Потребности неосознанные: Основные потребности, мотивация поведения и деятельности человека. — Мои статьи — Каталог статей

Содержание

А. Маслоу. Мотивация и личность Предисловие к третьему изданию «Мотивация и личность»


А. Маслоу. Мотивация и личность

Предисловие к третьему изданию

«Мотивация и личность» — это оригинальные записи о проведенной работе, сделанные одним из самых творческих психологов прошлого века. Книга представляет первоочередной интерес для всех, кто интересуется теориями Абрахама Маслоу, о чем ясно свидетельствует растущее внимание авторов множества ведущих профессиональных журналов, в число которых среди прочих входят журналы по психологии, образованию, бизнесу и общественным наукам.

Данное издание содержит четыре основные части: 1. Теория мотивации. 2. Психопатология и соответствие норме. 3. Самоактуализация. 4. Методология гуманитарных наук.

Глава 1 «Введение в теорию мотивации» содержит гуманистическую критику традиционных бихевиористских теорий мотивации. Маслоу дает систематизированный перечень недостатков традиционной теории мотивации.

Он подчеркивает необходимость рассмотрения личности как единого целого, с учетом воздействия культуры, окружения, сложной мотивации, немотивированного поведения и здоровой мотивации. Таким образом, Маслоу закладывает фундамент для создания подлинно гуманистической теории мотивации.

Глава 2 «Теория человеческой мотивации» является классическим представлением созданной Маслоу иерархии потребностей. Маслоу с блеском и изяществом интегрирует бихевиористскую, фрейдистскую и гуманистическую философию. Иерархия потребностей стала парадигмой, широко используемой в бизнесе, рекламе и других областях применения психологии.

Маслоу утверждает, что все человеческие потребности можно представить в виде иерархической структуры, начиная с физиологических потребностей — в воздухе, пище и воде. Затем идут четыре уровня психологических потребностей — в безопасности, любви, уважении и самоактуализации. Маслоу доказывает, что наши высшие потребности так же реальны и являются такой же неотъемлемой частью человеческой натуры, как и потребность в пище.

Он старается избежать чрезмерного упрощения, свойственного как бихевиористскому, так и фрейдистскому подходу.

В главе 3 «Удовлетворение базовых потребностей» Маслоу исследует сущность предложенной иерархии потребностей. Он останавливается на удовлетворении потребностей, его последствиях, его взаимосвязи с научением, формированием характера, психическим здоровьем, патологией и множеством иных феноменов.

В главе 4 «Пересмотр теории инстинкта» Маслоу пересматривает классическую психологическую теорию инстинкта. Эта теория использует биологическую концепцию инстинкта для объяснения поведения человека. Инстинктивисты видят корни любых составляющих поведения во врожденных инстинктах, в противоположность бихевиористам, которые склонны истолковывать поведение с точки зрения научения.

В этой главе Маслоу подытоживает основные проблемы инстинктивистского подхода. Он утверждает, что любой внимательный взгляд на поведение человека позволяет обнаружить смесь влияний наследственности и среды. Маслоу пишет, что человеческие потребности, безусловно, содержат инстинктивную составляющую, но в целом ее влияние незначительно. Потребности на инстинктивном уровне не оказывают преобладающего влияния на нормальных, здоровых людей, а если эти потребности остаются неудовлетворенными, это не вызывает значительных нарушений.

Фрейд придерживался мнения, что требования нашего Эго и нашей культуры неизбежно вступают в конфликт с нашими глубинными, по сути эгоистическими, инстинктами. Маслоу не соглашается с ним. Он доказывает, что по своей сути мы добры и готовы прийти на помощь, а культура скорее помогает нам реализовать себя, чем подавляет.

В главе 5 «Иерархия потребностей» Маслоу обсуждает вопрос о различиях между высшими и низшими потребностями в соответствии с иерархией. Он доказывает, что высшие потребности сформировались на более позднем этапе развития и что подобным образом они развиваются у каждого индивида. Высшие потребности менее насущны и их удовлетворение может быть отложено на более длительный срок. Удовлетворение высших потребностей доставляет большее счастье и способствует развитию личности. Кроме того, такое удовлетворение требует лучших внешних условий.

Далее Маслоу исследует значение созданной им иерархии. Иерархия потребностей Маслоу — это одна из возможностей отдать должное богатству и сложности высших функций человека, помещая в то же время поведение человека в единый континуум с мотивацией и поведением всех живых организмов. Маслоу также определяет в общих чертах значение этой модели для философии, психотерапии, культуры и теологии.

В главе 6 «Немотивированное поведение» Маслоу расширяет сферу традиционных психологических интересов, исследуя экспрессивное и артистическое поведение. Психологи — бихевиористы, его современники, были склонны игнорировать все, кроме мотивированного поведения, сформировавшегося в процессе научения.

Экспрессивное поведение, включая пение, танец и игру, относительно спонтанно, нецеленаправленно и доставляет удовольствие само по себе. Такое поведение также заслуживает внимания со стороны психологии.

Маслоу рассматривает два вида фрустрации потребностей в главе 7 «Происхождение патологии». Фрустрация, представляющая угрозу, приводит к появлению патологии. Фрустрация, не представляющая угрозы, не имеет таких последствий. Маслоу доказывает, что не всякая фрустрация представляет угрозу и что в действительности депривация может иметь как позитивное, так и негативное воздействие. Маслоу останавливается также на конфликтах, представляющих и не представляющих угрозы, доказывая и здесь, что некоторые типы конфликтов могут иметь позитивные последствия.

В главе 8 «Является ли склонность к агрессивному поведению инстинктивной?» Маслоу доказывает, что склонность к агрессивности не является врожденной. Он рассматривает данные, полученные при исследовании поведения животных и детей, а также кросс — культурного поведения, показывающие, что при наличии здорового, оказывающего поддержку окружения агрессивное поведение практически не проявляется. Он приводит аргументы в пользу того, что по отношению к проявлениям агрессивности, как и по отношению к любому другому типу поведения, следует принимать во внимание три фактора: структуру характера индивида, культурное давление и непосредственную ситуацию.

Главу 9 «Психотерапия как добрые отношения между людьми» Маслоу начинает, устанавливая связь между психотерапией и традиционными концепциями экспериментальной психологии, такими как угроза, совершение поступка и удовлетворение потребности.

Подтверждая центральную теоретическую роль удовлетворения потребности, Маслоу доказывает, что мы можем понять, каким образом различные терапевтические системы могут быть эффективными и каким образом относительно неподготовленные психотерапевты могут добиться успеха. Он указывает на то, что наши базовые потребности могут быть удовлетворены только в рамках межличностного контакта. Речь идет об удовлетворении таких потребностей в иерархии Маслоу, как потребность в безопасности, ощущении принадлежности, любви и самоуважении.

Маслоу утверждает, что добрые отношения между людьми, по сути, оказывают терапевтическое воздействие, и наоборот, успешная терапия строится на добрых отношениях между врачом и пациентом. Хорошим обществом для Маслоу является такое, в котором воспитываются и поощряются добрые отношения между людьми. Маслоу подчеркивает, что психотерапевты — профессионалы никогда не утратят своей роли, они будут нужны, главным образом, тем людям, которые уже не стремятся удовлетворить свои базовые потребности и не могут воспользоваться возможностью их удовлетворения, если она предоставляется. Для таких индивидов необходима профессиональная психотерапия, чтобы позволить им осознать их подсознательные мысли, желания, фрустрации и подавленные стремления.

В главе 10 «Подходы к соответствию норме и здоровью» Маслоу говорит об основополагающей дефиниции психологической нормальности, рассматривая ее с точки зрения статистики, общепринятых норм и культуры, а также с точки зрения достаточной адаптации и отсутствия дисфункции.

Он предлагает более позитивную дефиницию, опираясь на понятие абсолютного психического здоровья. Маслоу связывает психическое здоровье с процессом самоактуализации и с удовлетворением других свойственных человеку потребностей, составляющих его иерархию потребностей. Он размышляет и о том, каким образом окружение может наилучшим образом способствовать психическому здоровью индивида, предоставляя каждому широкие возможности выбора.

В главе 11 «Самоактуализирующиеся люди: исследование психического здоровья» Маслоу рассказывает о своем новаторском исследовании самоактуализации. Он в общих чертах описывает методы, использованные им при тестировании испытуемых. Большая часть главы посвящена подробному описанию качеств и отличительных черт, общих для самоактуализирующихся испытуемых Маслоу. Эти характеристики включают: тонкое восприятие, спонтанность, отчужденность, независимость, пиковые переживания, чувство юмора и креативность.

Маслоу отмечает, что его испытуемые далеки от совершенства, и говорит об их недостатках. Кроме того, он говорит о роли ценностей в самоактуализации и решении проблем дихотомии, приводящей к внутренним конфликтам у самоактуализирующихся людей. Дихотомию такого рода представляют собой конфликты сердца и разума, эгоизма и его отсутствия, обязанностей и удовольствий.

Важность изучения любви, в особенности любви здоровых людей, подчеркивается в главе 12 «Самоактуализирующиеся люди и любовь». Здесь речь идет о взаимосвязи секса и любви. Автор говорит о том, как любовь может позволить нам переступить пределы своего Эго и встать на защиту независимости и чувства собственного достоинства любимого человека. Маслоу говорит и о вознаграждающей и альтруистической природе любви, свойственной ей изначально.

В главе 13 «Креативность у самоактуализирующихся людей» Маслоу сравнивает креативность художников, поэтов и других представителей «творческих профессий» с креативностью самоактуализации, которая берет начало непосредственно в самой личности. Этот второй вид креативности проявляется как склонность делать все оригинально и творчески, будь то обучение, стряпня, занятия спортом или что — то иное.

Креативным самоактуализирующимся людям свойственно видеть мир свежим взглядом, по сравнению с большинством они более спонтанны и экспрессивны. Поскольку они принимают себя, они более открыты для творчества. Маслоу называет это «первичной креативностью», это озарение и вдохновение, которые составляют основу подлинного изобразительного искусства, музыки и т. д. Маслоу указывает, что, несмотря на то что лишь немногие одаренные и подготовленные люди могут добиться настоящего творческого успеха, первичная креативность самоактуализации — это основное проявление нашей человеческой сути.

В главе 14 «Вопросы новой психологии» Маслоу ставит ряд вопросов, вытекающих из его нового подхода к психологии. Круг этих вопросов включает новый подход к традиционным темам психологии: научению, восприятию, эмоциям, мотивации, интеллекту, когниции, клинической психологии, зоопсихологии, социальной психологии и теории личности.

В главе 15 «Психологический подход к науке» Маслоу предлагает интерпретацию науки с точки зрения психологии. Ученые — это люди. Их поведение как ученых строится в соответствии с психологическими принципами. Оно определяется той ролью, которую играют в науке ценности, человеческие страхи, надежды и мечты. Маслоу подчеркивает, что науки — это не единственный путь к истине. К традиционному научному взгляду он советует добавить взгляды поэтов, философов, мечтателей и др. Здоровый, счастливый, всесторонне образованный человек будет лучшим ученым с более творческим подходом.

В главе 16 «Центрирование на средствах как противоположность центрирования на целях» Маслоу говорит о том, что многие из проблем науки, в особенности психологии, проистекают из того, что слишком большое внимание уделяется средствам. Сосредоточение на средствах ведет к тому, что основное значение придается инструментарию, аппаратуре и технике научных исследований. Результатом является методологически безупречное исследование, не открывающее ничего нового. Определяющее значение средств ведет к формированию научной ортодоксии, душит оригинальность и ограничивает круг вопросов, которые может изучать наука.

В главе 17 «Формирование стереотипов как противоположность познания истины» Маслоу определяет отличительные черты двух типов мышления и доказывает, что большая часть того, что слывет мышлением, всего лишь второсортная склонность к распределению по категориям. Он подчеркивает, как важно уделять первоочередное внимание новому опыту. Для Маслоу создание стереотипов — один из примеров слепого распределения по категориям; другой пример — привычка. Несмотря на то что определенная стабильность полезна и необходима, чрезмерное увлечение категоризацией приводит к консерватизму и неспособности осмыслить настоящее. Новые проблемы попросту игнорируются или решаются при помощи не соответствующей им техники и подходов.

В главе 18 «Холистический подход к психологии» Маслоу говорит о том, что сложное поведение человека не сводится к совокупности простых составляющих. Даже при изучении отдельных проявлений личности Маслоу настойчиво утверждает, что мы изучаем часть целого, а не обособленную сущность. Маслоу вводит концепцию «личностного синдрома» — структурированного, организованного комплекса разнообразных составляющих, и подробно рассматривает различные стороны этого подхода.

Мы искренне верим, что эта книга доставит вам такое же удовольствие, какое получили мы, готовя ее к печати. Абрахам Маслоу вызывает наше восхищение и как человек, и как мыслитель. Если его взгляды на психологию и потенциал человека заденут вас за живое и заставят задуматься о поднятых им проблемах, значит, автор и издатели книги достигли своей цели.

Роберт Фрэйгер

Предисловие ко второму изданию

[1]

В этом пересмотренном и исправленном издании я попытался учесть основные уроки, которые преподнесли мне последние шестнадцать лет. Эти уроки очень важны для меня. Я считаю, что книга претерпела значительные изменения: несмотря на то что мне пришлось переребатать незначительное количество материала, основной дух книги изменился существенным образом, на чем я подробнее остановлюсь ниже.

Книга, опубликованная в 1954 г., в значительной мере представляла собой попытку опереться на классическую психологию, а не стремление отвергнуть ее, чтобы создать конкурирующую теорию. Книга была попыткой расширить наше представление о человеческой личности посредством изучения «высших» уровней человеческой природы. (Первоначально я планировал дать книге название Higher Ceilings for Human Nature, «Высшие пределы человеческой природы».) Если бы я должен был сформулировать основную мысль этой книги в одной фразе, я бы сказал, что в дополнение к тому, что должна сказать современная психология о человеческой натуре, человек имеет также и высшую природу, которая является ин — стинктоидной

[2], т. е. принадлежностью его существа. А если бы я мог сказать вторую фразу, я бы подчеркнул нерушимо холистическую природу человеческой натуры в противовес аналитико — препарирующему ньютоновскому подходу бихевиоризма и фрейдистского психоанализа.

Иными словами, я принял имеющиеся данные экспериментальной психологии и психоанализа и опирался на них. Я также принял эмпирический и экспериментаторский дух первой и разоблачающий и всепроникающий дух второго, при этом отвергая представление о человеке, которое они выработали. Таким образом, данная книга представляет иную философию человеческой натуры, иное представление о человеке. Однако то, что я в то время считал разногласием в семействе психологов, оказалось, на мой взгляд, скорее частным случаем проявления нового духа времени, новой всеобъемлющей жизненной философии. Это новое «гуманистическое» видение мира, похоже, является новым и куда более многообещающим путем осмысления всех сфер человеческого знания, как — то: экономики, социологии, биологии и любой другой профессиональной сферы, например юриспруденции, политики, медицины, всех социальных институтов: семьи, просвещения, религии и т. д. Когда я вносил изменения в эту книгу, я руководствовался личными убеждениями и стремился к тому, чтобы представленная здесь психологическая теория была проникнута верой в то, что она — лишь одна из сторон куда более широкого видения мира и всеобъемлющей жизненной философии, которая уже отчасти сложилась, по крайней мере, стала возможной, а следовательно, требует серьезного к себе отношения.

Я должен упомянуть и о том досадном обстоятельстве, что большая часть интеллектуального общества до сих пор почти не замечает того, что является настоящей революцией (новое представление о человеке, обществе, природе, науке, основных ценностях, философии и т. д.), в первую очередь я говорю здесь о тех, в чьих руках находятся каналы коммуникации, позволяющие обратиться к просвещенной публике и молодежи. (Поэтому я начал называть происшедшее Незамеченной революцией.)

Многим представителям этого общества свойственно мировоззрение, отмеченное глубоким отчаянием и цинизмом, которые порой вырождаются в разрушительную злобу и жестокость. Фактически, они отрицают возможность улучшения человеческой натуры и общества, а также возможность обнаружения подлинных человеческих ценностей или любви к жизни вообще.

Сомневаясь в реальном существовании честности, доброты, щедрости и любви, они не ограничиваются разумным скептицизмом и не воздерживаются от суждений, напротив, они переходят к открытой враждебности, когда сталкиваются с теми, над кем насмехаются как над глупцами, «бойскаутами», старомодными, наивными, добрыми дядями и неисправимыми оптимистами. Такой порыв к разоблачению, ненависти и нападению выходит за пределы просто презрения; временами он напоминает бешеную контратаку против того, что воспринимается ими как оскорбительная попытка одурачить их, обвести вокруг пальца, заморочить им голову. Думаю, психоаналитик усмотрел бы здесь гнев и жажду мщения, движущие силы которых коренятся в прошлых разочарованиях и крушении иллюзий.

Эта субкультура отчаяния, эта позиция «я еще хуже, чем ты», эта контр — мораль, в которой хищничество и безысходность реальны, а доброй воле нет места, категорически отрицается гуманистической психологией, а также предварительными результатами исследований, представленными в этой книге и во многих других работах, список которых приводится в разделе «Библиография». Несмотря на то что говорить о «доброте» как о неотъемлемом свойстве человеческой натуры пока следует с большой осторожностью (см. главы 7,9,11, 16), уже можно решительно отвергнуть отчаянное убеждение в том, что натура человека в основе своей дурна и порочна. Подобные убеждения в наши дни — не только дело вкуса. Сегодня их может питать только непреклонное безрассудство и невежество, которые отказываются принимать во внимание факты. Таким образом, здесь скорее имеет место проекция личности, чем аргументированная философская или научная позиция. Гуманистические и холистические концепции науки, представленные в первых двух главах и в приложении В, получили убедительное подтверждение во многих разработках последнего десятилетия, но прежде всего в великой книге Мишеля По — лани «Индивидуальное знание» (Personal Knowledge). В моей книге «Психология науки» (Psychology of Science) представлены похожие тезисы. Эти книги находятся в полном противоречии с традиционной консервативной философией науки, которая до сих пор имеет весьма широкое распространение, и они предлагают гораздо лучшую альтернативу научной работе с людьми.

Данная книга холистическая во всех отношениях, однако наиболее глубокая и, возможно, наиболее сложная для восприятия трактовка содержится в приложении В. Холизм, без сомнения, верен — в конце концов, космос един, и все в нем взаимосвязано, любое общество едино, и все в нем взаимосвязано, любая личность едина, и все в ней взаимосвязано, и т. д. — и все же холистическому мировоззрению приходится нелегко по мере того, как оно начинает применяться и использоваться должным образом. В последнее время я все более склонен считать, что атомистическое мышление — это форма умеренной психопатологии или, по крайней мере, одно из проявлений синдрома когнитивной незрелости. Для более здоровых самоактуализирующихся людей куда более естественным представляется холистический образ мышления и видения, который формируется у них непроизвольно. Куда более сложен он для менее развитых, менее зрелых, менее здоровых людей. Разумеется, в настоящий момент это всего лишь впечатление, и я не хотел бы слишком настаивать на нем. Меня оправдывает то, что я представляю его в форме гипотезы, которую надлежит проверить, что, должно быть, не так уж трудно сделать.

Теория мотивации, представленная в главах с 3–й по 7–ю и в определенной мере в книге в целом, имеет интересную историю. Впервые она была представлена психоаналитическому обществу в 1942 г. и являла собой попытку интегрировать в рамках единой теоретической структуры те отдельные истины, которые я находил у Фрейда, Адлера, Юнга, Д. М. Леви, Фромма, Хорни и Гольдштейна. На основе собственного разрозненного опыта в терапии я убедился, что каждый из названных авторов бывает прав в определенное время и для определенной личности. Вопрос, который меня интересовал, был клинического характера: какие депривации, пережитые в прошлом, приводят к неврозу? Какие психологические методы лечения могут исцелить невроз? Какова профилактика невроза, которая может предотвратить его появление? Каков порядок применения психологических методов лечения невроза? Какие из них наиболее эффективны? Какие являются основными?

Справедливости ради следует отметить, что существующая теория была весьма эффективна в клиническом, социальном и персонологическом аспекте, однако не в лабораторном и экспериментальном. Она прекрасно соответствовала личному опыту большинства людей и часто предоставляла в их распоряжение структурированную теорию, которая помогала лучше понять свою внутреннюю жизнь. Большинству людей она внушала непосредственное, субъективное доверие. И все же ей недостает экспериментальной проверки и подтверждения. И пока я не представляю себе надлежащего метода, чтобы проверить ее в лабораторных условиях.

Частичный ответ на эту загадку я получил от Дугласа Мак — Грегора, который применял данную теорию мотивации в промышленности. При этом не только он нашел ее полезной для приведения в порядок собранных им данных и наблюдений, но и сами данные выступили в качестве источника подтверждения и проверки данной теории. Эмпирическое подтверждение сегодня идет в первую очередь отсюда, а не из лаборатории. (Библиография содержит примеры отчетов такого рода.)

Урок, который я извлек из этого и из последующего подтверждения в других жизненных сферах, был следующим: когда мы говорим о человеческих потребностях, мы говорим о сущности человеческой жизни. Как же могло мне прийти в голову, что эту сущность можно подвергнуть испытанию в какой — то лаборатории для исследования животных или в пробирке? Безусловно, здесь необходима полноценная жизненная ситуация, в которой человек включен в социальное окружение. Только она может быть доказательством или опровержением.

Глава 4 выдает свое клинически — терапевтическое происхождение тем, что акцент в ней ставится на причины невроза, а не на различные виды мотивации, которые не представляют интереса для психотерапевта как объекта изучения, например инертность, лень, чувственные удовольствия, потребность в чувственной стимуляции и в деятельности, безграничная радость бытия или ее отсутствие, склонность питать надежду или отчаиваться, большая или меньшая предрасположенность к регрессии под влиянием страха, тревоги, нужды и т. д., не говоря уже о высших человеческих ценностях, которые также являются мотиваторами: красота, истина, превосходство, совершенство, справедливость, порядок, постоянство, гармония и т. д.

Эти неизбежные дополнения к главам 3 и 4 рассматриваются в главах 3, 4 и 5 моей работы «К психологии Бытия» (Toward a Psychology of Being), в главе о жалобах низшего уровня, высшего уровня и метажалобах в моей работе Eupsychian Management («Эвпсихическое управление»), а также в теории метамотивации.

Невозможно понять человеческую жизнь, не принимая во внимание высшие жизненные устремления. Развитие, самоактуализация, стремление быть здоровым, поиски самоидентификации и автономии, жажда совершенства и другие пути «наверх» — на сегодняшний день уже нет сомнений во всеобщем, а возможно, и универсальном характере этих человеческих стремлений.

Однако наряду с этим по — прежнему существуют и другие регрессивные, пугающие, ведущие к самоуничижению склонности, о которых мы так легко забываем, с восторгом наблюдая за «развитием личности»; в особенности это касается неопытных юнцов. Я полагаю, что необходимой профилактикой таких иллюзий является глубокое знание психопатологии и психологии подсознательного. Нам следует задуматься о том, что многие люди, делая выбор, предпочитают худшее лучшему, что развитие часто бывает болезненным процессом, и, возможно, по этой причине его стремятся избежать, что мы боимся наших собственных лучших возможностей, а не только любим их и что все мы глубоко амбивалентны по отношению к истине, красоте, нравственности, любя и боясь их одновременно. Фрейда нужно перечитывать вновь как психолога — гуманиста (речь идет о фактическом материале, на который он опирается, а не о его метафизике). Мне хотелось бы также порекомендовать чрезвычайно тонкую книгу Хоггарта, дающую возможность понять с позиции сострадания тягу менее просвещенных людей, о которых он пишет, к вульгарному, пустому, дешевому и поддельному.

Глава 4 и глава 6 об «Инстинктоидной природе базовых потребностей» представляют, с моей точки зрения, основу системы подлинных человеческих ценностей, того, что является благом для человека; это ценности, которые хороши и желанны по своей сути и не требуют дальнейших доказательств этого. Это иерархия ценностей, которые являются принадлежностью человеческой натуры как таковой. Они не только желанны для всех людей, но и необходимы, поскольку представляют собой те условия, которые позволяют избежать заболевания и психопатологии. Говоря то же самое иными словами, данные базовые потребности представляют собой метапотребности — внутренние положительные стимулы, безусловно — реф — лекторные раздражители, служащие основой, на которой строится инструментальное научение и обусловливание. Необходимо отметить, что ради достижения этих подлинных благ и животные, и люди готовы научиться всему, что поможет им достичь этих благ.

Мне хотелось бы отметить следующее: несмотря на то что у меня нет возможности подробно развить здесь свою идею, я думаю, что было бы правильно и полезно рассматривать базовые инстинктоидные потребности и метапотребности как права, а не только как потребности. Это логически вытекает из признания того, что человек имеет право быть человеком в том же смысле, в котором кошка имеет право быть кошкой. Удовлетворение названных потребностей необходимо, чтобы быть человеком в полном смысле слова, и поэтому они могут считаться естественными правами.

Иерархия потребностей и метапотребностей пригодилась мне и в другом случае. Я обнаружил, что она является своего рода шведским столом, где люди могут выбрать то, что им по вкусу, и взять столько, сколько им хочется. Нужно отметить, что при вынесении суждений о мотивации поведения личности нельзя забывать и об индивидуальности того, кто выносит суждение. Ведь это он выбирает тип мотивации, которой, по его мнению, определяется поведение, например, в зависимости от свойственного ему в целом оптимизма или пессимизма. И мне кажется, что вторая установка сегодня куда более распространена, до такой степени распространена, что я нахожу полезным назвать данный феномен «занижением уровня мотивации». Говоря коротко, это склонность предпочитать при поиске объяснения потребности низшего уровня потребностям среднего уровня, а потребности среднего уровня — потребностям высшего уровня. Сугубо материалистическая мотивация предпочитается социальной, или метамотивации, или же комбинации трех названных типов. Это своего рода девальвация человеческой натуры, представляющая собой некое подобие паранойи, с которой мне приходится часто сталкиваться, но которая, насколько мне известно, не описана до сих пор надлежащим образом. Полагаю, что любая полная теория мотивации должна включать и эту переменную.

У меня нет никаких сомнений в том, что историку будет несложно найти в различных культурах и в разных эпохах множество примеров склонности к занижению или завышению мотивации человека. В то время как я пишу эти строки, наша культура обнаруживает очевидную склонность к повсеместному занижению. С целью истолкования мотивации мы явно злоупотребляем низшими потребностями, при этом недооценивая высшие и метапотребности. Я считаю, что такая тенденция сложилась скорее на основании предрассудков, чем данных, полученных эмпирическим путем. Я считаю, что высшие и метапотребности имеют куда более определяющее значение, чем полагают сами мои испытуемые, и уж тем более чем допускают нынешние интеллектуалы. Разумеется, этот вопрос носит эмпирический и научный характер, и важность его слишком велика, чтобы отдавать его на откуп отдельным группировкам.

К главе 5 о теории удовлетворения я добавил раздел о патологии удовлетворения. Разумеется, пятнадцать — двадцать лет назад мы не были готовы к тому, что патология может быть следствием достижения того, что некто пытался достичь, и что, казалось бы, должно принести счастье. Оскар Уайльд научил нас остерегаться наших желаний — поскольку осуществление наших желаний может привести к трагедии. Это возможно на любом уровне мотивации, будь то материальный, межличностный или трансцендентальный.

Это неожиданное открытие дает нам возможность сделать вывод о том, что удовлетворение базовых потребностей само по себе еще не создает системы ценностей, на которые можно опереться и в которые можно верить. Мы поняли, что, возможными последствиями удовлетворения базовых потребностей могут быть скука, отсутствие цели, моральное разложение. Судя по всему, наилучшим образом мы функционируем, когда стремимся к чему — то, чего нам недостает, когда мы желаем чего — то, чего не имеем, и когда мы мобилизуем наши силы, стремясь к удовлетворению этого желания. Удовлетворение как таковое, оказывается, совсем не обязательно является безусловной гарантией счастья и довольства. Это спорное состояние, оно не только решает проблемы, но и вызывает их.

Данное открытие означает, что для многих людей единственным определением жизни, наполненной смыслом, которое они могут себе представить, является следующее: «не иметь чего — то важного и стремиться обрести это». Но мы знаем, что самоактуализирующиеся люди, даже если уже удовлетворены все их базовые потребности, находят жизнь наполненной даже более глубоким смыслом, поскольку они могут жить, так сказать, в царстве Бытия. Поэтому расхожую заурядную философию содержательной жизни можно назвать ошибочной, или, по меньшей мере, незрелой.

Весьма важным для меня было постепенное осмысление того, что я назвал «теорией жалоб». Попытаюсь сформулировать ее в нескольких словах: то, что я наблюдал при удовлетворении потребностей, вело лишь к временному счастью, которое в свою очередь сменялось новой и (как можно было предвидеть) более глубокой неудовлетворенностью. Похоже, надежда человека на вечное счастье неосуществима. Разумеется, счастье приходит, оно достижимо и реально. Но, похоже, нам придется смириться со свойственной ему мимолетностью, особенно если нас влекут наиболее глубокие его проявления. Пиковые переживания непродолжительны, они не могут быть продолжительными. Глубокое счастье преходяще, оно не постоянно.

Но это означает пересмотр теории счастья, которой мы руководствовались в течение трех тысячелетий и которая определяла наши представления о райском блаженстве, об Эдеме, о хорошей жизни, о подобающем обществе, о хорошем человеке. Наши истории о любви имели традиционный конец: «И с тех пор они жили счастливо». Такой же конец был у наших теорий о социальном совершенстве и социальной революции. Так же мы с увлечением восприняли весьма ощутимые, хотя и ограниченные, усовершенствования нашего общества и впоследствии были разочарованы. Мы так же безоглядно отдавались преимуществам профсоюзного движения, борьбе за избирательные права женщин, прямым выборам сенаторов, дифференцированному подоходному налогу и многим другим улучшениям, которые мы вносили, например, в качестве поправок к конституции. Каждая из них сулила нам золотой век, вечное счастье, окончательное решение всех проблем. Результатом же было крушение иллюзий. Но крушение иллюзий означает, что иллюзии были. И это дает ясно понять, что с нашей стороны вполне разумно надеяться на улучшения. Но совсем не разумно с нашей стороны полагать, что совершенство, которое должно наступить, обойдет нас стороной или что вечное счастье все же настанет.

Я должен обратить внимание также на то, что практически никто не замечает очевидного: блага, которые мы уже имеем, становятся для нас само собой разумеющимися, мы забываем о них, перестаем сознавать их и, в конце концов, перестаем их ценить, — по крайней мере, до тех пор, пока не лишимся их. Например, в то время как я пишу это предисловие в январе 1970 г., характерной чертой американской культуры является то, что несомненный прогресс и успехи, за которые мы боролись и которые были достигнуты в течение 150 лет, попросту отбрасываются многими неразумными и поверхностными людьми как сплошной обман, как что — то не представляющее больше никакой ценности, как то, за что не стоить бороться и что не стоит защищать или ценить лишь по той причине, что общество пока еще не совершенно.

Сегодняшняя борьба за уравнивание женщин в правах с мужчинами может служить одним из примеров (я мог бы привести десятки подобных), который иллюстрирует этот сложный, но важный момент и который показывает, сколь многим людям свойственно мыслить дихотомическим и противоречивым образом в противовес иерархическому и целостному мышлению. Вообще можно сказать, что сегодня в нашей культуре мечтой юной девушки, мечтой, за пределы которой она не в состоянии заглянуть, чаще всего является мечта о мужчине, который полюбит ее, даст ей дом и подарит ребенка. В своих фантазиях она представляет, что с тех пор она будет жить счастливо. Но на самом деле не имеет никакого значения то, насколько страстно кто — то желает иметь дом, или ребенка, или любимого, потому что рано или поздно он может пресытиться этими благами, начнет воспринимать их как нечто само собой разумеющееся и потеряет покой и довольство, как будто ему чего — то недостает, как будто ему нужно нечто большее. Распространенная ошибка в этом случае — обрушиться на дом, ребенка, мужа как на то, что обмануло тебя, или то, что поймало и поработило тебя, а затем возжелать высших потребностей и высшего удовлетворения тем или иным путем, например профессиональной деятельности, или свободы путешествовать, или личной автономии и т. п. Центральная идея «теории жалоб» и «Иерархически — интегрирующей теории потребностей» состоит в том, что представление о перечисленном как о взаимоисключающих альтернативах является незрелым и неблагоразумным. Куда лучше рассматривать неудовлетворенную женщину как человека, который стремится сохранить все, что уже имеет, и при этом — как и профсоюзные деятели — просто желает большего! То есть ей хочется сохранить все блага, которые у нее есть, и получить что — то сверх этого. Но и здесь может оказаться, что мы опять не усвоим этого вечного урока, потому что когда все, чего жаждет эта женщина, будь то карьера или что — либо иное, будет достигнуто, все повторится вновь. После периода счастья, радостного волнения и ощущения полноты жизни неизбежно придет восприятие достигнутого как само собой разумеющегося и возникнет беспокойство, неудовлетворенность и желание большего!

Я предлагаю задуматься о том, что если бы мы в полной мере осознали эти человеческие черты, если бы мы могли отказаться от мечты о постоянном и непрерывном счастье, если бы мы смирились с тем, что состояние радостного возбуждения всегда будет для нас мимолетным, а затем неизбежно придет неудовлетворенность и желание большего, то, возможно, мы сумели бы научить всех людей тому, что самоактуализирующиеся люди делают автоматически, а именно уметь не забывать о тех благах, которые у тебя есть, быть благодарным за них и не попадаться в ловушку необходимости делать выбор. Для женщины существует возможность обладать всем, что дает полноту жизни именно женщине (быть любимой, иметь дом, иметь ребенка), и лишь потом, не отказываясь от всего того, что уже достигнуто, идти дальше, за пределы того, что свойственно лишь женщине, к общечеловеческому, к тому, что объединяет ее с мужчиной, например к свободному развитию ее интеллекта, всех способностей, которыми она обладает, ее уникального таланта, ее самореализации.

Центральная установка главы 6, «Инстинктоидная природа базовых потребностей» подверглась существенным изменениям. Значительный прогресс генетики, который имел место в течение последних десяти лет, заставляет нас признать, что определяющая роль генов куда более важна, чем мы полагали пятнадцать лет назад. Я считаю, что для психологов важнейшие из открытий те, которые касаются того, что происходит с X и У хромосомами: удвоение, утроение, потеря и т. д.

Глава 9 «Является ли деструктивность инстинктоидной?» также претерпела значительные изменения в связи с упомянутыми открытиями.

Возможно, названные открытия генетики помогут сделать мою точку зрения более четкой и понятной, чем она была раньше. Сегодня споры о роли наследственности и окружающей среды носят почти такой же упрощенческий характер, как и на протяжении прошедших пятнадцати лет. До сих пор продолжают сменять друг друга, с одной стороны, упрощенная теория инстинктов, исключительно инстинктов того рода, который присущ животным, а с другой — полный отказ принять во внимание инстинктивную составляющую, отдавшись всецело теории о решающей роли окружающей среды в формировании личности. Нетрудно опровергнуть обе позиции, причем, по — моему, несостоятельность их настолько очевидна, что их можно назвать просто нелепыми. Этим двум противоположным позициям противопоставлена теория, представленная в главе бив остальной части книги, которая формулирует третью точку зрения, а именно: у человеческих особей сохранились очень слабые следы инстинктов, которые уже нельзя назвать инстинктами в полном смысле слова, применимом к животным. Эти следы инстинктов и инстинктоидные склонности так слабы, что культура и научение с легкостью подавляют их, а следовательно, должны расцениваться как куда более влиятельные факторы. На самом деле, технику психоанализа и другие виды терапии, опирающейся на вскрытие причин, не говоря уже о «поисках идентификации», можно рассматривать как решение весьма трудной и деликатной задачи обнаружения того, что могут представлять собой наши остаточные инстинкты и инстинктивные склонности, под покровом научения, привычек и культуры. Одним словом, человек имеет биологическую сущность, однако она проявляется слабым, неуловимым образом, и нужны особые приемы, чтобы обнаружить и выявить ее; наше животное начало, наше происхождение мы проявляем субъективно, каждый по — своему.

Из этого следует вывод, что человеческая натура чрезвычайно податлива в том смысле, что культуре и окружающей среде нетрудно совершенно уничтожить или уменьшить генетический потенциал, хотя они и не могут создать или хотя бы увеличить такой потенциал. И поскольку это касается общества, мне представляется, что это чрезвычайно сильный довод в пользу абсолютного равенства возможностей для каждого ребенка, который появляется на свет. Это также весомый довод в пользу хорошего общества, поскольку человеческий потенциал так легко растерять или разрушить в дурном окружении. Следует упомянуть и уже высказанное мнение о том, что сам факт принадлежности к человеческому роду дает человеку право быть человеком в полном смысле слова, т. е. реализовать весь имеющийся человеческий потенциал. Быть человеком — в смысле принадлежать от рождения к человеческому роду — должно означать также возможность стать человеком. С этой точки зрения младенец лишь потенциально является человеком, и ему предстоит развить у себя человеческие качества в обществе, культуре, семье.

В конце концов, такая точка зрения заставит нас куда более серьезно, чем сейчас, взглянуть не только на общность происхождения, но и на индивидуальные различия. Нам придется научиться воспринимать их иначе и представить, что они 1) очень пластичны, очень поверхностны, легко поддаются изменению, могут легко подавляться, при этом являясь причиной различных, едва уловимых патологий. Из этого вытекает сложная задача 2) попытаться обнаружить темперамент, конституцию, скрытые наклонности отдельной личности, чтобы она могла свободно развиваться в свойственной ей индивидуальной манере. Такая установка заставит психологов уделять больше внимания тому, к каким невидимым издержкам и страданиям ведет отрицание личных особенностей человека, причем эти последствия далеко не всегда осознанны или различимы извне. Это, в свою очередь, означает куда более внимательное отношение к рабочему понятию «надлежащее развитие» применительно к любому возрасту.

В заключение я должен отметить, что в принципе нам следует подготовиться к потрясающим последствиям, которые наступят, если мы перестанем ссылаться на социальную несправедливость. По мере того как мы будем придавать все меньшее значение социальной несправедливости, мы будем осознавать, что ее место занимает «биологическая несправедливость», определяющаяся тем, что дети рождаются на свет с различным генетическим потенциалом. И если мы придем к предоставлению всех возможностей для раскрытия потенциала каждого ребенка, это значит, что мы будем готовы принять и скромный потенциал. Кого винить в том, что ребенок родился с больным сердцем, или слабыми почками, или с неврологическими нарушениями? Если винить в этом следует только природу, как это отразится на чувстве собственного достоинства индивида, с которым «несправедливо» обошлась сама природа?

В этой главе, а также в других работах я ввел понятие «субъективной биологии». Я нахожу его очень полезным инструментом для наведения мостов между субъективным и объективным, феноменологическим и бихевиоральным. Я надеюсь, что открытие того, что можно и должно изучать собственную биологию интроспективно и субъективно, принесет пользу всем, и в особенности биологам.

Глава 9 о склонности к деструктивности подверглась существенной переработке. Я отнес это явление к более широкой категории психологии зла, надеясь показать в процессе тщательного анализа одного из проявлений зла, что с научной и эмпирической точки зрения эта проблема в целом поддается решению. Отнесение ее к сфере компетенции эмпирической науки означает для меня, что мы, без сомнения, будем продвигаться все дальше в ее понимании, а это значит, что мы сможем с ней справиться.

Как нам известно, агрессия обусловлена как генетическими, так и культурными факторами. Кроме того, я считаю, что чрезвычайно важно разграничить здоровую и нездоровую агрессию.

Нельзя возложить вину за агрессию исключительно на общество или только на внутреннюю человеческую природу; так же очевидно и то, что зло не является всецело только социальным или единственно психологическим продуктом. Возможно, в силу очевидности этого факта, не стоило и говорить об этом, но очень многие сегодня не только верят в эти несостоятельные теории, но и действуют в соответствии с ними.

В главе 10 «Экспрессивная составляющая поведения» я представляю концепцию сдержанности Аполлона, т. е. надлежащей сдержанности, которая не угрожает удовлетворению, а, скорее, усиливает его. Эту концепцию я считаю чрезвычайно важной как для чисто теоретической психологии, так и для прикладной. Она дала мне возможность установить различия между (нездоровой) импульсивностью и (здоровой) спонтанностью, разграничение, потребность в котором сегодня ощущается очень остро, особенно молодежью и многими другими, кто склонен рассматривать любой вид сдержанности как непременное подавление и зло. Я полагаю, что такое проникновение в сущность вопроса поможет другим так же, как и мне.

Я не торопился применить это концептуальное средство для решения старых проблем свободы, этики, политики, счастья и т. п., но его актуальность и значимость, полагаю, будут очевидны любому, кто всерьез задумывался об этих проблемах. Психоаналитик заметит, что это решение в некоторой степени совпадает с фрейдистской интеграцией принципа удовольствия и принципа реальности. Осмысление черт их сходства и различия будет, как мне кажется, весьма полезным упражнением для теоретика психодинамики.

В главе 11, касающейся самоактуализации, я снял один из источников недоразумения, отнеся концепцию с полной определенностью к людям более старшего возраста. В соответствии с критериями, которые я использовал, самоактуализация не свойственна молодым людям. По крайней мере, в нашей культуре молодежь не обретает самоидентификации и автономии, у нее нет достаточного количества времени, ни чтобы обрести опыт прочных, надежных отношений любви, которые сменяют ее романтический период, ни, как правило, чтобы найти свое призвание, тот алтарь, на который человек готов принести все лучшее в себе. Они еще не выработали собственную систему ценностей, еще не имеют достаточного опыта (ответственности за других, трагедии, неудач, достижений, успеха), чтобы лишиться иллюзий о совершенстве и стать реалистами; они, как правило, еще не примирились со смертью; не научились набираться терпения; не имеют достаточного представления о зле в себе и других, чтобы уметь сострадать; у них не было времени расстаться с амбивалентностью по отношению к родителям и старшим, силе и авторитету; обычно они еще не обладают достаточными знаниями и образованием, позволяющими открыть путь к мудрости; в большинстве случаев им еще не хватает мужества быть непопулярными, не стыдиться быть открыто добродетельными и т. д.

В любом случае, предпочтительной психологической стратегией является разграничение концепции зрелой, являющейся человеком в полном смысле слова, самоактуализирующейся личности, реализовавшей свой человеческий потенциал, и концепции здоровья применительно к любой возрастной категории. Эта стратегия приводит к «надлежащему развитию по пути к самоактуализации», превращаясь в содержательную концепцию, которая может быть объектом исследования. Я провел достаточное количество исследований в студенческой среде, чтобы убедиться в том, что разграничение «здорового» и «нездорового» возможно. Мое личное впечатление состоит в том, что здоровые молодые люди и девушки стремятся продолжать развиваться, быть привлекательными и внушать симпатию и даже любовь, они лишены злобы, втайне добры и настроены альтруистически (хотя очень стесняются этого), очень нежны наедине с теми старшими, которые этого заслуживают. Молодые люди не уверены в себе, еще не сформировались, они чувствуют себя неуютно, если в кругу равных себе остаются в меньшинстве (если их личное мнение и склонности более определенны, непреклонны и метамотивиро — ваны, т. е. они более добродетельны, по сравнению со средним уровнем). Втайне они чувствуют неловкость от бессердечия, подлости и настроения толпы, которое столь часто обнаруживают в молодежи, и т. д.

Разумеется, я не знаю, неизбежно ли развитие данного синдрома на пути самоактуализации, которую я описал применительно к людям более зрелого возраста. Это смогут показать лишь более продолжительные исследования.

Я описал своих самоактуализирующихся испытуемых как людей, выходящих за рамки национальных стереотипов. Могу добавить, что они переступают и пределы классовых и кастовых различий. Этот вывод основывается на моем опыте, несмотря на то, что априори я предполагал, что достаток и высокое социальное положение делают самоактуализацию более вероятной.

Другой вопрос, которого я не предвидел в первом варианте своей рукописи, таков: способны ли эти люди сосуществовать только с «хорошими» людьми и в хорошем мире? Мое ретроспективное впечатление, которое, разумеется, еще следует проверить, состоит в том, что самоактуализирующиеся люди гибки по существу и способны реалистически подойти и адаптироваться к любому человеку и любому окружению. Полагаю, что с хорошими людьми они готовы обращаться как с хорошими людьми, в то время как с дурными людьми они способны обходиться как с дурными людьми.

Еще одно дополнение к описанию самоактуализирующихся людей возникло при моем изучении «жалоб» и широко распространенной тенденции недооценивать то, что мы уже имеем по части удовлетворения потребностей, или даже полностью пренебрегать достигнутым и сбрасывать его со счетов. Самоактуализирующиеся личности относительно свободны от этого бездонного источника человеческих несчастий. Одним словом, они умеют испытывать «благодарность». Наслаждение дарованными им благами остается сознательным. Чудо остается чудом, даже если оно повторяется вновь и вновь. Осознание незаслуженной удачи, беспричинной благосклонности остается для них залогом непреходящей ценности жизни, которая никогда не утратит своей новизны.

К моему великому облегчению, я должен признать, что мое исследование самоактуализирующихся личностей было по — настоящему результативным. В конце концов, оно представляло собой грандиозную авантюру, неотступное следование интуитивному убеждению, а затем и вызов, брошенный базовым канонам научного метода и философского критицизма. А ведь это, в конечном счете, были принципы, в которые сам я верил и которых сам придерживался, и я очень хорошо понимал, по какому тонкому льду я иду. Таким образом, мои изыскания проводились на фоне борьбы мнений и внутренних сомнений.

В течение нескольких последних десятилетий было собрано достаточно подтверждений (см. раздел «Библиография»), позволяющих забыть о сомнениях такого рода. Но я отдаю себе отчет в том, что эти базовые методологические и теоретические проблемы все еще стоят перед нами. Проделанная работа — это только начало. Теперь мы готовы к куда более объективным, всеобщим и беспристрастным методам совместной работы по подбору самоактуализирующихся индивидов для изучения. Намечается работа в области кросс — культурных исследований. Единственный путь получить действительно удовлетворительные доказательства — последовательное наблюдение за человеком, от колыбели и до могилы, по крайней мере, так это представляется мне. При этом совершенно необходимо обследование всего населения, помимо изучения тех индивидов, которых выбирал я. Я не думаю, что мы сможем когда — нибудь понять неискоренимые человеческие пороки, пока не исследуем «неисцелимые» грехи и слабости лучших представителей человечества более глубоко, чем это делал я.

Я убежден, что такие исследования внесут изменения в нашу философию науки, этики и ценностей, религии, труда, управления, межличностных отношений, общества и, возможно, в какие — то иные аспекты нашей жизни. Кроме того, я думаю, что нас ждут великие перемены в области социальной и образовательной, как только мы сможем научить нашу молодежь отказаться от ее оторванного от жизни стремления к безупречности, от предъявляемых ей к людям, обществу, преподавателям, родителям, политикам, браку, друзьям, организациям и т. п. требований быть совершенными, поскольку таковыми они не являются и не могут являться, — а совершенство — принадлежность лишь преходящих мгновений пиковых переживаний и совершенного слияния, и т. п. Такие упования, как нам уже известно даже при нашем несовершенном уровне знания, являются иллюзией, а следовательно, неизбежно и неумолимо порождают разочарование и сопровождающие его отвращение, гнев, депрессию и желание мести. Я считаю, что лозунг «Нирвана сию же минуту!» сам по себе один из основных источников зла. Если вы требуете совершенного лидера или совершенного общества, тем самым вы отказываетесь от выбора между лучшим и худшим. Если несовершенное считать злом, тогда все превратится во зло, поскольку все несовершенно. Я глубоко верю также и в то, что великой перспективой этих исследований будет открытие столь желанного нам источника знаний о человеческой натуре. Здесь содержится система ценностей, заменитель религии, источник утоления стремлений к идеалу, нормативная философия жизни, потребность в которой очевидно испытывают все люди, которой они жаждут и при отсутствии которой они становятся низкими и подлыми, заурядными и пустыми.

Психическое здоровье означает не только субъективное ощущение хорошего самочувствия, оно является правильным, подобающим и имеет реальные проявления. В этом смысле оно «лучше», чем болезнь, и представляет собой явление более высокого уровня по сравнению с ней. И дело не только в том, что здоровье правильно и подобающе, а в том, что оно более прозрачно, способно принять во внимание больше фактов и высших истин. А недостаток здоровья — это не только отвратительное самочувствие, но и род слепоты, когнитивной патологии, наряду с моральной и эмоциональной ущербностью. Кроме того, такое состояние уродует, наносит урон возможностям человека, снижая его способность действовать и добиваться успеха.

Здоровые люди существуют, несмотря на то что их не так много. Здоровье, продемонстрировавшее, что оно в принципе возможно, со всеми своими достоинствами — истиной, добротой, красотой и т. п. — достижимая реальность. Для тех, кто предпочитает быть зрячим, а не слепым, кто предпочитает хорошее самочувствие — плохому, цельность — ущербности, можно порекомендовать стремиться к психическому здоровью. Вспомните историю о маленькой девочке, которая на вопрос, почему доброта лучше, чем зло, ответила: «Потому что она приятная». Думаю, что мы можем пойти дальше: подобный подход может проиллюстрировать, что жизнь в «хорошем обществе» (братские отношения, взаимопомощь, теория У

[3]) «лучше», чем жизнь в обществе с законами джунглей (теория X, авторитарность, враждебность), как с точки зрения биологических, медицинских и ценных для выживания признаков по Дарвину, так и с точки зрения ценностей, связанных с развитием, как субъективных, так и объективных. Это верно и по отношению к удачному браку, настоящей дружбе, хорошим родителям. Они не только «желанны» (предпочитаемы, необходимы), но и в определенном смысле также «желательны». Я сознаю, что такая трактовка вопроса может создать ощутимые проблемы для профессиональных философов, но я не сомневаюсь, что они с ними справятся.

Свидетельства того, что прекрасные люди могут существовать и действительно существуют, хотя их и очень немного, и состоят из плоти и крови — достаточно, чтобы дать нам мужество, надежду и силы для дальнейшей борьбы, веры в себя и в возможность собственного развития. А надежда на человеческую натуру, какой бы сдержанной она ни была, поможет нам на пути к братству и состраданию.

Я решил не включать в книгу последнюю главу первого издания, «На пути к позитивной психологии», — то, что в 1954 г. было верно на 98 %, сегодня верно лишь на две трети. Сегодня позитивная психология, по крайней мере, существует, хотя и не очень широко распространена. Гуманистические направления в психологии, новые трансцендентальные направления в психологии, экзистенциальная, родже — рианская, эмпирическая, холистическая, ценностная психология — все они существуют и процветают, по крайней мере в Соединенных Штатах, хотя, к сожалению, не изучаются пока на большинстве психологических факультетов, вследствие чего заинтересованные студенты вынуждены специально разыскивать информацию по этим аспектам или же натыкаются на нее случайно. Читатель, который хотел бы получить представление о них, думаю, найдет подходящие сведения о людях, идеях и результатах исследований в различных книгах Мустакаса, Северина, Бюдженталя, Сутича и Вича. За адресами соответствующих учебных заведений, журналов, обществ я рекомендую вам обратиться к «Эвпсихической сети», приложению к моей книге «К психологии Бытия» (Toward a Psychology of Being).

Неутомимым аспирантам я порекомендовал бы все же последнюю главу 1–го издания, которое, скорей всего, есть в большинстве университетских библиотек. По тем же соображениям рекомендую также мою книгу «Психология науки» (Psychology of Science). Тем, кто намерен заняться этими вопросами всерьез и продолжать работу над ними, прекрасно подойдет книга Personal Knowledge, написанная Полани.

Настоящее переработанное издание является примером все более решительного отказа от традиционной, свободной от ценностных установок науки или, точнее, от тщетных усилий получить науку, свободную от ценностных установок. Это более открытое и более уверенное провозглашение науки поиском, стимулируемым ценностными установками, который ведется учеными, ориентированными на определенные ценности. И они, по моему убеждению, способны открыть подлинные важнейшие ценности, присущие всему человеческому роду, в самой природе человека.

Некоторые воспримут сказанное как нападки на науку, которую они любят и почитают и к которой я отношусь точно так же. Признаю, что их опасения имеют достаточные основания. Многие, особенно те, кто работает в общественных науках, единственной мыслимой альтернативой науке, свободной от ценностной ориентации, считают полный политический заказ (интерпретация, основанная на недостаточной информированности) и рассматривают эти два пути как взаимоисключающие. Тот, кто избирает один из них, по их мнению, отвергает другой.

Такой дихотомический взгляд поверхностный и незрелый, что немедленно подтверждается одним простым обстоятельством — даже если вы сражаетесь с врагом или занимаетесь политическими интригами, лучше начинать со сбора всей необходимой информации.

Но оставляя в стороне эти обреченные на провал нелепости и обращаясь к этому очень серьезному вопросу на самом высоком из доступных нам уровне, я верю, что можно доказать, что надлежащий энтузиазм (стремление делать добро, помочь человечеству, сделать этот мир лучше) вполне совместим с научной объективностью и в действительности способствует созданию лучшей, более глубокой науки с куда более широкой сферой компетенции, чем та, которой она обладает сейчас, когда пытается сохранить нейтралитет по отношению к ценностям (оставляя неученым выносить о них суждения по своему произволу, не опираясь на факты). Этого можно достичь благодаря просто более широкому пониманию объективности, которая включает не только «знания наблюдателя» (невмешательство, не включенное наблюдение, знание о чем — то, знание извне), но также знание, основанное на опыте, и то, что я назвал бы знанием — любовью или даосистским знанием.

Простая модель даосистской объективности проистекает из феноменологии бескорыстной любви и восхищения существом другого человека (Б — любовь — B — love). Например, любовь к ребенку, другу, профессии или даже к «проблеме» или направлению в науке может быть столь совершенной и принимающей, что она перестает докучать и мешать; говоря иначе, объект любят таким, какой он есть, не стремясь изменить его или сделать лучше. Так, принимая целиком, можно любить ребенка, давая ему возможность стать тем, кем ему назначено стать. Но — и это центральный момент моих рассуждений — точно так же можно любить истину. Можно любить ее настолько, чтобы доверять и ее становлению. Ведь можно любить ребенка, который еще не появился на свет, и, затаив дыхание, с великим счастьем узнать, каков же он, и полюбить его таким. Планы, которые априори строятся относительно ребенка, честолюбивые замыслы в связи с ним, уготованные для него роли, даже надежды на то, что он станет тем или иным, — все это не даосист — ский подход. Все это — притязания на то, чтобы ребенок стал таким, каким, по уже сложившемуся мнению родителей, он должен стать. Такой ребенок рождается в невидимой смирительной рубашке.

Подобным образом можно любить и истину, которая должна родиться, доверять ей и восхищаться, когда ее природа откроет себя. Можно верить в то, что незамутненная, неподдельная, непринужденная, появившаяся естественным путем истина будет прекраснее, чище, вернее, чем та же истина, которую мы вынудили соответствовать нашим ожиданиям, надеждам или планам или сиюминутным политическим нуждам. Истина тоже может родиться в «невидимой смирительной рубашке».

Надлежащий энтузиазм может быть понят неправильно и может исказить будущую истину преждевременными притязаниями, и я боюсь, что некоторые ученые делают именно это, в попытках отказаться от науки ради политики. Но этот путь не является неизбежным для более даосистски настроенного ученого, который способен настолько любить истину, еще не появившуюся на свет, чтобы полагать, что она будет непревзойденной, и поэтому позволяет ей быть такой, именно в силу своего энтузиазма.

Я глубоко верю в следующее: чем безупречнее истина и чем менее пагубное влияние оказали на нее доктринеры, у которых заранее есть свое мнение по всем вопросам, тем благотворнее она для будущего человечества. Я верю, что миру куда нужнее истина будущего, чем политические убеждения, которых я придерживаюсь сегодня. Я больше верю в будущие знания, чем в те, которыми обладаю на сегодняшний день.

Это гуманистически — научная трактовка слов: «не моя, но Твоя воля да свершится». Моя тревога за человечество и надежды на него, моя готовность делать добро, мое желание мира и братства, мой надлежащий энтузиазм — все это, как мне кажется, сослужит наилучшую службу, если я останусь смиренно открытым истине, объективным и бескорыстным в даосистском понимании отказа от вынесения преждевременного приговора истине или легкомысленных экспериментов с ней и если я буду и дальше верить в то, что чем больше я буду знать, тем полезнее я смогу стать.

Как в этой книге, так и во многих более поздних публикациях я неоднократно высказывал предположение о том, что реализация действительного потенциала личности определяется присутствием удовлетворяющих основные потребности родителей и других людей, а также теми факторами, которые сегодня называют «экологическими», а также «здоровьем» культуры или его отсутствием, ситуацией в мире и т. д. Развитие в направлении самоактуализации и полного развития человеческих качеств становится возможным при наличии сложной иерархической системы «надлежащих предпосылок». Эти физические, химические, биологические, межличностные, культурные условия очень важны для личности; они удовлетворяют или не удовлетворяют ее основные и настоятельные потребности и «права», которые позволяют ей стать достаточно сильной, достаточно полноценной личностью, чтобы обрести власть над своей судьбой.

При изучении этих условий мы сталкиваемся с одним огорчительным фактом: очень легко разрушить или подавить потенциал человека настолько, что полноценная личность покажется нам чем — то вроде чуда, таким неправдоподобным случаем, который повергает в трепет. Но при этом воодушевляет то, что самоактуализирующиеся люди тем не менее существуют, а следовательно, можно справиться со всеми испытаниями и выйти победителем.

Здесь исследователь наверняка попадет под перекрестный огонь обвинений в отношении как межличностных связей, так и внутреннего состояния души, в том, что он излишне «оптимистичен» или «пессимистичен», в зависимости от того, на чем он сосредоточил свое внимание в настоящий момент. Помимо этого, его будут обвинять, с одной стороны, в том, что он сторонник теории о наследственном характере индивидуальных свойств личности, а с другой стороны, в том, что он сторонник решающей роли окружающей среды. Политические группировки непременно постараются наклеить на него тот или иной ярлык, в зависимости от содержания газетных заголовков на текущий момент.

Ученый, безусловно, устоит перед всеми этими выпадами, стремлением к дихотомии и желанием наклеить ярлык и будет продолжать мыслить на свойственном ему уровне и всецело отдавать себе отчет в том, как много факторов действуют одновременно. Он будет делать все возможное, чтобы принять во внимание все данные, группируя их с той четкостью, на которую он способен, исходя из собственных желаний, надежд и опасений. Теперь уже совершенно понятно, что эти проблемы — что такое подобающая личность и что представляет собой хорошее общество — несомненно находятся в сфере компетенции эмпирической науки и что у нас есть все основания надеяться на прогресс знания в этих направлениях.

Эта книга в большей степени занимается первой проблемой — полноценной личностью, и лишь во вторую очередь второй проблемой — в каком обществе возможно ее появление. Я очень много написал по этому вопросу после 1954 г., когда впервые появилась эта книга, но воздержался от попыток включить эти данные в исправленное издание. Вместо этого я отсылаю читателя к некоторым из моих работ по данному предмету, а также настаиваю на необходимости ознакомиться с богатой литературой по исследованиям нормативной социальной психологии (называемой по — разному: организационным развитием, теорией организации, теорией управления и т. д.). Эти теории, описания отдельных случаев и исследований, по моему мнению, глубоки и основательны, и предлагают реальную альтернативу вариациям на тему теории марксизма, теорий демократии и авторитаризма и прочим существующим разновидностям социальной философии. Я не перестаю удивляться, что психологи упоминают лишь некоторых известных в этой сфере деятелей. Во всяком случае, любой, кто пожелает серьезно подойти к теории самоактуализации, должен столь же серьезно отнестись к этому новому направлению социальной психологии. Если бы я должен был выбрать один — единственный журнал, чтобы порекомендовать его тому, кто хочет быть в курсе современного состояния этой области науки, я назвал бы Journal of Applied Behavioral Sciences, несмотря на его не относящееся к делу название.

В заключение я хотел бы отметить, что эта книга — очередной шаг на пути к гуманистической психологии или к тому, что получило название третьей силы. Гуманистическая психология, еще не сформировавшаяся с научной точки зрения, тем не менее уже открыла двери изучению всех тех психологических феноменов, которые можно назвать трансцендентными или трансперсональными; это явления, изучению которых препятствовали философские ограничения, присущие бихевиоризму и фрейдизму. В число таких феноменов я включаю не только высшие и более совершенные состояния сознания и личности, такие как трансцендентный материализм, верхние пределы Эго, готовые расчленить друг друга на элементарные частицы антагонистические позиции (atomistic — splitting — divisive — adversary attitudes), и т. д., но также и концепцию ценностей (вечных истин) как части Эго в более широком смысле. В новом журнале Journal of Transpersonal Psychology уже появились публикации на эти темы.

Теперь уже можно начинать размышлять о сверхчеловеческом, о психологии и философии, которые больше не ограничиваются только родом человеческим как таковым. Все это еще впереди.

ATM.

Вступительное слово. Влияние Абрахама Маслоу

Никому не удастся сделать разумный жизненный выбор, если он не осмеливается каждую минуту своей жизни прислушиваться к себе, к собственному «Я».

Поделитесь с Вашими друзьями:

ОБЫЧНЫЙ МЕХАНИЗМ ОСОЗНАНИЯ НЕОСОЗНАННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Читайте также

Пробиотик ИЛИ обычный йогурт?

Пробиотик ИЛИ обычный йогурт? Все виды йогуртов содержат «живые» бактерии, но не все включают пробиотики – «дружественные» бактерии, способствующие здоровью кишечника. А здоровый кишечник важен для нашего здоровья в целом. Пробиотики, судя по всему, помогают страдающим

Спектр осознания

Спектр осознания Затем Террина развернула рулон схем, которые она составила на основе исследований Орла. «Существует много измерений, которые помогают пониманию сознания и измененных состояний сознания. Для простоты, мы будем иметь дело только с двумя: первое – это

Процесс осознания

Процесс осознания Дона Карлетта подчеркнула, что очень большое значение имеет метанавык или способ, которым мы сосредоточиваемся на своих чувствах дискомфорта. Тут требуется огромная чуткость. В ином случае, указание на двойной сигнал заставит человека смущаться или

Вне осознания

Вне осознания Один человек, с которым я работал, не мог получить никакой осознаваемой репрезентации того, что его принуждало. Я заставил его притвориться, как если бы нечто усиливало его навязчивость. Сначала я привел ему несколько примеров других людей, переходящих

МОЙ ОБЫЧНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ (рассказ знакомого менеджера)

МОЙ ОБЫЧНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ (рассказ знакомого менеджера) Приступайте к делу сразу же. Прежде чем приняться за работу, множество людей приводит в порядок свои столы, просматривает журналы, газеты и т. д., а потом удивляется, куда девалось время. Раз вы знаете, что надо делать,

Замените аффирмациями свой обычный разговор с внутренним Я

Замените аффирмациями свой обычный разговор с внутренним Я Я всегда верил в волшебство. Сидя без дела в этом городе, я каждый вечер поднимался на Малхолланд Драйв, раскидывал руки и, озирая город внизу, говорил: «Со мной хотят работать все. Я – действительно хороший

Определение осознания[10]

Определение осознания[10] Осознание пути лежит в основе психологии и естественных наук. Но что такое осознание пути, или осознание Дао, или просто «осознание»? Вместо того, чтобы определять осознание — что бы мне хотелось сделать, и что пытались делать многие до меня — я

Переход на обычный рацион питания

Переход на обычный рацион питания Самой вкусной пищей для ребенка традиционно является грудное молоко. Со временем его кулинарные интересы начинают распространяться и на другие продукты, и причин тому несколько. Во-первых, пищеварительная система, как и весь организм

%d0%b4%d1%83%d1%85%d0%be%d0%b2%d0%bd%d1%8b%d0%b5%20%d0%bf%d0%be%d1%82%d1%80%d0%b5%d0%b1%d0%bd%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b8 — с русского на все языки

Все языкиАбхазскийАдыгейскийАфрикаансАйнский языкАканАлтайскийАрагонскийАрабскийАстурийскийАймараАзербайджанскийБашкирскийБагобоБелорусскийБолгарскийТибетскийБурятскийКаталанскийЧеченскийШорскийЧерокиШайенскогоКриЧешскийКрымскотатарскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧувашскийВаллийскийДатскийНемецкийДолганскийГреческийАнглийскийЭсперантоИспанскийЭстонскийБаскскийЭвенкийскийПерсидскийФинскийФарерскийФранцузскийИрландскийГэльскийГуараниКлингонскийЭльзасскийИвритХиндиХорватскийВерхнелужицкийГаитянскийВенгерскийАрмянскийИндонезийскийИнупиакИнгушскийИсландскийИтальянскийЯпонскийГрузинскийКарачаевскийЧеркесскийКазахскийКхмерскийКорейскийКумыкскийКурдскийКомиКиргизскийЛатинскийЛюксембургскийСефардскийЛингалаЛитовскийЛатышскийМаньчжурскийМикенскийМокшанскийМаориМарийскийМакедонскийКомиМонгольскийМалайскийМайяЭрзянскийНидерландскийНорвежскийНауатльОрокскийНогайскийОсетинскийОсманскийПенджабскийПалиПольскийПапьяментоДревнерусский языкПортугальскийКечуаКвеньяРумынский, МолдавскийАрумынскийРусскийСанскритСеверносаамскийЯкутскийСловацкийСловенскийАлбанскийСербскийШведскийСуахилиШумерскийСилезскийТофаларскийТаджикскийТайскийТуркменскийТагальскийТурецкийТатарскийТувинскийТвиУдмурдскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийУзбекскийВьетнамскийВепсскийВарайскийЮпийскийИдишЙорубаКитайский

 

Все языкиАнглийскийНемецкийНорвежскийКитайскийИвритФранцузскийУкраинскийИтальянскийПортугальскийВенгерскийТурецкийПольскийДатскийЛатинскийИспанскийСловенскийГреческийЛатышскийФинскийПерсидскийНидерландскийШведскийЯпонскийЭстонскийТаджикскийАрабскийКазахскийТатарскийЧеченскийКарачаевскийСловацкийБелорусскийЧешскийАрмянскийАзербайджанскийУзбекскийШорскийРусскийЭсперантоКрымскотатарскийСуахилиЛитовскийТайскийОсетинскийАдыгейскийЯкутскийАйнский языкЦерковнославянский (Старославянский)ИсландскийИндонезийскийАварскийМонгольскийИдишИнгушскийЭрзянскийКорейскийИжорскийМарийскийМокшанскийУдмурдскийВодскийВепсскийАлтайскийЧувашскийКумыкскийТуркменскийУйгурскийУрумскийЭвенкийскийБашкирскийБаскский

Персональный подход к клиенту

Цели

Освоение современных методов в управлении продажами и сервисом, которые создадут персональный подход к клиенту.

Задачи

  • Обучить навыку выявления потребностей.
  • Обучить основам дополнительных продаж.
  • Подготовить матрицу из линейки продуктов к каждой услуге.
  • Отработать полученные знания на практике.

Методы проведения

Мини-лекции, дискуссии, деловые игры, аналитические сессии,практические задания, моделирование деловых ситуаций.
Время: 16 часов.

Темы

Инструменты выяснения и актуализации потребностей

  • Важность вопросов формирующих потребность.
  • Логическая воронка вопросов.
  • Приемы актуализации потребности клиента без давления со стороны специалиста.
  • Использование альтернативных вопросов для аргументации и формирования потребности.

Типы потребностей

  • Что такое осознанные и неосознанные потребности.
  • Как перевести неосознанные потребности человека в осознанные и актуализировать их.
  • Формирование общей картины восприятия клиента.

Активное слушание как основной инструмент поддержания продажи

  • Понятия: слушать и слышать.
  • Приемы активного слушания.
  • Перехват инициативы и управление беседой.

Презентация товара и услуг

  • Использование техники «язык пользы» в аргументации.
  • Техника «опора на ключевые слова» клиента в аргументации.
  • Продажи препаратов во время услуги.
  • Матрица препаратов к услугам.

Дополнительные продажи

  • Как предложить дополнительный продукт на основе базового.
  • Как аргументировать предложение для дополнительной продажи.

Результаты

  • По итогам проведения тренинга специалисты Вашего салона красоты освоят современные методы выявления потребностей у клиентов.
  • Повысится мотивация продавать препараты клиентам во время процедуры.
  • У каждого специалиста будет наглядный инструмент для работы — «матрица препаратов» под разные процедуры для дополнительных продаж (готовится во время тренинга).

Эффекты от проведения тренинга

  • Расширение клиентуры компании.
  • Повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами.
  • Увеличение объема продаж.
  • Увеличение среднего чека.

Потребности человека Что такое потребность? Жизнь –

Потребности человека

Что такое потребность? Жизнь – непрерывный процесс удовлетворения потребностей человека

Это вид функциональной или психологической нужды или недостатка какого-либо объекта, субъекта, индивида, социальной группы, общества. Являясь внутренними возбудителями активности, потребности проявляются по-разному в зависимости от ситуации. Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений, а их удовлетворение – в виде оценочных эмоций. Потребности обнаруживаются в мотивах, побуждающих человека к деятельности. Воспитание потребностей – одна из центральных задач формирования личности.

Потребности человека – осознанные или неосознанные условия обеспечения жизнедеятельности человека или нужда его в объектах и явлениях, без которых он испытывает дискомфорт.

Виды потребностей человека ü Биологические (материальные) – потребности в пище, одежде, жилище и т. п. ü Социальные – потребности в общении с другими людьми, в общественной деятельности, в общественном признании и т. п. ü Духовные (познавательные) – потребности в знаниях, творчестве, создании прекрасного и т. п.

Виды потребностей А. Маслоу

Виды потребностей А. Маслоу Первичные (врожденные) ü Физиологические: в пище, дыхании, воспроизводстве рода, отдыхе, жилище и т. п. ü Экзистенциальные: в безопасности своего существования, гарантиях, комфорте, уверенности в завтрашнем дне и т. п.

Виды потребностей А. Маслоу Вторичные (приобретенные) ü Социальные: в общении, внимании, заботе о другом человеке, социальных связях и т. п. ü Престижные: в самоуважении, признании, достижении успеха и т. п. ü Духовные: в самовыражении, самореализации.

Особенности потребностей человека 1. Все потребности человека взаимосвязаны. Например, утоляя голод, человек заботится об эстетике стола, разнообразии блюд, чистоте и красоте посуды, приятном обществе и т. д. 2. Не все потребности человека могут быть удовлетворены. 3. Потребности не должны противоречить нравственным нормам общества. Подлинные (разумные) потребности – потребности, которые помогают развитию в человеке его подлинно человеческих качеств: стремление к истине, красоте, знаниям, желание приносить добро людям и др. Мнимые (неразумные, ложные) потребности – потребности, удовлетворение которых ведет к физической и духовной деградации личности, наносит ущерб природе и обществу. 4. Неиссякаемость, нескончаемость, бесконечное множество потребностей.

Ложные потребности

Интерес и склонность Интерес – это осознанная потребность, которая характеризует отношение людей к предметам и явлениям действительности, имеющим для них важное значение, притягательность. (Выражает направленность на определенный предмет). Склонность – предрасположенность к чемулибо. (Выражает направленность на определенную деятельность).

Задание № 1 Верны ли следующие суждения об интересе человека? А. Интерес человека всегда сочетается с его склонностью. Б. Интерес человека является важнейшим побудительным мотивом к различным видам деятельности. 1. верно только А 2. верно только Б 3. верны оба суждения 4. оба суждения неверны

Задание № 1 Верны ли следующие суждения об интересе человека? А. Интерес человека всегда сочетается с его склонностью. Б. Интерес человека является важнейшим побудительным мотивом к различным видам деятельности. 1. верно только А 2. верно только Б 3. верны оба суждения 4. оба суждения неверны

Задание № 2 Целенаправленное отношение человека к какому-либо объекту его потребности – это 1. 2. 3. 4. способность интерес убеждение принцип

Задание № 2 Целенаправленное отношение человека к какому-либо объекту его потребности – это 1. 2. 3. 4. способность интерес убеждение принцип

Задание № 3 Психологи различают потребности подлинные (разумные) и мнимые (неразумные, ложные). Удовлетворение только мнимых потребностей ведет к физической и духовной деградации личности и общества, наносит ущерб природе и обществу. Выразите свое отношение к данному мнению и обоснуйте его тремя аргументами с опорой на факты общественной жизни и знания обществоведческого курса.

Задание № 3. Аргумент. Из истории известно, что Адольф Гитлер напал на Россию 22 июня 1941 года. Его целью было завоевание страны. Мотивом к завоеванию послужила потребность к власти, т. к. Гитлер стремился получить мировое господство. Великая Отечественная война 1941 -1945 гг. принесла России огромные разрушения и многочисленные жертвы и оттолкнула развитие страны на несколько лет назад. Из всего выше сказанного можно сделать вывод, что удовлетворение мнимых потребностей наносит огромный, а иногда даже непоправимый ущерб обществу и приводит к его деградации.

Потребности духовные

Потребности человека — осознанные или неосознанные условия обеспечения жизнедеятельности человека или удовлетворения его нужд в объектах или явлениях, без которых он испытывает дискомфорт, ухудшающий состояние его здоровья. Выступают источником активности человека. Обусловлены его воспитанием — приобщением к миру культуры, представленной как предметно, так и духовно.[ …]

Само понятие «потребности» имеет два уровня, или среза. В рамках и глазами индивида это некоторые необходимые условия жизни и продолжения рода с учетом определенного качественного уровня, заданного не только физиологическими нуждами, но и представлением о качестве жизни. С точки зрения общества и в его рамках это общественные отношения в связи с возможностями потребления материальных и духовных благ и услуг4. Эти отношения расширяют или сужают, а также трансформируют возможности личности удовлетворять свои потребности, но не меняют суть первого из срезов понимания потребностей людей как условий их жизни и ее продолжения.[ …]

Информационные потребности составляют мир, изучаемый экологией культуры и экологией духа как ее составной части. Наиболее сложен вопрос о соотношении исторически сложившейся материальной и духовной артеприродной среды с вводимыми новациями. Традиционные ценности очень актуальны, но и мир вещей меняется достаточно быстро. Необходим чуткий баланс исторически закрепленного и нового с тем, чтобы не развивалась ностальгия. Иначе возникают крайний национализм, агрессивность и другие черты, хотя относимые к общественным порокам, но самим обществом и порождаемые.[ …]

К сожалению, целостного подхода к потребностям человека в нашей стране не было и до сих пор нет. Наоборот, возникали парадоксальные псевдообщественные движения, делались попытки бороться с вполне естественными процессами общественного развития. Хороший, но негативный пример — борьба с «потребленчеством», «вещизмом». Исходной теоретической предпосылкой для такой борьбы было убеждение, что потребность в вещах имеет наносный «буржуазный» характер и обедняет духовный мир человека. Пуританство объявлялось социалистическим идеалом (но не для себя, а для других). К хаосу нищеты.[ …]

По мере роста культурных запросов и потребностей людей возрастает использование природных ресурсов в духовных целях: допускаются разные формы наблюдения, мечения, фотографирования млекопитающих, птиц, пресмыкающихся, земноводных, рыб, насекомых в научных, культурно-просветительских и эстетических целях без изъятия животных из природной среды, пользование животным миром в этих целях с изъятием животных из природной среды в специально предусмотренном порядке. Усиливается использование гражданами окружающей природной среды в оздоровительных целях и водных объектов, отнесенных к категории лечебных, прежде всего для лечения и курортных целей. Запрещается сброс сточных вод в эти объекты.[ …]

В зависимости от конкретных задач изучения потребности могут быть классифицированы по различным основаниям, например, по субъекту потребностей, по их функциональности и др. Потребности человека образуют своеобразную иерархию, в основании которой находятся биологические потребности, свойственные и человеку и животным, а последующие уровни представлены присущими исключительно человеку социальными и духовными потребностями.[ …]

Таким образом, степень и способ удовлетворения потребностей человека служит зеркалом всего развития антропосистемы и ее соотношения с природной средой. Неудивительно, что «высшая цель» любого общественного производства — наиболее полное удовлетворение комплекса растущих материальных и духовных потребностей людей. Отсюда ясно, что четкое понимание того, что же такое «потребности», каковы они и в чем состоят, крайне, необходимо для всего общественного развития. Теория в данном случае выступает как мощный инструмент практики. А она, к сожалению, явно отстает от насущных нужд человечества. Говоря языком социальной психологии, фрустрации, возникающие от столкновения в удовлетворении потребностей с препятствиями, служат причиной того, что по данным ВОЗ, за последние несколько десятилетий заболеваемость неврозами возросла в 24 раза. Нет более тяжелых стрессов, чем те, что возникают на основе неудовлетворенных потребностей. Людей, не пораженных неврозами, практически не осталось. Да и в целом здоровье людей оставляет желать много лучшего2. Явно требуется со стороны государства, общества понимание того, что нужно человеку. Это понимание возможно лишь на основе адекватной модели человека и такого же представления об окружающей его среде.[ …]

Человек отличается от зверя тем, что он обладает духовностью, высокой разумностью в выборе материальных потребностей, при этом он на первый план ставит удовлетворение духовных, а затем материальных благ1.[ …]

Основная цель природопользования — удовлетворение материальных потребностей человеческого сообщества, необходимых для его нормального воспроизводства и интеллектуально-духовного развития в течение неопределенно долгого времени на базе ограниченных природных ресурсов при сохранении качества окружающей среды. Для удовлетворения этих потребностей ежегодно извлекается до 30 млрд т полезных ископаемых, перемещается 100-150 млрд т земных недр. При последующей переработке значительная часть полезных ископаемых не входит в конечные товарные продукты, образуя отходы. Это создает проблемы их складирования, захоронения, защиты окружающей среды и т.п. Так, товарная медь, полученная из руд с обычным ее содержанием 1,0-1,5%, составляет порядка 0,1% от перемещенной для ее производства горной массы. В данном случае в 1000 раз большее количество материалов переходит в отвалы горнообогатительных и металлургических предприятий, выбрасывается в атмосферу в виде оксидов серы и других газов. При переработке золотосодержащих руд с концентрацией золота 5 г/т отходы производства превышают массу товарного продукта в несколько сотен тысяч и даже в миллионы раз. Однако и готовые изделия (автомобили, станки, шины, печи, бытовая техника, мебель и т.д.) через определенный срок вырабатывают свой ресурс или снимаются с хранения в связи с истечением его сроков, т.е. превращаются в отходы. В них переводится также потребляемое или с просроченным сроком годности продовольствие. Можно констатировать, что в своей материальной деятельности человечество не производит практически ничего, кроме текущих и будущих отходов, ими неизбежно заканчивается жизненный цикл любых материальных объектов, включая живое вещество.[ …]

Образ жизни человека обычно трактуется как способ удовлетворения потребностей в рамках существующих природных и социальных ограничений. Следовательно, качество жизни — это мера взаимодействия между средой и ее использованием, легкостью или затрудненностью удовлетворения человеческих потребностей. Иными словами, качество жизни диктует и ее образ, отражается на формах поведения людей. При этом понятие качества жизни нельзя примитивно ограничивать экономическими показателями. Духовные потребности человека далеко выходят за рамки такого примитива.[ …]

Человеку как существу биосоциальному изначально были присущи два рода потребностей: биологические (физиологические) и социальные (материальные и духовные). Одни удовлетворяются в результате затрат труда на производство продуктов питания, материальных и духовных ценностей, другие человек привык удовлетворять бесплатно: потребности в воде, воздухе, солнечной энергии и т.д. Назовем их для краткости экологическими в отличие от удовлетворяемых трудом, которые можно назвать социально-экономическими.[ …]

Природопользование решает и исследует проблемы удовлетворения материальных потребностей человеческого общества, необходимых для его нормального воспроизводства и интеллектуально-духовного развития, в течение неограниченно долгого времени на базе ограниченных природных ресурсов без де1радации овдчкающей среды. Природопользование является синтезом многих фундаментальных наук и технологий (физических, химических, биологических), охватывающих весь народно-хозяйственный комплекс. Поэтому оно носит межотраслевой характер, рассматривает многие вопросы на высоком уровне абстракций, оперирует весьма обширным арсеналом понятий и определений, изучает не всегда явные и весьма обширные взаимосвязи технологических, экологических процессов и явлений. Составными частями природу, пользования служат поиск, разведка и оценка природных ресурсов, их извлечение и переработка, пользование продуктами последней, воспроизводство природных ресурсов, охрана их и окружающей среды в целом.[ …]

Человек тесно связан с живой природой происхождением, своими материальными и духовными потребностями. С развитием человеческого общества, с научно-техническим прогрессом весь живой покров планеты в настоящее время вовлечен в жизнеобеспечение современного промышленно развитого общества.[ …]

Человечество на Земле постоянно проявляет растущие вещественноэнергетические потребности для обеспечения своей жизни и общественного развития. Многочисленные потребности человека как в средствах первой необходимости, так и в удовлетворении дурных привычек (например, курение) требуют строительства и обслуживания зданий, энергоснабжения, природных ресурсов, производства продуктов питания, промтоваров, средств производства и т.п. Но в процессе хозяйственной деятельности человека материальное производство нередко ведет к разрушению природных систем, памятников культуры и архитектуры, эстетических, информационных и других ценностей, являющихся духовной потребностью человека. В результате экологические требования к сохранению компонентов окружающей человека среды при его хозяйственной деятельности, направленной на удовлетворение материальных потребностей, вступают в диалектическое противоречие. Это противоречие существенно обостряется в случае уничтожения невосполнимых ресурсов, ценность которых возрастает по мере их исчерпания. Исходя из этих первопричин объясняется и различный стиль мышления у специалистов различного профиля, так как они изначально базируются на разных социально-психологических ценностях и установках.[ …]

Характер и природа возникновения — тот принцип, который положен нами в основу выделения системных секторов потребностей. Они подробно будут разобраны ниже. Деление на материальные и духовные потребности мы предлагаем заменить с нашей точки зрения более емкими и адекватными понятиями вещественно-энергетических и информационных потребностей. Экономическая количественная определенность может быть отнесена лишь на счет экономического сектора потребностей, и этот критерий не может служить основой классификации потребностей в целом. Признак конкретизации кажется очень сомнительным. Деление на конкретные блага (в пище, одежде,…, культуре, информации и т. д.) и некие абстрактные блага, выступающие как обобщение или сумма этих конкретных потребностей2, возможно лишь для отдельных целей анализа, но как систематический критерий не годится из-за разноуровневого подхода. Фактически любое объединение частностей делается на этом принципе. Степень удовлетворенности — совершенно иной срез, зависящий от внешних причин, а не от внутреннего механизма сложения потребностей. Это уже количественная их характеристика, а не качественный анализ. То же следует сказать и о критерии настоятельности. Деление по объектам практически повторяет другие классификации (прежде всего, группы 1 и 2 в приведенном выше перечне Л Я- Барановой). Степень активности вновь количественный показатель. Естественно, что насущные потребности более активны, чем менее насущные, но вместе с тем, активность самого человека в удовлетворении своих потребностей — совсем иной количественный показатель, особый вектор, едва ли вообще имеющий прямое отношение к классификации его потребностей. Однако в индивидуальном плане последние одновременно имеют компенсаторный характер, хотя и могут вести к разрушению организма и личности. Возникновение их имеет социальную подоплеку. Такой же характер носит и оценка степени иррациональности. При этом вновь суждение оказывается количественным и лишь через него качественным. Например, наркотики — вреднейшая псевдопотребность, но их использование в медицине — нормальная рациональная потребность. Все зависит от количества, места, цели и способа использования. Мы же не говорим о чае и кофе как о псевдопотребности, хотя потребляем с ними кофеин. Если же это потребление становится невропатологической зависимостью с ростом дозы потребления, то можно говорить о возникновении разрушающей здоровье псевдопотребности.[ …]

Эколого-экономические проблемы тесно сопряжены с политикой и нравственностью, со всей совокупностью материальных и духовных потребностей людей, с их безопасностью и уверенностью в будущем. Вместе с причастностью к событиям последних лет все это помешало сохранить тон строгого бесстрастного учебника: из-за этого — полемичность и публицистичность в изложении некоторых тем. Вероятно, прошло то время, когда в учебные пособия не разрешалось включать дискуссионные вопросы. Может быть, слишком часто в последних главах книги звучит глагол «должны», но это лишь отражает близость эколого-экономических проблем к проблеме гармонии свободы и гуманизма.[ …]

В геоэкологических исследованиях выделяется собственно экологический потенциал ландшафта — способность удовлетворять потребности человека в первичных (не связанных с производством) средствах существования: воздухе, свете, тепле, питьевой воде, источниках пищевых продуктов, а также в условиях трудовой деятельности, отдыха, духовного развития (Исаченко, 1991). Экологический потенциал ландшафта может быть низким как по природным свойствам (Крайний Север, зона пустынь и др.), так и в результате деградации ландшафта из-за неразумной хозяйственной деятельности (горные разработки, сплошная урбанизация, гидротехническое строительство и мелиорация и т.п.).[ …]

Не только удобство планировки, но и ее художественные достоинства являются важнейшими условиями обеспечения физических и духовных потребностей человека, живущего в городе.[ …]

В самом общем виде, применительно к человеку, «ресурсы — это нечто, извлекаемое из природной среды для удовлетворения своих потребностей и желаний» (Миллер, 1993). Потребности человека можно разделить им материальные и духовные. Природные ресурсы в прямом их применении в какой-то части удовлетворяют духовные потребности человека, например эстетические («красота природы»), рекреационные и т. п. Но главное их назначение — удовлетворять материальные потребности, т. е. создание материальных благ.[ …]

Интенсивность использования природных ресурсов, необходимых для дальнейшего развития производительных сил и удовлетворения материальных и духовных потребностей общества, особенно возросла во второй половине XX в. в связи с развитием научно-технической революции.[ …]

Нравственный аспект предполагает наряду с экологизацией и гуманизацией социальной и личностной этики такое изменение структуры человеческих потребностей и культуры потребления, которое, качественно не обедняя удовлетворение материальных и духовных запросов личности, позволит уменьшить количество затрачиваемых на каждого человека в среднем материальных и энергетических ресурсов. Но поскольку существующие различия между людьми — регионально-географические, национальные, классовые — по возможностям удовлетворения потребностей очень велики, указанная перестройка сопряжена с огромными социально-психологическими и социально-политическими трудностями.[ …]

КАЧЕСТВО ЖЙЗНИ — 1) совокупность природных и социальных условий, обеспечивающих (или не обеспечивающих) комплекс здоровья человека. т. е. соответствие среды жизни потребностям людей, интегрально отражаемое средней продолжительностью жизни, мерой здоровья и уровнем заболеваемости (физической и психической), стандартизованными для данной группы населения; 2) соответствие среды жизни социально-психологическим установкам личности. В социальном смысле понятие выражает такие стороны, как степень социальной и духовной свободы, политические отношения, характер собственности, особенности экономики, идеологии, отношение индивидуума к труду и т. д. Систематизирующим фактором К. ж. является здоровье (индивидуальное, общественное, семейное, профессиональное), которое определяется шестью, основными составляющими: заболеваемость и связанная с ней продолжительность жизни (смертность), потребление (с ним связаны геоэкология и гигиена производства), риск как социально-биологическое явление, потомство (семья), медико-санитарное состояние здравоохранение) и, наконец, информационное обеспечение человека (печать, радио, телевидение, общение). Потребление и здравоохранение — это социально-экономические индикаторы.[ …]

Природные ресурсы — важнейшие компоненты (материальные объекты и явления) окружающей человечество естественной среды, используемые для создания материальных и культурных потребностей общества. К ним относятся солнечный свет, вода, воздух, почва, растения, животные, полезные ископаемые и все остальное, что не создано человеком, но без чего он не может существовать ни как живое существо, ни как производитель материальных и духовных ценностей.[ …]

ДИЗАЙН [англ. design проектировать, конструировать] — комплексная системно упорядоченная и научно обоснованная творческая проектная деятельность по формированию предметной среды, обслуживающая материальные и духовные потребности человека путем создания различных форм потребительских структур.[ …]

Справедливости ради нужно сказать, что в системе социально-психологических представлений о теории творчества как субъективизированного отражения внешнего мира, и особенно при противопоставлении информационных потребностей вещественно-энергетическим, эстетическая потребность реальна и заслуживает особого анализа как утонченное восприятие отдельных сторон информации. Однако такой ракурс восприятия едва ли жизненно необходим любому «среднему» человеку. Эстетическая потребность обогащает личность, облагораживает ее, делает ее стремления необъятно великими (в смысле величия, а не величины), но это уже особый срез духовной жизни человека, фактически за пределами обычных жизненных нужд. О нем читатель с большой полнотой может узнать из книги, вышедшей около 15 лет назад в издательстве «Наука»1.[ …]

Охрана и улучшение окружающей человека среды—комплекс мер по охране и оптимизации природных и антропогенных факторов, непосредс- твенно влияющих на сохранение и развитие здоровья людей (населения). При этом под здоровьем имеется в виду полное раскрытие физических и духовных способностей человека с учетом возрастающих и изменяющихся потребностей общества.[ …]

Нельзя не отметить еще один положительный момент — не только архитекторы, но и дизайнеры начинают предпринимать шаги для художественного осмысления объектов их внимания. По мнению Е.В. Жердева (1993), «…в связи с тотальной техно-тизацией будет возникать у человека все большая потребность в метафоризации изготовляемых промышленных изделий». Подобно тому как в древности люди при создании утилитарных предметов использовали формы растительного и животного мира (ковши в виде утки, кувшины в виде животных, весы в виде клювов птиц и многое другое), в наши дни дизайнеры, насытившись технократией, вновь возвращаются к поэтизации форм промышленных изделий. В качестве положительных примеров можно отметить светильник, получивший название «сидящий человек», кофейник «птица на гнезде», электрохирургическую педаль «улыбающийся человек», окуляры микроскопа в виде глаз живого существа и т.п. Во всех этих предметах, несмотря на специфику объекта дизайна, присутствуют элементы окружающего мира. Эта тенденция открывает нам путь к улучшению визуальной среды в местах обитания человека. Хочется надеяться, что приходит конец царствованию технократии в дизайне, и вместе с ней закончится эра агрессивных и гомогенных полей, прямых линий, прямых углов, бедной цветовой гаммы — всего того, что формировало среду, противоречащую нормам зрения, и вело к духовному опустошению человека. Будучи продуктом природы, человек не может жить в технократической среде, не соответствующей нормам зрения.[ …]

Дальнейшее развитие общества немыслимо без строгого проведения системы социальных, экологических и технико-экономических мероприятий, направленных на регламентацию взаимоотношений человека и природы, с тем чтобы, с одной стороны, обеспечить удовлетворение материальных и духовных потребностей человечества, а с другой — не допустить серьезных экологических изменений в природных экосистемах и создать условия для их нормального функционирования в течение длительного времени. Особое значение в связи с этим имеет установление предельно возможных нагрузок антропогенного воздействия как па отдельные элементы природных сообществ, так и на их комплексы.[ …]

Поскольку равномерное распределение между членами общества выгод и ущерба практически невозможно, то высказываются вполне оправданные соображения по введению некоторых ограничений на хозяйственную и иную деятельность в обществе, которые бы гарантировали реализацию материальных, духовных потребностей каждого отдельного представителя общества и его личную безопасность.[ …]

На рубеже XX и XXI веков назрела острая необходимость в смене парадигмы /теории, модели/, коренным образом меняющей характер взаимоотношения общества и природы. Решающим становится переориентирование развития общества с пути экстенсивного использования природных ресурсов на путь создания устойчивой система природопользования, которая обеспечивая потребности населения /материальные, духовные и др./, одновременно поддерживала бы естественные средо- и ресурсоформирующие функции природных систем. В основе этого направления должен быть переход от чисто потребительского отношения к природе к идее отношения общества и природы как отношения равенства, соизмеримого по своему потенциалу.[ …]

В научно-педагогической литературе получили широкое распространение такие понятия, как «экологизация мировоззрения», «экологизация производства», «экологизация наук», «экологизация сознания», «экологизация мышления», «экологизация образования». Во всех случаях под экологизацией понимают процессы, связанные с оптимизацией и гармонизацией отношений между обществом и природой, и изменений, которые возникают в духовной и материальной жизни в условиях экологического кризиса, радикальной трансформации общественного бытия. Г. С. Смирнов определяет, например, экологизацию сознания как изменение направленности сознания, ориентацию его на более адекватное отражение состояния внешней среды и соответственно ценностных установок в потребностях и деятельности человека. С понятием «экологизация индивидуального сознания» связаны также такие понятия, как «экологизация мышления», «экологизация мироощущения», «экологизация потребностей», «экологизация поведения» и др. Каждой исторической эпохе соответствует свое определенное мировоззрение.[ …]

К аналогичным результатам пришла И. В. Кряж, которая провела психосемантическое исследование обыденных экологических представлений в структуре сознания. Ею были выявлены два разных полюса отношения к природе. С одной стороны, «равнодушие — экологическая безграмотность — безответственность -жестокость — эгоизм», с другой — «альтруизм — стремление к внутренней гармонии — переоценка жизненных ценностей — ответственность — поиск духовной основы — экологическая озабоченность -любовь к природе — потребность в общении с ней».[ …]

Достижение целей безопасности сопряжено со значительными материальными затратами и в условиях ограниченности ресурсов возможно лишь путем научно обоснованной разработки и осуществления комплекса взаимоувязанных правовых, экономических и политических мер. Переход от концепции «абсолютной» безопасности к концепции «приемлемого» риска, определил появление принципиально нового подхода к управлению развития общества, состоящего в том, что удовлетворение материальных и духовных потребностей населения должно осуществляться при соблюдении обязательного требования по обеспечению безопасности человека и окружающей его среды.[ …]

Охране подлежат также генетические ресурсы животного мира — часть биологических ресурсов, включающая генетический материал животного происхождения, содержащий функциональные единицы наследственности. Это обусловлено тем, что животный мир является достоянием народов РФ, неотъемлемым элементом природной среды и биологического разнообразия Земли, возобновляющим и стабилизирующим компонентом биосферы, всемерно охраняемым и рационально используемым для удовлетворения духовных и материальных потребностей граждан РФ.[ …]

Предпосылкой существования и развития человечества является материальное производство, т. е. общественно-практическое отношение людей к природе, что и обусловливает естественный обмен веществ между человеком и природой. Все необходимое для существования (пища, одежда, материалы для строительства жилища и др.) человек берет у природы. Кроме того, она поставляет обществу и эстетические ценности. Следовательно, природа является первоисточником удовлетворения материальных и духовных потребностей людей. Одновременно она является и средой обитания человека и всех живых организмов, жизнедеятельность которых сопровождается постоянным потреблением воздуха, воды и пищи. От наличия и качества последних зависит протекание естественных физиологических процессов обмена веществ в любом живом организме.[ …]

Кооперация является важным звеном в политической организации и экономической системе общества. Она открывает перед гражданами широкие возможности для соединения личных и общественных интересов, воспитания у работников чувства хозяев общественного производства, приложения ими сил и знаний к производительному труду в соответствии с призванием, желанием и способностями каждого, получения доходов в зависимости от количества и качества труда, вклада в конечные результаты деятельности кооператива и для удовлетворения потребностей его членов. Развитие кооперативного движения нацелено на более полное использование возможностей и преимуществ социализма, приумножение общественного богатства, насыщение рынка высококачественными товарами и услугами, их удешевление и все более полное удовлетворение материальных и духовных потребностей людей.[ …]

В заявлении утверждается, что леса с их сложными экологическими процессами необходимы для экономического развития и поддержания всех форм жизни. Леса служат для получения древесины, пищи и лекарств, а также являются сокровищницей многих биологических продуктов, которые еще не открыты. Они являются хранилищами воды и углерода, который мог бы в противном случае попасть в атмосферу и превратиться в газ, вызывающий парниковый эффект. Леса — это дом для многих видов дикой природы. Кроме того, они, с их мирной зеленью и ощущением вечности, удовлетворяют культурные и духовные потребности человечества.[ …]

В естественных экосистемах, не испытавших в значительной степени антропогенного воздействия, качество окружающей природной среды обеспечивается самой природой. При ведении хозяйственной деятельности в таких условиях задача состоит в том, чтобы не нарушать сложившегося баланса. В нарушенных экосистемах улучшение качества окружающей природной среды достигается регулированием степени удовлетворения экономических интересов предприятий-производителей и требований экологической защиты природы. Такой метод регулирования получил название управление качеством окружающей природной среды. В нем проявляется сущность охраны окружающей природной среды в современных условиях — достижение оптимального соотношения экономических и экологических интересов общества, при котором обеспечивается качество жизни человека, т.е. удовлетворяются его материальные и духовные потребности на основе дальнейшего развития экономики и сохраняется здоровая, продуктивная, многообразная окружающая его естественная среда обитания.[ …]

Как узнать желания клиента

В какой момент выяснять потребность? На какие-то вопросы клиент готов ответить, а на какие-то — нет. А попадаются клиенты, которые хронически не хотят разговаривать, не дают выяснить потребности и реагируют неадекватно. Задача менеджера — максимально аккумулировать всю информацию о клиенте, какую только возможно собрать в данный текущий момент, а дальше выяснять остальное. Какими же инструментами пользоваться для того, чтобы правильно и максимально полно выяснить потребности клиента? Для этого можно рекомендовать достаточно универсальный инструмент. Он называется «вспашка огорода».


Один из наиболее распространенных вопросов, который задают менеджеры по продажам, звучит так: «В какой момент выяснять потребность?».

Как, казалось бы, очевидно — когда вы начали общаться с лицом, принимающим решения. Однако выясняется, что он еще не готов разговаривать с вами. Делать это на личной встрече? Но это тоже не всегда возможно. На какие-то вопросы клиент готов ответить, а на какие-то — нет. А попадаются клиенты, которые хронически не хотят разговаривать, не дают выяснить потребности, реагируют неадекватно, кричат, выгоняют и говорят, что они не хотят с вами работать, и т.д. Так в какой же момент выяснять потребности?

Выяснять потребности необходимо всегда. Выяснение потребностей — это не конечный результат, это процесс, причем постоянный; ведь у клиента часто появляются новые потребности. Бывает так, что у него есть неосознанные потребности, на которые вы наталкиваетесь и которые удается развить в потребности, достаточные для продажи. Поэтому выяснение потребности — это постоянный процесс, и вы должны заниматься этим всегда.

Выяснить потребности можно только при помощи вопросов. Выясним, какие типы вопросов бывают.

1. Открытые и закрытые вопросы. Это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Например: У вас белая рубашка? Вы сидите на стуле? Вы используете станки? Вы ездите на машине? Это закрытые вопросы. Их эффективно задавать, когда вы уже выяснили потребности и хотите уточнить, правильно ли вы поняли те или иные моменты. Для того чтобы выяснять потребности, лучше использовать открытые вопросы.

Открытые вопросы это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов: как? когда? каким образом? где? почему? зачем? с чем связан? Например: Какие станки вы используете? На какой машине вы ездите? С чем связан выбор именно этого поставщика? Почему вы хотите рассмотреть несколько предложений, прежде чем сделать свой выбор? С чем связано то, что вы хотите отложить рассмотрение этого вопроса на месяц? Ответить на эти вопросы невозможно «да» или «нет». Поэтому собеседнику приходится давать открытый ответ.

2. Хвостатые вопросы. Они подталкивают клиента к тому, что вы хотите. Они начинаются со слов: Не так ли? Правда ли? Правильно ли что? Вы согласны, что? Верно ли, что? Например: Верно ли, что вы хотите улучшить ситуацию в своей компании? Правда ли, что вы всегда приобретаете только современное оборудование? Правильно ли я понял, что вы хотите модернизировать парк автомобилей? Вы согласны, что очень важно рассматривать постоянно появляющиеся новинки на рынке, чтобы быть конкурентоспособными?

3. Альтернативные вопросы. Альтернативные вопросы удобно задавать, когда вы хотите подтолкнуть клиента к принятию решению. Альтернативный вопрос исключает сомнения о готовности или не готовности принять решение. Он содержит утверждение, что клиент уже готов принять решение, осталось только выбрать наиболее подходящий из существующих вариантов. Например: Вам удобно, чтобы я подъехал к вам сегодня или завтра? То, что вы подъедете, уже подразумевается. Вам удобно встретиться в час или после четырех? То, что вы будете встречаться, уже само собой разумеется. Вы будете модернизировать сразу весь парк оборудования или начнете с наиболее устаревших станков? То, что клиент будет заниматься модернизацией, уже решено. Альтернативные вопросы очень удобные тем, что они позволяют исключить все решения, кроме двух предложенных вами, и заменить вопрос: «Готов или не готов купить клиент» на вопрос: «А что именно готов купить клиент и на каких условиях?».

4. Вопросы вовлечения. Вопросы вовлечения звучат так: «Что бы вы выбрали, если…»; Если бы вы все-таки решили купить, то что? Давайте представим, что вы решили приобрести, тогда что бы вы выбрали? Эти вопросы заставляют втянуть клиента в обсуждение будущего. Причем будущего, связанного с покупкой товара у вас. Таким образом, эти вопросы и ответы на них дают вам возможность зацепиться за те или иные детали, которые есть в ответе клиента. Например: Если бы вы стали модернизировать парк станков, что бы вы приобрели? Если бы вы решили сменить автомобиль, то на какой марке остановили бы свой выбор? Предположим, что вы решили сменить мобильный телефон, какая модель и какой производитель были бы вам интересны?

5. Уточняющие вопросы. Уточняющие вопросы очень хороши, когда вы что-то недопоняли или хотите выяснить детали. Они начинаются со слов: «То есть». Например: То есть вы хотите вот это? То есть вас устроит вот такой вариант? То есть вы хотите модернизировать парк оборудования? То есть вы хотите встретиться уже сегодня? То есть вы хотите сделать предоплату? Эти вопросы позволяют уточнить детали.

Задача менеджера — максимально аккумулировать всю информацию о своем клиенте, какую только возможно собрать в данный текущий момент, а дальше выяснять остальное при каждом удобном случае. Какими же инструментами пользоваться для того, чтобы правильно и максимально полно выяснить потребности клиента?

Чтобы выяснить потребности и текущую ситуацию клиента, рекомендуем достаточно универсальный инструмент. Он называется «вспашка огорода». Для того чтобы вспахать огород, вам необходима лопата и необходимо знать, где надо копать.

Что такое лопата? Лопата — это всего два пункта: цепочка вопросов и вопрос «А что еще?».

Что такое цепочка вопросов? Как правило, это вопросы: Что? Какие? Где? На каких условиях? Почем? С НДС или без НДС? Сколько? Что хотелось бы улучшить? Когда? Кто? Как? Бывает, что цепочка вопросов содержит семь, восемь вопросов. Второй пункт это вопрос: «А что еще?». Такая «лопата» позволяет копать очень эффективно.

Предположим, вы хотите выяснить у клиента, что он берет. Вы задаете вопрос: «Скажите, что вы закупаете?» Он отвечает: «Станки». А какие станки? Такие-то. А где закупаете? У такой-то компании. А на каких условиях? На таких-то. А по какой цене? Он называет цену. Это цена с НДС? А сколько станков закупали? А что хотелось бы улучшить? А когда закупали, как давно? А кто еще принимает решения по этому вопросу? Как принималось решение? Вы идете по цепочке вопросов, опуская те из них, которые в данном случае неуместны. Но те вопросы, которые уместны, вы задаете. Таким образом, вы можете выяснить практически все в отношении данного вопроса.

Затем переходите ко второму пункту: «А что еще?». Возможно, клиент закупает не только эти станки, а еще какие-либо, или не только станки, а еще что-нибудь: расходные материалы и так далее. И вы копаете. Вот это и есть лопата.

Что такое места для вспашки? Это несколько разделов, в которых необходимо задавать вопросы. Как правило, это следующие разделы:

  • огород №1 — о клиенте;
  • огород №2 — текущая ситуация, что берут;
  • огород №3 — кто принимает решения;
  • огород №4 — какие планы на будущее.

Бывает, что добавляются еще несколько огородов. Цепочка вопросов и огороды, в которых необходимо копать, зависят от специфики вашего бизнеса. Таким образом, имея лопату, которая состоит из двух пунктов: цепочки вопросов и вопроса «А что еще?», и имея огороды, например, «текущая ситуация», «что берут», «кто принимает решения», можно в этих трех огородах накопать практически полностью исчерпывающую информацию.

На практике бывает так, что невозможно сделать это за одну встречу. Поэтому вы должны выяснить то, что можно выяснить в текущей ситуации, а напротив тех моментов, которые вы не смогли прояснить, поставьте вопросы. Их вы уточните при дальнейшем общении с клиентом. Таким образом, листочек, на который вы записываете результат, будет хорошо дополняться на протяжении всего контакта с клиентом; день за днем, месяц за месяцем, а возможно, и год за годом.

Следующий существенный момент: «Как записывать результаты?» Возьмите лист А4, разбейте его на несколько частей, в зависимости от количества огородов, огород №1 — «текущая ситуация», огород №2 — «планы на будущее», огород №3 — «принятие решений». Дальше начинаем копать в конкретном огороде, например, в огороде №1.

— Скажите что вы закупаете?
— Мы закупаем пищевые добавки.
— А какие?
— Ваниль.

Вы пишете на листке «ваниль» и рисуете стрелку вправо — к цепочке вопросов: Где? На каких условиях? По какой цене? Что хотелось бы улучшить? и т. д., а также стрелочку вниз — к вопросу: «А что еще?». Ведь помимо ванили они могут закупать ароматизаторы, гели или любую другую дополнительную продукцию. Данное утверждение справедливо для любой сферы бизнеса: станки, сложные инжиниринговые решения, услуги, недвижимость, полеты на Луну и т. д. Но запомните, записи ведутся одинаково: три огорода и в каждом огороде сверху расположен тот факт, который вы выяснили первым.

Если вы выяснили все по цепочке вопросов, задайте вопрос: «А что еще вы закупаете?» и переходите к следующему продукту. Если клиент говорит, что больше ничего, тогда поставьте под стрелочкой знак «кирпич». А если чего-то вы выяснить не смогли, поставьте там знак вопроса. Очень часто менеджеры боятся задавать вопросы: Где вы берете? Сколько это стоит? На каких условиях? А для того, чтобы не было страшно, добавляют: «если не секрет».

Запомните основное правило: не отвечать на ваши вопросы клиента провоцирует не их содержание, а то, как вы задаете вопросы. Ваша «невербалика» и сопутствующие слова. Когда вы спрашиваете клиента: «Почем покупаете, если не секрет?», желание не называть вам цену товара или сказать, что это коммерческая тайна, у него резко возрастает. А когда вы задаете ему вопрос: «Почем вы закупаете? Скажите, возможно, мы могли бы сделать более выгодное предложение», то это располагает клиента к ответу.

Что делать, если клиент обманывает? Здесь правило крайне простое. Если в ответ на вопрос «Сколько это стоит?» клиент называет нереально низкую цену, добавьте к этой цифре от двадцати до тридцати процентов, в некоторых бизнесах можно добавлять до 40-50%, и вы получите реальную цифру, по которой он закупает товар.

Попробуйте выполнить это упражнение, о котором мы вам только что рассказали. Пускай ваш знакомый, коллега или кто-нибудь иной сыграет роль клиента. Пусть он задумает контекст: что, где, когда и почем берет — все, что сочтет нужным, и запишет на листочке, не показывая вам. Вы сначала попробуете выяснить это по старинке и увидите, что смогли выяснить крайне мало. А записи о том, что вам удалось выяснить, сделаны не системно. Затем воспользуйтесь инструментом «Вспашка огорода». Возьмите «лопату», определите три огорода и попробуйте таким образом выяснить потребности клиента. И вы увидите, что даже в сложной ситуации вы сможете выяснить более девяноста процентов задуманного контекста.

Исключения составляют лишь те случаи, когда вы не разбираетесь в специфике товара или услуги. Тогда вам сложно составить правильную цепочку вопросов, и в ней могут отсутствовать те вопросы, которые связаны с технической стороной товара или его спецификой. Также иногда бывает, что вы не предусмотрели нужный огород, который необходимо было предусмотреть. К примеру, огород «Расходные материалы», если речь идет о производстве. Если же вы обладаете знаниями о специфике бизнеса, то, составив цепочку вопросов и определив те огороды, которые вам необходимы в работе, вы совершенно спокойно сможете выяснить более девяноста процентов контекста.

Ни в коем случае не превращайте выяснение потребности или текущей ситуации в допрос клиента. Обязательно разбавляйте вопросы такими словами, как: хорошо, отлично, прекрасно, чтобы сделать лучшее предложение, позвольте… а вот тут позвольте я уточню. Переключайтесь изредка на отвлеченные темы, вставляйте ремарки относительно качества и конкурентных преимуществ вашей компании или вашего товара/ услуги, а затем продолжайте расспрос. Когда вы увидите, что клиент устал или ему не интересно отвечать на ваши вопросы, переходите к презентации, переходите к предложению, исходя из того, что вы смогли выяснить.

Поверьте: ваша презентация или предложение будет более точным, потому что вы смогли выяснить максимум из возможного. По сравнению с конкурентом, который не делает этого, который выясняет менее тридцати процентов ситуации и больше половины от этого забывает практически сразу, вы будете более успешным человеком, более успешным продавцом, более успешным менеджером, который сделает более точное предложение, а значит, быстрее и дороже продаст свой товар/услугу. Попрактикуйтесь для того, чтобы закрепить этот навык.

Сepгей Гaлиeвич Филиппoв — бизнес-консультант, генеральный диpeктор консалтинговой компании Vеrteх, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как раскрыть неосознанные потребности ваших пользователей | автор: LaiYee Ho | Delve

Пошаговое руководство

Неосознанные потребности влияют на то, как пользователи ищут решения своих проблем и как они оценивают имеющиеся у них варианты. Их понимание сильно повлияет на ваш подход к созданию и маркетингу своих продуктов.

Выявление бессознательных потребностей — это первый шаг к использованию структур рассказов для создания пользовательских путешествий.

Что такое бессознательная потребность?

Подсознательная потребность — это скрытое желание, которое определяет причины того, что люди делают.

Несколько примеров…

  • У кого-то может быть сознательная потребность в покупке новой машины, но неосознанная потребность решить свое личное одиночество.
  • У кого-то может быть сознательная потребность убрать свою квартиру, с неосознанной потребность убрать беспорядок, чтобы они могли сосредоточиться на своей работе.
  • У кого-то может быть сознательная потребность держать свою кухню полностью заполненной, с бессознательной потребностью поддерживать мир и порядок в своей домашней жизни.

Как обнаружить бессознательную потребность

«Огры — это гораздо больше, чем люди думают.Лук имеет прослойки. У огров есть слои… Понятно? У нас обоих есть слои ».

Люди подобны луку, и за тем, что они говорят, есть слои и скрытые смыслы. Не принимайте то, что люди сразу же говорят, за чистую монету. Вместо этого задавайте зондирующие вопросы, чтобы вникнуть в то, что они на самом деле означают.

Чтобы узнать о подсознательных потребностях людей, наберите группу целевых участников и проведите с ними собеседование. После того, как участник что-то скажет, задайте зондирующие вопросы, чтобы раскрыть бессознательную потребность.

Не останавливайтесь на достигнутом!

Проанализируйте несколько интервью, чтобы найти темы среди бессознательных потребностей.

После того, как вы проведете серию интервью, прочтите их стенограммы, чтобы найти общие черты в подсознательных потребностях ваших участников.

Вы можете использовать инструмент качественного анализа, такой как Delve, чтобы отслеживать эти темы и обнаруживать наиболее частые или важные бессознательные потребности.

Подсознание | Simply Psychology

  1. Зигмунд Фрейд
  2. Подсознание

Фрейд и бессознательный разум

Автор: Dr.Сол Маклеод, опубликовано в 2009 г., обновлено в 2015 г.


Зигмунд Фрейд не совсем изобрел идею противопоставления сознательного и бессознательного разума, но он, безусловно, был ответственен за то, чтобы сделать ее популярной, и это было одним из его основных вкладов в психологию.

Фрейд (1900, 1905) разработал топографическую модель психики, в которой он описал особенности структуры и функций разума. Фрейд использовал аналогию с айсбергом для описания трех уровней разума.

Фрейд (1915) описал сознательный разум, который состоит из всех психических процессов, о которых мы знаем, и это рассматривается как верхушка айсберга.Например, в этот момент вы можете испытывать жажду и решили выпить.

Предсознательное содержит мысли и чувства, о которых человек в настоящее время не подозревает, но которые легко могут быть доведены до сознания (1924). Он существует чуть ниже уровня сознания, перед бессознательным умом. Предсознательное похоже на ментальную комнату ожидания, в которой мысли остаются до тех пор, пока им «не удастся привлечь внимание сознательного» (Freud, 1924, p. 306).

Это то, что мы имеем в виду в повседневном использовании слова «доступная память».Например, в настоящее время вы не думаете о номере своего мобильного телефона, но теперь он упоминается, и вы легко можете его вспомнить.

Легкие эмоциональные переживания могут быть в предсознательном, но иногда травмирующие и сильные отрицательные эмоции подавляются и, следовательно, недоступны в предсознательном.

Наконец, бессознательное включает психические процессы, которые недоступны сознанию, но которые влияют на суждения, чувства или поведение (Wilson, 2002).

Согласно Фрейду (1915), бессознательный разум является первичным источником человеческого поведения.Подобно айсбергу, самая важная часть разума — это та часть, которую вы не видите.

Наши чувства, мотивы и решения на самом деле сильно зависят от нашего прошлого опыта и хранятся в бессознательном.

Фрейд применил эти три системы к своей структуре личности или психики — ид, эго и суперэго. Здесь Ид рассматривается как полностью бессознательное, в то время как эго и суперэго имеют сознательные, предсознательные и бессознательные аспекты.


Подсознание

Подсознание

Хотя мы полностью осознаем, что происходит в сознании, мы не имеем представления о том, какая информация хранится в подсознании.

Бессознательное содержит всевозможные важные и тревожные материалы, которые нам нужно держать вне поля зрения, потому что они слишком опасны, чтобы полностью осознавать их.

Подсознание действует как хранилище, «котел» примитивных желаний и импульсов, сдерживаемых и опосредованных предсознательной областью. Например, Фрейд (1915) обнаружил, что некоторые события и желания часто были слишком пугающими или болезненными для его пациентов, чтобы их признать, и полагал, что такая информация заперта в подсознании.Это может произойти в процессе репрессий.

Подсознание содержит наши биологически обоснованные инстинкты (эрос и танатос) для примитивных побуждений к сексу и агрессии (Freud, 1915). Фрейд утверждал, что наши примитивные побуждения часто не достигают сознания, потому что они неприемлемы для нашего рационального, сознательного «я».

Люди используют ряд защитных механизмов (например, подавление), чтобы не знать, каковы их бессознательные мотивы и чувства.

Фрейд (1915) подчеркивал важность бессознательного, и основное предположение теории Фрейда состоит в том, что бессознательный разум управляет поведением в большей степени, чем люди подозревают.В самом деле, цель психоанализа — выявить использование таких защитных механизмов и, таким образом, сделать бессознательное сознательным.

Фрейд считал, что влияние бессознательного проявляется множеством способов, включая сны и оговорки, ныне широко известные как «оговорки по Фрейду». Фрейд (1920) привел пример такой оплошности, когда член британского парламента назвал коллегу, на которого он был раздражен, «почетным членом ада», а не из Халла.


Критическая оценка

Критическая оценка

Первоначально психология скептически относилась к идее о психических процессах, действующих на бессознательном уровне. Для других психологов, решивших придерживаться научного подхода (например, бихевиористов), концепция бессознательного оказалась источником значительного разочарования, поскольку не поддается объективному описанию и чрезвычайно трудно объективно проверить или измерить.

Однако разрыв между психологией и психоанализом сузился, и понятие бессознательного теперь является важным направлением психологии.Например, когнитивная психология определила бессознательные процессы, такие как процедурная память (Tulving, 1972), автоматическая обработка (Bargh & Chartrand, 1999; Stroop, 1935), а социальная психология показала важность неявной обработки (Greenwald & Banaji, 1995). ). Такие эмпирические данные продемонстрировали роль бессознательных процессов в поведении человека.

Однако эмпирические исследования в психологии выявили пределы фрейдистской теории бессознательного, и современное понятие «адаптивного бессознательного» (Wilson, 2004) отличается от психоаналитического.

В самом деле, Фрейд (1915) недооценил важность бессознательного, и, с точки зрения аналогии с айсбергом, под водой находится гораздо большая часть разума. Разум действует наиболее эффективно, отводя значительную часть сложной сложной обработки на бессознательное.

В то время как Фрейд (1915) рассматривал бессознательное как единое целое, психология теперь понимает, что разум состоит из совокупности модулей, которые развивались с течением времени и действуют вне сознания.

Например, универсальная грамматика (Chomsky, 1972) — это подсознательный языковой процессор, который позволяет нам решить, правильно ли составлено предложение. Отдельно от этого модуля находится наша способность быстро и эффективно распознавать лица, что демонстрирует, как бессознательные модули работают независимо.

Наконец, в то время как Фрейд считал, что примитивные побуждения оставались бессознательными для защиты людей от переживания тревоги, современный взгляд на адаптивное бессознательное состоит в том, что большая часть обработки информации происходит вне сознания по причинам эффективности, а не подавления (Wilson, 2004).

Как ссылаться на эту статью:
Как ссылаться на эту статью:

McLeod, S. A. (2015). Подсознание . Просто психология. https://www.simplypsychology.org/unconscious-mind.html

Ссылка на стиль APA

Барг, Дж. А. и Чартранд, Т. Л. (1999). Невыносимая автоматичность бытия. Американский психолог, 54 (7) , 462.

Хомский Н. (1972). Язык и разум .Нью-Йорк: Харкорт Брейс Йованович.

Фрейд, С. (1915). Бессознательное . SE, 14: 159-204.

Фрейд, С. (1924). Общее введение в психоанализ , пер. Жоан Ривьер.

Гринвальд, А. Г., и Банаджи, М. Р. (1995). Неявное социальное познание: отношения, самооценка и стереотипы. Психологический обзор , 102 (1), 4.

Stroop, J. R. (1935). Исследования вмешательства в серийных словесных реакций. Журнал экспериментальной психологии , 18 (6), 643.

Тулвинг, Э. (1972). Эпизодическая и смысловая память. В E. Tulving и W. Donaldson (Eds.), Организация памяти , (стр. 381–403). Нью-Йорк: Academic Press.

Уилсон, Т. Д. (2004). Незнакомцы с собой . Издательство Гарвардского университета.

Как ссылаться на эту статью:
Как ссылаться на эту статью:

McLeod, S. A. (2015). Подсознание . Просто психология. https: //www.simplypsychology.org / unscious-mind.html

сообщить об этом объявлении

Сознательная цель, бессознательная цель. Более глубокое исследование… персонажа | Скотт Майерс

Более глубокое исследование потребностей и нужд персонажа.

На одном из моих недавних мастер-классов по написанию сценариев по развитию персонажей один из учеников разместил это:

Я понимаю элемент «хочу» (внешняя цель). Что для меня более сложно, так это «потребность».

Я не уверен в его определении.

Внешняя цель Макклейна в «Крепком орешке» — уладить отношения с женой.Потом, чтобы спасти свою жену и других заложников от террористов. Но в чем его нужда? Взять на себя ответственность за свое семейное положение? Признать, что он вел себя как придурок? воссоединиться с женой?

И почему на самом деле Анни в «Подружках невесты» нужно отказываться от своих романтических детских желаний? Потому что это история определения?

Поскольку Главный герой не осознает своих потребностей, кто определяет их для него? это я, сценарист? и в соответствии с чем? по рассказу?

Я немного запуталась.Надеюсь, мне удалось объяснить свои мысли.

Мой ответ:

Прежде чем пытаться объяснить немного подробнее, позвольте мне начать с анекдота. Среди двенадцати семинаров по «черному списку», на которых я был наставником, один проходил в Нью-Йорке, и другим наставником выступал Бо Уиллимон (Карточный домик). С каждым писателем он делал то же самое на их часовой сессии. Он взял их на прогулку по Гринвич-Виллидж и просто задал тот же вопрос главному герою их истории: «Что им нужно?» И он продолжал настаивать на этой точке, заставляя сценаристов копаться все глубже и глубже в Главном герое, вплоть до их основной Потребности.

Это показывает, насколько важен этот вопрос.

Как вы и предполагаете, главный герой часто не знает, что ему нужно (Дороти в «Волшебнике страны Оз», Карл в «Ап»). Действительно, иногда они не верят, что им что-то нужно (Майкл в Тутси, он ХОЧЕТ работать актером, но я не верю, что он думает, что ему НУЖНО меняться). Или они верят, что они хотят именно то, что им нужно (Энни в «Подружках невесты», Цукерберг в «Социальной сети»).

Как вы предполагаете, на самом деле это больше о том, что писатель признает Разобщенность Главного героя — а Желание и Потребность почти всегда различны в начале истории, таким образом, часть Разобщенности персонажа — затем, когда в сюжете появляются другие персонажи и события. в процессе развития сюжета, посмотрите, как они связаны и помогают главному герою раскрыть свои потребности и принять их.

[Предполагается, что у персонажа положительная дуга.]

Итак, у Анни в «Подружках невесты» инфантильный взгляд на романтические отношения, и у нее никогда не будет здоровых, подлинных отношений с парнем, пока она ограничена своим чувством, что ей нужно то, что она хочет: парень типа Прекрасного Принца. Оттуда на 180 градусов: ей нужно вырасти, перейти от невинности к опыту и осознать, что когда кто-то любит вас, бородавки и все такое, и * эта * любовь настоящая и искренняя, кто-то, кто обнимет Энни такой, какая она есть. , не кто-то другой, кроме ее испорченного себя, как лучше всего обслужить эту дугу? Хм.Давайте сделаем ее подружкой невесты и покажем ей темную изнанку «романтической» любви.

Энни в «Подружках невесты»

Один из вопросов, который вы можете задать на раннем этапе развития истории: каково решение желаний и нужд главного героя. Иногда Need полностью заменяет Want. В других случаях это трансформирует Хочу. Или «Хочу» и «Потребность» могут слиться. Но неизменно Потребность является главным двигателем трансформации протонистов.

Это в начале истории.«Семена перемен лежат внутри», — говорит Овидий, написавший «Метаморфозы». Карл Юнг: «Стань тем, кто ты есть». Джозеф Кэмпбелл: «Путешествие героя — это не достижение, а повторение».

То, о чем они все говорят, написав POV, — это Потребность главного героя. Переживания, которые они получают в повествовании, разрушают их старые способы бытия, позволяя их Потребности — или подлинному Я — выйти из Бессознательного в Сознательное. Главный герой начинает принимать и полагаться на ту Истинную Природу, которая в конечном итоге ведет его к Единству.

Это описание большинства историй о главных героях в фильмах.

Итак, главное, что нужно сделать, это оценить разобщенность вашего главного героя. Действительно покопайтесь в них. Посмотрите, выявит ли это их самую фундаментальную потребность. Это должно направить вас к финальной точке истории через психологическую дугу П.

На моем подготовительном семинаре, как часть процесса разработки истории, я просил писателей детализировать свое восприятие желания и потребности главного героя в начале истории до осознанной цели (определение желания) и бессознательной цели (определение потребности. ) к концу первого акта.

Итак, Сознательная Цель — это почти всегда конкретный объект желания, цель, к которой движется Главный герой. Это важно, потому что дает ощущение повествовательного драйва и создает конечную точку истории.

Что касается бессознательной цели, то, если вы все свести к минимуму, эта история происходит именно поэтому. У главного героя есть особая ПОТРЕБНОСТЬ, внутри которой он стремится выйти в свет сознания. Тот факт, что происходит Призыв к приключениям или побуждающий инцидент, в некотором смысле является активацией возникающей ПОТРЕБНОСТИ, сердцевины психологической метаморфозы Главного героя.

Как отмечалось выше, главный герой действительно может не знать своей потребности (бессознательной цели) в начале и осознает ее только по мере прохождения своего пути метаморфозы. Они могут никогда не осознать эту бессознательную цель, вместо этого просто отреагировать на события и персонажей, с которыми они взаимодействуют в сюжете, и принять то, что возникает изнутри, но писатель должен это знать абсолютно. Возможно, это ключ к процессу создания истории.

Например, в Крестный отец все, что происходит с Майклом, служит его бессознательной цели: стать мафиози. В нем всегда был этот потенциал, он просто должен был проявиться, и ему нужно было принять его — что он и сделал. Сцена крещения и убийства? Это кульминация того, как Майкл принимает своего внутреннего Крестного отца, и потенциал этого момента присутствует в его душе с самого начала истории.

Майкл в «Крестном отце»

Эта концепция потребности как бессознательной цели — кстати, это моя собственная языковая система — чрезвычайно важна, и каждый писатель должен провести достаточно времени, размышляя о своем главном герое, когда он обращается к сама природа структуры рассказа.

Подсознание

Абстракция

Многие ученые-психологи все еще рассматривают бессознательный разум как тень «настоящего» сознательного разума, хотя сейчас существуют существенные доказательства того, что бессознательное не является идентифицируемым менее гибким, сложным, контролирующим, совещательный или ориентированный на действие, чем его аналог. Это «сознательно-центрическое» предубеждение отчасти связано с операциональным определением в когнитивной психологии, которое отождествляет бессознательное с подсознательным.Мы рассматриваем доказательства, оспаривающие этот ограниченный взгляд на бессознательное, возникающие в результате современных исследований социального познания, которые традиционно определяли бессознательное с точки зрения его непреднамеренной природы; это исследование продемонстрировало существование нескольких независимых бессознательных систем управления поведением: перцептивного, оценочного и мотивационного. С этой точки зрения делается вывод, что как в филогенезе, так и в онтогенезе действия бессознательного разума предшествуют появлению сознательного разума — это действие предшествует отражению.

Современные взгляды на бессознательное весьма разнообразны. В когнитивной психологии бессознательная обработка информации приравнивается к подсознательной обработке информации, в связи с чем возникает вопрос: «Насколько хорошо ум извлекает значение из стимулов, о которых человек не осознает?» (например, Greenwald, Klinger, & Schuh, 1995). Поскольку стимулы подсознательной силы относительно слабы и имеют низкую интенсивность по определению, психические процессы, которыми они управляют, обязательно минимальны и бесхитростны, и поэтому эти исследования привели к выводу, что возможности бессознательного разума ограничены, а бессознательное скорее ограничено. «Тупой» (Loftus & Klinger, 1992).

Социальная психология подошла к бессознательному под другим углом. Там традиционное внимание уделялось психическим процессам, о которых человек не подозревает, а не стимулам, о которых он не подозревает (например, Nisbett & Wilson, 1977). За последние 30 лет было проведено много исследований, посвященных тому, насколько люди осознают важное влияние на их суждения и решения, а также причины их поведения. Это исследование, в отличие от традиции когнитивной психологии, привело к мнению, что бессознательный разум оказывает всепроникающее мощное влияние на такие высшие психические процессы (см. Обзор в Bargh, 2006).

И, конечно же, фрейдистская модель бессознательного все еще с нами и продолжает оказывать влияние на то, как многие люди думают о «бессознательном», особенно за пределами психологической науки. Фрейдовская модель бессознательного как основного направляющего воздействия на повседневную жизнь, даже сегодня, более конкретна и детализирована, чем любая из тех, что можно найти в современной когнитивной или социальной психологии. Однако данные, на основе которых Фрейд разработал модель, были отдельными тематическими исследованиями, связанными с ненормальным мышлением и поведением (Freud, 1925/1961, p.31), а не строгие научные эксперименты над общеприменимыми принципами человеческого поведения, которые используются в психологических моделях. На протяжении многих лет эмпирические тесты не учитывали особенности фрейдистской модели, хотя в общих чертах когнитивные и социально-психологические данные действительно поддерживают Фрейда в отношении существования бессознательного мышления и его способности влиять на суждения и поведение (см. Вестен, 1999). Независимо от судьбы его конкретной модели, историческое значение Фрейда в отстаивании сил бессознательного не подлежит сомнению.

То, как кто-то рассматривает силу и влияние бессознательного по сравнению с сознательными способами обработки информации, во многом зависит от того, как вы определяете бессознательное. До недавнего времени в истории науки и философии психическая жизнь считалась полностью или в основном сознательной по своей природе (например, cogito Декарта и космология Джона Локка «разум прежде всего»). Примат сознательного мышления в отношении того, как люди исторически думали о разуме, сегодня иллюстрируется словами, которые мы используем для описания других видов процессов — все это модификации или уточнения слова сознательный (т.е., бессознательное, предсознательное, подсознательное, бессознательное). Более того, существует высокий консенсус относительно качеств сознательных мыслительных процессов: они являются преднамеренными, управляемыми, последовательными по своей природе (потребляют ограниченные ресурсы обработки) и доступны для осознания (т. Е. О них можно сообщать устно).

Однако в отношении бессознательного такого консенсуса не существует. Из-за монолитного характера определения сознательного процесса — если процесс не обладает всеми качествами сознательного процесса, следовательно, он не является сознательным — по крайней мере, два разных «несознательных» процесса были изучены в ходе исследования. 20-й век в рамках в значительной степени независимых исследовательских традиций, которые, казалось, едва замечали существование другого: исследование восприятия New Look, включающее предсознательный анализ стимулов до того, как продукты анализа были представлены сознательному осознанию, и исследование приобретения навыков, предполагающее получение эффективность процессов с практикой с течением времени, пока они не станут подсознательными (см. обзор в Bargh & Chartrand, 2000).

Обратите внимание, как различаются качества двух бессознательных процессов: в исследовании New Look человек не намеревался участвовать в процессе и не осознавал этого; в исследовании приобретения навыков человек действительно намеревался принять участие в процессе, который, будучи начатым, мог ускользнуть без необходимости сознательного руководства. Набор текста и вождение автомобиля (для опытной машинистки и водителя соответственно) являются классическими примерами последнего — оба являются эффективными процедурами, которые могут выполняться вне сознания, но, тем не менее, оба являются преднамеренными процессами.(Никто не садится печатать, в первую очередь, не имея смысла, и то же самое относится к вождению автомобиля.) Эти и другие трудности с монолитным разделением ментальных процессов на сознательные и бессознательные по принципу «все или ничего» имеют привели сегодня к разным «вкусам» бессознательного — различным операционным определениям, которые приводят к совершенно разным выводам о силе и масштабах бессознательного.

Поэтому мы выступаем против когнитивной психологии приравнивания бессознательного к подсознательной обработке информации по нескольким причинам.Во-первых, это рабочее определение неестественно и излишне ограничительно. Подсознательные стимулы не возникают естественным образом — они по определению слишком слабые или кратковременные, чтобы проникнуть в сознание. Таким образом, несправедливо оценивать возможности бессознательного с точки зрения того, насколько хорошо оно обрабатывает подсознательные стимулы, потому что бессознательные (такие как сознательные) процессы эволюционировали, чтобы иметь дело с естественными (регулярной силы) стимулами и реагировать на них; оценка бессознательного с точки зрения обработки подсознательных стимулов аналогична оценке интеллекта рыбы на основе ее поведения вне воды.И, как и следовало ожидать, операциональное определение бессознательного в терминах обработки подсознательной информации фактически привело к выводу поля, что бессознательное, в общем, довольно тупое.

В статье в специальном выпуске журнала American Psychologist (Loftus & Klinger, 1992) однажды был задан вопрос: «Умное или глупое бессознательное?» Поскольку бессознательный рассматривался как подсознательный — или насколько умны люди, когда реагируют на стимулы, о которых они не подозревают (например,g., Greenwald, 1992) — участники и редакторы выпуска пришли к единому мнению, что бессознательное на самом деле довольно глупо, поскольку оно способно только к рутинной деятельности и мало что воспринимает без помощи сознания (Loftus & Klinger, 1992). . (Обратите внимание, что, хотя бессознательное может быть «тупым» в отношении подсознательных стимулов, оно все же умнее, чем сознание, которое даже не может сказать, что такие стимулы были представлены!) Авторы проблемы пришли к выводу, по большей части, что, хотя концепция активация и примитивное ассоциативное обучение могут происходить бессознательно, в отличие от всего сложного, требующего гибкой реакции, интеграции стимулов или высших психических процессов.

Однако термин без сознания изначально имел другое значение. Самое раннее использование этого термина в начале 1800-х годов относилось к гипнотически индуцированному поведению, при котором загипнотизированный субъект не знал причин и причин своего поведения (Goldsmith, 1934). В книге « О происхождении видов » Дарвин (1859) использовал этот термин для обозначения процессов «бессознательного отбора» в природе и противопоставил их преднамеренному и преднамеренному отбору, долгое время проводившемуся фермерами и животноводами для создания лучших сортов кукурузы. более толстые коровы и более шерстистые овцы.Фрейд, который приписал ранним исследованиям гипноза первоначальное открытие бессознательного (см. Brill, 1938), также использовал этот термин для обозначения поведения и идей, которые не были сознательно преднамеренными или вызванными — например, «фрейдистские оговорки» и почти все примеры, приведенные в Психопатология повседневной жизни , связаны с непреднамеренным поведением, источник или причина которого были неизвестны человеку. Во всех этих случаях термин бессознательное относился к непреднамеренной природе поведения или процесса, и сопутствующее отсутствие осознания было не стимулами, которые провоцировали поведение, а влиянием или последствиями этих стимулов.

Таким образом, использование термина бессознательное первоначально было основано на непреднамеренных действиях человека, а не на его способности обрабатывать информацию о подсознательной силе (поскольку технологии, необходимой для представления такой информации, еще не существовало). И это уравнение бессознательного и непреднамеренного представляет собой то, как бессознательные явления концептуализировались и изучались в рамках социальной психологии в течение последней четверти века или около того. В основополагающей статье Нисбетта и Уилсона (1977) был поставлен вопрос: «В какой степени люди осведомлены об истинных причинах своего поведения и могут сообщить о них?» Ответ был «не очень хорошо» (см. Также Wilson & Brekke, 1994), что было удивительно и противоречиво в то время, учитывая общее предположение многих, что суждения и поведение (высшие психические процессы) обычно предназначались сознательно и, следовательно, были доступны для осознанная осведомленность.Если эти процессы были недоступны для осознания, то, возможно, они не предназначались сознательно, а если они не предназначались сознательно, то как на самом деле они были выполнены?

Этот последний вопрос послужил мотивацией для исследования социальной психологии эффектов прайминга и автоматизма, в ходе которого изучались способы, которыми могут быть запущены высшие психические процессы, такие как суждение и социальное поведение, а затем действовать в отсутствие сознательного намерения и руководства. Следовательно, это исследование оперативно определяло бессознательные влияния с точки зрения отсутствия осознания влияний или эффектов запускающего стимула, а не самого запускающего стимула (Bargh, 1992).И какая разница в этом изменении операционного определения! Если изменить операциональное определение бессознательного от обработки стимулов, о которых человек не осознает, к влияниям или эффектам обработки стимулов, о которых он не осознает, внезапно станут очевидными истинная сила и масштабы бессознательного в повседневной жизни. Определение бессознательного в терминах первого приводит непосредственно к выводу, что оно глупо, как грязь (Loftus & Klinger, 1992), тогда как определение его в терминах второго дает мнение, что оно в высшей степени разумно и адаптивно.

Этот расширенный и расширенный взгляд на бессознательное также более совместим с теорией и данными в области эволюционной биологии, чем «только подсознательный» взгляд когнитивной психологии. Как и Дарвин и Фрейд, биологи-эволюционисты думают о бессознательном больше как о непреднамеренных действиях, а не о неосознаваемых стимулах. В своей основополагающей работе « Эгоистичный ген » Докинз (1976) отметил впечатляющие и разумные замыслы в природе, которые возникли просто в результате слепого естественного отбора.Он называл природу «слепым часовщиком, бессознательным часовщиком», потому что не было сознательной преднамеренной направляющей руки в создании этих разумных конструкций (Dennett, 1991, 1995).

ЕСТЕСТВЕННОЕ БЕССОЗНАНИЕ ЭВОЛЮЦИОННОЙ БИОЛОГИИ

В соответствии с этими базовыми предположениями естествознания, исследования социального познания за последние 25 лет принесли поток удивительных открытий, касающихся сложных субъективных и поведенческих явлений, которые действуют за пределами осознания.Поскольку полученные данные не имели смысла с учетом «бессознательной» точки зрения мейнстрима психологической науки (а именно, как система обработки данных могла так много сделать в плане адаптивной саморегуляции?), Нам пришлось смотреть за пределы. психологию, чтобы понять их и их значение для человеческого разума. К счастью, если поместить их в более широкий контекст естественных наук, особенно эволюционной биологии, широко распространенные открытия сложных систем управления бессознательным поведением не только имеют смысл, но и оказываются предсказанными на априорных основаниях (Dawkins, 1976; Dennett, 1991). , 1995).

Гены, культура и раннее обучение

Учитывая неопределенность будущего и медленную скорость генетических изменений, наши гены не дают нам фиксированной реакции на определенные события (потому что их нельзя предвидеть с какой-либо степенью точности), но с общими тенденциями, адаптивными к местным вариациям (Докинз, 1976). Именно по этой причине эволюция превратила нас в открытые системы (Mayr, 1976). Это неограниченное качество дает возможность «подстроить» новорожденного к местным условиям.Многое из этого дается нам человеческой культурой, местными условиями (в основном социальными) мира, в котором мы родились. Докинз (1976) отметил, что фенотипическая пластичность позволяет младенцу полностью автоматически усваивать «уже изобретенную и в значительной степени отлаженную систему привычек в частично неструктурированном мозге» (стр. 193).

Получение культурных знаний — это гигантский шаг к адаптации к текущей местной среде. Любой человеческий младенец, рожденный сегодня, может быть немедленно перемещен в любое место и любую культуру мира, и тогда он будет адаптироваться к языку этой культуры и говорить на нем так же хорошо, как и любой ребенок, родившийся там (Dennett, 1991).Культурные руководства по правильному поведению (включая язык, нормы и ценности) «загружаются» в период раннего развития ребенка, тем самым значительно снижая непредсказуемость мира ребенка и его или ее неуверенность в том, как действовать и вести себя в нем.

И не только общие культурные нормы и ценности так легко усваиваются в этот ранний период жизни; мы также впитываем особенности поведения и ценности самых близких нам людей, обеспечивая еще более тонкую настройку тенденций соответствующего поведения.В обзоре 25-летних исследований подражания младенцам Мельцов (2002) пришел к выводу, что маленькие дети многое узнают о том, как себя вести, просто пассивно подражая другим детям, а также их взрослым опекунам. В частности, младенцы широко открыты для таких тенденций к подражанию, поскольку у них еще не развиты структуры когнитивного контроля, чтобы подавлять или подавлять их.

Бессознательное стремление к цели как открытая система

Гены в первую очередь определяют наше поведение через мотивации (Tomasello et al., 2005). Активная цель или мотив — это локальный агент, с помощью которого находит выражение генетическое влияние далекого прошлого. Эволюция работает через мотивы и стратегии — желаемые конечные состояния, которые мы ищем, из любой исходной точки в истории и географического местоположения, карты судьбы, нанесенные нам (Tomasello et al., 2005).

Многие недавние исследования показали, что бессознательное преследование цели дает те же результаты, что и сознательное преследование (обзоры в Dijksterhuis, Chartrand & Aarts, 2007; Fitzsimons & Bargh, 2004).Концепция цели, однажды активизированная без ведома участника, действует в течение продолжительных периодов времени (без сознательного намерения или контроля человека), чтобы направлять мысли или поведение к цели (например, Bargh, Gollwitzer, Lee-Chai, & Troetschel, 2001). Например, ненавязчивая инициализация цели сотрудничества заставляет участников, играющих роль рыболовной компании, добровольно положить больше рыбы обратно в озеро для пополнения рыбной популяции (тем самым уменьшая их собственную прибыль), чем участники в контрольном условии (Bargh et al. al., 2001).

Более того, качества основного процесса кажутся такими же, поскольку участники с прерванными бессознательными целями, как правило, хотят возобновить и завершить скучную задачу, даже когда у них есть более привлекательные альтернативы, и они будут проявлять большую настойчивость в решении задачи в лицо. препятствий, чем участники в контрольных условиях (Bargh et al., 2001). Эти черты давно характерны для сознательного стремления к цели (Lewin, 1935). Чем объясняется сходство бессознательного и сознательного стремления к цели? Учитывая позднее эволюционное появление сознательных способов мышления и поведения (e.g., Donald, 1991), вполне вероятно, что сознательное стремление к цели исключало или использовало уже существующие бессознательные мотивационные структуры (Campbell, 1974; Dennett, 1995).

Бесконечный характер такого бессознательного преследования цели проявляется в том факте, что цель действует на любой релевантной для цели информации, которая происходит в следующей экспериментальной ситуации (супралиминальной, конечно), которая не может быть известна человеку. заранее — точно так же, как наши гены запрограммировали нас, чтобы мы были способны адаптироваться и процветать в местных условиях в далеком будущем, которое нельзя было предвидеть в деталях.То, что бессознательно действующая цель способна адаптироваться ко всему, что произойдет дальше, и использовать эту информацию для продвижения к цели, ясно демонстрирует уровень гибкости, который опровергает карикатуру на «тупое бессознательное», в которой бессознательное, как утверждается, способно только на жесткие и фиксированные ответы (Loftus & Klinger, 1992). Представление о негибком бессознательном также несовместимо с основными наблюдениями при изучении моторного контроля, поскольку очень гибкие онлайн-корректировки производятся бессознательно во время двигательного акта, такого как захват чашки или блокирование футбольного мяча (Rosenbaum, 2002).

Социальное поведение, бессознательно управляемое текущим контекстом

Открытый характер нашего развитого дизайна также заставил нас быть очень чувствительными и реактивными к настоящему, местному контексту. Подобно тому, как эволюция дала нам общие «полезные уловки» (Dennett, 1995) для выживания и воспроизводства, так и культура и раннее обучение адаптировали наши адаптивные бессознательные процессы к более конкретным местным условиям, в которых мы родились, контекстуальное праймирование представляет собой механизм, который обеспечивает еще более точную адаптацию к событиям и людям в настоящем времени (Higgins & Bargh, 1987).В контексте контекстного прайминга простое присутствие определенных событий и людей автоматически активирует наши представления о них и, соответственно, всю внутреннюю информацию (цели, знания, влияние), хранящуюся в этих представлениях, которая имеет отношение к ответной реакции.

Развитая, врожденная основа этих повсеместных эффектов прайминга обнаруживается в том факте, что они присутствуют вскоре после рождения, поддерживая способности младенца к подражанию (см. Meltzoff, 2002). Такие эффекты прайминга, при которых то, что человек воспринимает, напрямую влияет на то, что он делает, зависят от существования тесной автоматической связи между восприятием и поведением.Действительно, эта тесная связь была обнаружена в когнитивной нейробиологии с открытием зеркальных нейронов в премоторной коре головного мозга, которые становятся активными как когда человек воспринимает данный тип действия другого человека, так и когда он сам участвует в этом действии (Frith & Wolpert, 2004).

Автоматическая связь между восприятием и поведением приводит к тому, что по умолчанию они склонны действовать так же, как и те, кто нас окружает (Dijksterhuis & Bargh, 2001). Таким образом, как вариант по умолчанию или отправная точка для вашего собственного поведения, слепое или бессознательное принятие того, что делают другие вокруг вас, имеет хороший адаптивный смысл, особенно в новых ситуациях и с незнакомцами.Эти стандартные тенденции и их бессознательная и непреднамеренная природа были продемонстрированы несколько раз на взрослых людях в исследованиях Чартрана и его коллег (см. Chartrand, Maddux, & Lakin, 2005). Люди не только склонны перенимать физическое поведение (позу, мимические жесты, движения рук и рук) незнакомцев, с которыми они взаимодействуют, не имея намерения и не подозревая об этом, но и эта бессознательная имитация также имеет тенденцию увеличивать симпатию и привязанность. между индивидами, служа своего рода естественным «социальным клеем».

Кроме того, подтверждая это представление о естественной контекстной настройке своего поведения на текущую среду, когнитивные исследования показывают, что связанные с действием объекты активируют несколько планов действий параллельно и что производство действия управляется некоторой формой избирательного растормаживания. Например, результаты показывают, что внешние раздражители (например, молотки) автоматически заставляют нас физически взаимодействовать с миром (например, выполнять силовой захват, Tucker & Ellis, 2001). Одновременная активация нескольких планов действий очевидна в промахах действий (Heckhausen & Beckmann, 1990) и в нейропсихологическом синдроме потребительского поведения, при котором пациенты неспособны подавлять действия, вызываемые объектами окружающей среды, связанными с действиями (Lhermitte, 1983). ).

Предпочтения и чувства как бессознательные направляющие к настоящему.

Эволюция (а также раннее обучение и культура) влияет на наши предпочтения и, через них, на нашу склонность приближаться к аспектам нашего окружения или избегать их. Мы предрасположены предпочитать одни объекты и аспекты нашей окружающей среды другим. Мы часто руководствуемся своими чувствами, интуицией и инстинктивными реакциями, которые ставят во главу угла важные дела или внимание (Damasio, 1996; Schwarz & Clore, 1996).

Однако эти направляющие не возникают на пустом месте. Наши нынешние предпочтения основаны на тех, которые служили адаптивным целям в прошлом. Принцип эволюционной теории состоит в том, что эволюция постепенно строится на том, с чем ей приходится работать в данный момент; изменения медленные и постепенные (Allman, 2000). Знания, полученные на более низком уровне слепого отбора — кратчайшие пути и другие «хорошие уловки» (Dennett, 1995), которые последовательно работали в нашем долгосрочном эволюционном прошлом, — подпитываются вверх как отправная точка и появляются как априорные знания, источник, о котором мы не знаем.Кэмпбелл (1974) назвал эти «сокращенные процессы», потому что они избавляют нас (индивидуально) от необходимости выяснять с нуля, какие процессы полезны, а какие опасны.

Согласно нынешнему аргументу, что бессознательное развивалось как система управления поведением и как источник адаптивных и соответствующих импульсов действия, эти бессознательно активируемые предпочтения должны быть напрямую связаны с поведенческими механизмами. Эта связь установлена ​​в нескольких исследованиях: немедленные и непреднамеренные процессы оценки напрямую связаны с поведенческими предрасположенностями подхода и избегания.Чен и Барг (1999; см. Также Neumann, Förster, & Strack, 2003) показали, что участники быстрее совершают приближающие движения рукой (притягивая рычаг к себе), когда реагируют на объекты позитивного отношения, и быстрее совершают движения избегания ( отодвигая рычаг) при реагировании на объекты отрицательного отношения. Это было правдой, даже несмотря на то, что сознательной задачей в эксперименте было вовсе не оценивать объекты, а просто «сбивать с экрана» названия этих объектов, как только они появляются.

Эта тесная связь между непосредственной бессознательной оценкой и соответствующими тенденциями к действию (приближение против избегания) обнаруживается во всем животном царстве; они есть даже у одноклеточных парамеций. То, что автоматическая активация установок ведет непосредственно к соответствующей мышечной готовности у взрослых людей, удивительно только с той точки зрения, что действия и поведение всегда являются функцией сознательного намерения и руководства (например, Bandura, 1986; Locke & Latham, 2002).Более того, как только кто-то участвует в таком подходе и поведении избегания, они «откликаются» на наши сознательные суждения и чувства (так что тонкое побуждение человека к мышечным действиям, подобным подходу или избеганию, производит положительный или отрицательный эффект, соответственно. ; Neumann et al., 2003), что еще раз подтверждает идею о том, что действие предшествует отражению.

БЕССОЗНАНИЕ КАК ИСТОЧНИК ПОВЕДЕНЧЕСКИХ ИМПУЛЬСОВ

Идея о том, что действие предшествует размышлению, не нова.Некоторые теоретики постулировали, что сознательный разум не является источником или происхождением нашего поведения; вместо этого они предполагают, что импульсы к действию активируются бессознательно и что роль сознания — как привратник и создатель чувств после факта (Gazzaniga, 1985; James, 1890; Libet, 1986; Wegner, 2002). В этой модели сознательные процессы включаются после того, как в мозгу возник поведенческий импульс, то есть импульс сначала генерируется бессознательно, а затем сознание заявляет (и переживает) его как свое собственное.Тем не менее, на сегодняшний день мало что сказано о том, откуда именно берутся эти импульсы.

Однако, учитывая рассмотренные выше доказательства, теперь, похоже, есть ответ на этот вопрос. Существует множество поведенческих импульсов, генерируемых в любой момент времени, происходящих из наших эволюционировавших мотивов и предпочтений, культурных норм и ценностей, прошлого опыта в аналогичных ситуациях, а также из того, что другие люди в настоящее время делают в той же ситуации. Эти импульсы предоставили нам бессознательно действующие мотивы, предпочтения и связанные с ними поведенческие тенденции подхода и избегания, а также мимикрию и другие побуждающие к поведению эффекты, вызванные простым восприятием поведения других.Определенно, кажется, нет недостатка в предложениях нашего бессознательного относительно того, что делать в той или иной ситуации.

Конфликт и сознание

Учитывая множественные источники бессознательных поведенческих импульсов, возникающих параллельно, конфликты между ними неизбежны, поскольку поведенческая активность (в отличие от бессознательной умственной деятельности) имеет место в последовательном мире, в котором мы можем делать только одно за один раз. время. Как отмечалось выше, в начале онтогенеза действия имеют тенденцию отражать действия «подавленного» ума.Нет сомнений в том, что младенец не сможет вынести боль или подавить элиминационное поведение в обмен на какое-то вознаграждение в будущем. Однако во время развития оперантное обучение оказывает большее влияние на поведение, и действия начинают отражать подавление. Это приводит к подавлению программы действий, нейронного события, имеющего интересные свойства. Часто это связано с противоречивыми намерениями. Из-за задержки удовлетворения конфликт может состоять из стремления как есть, так и не есть. Конфликтующие намерения имеют негативную субъективную цену (Lewin, 1935; Morsella, 2005).

Независимо от адаптивности плана (например, бег по горячему песку пустыни, чтобы добраться до воды), раздор, который сочетается с конфликтом, нельзя выключить добровольно (Morsella, 2005). Влечения можно подавлять поведенчески, но нельзя подавлять ментально. Бессознательные агенты больше не влияют на поведение напрямую, но теперь они влияют на природу сознания. Влечения продолжают ощущаться сознательно, даже если они не выражаются поведенчески. Таким образом, они функционируют как «интернализованные рефлексы» (Выготский, 1962), которые могут быть использованы, чтобы играть важную роль в ментальном моделировании.Как известно инженерам, лучший способ узнать последствия того или иного курса действий (за исключением его фактического выполнения) — это смоделировать его. Одно из преимуществ моделирования состоит в том, что знание результатов усваивается без риска выполнения действий. В самом деле, некоторые теоретики теперь предполагают, что функция явной сознательной памяти — моделировать будущие потенциальные действия (Schacter & Addis, 2007).

Бессознательное руководство будущим поведением

Такие симулякров (т.е., продукты моделирования) бесполезны без некоторой способности их оценивать. Если бы генерал не имел представления о том, что представляет собой благоприятный исход битвы, имитировать боевые порядки было бы бесполезно. Моделирование может создавать симулякры, но само по себе не может их оценивать. Оценка потенциальных действий является сложной задачей, поскольку зависит от принятия во внимание различных факторов (например, физических или социальных последствий). Большинство знаний о том, что является благоприятным, уже воплощено в тех самых агентных системах, которые до появления подавления непосредственно контролировали поведение.Эти теперь подавленные агенты реагируют на симулякры, как если бы они реагировали на реальные внешние стимулы. Эти интернализованные рефлексы дают оценочное суждение или инстинктивные чувства, необходимые для моделирования.

Таким образом, бессознательные процессы разрешения конфликтов предоставляют ценную информацию для сознательных процессов планирования будущего. При достаточно сильной мотивации и приверженности намеченному курсу действий конкретные планы, такие как «когда произойдет X , я сделаю Y », сами действуют автоматически, когда появится возможность в будущем, как в исследовании намерения реализации, проведенном Голлвитцером и его коллегами. (е.г., Gollwitzer, 1999). Таким образом, бессознательные процессы не только адаптируют нас к текущей ситуации, но также влияют на прокладываемые нами пути, чтобы направлять наше будущее поведение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На протяжении большей части истории человечества существовали только концепции сознательного мышления и преднамеренного поведения. В 1800-х годах два очень разных развития — гипноз и теория эволюции — указали на возможность бессознательных, непреднамеренных причин человеческого поведения. Но почти два столетия спустя современная психологическая наука остается приверженной сознательно-центрической модели высших психических процессов; Не помогло и то, что наши представления о силах бессознательного во многом основаны на исследованиях обработки подсознательной информации.Это исследование с его операциональным определением бессознательного как системы, которая управляет подсознательной стимуляцией из окружающей среды, помогло увековечить представление о том, что сознательные процессы являются первичными и что они являются причинной силой, стоящей за большинством, если не всеми, человеческими суждениями. и поведение (например, Locke & Latham, 2002).

Мы предлагаем альтернативную точку зрения, в которой бессознательные процессы определяются с точки зрения их непреднамеренной природы, а внутреннее отсутствие осознания связано с влиянием и действием запускающих стимулов, а не запускающих стимулов (потому что почти все естественные стимулы являются супралиминальный).Благодаря этому определению бессознательного, которое является исходным и историческим, современные исследования социального познания по эффектам прайминга и автоматизма показали существование сложных, гибких и адаптивных систем управления бессознательным поведением. Казалось бы, они имеют высокую функциональную ценность, особенно в качестве поведенческих тенденций по умолчанию, когда сознательный разум по своему обыкновению уходит из нынешней среды в прошлое или будущее. Приятно осознавать, что бессознательное наблюдает за магазином, когда хозяин отсутствует.

В остальных естественных науках, особенно в нейробиологии, предположение о примате сознания не так широко распространено, как в психологии. Предполагается, что сложный и разумный замысел живых существ управляется не сознательными процессами со стороны растений или животных, а слепо адаптивными процессами, возникающими в результате естественного отбора (Dennett, 1995). Это не означает, что человеческое сознание не играет никакой роли или что оно не обладает особыми способностями преобразовывать, манипулировать и передавать информацию относительно умственных способностей других животных, но что это сознание не является необходимым для достижения сложных, адаптивных и интеллектуальное руководство по поведению, продемонстрированное в появляющейся литературе по праймингу.Как утверждал Докинз (1976), бессознательные процессы являются умными и адаптивными во всем живом мире, и данные психологических исследований, появившиеся со времени его написания, подтвердили, что этот принцип распространяется и на людей. В природе «бессознательное» является правилом, а не исключением.

Amazon.com: The Persuasion Slide — новый способ продвижения к сознательным потребностям и бессознательному разуму вашего клиента: используйте психологию и исследования поведения для влияния и убеждения электронная книга: Дули, Роджер: Kindle Store

— Достигают ли потенциальные клиенты вашего веб-сайта, целевая страница или приложение, но не предпринимают никаких действий?
— Вам сложно объединить в свой маркетинг рациональных / логических и эмоциональных / бессознательных элементов ?
— На вашем сайте электронной коммерции слишком много брошенных тележек для покупок?

Если вы можете ответить «да» на любой из этих вопросов, или если вы просто ищете способ быть более убедительным и лучше конвертировать, вам нужен The Persuasion Slide ™.

Психологи раскрыли множество секретов психологии влияния и убеждения, но попытка применить их на практике часто остается недостижимой для маркетологов. Эксперт по нейромаркетингу Роджер Дули создал простую структуру, The Persuasion Slide, которая позволяет маркетологам и рекламодателям удовлетворять как сознательные, так и неосознанные потребности своих клиентов.

Эта короткая, хорошо иллюстрированная книга даст вам новый способ взглянуть на веб-сайты, рекламу, целевые страницы и другой убедительный контент.Дули сочетает практические знания в области оптимизации конверсии и многолетний опыт прямого маркетинга с исследованиями таких экспертов в области поведенческих наук, как Роберт Чалдини, Б.Дж. Фогг, Дэн Ариели и многих других.

Структура, которую вы научитесь использовать в этой книге, также фокусируется на недооцененных эффектах трения, как реальных, так и предполагаемых. Почти в каждом случае устранение трений в вашем процессе ничего не будет стоить, улучшит пользовательский интерфейс (UX) и, что наиболее важно, увеличит коэффициент конверсии.

Модель «Слайд убеждения» может быть применена к любому виду продаж, маркетинга или другого процесса убеждения. Хотя в этой книге основное внимание уделяется цифровому преобразованию (проиллюстрировано примерами с целевых страниц и веб-сайтов), приложение включает в себя примеры сценариев «реального мира». Первый из них — это более строгое соблюдение медицинских инструкций, а второй — процесс приема на работу в колледж.

О Роджере Дули:

Роджер Дули является автором книги Влияние на мозг: 100 способов убедить и убедить потребителей с помощью нейромаркетинга , а также ведет популярный блог Neuromarketing , а также Brainy Marketing в Forbes.com. Он является основателем Dooley Direct, консалтинговой компании по маркетингу, и соучредителем College Confidential, ведущего веб-сайта для колледжей. Он был серийным предпринимателем с тех пор, как оставил руководящую должность по стратегии в компании из списка Fortune 1000, чтобы выйти на зарождающийся рынок домашних компьютеров.

Похвала ранней книге Дули, Brainfluence:
«Вы никогда не можете быть слишком очаровательными, поэтому прочтите эту книгу, чтобы узнать еще больше способов изменить сердца, умы и действия людей. Всегда хорошо иметь за собой некоторую науку. ваша тактика.«
— Гай Кавасаки, автор Enchantment и бывший главный евангелист Apple

» Написание Роджера практично и очень проницательно. Его книга выполняет свое обещание: разумные идеи, подтвержденные наукой, могут помочь вам заработать больше денег. Замечательное и прибыльное чтение! »
— Кристоф Морен, соавтор Neuromarketing и генеральный директор SalesBrain

« Используя самые современные исследования в области нейробиологии, новая проницательная книга Роджера Дули «Brainfluence» послужит в качестве руководства. чтобы помочь успешному бизнесу опередить конкурентов.«
— Мартин Линдстром, автор книги Brandwashed

» В течение многих лет я обращался к Роджеру Дули, чтобы идти в ногу с передовым нейромаркетингом. Теперь, благодаря Brainfluence, Роджер дает умным бизнесменам универсальное несправедливое преимущество. Эту книгу необходимо прочитать ».
— Брайан Кларк, генеральный директор Copyblogger Media

Информированное согласие: знайте правила и исключения, когда они применяются | 2003-08-01

Информированное согласие: знайте правила и исключения, когда они применяются

Автор Брайан А.Лян, доктор медицинских наук, доктор юридических наук, Джон и Ребекка Мур, профессор и директор pro tempore , Институт права и политики здравоохранения, Юридический центр Хьюстонского университета; Адъюнкт-профессор медицинских гуманитарных наук, Институт медицинских гуманитарных наук, Медицинское отделение Техасского университета, Галвестон.

Примечание редактора : Врачи скорой помощи должны понимать права пациентов в отношении информированного согласия. Быстрая диагностика и лечение могут спасти жизнь, а любая задержка в получении согласия может иметь разрушительные последствия для пациента.Врачи скорой помощи обязаны принимать решительные и быстрые решения о лечении. Кроме того, они должны знать, когда пациенты могут отказаться от лечения, а когда согласие не требуется. Наконец, пациенты могут отказываться и отказываются от лечения, которое может спасти жизнь. Врач скорой помощи должен убедиться, что пациент компетентен принимать эти решения. Ошибка вызовет гнев недовольных членов семьи, которые, несомненно, подадут в суд за халатность. Этот выпуск ED Legal Letter иллюстрирует проблемы, с которыми сталкиваются врачи скорой помощи в отношении информированного согласия, и возможные исключения.

Введение

Информированное согласие — это требование закона, применимое ко всем медицинским услугам. Врачи, оказывающие услуги пациентам, с этической и моральной точек зрения обязаны позволять пациентам принимать собственные медицинские решения на основе всей имеющейся существенной информации. Эта концепция основана на идеале, согласно которому каждый пациент имеет право определять, что делать с его или ее телом. 1

Конечно, эта концепция также применима к неотложной медицине и пациентам, обращающимся в отделение неотложной помощи (ED).Однако существуют уникальные для ED обстоятельства, которые могут избавить от необходимости получения стандартного информированного согласия. Эти вопросы рассматриваются ниже после краткого обзора доктрины информированного согласия. 2

Правило

Факторы, которые необходимо раскрыть. Существует множество законов, обычно государственных, об информированном согласии и особых требований, которые должны быть выполнены при получении согласия от пациентов. 3-6 Однако в разных штатах базовое информированное согласие обычно требует, чтобы поставщик действительно информировал пациента об определенных областях, связанных с предлагаемым методом диагностики и / или лечения.Эта информация должна быть предоставлена ​​таким образом, чтобы обеспечить ее понимание пациентом. 7

Если пациент затем сознательно соглашается на метод, поставщик получил действительное информированное согласие и может провести тест или процедуру на нем или ней. С юридической точки зрения, как только получено это информированное согласие, применяется доктрина volenti non fit injuria (к тому, кто желает, ничего плохого не происходит). Конечно, поставщик услуг по-прежнему обязан обеспечить пациенту лечение без халатности; врач может быть привлечен к ответственности за отсутствие информированного согласия, даже когда он или она лечит пациенту вполне адекватно. 8-9 Следовательно, следует отметить, что отсутствие действий по информированному согласию в отношении поставщика медицинских услуг отличается от причин действий по врачебной халатности, хотя и то, и другое рассматривается в соответствии с правилом халатности. 10

Есть два общепризнанных стандарта информированного согласия. Профессиональная форма, ориентированная на поставщика услуг, требует обсуждения информации, которую может предоставить разумный поставщик с хорошей репутацией в аналогичных клинических обстоятельствах. 11 Форма, ориентированная на пациента, требует обсуждения информации, которую может пожелать разумный пациент в аналогичных клинических обстоятельствах. 12 Профессиональный стандарт, ориентированный на поставщика, по-видимому, является стандартом большинства в Соединенных Штатах. 2 Однако, согласно любому стандарту, информированное согласие обычно требует от практикующего специалиста раскрыть пациенту следующую информацию для выполнения своего долга в соответствии с доктриной:

Диагностика. Как правило, врач должен предоставить пациенту его или ее диагноз и / или любые шаги, которые необходимо предпринять для определения диагноза, если это необходимо.

Характер предлагаемого лечения или диагностической стратегии. Врач также должен предоставить информацию о предлагаемом лечении и / или стратегии, предлагаемой для его получения, включая вероятность успеха, если это необходимо.

Альтернативные меры, признанные с медицинской точки зрения. Важно, чтобы врач в любом обсуждении информированного согласия предоставил информацию о признанных с медицинской точки зрения альтернативных мерах, которые могут быть выполнены помимо предлагаемого лечения или диагностической стратегии, даже если врач считает эти альтернативы менее желательными.Этот фактор имеет решающее значение, поскольку он позволяет пациенту быть проинформированным о том, какие другие альтернативы доступны, чтобы он или она могли принять действительно информированное решение относительно того, что может случиться с его или ее телом. Обратите внимание, что альтернативы, не признанные с медицинской точки зрения, такие как недоказанное лечение, раскрывать не нужно. Однако может быть обязательство обсудить возможное экспериментальное лечение, если информация доступна поставщику, приложив разумные усилия.

Последствия отказа от лечения. Очень важно, что врач не может просто обсуждать методы лечения или диагностики, которые он или она предлагает пациенту. Врач также обычно обязан обсудить и раскрыть пациенту последствия его отказа или отказа от лечения. Следовательно, врач должен обсудить с пациентом последствия бездействия.

Информация обсуждалась и раскрывалась пациент должен говорить на языке, понятном пациенту; в противном случае согласие не считается информированным. 10 Обратите внимание, что поставщики медицинских услуг, которые получают информированное согласие, должны особенно внимательно относиться к потребностям пациентов, для которых английский не является их родным языком; может потребоваться использование переводчиков. 13 Следует подчеркнуть, что согласие , а не , получено просто путем подписания формы согласия. Если пациент не понимает информацию или не имел возможности обсудить информацию, информированное согласие может не существовать, и поставщики медицинских услуг могут не выполнить свои юридические обязательства перед пациентом в этих обстоятельствах.Таким образом, провайдеры могут нести ответственность перед пациентом за несанкционированное лечение или даже за батарею, 14-17 , что может включать штрафные убытки против провайдера. 10

Лимиты и существенность »

Пределы. Доктрина информированного согласия имеет определенные юридически признанные ограничения. От врачей не требуется раскрывать все риски, даже отдаленные, связанные с медицинской процедурой или методом лечения. 18-20 Кроме того, от врачей не требуется раскрывать риски, которые считаются очевидными для пациента или общеизвестными, например, риск инфицирования после хирургической процедуры, 21 или риски, о которых поставщик услуг не мог бы знать. известно 22 или которые не были предсказуемы. 23 Следует отметить, однако, что по крайней мере некоторые суды постановили, что побочные эффекты лекарств требуют раскрытия, даже если вероятность их возникновения объективно мала. 24

Существенность. Закон, как правило, требует раскрытия только тех факторов и рисков, которые считаются «существенными», как правило, исходя из серьезности или серьезности потенциального вреда и вероятности его возникновения. 25,26 В одном случае была отмечена существенная информация для целей информированного согласия:

«[] То, что врач знает или должен знать, будет сочтено значимым разумным человеком в положении пациента при принятии решения принять или отклонить рекомендованную медицинскую процедуру.Чтобы быть существенным, факт также должен быть тем, что обычно не ценится ». 27

Следовательно, определение материальности является объективным, с использованием разумного человека в качестве стандарта; врачу нужно только обсудить то, что могло бы считаться существенным для такого разумного человека. Однако некоторые суды идут дальше и приписывают некоторую субъективность. Например, в отношении конкретного пациента один суд написал:

«Если врач знает или должен знать об уникальных проблемах пациента или незнании медицинских процедур, это может расширить объем требуемой информации.» 27

В целом врачи должны обсудить все материальные риски, но должны учитывать потребности каждого пациента при получении информированного согласия.

Исключения для ED

Общее правило относительно информированного согласия в чрезвычайных обстоятельствах стандартное правило информированного согласия по-прежнему применяется к убедительным, сознательным взрослым, нуждающимся в лечении. 28,29 Однако в большинстве других ситуаций в отделении неотложной помощи пациенту предполагается информированное согласие.Другими словами, предполагается, что пациент согласился на любую и всю релевантную медицински приемлемую помощь, которая должна быть предоставлена ​​для лечения неотложной ситуации. Эта презумпция отражает признание в законе того, что механическое применение стандартного правила информированного согласия перед любым лечением серьезно подорвет здоровье, безопасность и жизнь любого пациента, которому требуется неотложная помощь, но который не может дать информированное согласие на это. Типичный статут штата, определяющий эту политику, гласит, что в чрезвычайных обстоятельствах:

«[Врач] не несет ответственности за гражданско-правовой ущерб в связи с травмой или смертью, причиненными в чрезвычайной ситуации, возникшей в кабинете [врача] или в больнице из-за того, что пациент не проинформировал пациента о возможных последствиях медицинской процедуры.. . » 30

Несовершеннолетний пациент

В непредвиденных обстоятельствах врачи должны получить информированное согласие на лечение детей так же, как они это делают, прежде чем лечить взрослых. Обычно родитель или опекун дает информированное согласие от имени несовершеннолетнего ребенка. 31,32

Однако в чрезвычайной ситуации нет необходимости получать информированное согласие родителей или опекунов перед лечением ребенка с опасным для жизни состоянием. 33 Возможный вред ребенку в чрезвычайной ситуации должен быть немедленным и неизбежным, чтобы исключение применялось. В остальном стандартное требование получения информированного согласия — и согласия родителей — обычно выполняется.

Обратите внимание, однако, что на педиатрических пациентов распространяется действие Федерального закона о неотложной медицинской помощи и родах (EMTALA), который отменяет закон штата и требует медицинского скринингового обследования и стабилизации состояния пациента. В этой ситуации пациенту детского возраста необходимо пройти обследование и стабилизацию без согласия родителей.Как только поставщик медицинских услуг определяет, что непосредственного и неминуемого вреда нет, он должен запросить информированное согласие родителей. 34

Обратите внимание, что несовершеннолетний в некоторых случаях может рассматриваться как взрослый. Когда ребенок соответствует исключению для «совершеннолетних совершеннолетних», ребенок может дать свое собственное информированное согласие в экстренных ситуациях без необходимости консультироваться с родителями или опекунами. 35,36 Ребенок в таких обстоятельствах должен быть соответствующего возраста и зрелости, чтобы понимать характер чрезвычайной ситуации, предлагаемое лечение и альтернативы лечения.Конкретные требования основаны на законодательстве штата, и разумные поставщики услуг должны ознакомиться с соответствующими требованиями штата при применении исключения.

Дело № 1: Чрезвычайная ситуация с возможностью нанесения немедленного и неминуемого вреда. 17-летний мужчина спрыгнул с движущегося поезда, пытаясь добраться до насыпи железнодорожного полотна, но был зацеплен за железную ступеньку и утащил его примерно на 80 футов, высовываясь из-за вагона.

При обследовании после того, как он прибыл в больницу, у него был обнаружен перелом локтевого сустава и двух-трехдюймовый разрыв черепа, из которого шло обильное кровотечение. Пациент испытывал сильную боль, и впоследствии его отправили в операционную под наркоз, чтобы врачи могли лечить кровотечение из открытой раны. После анестезии пациента легче было обследовать, и было обнаружено, что ему потребовалась немедленная ампутация руки из-за опасности, которую травма представляла для его жизни.

На основании этого обследования и заключения врачи ампутировали руку пациента. После ампутации, выздоровления и выписки ребенок и его родители подали иск против лечащих врачей на том основании, что процедура была проведена без их информированного согласия.

Суд назначил подсудимых медиками. Суд указал, что врачи получили возможность действовать немедленно, чтобы спасти жизнь пациента, или вывести пациента из состояния анестезии, чтобы попытаться получить согласие пациента и его родителей на ампутацию.Эти дальнейшие действия, а также дополнительные действия, которые потребовались бы, подвергали пациента дополнительному риску других потенциальных осложнений, в частности шока, из-за необходимости повторной индукции анестезии. Суд постановил, что, столкнувшись с таким обстоятельством, врачи предприняли меры для обращения с опасной для жизни ребенка ситуацией как надлежащим, так и правильным образом, отметив:

«[Если] хирург сталкивается с чрезвычайной ситуацией, которая ставит под угрозу жизнь или здоровье пациента, его [или ее] обязанность — делать то, что требует случай, в рамках обычной практики врачей и хирургов.. . без согласия пациента ». 37

Из-за непосредственного и неминуемого характера потенциальной угрозы для жизни пациента без неотложной помощи суд затем отклонил иск пациента и его родителей к поставщикам медицинских услуг из-за отсутствия информированного согласия.

Дело № 2: Чрезвычайная ситуация без возможности непосредственного и неминуемого вреда. 14-летний мальчик получил травму, когда автомобиль, на котором он ехал с родителями, попал в аварию.Его доставили в местное отделение неотложной помощи, где врач осмотрел его правую ногу и обнаружил, что нога была «раздавлена ​​и искалечена; что мышцы, кровеносные сосуды и нервы были разорваны, а некоторые нервы были разорваны, а ступня — повреждена. г] нет обращения «. После обследования исследующий хирург ампутировал стопу мальчику без разрешения родителей. Родители мальчика подали в суд на хирурга на основании отсутствия информированного согласия.

Суд держался за родителей и против хирурга.Хотя суд четко признал, что лечение ребенка может происходить без осознанного согласия в обстоятельствах непосредственного и неминуемого причинения вреда, он постановил, что свидетельские показания указывают на то, что в данном случае не было чрезвычайной ситуации или вероятности причинения немедленного или неминуемого вреда. Особо следует отметить показания мальчика, который показал, что он все еще мог чувствовать и шевелить пальцами ног после аварии и до ампутации, что противоречит показаниям врача. Таким образом, суд указал, что, поскольку не было экстренной помощи, никаких исключений из доктрины информированного согласия не было, и от хирурга требовалось получить информированное согласие родителей до того, как будет предоставлено какое-либо лечение.Поскольку он этого не сделал, он нарушил свои обязанности по обеспечению информированного согласия и мог быть привлечен к ответственности за причиненный ущерб. 38

Дело № 3: Действительное согласие ребенка в рамках исключения для совершеннолетних несовершеннолетних. 17-летняя женщина находилась в больнице к своей матери, которая перенесла серьезную хирургическую операцию и находилась в полубессознательном состоянии. Во время визита 17-летняя девушка поймала палец на петле закрывающейся двери и оторвала ее. 17-летнего отправили в отделение неотложной помощи. Тамошний врач попытался связаться с отцом 17-летнего подростка, который жил в 200 милях от дома, но его адрес и другая контактная информация были недоступны.Врач отделения неотложной помощи лечил 17-летнюю девушку после обсуждения с ней ее состояния и предложения лечения, и лечение было успешным. Однако после пробуждения и выписки мать девочки подала иск против больницы на основании отсутствия информированного согласия. Мать пациентки указала, что, если бы к ней обратились за советом, она бы отказалась дать согласие на лечение дочери до тех пор, пока не проконсультируется со своим семейным врачом относительно целесообразности любых предлагаемых действий.

Суд проводится за провайдеров. Суд указал, что, если бы лечащий врач подождал, пока мать пациентки полностью придет в сознание после серьезной операции, а затем обсудил с ней предлагаемое лечение и процедуру, пациентка без всякой необходимости пострадала бы от ее болезненной травмы. Кроме того, суд указал, что пациентка, хотя и несовершеннолетняя, может дать информированное согласие на основе ее возраста, ее способности понимать обстоятельства лечения и чрезвычайной ситуации, а также ее способности понимать характер и последствия выбранной процедуры. .Следовательно, поскольку она понимала контекст и последствия своего решения, она, таким образом, являлась зрелым несовершеннолетним для целей этого решения в области здравоохранения и, следовательно, могла законно дать свое согласие. Суд отклонил иски к поставщикам из-за отсутствия информированного согласия.

Сознательный, убедительный взрослый

Сознательные взрослые в соответствии со стандартным правилом информированного согласия могут отказаться от любого лечения, даже если это лечение спасет жизнь; как правило, этот отказ подпадает под их право на неприкосновенность частной жизни. 39-42 Эта концепция также применяется в ED.

Если пациент психически некомпетентен для принятия медицинских решений, может существовать презумпция информированного согласия. 43,44 В этом случае врач может лечить пациента, если нет опекуна или другого уполномоченного лица, которое могло бы дать информированное согласие для некомпетентного пациента. 45-47

Случай № 4: Сознательный отказ пациента от жизненно важного лечения. У 72-летнего психически развитого и находящегося в сознании мужчины было тяжелое хроническое заболевание, которое не лечили.В результате его болезненного процесса обе его ноги стали гангренами до такой степени, что они представляли угрозу для его жизни. Однако при поступлении в отделение неотложной помощи пациент указал, что не желает никакого лечения своего состояния, независимо от того, спасет ли это его жизнь. Лечащая больница и поставщики были сильно обеспокоены, поэтому больница подала заявление в суд, чтобы заставить пациента согласиться на процедуру и спасти его жизнь.

Суд постановил, что больница не может принудить пациента к такой процедуре, и отклонил законное требование больницы.Суд отметил, что пациент имел конституционное право на неприкосновенность частной жизни, которое давало ему право «решать свое собственное будущее независимо от отсутствия смутного прогноза». 48 Следовательно, даже если решение в конечном итоге привело к его смерти, пациент имел право принять такое решение, учитывая его умственную способность сделать это.

Здесь следует отметить, что простой отказ от лечения, которое было бы полезным, не является психической некомпетентностью. Если пациент вменяемый, он может отказаться от любого лечения.Если есть какие-либо сомнения относительно психического статуса пациента, следует провести обследование психического статуса. Хотя врачи скорой помощи обучены определять умственную компетентность, в некоторых случаях консультация психиатра может быть полезной, чтобы определить, способен ли пациент компетентно принимать решения о медицинской помощи.

Психическая некомпетентность и пациент в сознании

Гораздо более серьезная проблема в отношении информированного согласия возникает, когда пациент находится в сознании, но не может точно понять свое собственное медицинское состояние и последствия альтернативных методов лечения, включая отсутствие лечения, для устранения этого состояния; сложные ситуации обычно представлены пациентами, которые могут оказаться некомпетентными из-за приема лекарств, алкоголя или запрещенных веществ.В этих случаях врач должен определить умственную компетентность пациента для принятия решений о лечении. Такая оценка должна быть сосредоточена на оценке понимания информации, предоставленной пациенту, включая:

  • характер состояния пациента;
  • Характер и эффект любого предложенного лечение;
  • Риски как продолжения любого предложенного лечения, так и отказа от любого предложенного лечения;
  • Способность пациента применить предоставленную информацию к его или ее конкретным обстоятельствам, чтобы выбрать курс, основанный на рациональных и разумных мотивах. 49-51

Кроме того, при необходимости должны быть задействованы другие тесты на компетентность, включая мини-обследование психического статуса, использование анкеты психического статуса и / или другие тесты, которые могут дать представление о когнитивной функции пациента в данный момент. 52-54

Обратите внимание, что хотя вышеуказанные факторы и тесты представляют собой объективные критерии, медицинская компетентность в основном является субъективной оценкой врача, основанной на конкретных фактических обстоятельствах, которые окружают ситуацию и пациента.Таким образом, врач должен изучить индивидуальные характеристики пациента, используя вышеуказанные факторы в качестве критерия в своих усилиях по определению компетентности пациента, а не полагаться на каждый отдельный результат теста или ответ на конкретный вопрос в отдельности. Соответствующие консультации могут быть получены при обстоятельствах, которые кажутся сомнительными. Следует отметить, что суды обычно с большим уважением относятся к оценке компетентности пациента врачом, особенно психиатрическим, если она проводится с использованием стандартных методов.

Если врач обнаруживает, что пациент психически некомпетентен, врач должен приложить все усилия, чтобы получить согласие от альтернативного источника, такого как родственник. 55 Однако, если родственник отсутствует или недоступен, врач может лечить пациента без информированного согласия, если лечение отвечает его наилучшим интересам.

Случай № 5: Возможно психически некомпетентный пациент. После автомобильной аварии в отделение неотложной помощи доставили пациента.При поступлении уровень алкоголя в крови пациента составил 0,233, что является следствием употребления более 16 алкогольных напитков.

Врачи реанимации взяли у пациента анамнез, и во время этого процесса пациент жаловался на боль в голове, глазах, спине и ребрах, а также на помутнение зрения из-за того, что оба глаза были наполнены кровью. При осмотре врачи обеспокоились степенью внутренних повреждений пациента и указали пациенту на необходимость диагностического промывания брюшины для получения информации о масштабах повреждений.Пациент категорически отказался.

Затем врачи оценили пациента и определили, что пациент неспособен точно понять всю степень своих травм, и пришли к выводу, что он некомпетентен с медицинской точки зрения, чтобы принимать медицинские решения или давать (или отказывать) информированное согласие. Затем врачи указали пациенту, что в такой ситуации политика больницы пролечить пациента и провести процедуру.

В этот момент пациент начал кричать и попытался встать, чтобы уйти.Пациента в этот момент связали физически, привязали к каталке и ввели анестетик в виде инъекции. Затем была проведена процедура перитонеального лаважа. На следующее утро пациент покинул больницу вопреки совету врача, а затем подал в суд на своих лечащих врачей и больницу за несанкционированное лечение и отсутствие информированного согласия.

После проигрыша в суде первой инстанции поставщики подали апелляцию, и Верховный суд штата рассмотрел дело. Суд постановил, что любое определение того, может ли интоксикация пациента сделать его психически неспособным дать информированное согласие, в значительной степени зависит от индивидуальных фактов и обстоятельств. каждой ситуации.Однако суд отметил, что «интоксикация пациента может иметь склонность ограничивать способность пациента давать осознанное согласие». 56

Суд указал, что оценка такого потенциального пациента должна включать, может ли пациент понять состояние здоровья, от которого он или она страдает, а также характер любой предлагаемой медицинской процедуры, включая риски, преимущества и доступные альтернативы. Затем суд вынес решение в пользу ответчиков-поставщиков, назначив новое судебное разбирательство с использованием стандартов, установленных судом.

Бессознательный взрослый

Практически во всех юрисдикциях необходимость полного информированного согласия устраняется в экстренных ситуациях, когда пациент находится без сознания. Эта концепция применяется либо когда пациент попадает в отделение неотложной помощи в бессознательном состоянии, либо когда пациент находится без сознания из-за анестезии, причем последнее обстоятельство более оспаривается законом.

Если возможность причинения вреда из-за отказа от лечения пациента является немедленной и превышает любую угрозу вреда от самого лечения, поставщик может лечить без информированного согласия. 57-59 В противном случае, без этой государственной политики, может быть нанесен непоправимый вред — более того, даже смерть — если врач не решится лечить пациента без сознания из-за опасений относительно информированного согласия.

Случай № 6: Неотложная ситуация с пациентом без сознания — лечение разрешено. Пациентка обратилась в отделение неотложной помощи со значительной болью в животе. Она сообщила о предыдущем половом акте и о беременности. При экстренном осмотре выявлены симптомы трубной (внематочной) беременности.Пациентка предоставила информированное согласие на удаление внематочной беременности. После того, как пациенту была проведена индукция и анестезия, хирург обнаружил, что на самом деле у пациентки не было внематочной беременности, а вместо этого симптомы возникли в результате острого аппендицита. Хирург, осмотрев аппендикс, пришел к выводу, что аппендикс следует удалить немедленно в интересах пациентки из-за состояния тканей и потенциальных рисков, связанных с ее состоянием.В это время хирург выполнил аппендэктомию без информированного согласия пациента. Операция прошла успешно, пациентка выздоровела без осложнений. Однако после выписки пациентка отказалась оплачивать медицинские услуги, указав, что она дала только информированное согласие на операцию по поводу внематочной беременности, а не на аппендэктомию, и, таким образом, последняя процедура не была согласована и, следовательно, не санкционирована.

Суд отклонил доводы пациента и поддержал поставщиков.Суд отметил, что тяжесть и серьезность состояния пациента устраняют необходимость повторного получения информированного согласия в данных обстоятельствах. На указание суда:

«Что должен был делать хирург? Должен ли он оставить ее на операционном столе с обнаженным животом и отправиться на поиски [родственника], чтобы получить явное разрешение на удаление аппендикса? Должен ли он закрыть разрез на воспаленном аппендиксе. и подверг пациентку, несмотря на то, что она была беременна, опасности общего распространения яда в ее организме или альтернативной опасности и шока второй, независимой операции по удалению аппендикса? Или он должен был сделать то, что его профессиональное суждение продиктовано и приступить к удалению оскорбляющий орган, считая его простым придатком, не выполняющим никакой полезной физиологической функции, и вызывающим только проблемы, страдания и часто смерть? » 60

Затем суд отклонил иск пациента, указав, что настаивание на традиционном информированном согласии в таких обстоятельствах заставит врачей «думать о судебных разбирательствах, а не о своих обязанностях».. . » 60

Случай № 7: Неотложная помощь пациенту, находящемуся в бессознательном состоянии — лечение запрещено. Пациентке потребовалась аппендэктомия. Хирург обсудил с ней процедуру, а затем она дала информированное согласие на проведение процедуры. После анестезии и начала операции хирург отметил серьезное заболевание, связанное с фаллопиевыми трубами пациента. По оценке хирурга, это болезненное состояние потенциально может привести к серьезным травмам или смерти, если не лечить в течение шести месяцев.Следовательно, исходя из убежденности хирурга в том, что соответствующие действия необходимы для обеспечения наилучших интересов пациента, он удалил фаллопиевы трубы пациента без получения информированного согласия пациента. После того, как пациент был проинформирован об этой дополнительной операции, он подал в суд на поставщика, утверждая, что он не получил информированного согласия на операцию.

Суд состоялся за пациента. Суд отметил, что, хотя хирург действительно дал информированное согласие на аппендэктомию, клинические результаты операции не считались экстренной ситуацией.Поскольку состояние пациентки действительно позволяло ей рассмотреть альтернативы лечения, а затем принять информированное решение относительно того, какую процедуру для фаллопиевых труб она хотела бы, если таковая имеется, это не было экстренной ситуацией, и чрезвычайное исключение не применялось. Поскольку хирург не предоставил пациенту возможности быть проинформированным и рассмотреть варианты лечения, а вместо этого прооперировал без ее информированного согласия, он нес ответственность за ущерб, связанный с выполнением несанкционированной операции на ней. 61

Прочие проблемы

Особый случай переливания крови. Взрослые пациенты. Переливание крови в экстренных случаях представляет собой особый случай ситуаций экстренного информированного согласия. Обычно применяется стандартное правило информированного согласия; если пациент убежден и отказывается от переливания крови даже ради спасения своей жизни, это решение необходимо уважать. 62,63

Однако обстоятельства значительно усложняются, если пациент находится без сознания, а семья не дает информированного согласия на переливание крови из-за религиозных возражений (например,ж., из-за их приверженности к вере Свидетелей Иеговы). 64 Часто для решения проблемы необходимо обратиться к дежурному судье или в другой юридический орган.

Суды, столкнувшиеся с этими обстоятельствами, в большинстве случаев оценивали клиническую ситуацию, используя стандарт «непреодолимого интереса государства». 65,66 Согласно этому стандарту переливание крови обычно назначается, если в данном случае присутствуют два обстоятельства:

  1. Очевидно, что пациент некомпетентен принимать обоснованные медицинские решения в нужное время.
  2. Пациент, скорее всего, умер бы без переливание крови.

Государственная политика, лежащая в основе этой аргументации, заключается в том, что государство (то есть правительство) имеет непреодолимый интерес в сохранении жизни, что перевешивает религиозные убеждения пациента, выраженные членами его или ее семьи.

Если врач сталкивается с пациентом, находящимся без сознания, а члены его семьи отказываются дать согласие на необходимое переливание крови, врач должен связаться с главным юрисконсультом учреждения, используя предписанный протокол в правилах и процедурах больницы.Как правило, главный юрисконсульт больницы обращается в суд или уведомляет прокуратуру штата с просьбой о вынесении постановления суда о переливании крови пациенту. В некоторых случаях юрисконсульт больницы может встретиться с судьей ex parte (т. Е. В судебном разбирательстве с участием только одной заинтересованной стороны — в данном случае поставщика медицинских услуг) и получить письменное распоряжение о разрешении переливания крови в это время. 67,68 В других ситуациях судья может провести экстренное слушание в больнице в течение нескольких часов после запроса о судебном вмешательстве по поводу переливания крови, в котором присутствуют как поставщики, так и возражающие члены семьи.В это время судья может подписать постановление суда о переливании крови. 69,70

Как уже отмечалось, такие переливания обычно назначаются судами. Некоторые суды пошли дальше и указали, что поставщикам услуг не нужно даже подавать судебное ходатайство, если время не позволяет это:

«Когда больница и персонал являются … невольными хозяевами и их интересы противопоставляются убеждениям пациента [и его или ее семьи], мы считаем разумным решить проблему, разрешив больнице и ее персоналу выполнять свои функции. согласно профессиональным стандартам.Решение связано с жизнью, сохранение которой, по нашему мнению, является вопросом государственных интересов. Если позволяет время, уместно подать предварительное заявление в суд, хотя с учетом характера чрезвычайной ситуации единственный вопрос, который может быть удовлетворительно исследован, заключается в том, вероятно ли наступит смерть, если не будут соблюдены медицинские процедуры ». 65

Обратите внимание, однако, что не все суды занимают эту позицию, и провайдеры должны определять законы своего штата по этому вопросу.

Педиатрические пациенты. В случае педиатрических пациентов, которым родители или опекуны отказываются от переливания крови для спасения жизни ребенка, большинство судов гораздо чаще вмешиваются. 71 Этот результат обусловлен непреодолимой заинтересованностью государства в сохранении жизни ребенка; даже когда и пациент, и родители пациента решительно заявили о своем отказе от жизненно важного переливания крови, как правило, на основании религиозных убеждений, суды по ходатайству поставщика разрешили государству действовать и распорядились о переливании для сохранения жизни пациента. педиатрический пациент.Как указал один суд, «даже родитель не имеет необузданной свободы действий в отношении своих [sic] религиозных убеждений, когда заинтересованность [государства] в сохранении здоровья детей в пределах своих границ весит на чаше весов». 70

Документация о непосредственном и неизбежном вреде. Как отмечалось выше, немедленный и неминуемый вред является необходимым условием для оказания экстренной помощи пациенту, находящемуся в бессознательном или психически некомпетентном состоянии, без его или ее информированного согласия.Следовательно, поставщики медицинских услуг должны знать, что документация об этом состоянии явно необходима для получения каких-либо юридических гарантий лечения пациента без его или ее информированного согласия. Как минимум, в таблице должна быть задокументирована следующая информация:

  • Клиническое описание травмы, требующей лечение;
  • Специфическая угроза жизни;
  • Непосредственность угрозы;
  • Масштаб угрозы;
  • Необходимое лечение, направленное на устранение чрезвычайной ситуации и угрозы жизни пациента.

Кроме того, все попытки получить информированное согласие через доверенных лиц, которые не увенчались успехом, также должны быть отмечены в карте пациента, чтобы обеспечить максимальную защиту поставщика для лечения пациента без информированного согласия.

Полное или частичное раскрытие информации. Следует отметить, что в экстренных случаях вся информация материала должна быть предоставлена ​​взрослому, находящемуся в сознании пациенту, но не вся информация , касающаяся конкретного диагноза и лечения, должна быть раскрыта.Поставщик должен уравновесить «полноту» раскрытия информации с потенциальным вредом, который может возникнуть из-за задержки, которая одновременно происходит во время обсуждения полного информированного согласия. Например, как отметил один суд, в чрезвычайной ситуации, возникшей в результате укуса ядовитой змеи, поставщику неотложной медицинской помощи не нужно сначала обсуждать все различные средства и методы лечения этого состояния и возможные последствия каждого подхода, пока идет яд. через тело пациента. 4

Резюме

В ED есть несколько полезных сообщений относительно информированного согласия.Медработники ЭД всегда должны получать информированное согласие сознательных, убедительных взрослых пациентов; большинство других чрезвычайных обстоятельств, которые могут привести к непосредственному и непосредственному ущербу для пациента, если их не лечить, устраняют необходимость получения информированного согласия. Эти принципы кратко изложены в таблице. ниже.

Таблица. Принципы получения
информированного согласия в чрезвычайной ситуации

Конечно, следует подчеркнуть, что при любых обстоятельствах, если информированное согласие может быть получено от опекуна или члена семьи и это возможно без вреда для пациента, поставщики медицинских услуг должны приложить все усилия, чтобы получить это согласие, даже если закон разрешил бы лечение без него. 72 С практической точки зрения, такие усилия позволят избежать любых проблем, связанных с предвзятостью, связанной с потенциальным неблагоприятным событием или неоптимальным исходом, связанным с лечением.

Сноски

1. Schoendorff v. Society of N.Y. Hosp ., 211 N.Y. 125, 105 N.E. 92 (1914 г.).

2. Коулсон К.М., Глассер Б.Л., Лян Б.А. Информированное согласие: проблемы для поставщиков. Hematol Oncol Clinics NA 2002; 16: 1365-1380.

3. Kritzer v.Citron , 224 P.2d 808 (Cal.App. 1950).

4. Крауч против Моста , 432 P.2d 250 (N.M. 1967).

5. Устав Флориды, аннотированный §401.445. Сент-Пол, Миннесота: Вест Паблишинг; 1997.

6. Пересмотренный устав Гавайев, аннотированный §671-3. Шарлоттсвилль, Вирджиния: Michie Press; 1997.

7. Hudson v. Parvin , 582 So.2d 403 (Miss. 1991).

8. Лян Б.А. Медицинская халатность. В: Лян Б.А. Законодательство и политика в области здравоохранения: Руководство по выживанию в юридических вопросах для практикующих врачей. Уоберн, Массачусетс: Баттерворт — Хайнеманн; 2000.

9. Купер против Робертса , 286 A.2d 647 (Pa.Super.Ct. 1971).

10. Лян Б.А. Информированное согласие. В: Лян Б.А. Законодательство и политика в области здравоохранения: Руководство по выживанию в юридических вопросах для практикующих врачей. Уоберн, Массачусетс: Баттерворт — Хайнеманн; 2000.

11. Хук против Ротштейна , 316 S.E.2d 690 (S.C.1984).

12. McMahon v. Finlayson , 632 N.E.2d (Mass.Ct.App. 1994).

13. Глассер Б.Л., Лян Б.А. Слушать без понимания: предложение об изменении федеральных правил перевода для улучшения здравоохранения для граждан с ограниченным знанием английского языка. J Закон о здравоохранении 2002; 35: 467-492.

14. Фокс против Смита , 594 So.2d 596 (Мисс. 1992).

15. Даум против Spinecare Medical Group, 61 Cal.Rptr.2d 260 (Ct. App. 1997).

16. Bloskas v. Murray , 646 P.2d 907 (Colo. 1982).

17. Франклин против Соединенных Штатов , 992 F.2d 1492 (10-й округ 1993 г.).

18. Craig v. Borcicky , 557 So.2d 1253 (Ala. 1990).

19. Смит против Коттера , 810 P.2d 1204 (Нев. 1991).

20. Хендерсон против Милобски , 595 F.2d 654 (округ Колумбия, 1978).

21. Лян Б.А. Что нужно сказать? Информированное согласие в контексте спинальной анестезии. J Clin Anesth 1996; 8: 525-527.

22. Kozup v.Джорджтаунский университет , 663 F.Supp. 1048 (D.D.C.1987).

23. Block v. McVay , 126 N.W.2d 808 (S.D. 1964).

24. Younts v. St. Francis Hosp. И Школа медсестер , 205 Kan.292, 469 P.2d 330 (1970).

25. Haberson v. Parke Davis , 746 F.2d 517 (Девятый округ, 1984).

26. Crain v. Allison, 443 A.2d 558 (округ Колумбия, 1982 г.).

27. McKinney v. Nash , 120 Cal.App.3d 428, 174 Cal.Rptr. 642 (1981).

28. Kritzer v. Citron , 224 P.2d 808 (Cal.Ct.App. 1950).

29. Статуты штата Вермонт с аннотациями, tit. 12, §1909. Сент-Пол, Миннесота: Вест Паблишинг; 1997.

30. Аннотированные коды Калифорнии. Кодекс бизнеса и профессий §2397. Сан-Франциско: Бэнкрофт-Уитни; 1986, стр. 128-30; Supp. 1996: 57.

31. In re: Hudson , 126 P.2d 765 (Вашингтон, 1942).

32. Bonner v.Моран , 126 F.2d 121 (округ Колумбия, 1941).

33. Розато Дж. Л., Окончательный тест автономии: должны ли несовершеннолетние иметь право принимать решения относительно жизнеобеспечивающего лечения? Закон Рутгерса Ред. 1996; 49: 1-103.

34. Хенифф М.С., Мур Г.П. Судебно-медицинские вопросы и управление рисками в педиатрической неотложной медицинской помощи. ED Legal Letter , 2001; 12: 137-148.

35. In re: Interest of E.G., 515 N.E.2d 286 (Ill.App. 1987), частично , частично не имеет отношения к согласию , 549 N.E.2d 322 (Илл. 1989).

36. Kun JM. Отвергая пословицу, детей нужно видеть, а не слышать »- второстепенное учение для взрослых. Pace Law Rev 1996; 16: 423-462.

37. Jacovich v. Yocum , 237 N.W. 444 (Айова, 1931 г.).

38. Rogers v. Sells, 178 Okla.103 (1936).

39. Кирби против Спайви , 307 S.E.2d 538 (Ga.Ct.App. 1983).

40. Бувия против Верховного суда , 225 Cal.Rptr. 297 (Ct., Приложение 1986).

41. Ласли против Джорджтаунского университета , 842 F.Supp. 593 (D.D.C.1994).

42. In re: Martin, 538 N.W.2d 399 (Mich. 1995).

43. Grisso TH. Оценка способности давать согласие на лечение: руководство для врачей и других медицинских работников . Нью-Йорк: издательство Оксфордского университета; 1998.

44. Диппель DL. Кто-то, кто будет следить за мной: принятие медицинских решений для безнадежно больных, некомпетентных взрослых. Закон Акрона Ред. 1991; 24: 639-680.

45. Гавайи против Standard Oil Co ., 405 U.S. 251 (1982).

46. ​​In re: Darrell Dorone , 534 A.2d 452 (Pa. 1987).

47. In re: A.C. ., 573 A.2d 1235 (D.C. 1990).

48. In re: Quackenbush , 156 N.J.Super. 282, 383 A.2d 785 (1978).

49. In the Matter of William Schiller , 372 A.2d 360 (N.J.Super.Ct. 1977).

50. In the Matter of Edith Armstrong , 573 S.W.2d 141 (приложение Mo.Ct., 1978).

51. Государственный департамент социальных служб против Северного , 563 S.W.2d 197 (Tenn.Ct.App. 1978).

52. Рот Л.Х., Мейзел А., Лидз К.В. Тесты на дееспособность дать согласие на лечение. Am J Psych 1977; 134: 279-284.

53. Капп МБ. Измерение разрешающей способности: предостережения относительно конструкции «емкостного измерителя». Psychol Pub Pol’y Law 1996; 2: 73-78.

54. Президентская комиссия по изучению этических проблем в медицине и биомедицинских и поведенческих исследованиях. Кто недееспособен и как его определить? Вашингтон, округ Колумбия: Типография правительства США; 1982.

55. Canterbury v. Spence , 464 F.2d 772 (D.C.), cert. отказано, 409 U.S. 1064 (1972).

56. Миллер против больницы Род-Айленда ., 625 A.2d 778 (R.I. 1993).

57. Douget v. Touri Infirmary , 537 So.2d 251 (La.App. 1988).

58. Danielson v. Roche , 241 P.2d 1028 (Cal.Приложение. 1952 г.).

59. Stone v. Goodman , 271 N.Y.S. 500 (приложение, раздел 1934 г.).

60. Barnett v. Bachrach , 34 A.2d 626 (D.C.App. 1943).

61. Табор против Скоби, , 254 S.W.2d 474 (Ky. 1951).

62. Erickson v. Dilgard , 44 Msic.2d 27, 252 N.Y.S.2d 705 (1962).

63. St. Mary’s Hosp. v. Ramsey , 465 So.2d 666 (Fla. App. 1985).

64. Лян Б.А. Правовые вопросы при переливании крови пациенту из числа Свидетелей Иеговы после кесарева сечения. Дж. Клин Анес 1996; 7: 522-524.

65. Kennedy Mem. Hosp. против Хестона , 58 Нью-Джерси 576, 279 A.2d 670 (1971).

66. Univ. Цинциннати Hosp. против Эдмонда , 506 н.э., 2 дня 670 (Огайо, 1986).

67. In re: Fosimire , 551 N.E.2d 77 (N.Y. 1990).

68. In re: Brown, 478 So.2d 1033 (Miss. 1985).

69. Stamford Hosp. v. Vega , 674 A.2d 821 (Conn. 1996).

70. Novak v.Cobb County Kennestone Hosp. Власть , 849 F.Supp. 1559 (N.D.Ga.1994), aff’d, 74 F.3d 1173 (11th Cir.1996).

71. Gathings JT. Когда права противоречат: конфликт между правом пациента на свободное исповедание религии и правом его ребенка на жизнь. Закон Камберленда Ред. 1988; 19: 585-616.

72. Кинг против Озерной Богоматери Медицинский центр , 623 So.2d 139 (La.App. 1993).

Расизм и бессознательное: зачем высшему образованию Фрейд

Зигмунд Фрейд посетил Соединенные Штаты в 1909 году, чтобы подробно изложить основную, но провокационную идею: действия людей в основном управляются внутренними силами, неподконтрольными их сознанию.На той же конференции коллега Фрейда Карл Юнг также представил результаты своей разработки теста словесных ассоциаций для выявления таких сил внутри бессознательного.

Последствия их открытий лежат в основе многих усилий в сфере высшего образования, направленных на устранение институциональной предвзятости. Выполните поиск по запросу «ассоциативный тест» сегодня, и вы встретите тест на неявную ассоциацию Гарвардского университета, который служит основой для обучения неявной предвзятости во многих колледжах и университетах. Социальные психологи Энтони Гринвальд и Махзарин Банаджи разработали тест для измерения «установок и убеждений, о которых люди могут не желать или не могут сообщить».«В то время как в области психологии продолжаются споры относительно точности теста, эти внутренние придирки далеко не так важны, как дискурсивный сползание с бессознательного на неявное смещения .

Акцент на неявной предвзятости рискует потерять концептуальную глубину, которую дает нам понимание бессознательной предвзятости. Мы рискуем упустить из виду, в частности, серьезную проблему, связанную с предвзятостью высшего образования. Стремясь показать заинтересованным сторонам, что мы серьезно относимся к определяющей проблеме нашего дня, мы склонны принимать быстрые, поверхностные исправления.

Как Фрейд ясно дал понять на протяжении всей своей карьеры, не существует быстрого решения для глубинных явлений, находящихся в бессознательном. Будучи еврейским беженцем, бежавшим от нацистского террора перед Второй мировой войной, Фрейд воочию увидел, насколько глубока ненависть к другим людям. Его дом подвергся обыску, его стипендия была сожжена, а после того, как он умер от рака в 1939 году, его сестры были убиты в концентрационных лагерях.

Слово неявно препятствует более сложному пониманию предвзятости и сил, которые поддерживают ее активность внутри нас.Он основан на неоднозначных представлениях о хранении и извлечении, преобразовании расовых предубеждений и стереотипов в явления, основанные на воспоминаниях о прошлом опыте, «забытых», но помещенных в нейронную сеть ассоциаций. При срабатывании эти воспоминания и ассоциации влияют на текущие решения. Этот процесс помогает объяснить проявление расовых предубеждений, но не объясняет, как и почему вообще расовые предубеждения становятся неявными.

Фрейдистское бессознательное ( das Unbewusst e) могло бы предложить лучшее объяснение проблемы, основанной не на мозге, а на разуме.Среди наиболее важных открытий двадцатого века бессознательное было тектоническим сдвигом в нашем понимании метакогнитивной обработки. Первичный механизм бессознательной предвзятости — подавление, вызванное внутренним конфликтом между предвзятой мыслью или желанием и внутренними социальными нормами, направленными против таких мыслей и желаний. Мысли удаляются из сознания, но снова появляются в таких формах, как оговорки, неправильные действия и отложенные действия.

Серьезное отношение к бессознательному по Фрейду означает признание того, что сознательное вмешательство вряд ли приведет к господству над этими бессознательными явлениями.Как сказал Фрейд: «Эго не хозяин в своем собственном доме». Тем не менее, такого рода мастерство остается невысказанной целью слишком многого из того, что происходит в высшем образовании. Вместо того, чтобы способствовать повышенной уязвимости, рефлексии и даже смирению, мы наблюдаем распространение программ обучения неявным предубеждениям, предназначенных для укрощения бессознательного.

Имея в виду эту критику, мы предлагаем три рекомендации для высшего образования, чтобы двигаться вперед в устранении систематической предвзятости в наших учебных заведениях.

Во-первых, термин «неявная предвзятость» рисует слишком оптимистичную картину способности предпочтительных инструментов высшего образования — тренингов, вебинаров и групп чтения — действовать в соответствии с механизмами предвзятости и дискриминации.Если неявная предвзятость является результатом более глубоких психологических явлений, мы не можем ожидать, что эти подходы полностью решат проблему. Понимание ограничений сосредоточения внимания на неявной предвзятости — это первый шаг.

Во-вторых, мы рекомендуем серьезно пересмотреть фрейдистскую концепцию бессознательного. Хотя идеи Фрейда имеют далеко идущие последствия для того, как мы думаем о широком спектре человеческих страданий и социальной дискриминации, сегодня мы почти не слышим его имя. Широко цитируемые исследования неявной предвзятости — даже «бессознательной предвзятости» — часто не цитируют Фрейда.Например, в работе «Бессознательная предвзятость в школах » Трейси Бенсон и Сара Фиарман отмечают, что использование ими «бессознательной предвзятости» позволяет им «отделить намерение от расизма». И все же, каким бы важным ни был их теоретический ход, они не в состоянии справиться с теориями Фрейда и инструментами борьбы с бессознательным. Хотя такое возвращение к Фрейду, вероятно, сделало бы проблему предвзятости более трудноразрешимой, чем когда-либо, это могло бы помочь нам лучше понять масштабы проблемы. Людям и системам придется бросать вызов напрямую и честно.

В-третьих, эта переориентация позволяет нам включить новые разработки психоаналитической теории в отношении предвзятости. Во многих тренингах и публикациях не упоминаются более современные теоретики, основанные на теориях Фрейда. Например, М. Фахри Дэвидс, психоаналитик, выросший в мусульманской общине в Кейптауне, Южная Африка, разработал понятие «внутренней расистской организации». Эта теория, основанная на работах французского вест-индийского психиатра и политического философа Франца Фанона, описывает бессознательную защиту от беспокойства и страха перед другим.Кроме того, Шелдон Джордж, исследователь американской и афроамериканской литературы из Университета Симмонса, опирается на теории Жака Лакана, чтобы представить расизм как импульсивное стремление к получению чрезмерного удовольствия, разыгрывая бессознательные фантазии. Игнорирование таких взносов может усилить описанные выше препятствия.

Переосмысление языка «неявной предвзятости» — важный шаг к пониманию масштабов стоящей перед нами задачи. Учитывая его повсеместное распространение, этот язык будет трудно исключить из благонамеренных и чрезвычайно важных институциональных попыток устранить системную предвзятость.Только после того, как мы потратим время на изучение этих теорий, можно будет начать тяжелую работу.

Адам Шнайдер — лицензированный консультант по психическому здоровью в штате Вашингтон и докторант по клинической психологии в Pacifica Graduate Institute. Дэниел Скиннер — политический теоретик и профессор политики здравоохранения в Университете Огайо. Следуйте за ним в Twitter: @danielrskinner .

Есть идея для публикации в блоге? Пишите на [email protected]

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *