обязанности, должностная инструкция и необходимые навыки :: BusinessMan.ru
Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».
Кто ты?
В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.
Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).
Деятельность и обязанности «регионала»
В зависимости от сферы деятельности головной компании, обязанности торговых представителей, контролирующих большие территории, может быть разной. Дистрибьюторская система и уровень ее развитости напрямую зависят от того, насколько уверенно чувствует себя то или иное предприятие на рынке. Так, региональный представитель компании с мировым именем имеет четко прописанные обязанности и нормативы, которым он должен соответствовать.
Корпоративные стандарты работы большинства фирм предполагают, что «регионал» должен выполнить план продаж или реализации услуг. Это первоочередное задание достигается благодаря грамотно налаженной системе взаимоотношений, которые региональный представитель установил со своими подчиненными и клиентами.
Кроме того, представитель может быть и у небольшой компании или производителя. Совсем не обязательно, что в подчинении у него будут торговые агенты или менеджеры по продажам, часто случается, что непосредственной реализацией товара занимается сам региональный представитель. В регионах, где делаются лишь первые шаги по покрытию торговых точек, в его обязанностях наработка базы постоянных клиентов, изучение рынка и его особенностей.
Иерархическое положение
Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:
- Территориальный менеджер.
- Региональный представитель.
- Супервайзер.
- Торговый агент.
Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.
Должностная инструкция
Любая компания, реализуя свои планы в краткосрочном или долгосрочном периоде, ставит перед представителями в регионах индивидуальные задачи. Построение уникальной и универсальной дистрибьюторской системы – это желание многих руководителей. Однако воплотить его в жизнь удается не всегда. Но существуют обязательные пункты в должностной инструкции, согласно которым менеджер компании обязан выполнять свою деятельность по развитию компании в регионах:
- Работа с клиентами (чаще всего ключевыми, сетевыми и оптовыми, остальные – это сфера влияния супервайзеров и торговых агентов), поиск новых партнеров, в том числе альтернативных рынков сбыта, расширение базы.
- Реализация плана продаж.
- Контроль дебиторской задолженности, как собственных клиентов, так и у агентов, находящихся в подчинении.
- Маркетинговая деятельность (реклама, продвижение продукции, мерчендайзинг, акции и промоушен).
- Поиск и обучение, а затем последующий контроль за работой супервайзеров и агентов.
Как стать представителем компании?
От масштабности организации зависит то, насколько сложно попасть в нее работать. И если небольшие компании могут взять человека с улицы, удостоверившись в его профессиональных и личностных качествах, то крупные корпорации, национальные или международные представительства на местах предпочитают брать на работу проверенных и надежных людей.
Региональный торговый представитель чаще всего – «свой человек», взращенный с более низкой должности, досконально изучивший принципы работы компании. Другой вариант устроится регионалом – это перейти с аналогичной должности (или на ступеньку ниже, с целью карьерного роста) в другую компанию (не всегда конкурирующую). Работодатели ценят именно опыт работы в сфере торговли или услуг, а собственная клиентская база – это огромное преимущество для соискателя.
На подобную должность зачастую проводят многоступенчатый отбор. Он предполагает несколько этапов собеседований, проверку знаний основ маркетинга, принятых в той или иной сфере, а также дополнительных знаний. Работодателя может интересовать профильное образование, уровень обладания информацией о компании и ее деятельности, продуктах, владение терминологией, иностранными языками, уровень владения ПК.
Горячие вакансии
Сайты по поиску работы, негосударственные биржи труда и СМИ пестрят вакансиями с объявлениями о поиске молодых и амбициозных людей, которые обещают, что научат и покажут, как стать региональным представителем всем и каждому. Конечно же, нельзя сказать, что все они не соответствуют действительности. Однако большинство подобных вакансий не имеют ничего общего с должностью регионального представителя.
В лучшем случае можно стать просто торговым агентом, который будет реализовывать с борта автомобиля продукцию сомнительного качества, а в худшем фирмы-однодневки продают свой «товар» доверчивым искателям работы и просто пропадают, оставив нерадивых представителей компании с кучей никому не нужного хлама.
Работа не для каждого
Должность регионального представителя не многим придется о душе. Для того чтобы достичь успеха и стать хорошим специалистом в этой сфере, нужно обладать особым складом ума, терпением и самообладанием, недюжинной выдержкой и силой воли.
Частые переезды, командировки в другие города, общение с десятками людей в течение дня, огромное количество информации, которую нужно воспринимать, анализировать, да еще и сделать из нее правильные выводы – вот типичный рабочий день «регионала».
Кроме того, это еще и ненормированный график, и частые дедлайны, давление со стороны клиентов и вышестоящего руководства. Очень важным нюансом является достаточный уровень самодисциплины – соблазн не выехать на встречу с клиентом или на маршрут с торговым агентом присутствует всегда, иногда такой возможность можно воспользоваться (проконтролировать это некому), но ни в коем случае нельзя сделать это нормой.
Некоторые компании устанавливают в машины своих представителей или в корпоративный мобильный телефон, планшет, ноутбук систему GPS-навигации, которая отслеживает все его передвижения, продолжительность нахождения в том или ином месте с фиксацией всех данных на сервере в офисе.
Какой он – региональный агент?
Обязанности регионального представителя предполагают постоянное общение с клиентами. На эту должность более охотно берут мужчин, хотя многие девушки показывают не меньший профессионализм в работе даже с самыми сложными клиентами.
Представитель компании должен обладать приятной внешностью, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.
Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.
Не хлебом единым
Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.
businessman.ru
Кто такой региональный представитель | Блоги
Региональный представитель или торговый агент — это одна из наиболее востребованных профессий в различных компаниях. И это абсолютно не случайно: работа регионального или торгового представителя, на самом деле, довольно утомительна как с физической точки зрения, так и с психологической и требует большого упорства, стрессовой устойчивости и отличных навыков межличностного общения.
Если Вы считаете, что обладаете всеми вышеперечисленными качествами, и желаете попробовать проявить себя таким высокоактивным работником, то наши советы не будут для вас лишними.
Итак, кто же такой региональный представитель
Региональный или торговый представитель, прежде всего, — это агент, который занимается коммерцией. Можно сказать, что это фрилансер, задача которого состоит в том, чтобы заниматься закупками или продажами либо осуществлять различного рода сделки для потенциальных клиентов или компании, которую он представляет.
В последние годы роль региональных представителей значительно возросла. В особенности это касается компаний использующих различные системы и каналы направленные на привлечение конечного потребителя. Такой специалист может работать в какой-то определенной компании либо действовать от имени одного определенного человека. Иногда торговый агент одновременно работает на несколько компаний или людей.
Какие знания нужно иметь для работы региональным представителем
Обычно торговый или региональный представитель выполняет работы связанные с какой-нибудь конкретной отраслью торговли, имея и применяя знания об определенной группе товаров. Это может быть продажа семян — в таком случае региональному представителю неплохо бы иметь знания в области агрономии. А если он представляет производителя компьютерной техники, то знания в области электроники очень пригодятся.
Какую зарплату получает региональный представитель
Его вознаграждение — это проценты или комиссионные, сумма которых напрямую зависит от объемов продаж. Реже – это фиксированная ставка плюс дополнительные проценты, бонусы и иные поощрения.
www.sledui.com
Региональный торговый представитель, что это такое?
Региональный представитель обязанности
Региональный менеджер
Образец резюме регионального менеджера
Москва, ул. Криворожская, 22, кв. 41 моб.
тел. (925) 315-23-78 e-mail:
Цель: применение своего профессионального опыта, навыков и знаний на должности регионального менеджера по продажам.
Опыт работы: (июнь 2010 г. – наст. время) – региональный менеджер, ООО «Олимп» (дистрибуция ЛВИ), г. Москва.
Функциональные обязанности: выполнение плана продаж по региону; управление развитием региона, стратегическое планирование; мониторинг рынка, конкурентный анализ; проведение переговоров с VIP-клиентами; контроль дебиторской задолженности; разработка, внедрение и анализ проведения трейд-маркетинговых мероприятий; подбор и обучение персонала.
В подчинении – 20 человек.
Достижения: увеличил общий объем продаж продукции в 3 раза за период работы в компании; уменьшил срок возврата дебиторской задолженности с 28 до 14 дней.
(октябрь 2007 г.
Должностная инструкция регионального торгового представителя
Наименование структурного подразделения: Представительство
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Региональному менеджеру
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5.
Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет
2.
Должностная инструкция регионального менеджера
Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков.
С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager). По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе.
В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе.
На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.
Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка.
ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА
1.
Должностная инструкция регионального торгового представителя
Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет
2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.
2.2.
Должностная инструкция регионального менеджера
Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.). 2.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса. 2.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику. 2.4.
fibradecor.ru
Кто такой региональный представитель — Деньги
Региональный представитель или торговый агент — это одна из наиболее востребованных профессий в различных компаниях. И это абсолютно не случайно: работа регионального или торгового представителя, на самом деле, довольно утомительна как с физической точки зрения, так и с психологической и требует большого упорства, стрессовой устойчивости и отличных навыков межличностного общения.
Если Вы считаете, что обладаете всеми вышеперечисленными качествами, и желаете попробовать проявить себя таким высокоактивным работником, то наши советы не будут для вас лишними.
Итак, кто же такой региональный представитель
Региональный или торговый представитель, прежде всего, — это агент, который занимается коммерцией. Можно сказать, что это фрилансер, задача которого состоит в том, чтобы заниматься закупками или продажами либо осуществлять различного рода сделки для потенциальных клиентов или компании, которую он представляет.
В последние годы роль региональных представителей значительно возросла. В особенности это касается компаний использующих различные системы и каналы направленные на привлечение конечного потребителя. Такой специалист может работать в какой-то определенной компании либо действовать от имени одного определенного человека. Иногда торговый агент одновременно работает на несколько компаний или людей.
Какие знания нужно иметь для работы региональным представителем
Обычно торговый или региональный представитель выполняет работы связанные с какой-нибудь конкретной отраслью торговли, имея и применяя знания об определенной группе товаров. Это может быть продажа семян — в таком случае региональному представителю неплохо бы иметь знания в области агрономии. А если он представляет производителя компьютерной техники, то знания в области электроники очень пригодятся.
Какую зарплату получает региональный представитель
Его вознаграждение — это проценты или комиссионные, сумма которых напрямую зависит от объемов продаж. Реже – это фиксированная ставка плюс дополнительные проценты, бонусы и иные поощрения.
money.uaset.com
Региональный представитель — создание и продвижение сайтов
Чем занимается региональный представитель.
Любая крупная компания заинтересована в привлечении толковых людей, которые смогли бы представлять ее продукт или услугу в регионах. Поэтому поиск региональных представителей (или коммерческих агентов) — это важная задача на пути освоения новых районов сбыта и укрепления существующих позиций на рынке.
По поручению головной фирмы представитель заключает сделки на выполнение работы или продажу товара с местными дилерами и получает за это комиссионное вознаграждение. Способы поиска и привлечения клиентов могут быть самыми разными. Например, можно обзванивать потенциальных клиентов, проводить презентации в офисах, рекламировать услуги на форумах и блогах.
Что можем предложить мы?
Наши агенты работают на персональных сайтах, созданных специалистами webcomme.ru. Представители получают возможность организовать собственную веб-студию и продавать наши услуги под своим именем. Цены можно назначать наши, а можно устанавливать и свою наценку. Причем технической стороной занимаемся исключительно мы. Представителям не придется нанимать дополнительных сотрудников, приобретать программное обеспечение и тратиться на аренду серверов.
Как оплачивается работа регионального представителя
В зависимости от сферы деятельности и опыта представителя компании устанавливают различные варианты оплаты его труда:
— только комиссионное вознаграждение.
Вариант предполагает свободный график работы и оплату по факту выполнения. Это удобно для тех, кто одновременно сотрудничает с несколькими компаниями. Но если в работе что-то пойдет не так, велик риск остаться без зарплаты, .
— оклад+комиссионные.
Это отличный вариант для начала деятельности, так как можно набираться опыта, получая при этом хотя бы минимальную зарплату. Но фирмы неохотно работают по такой схеме с новичками, так как не уверены, потянет ли он в конечном итоге возложенные обязанности.
Что можем предложить мы?
Наши представители получают 20% от каждого платежа своего клиента. А это не только единоразовая оплата услуги, но и ежемесячные текущие платежи. Стоит один раз привлечь заказчика с серьезным проектом, и на какое-то время можно сбавить обороты, так как доход будет идти автоматически.
Если же представитель уже привлек трех заказчиков, то мы наделяем его правом эксклюзивного продвижения услуг. Это означает, что он будет получать комиссионное вознаграждение не только с клиентов, приглашенных им лично, но и со всех остальных, проживающих на закрепленной за ним территории.
Что нужно, чтобы начать?
У тебя должен быть компьютер с выходом в Интернет, принтер и свободное для работы время. Свяжись с нами и мы снабдим тебя необходимыми инструкциями и первичными рекомендациями.
webcomme.ru
Региональный представитель (торговый агент). Ключевая должность при выходе на новые регионы.
Большинство компаний рано или поздно сталкиваются с проблемой расширения, а, именно, выходом в другие регионы. Причем, в какой регион вы бы не направились, у каждого есть своя специфика. Кто-то это понимает, а кто-то нет. Многие предприниматели рассказывают, основываясь на собственном опыте, что когда первый раз выходишь за пределы города, в котором ведешь бизнес, очень страшно. Именно в это время и совершаются самые серьезные ошибки. Поэтому большинство предприятий нанимают региональных представителей – жителей региона, в который выходят.
С точки зрения компании
Не каждый бизнес можно развить в сеть. Но самое интересное, что большинство предприятий могут выходить в регионы, но этого не происходит. Руководители боятся и постоянно откладывают подобные вопросы, они не знают с чего начать, зачем им это нужно, и как построить эффективную сеть.
Большинство руководителей, решившихся развивать бизнес вне своих регионов, выбирают стратегию индивидуального представительства, то есть найма одного или нескольких человек на должность, именуемою региональный представитель или торговый агент. Для компании, это наиболее экономичный способ развития, но не всегда самый эффективный. Обычно региональный представитель (торговый агент) выбирается из местного населения. Он знает особенности региона лучше, чем кто-либо другой. Часто он работает на дому, что экономит компании средства на офис и другие постоянные затраты. Стимулируют работу этого специалиста высокими окладами и бонусами при выполнении планов продаж. Но основным минусом такой организации работы является удаленность контроля за действиями регионального представителя. К сожалению, наш мир не совершенен, и найти человека разделяющего цели и амбиции компании очень сложно.
С точки зрения работника
С точки зрения профессии, работа региональным представителем – это один из лучших способов развития предпринимательских навыков и получения опыта в продажах и развитии компании-нанимателя. Основная миссия регионального представителя заключается в продаже закрепленного за ним товара от имени нанявшей компании, на конкретной территории за определенное вознаграждение. Вариантов организации работы существует много: только за процент, за процент и оклад, только фиксированный оклад и так далее. Рассмотрим наиболее распространенные более подробно:
1. Оклад и комиссионное соглашение. Это самые «желанные» для регионального представителя условия работы, но немногие фирмы их предоставляют, только при полной уверенности в наемном сотруднике и его умении справиться с поставленными задачами.
2. Только комиссионные. Для сотрудника это более гибкий график работы, большая ориентация на продажи и понимание, что «все в твоих руках». Но есть существенный риск, что продаваться товар будет плохо, и какие бы трудовые затраты не были эффективность может быть низкая. Как правило, за каждым конкретным региональным представителем закрепляется определенный план продаж или минимальный объем продаж, при выполнении которого и начисляется процент, а за перевыполнение – бонусы.
Основным условием работы регионального представителя на компанию должен быть полный или частичный эксклюзив. Интересен тот факт, что в работе региональных представителей возникают случаи, когда какая-нибудь фирма, заинтересованная в покупке товара, в целях получения дополнительной скидки, пытается напрямую связаться с головным офисом, обходя представителя, и купить у них. Но это, по меньшей мере, не справедливо, региональный представитель работал и продвигал товар, так почему же он должен остаться без заработка?! Полный эксклюзив подразумевает под собой получение комиссий за продажи в вашем регионе, независимо от того способствовали вы продаже или нет. Частичный эксклюзив дает вам право на комиссии с ваших личных продаж. При обеспечении частичного эксклюзива скорее всего у компании уже существуют дилеры в данном регионе.
Специалисты рекомендуют работать с иностранными компаниями, так как для них это привычный способ организации работы, а многие наши компании выполняют свои обязательства на половину. Если вы новичок и никогда небыли региональным представителем, то вам следует выбрать компанию, в которой проводится начальное обучение. В противном случае работа региональным представителем может вам показаться неинтересной и неприятной.
Куда податься?
Если вы твердо решили стать торговым представителем или хоть как-то попробовать себя в торговле, то вам следует провести некоторые действия. Во-первых, определиться с отраслью, в которой самому будет интересно работать. Затем просмотреть вакансии или самому предложить свою кандидатуру самым привлекательным компаниям в отрасли. Заключить официальные договора с производителями, закрепляющие отношения и оплату труда. Далее следует хорошо разобраться в предлагаемом продукте, в его технических и других особенностях, чтобы четко знать, что продавать, и выяснить: какую рекламную поддержку оказывает компания-производитель? А, вообще, региональные представители требуются в самых разных областях экономики, поэтому найти себе интересную работу в этой должности достаточно просто, было бы желание.
Требования к кандидатам
Все требования, предъявляемые к кандидатам на должность регионального представителя можно разделить на две категории: обычные и специфические. К обычным требованиям можно отнести наличие образования (средне специального или высшего), опыт работы в аналогичной должности, в продажах или же желание приобрести подобные навыки. В основном, требуются мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие в наличии автомобиль и права категории «В», с хорошими коммуникативными навыками и опытом успешных переговоров, приветствуется грамотная речь, мобильность и самоорганизация также очень важны. К специфическим требованиям относятся индивидуальные требования компаний и производителей, где-то нужна яркая внешность, вкус в одежде, отсутствие детей и так далее.
Вакансии на должность регионального представителя можно найти в Интернете на сайтах о работе или в специализированных изданиях. Почти всегда объявляется конкурсный отбор, и проводится целый ряд собеседований, чтобы оценить, кто из кандидатов наиболее подходит под представления руководства компании об идеальном региональном представителе.
Многие специалисты по коммерции утверждают, что региональные представители являются ключевыми звеньями цепочки сбыта в регионах. Они обеспечивают лучшее понимание специфики сбыта в каждом конкретном регионе и расширяют возможности продвижения товаров компании, а, значит, способствуют росту и развитию производства и налаживают деловые связи между изготовителем, оптовым и розничным покупателями. Что же касается карьерного роста, то рядовой региональный представитель может дорасти до регионального директора и организовать подвластную ему региональную сеть с более конкретным разделением территорий.
Таким образом, можно делать вывод, что выведение бизнеса на региональный, федеральный или международный уровень очень рискованное мероприятие. Но очень часто только оно является единственным способом развития компании. Основная проблема заключается в поиске ключевых сотрудников, которые будут способствовать росту продаж фирмы и продвижению ее внутри региона, а для этого требуется найти целеустремленных, разделяющих амбиции компании региональных представителей. В дальнейшем, если вы планируете выводить свой товар на полки другого региона, вам бы помог в этом мерчендайзер.
(c) Информационный портал Finansy.asia
www.finansy.asia
Региональный представитель
Автор идеи: И.Савельев
Сайт: fiacrus.com
E-mail: [email protected]
Время от времени я задаю себе вопрос: чем бы я занимался, если бы мне пришлось начинать все с нуля. И всегда отвечаю однозначно: я бы стал региональным представителем одной или нескольких фирм. По моему убеждению – это лучший способ начать свой бизнес, приобрести необходимые навыки и умения за счет головной организации и накопить первоначальный капитал и, что самое главное — приобрести кредит доверия у своих партнеров.
Для работы по данному направлению настоящий момент является наиболее благоприятным, многие рекламные журналы и газеты заполнены объявлениями типа «ищем регионального представителя», а крупные компании и предприятия мечтают найти толкового представителя в регионах, поэтому данная идея бизнеса в первую очередь будет интересна людям, проживающим в крупных, но провинциальных городах. Хотя в зависимости от типа товара и головной организации можно использовать данную идею и для столицы, и для небольших городов. Принцип такой, чем больше людей нуждаются в этом товаре, тем больше продаж можно сделать даже в небольшом городке (например, медикаменты и продукты питания нужны везде, а вот самолеты вряд ли будут иметь большой успех).
Немного теории. В чем суть агентской работы (региональный представитель, выражаясь другим языком, является коммерческим агентом фирмы, одной или нескольких). Агент от имении по поручению нанявшей его фирмы осуществляет продажи закрепленных за ним товаров, на закрепленной за ним территории, за комиссионное вознаграждение. Какие существуют варианты организации работы и соответственно агентского соглашения:
Работа за комиссионное соглашение плюс фиксированная зарплата. Получить такое предложение значительно труднее, чем работу просто за комиссионное вознаграждение. Фирма в этом случае хочет быть уверенной, что выбранный представитель действительно способен решать стоящие перед ним задачи. Но это идеальный вариант для начала своей деятельности, можно научиться работать при минимальной, но гарантированной зарплате.
Работа только за комиссионное вознаграждение. Преимущество то, что у вас более свободный режим работы, вы не обязаны отчитываться о каждом своем шаге перед головной организацией, которая обычно выдвигает одно условие – обеспечить определенный объем продаж на закрепленной территории. Как правило, заключить соглашение на таких условиях гораздо проще, ставка комиссионного вознаграждения, а следовательно и возможность заработать — выше. Недостаток — больше риск, неизвестно как пойдут продажи, можно проработать впустую. Рекомендация: заключить несколько агентских договоров с разными фирмами, что позволит уменьшить риск, не будет продаваться одно, будет продаваться другое.
Агент со складом. Данное соглашение заключается, как правило, с уже хорошо зарекомендовавшим себя региональным представителем. Обычно продажи ведутся от имени продавца, и, соответственно, поставка товара осуществляется со склада продавца, что несколько увеличивает сроки поставки. Правда, для оптовых поставок и при продаже дорогостоящего оборудования это не имеет большого значения. Наличие склада позволяет продавать здесь и сейчас, что бывает выгодно для некоторых видов товаров, продающихся как оптом, так и в розницу (например, электроинструмент).
Одним из главных условий соглашения, которое агент должен выдвигать перед своей головной компанией – это частичный или полный эксклюзив. Дело в том, что когда вы начинаете продвигать товар, то нередко возникает ситуация, когда фирма, которой вы его предлагаете, пытается обратиться через вашу голову на головную компанию, причем нередко под другим именем, например, надеясь получить более низкую цену. К тому же, проводя свою работу, вы тем самым рекламируете предлагаемый товар, сведения о котором могут стать известными и другим потенциальным потребителям, но это все равно ваша работа, благодаря вашим усилиям происходит продвижение товара на рынок. Что такое полный и частичный эксклюзив:
полный эксклюзив предусматривает, что вы получаете комиссию за все продажи на закрепленной за вами территории, вне зависимости от того, осуществлены они при вашем непосредственном участии или без него,
частичный эксклюзив предполагает, что вы получаете комиссию за все продажи на закрепленной за вами территории, за исключением продаж на … или через …
Частичный эксклюзив, как правило, предполагает, что у фирмы уже имеется один или несколько дилеров в вашем регионе.
Лучше всего иметь дело с компаниями с иностранным участием. Наши предприятия не столь привычны к агентской работе, поэтому от них можно ожидать частичного или полного невыполнения взятых на себя обязательств. Иностранцы же хорошо знакомы с такой формой организации продаж, а в некоторых странах, как, например, в Италии, она очень сильно распространена. Начинать свою работу лучше всего с фирмами, где предусматривается какое-то начальное обучение, как коммерческое, так и касающееся специфики товара, в противном случае, у вас может возникнуть стойкая неприязнь к агентской работе.
Основные шаги:
Выбрать более-менее знакомый сектор деятельности, то есть если вы механик, или ранее по характеру своей деятельности занимались промышленным оборудованием, то вряд ли вам стоит заниматься продажей цветов (если, конечно, это не ваше хобби, в котором вы разбираетесь лучше, чем в своей основной деятельности).
Найти фирмы, работающие в данном секторе, и предложить им свои услуги. Источником информации может быть Интернет, справочные издания, отраслевые справочники.
Определиться с ассортиментом товаров, который вы предполагаете продавать, например, вы нашли фирму, продающую подъемники для автосервиса, в этом случае имеет смысл предлагать также (то есть найти продавцов или производителей) и другого автосервисного оборудования: компрессоры, шиномонтажные и балансировочные стенды, компрессоры, и т.п.
Заключить соглашения с фирмами, это могут быть как письменные, так и устные договоренности. Любая фирма заинтересована в хорошем региональном представителе, поэтому «кидать» вас вряд ли будут, а если уж захотят, то не помогут и письменные договоренности, существует масса обходных вариантов, например, продажа от имени другого юридического лица.
Изучение продукта, как с технической, так и с коммерческой (преимущества товара) точки зрения.
Начало работы, обзвон по телефону, назначение встреч, проведение переговоров-презентаций.
Что необходимо для начала работы:
телефон, компьютер с принтером и факс-модемом, — это обязательно,
небольшой офис, он вряд ли будет стоить больше 50$ в месяц, и секретаря, который будет отвечать на телефонные звонки в Ваше отсутствие, — это желательно, хотя можно и обойтись на первых порах без этого при соответствующей изобретательности. То есть затраты для начала работы минимальные.
А фирма, директором которой я являюсь, занимается производством, продажей, сервисом компрессорного оборудования, пневмоинструмента, и систем подготовки воздуха. Мы тоже ищем региональных представителей, в первую очередь в крупных городах. В случае вашей заинтересованности можете обращаться к нам по [email protected] , мы готовы рассмотреть Вашу кандидатуру в качестве регионального представителя и провести необходимое обучение. Для того, чтобы иметь представление о фирме, можете посмотреть нашу страничку по адресу fiacrus.com.
Нелли Федосенко. Я одно время тоже работала региональным представителем (не той фирмы, что указана выше, а совершенно другой). Самая большая трудность такой работы заключалась в том, что ты находишься между двух огней: с одной стороны — клиенты, с другой стороны — начальство (та фирма, что вас приняла). И тем, и другим нужно угодить. Самая тяжелая ситуация возникла тогда, когда я должна была клиентам предоставить продукт, а начальство меня кинуло (вообще, оно меня кидало не раз, так что будьте очень осторожны, прежде чем давать 100% гарантии клиентам).
homebusiness.ru