Свойства выгоды преимущества – 6 примеров + секреты внедрения

Приемы маркетинга. Презентация товара в формате «свойства — преимущества — выгоды»

Антон Бахарев

Как выделиться среди конкурирующих предложений и запомниться потенциальному покупателю? Один из приемов презентации товара или услуги — это подача информации в формате «свойства — преимущества — выгоды». Разбираемся на примере из книги Игоря Манна, Анны Турусиной и Екатерины Уколовой «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Камень, ножницы Стол, стул, бумага

Итак, у нас есть следующие товары:

— стол,

— стул,

— бумага для офисной техники.

Просто «стол», «стул» и «бумага» не представляют никакой ценности, вы хотите это купить?

Свойства

Начнем со свойств. Свойства — это факты, данные, информация о продукте («что мы продаем клиенту?»), то, что несет технический, описывающий характер.

Добавляем нашим товарам свойства:

— Стол — цвет белый.

— Стул — деревянный.

— Бумага — 80 г/м2.

Преимущества

Свойства указывают на преимущества ваших товаров. Преимущества показывают, как свойства могут пригодиться/помочь покупателю. Это то, что выделяет вас на фоне аналогичных предложений («чем это лучше?»)

Посмотрим на примеры выше с точки зрения преимуществ:

— стол белый — выглядит дорого, эффектно, неизбито, так как в основном столы черные и коричневые;

— стул деревянный — экологичнее и надежнее, чем хлипкие пластиковые;

— бумага 80 г/м2 — позволяет сэкономить.

Как правило, преимущества всегда описываются прилагательными. И как кашу не испортить маслом, так и с преимуществами описываемого товара/услуги — не жалейте прилагательных.

Выгоды

Выгоды — это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):

— белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно — все будут думать, что вы творческий, богатый человек;

— деревянный стул экологичнее и надежнее — дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью;

— бумага 80 г/м2 позволяет сэкономить — сможете купить семь пачек вместо пяти.

Технология работы по этой модели простая. Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства — преимущества — выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.


Инструменты маркетинга для отдела продаж

Правильная подача

Очень хорошая идея — научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства — преимущества — выгоды. Это правильная подача материала.

Типичная ошибка продавцов — рассказывать о свойствах продукта, при этом не называть преимуществ и забывать о выгодах.

И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности). Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные.

Если в вашей компании небольшая продуктовая линейка или вы продаете монопродукт (только бетон или только сахарный песок), почему бы не сделать отдельный документ «свойства — преимущества — выгоды»? Когда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками — и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете. Подход-бомба. И менеджер отдела продаж ничего не забудет сказать (и не ляпнет лишнего). И клиент услышит и — увидит! — всё (двойной удар — и по визуалам, и по аудиалам).

Как подать свой товар еще лучше?

1. Добавьте недостатки

Если вы хотите завоевать доверие клиента, расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора — придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент — ваш).

Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте — «с таким подходом ты слона не продашь…»).

2. «Мы что-то забыли?»

Проведите мозговой штурм с сотрудниками отдела продаж — спросите, все ли свойства, преимущества и выгоды упомянуты? Хотите, чтобы штурм прошел живее — предложите приз. Затем добавьте забытое в материал.

Попросите сотрудников отдела продаж делиться с вами идеями и мыслями, возникающими в ходе использования инструмента на встречах с клиентами. Обратная связь будет наверняка. Ее обязательно нужно использовать для обновления этого документа.

3. Разные целевые аудитории — разные выгоды

Важно помнить, что иногда решение нужно продать разным ЛПР (лицам, принимающим решение). Так, бухгалтеру важны одни свойства, преимущества и выгоды, а коммерческому директору — другие. Разные свойства, преимущества и выгоды нужны для ваших партнеров (посредников) и для конечных покупателей. Проработайте каждый уровень цепочки продаж.

По материалам книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

biz.mann-ivanov-ferber.ru

Свойства Выгода Преимущества – метод презентации продукта или услуги

Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.

Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».

Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:

• задавайте вопросы, чтобы выявить потребности покупателя;
• внимательно выслушивайте ответы;
• сообщайте информацию о решении, подходящем для удовлетворения потребностей покупателя.

Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Свойства нуждаются в помощи

Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.

Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.

Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.

Преимущества: слишком общая формулировка

Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.

А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.

Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

• экономия времени;
• улучшение продуктивности;
• сокращение затрат;
• укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

• Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
• Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
• Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.

Свойства Выгода Преимущества – презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к тренингам, упражнениям, видео, презентациям и т.д. Это совсем не дорого.

trainingtechnology.ru

Свойства, преимущества, выгоды — Бессарабов

Из этой статьи мы узнаем, как преимущества и выгоды могут помочь продавцу на этапе презентации.

«Что мне с этого»?

На этапе презентации мы объясняем потенциальному Клиенту, почему он должен выбрать нас и наш продукт. Подразумевается, что говорим тут больше мы, а Клиент большей частью слушает. Хоть это только подразумевается. А сложиться все может и по другому сценарию.

Но как бы все ни сложилось, очевидно, что чем лучше продавец подготовлен и чем устойчивей его навыки, тем более логичной и профессиональной получается презентация.

Однако здесь необходимо подчеркнуть один очень важный момент. То, что мы говорим Клиенту и как мы говорим, имеет гораздо меньшее значение чем то, что Клиент услышит и поймет.

А поймет он то, что ему показалось важным и интересным для него. Многие, очень многие продавцы упускают из виду, что Клиент всю получаемую от них информацию пропускает через фильтр под названием «Что мне с этого?»

Модель «Свойства, преимущества, выгоды».

Идея данной модели сводится к тому, что большинство информации вокруг нас может быть представлено по-разному. В зависимости от способа представления меняется эффективность восприятия информации потенциальным Клиентом.

Рассмотрим три уровня подачи информации с точки зрения эффективности ее воздействия на потенциального Клиента. Итак,

1.      Свойства либо характеристики.

Это первый, базовый уровень подачи информации. В данном случае информация, в том числе и в продажах, носит описательный характер. Например,

• «Этот автомобиль большой».
• «Этот товар дешевый».
• «Это средство эффективное».

В приведенных примерах слова «большой», «дешевый» и «эффективное» являются свойствами либо, как их еще называют, характеристиками товара.

Эффективность воздействия свойств товара на потенциального Клиента крайне низка, так как:

Во-первых, Клиенту сложно понять, соответствует ли точка зрения продавца его точке зрения «Действительно ли этот автомобиль большой?»

Во-вторых, потенциальному покупателю эти параметры могут быть вообще «до фонаря». Особенно если он выбирает автомобиль по критерию скорости (быстрый-медленный), а не по критерию размера (большой-маленький).

Фильтр под названием «Что мне с этого?» крайне неохотно пропускает такую информацию.

2.      Преимущества.

Это следующий уровень подачи информации. В данном случае она носит сравнительный характер. Например,

• «Этот автомобиль самый большой в своем классе».
• «Этот товар самый дешевый на рынке».
• «Это средство самое эффективное из всех представленных на рынке».

В приведенных примерах фразы «самый большой», «самый дешевый» и «самое эффективное» являются преимуществами товара.

Эффективность воздействия преимуществ товара на потенциального Клиента повышается, так как фильтр под названием «Что мне с этого?» начинает улавливать ценность Вашего продукта и с большей, нежели в предыдущем случае, охотой пропускает такую информацию.

3.      Выгоды.

Это третий, высший уровень подачи информации. В данном случае она преподносится таким образом, что полностью отвечает на вопрос покупателя «Что мне с этого?» Например,

• у нас работают 20 профессионалов – Вам всегда придут на помощь;
• наша компания осуществляет бесплатную доставку – Вам не надо думать над тем, как получить товар;
• наша фирма реализует огромный ассортимент продукции – более 3000 позиций – Вам есть из чего выбрать.

Эффективность воздействия выгод товара на потенциального Клиента максимальна, так как уже известный нам фильтр работает только с чистыми, без примесей информационного мусора ответами на свой главный вопрос – «Что мне с этого?»

Клиенту интересно и важно то, что он слышит. Он хочет получить больше подобной информации. И его сопротивление на этапе работы с возражениями (о чем мы будем говорить далее) не будет таким яростным.

Сложно ли Вам, уважаемые читатели, разговаривать со своими Клиентами на языке выгод?

С нетерпением жду Ваши комментарии!

С уважением,

Александр Бессарабов / Alex Besarabau.

Основатель www.besarabau.com

comments powered by HyperComments

besarabau.com

Как компания добивается успеха, страница 6

·  Надо подойти к тем юнитам/стелажам, где расположен товар, который может заинтересовать данного клиента (в соответствии с его пожеланиями относительно модели).

·  Как только клиент проявляет интерес к одной, двум моделям, необходимо сразу подобрать товары, составляющие с ними Total-look и предложить пройти в примерочную.

·  Необходимо точно определить размер клиента — не предлагайте для примерки вещи на размер меньше. Если у покупателя очень большой размер одежды, сразу ведите к тем юнитам и стелажам, где представлены данные размеры, не стоит обнадеживать клиента, пытаться натянуть изделие, которое явно не подходит ему по размеру.

3. Правила работы в примерочной:

·  Сообщите клиенту (перед закрытием шторы в примерочной), что Вы находитесь рядом и готовы оказать помощь в случае необходимости (принести другой размер или другую вещь).

·  Не оставляйте клиента без общения в процессе примерки изделия:

ü  Когда покупатель примерил изделие, предлагаем посмотреть на себя со всех сторон, используя другое зеркало (предлагаем выйти из примерочной к большому зеркалу).

ü  Выявляйте отношение клиента к примеряемым изделиям: «Что скажите?», «Вам подошло?», «Какая модель лучше села первая или вторая?».

ü  Когда клиент оценивает себя в изделии, принимает решение, нравится или нет, обязательно говорим о «+», преимуществах данного изделия с учетом пожелания клиента (длина – удобно, цвет – подходит к любой одежде…)

·  Если клиенту в ходе примерки не понравилось изделие. Обязательно спрашиваем «Почему?», «Что смущает в этой модели?», «Что хотелось бы изменить?».

Чтобы избежать подобных ошибок при выборе следующих моделей и не утомить клиента большим количеством примерок.

·  В случае, если выбранные модели не понравились, то, учитывая информацию о причинах отказа от данных изделий и пожеланий покупателя, продавец идет за другими моделям, обязательно предупредив об этом клиента:

«Я сейчас принесу Вам еще пару интересных моделей, которые подойдут к этим брюкам».

«Подождите, пожалуйста, 2-3 минуты, я принесу Вам другую модель».

·  Подбирая модели для повторной примерки, одна из вещей может отличаться от первоначального запроса по одному из параметров (цвет, длина, стиль).

·  На завершающем этапе помогайте клиенту сделать правильный выбор, говоря о преимуществах каждой модели, которые ранее отмечал клиент, делая акцент на важных для клиента деталях.

Чего делать не следует:

1.  Оставлять клиента без внимания на долгое время (больше 2-3 мин.)

2.  Молчать или односложно отвечать на вопросы клиента.

3.  После сбора потребностей, долго водить покупателя, или ходить за ним по залу, выбирая модели не предлагая примерить.

4.  Оставлять клиента одного во время примерки.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ

Правило №1.

Техника «Свойство – связка – выгода»

Техника «СВ» — это перевод свойств товара в Выгоду от их использования для клиента.

Убеждающее высказывание состоит из трех элементов:

1.Свойство, качество, характеристика присущая товару

Например: цвет,  покрой,  стиль, декоративные  элементы,   застежка,   длина  изделия  и  т.д.

2. Связующая фраза типа:

 «Это позволит Вам…»

 «Это  гарантирует  Вам…»   

 «Это  даст  Вам  возможность…»

 «Благодаря  чему  Вы…»

«Это  обеспечит  Вам…»

3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства – преимущество, которое получит клиент от использования этого товара.

Например: комфорт, тепло, красота, престиж, удобство, прочность.

Примеры:

Свойство, характеристика товара	Связка	Выгода, польза для клиента
Длина  этого  изделия	Дает  Вам…	Свободу при  движении
У  этого  изделия  классический  стиль	Это  позволит  Вам…	Надевать с ним любые  вещи из  вашего  гардероба.
К этой юбке есть модели, которые подходят по стилю	благодаря  чему  Вы…	Сможете создать целостный образ, и в то же время вещи взаимозаменяемы.

vunivere.ru

Несколько ошибок при презентации нового товара

В давнем уроке, посвященном этапу продажи выгод, упоминалась связка «Черта-Преимущество-Выгода», были даны общие определения самих понятий и приведен всего лишь один крайне специфический пример.
Сегодня хотелось бы остановиться на моментах, которые часто приводят к неудачам.
Особенно часто подобное случается среди начинающих торговых агентов: этот структурно простой этап вызывает при работе в полях значительные сложности.
Какие же ошибки допускаются на этапе продажи выгод?

1) Этап продажи выгод начинают слишком рано.

Многие торговые представители, особенно те, которые продают сложный ассортимент и довольно часто попадают в ситуации, когда с ними не желают разговаривать, а с порога отправляют восвояси окриками: «у меня сегодня нет заявки». Стремясь к тому, чтобы диалог все таки продолжился, они иногда просто выкрикивают что-то вроде « а у нас скидки на такой-то ассортимент». Как правило, в портфеле таких торговых представителей – несколько сотен наименований и проблема в профессионализме – одна из ключевых проблем таких компаний. Но и так называемые «эксклюзивщики» или даже представители FMCG-компаний часто грешат подобным. И, в общем-то, дело вовсе не в продукте…

Возвращаясь к самой ошибке: начинать подобным образом продажу – стрелять вслепую.
Вы начинаете продажу «в холодную», не выяснив потребностей клиента и не адаптировав вашу связку ЧПВ под конкретную потребность.

2) Презентация товара осуществляется ПОСЛЕ совершения основной сделки.
Эта ошибка приводит к тому, что клиент, осуществивший заказ, психологически уже использовал всю запланированную на ваш товар сумму денежных средств, а следовательно, ваше предложение будет осуществляться на «негативном психологическом фоне»: продажа нового продукта произойдет за счет ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ и НЕЗАПЛАНИРОВАННЫХ денежных средств.
Поэтому, лучше предлагать товар дом момента осуществления основного заказа/сделки. В крайнем случае, можно попробовать вписать ее в процесс формирования заказа: при осмотре остатков по аналогичной семье конкурента, например.

3) Непонимание принципиальных различий структурных элементов этапа.

Многие торговые представители путают преимущество с чертой, а выгоду с преимуществом, что приводит к нарушениям причинно-следственных связей этапа.

Строят презентацию, например, так: «этот продукт имеет бОльшую мощность, и будет хорошо продаваться».

В этой фразе отсутствует Черта, а вместо нее используется Преимущество.
Что произойдет?
Покупатель не понимает, почему ВДРУГ у продукта появилось больше мощности? За счет чего?

Или, например, рассказывая о товаре, продавцы/торговые представители называют Черту, а следом за ней – Выгоду, упуская Преимущество.  И тут появляются презентации такого типа: «Экран у этого телевизора ВОООТ с таким разрешением, и поэтому он лучше конкурентов».

Почему лучше-то? Нет и слова о том, что это дает возможность просмотр, например, HD-каналов.

Да и вообще, продавцы магазинов бытовой техники часто грешат тем, что широко используют «хороший» и «очень хороший» по отношению к предлагаемой продукции, совершенно не осуществляя ни то что, анализ потребностей, но даже хоть какой-то презентации.

Напомню:

Черта – это ОБЪЕКТИВНОЕ качество товара, оно должно быть неоспоримым: это цвет, это количество ядер в компьютере, это наличие круиз-контроля или системы рекуперации энергии в автомобиле, это вкус сыра в чипсах.
«Хороший» — не может быть чертой, потому что это – субъективное суждение, которое ваш покупатель сможет легко оспорить.

Преимущество – характеристика черты, которая ставит ваш продукт в один ряд с аналогичными, либо отличает от них.

Выгода – положительный результат, выраженный в удовлетворении конкретной потребности, который получает покупатель вашего продукта.

И если вы не разберетесь, что есть что в вашей презентации, каково будет клиенту?

4) Презентация без анализа потребностей.

Распространенная ошибка многих продавцов. Ситуация, когда продажа строится без логики: «расскажу все хорошее о товаре, вдруг угадаю».
Такая презентация может длиться очень долго, а в конце концов выяснится, что покупатель-то пришел вовсе не за этим.

 В качестве примера из личного опыта: после долгожданной покупки квартиры в ипотеку встала масса вопросов, которые мы не могли себе даже предположить. Одним из таких оказалась проблема с… матрасом для кровати.

Мы приобретали всю мебель под новую квартиру, а то, что было раньше – либо раздали, либо вынесли как морально устаревшее.

Встал вопрос достаточно остро и решать его пришлось крайне оперативно. Поскольку переезд был завершен и ночевать, кроме как в новой квартире, уже было негде.

В итоге нами были за день изучены различные варианты, но заинтересовали нас вот такие матрасы: они, судя по описаниям на сайте, были высокотехнологичными; они обещали счастье телу и бодрость духу.
В момент визита в магазин, мы с супругой представляли собой ярко выраженную целевую аудиторию: нам нужен был этот, как оказалось, предмет первой необходимости.

Магазин был многобрендовый, предлагал «всё для дома», а так, как город у нас маловат для специализированного магазина – пришлось идти туда, где было хоть что-то.

В первой же фразе продавца, когда мы заикнулись о том, что нам было нужно, появилось слово «скидка». Потом нам стали рассказывать о технологиях производства (которые мы подробно изучили до визита).  Потом — долго показывали разные варианты…
Но купить нам здесь не пришлось ничего: матрасы необходимого нам размера – ОТСУТСТВОВАЛИ.
Кровать была сделана под заказ – с максимально возможным размером. В итоге, в городе смогли найти лишь один такой размер. И это был самый обычный матрас.
В чем была ошибка? Не был грамотно проведен анализ потребностей. Мы впустую тратили время, а продавец — продавал, «как Бог пошлет».

5)  Вытекающий из предыдущего пункта: неразличение конкурентных преимуществ и превосходных отличий.
Очень хорошо подобная ошибка расписана в книге Петра Офицерова «Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика».
Вы можете бесконечно рассказывать вашим партнерам о том, какой ваш продукт хороший и чем он лучше конкурентов – о ваших ПРЕВОСХОДНЫХ ОТЛИЧИЯХ, но до тех пор пока какое-либо из превосходных отличий не начнет удовлетворять КЛЮЧЕВУЮ ПОТРЕБНОСТЬ (а значит только после грамотного и вдумчивого анализа потребностей) и не станет КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ, вам от них нет никакой пользы.

Если вернутся к моей истории с матрасом: все высокотехнологичные решения, которые предлагались ведущими производителями и скидки – являлись для меня на тот момент лишь ПРЕВОСХОДНЫМИ ПРЕИМУЩЕСТВАМИ. А конкурентным преимуществом оказался НУЖНЫЙ РАЗМЕР матраса…

directsalez.ru

Потребность, характеристика, преимущество, выгода

Для того чтобы помочь начинающему риэлтору сначала уточним, что:

Характеристика — это то, что можно измерить, проверить, прочитать, увидеть, услышать, то есть то, что подвергается восприятию посредством органов чувств человека. Это объективный показатель. Язык характеристик невозможно опровергнуть. «Это кирпичный дом».

Преимущество — это то, что определяется путем сравнения, с определенным эталоном. Таким образом, в отличие от характеристики, преимущество — показатель субъективный, тесно связанный с жизненным опытом и взглядами человека.

Выгода — это то, что оценивается с точки зрения весомости доказательств. Это показатель также субъективный, так как то, что является выгодой для одного клиента, для другого таковым может не быть.

Итак:

Потребность: возможность быстро добираться до работы.

Характеристика: в районе «Вторчермета» две магистрали – ул. Титова и ул. Московская, переходящая в ул. Патриса Лумумбы.

Преимущество: вторая магистраль менее загружена по сравнению с первой.

Выгода: наличие двух магистралей дает возможность избежать «застревания» в автомобильных пробках.

Потребность: возможность заниматься спортом.

Характеристика: в районе существует ДК РТИ и хороший спортивный комплекс.

Преимущество: функционирует много спортивных кружков и секции.

Выгода: есть возможность выбрать те виды спорта, которые больше нравятся.

Потребность: комфортный и уютный двор.

Характеристика: на «Вторчермете» представлены в основном пятиэтажные дома, построенные в 30-40-х годах прошлого столетия.

Преимущество: здесь нет хаотичной застройки домов, расположение их говорит о хозяйском порядке, с которым выбиралось место постройки каждого строения.

Выгода: здесь чистые подъезды и уютные дворики. Стараниями самих жильцов, которые проживают здесь многие годы, дома находятся в нормальном состоянии.

Потребность: близость магазинов, медицинских и детских учреждений.

Характеристика: «Вторчермет» обживался на протяжении десятилетий. Здесь развитая инфраструктура.

Преимущество: число предприятий торговли, бытового и медицинского обслуживания постоянно растёт. Большинство из них находятся по ул. Титова.

Выгода: здесь много детских садов, школ, которые удобно расположены. Помимо поликлиник и аптек, на «Вторчермете» находится городская больница № 24, специализирующаяся и славящаяся качеством оказания медицинских услуг в области травматологии и ортопедии.

2realtor.ru

Примеры Свойство-Преимущество-Выгода — Студопедия.Нет

Важно! При презентации характеристик АКБ и ее свойств всегда необходимо делать сравнение — ПРЕИМУЩЕСТВО ее по сравнению с другими АКБ.

 

Характеристика АКБ	Свойства	Выгода
Емкость	Чем больше емкость, тем большее количество пусков обеспечит АКБ в случае, если автомобиль не сразу завелся	Это позволит Вам в итоге с высокой вероятностью запустить двигатель в мороз
Стартовый ток	Аккумулятор – это химический источник тока, соответственно при понижении температуры все электрические характеристики снижаются из-за замедления химических реакций. При -30℃ стартовый ток падает почти вполовину, а чем выше стартовый ток у АКБ, тем больше шанс, что в холодное время года стартер будет обеспечен необходимым током для его запуска	Это обеспечит Вам более надежный запуск в мороз с первого раза
Технология производства	Малосурьмянистая Кальциевая Гибридная	Это позволит Вам реже обслуживать АКБ (доливать воду)
Способ изготовления самих решёток	Литье Эспандер Панчинг	Надежность, высокая мощность — возможность подключения мощных потребителей (аудио, лебедки, автономные системы прогрева)
Типы АКБ	Обслуживаемые Малообслуживаемые · с доступом к электролиту (классические-SLI;) · без доступа (EFB; SLА; VRLA) GEL HD технологии	Надежность, простота и удобство эксплуатации
Гаджеты	Огнезащитные клапана Индикаторы плотности Встроенные вольтметры Газоотводные трубки	Простота контроля за состоянием АКБ Безопасность эксплуатации

 

Помните!!! Технические углубления нужны не покупателю, а продавцу, чтобы завоевать авторитет в данном вопросе и естественным путем продемонстрировать свое превосходство в знаниях, не ущемляя интеллектуальное эго клиента. Тем самым вы снизите вероятность возникновения возражений.

 

11. В процессе общения покажите свою экспертность, профессионализм и компетенцию в данном вопросе. Любой человек при покупке любого товара, в котором он не разбирается, будет искать экспертное, авторитетное лицо для совета или консультации. В большинстве случаев продавец и может являться экспертом в своей специфике. Для того, чтобы Вы начали выглядеть экспертом в глазах покупателя – покажите свои знания в процессе диалога (консультации) путем углубления в техническую специфику аккумулятора даже можно со специализированной терминологией (с обязательным разъяснением/переводом на язык покупателя) и какую выгоду он получит от этого. Для усиления эффекта подведите покупателя к аккумулятору в разрезе и на его примере продемонстрируйте свои технические знания. Делайте это мягко и не навязчиво, т.к. никто не любит чувствовать себя глупым. Чувствуйте грань.

12. В холоднее время года в нашей компании имеют место быть «срочные покупки» и до полноценной консультации может дело не дойти, порой даже о сервисе не успеваем рассказать, как покупатель уже покидает магазин с покупкой, а весной, летом и ранней осенью клиенты могут себе позволить обойти несколько магазинов, в том числе и конкурентов, сравнить цены, информацию, которую выдают им продавцы-консультанты, у них есть время обдумать и спланировать покупку. Ваша задача заключается в том, чтобы клиент после завершения «обхода» остановил выбор на компании «Автомотив», поэтому именно в это время приходится уделять больше внимания клиентам, выдавать гораздо больший объем информации.

13. Проблемой многих продавцов является потеря интереса к покупателю, когда понимают, что клиент не готов именно сейчас/сегодня совершить покупку. Каждый человек зашедший в наши магазины – это потенциальный покупатель! Обязанностью продавца является полная «отработка» каждого, даже потенциального клиента!

14. Предлагать надо комплексное (товар + сервис + большая сеть = удобство, простота), оптимальное (конкретно для именно этого автомобиля без лишних расходов + приятный бонус при сдаче старой АКБ, акциях, спец предложениях, дисконтных скидках), а главное аргументированное решение!!!

 

Важно!!! Фокусируем и акцентируем внимание клиента на ОДНОМ КОНКРЕТНОМ итоговом АКБ, исключая любые другие варианты. Ни в коем случае не оставляйте клиента перед выбором между двумя и более аккумуляторами! Окончательное решение о выборе товара должно инициироваться продавцом! Позиционируйте себя как эксперта, не теряйте доверия клиента.

 

Метод доведения до покупки.

Эффективными методами доведения до покупки, сомневающихся клиентов, является презентация дополнительных Бонусов и Выгод, которые клиент получит, купив именно этот Товар (АКБ) и именно у Нас.

 

Еще раз про аргументы в пользу покупки именно этого Товара (конкретной АКБ):

1) Качество.

2) Надежность.

3) Технологии.

4) Сроки эксплуатации.

 

Почему именно у нас, в нашей сети «Автомотив».

 

Основные наши преимущества по сравнению с другими операторами на рынке:

1) Пожизненный Сервис.

2) Сетевая компания.

3) Профессионализм.

4) Ассортимент и качество товара.

5) Специальные бонусные программы.

 

1. Пожизненный Сервис.

Перечислите, что входит в обслуживание АКБ, чтобы клиент понял, что Обслуживание (сервис) – это не просто зарядка.

· Наш сервис – это КОМПЛЕКС мероприятий по Диагностике и Обслуживанию АКБ, а также Бесплатной диагностике электрооборудования автомобиля.

· Купленная батарея в магазинах «Автомотив» подлежит бесплатному «Пожизненному», т.е. пока жив аккумулятор сервисному обслуживанию.

Помните, Пожизненный Сервис – это явное и значимое преимущество (козырь) компании «Автомотив» по отношению к конкурентам, которое Вы должны использовать для склонения покупателя в принятии решения в нашу сторону! Мы дарим клиентам уверенность!!!

 

studopedia.net