Бизнес на подписке: актуальные модели в 2019 году

Закрепление подписной модели

Теперь, когда вы в курсе основных стратегий, используемых при построении бизнеса по подписке, следует сделать еще один шаг и научиться управлять этой моделью после ее запуска.

Используйте freemium как средство привлечения

Freemium — это средство привлечения клиентов, а не модель для организации постоянного дохода. Он поможет вам значительно расширить верхнюю часть воронки и даст больше времени на развитие отношений с потенциальными покупателями.

Обеспечивая компанию нескончаемым потоком новых клиентов, freemium стал драйвером роста для таких известных фирм, как Slack и Dropbox, помогая им компенсировать CAC в долгосрочной перспективе. 

Позволяя клиентам ощутить ценность продукта с помощью freemium-плана, вы упрощаете себе задачу по предложению им каких-либо дополнительных продуктов или перехода на премиальные тарифные планы, где они смогут извлекать пользу из вашего продукта на все 100%.

Меняйте цены после каждого улучшения продукта

Подписные модели ценообразования отличаются высокой адаптивностью; поэтому обновление цен на предлагаемый вами продукт не должно быть для вас проблемой.
С помощью исследований клиентов и рынка вы сможете узнать о благоприятной для изменения цен ситуации и привести компанию к успеху и процветанию.

Проводите процесс пересмотра цен каждые полгода. В то время как обновления и улучшения вашего продукта обычно требуют обновления и вашей структуры ценообразования, анализ каждого второго квартала гарантирует, что вы всегда думаете о том, что лучше для вашего бизнеса, а также для ваших клиентов.

Всегда предоставляйте клиентам выбор

Вариант, когда вы предлагаете всем подписчикам одну и ту же цену, не взирая на различия в их потребностях и преследуемых ими целях, не очень подходит бизнесу по подписке. Клиенты должны иметь возможность принимать участие в формировании цены, по которой они будут пользоваться сервисом, ориентируясь на собственные потребности и цели. Это поможет вам привлечь больше покупателей.

Результаты исследований показывают, что компании со разноуровневыми тарифными планами, как правило, имеют более высокий ARPU, чем те, у которых подобной ценовой структуры не имеется. Как вы уже поняли, тарифы следует выделять на основе готовности аудитории платить за продукт и предпочтительности тех или иных функций продукта, и это все означает, что вы будете обращаться к различным типам клиентов.

Высоких вам конверсий!

По материалам: priceintelligently.com

30-05-2019

Бизнес по подписке. Почему будущее за подписной моделью и как вам ее внедрить.

Бизнес по подписке. Почему будущее за подписной моделью и как вам ее внедрить. Тен Цуо, Гэйб Вайзерт

Электронная книга t.me/kudaidem/1104

Бестселлер USA Today. Успех Apple, Netflix, Adobe, Microsoft в том, что руководители этих гигантов поняли: подписчик ценнее разового клиента — он приносит регулярную прибыль. Как работает модель бизнеса по подписке и каким образом применить ее в вашем деле? Вы сможете: — Внедрить модель регулярного дохода. — Установить долгосрочные и прибыльные отношения с клиентами. — Обеспечить себе преимущество среди конкурентов. «Блестяще! Книга об экономике подписки для прогрессивных предпринимателей, стремящихся идти в ногу со временем. Особенно рекомендую тем, кто уверен, что в его отрасли подписная бизнес-модель не применима.

«экономика подписки» превращает покупателей в подписчиков и позволяет получать канал постоянной финансовой выручки.

Сегодня не столь важно владеть какими-то вещами. Куда важнее иметь доступ к сервисам, которые необходимы здесь и сейчас.

мы переходим от экономики продукта к экономике сервиса.

Если не сменить бизнес-модель в ближайшее время, через несколько лет у них может не остаться ни бизнеса, ни модели.

если оценка товарноматериальных ценностей позволяет составить только прогноз продаж, то оценка количества подписок позволяет сразу оценить размер будущей прибыли.

Мы совершенно искренне полагали, что Oracle, Siebel и им подобные конторы создают безнадежно сложные продукты и продают их исключительно через паразитическую сеть компаний – системных интеграторов.

Необходимо было полностью пересмотреть принцип работы компании-разработчика программного обеспечения и сместить акценты с вопроса «Сколько экземпляров программы мы сможем продать?» на вопросы «Чего ждут наши пользователи?» и «Как сделать наш сервис простым и интуитивно понятным?».

Запуская Salesforce, мы понимали, чем отличался наш продукт: он не требовал установки кучи файлов на компьютер – это было программное обеспечение как сервис (SaaS), а не локальная программа для рабочего компьютера. Именно поэтому пришлось искать новые пути продвижения продукта на рынок и новые модели продаж.

Так появилась компания, распространяющая программное обеспечение по подписке. Идеи, над которыми мы бились тогда: плата за пользование, многоуровневая система подписки, постоянная обратная связь с пользователями – сегодня являются привычными стандартами для компаний, предоставляющих программное обеспечение как услугу. Пионером всего этого была Salesforce – все придумали они.

Возникла идея создать компанию, которая занималась бы разработкой сервиса по работе с подписками и представляла бы его по модели SaaS.

показатели прибыли компаний, продающих услуги по подписке, растут в девять раз быстрее индекса S&P 500.

Книга: о чем и для кого.

конкуренты могут скопировать основной функционал вашего продукта, но вот скопировать опыт работы с активной и лояльной клиентской базой уже не получится. Подозреваю, что суть всех ваших поисков сводится к тому, как именно работает модель доступа по подписке и как ее применить именно к вашему бизнесу. А значит, вам точно не повредит почитать об опыте работы с предприятиями из разных отраслей, о данных прикладных исследований и о наиболее успешных примерах внедрения и применения модели. Собственно, именно обо всем перечисленном и пойдет речь в книге.

Еще я попытаюсь восполнить в этом рассказе один важный пробел. Действительно достойных материалов, содержащих четкие и ясные правила того, как перевести компанию на постоянный доход, – удивительно мало.

В первой части книги мы рассмотрим, как переход на модель распространения по подписке уже помог трансформировать несколько отраслей экономики.

Вторая часть содержит подробные и ясные советы о том, как именно можно применить эту модель в той или иной компании.

 Ниже – краткий список тем, которые я затрону в книге:

• Как переход на модель работы по подписке может изменить любую компанию – торговую, промышленную, транспортную, медийную или софтверную.

• Как изменяются финансовые показатели и наиболее важные параметры роста при переходе на модель работы по подписке.

• Как переход на модель работы по подписке влияет на производственную, маркетинговую, коммерческую, финансовую и ИT- стратегию компании.

• Восемь основных правил перехода на модель работы по подписке.

• Клиентоориентированность как базовый принцип при переходе на модель работы по подписке.

ПОТРЕБИТЕЛЮ БОЛЬШЕ НЕ НУЖЕН ПРОДУКТ, ЕМУ НУЖНА УСЛУГА.

Это – история о бизнесе и для бизнеса.

когда вы увидите своих клиентов и начнете их понимать, это в корне изменит и жизнь вашей компании в целом, и жизнь каждого сотрудника – в отдельности.

Ваша компания станет гибкой, но сплоченной; динамичной, но клиентоориентированной. И в конечном счете станет востребованной среди вашей целевой аудитории.

Часть I Экономика подписки.

Глава 1 Конец эпохи.

Ожидаемая продолжительность жизни компаний из списка Fortune 500 в 1975 году, была 75 лет. Сегодня вы можете рассчитывать лет на пятнадцать пребывания на рынке, после чего ваша звезда погаснет. Почему? Вместо того чтобы копаться в истории компаний, которые исчезли, давайте внимательно изучим опыт компаний, которые остались.

В 1955 году GE занимала в списке Fortune 500 четвертую строку. На осень 2017 года, компания стоит в списке на 13-м месте.

В первом списке от 1955 года IBM стояла под номером 61, а сегодня поднялась до 32-й позиции. Изначально IBM занималась производством магазинных весов и табуляторов учетных карточек. Сегодня компания – ИT-провайдер и предоставляет услуги квантовых компьютерных вычислений. Она полностью отказалась от производственной модели в пользу предоставления цифровых сервисов.

В наши дни инженеры IBM работают над созданием платформы Watson, которая позволяет анализировать большие массивы данных с помощью технологий обработки естественного языка и машинного обучения.

Сегодняшняя IBM – провайдер когнитивных вычислений.

а что насчет новичков списка Fortune 500? Тех самых «недавно основанных» компаний, типа Amazon, Google, Facebook, Apple или Netflix? Эти названия у нас постоянно на слуху, но вот в список наиболее успешных компании попали не так давно. Все они моментально взлетели на верхние строчки рейтинга и, похоже, не собираются их покидать. Ни одна из этих «новых» компаний никогда не позиционировала себя как производственная, поэтому никакая трансформация им и не нужна. Они с самого начала были принципиально ориентированы на построение прямых отношений с пользователями. И это следует учитывать при рассмотрении их в качестве примеров.

Пара слов о восходящих звездах, которые, скорее всего, вот-вот найдут свои места в верхней части Fortune 500. Я имею в виду Uber, Spotify и Box. Все они, каждая в свое время, пришли – и попросту взорвали целевые рынки. Причем они же сами эти рынки и создали – вместе с новыми сервисами, новыми бизнес-моделями, новыми технологическими платформами, – оставив конкурентам единственную модель работы: догонять новых лидеров. И потребителям это нравится. Мы полюбили и эти бренды, и сервисы, которые они предоставляют, и ценности, которые они продвигают. Ценности, идущие далеко впереди любого продукта или сервиса, которые рынок только готовится нам предложить.

GE, и Amazon, и Uber успешны лишь потому, что их директора осознают: они живут в новую цифровую эпоху, и в новом мире клиенты совсем не такие, какими были раньше. Изменились сами принципы потребления. Сменились ожидания потребителя. Постоянный доступ к программному обеспечению стал важнее обладания его физической копией. Содержание сервиса – важнее формы, в которой он предоставлен, а плановая амортизация уступила место постоянному обновлению. Потребителю больше не нужен продукт, потребителю нужна услуга.

Раньше для производителя покупатель был безличным получателем продукта в самом конце цепочки поставок. Его единственной потребностью считалось желание как можно скорее заполучить «уникальный продукт», который выпускает компания.

Сегодня покупатели все чаще расценивают полноценную покупку чего-либо как лишнее обременение. Сегодняшние потребители ждут от сервисов немедленного и постоянного доступа – от каршеринга и стриминговых сервисов до коробочных подписок. И еще потребители постоянно ждут от вас чего-то нового. Если вы не готовы отвечать их ожиданиям и постоянно удивлять – от ваших услуг попросту откажутся.

КРОШЕЧНЫЕ СТАРТАПЫ ОТБИРАЮТ ДОЛИ РЫНКОВ У ГИГАНТОВ ИНДУСТРИИ, ПОСКОЛЬКУ ПОНИМАЮТ, ЧТО И КОМУ ПРОДАЮТ.

что эту новую ситуацию в экономике начала XXI века можно назвать «эрой покупателя».

Сегодняшнему покупателю нужно, чтобы любая необходимая ему информация была доступна в любое удобное ему время, на том устройстве, на котором ему удобно, в нужной обстановке, в нужный момент.

Цифровые новички, типа Salesforce и Amazon, выдвинули на первый план концепцию, что клиент – главный. И начали выстраивать модель прямого контакта с каждым клиентом, полностью отказавшись от понятия «целевая аудитория». Теперь у каждого клиента – подписчика – появилась собственная страница в экосистеме сервиса, собственная история подписок, собственная клиентская история, собственный уникальный клиентский опыт и возможность получать уникальные индивидуальные предложения. Благодаря системе персональных клиентских номеров отпала необходимость оплачивать услуги исключительно в точках продаж

(Рис. Новая бизнес модель)

Сегодня успешная компания отталкивается от потребностей клиента. Есть четкое понимание того, что клиент может находиться одновременно в рамках разных каналов доставки.

основной принцип цифровой трансформации – в переходе от линейных взаимоотношений к круговым, от статичных прямых к динамичной окружности.

Этот сдвиг – от модели, ориентированной на продукт, к модели, ориентированной на потребителя – является определяющим для «экономики подписки». Сегодня практически все в мире продается «как сервис».

из-за того, как подписки обслуживаются – с помощью цифровых технологий, – компании начали получать и накапливать огромные массивы данных.

Поэтому давайте рассмотрим, как именно сервисы с доступом по подписке могут изменить – и уже меняют – целые отрасли современной экономики.

Глава 2 Ритейл.

ритейл сейчас в беде, и главный вызов для больших универсальных магазинов состоит в неумении наладить полноценную обратную связь с покупателями и посетителями – посетители не ждут ничего нового от визита в такой магазин».

Для Walmart вы – безличная машина для покупки. Выйдя с тележкой за линию касс, вы мгновенно исчезаете из поля зрения компании. Впрочем, стоит признать, ситуация в Walmart меняется: в последнее время компания активно развивает подразделение электронной торговли, собственный платежный сервис, сервис выдачи и доставки товаров.

Битва Amazon и Walmart – это противопоставление двух стратегий, в одной из которых на первом месте покупатель, а в другой – товар. Это история о прямом контакте с покупателем. Схема, перевернутая с головы на ноги: когда сначала компания выстраивает отношения с покупателями в виртуальном пространстве, а потом открывает для них магазин в пространстве реальном.

Apple как сервис.

Представьте себе, что случится, если на следующей ежегодной презентации Тим Кук вдруг объявит о появлении простой и удобной ежемесячной подписки, которая будет охватывать все: расходы пользователей на услуги мобильной связи, автоматический апгрейд «железа», дополнительные возможности для дополнительных устройств, доступ к музыке, играм и видеоконтенту, специализированное программное обеспечение и так далее и тому подобное. То есть возьмет и объявит, что компания Apple переходит от простого апгрейда оборудования к модели «Apple как сервис».

Год от года в Apple все больше внимания  обращают на то, сколько денег приносит система Apple ID, длительность активного жизненного цикла конкретного Apple ID и динамика роста эффективности его использования относительно общего числа пользователей в базе Apple. Компания довольно рационально включила эти ID в свою бизнес-модель.

Apple все более уверенно и правильно движутся в направлении того, чтобы рассматривать свой «продукт» исключительно как инструмент для предоставления покупателям доступа к своим же сервисам.

В Starbucks – своя система ID. Я могу зайти в свой личный кабинет на сайте Starbucks и увидеть, сколько эспрессо и латте выпил с тех пор, как начал пользоваться их картой и платежным приложением.

Новая настольная книга для любителей ежемесячных подписок.

Сегодня преобладающий принцип любого потребительского бренда – необходимость знать о своем клиенте все. Если не знаете своего клиента, вы лузер.

В центре бизнес-модели успешных компаний стоит потребитель, для которого создаются привлекательные, интересные и все более адресные, персонализованные условия оформления ежемесячной подписки.

Fender: от создания гитар к созданию гитаристов.

Продажи по подписке лучше всего подходят для товаров с коротким циклом потребления или сроком хранения, то есть таких, которые приходится покупать с определенной долей регулярности: бритвенные станки, подгузники, продукты питания, моющие средства, корм для домашних животных. Но что если попробовать применить эту модель к более дорогим товарам и извлечь ту самую пользу от постоянно продлеваемой ежемесячной коробочной подписки? Не вопрос! Просто добавьте в коробку цифровой сервис, без которого покупателю не обойтись. Отличным примером тут служит Fender.

статистика продаж гласит, что почти половину новых гитар Fender покупают начинающие музыканты, 90 % из которых бросают заниматься музыкой в первый год после покупки инструмента. С точки зрения модели продаж по подписке, это потеря 90 % клиентов!

ключевым приоритетом компании стала необходимость убедить покупателя не бросать игру на инструменте.

В итоге Fender запустила новый сервис: подписку на серию обучающих видеоуроков Fender Play, каждый из которых длится около получаса и посвящен или практическим советам игры на гитаре, или разбору конкретной песни или композиции.

Успехи сайта онлайн-образования Lynda.com, предоставляющего доступ к образовательному контенту по подписке, также убедил разработчиков Fender в том, что премиальный контент от Fender Play будет востребованным. Первым цифровым продуктом от Fender стало бесплатное мобильное приложение для настройки гитары Fender Tune, вышедшее в августе 2016 года. Оно проложило путь для Fender Play, а самой компании помогло получить огромный объем информации о своих покупателях в относительно короткие сроки.

Рост числа музыкантов, не бросивших заниматься на инструменте, всего на 10 % привел к удвоению показателя продаж. Это ли не убедительный пример того, как можно применить модель, ориентированную на доступ к сервисам по подписке, для увеличения продажи якобы «статического» товара.

СЕГОДНЯ ЛИДЕРЫ ИНДУСТРИИ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ПРИХОДЯТ К КЛИЕНТУ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ.

В своих классических книжных магазинах Amazon выставляет (внимание!) только обложки книг с сопроводительным комментарием и данными читательских рейтингов. С точки зрения покупателя, прогуливаться вдоль витрины книжного магазина, которая выглядит, как стартовая страница сайта Netflix, намного удобнее, чем бродить между бесконечными полками и всматриваться в книжные корешки.

Сегодня выигрывают те, кто открывает классические магазины как дополнение к своим онлайн-магазинам, а не наоборот. В этом и состоит переворот модели ритейла с головы на ноги.

Глава 3 Медиа: новый золотой век.

Стив Джобс предложил, если люди не хотят покупать весь альбом ради одной-двух песен, сказал он, давайте предложим им платить по доллару за возможность слушать каждый трек в отдельности! Лейблы с радостью ухватились за это предложение, потому что оно отвечало привычной модели работы: «продвигай хиты, остальное продвинется само».

Модель «доллар за трек» на время притормозила пиратство, дав музыкантам некоторую передышку, но, по сути, это оставалась все та же модель бесконечной гонки за место в «топ-40 хитов». К тому же общие доходы отрасли продолжали падать, а когда пропускная способность сетей выросла до определенного уровня, всем теле- и киностудиям досталось от сайтов типа «Pirate Bay» в полный рост.

Появившийся в 2007 году Netflix за десять лет вырос с нуля до ста миллионов подписчиков. Spotify, вышедший на рынок потокового вещания примерно годом позже, достиг планки в 50 миллионов платных подписчиков менее чем за девять лет, и сегодня на компанию приходится порядка 20 % сборов на музыкальном вещательном рынке. В конечном итоге, именно стриминговые сервисы помогли выиграть войну против пиратов – за счет создания надежной и удобной для всех модели бизнеса.

Сегодня алгоритм Spotify позволяет искать музыку и формировать свой плейлист по собственному желанию.

Судя по всему, сегодня мы живем в «золотой век» медиа, который по очень многим признакам похож на времена расцвета музыкальных и киностудий. В целом актеры и музыканты стали получать больше, но и выбор музыки и фильмов стал куда шире. Будучи свободными от стереотипов – например, что успешным может быть только блокбастер, – стриминговые сервисы не гонятся даже за какими-то минимально необходимыми, общими стандартами индустрии развлечений. Им нет нужды беспокоиться о рекламе и спонсорах.

Сегодня Netflix тратит до $8 миллиардов в год на производство собственного уникального контента.

У Netflix в 2018 году было 120 миллионов подписчиков по всему миру. Если умножить это число на среднюю цену одной подписки в $100 в год, выходит $12 миллиардов годового оборота. Получается, что компания инвестирует в производство настолько много, насколько вообще может себе позволить.

Компания тратит $50–60 миллионов на производство очередного сезона «Блеска» или «Забытых богом». Как они объяснят инвесторам вложения в телешоу, которое себя «не продаст»? Тут снова включается «эффект портфолио». Вне зависимости от того, станет ли новый сериал хитом, он решает сразу две задачи: во-первых, привлекает на Netflix новых подписчиков, во-вторых, помогает удержать действующих. Ни один сериал никуда не исчезнет, потому что является составной частью того самого «портфолио» и только увеличивает его ценность. Каждый сериал помогает снижать цены на подписку (по мере увеличения числа подписчиков) и увеличивать длительность контакта подписчиков с сервисом (по мере того, как каждый подписчик начинает пользоваться сервисом все чаще). В Netflix точно знают, сколько требуется времени, чтобы каждый привлеченный подписчик перешел из категории «затраты» в категорию «прибыль». Постоянные траты Netflix на новые сериалы говорят лишь об одном: компания готова терпеть краткосрочные убытки, отлично понимая, что они приведут к долгосрочной прибыли.

Постоянными подписчиками различных стриминговых сервисов сейчас являются до двух третей всех американцев.

Формат потокового вещания переживает бум – посмотрите, хотя бы на взрывную популярность так называемых летсплееров, ведущих эфиры и ежемесячно собирающих миллионы просмотров в стриминговом сервисе Twitch. Такая модель получения постоянного и предсказуемого дохода позволяет компаниям разумно инвестировать в собственное будущее через интересные проекты (будь то покупка готового контента у сторонних производителей или производство собственного).

Более миллиона подписчиков платят Crunchyroll за возможность смотреть аниме.

Crunchyroll родился в 2006 году как пиратский сайт. Не в оправдание пиратства будь сказано, но к моменту перезапуска Crunchyroll в 2009-м как сервиса по подписке у них было два преимущества: известность на рынке и четкое понимание того, что нравится и что не нравится их зрителям. Они действительно – первая в истории стриминговая компания, потому что на момент их старта Netflix все еще продолжал рассылать DVD по почте. Как и в случае с Netflix, заметная доля дохода, который Crunchyroll получает от продажи подписок, идет на создание эксклюзивного контента и поддержку индустрии аниме в Японии.

Чем более узкая ниша у вашего продукта, тем быстрее вам нужно дифференцировать бизнес. Для Crunchyroll способом такой дифференциации стало взаимодействие с их сообществом.

Для успешной раскрутки сервиса построение лояльного сообщества – ключевой фактор.

Сейчас главная идея на рынке – сделать сервис, который стал бы «нетфликсом в мире спорта», то есть единственным местом, куда все болельщики приходили бы посмотреть прямые трансляции соревнований, разборы игр и интервью с любимыми спортсменами. Прямо сейчас лидером в этом сегменте является DAZN (произносится «Da Zone»), британский стриминговый сервис, входящий в Perform Group. Вещание на сайте было запущено в 2015 году. За $20 в месяц зрители имеют возможность смотреть трансляции с восьми тысяч крупных спортивных мероприятий в год.

Впервые в истории Лиги чемпионов некоторые матчи можно будет посмотреть только через интернет! В DAZN прекрасно понимают, что в современном оцифрованном мире существует масса возможностей заработать на новых и зачастую недооцененных локальных рынках. Самое время для расцвета разнообразных «нишевых нетфликсов».

Только в США сегодня более 19 миллионов домохозяйств имеют прямое подключение к широкополосному интернету, и, по прогнозам, это число удвоится до конца 2022 года.

Сегодня сервис «видео по запросу» приносит операторам более $14 миллиардов оборота в год. Десять лет назад цифра была – $0. Более половины интернет-пользователей в США подписаны на те или иные стриминговые сервисы. Потрясающе! И по мере того, как мы все лучше понимаем плюсы сервисов по запросу, мы все больше возможностей начинаем видеть на горизонте. Все больше новых медиастартапов, таких как французский Molotov, пытаются изменить привычную модель просмотра телевидения: например, дополняя цифровое вещание облачным хранилищем видео с возможностью поиска по запросу. Все больше бывших «кинозвезд» – таких, как Уилл Смит – обращают внимание на возможности стриминговых сервисов и сервисов по запросу. И все чаще бывшие «кинопродюсеры» – запускают короткометражные веб-сериалы с возможностью просмотра по подписке и с максимально эффективным бюджетом. И все это – вместо того, чтобы вкладываться в блокбастеры, о которых еще неизвестно, выстрелят они или нет.

Стив Джобс против Принса.

 Более 30 миллионов американцев пользуются платными стриминговыми сервисами, чтобы слушать музыку.

В 2001 года Принс запустил музыкальный онлайн-сервиса с доступом по подписке под названием NPG Music Club. В некотором смысле этот сервис был предшественником Tidal (сервиса потокового воспроизведения музыки). В течение пяти лет на сервисе NPG Music Club (названном по имени группы Принса – «New Power Generation») можно было оформить ежемесячную или годовую подписку и не только получить по ней доступ к новым релизам, но и забронировать билеты на концерты, получить пропуск на закрытые мероприятия, саунд-чеки и банкеты.

Сегодня многие музыканты пользуются различными платформами для сбора безвозмездных пожертвований – как, например, Patreon. Во многом повторяя опыт Эрика Райса с его «бережливым стартапом», они сокращают время создания альбома за счет постоянных экспериментов, получения отзывов и внесения изменений в материал. Помимо прочего, подобный подход позволяет создать эффективный канал обратной связи со слушателями, а полученные отзывы помогают сделать действительно качественный продукт. Работая по такой модели и убеждая слушателей платить за это, музыканты успешно наполняют свои воронки продаж (хотя я уверен, что ни один в этом никогда не сознается), не откладывая эти самые продажи до выхода полностью готового альбома, но продолжая работать над ним и доводить до совершенства уже в процессе непосредственной продажи.

Глава 4. На земле, на воде и в воздухе.

 Вы можете купить новый гибридный автомобиль Hyundai Ioniq. Но сможете и оформить на него подписку за $275 в месяц. Вся процедура похожа на выбор мобильного телефона в салоне: заходите на сайт, выбираете срок подписки (доступны программы на 24 и 36 месяцев), дополнительные опции, а потом идете в салон и забираете свой автомобиль. Без торга, без кредитов, без общения с бэк-офисом.

Hyundai хочет избавить покупателя от всего, что обычно сопровождает покупку автомобиля: найти деньги, отыскать дилера, продать или сдать в счет оплаты покупки прежнюю машину – всего того, что считается слишком сложным, особенно с точки зрения миллениалов.

Программа Porsche’s Passport предусматривает возможность получать в пользование любую из полдесятка моделей марки, а также покрывает расходы на регистрацию, обслуживание, страхование и даже транспортный налог. Цена пакета стартует с $2 000 в месяц. Cadillac предлагает любой автомобиль из действующего модельного ряда за $1 800 в месяц, при этом вы можете менять машину как перчатки – до восемнадцати раз в год. Подписчики программы Ford’s Canvas покупают пакет миль, а неиспользованные мили можно использовать в следующем месяце: больше похоже на мобильный тарифный план.

Аренда автомобиля попрежнему предполагает, что вы «привязаны» к одной-единственной машине на весь срок договора. Программа подписки предусматривает, что вы всегда можете поменять автомобиль.

Подписка означает, что вы «привязаны» к марке, а не к модели. Еще одна разница в том, что головную боль, связанную с эксплуатацией автомобиля (регистрация в полиции, автостраховка, техобслуживание), компания принимает на себя.

Плюс к тому многие программы подписки предполагают, что вы можете вносить оплату помесячно.

Наконец, условия подписки не предполагают, что вы выкупите автомобиль в собственность по окончании срока действия договора, поэтому автопроизводители оказываются прямо заинтересованы в постоянном поддержании вашего автомобиля в отличном состоянии.

Рождение каршеринга и смерть общественного транспорта, каким мы его знали.

Основанная в 2000 году, Zipcar позволяла автолюбителям арендовать автомобили на срок от одной минуты до одного дня и позиционировала себя как альтернативу классическим пунктам проката и сервису.

Uber действует как полноценный цифровой сервис: в их системе вам присвоен ID, у них есть ваши платежные реквизиты, а их тарифная политика опирается на оплату за использованные ресурсы – то есть вы платите только за то, чем пользуетесь. В системе сохраняется ваша клиентская история: домашний адрес, рабочий адрес, наиболее часто используемые вами направления поездок – сервис использует эти данные в целях улучшения качества обслуживания. В Uber даже знают (спасибо им за сотрудничество со Spotify), какую музыку вы предпочитаете.

В Uber есть подписки с помесячной оплатой. В нескольких городах компания тестирует систему подписок с фиксированной ставкой, в рамках которой пользователи могут оплатить пакет поездок по льготной цене сразу на месяц. Другими словами, Uber готов заключить сделку на более выгодных для вас условиях в обмен на вашу гарантию постоянного пользования ее сервисом. В краткосрочном периоде компания получит убытки, но в долгосрочной перспективе этот ход принесет ей постоянного и лояльного клиента на очень молодом и динамичном рынке.

В определенный момент стоимость связанного с транспортным средством программного обеспечения и используемых в нем цифровых сервисов превысит стоимость самого автомобиля (так же, как это происходит сейчас с мобильными устройствами).

Как выяснилось, когда речь заходит о будущем автопрома, у «большой тройки» есть чем козырнуть. Во-первых, дилерская сеть – огромная сеть дилерских центров является главным активом любого автогиганта.

Авиакомпанию Surf Air некоторые называют «нетфликсом от авиации» или «небесным убером». При оформлении подписки пользователи сервиса получают неограниченное количество перелетов в месяц.

Если вы – подписчик Surf Air, вам достаточно достать из кармана телефон, открыть приложение, уточнить время следующего рейса в нужном направлении и забронировать место. Нет необходимости проходить дополнительный досмотр перед посадкой – вы просто проходите на борт и летите.

В конечном счете вся стратегия авиакомпаний, нацеленная на бесстыдные бесконечные поборы, рухнет под собственным весом. Это станет закономерным результатом бизнес-модели, построенной вокруг навязывания дополнительных услуг и пренебрежения мнением пассажиров. Как может выглядеть модель перелета в будущем? Ну, для начала это может быть полет, объединенный с поездом, автобусом и такси – к примеру, United могла бы высылать за вами брендированное такси от Uber с установленным в машине планшетом, на котором вы могли бы еще раз проверить детали перелета, выбрать тип питания и развлечений на борту, а также получить информацию о расписании метро и наличии свободных номеров в отелях города, куда направляетесь.

Сейчас подписка на сервис Surf Air стоит около $2 000 в месяц, то есть рассчитана на часто летающих пассажиров с доходом выше среднего или на тех, кому перелеты оплачивает работодатель. Но мы ожидаем, что эту модель начнут применять и в других авиакомпаниях – так же, как в свое время таксопарки начали применять модель каршеринга. Это всего лишь вопрос времени.

Поезда, велопрокат, метро, общественный транспорт и каршеринговые сервисы заперты в рамках горизонтальной конкуренции, но «умные платформы» и программы сотрудничества способны облегчить пассажирам поиск вертикальных решений. Победителями в этой нелегкой борьбе станут приложения, которые сумеют выйти за пределы дорог, но будут предлагать решения: как добраться из точки А в точку Б наиболее оптимально. Финская команда из Хельсинки сейчас работает над экспериментальным мобильным приложением под названием Whim, которое мгновенно находит маршруты и способы добраться до нужной точки, совмещая общественный транспорт и частные сервисы, и даже может выбрать более «здоровый» маршрут, если позволяет прогноз погоды.

Глава 5 Цифровые компании, ранее известные как газеты.

Почему и читатели, и издатели предпочитают модель платных подписок, а не финансирование СМИ за счет размещения рекламы? Причин несколько, но самая главная – удручающее состояние рекламного рынка. Из тысячи тысяч недостатков печатной рекламы я назову вам всего три. Во-первых, читатели ее не любят.

Во-вторых, с точки зрения бизнеса, цифровая реклама – штука не такая уж и прибыльная.

Из каждого доллара, пришедшего на рынок цифровой рекламы в 2016 году, 49 центов ушли в Google, 40 центов – в Facebook, а 11 центов получили «все остальные».

Ну и, наконец, в-третьих, у рекламы есть множество других коварных эффектов, типа превращения поставщиков контента в «фабрику кликбейта», «заставляя смывать деньги в унитаз».

Платформы типа Patreon дают пользователям возможность оформить ежемесячную платную подписку на видеоканалы и аудиоподкасты. Показатели количества пользователей, готовых платить за стриминговые сервисы и за платный контент, находятся в прямой корреляции. «Эти сервисы дали людям понимание того, как работает модель подписки».

американцы, имеющие платные подписки на стриминговые сервисы, в пять раз чаще платят за новостной контент, нежели люди, которые не смотрят видео онлайн.

Сегодня у Financial Times более 900 000 подписчиков, причем более 75 % из них пользуются именно электронными подписками.

Financial Times  взяли за ориентир простую формулу (ее чаще применяют в ритейле) и оценивают каждого читателя по трем факторам: регулярность посещений (когда читатель был на сайте в последний раз?), частота посещений и количество покупок (сколько статей читатель просматривает за одно посещение?). Посетители с низким индексом переносятся в группу риска и впоследствии получают специальные предложения от отдела продаж.

редакция ввела плату и за чтение статей на сайте. Это позволило им монетизировать онлайн-версию, сделав ее чем-то вроде премиального приложения к журналу.

Замысел оказался блестящим: доход от подписок вырос на 25 %, и именно за счет тех читателей, которые хотели вместе с бумажной версией иметь доступ к электронной.

Нынешним стартапам есть чему поучиться у газетчиков. Сегодня «Нью-Йорк Таймс» больше походит на облачный сервис, чем на классическую газету.

Газете не нужно быть хорошей для всех. Газета должна быть привлекательной для своего читателя.

Глава 6. Ниже ватерлинии: уроки перерождения хайтека. Пионеры из Adobe.

ИT превратились из потенциально стратегически важного ресурса в обычное средство производства.

На рынке появилась новая порода более легковесных и ловких технологических компаний, предлагающих программное обеспечение как сервис (модель SaaS). Новички ориентировались на малый бизнес, их софт невозможно было интегрировать в крупные системы. А их продукты считались игрушками для бедных.

Продажи бессрочных лицензий на программное обеспечение приводит к снижению продаж и упадку компании. На рынке предустановленного программного обеспечения нет предпосылок роста, в то время как огромное число молодых компаний, основанных в последние десять лет и работающих с облачными технологиями, захватывают все больше места под солнцем.

Облачные сервисы более гибкие и эффективные, чем массивная и неповоротливая предустановленная программа от Oracle.

«Период рыбы» –так авторы книги «Технологии как сервис: инструкция к прибыльному бизнесу по подписке» называют временной отрезок, на котором кривая доходов компании уходит намного ниже кривой расходов, но потом постепенно разворачивается вверх: «Период рыбы» наступает, когда компания начинает переключаться с модели продажи классических лицензий на продажу прав доступа по подписке.

Эта была та самая проблема, с которой столкнулись менеджеры Adobe в 2011 году. И поняли, что им предстоит проглотить очень большую рыбу.

Идея заключалась в том, чтобы сделать процесс наименее противоречивым и наиболее прозрачным.

Одновременно со стартом активной фазы продаж новых цифровых подписок, в мае 2012 года, компания Adobe выпустила обновленный пакет Creative Suite в традиционной коробочной версии с традиционной же бессрочной лицензией, таким образом дав себе год на параллельные продажи.

За последующие три года сервис Adobe Creative Cloud прошел путь от ноля процентов в структуре прибыли компании до почти 100 %. Сегодня опыт цифровой трансформации Adobe изучают в бизнес-школах, а ее «дорожными картами» успели воспользоваться Microsoft, Autodesk, Intuit. В момент, когда менеджмент Adobe объявлял о смене бизнес-модели, акции компании торговались по $25. В течение последующего года доход компании снизился почти на 35 %. Сегодня акции Adobe стоят более $190, а темпы годового роста достигают 25 %, при годовом обороте примерно в $5 миллиардов (кстати, в 2011-м и этот показатель был почти на нуле), более 70 % которого приносят постоянные подписчики. Невероятно!

А почему цена на акции Microsoft достигла наивысших значений только в июле 2017-го, хотя они торговались на бирже с 1986 года? Потому что корпорация успешно внедрила коммерческий облачный сервис и ввела новый порядок оплаты своего офисного пакета Office 365, что позволило корпорации закрыть 2018-й финансовый год с почти $20 миллиардами годовой прибыли.

еще несколько примеров удачного отказа от традиционной модели лицензирования в пользу перехода на подписки с последующим ростом финансовых показателей и стоимости биржевых бумаг: IBM, Symantec, Sage, HP Enterprise.

Но по мере того как технологии постепенно уходили в облако, происходило очевидное смещение пропорций с капитальных вложений в сторону операционных затрат. При пользовании облачными сервисами выгодная сторона операционных расходов заключается в том, что компания оплачивает лишь тот объем услуг, который реально использовала. Причем либо при сравнительно малых первоначальных затратах, либо вообще без них. В таком подходе кроется сразу два плюса: во-первых, оптимизация расходов, во-вторых – возможность вложить высвобождаемые средства в инструменты роста и диверсифицировать эти инструменты вместо того, чтобы привязывать их к дорогой информационной инфраструктуре.

Производители серверного оборудования Cisco увидели в подписной модели свои плюсы. Раньше бизнес-модель компании была достаточно простой и прямолинейной: продавать тонны оборудования за огромные деньги. Но примерно пять лет назад Cisco столкнулась с серьезным вызовом: благодаря появлению облачных сервисов клиенты перестали нуждаться в большом количестве «железа». Дата-центры один за другим перемещались в облака.

Истинная ценность облачных сервисов заключается не в экономии денег. Скорее, здесь история про создание бесконечно расширяемой и невероятно гибкой инфраструктуры, которая также является платной. Но, в отличие от капитальных затрат на “железо”, если что-то вдруг пойдет не так, облако не превратится в камень на вашей шее.

Cisco рисковало превратиться в продавца тысяч и тысяч новых камней на шее.

В Cisco увидели, что продажи оборудования практически не растут, а бóльшую часть прибыли приносят решения, связанные с обеспечением безопасности и совместной обработки данных. Так они нашли новую золотую жилу.

Компания также активно развивает направление разработки программного обеспечения и цифровых услуг.

Сегодня 80 % ИТ компаний заняты разработкой сервисов. И рост ждет именно тех, кто решается на цифровую трансформацию.

Глава 7. «Интернет вещей» и взлет производственного сектора.

Важна польза, которую может принести предмет. Причем любой предмет. Не предлагайте пользователю холодильник – обещайте пользу от охлаждения и сохранения свежести продуктов. Не предлагайте кровлю – предложите, например, пользу от установленных на ней солнечных батарей. Не предлагайте экскаватор – обратите внимание на пользу от количества выкопанного грунта.

Перерасход бюджета на крупных строительных проектах достигает 80 %, а итоговые временны́е затраты на 20 % превышают изначально заложенные в планах строительных работ.

Специалистам компании Komatsu на осмотр площадки хватает тридцати минут. Komatsu является одним из старейших в мире производителей спецтехники для строительной и горнодобывающей промышленности.

Компания запустила новую услугу под названием Smart Construction, которая в целях минимизации объема ручного труда при разбивке котлованов предлагает использование того же типа сенсорного оборудования, что и в беспилотных автомобилях.

Первое, что делает команда Komatsu, когда прибывает на новую площадку, – поднимает в небо несколько крутых дронов. Съемка с их помощью помогает создать трехмерную топографическую карту будущей строительной площадки, вычислить площадь участка с точностью до сантиметра и рассчитать объем грунта, который предстоит удалить из будущего котлована.

В результате заказчик получает готовый производственный план, включающий данные о необходимых объемах стройматериалов, требуемом оборудовании и количестве занятого на площадке персонала с детальным планом проведения работ, рассчитанном с точностью до часа.

Компания Caterpillar помогаем отказаться от вопроса «Сколько экскаваторов я смогу вам продать?» в пользу вопроса «Сколько грунта вам нужно вывезти?». Добавляя финансовую и подписную составляющую в этот вопрос, мы помогаем превратить земляные работы в сервис.

Отслеживая показания работы машин, механики могут проводить внеочередное техническое обслуживание на основании таких показателей, как вибрация узлов, и сравнения этих параметров с историей эксплуатации других машин этой же марки. Подобный мониторинг позволяет отправлять машину на плановый суточный простой в сервисном центре. Сегодня эта услуга невероятно востребована. Как она появилась? После анализа данных, полученных от грузовиков Caterpillar.

Наибольшую выгоду от сдвига к идеологии сервиса получит именно производственная сфера.

«Интернет вещей», или IoT способствует оцифровке реального мира с помощью устройств сбора данных и средств их передачи.

Оцифровка означает получение данных об объекте и их конвертацию в последовательность машинных символов для облегчения последующего поиска, идентификации объекта и установления связи с ним. Со временем вообще все произведенные в мире предметы смогут передавать и получать данные, а их анализ будет способствовать повышению эффективности производства и появлению новых бизнес-идей стоимостью в триллионы долларов.

Благодаря использованию IoT вы можете повысить привлекательность (и ценность) вашего продукта, предоставив покупателю возможность самостоятельно вести мониторинг и принимать решение о необходимости сервисного обслуживания.

Согласно прогнозам, к 2030 году «интернет вещей» станет отдельным сектором экономики, по размерам равным экономике нынешнего Китая – то есть его объемы составят до $14 триллионов, или 11 % мировой экономики.

Цифровой близнец – не просто виртуальная модель физически существующего продукта, это – набор аналитических данных о работе нескольких одинаковых продуктов в разных условиях, получаемых в режиме реального времени.

Цифровые близнецы будут подсказывать, где могут находиться наиболее опасные точки износа, помогут решать ту или иную проблему, и все это – основываясь на анализе ранее полученных и обработанных данных.

General Electric создала своего рода социальную сеть для своей продукции. Это – как если бы вдруг у каждой электростанции, нефтеперерабатывающего завода или аппарата МРТ появилась своя страница в Instagram. Но вместо фотографий еды и пляжей они публиковали бы графики расхода топлива, показатели давления в трубопроводах, режим работы или время, оставшееся до ближайшего сеанса техобслуживания.

Интернет превращается в сеть для промышленных приборов.

Модернизация датчиков и создание интеллектуальных сетей – или «фаза внедрения IoT» – обещает стать новым большим растущим рынком.

В GE очень быстро поняли выгоду: в результате внедрения системы близнецов компания получила экономию примерно в $200 миллионов.

Внедрение технологий IoT позволяет промышленным компаниям по-настоящему глубоко переосмыслить свой бизнес.

От продукта к перспективе.

Все эти новые коммуникативные возможности и сетевые решения означают, что все больше и больше производителей «начинают с конца». Что это значит? Сегодня лидеры индустрии прежде всего приходят к клиенту, чтобы понять его потребности. Например, софтверная компания, разрабатывающая программное обеспечение для больниц, подписывает с очередной клиникой договор, обещая снизить на определенный процент количество повторных обращений пациентов. Или SpaceX подписывает с НАСА контракт на разработку специального контейнера для доставки лабораторных крыс на МКС, а потом начинает разрабатывать технологии и искать ресурсы для воплощения задуманного в реальность.

Благодаря датчику ЭКГ Apple Watch врачи смогут вести удаленный мониторинг своих пациентов вместо частых периодических медицинских осмотров. В перспективе это сэкономит миллиарды долларов расходов на систему здравоохранения.

Новые кухонные печи Whirlpool умеют сканировать рецепты и делают подсказки при приготовлении блюд.

Датчики, устанавливаемые в шлемах для американского футбола, дают врачам спортивных команд возможность вовремя получать данные о потенциальных травмах головы, а инерционные датчики в бейсбольных битах и бейсбольных мячах содействуют тренерам в улучшении навыков игроков.

Так что физический мир начинает «просыпаться». С точки зрения производственного процесса, истории про IoT не менее увлекательны, поскольку помогают решать те же проблемы, что и при оборудовании «умного дома» (безопасность, освещение, звукоизоляция, температурный режим, экономное потребление коммунальных услуг), только в промышленных масштабах.

«умные полы» FloorInMotion отслеживают движение людей и управляют электросистемой здания. При установке в медицинских учреждениях эти полы в режиме реального времени оповещают персонал, когда пациенты или посетители испытывают трудности в навигации по зданию.

Впрочем, самый часто задаваемый в контексте IoT вопрос звучит так: как мне это продавать? Ответ довольно прост – предполагается, что одни и те же данные, получаемые с подключенного к сети устройства, можно будет продавать самым разным покупателям: потребителям, рекламным агентствам, посредникам, отраслевым группам и так далее. Чем больше покупателей, тем проще определиться с ценой и формой доставки.

Нужно думать немножко как Google. Никто ведь не платит Google за услугу поиска. Но все знают, что Google зарабатывает именно на поиске. И результаты, которые вы получаете в выдаче, стоят намного больше, чем информация, которую вы отдаете взамен. Это модель, которой сегодня стоит следовать всем производителям: думать о том, какую ценность представляет информация, которую я получаю благодаря моему устройству. Вот где сегодня главный центр внимания.

Будущее индустрии.

 Получив сырые данные, сгенерированные миллионами всех этих цифровых близнецов, и обработав их с помощью специализированного программного обеспечения, впоследствии вы можете продавать полученную интеллектуальную аналитику как сервис, который в итоге станет такой же необходимой частью повседневности, как электричество, горячая вода или Wi-Fi.

искусственный интеллект станет таким же привычным и повсеместным явлением, как электричество.

Это будет обычная коммунальная услуга, которая станет давать вам столько информации, сколько вы захотите, но не больше, чем вам необходимо в конкретный момент времени. Как и любая другая коммунальная услуга, искусственный интеллект будет обыденным и в высшей степени скучным делом, несмотря на его влияние на интернет в частности и на цивилизацию в целом. Искусственный интеллект будет так же оживлять неподвижные объекты, как это делало электричество сотню лет назад, с той разницей, что все, что раньше электрифицировалось, теперь будет анализироваться.

Производственные площадки будут располагаться в непосредственной близости от рынков сбыта. Это будет означать больше рабочих мест, новый экономический рост и меньше ущерба для экологии.

Технологии IoT позволяют вам заново познакомиться с вашими клиентами. И дают шанс узнать, чего они на самом деле хотят. Фактически единственное настоящее конкурентное преимущество любого бизнеса – понимание потребностей клиента и тесный контакт с ним.

«Интернет вещей» вот-вот изменит мир вокруг нас. И для того чтобы оставаться успешным в этом новом мире, придется заново открывать для себя людей, которые платят нам деньги за то, что мы делаем.

Подписная бизнес-модель одинаково хорошо работает вне зависимости от отрасли применения! Это тот самый горячий нож, который без труда входит в любое масло. Вот вам еще несколько примеров смещения акцентов, теперь – применительно к целым отраслям.

Представьте, как повысится эффективность государственных трат, если граждане получат единый подтвержденный ID, действительный для обращения в любое госучреждение.

Образование. Что если сократить учебный курс в бизнес-школе до десяти месяцев, но дать возможность выпускникам в течение всей последующей карьеры в любое удобное время получать доступ к персонализованным онлайн-курсам и новейшим исследованиям? Что если обучение не будет заканчиваться никогда?

Мы все были свидетелями взрывного успеха профессиональных образовательных платформ типа Lynda.com, Kaplan, Udemy.

Страхование.

По статистике, 65 % водителей переплачивают за свою страховку – таким образом страховые компании покрывают риски от сопровождения водителей, путешествующих на большие расстояния.

На рынке появились новые игроки вроде Metromile, рассчитывающие стоимость страхового полиса из расчета фиксированной ставки за пройденные мили. Сбор статистики ведется с помощью специального прибора, который подключается к системе автомобиля.

А ситуацию на рынке страхования недвижимости пытается переломить стартап Lemonade. Новый формат предполагает фиксированные взносы за страховку со стороны пользователей, снижение издержек страховщиков и направление большей части получаемых средств на выплаты по страховым случаям. Таким образом, страховой рынок постепенно начинает понимать выгоду от модели, которую в Deloitte называют «моделью гибкого потребления», когда страховщики больше внимания уделяют выгодам держателей полисов, а не своим собственным.

Коммунальные услуги.

Новые цифровые сервисы, ориентированные на динамику потребления, типа SolarCity, позволяют домохозяйствам, имеющим солнечные батареи, передавать избыток полученной солнечной энергии обратно в сеть.

 А такие системы управления электроснабжением, как Nest, помогают самим коммунальным предприятиям снизить собственное энергопотребление в часы пиковых нагрузок, чтобы избежать возникновения дефицита электроэнергии. И многие люди уже давно получают не счета на оплату электричества, а чеки за его поставку.

Новый энергетический стартап LO3 Energy из Бруклина использует блокчейн, который дает возможность соседям продавать излишки электроэнергии друг другу. Все эти новые сервисы не просто улучшают условия жизни потребителей, они ускоряют получение полезных результатов.

Недвижимость.

Компании типа WeWork и Servcorp дают возможность в любой момент расширить или уменьшить арендуемую площадь в зависимости от текущих потребностей.

Финансы.

Приложение Robinhood использует подписную модель, благодаря которой трейдерам не нужно платить за каждую сделку.

Мы движемся к будущему свободы выбора, где каждый получает то, что ему необходимо.

Но что нужно поставщикам товаров и услуг, чтобы достичь успеха в этом новом будущем? Как перенастроить свою компанию и добиться успеха в новой «экономике подписки»?

почему будущее за подписной моделью и как ее внедрить

Успех многих современных бизнесов построен на том, что в компаниях поняли: подписчик ценнее разового клиента, потому что приносит регулярную прибыль. В книге «Бизнес на подписке: почему будущее за подписной моделью и как вам ее внедрить» Тен Цуо (издательство «Бомбора») рассказывает, как работает подписная бизнес-модель и почему будущее именно за ней, а еще делится историями реальных бизнесов — успешными или не очень. Выбрали отрывок, показывающий, как подписки оказались в авангарде бизнес-стратегий и как этим инструментом воспользовался производитель гитар Fender.

Если в последние пять лет ваша компания продолжала продавать незнакомым покупателям товары с полок, я вас поздравляю: она вряд ли протянет следующие десять лет. Сегодня преобладающий принцип любого потребительского бренда — необходимость знать о своем клиенте все. Если не знаете своего клиента, вы лузер — уж извините.

Это основа, на которой стоят все феноменально успешные новые компании, использующие коробочные подписки как бизнес-модель: Birchbox (косметика), Dollar Shave Club, Loot Crate (разнообразные товары для геймеров), Stitch Fix (одежда), Freshly (доставка еды), Graze (закуски), Trunk Club (одежда), Fabletics (одежда для активного отдыха), Stance (носки). Все перечисленные компании заметно отличаются от так называемого «клуба нескольких баксов в месяц». В центре бизнес-модели успешных компаний стоит потребитель, для которого создаются привлекательные, интересные и все более адресные, персонализованные условия оформления ежемесячной подписки.

Однако так было далеко не всегда и не со всеми. Например, компания Columbia House на протяжении многих лет продавала музыку по почте и занимала особое (полное ночных кошмаров) место в сердцах тех, кто рос и взрослел в 1980-е и 1990-е. Совершив в Columbia House стартовую покупку за сущие копейки, вы получали шанс заказывать пластинки (позже — бобины, аудиокассеты и компакт-диски) с музыкой на любой вкус. «Journey»? «Run-DMC»? Спрингстин? Без разницы: компании Columbia House было все равно, что вы слушаете. Просто выбирайте, платите — и ждите посылку.

Но после десятилетий абсолютного доминирования на рынке доставки музыки почтой — с объемами продаж, достигавшими $1,4 миллиарда в период расцвета, — в 2015 году компания подала иск о признании себя банкротом в соответствии с главой 11 Кодекса США о банкротстве. Конечно, часть вины за крах компании можно было бы возложить на развитие технологий получения контента (сервисы Spotify и Netflix, доставка контента по технологии ОТТ и др.) и на жесткую конкуренцию со стороны Amazon и других онлайн-провайдеров. Но основной причиной банкротства стал, как мне кажется, неверный подход к взаимоотношениям с клиентами.

Вместо того чтобы попытаться выстроить бизнес вокруг нормальных отношений с покупателями, Columbia House продолжала продавать музыку по привычной модели и заставляла клиентов платить. Трюк с оплатой был довольно подлым: покупатели вынуждены были вводить данные своих банковских карт еще на этапе оформления стартовых заказов со скидкой или чтобы получить бесплатный пробный период пользования сервисом. И если потом покупатель не успевал вовремя отменить подписку, компания беззастенчиво продолжала списывать с карты деньги. Из-за непрозрачных правил оплаты, сложной процедуры отмены подписки и отсутствия полноценной службы поддержки огромное число пользователей вынуждены были продолжать оплачивать услугу, которой уже не хотели пользоваться. К сожалению, очень многие компании до сих пор поддерживают свои мертвые бизнес-модели за счет подобного пренебрежения интересами пользователей.

Так что же изменилось в отношении ежемесячных подписок с тех пор? Ну, умные компании понимают: если они в самом деле хотят удержать подписчиков, им необходимо сосредоточить усилия на создании действительно привлекательного сервиса, а не на поиске наиболее надежного способа упрятать подальше кнопку отмены подписки.

«Если вы собираетесь построить долгосрочный бизнес на подписках — особенно в эпоху, когда негативные отзывы передаются от пользователя к пользователю со скоростью пули, — вам лучше следовать золотому правилу, — пишет Робби Келлман Бактер, автор книги «Экономика учетной записи». — Отпускайте пользователей, если они хотят уйти. Вы, разумеется, вправе спросить, почему именно они уходят, или постараться их вернуть, но никогда не вставайте у них на пути и не выставляйте на выходе цифрового охранника-вышибалу».

Остаются на слуху и примеры таких компаний, как Fabletics (которую актриса Кейт Хадсон создала в противовес Lululemon) и Adore Me (дизайнерское нижнее белье), которые также попали под огонь критики из-за непрозрачных правил оплаты, сложной процедуры отмены подписки и отсутствия полноценной службы поддержки. Впрочем, все эти случаи (как и жалобы потребителей) появились в результате применения так называемой «модели отрицательного выбора». К чести обеих компаний, недавно они предприняли ряд конкретных шагов к повышению качества сервиса и прозрачности финансовых операций и стали тщательнее следить за реакцией покупателей. Но даже через шестьдесят лет после появления Columbia House создается впечатление, что многие ритейлеры, продающие товары и услуги по подписке, так и не поняли основных правил эффективной работы. И до сих пор не понимают, что нужно продавать не товар, а сервис, который полностью удовлетворит потребности покупателя и позволит извлекать прибыль просто из самого процесса постоянного обслуживания клиентов.

Здесь недостаточно всего лишь установить ежемесячную плату за доступ к продукту и наладить регулярную доставку — необходимо в корне менять подход ко всему своему бизнесу. Руководство конкретной компании должно начать думать по-другому. Оно должно воспринимать клиентов не просто как покупателей и подписчиков, но как партнеров, с которыми необходимо выстраивать долговременные взаимовыгодные отношения.

Продажи по подписке лучше всего подходят для товаров с коротким циклом потребления или сроком хранения, то есть таких, которые приходится покупать с определенной долей регулярности: бритвенные станки, подгузники, продукты питания, моющие средства, корм для домашних животных. Но что если попробовать применить эту модель к более дорогим товарам и извлечь ту самую пользу от постоянно продлеваемой ежемесячной коробочной подписки? Не вопрос! Просто добавьте в коробку цифровой сервис, без которого покупателю не обойтись.

Отличным примером тут служит Fender. На протяжении семидесяти лет эта марка известна своими великолепными электрогитарами. Но, во-первых, за последнее десятилетие продажи в отрасли упали примерно на треть. А во-вторых, статистика продаж гласит, что почти половину новых гитар Fender покупают начинающие музыканты, 90 % из которых бросают заниматься музыкой в первый год после покупки инструмента. С точки зрения модели продаж по подписке, это потеря 90% клиентов!

«Во многом, так происходит потому, что учиться игре на электрогитаре — это тяжело, — считает Этан Каплан, директор отдела контроля производства электрогитар компании Fender. — Научиться брать несколько аккордов не так сложно, но многие новички на этом останавливаются, а потом и вовсе забрасывают инструмент. Если Fender удастся удержать у покупателей интерес к занятиям музыкой и снизить подобные потери, большинство из них останутся преданными поклонниками марки до конца своих дней». Таким образом, ключевым приоритетом компании стала необходимость убедить покупателя не бросать игру на инструменте, и решение проблемы явно находилось за пределами «гитары, подключенной к розетке».

В итоге Fender запустила новый сервис: подписку на серию обучающих видеоуроков Fender Play, каждый из которых длится около получаса и посвящен или практическим советам игры на гитаре, или разбору конкретной песни или композиции. (И да, я сам фанат этих гитар, уже научился брать аккорды «до мажор», «ре мажор» и «соль мажор» и надеюсь не остановиться на достигнутом.)

«Мы исследовали разные сегменты нашей покупательской аудитории — с целью понять ценности, свойственные каждому из них, — и в дальнейшем использовали полученные результаты в качестве своеобразного связующего звена при разработке цифровой стратегии», — продолжает Этан Каплан. Успехи сайта онлайн-образования Lynda.com, предоставляющего доступ к образовательному контенту по подписке, также убедил разработчиков Fender в том, что премиальный контент от Fender Play будет востребованным. Первым цифровым продуктом от Fender стало бесплатное мобильное приложение для настройки гитары Fender Tune, вышедшее в августе 2016 года. Оно проложило путь для Fender Play, а самой компании помогло получить огромный объем информации о своих покупателях в относительно короткие сроки.

«Теперь я с точностью до минуты знаю, сколько времени люди потратили, работая в приложении Tune, сколько именно людей воспользовались приложением, какие именно гитары настраивали и как у них получилось», — поясняет Этан Каплан.

У команды, работавшей под руководством Каплана, ушел примерно год на сбор и анализ полученных данных, прежде чем они выпустили на рынок Fender Play. «Поддержание постоянного контакта с покупателями через обучающие программы критически важно, — признает Этан. — Мы больше не хотим всего лишь продавать людям гитары, в зыбкой надежде на то, что они будут на них играть».

Генеральный директор Fender Энди Муни, который на церемонии закрытия нашей тематической конференции по подписным бизнес-моделям в Сан-Франциско в 2017 году неожиданно исполнил со сцены отличный кавер на песню Эрика Клэптона «Лэйла», рассказывал, что рост числа музыкантов, не бросивших заниматься на инструменте, всего на 10% привел к удвоению показателя продаж.

Это ли не убедительный пример того, как можно применить модель, ориентированную на доступ к сервисам по подписке, для увеличения продажи якобы «статического» товара. Вместо того чтобы рассчитывать величину комиссионных для дилеров и предугадывать показатели сбыта, Муни сосредоточился на потребностях покупателей и поисках способов их удовлетворить. То есть речь шла уже не о простом факте владения гитарой, а об умении играть на ней и получать от этого удовольствие. «На самом деле, Лео Фендер сам никогда на гитаре не играл, — уточнил генеральный директор Fender, — но слушал, как играют музыканты. Мы в Fender верим, что до сих пор не утратили умения слышать своих клиентов».

Как начать бизнес по подписке [+ БЕСПЛАТНЫЙ калькулятор]

Опубликовано: 2021-02-20

В бизнес-моделях на основе подписки нет ничего нового. Такие вещи, как Netflix, Spotify и ваша служба электронного маркетинга, являются услугами на основе подписки. И бизнес на основе подписки процветает. Последние исследования показывают, что компании, основанные на подписке, получают в 5 раз более быстрый рост выручки, чем S&P 500: 18,2% против 3,6%.

Отчасти процветание бизнеса, основанного на подписке, заключается в том, что технологии упрощают его. Владельцы бизнеса могут с легкостью загружать контент, вести прямую трансляцию и принимать платежи. Кроме того, программное обеспечение CRM в сочетании с электронным маркетингом позволяет поддерживать связь с клиентами для построения и развития этих отношений проще, чем когда-либо прежде.

Но многое нужно для получения прибыли.

Вот почему мы решили составить это руководство, которое научит вас, как начать бизнес на основе подписки, который действительно приносит деньги. В этом руководстве вы узнаете, что такое модель получения дохода от подписки и чем она отличается от обычного дохода, типы предприятий, основанных на подписке, и как начать собственный бизнес на основе подписки. Мы начнем с инструкций, которые помогут вам начать бизнес по подписке на любой платформе, прежде чем приступить к тому, как начать бизнес на основе подписки для информационных бюллетеней по электронной почте, сайтов членства, сайтов с премиальным контентом и онлайн-курсов.

Хотите узнать свой потенциал заработка? Ознакомьтесь с нашим калькулятором доходов от подписки.

Калькулятор ежемесячного регулярного дохода

Подсчитайте свой общий доход по месяцам.

Распределение доходов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1

2

3

5

10

Как начать бизнес на основе подписки, который действительно приносит деньги:

• Что такое модель дохода от подписки?
• Доход от подписки и обычный доход: в чем разница?
• Типы предприятий, основанных на подписке
• Как начать бизнес по подписке
• Как начать бизнес по подписке на электронную почту
• Как создать сайт членства
• Как продавать премиум-контент по подписке на OnlyFans, Patreon и др.
• Как создать онлайн-курс
• Маркетинг вашего бизнеса на основе подписки

Благодаря модели доходов по подписке владельцы бизнеса получают доход, взимая регулярную плату, обрабатываемую через регулярные промежутки времени. Когда компании, основанные на подписке, могут развивать долгосрочные отношения с клиентами , это приводит к постоянному доходу, который со временем накапливается, пока предприятия работают над продолжением добавления дополнительных клиентов и удержанием клиентов, которые у них уже есть.

Между доходом от подписки и регулярным доходом есть два ключевых различия: регулярные платежи и важность удержания клиентов. Независимо от того, что вы продаете, если вы используете модель получения дохода по подписке, вы должны быть уверены, что обеспечиваете постоянную ценность для своих клиентов, чтобы они продолжали подписываться.

Помните, что с предприятиями, основанными на подписке, вы, вероятно, продаете свои продукты и услуги по более низкой цене, чем если бы покупатель собирался покупать все сразу. Это означает, что для получения прибыли от бизнеса по подписке требуется время. Однако, если вы сможете удержать своих подписчиков, это может стать довольно прибыльными отношениями. Это отличается от обычной модели получения дохода, в которой вы продаете продукт, покупатель платит за него, и вы можете не увидеть его снова в течение шести месяцев, если вообще когда-либо.

• Что такое OnlyFans? Более пристальный взгляд на сайт социальных сетей, основанный на подписке
• 14 лучших платформ электронной коммерции для развития вашего бизнеса в 2021 году
• Онлайн-курсы или сайты с членством: что лучше для создателей курсов?

Можно с уверенностью сказать, что бизнес-модель на основе подписки никуда не денется. С распространением абонентских ящиков и SaaS-бизнеса вполне вероятно, что мы увидим больше компаний, основанных на подписке, а не меньше. Давайте взглянем на некоторые из наиболее распространенных типов подписки, с которыми вы можете столкнуться.

В наши дни вы можете получить что угодно в коробке для подписки. От товаров для домашних животных и игрушек до макияжа, чая и т. Д., Вероятно, для этого есть коробка для подписки.

Так много компаний-разработчиков программного обеспечения выбрали сервисную модель SaaS (программное обеспечение как подписка). Если программное обеспечение можно использовать в Интернете, скорее всего, это будет модель на основе подписки. Это касается всего, от бухгалтерского программного обеспечения, такого как QuickBooks, до услуг электронного маркетинга .

Этот тип бизнеса на основе подписки похож на блоки подписки, о которых мы уже говорили. Однако вместо того, чтобы платить за коробку с продуктами, вы можете оплачивать периодические поставки расходных материалов, таких как туалетная бумага, бритвенные лезвия или насадки для электрических зубных щеток.

Новичок в электронной коммерции? Вот как начать бизнес в сфере электронной коммерции в 2021 году.

Эти подписки дают вам доступ к личному контенту. Netflix, Spotify и OnlyFans попадают в эту категорию, как и многие другие. С помощью этих услуг вы обычно платите за контент по запросу или другие льготы (например, бесплатную доставку).

Теперь, когда вы немного больше разбираетесь в бизнесе, основанном на подписке, вы, вероятно, задаетесь вопросом, как начать свой собственный бизнес. В этом разделе мы расскажем о шагах, которые вы можете предпринять для создания собственного бизнеса на основе подписки, независимо от того, что вы хотите продавать.

Чего вы надеетесь достичь с помощью подписки? Независимо от того, хотите ли вы достичь определенного дохода, продать определенное количество подписок или получить определенное количество клиентов, вам необходимо понять это. Это поможет вам настроить таргетинг на нужную аудиторию и установить правильные цены.

Мы рекомендуем вам ставить как краткосрочные, так и долгосрочные цели. Краткосрочные цели помогут вам не сбиться с пути, и вы обязательно достигнете этих долгосрочных целей. Они очень хорошо работают вместе, чтобы ваша маркетинговая стратегия оставалась гибкой, чтобы вы могли лучше адаптироваться к изменениям.

После того, как вы поставили цели, пришло время исследовать. Это означает, что нужно очень внимательно изучить конкурентов, соответствие продукта рынку и выявить целевую аудиторию .

Взглянув на то, что делают ваши конкуренты, вы сможете улучшить свой продукт и обмен сообщениями. Вы захотите рассмотреть:

• Какие компании предлагают похожие товары
• Какие у них есть функции и чего им не хватает
• Как их клиенты думают о них (это хороший шанс узнать, что клиенты хотят и чего не получают)
• На что похож их обмен сообщениями

Социальное слушание — отличный инструмент, который вы можете использовать для конкурентного анализа. Это практика анализа сообщений в социальных сетях, комментариев, упоминаний и прочего по определенной теме.

После того как вы лучше поймете, что делают ваши конкуренты, вы сможете определить пробелы на рынке. Это особенно важно, если вы пытаетесь предложить продукт или услугу, которые уже предлагают другие. Вы должны быть уникальными и выделяться среди конкурентов. В чем ваше уникальное торговое предложение ? Что такого в вашем бизнесе, основанном на подписке, чего клиенты не могут получить ни от кого?

Ваш бизнес, основанный на подписке, разорится, если вы не найдете нужную аудиторию. Помните, вы хотите, чтобы подписчики продолжали платить за ваш продукт или услугу месяц за месяцем, бесконечно. Выясните, какие проблемы решает ваш продукт или услуга, и найдите людей, которые ищут это решение. Почему людям может понадобиться то, что вы предлагаете? Что происходит в их жизни, что заставляет их искать конкретное решение, которое вы можете предложить?

Соответствие продукта рынку просто означает, где ваш бизнес, основанный на подписке, вписывается в рынок. Это исследование поможет вам подтвердить свой бизнес и понять, сколько людей нуждается в предлагаемом вами решении. Как только вы показали, что есть потребность, вы знаете, что у вас есть жизнеспособное предложение.

После исследования ваших конкурентов у вас будет много информации о вашей целевой аудитории, которую вы сможете использовать для создания образа покупателя. Персона покупателя — это подробный профиль вымышленного человека, который представляет вашу целевую аудиторию или идеального покупателя. Если ваш бизнес по подписке — B2B , ваши покупатели будут представлять ваш идеальный бизнес или бренд вымышленного клиента. Однако независимо от того, являетесь ли вы бизнесом B2B или B2C, вы, скорее всего, в конечном итоге получите более одного образа покупателя.

Фактически, мы рекомендуем создать от трех до пяти персон покупателя. И у вас может быть даже больше, если вы изучите демографические данные, поведение, психографию (хобби, привычки, ценности и т. Д.) И другие способы сегментации ваших клиентов .

Некоторые компании могут посчитать это хорошим и отказаться от создания образа покупателя, потому что считают, что это слишком много работы.

Не делай этого.

Когда дело доходит до построения успешного бизнеса на основе подписки, образы покупателей являются жизненно важной частью процесса. Согласно исследованию, проведенному компанией Cintell, занимающейся разведкой клиентов, компании, которые превышают цели по лидерству и доходам, в два раза чаще создают образ покупателя, чем те, которые этого не делают. Не только это, но и 93% компаний, которые превышают цели по количеству потенциальных клиентов и доходов, сообщают о сегментации своей базы данных по персонам.

Чтобы начать формировать образ покупателя, еще раз взгляните на данные, которые вы уже собрали о своей целевой аудитории, и начните их сегментировать. Обратите внимание на характеристики ваших потенциальных клиентов, на то, что они собой представляют, и как вы можете с ними связаться. После того, как ваша аудитория будет сегментирована на три-пять (или более) персон покупателя, начните конкретизировать эти персоны, как если бы они были настоящими людьми, прежде чем переходить к созданию маркетинговых стратегий, которые вы можете использовать для нацеливания на этих покупателей.

Если ваше уникальное торговое предложение касается вашего положения по сравнению с конкурентами, ваше ценностное предложение более ориентировано на клиента и фокусируется на том, как ваш бизнес на основе подписки улучшит их жизнь. Это значительно упрощает потенциальным клиентам обоснование регистрации. Найдите время, чтобы создать очевидное ценностное предложение, чтобы ваши клиенты не сомневались в том, что им выгодно. Это может означать:

• Прямое объяснение клиентам ценности вашего бизнеса по подписке, желательно с использованием фактов и цифр, подтверждающих ваши претензии.
• Покажите потенциальным клиентам, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему выбор именно вас имеет смысл.
• Привлекайте людей к своему бренду и бизнесу, поощряя их узнавать больше.

Создание вашего ценностного предложения даст вам целевое сообщение, которым вы хотите поделиться со своими потенциальными клиентами, чтобы превратить их в платежеспособных клиентов.

Есть несколько различных моделей ценообразования, которые вы можете использовать для своей подписки.

• Фиксированная ставка: предложение набора функций по фиксированной цене
• Многоуровневый: предлагает разные наборы функций по разной цене.
• На основе использования: модель «плати по мере использования», когда клиенты платят только за то, что они используют.
• За пользователя: клиенты платят в зависимости от того, сколько людей его используют
• За функцию: клиенты платят в зависимости от конкретных характеристик продукта
• Freemium: клиенты могут опробовать ваш продукт (обычно с ограниченными функциями) в течение пробного периода.

Независимо от того, с какой модели ценообразования вы начинаете или какую цену вы устанавливаете, просто помните, что вы действительно можете ее изменить. Вы только посмотрите, сколько раз Netflix менял цены за эти годы. Вы можете и должны тестировать и анализировать свои расценки по мере роста вашего бизнеса по подписке.

После исследования конкурентов, построения всестороннего образа покупателя, создания ценностного предложения и определения цены пришло время проверить вашу стратегию. Один из наиболее распространенных способов сделать это — запустить бета-версию или полевые испытания. Вот как провести бета-запуск:

• Найдите пользователей. Ищите тестировщиков, которые соответствуют вашему покупателю, чтобы вы могли получить ценную информацию от людей, которые больше всего похожи на ваших целевых клиентов.
• Получать отзывы. Вам потребуется как количественная, так и качественная обратная связь от ваших тестовых пользователей. Количественная обратная связь является числовой (да или нет, оценивается по шкале и т. Д.) И предоставляет данные, которые можно использовать для поиска закономерностей и составления прогнозов. Качественная обратная связь не является числовой (текст, видео или аудиоответы). Эти данные помогут вам понять концепции, мнения и опыт, чтобы вы могли глубже понять или генерировать новые идеи.
• Измените свое предложение. На основании полученных отзывов внесите изменения в свое предложение и повторите попытку.

Не нужно ограничиваться только бета-тестированием вначале. Вы можете использовать их для изменения вашего предложения, когда захотите. Это отличный способ лучше понять вашу аудиторию и то, что для них работает.

Вы также захотите отслеживать несколько важных показателей для вашего бизнеса на основе подписки, чтобы убедиться, что вы работаете так, как хотите:

CAC — это средняя сумма, которую вы тратите на привлечение нового клиента. Сюда входят все ваши расходы на продажи и маркетинг. Этот показатель может помочь вам спланировать расходы на будущие маркетинговые кампании . Вот формула:

MRR — это ежемесячный доход от ваших подписок, который является хорошим показателем состояния вашего бизнеса. Когда вы только начинаете, стремитесь к двузначному показателю MRR — 10–20%. Вот формула:

ARPU — это средний доход от каждой подписки за определенный период времени. Это не должно включать пользователей бесплатных или условно бесплатных версий. Этот номер может сказать вам, если у вас слишком много клиентов с высокими или низкими тарифами. Если у вас много клиентов, платящих за дорогие продукты, есть большая вероятность, что многие из этих пользователей с удовольствием заплатят больше. Однако, если у вас слишком много клиентов с низкими ценами, вам, вероятно, необходимо улучшить свой маркетинг или повысить ценность ваших более дорогих планов, чтобы подписчики сочли их стоящими дополнительных денег.

Вот как рассчитать ARPU:

Ваш коэффициент оттока — это скорость, с которой подписчики отменяют свои подписки. Высокий уровень оттока клиентов — большая проблема для компаний, основанных на подписке, потому что вы слишком быстро теряете клиентов. Вот формула:

CLV — это средняя сумма дохода, полученная конкретным клиентом в течение жизни этого клиента (как долго он был клиентом). Это поможет вам понять, сколько денег вам следует выделить на маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов. Вот формула:

Теперь, когда вы знаете основы того, как начать бизнес на основе подписки, давайте поговорим о нескольких отличных предприятиях, основанных на подписке, которые легко начать и которые приносят прибыль.

Знаете ли вы, что вы можете использовать рассылку новостей по электронной почте как прибыльный бизнес по подписке? Платные информационные бюллетени помогут вам получать регулярный доход, но требуется много тяжелой работы, чтобы ваша электронная рассылка оставалась привлекательной и достаточно ценной, чтобы подписчики возвращались каждый месяц. В этом разделе мы покажем вам, как начать бизнес по подписке на электронную почту.

Чего вы надеетесь достичь с помощью платной рассылки? Какая у вас тема? Как вы можете создать вокруг этой темы достаточно ценности, чтобы люди за нее платили? Хорошее начало — подумать о том, что у вас есть экспертные знания, которыми вы хотите поделиться с другими. Это твоя ниша. Оттуда вы можете писать о чем угодно, если это важно для вашей аудитории и приближает вас к вашей цели.

Создание пути покупателя поможет вам создать надежную стратегию продаж, которая продвигает потенциальных клиентов по вашей маркетинговой воронке . Но есть несколько шагов, которые необходимо предпринять, прежде чем вы сможете создать путешествие покупателя.

Во-первых, вам нужно определить своего идеального ученика. Мы рекомендуем вернуться к разделу о создании образа покупателя и создать образ покупателя для каждого типа людей, на которых вы ориентируетесь. Помните не только о том, как выглядит ваша целевая аудитория, но и о том, какую пользу может принести им ваш онлайн-курс.

Какой курс вы собираетесь предложить? Ваш предмет должен быть чем-то ценным для вашей целевой аудитории, чем-то, что поможет им продвинуться по карьерной лестнице или расти в личной жизни. Большинство онлайн-курсов попадают в одну из этих групп:

• Опыт. Если вы специалист в определенной области или предмете, создайте для этого онлайн-курс.
• Личный опыт. Необязательно быть профессионалом, чтобы разбираться в теме, за изучение которой люди будут платить. Вы можете использовать свой личный опыт, чтобы создать качественный и ценный курс.
• Новое для вас. Если у вас нет знаний или личного опыта в какой-либо теме, вы все равно можете создать отличный курс по ней. Делиться тем, что вы изучаете в режиме реального времени, очень полезно для людей, которым также интересно узнать о вашей теме, но которые не хотят идти в одиночку.

Прежде чем перейти к теме, обязательно ознакомьтесь со своим потенциальным конкурентом, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете, что уже доступно по вашей теме. Не уклоняйтесь от тем, которые имеют высокую конкуренцию — это просто означает, что там есть спрос. Конечно, вы не хотите драться со своими конкурентами за записки, поэтому мы рекомендуем выбрать тему, в которой конкуренция находится на среднем уровне.

Начните с создания схемы того, что вы охватите в своем курсе. С этим планом вы лучше поймете, сколько уроков потребуется вашему курсу. Вы также захотите найти способы повысить ценность и цену вашего курса за счет дополнительных продаж и бонусного контента.

После того, как вы наметили свой курс, вам понадобится способ сделать его красивым, создать целевую страницу онлайн-курса и доставить ее.

Существует довольно много платформ онлайн-курсов , от комплексных решений, таких как Thinkific, до торговых площадок, таких как Udemy. Вы даже можете встроить их в свой собственный сайт, если хотите разместить все самостоятельно. Обладая всеми доступными вам вариантами, вы можете найти несколько вещей, которые помогут сузить выбор платформы онлайн-курсов для вашего бизнеса на основе подписки:

• Сообщество. Активное онлайн-сообщество — важный аргумент в пользу онлайн-курсов. Выбранная вами платформа должна включать элемент сообщества, чтобы учащиеся могли развивать отношения и учиться друг у друга.
• Динамические курсы. Вы не хотите доставлять блок текста. Конечно, вы можете, но курсы с динамическим контентом, таким как изображения, видео, загрузки, GIF-файлы и многое другое, будут гораздо более привлекательными для потенциальных студентов.
• Расширение. Вы, вероятно, не собираетесь останавливаться на одном курсе, поэтому ищите платформу, которая позволяет легко добавлять дополнительный контент и больше курсов … и, возможно, даже добавлять группы для обсуждения и вдохновителей.
• Портативность. В наши дни все используют свои мобильные устройства. Найдите платформу онлайн-курса, которая будет доступна учащимся, где бы они ни находились, и доступна как с настольных, так и с мобильных устройств.

Цены на онлайн-курсы сильно различаются. Это затрудняет определение подходящей цены для онлайн-курса по подписке. Когда вы разрабатываете цены на курс, следует учитывать следующие моменты:

• Как долго вы создавали курс
• Качество курса и связанного с ним контента
• Насколько вы (или инструкторы) будете вовлечены в проведение живых занятий, обратную связь и т. Д.
• Ценность, которую курс создает для студентов в долгосрочной перспективе

Устанавливая цену для вашего курса, может быть полезно взглянуть на ваших конкурентов, чтобы узнать, сколько они берут за свои курсы. Вы также захотите рассмотреть свою целевую аудиторию и то, сколько они могут себе позволить или готовы платить.

Вы готовы к запуску! Мы рекомендуем запустить ваш курс в небольшой группе, прежде чем выпускать его в мир. Это дает вам возможность протестировать свой курс и получить отзывы от тестировщиков, чтобы вы могли настроить свой курс до его полного запуска. Если ваш тестовый запуск прошел успешно или вы приняли необходимые изменения, вы готовы продать свой онлайн-курс всему миру.

Чего вы надеетесь достичь с помощью платной рассылки? Какая у вас тема? Как вы можете создать вокруг этой темы достаточно ценности, чтобы люди за нее платили? Хорошее начало — подумать о том, что у вас есть экспертные знания, которыми вы хотите поделиться с другими. Это твоя ниша. Оттуда вы можете писать о чем угодно, если это важно для вашей аудитории и приближает вас к вашей цели.

Вот мы снова с целевой аудиторией. Если вы занимаетесь маркетингом или являетесь влиятельным лицом , вам никогда не уйти от необходимости определять свою целевую аудиторию. Это люди, которым интересно то, что вы хотите сказать. На самом деле настолько заинтересованы, что готовы за это платить. Когда вы определяете свою целевую аудиторию, вы можете создавать целевые маркетинговые кампании, которые привлекают новых подписчиков и удерживают существующих подписчиков от ухода.

Никто не будет платить за рассылку новостей по электронной почте, которая выходит случайным образом. Подписчики хотят знать, на что они подписываются, и большая часть этого — знать, когда им следует ожидать получения вашего информационного бюллетеня по электронной почте. В зависимости от того, является ли ваша подписка на информационный бюллетень по электронной почте вашей основной работой или просто побочной работой, вы можете установить расписание, которое будет работать для вас, будь то ежедневное, еженедельное, ежемесячное или реже. Что наиболее важно, так это составить свое расписание и сообщить подписчикам, что это за расписание. А потом придерживайтесь этого.

Мы уже рассмотрели различные модели ценообразования, которые вы можете использовать для своего бизнеса на основе подписки, поэтому обратитесь к этому разделу для получения дополнительной информации. Стоимость большинства платных подписок составляет от 2 до 15 долларов в месяц. Однако мы рекомендуем изучить ваших конкурентов и узнать, сколько они взимают за подписку на платную рассылку новостей по электронной почте. Просто помните, что чем выше ваша цена, тем большую ценность вы должны предоставить.

Начните с подключения вашей платежной платформы (PayPal, Stripe и т. Д.) К службе электронного маркетинга. Поскольку платежные платформы и сервисы электронного маркетинга сильно различаются, вы захотите проверить документацию для ваших конкретных платформ.

Может возникнуть соблазн просто продвинуть свою платную подписку на рассылку новостей по электронной почте в любом месте вашего веб-сайта, потому что это имеет огромное значение, имея специальную целевую страницу для продажи подписки. Таким образом, вы можете подробно рассказать о том, что подписчики получат за свои текущие инвестиции, и как часто вы будете отправлять электронные письма, среди прочего. Индивидуальная целевая страница значительно упрощает продажу чего угодно.

Если вы начинаете подписку на платную рассылку новостей по электронной почте, неудивительно, что вам нужно расширить свой список рассылки . Один из самых простых способов сделать это — добавить подписки на ваш сайт, побуждая пользователей регистрироваться. Эти пользователи будут подписываться на вашу бесплатную рассылку новостей по электронной почте. Затем вы можете использовать бесплатную рассылку для продвижения платной версии.

На этом этапе вы готовы создать свой первый платный информационный бюллетень по электронной почте и приступить к работе!

Сайты членства могут быть платными или бесплатными (или и тем, и другим) и предусматривать блокировку (блокировку или скрытие) определенного контента или разделов на вашем веб-сайте. Этот закрытый контент доступен только после того, как люди подпишутся. Существуют разные типы сайтов членства:

• Капельная подача. Подписчики вносят ежемесячный платеж за доступ к зоне для членов, где каждый месяц добавляется новый контент.
• Все в. Подписчики получают доступ ко всему контенту сразу. Вы обязательно захотите добавить что-то ценное, что происходит на регулярной основе, чтобы поддерживать подписчиков.
• Интернет-сообщество. Подписчики платят за доступ к закрытым форумам и группам.
• Служба. Подписчики платят за услугу, которая включает доступ к ресурсам и инструментам через раздел членства.

Онлайн-курсы также могут считаться сайтами членства, но мы считаем, что они заслуживают отдельного раздела, поэтому мы покажем вам, как начать онлайн-курс позже в этом руководстве. А пока давайте поговорим о том, как вы можете создать собственный сайт членства.

Поиск подходящей ниши — один из наиболее важных шагов к созданию членского сайта, приносящего постоянный доход. Существуют поистине безграничные ниши, но не все из них принесут вам деньги. Некоторые из наиболее популярных ниш — это здоровье и фитнес, финансы, красота, мода и развлечения. Конечно, это довольно широкие темы с довольно большими конкурентами. Вместо того, чтобы выбирать такую ​​широкую нишу, вы захотите углубиться в выбранную нишу, чтобы найти что-то, что не имеет множества конкурентов, но остается жизнеспособной и прибыльной. Например, вместо того, чтобы пытаться преуспеть в широкой теме здоровья и фитнеса, вы можете сосредоточиться на йоге. Но не только йога, это все еще довольно обширная тема. Вы продолжите углубляться, чтобы найти нишу, у которой есть большая аудитория и несколько конкурентов, например «йога для людей с нейроразнообразием» или «йога для людей с хронической болью».

Как только у вас появится несколько идей для ниши, проверьте своих конкурентов и рынок. Кто ваши конкуренты? Что они делают? Какие виды товаров и услуг существуют? Платят ли люди за информацию в этой нише?

Итак, вы выбрали нишу. Теперь пришло время более пристально взглянуть на ваших конкурентов, чтобы узнать, что они предлагают, кто принимает их эти предложения, как они ориентируются на потенциальных клиентов, насколько они успешны и т. Д. Вы также можете использовать инструменты SEO, чтобы узнать, ищут ли люди вашу нишу (чем больше людей ищут ее, тем выше спрос). Еще один отличный способ узнать, предлагает ли ваш сайт членства то, что ищут люди, — это проверить онлайн-форумы и социальные сети, чтобы узнать, говорят ли об этом люди.

Если вы подтвердили свое предложение, вы, вероятно, уже знаете, соответствует ли ваш продукт рынку. Теперь вам нужно двигаться вперед и создать минимально жизнеспособный продукт (MVP), который можно начать продавать. Это немного помогает справиться с параличом, который мы иногда чувствуем при запуске продукта. Ваш сайт членства не должен быть на 100% полным или идеальным. Просто создайте одну высококачественную вещь, которую сможете продать. Затем расширяйте свое предложение по мере получения отзывов от подписчиков. Во время этого процесса вы, вероятно, найдете основной набор подписчиков, которые с нетерпением ждут всего, что вы предлагаете. Узнайте все, что можно об этих людях. Такие люди, как они, — это те, на кого вы хотите нацелить свой маркетинг.

Как ваш сайт членства будет зарабатывать деньги?

Если вы ответили «люди будут платить за присоединение», у вас есть дополнительные планы, если вы хотите, чтобы ваш сайт членства был прибыльным.

Как всегда, ваши самые успешные конкуренты — отличный источник информации. Узнайте все, что нужно знать об их ценах. Что включает в себя членство? Как они представляют свои продукты или услуги (если они продают дополнительные продукты или услуги)? Как структурирована их цена (единая цена или несколько ценовых пунктов)?

Это вопросы, на которые вам нужно будет ответить о ваших ценах и предложениях для создания стратегии монетизации .

Существуют всевозможные платформы членства, такие как Kajabi , FreshMember и WishList Member, которые упрощают создание сайта членства вашей мечты. Если вы используете WordPress.org для управления своим сайтом, существует несколько высококачественных плагинов для сайтов членства, которые позволят вам превратить ваш сайт WordPress в сайт членства всего за несколько кликов.

Также важно найти подходящую платформу для обработки платежей. Некоторые платформы членства включают обработку платежей. В противном случае вам нужно будет найти платежный процессор, который будет интегрирован с вашей платформой членства, чтобы вам не приходилось вручную отслеживать какую-либо эту информацию. Кроме того, вы захотите иметь возможность легко создавать купоны, добавлять и удалять участников, обращаться к клиентам за обновлениями счетов и т. Д.

После того, как вы нашли подходящую платформу сайта членства и платежную систему, вы готовы создавать и публиковать свой контент на основе спецификаций выбранной вами платформы сайта членства.

Вовлеченность участников — ключ к вашему росту. Это может означать предложение живых вебинаров, форумов только для участников или каналов Slack, частных групп в Facebook, где участники могут взаимодействовать с владельцем бизнеса, и многое другое. Цель состоит в том, чтобы создать сайт членства, который будет держать подписчиков заинтересованными и чувствовать, что они постоянно получают прибыль от своих инвестиций. Вы также можете использовать их отзывы и комментарии, чтобы направлять ваши будущие функции, услуги и продукты.

За последние пару лет OnlyFans стал популярным и не без оснований. Платформа позволяет людям легко предлагать частный контент в обмен на деньги. Но это не единственный вариант. Patreon — еще одна чрезвычайно популярная платформа премиального контента на основе подписки, которую создатели используют для обмена премиальным контентом с подписчиками. Вот несколько других платформ для премиального контента на основе подписки:

• IsMyGirl. Продавайте ежемесячные подписки, отправляйте сообщения поклонникам, создавайте индивидуальный контент по запросу и многое другое.
• IsMyGuy. Альтернатива IsMyGirl только для мужчин.
• LoyalFans. Продавайте ежемесячные подписки, отправляйте сообщения поклонникам, создавайте индивидуальный контент по запросу и многое другое.
• MYM.fans. Продавайте ежемесячные подписки, отправляйте сообщения поклонникам, создавайте индивидуальный контент по запросу и многое другое.
• FanCentro. Продавайте ежемесячные подписки, отправляйте сообщения поклонникам, создавайте индивидуальный контент по запросу и многое другое. Вы также получаете целевые страницы, которые помогают продвигать вашу страницу.

Как видите, многие из платформ премиум-контента на основе подписки, которые являются отличной альтернативой OnlyFans, имеют аналогичные предложения услуг. Есть также множество альтернатив Patreon, которые вы можете использовать для монетизации своего контента:

• Купи мне кофе. Платформа членства на основе пожертвований, которая принимает одноразовую и ежемесячную поддержку от ваших поклонников.
• Ко-фи. Как и в случае с Buy Me a Coffee, подписчики могут делать ежемесячные пожертвования для авторов.
• SubscribeStar. Платформа для независимого членства, обслуживающая преподавателей, музыкантов и художников.
• Поддержка якорного слушателя. Служба подписки в стиле Patreon, которая позволяет создателям регулярно получать пожертвования от фанатов.

Онлайн-курсы — отличный способ увеличить ежемесячный доход, и их на удивление легко создать. Они стали еще лучше с добавлением онлайн-сообщества для участников курса. Вот как можно создать продающий онлайн-курс .

Чего вы надеетесь достичь с помощью платной рассылки? Какая у вас тема? How can you create enough value around that topic that people will pay you for it? A good starting place is to think about what you have expert knowledge about that you want to share with others. That’s your niche. From there, you can write about anything as long as it’s valuable to your audience and moves you toward your goal.

Creating a buyer’s journey will help you create a solid sales strategy that moves potential customers through your marketing funnel . But there are some steps you need to take before you can create a buyer’s journey.

First, you need to identify your ideal student. We recommend looking back through the section about creating a buyer persona and create buyer personas for each of the types of people you’re targeting. Keep in mind not only what your target audience looks like but also how your online course can benefit them.

What course are you going to offer? Your subject has to be something valuable to your target audience, something that will help them advance in their career or grow in their personal life. Most online courses fit in one of these groups:

• Expertise. If you’re an expert in a certain field or subject, create an online course for it.
• Personal experience. You don’t have to be a professional to have knowledge about a topic that people will pay to learn about. You can draw on your personal experience to create a high-quality and valuable course.
• New to you. If you don’t have the expertise or personal experience in a topic, you can still create a great course about it. Sharing what you’re learning in real-time is very helpful for the people who are also curious about your topic but don’t want to go it alone.

Before you commit to a topic, be sure to check out your would-be competition to make sure that you have a full understanding of what’s already available on your topic. Don’t shy away from topics that have high competition—it just means that there’s demand there. Of course, you don’t want to fight with your competitors for scraps, so we recommend choosing a topic that has a nice, middle-of-the-road level of competition.

Start by creating an outline of what you’ll cover in your course. With that outline, you’ll have a better understanding of how many lessons your course will need. You’ll also want to look for ways you can increase your course’s value and price through upsells and bonus content.

After you’ve outlined your course, you’ll need a way to make it pretty, create an online course landing page , and deliver it.

There are quite a few online course platforms available, from all-in-one solutions like Thinkific to learning marketplaces like Udemy. You can even build them into your own site if you want to host everything on your own. With all of the options you have available to you, here are some things you can look for to narrow down your online course platform choices for your subscription-based business:

• Community. An engaged online community is a big selling point for online courses. The platform you choose should include a community element so students can develop relationships and learn from one another.
• Dynamic courses. You don’t want to deliver a block of text. You can, of course, but courses with dynamic content like images, videos, downloads, GIFs, and more will be a much bigger draw for potential students.
• Expansion. You’re probably not going to stop at a single course, so look for a platform that makes it easy to add additional content and more courses… and maybe even add breakout and mastermind groups.
• Portability. Everyone is on their mobile devices these days. Find an online course platform that will be with students wherever they are, accessible from both desktop and mobile devices.

Online course pricing varies widely. That makes figuring out the right price for your subscription-based online course a bit tricky. When you’re working out pricing for your course, here are some things to take into account:

• How long it took you to create the course
• The quality of the course and associated content
• How involved you (or the instructors) will be in providing live sessions, feedback, etc.
• The value the course creates for students in the long-term

When setting the price for your course, it can help to look to your competitors to find out what they’re charging for their courses. You’ll also want to consider your target audience and how much they can afford or are willing to pay.

You’re ready to launch! We recommend launching your course to a small group before releasing it to the world. This gives you a chance to test your course and get feedback from your testers so you can tweak your course before your full launch. If your test launch goes well, or you’ve adopted the necessary changes, you’re ready to market your online course to the world.

Поздравляю! Your subscription-based business is launched. Что теперь?

Marketing.

You’ve put a lot of work into getting your subscription-based offering ready for your target audience and now you need to do the work of promoting it. Fortunately, with the rise of social media, the steady reliability of email marketing , and the power of partnerships and influencer relationships, marketing your course can actually be pretty easy and even fun.

Email marketing has the best ROI of any marketing channel with a 4200% return . That means that you have the potential to earn $42 for every $1 you spend. Your email list is the first and best place to begin marketing your subscription-based business. You can even use a free trial or mini-course to encourage your email subscribers to try out your subscription-based business.

Присутствие в социальных сетях важно для любого бизнеса, но если вы продаете продукт или услугу на основе подписки, жизненно важно быть активным на платформах социальных сетей, которые использует ваша целевая аудитория. Обязательно создайте страницу или профиль для своего бизнеса в LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram и любой другой платформе социальных сетей, которая имеет смысл для охвата нужной аудитории. Помимо этого, вам нужно будет использовать стратегии маркетинга в социальных сетях, чтобы ваша аудитория была заинтересована и увлечена вашим брендом и тем, что вы можете предложить.

Маркетинг влияния — отличный способ привлечь внимание к вашему бизнесу по подписке. Вам нужно будет найти влиятельного человека, который соответствует характеру вашего бренда и который ценит и понимает продукты и услуги, которые вы продаете. И не бойтесь обратиться к своей сети, чтобы найти других людей и компании для сотрудничества.

Независимо от того, что вы продаете, модель дохода по подписке поможет вам со временем увеличить доход, меньше тратя на постоянный поиск новых клиентов. С информацией, которую мы предоставили здесь, у вас есть все необходимое для начала продажного бизнеса на основе подписки.

Бизнес по подписке. Почему будущее за подписной моделью? Книга августа

Месяц подходит к концу. А это значит, что пришла пора рассказывать о новой книге месяца. Да, в этот раз книга августа у меня одна, зато какая!

Расскажу про “Бизнес по подписке. Почему будущее за подписной моделью и как вам ее внедрить”. Она была у меня в электронном виде, которую я распечатал. На фотографии справа видно распечатку 🙂 Еще одно подтверждение тому, что все уходит в цифру.

Книга, кстати сказать, в том числе и об этом.

Книга, перевернувшая мое сознание в августе: “Бизнес по подписке. Почему будущее за подписной моделью и как ее внедрить?”, автор Тэн Цуо.

Начну с цитаты, зацепившей меня уже на 17 странице: “Изменились сами принципы потребления. Сменились ожидания потребителя. Постоянный доступ к программному обеспечению стал важнее обладания его физической копией. Содержание сервиса – важнее формы, в которой он предоставлен, а плановая амортизация уступила место постоянному обновлению. Потребителю больше не нужен продукт, потребителю нужна услуга”.

Книга практическая. Книга, построенная на кейсах, описывающая, почему сейчас система доступа по подписке переживает бум. Почему миллиарды пользователей не хотят что-то иметь в собственности? Но при этом хотят получить определенный гарантированный доступ к пользованию услугой – тогда, когда им это нужно.

Если вас в настоящее время интересует вопрос о том, как трансформировать свой собственный бизнес, чтобы он вписывался в реалии будущей экономики, то эта книга так же для вас. Я уверен, что изучение технологии построения бизнеса по подписке – это именно то, что нужно сделать в ближайшее время. Почему? Ответ прост. Продавая конкретный товар, компания получает прибыль разово. А давая доступ к товару по подписке, компания получает свою прибыль регулярно. Причем это касается самых разнообразных сфер деятельности.

Но. Для того, чтобы внедрить эту модель, нужно очень серьезно изучить своих потребителей, их изменившиеся ценности, подходы и способы потребления. И, безусловно, нужно переводить свои услуги в цифровой формат. Без цифры организация бизнеса по подписке, к сожалению, невозможна.

Именно эта книга августа привела меня к тому, что, начиная с осени 2020 года одним из важных приоритетов продвижения наших игровых решений является развитие направления под названием Gamesharing. Это направление дает еще большему количеству компаний возможность не приобретать конкретный игровой комплект в собственность, но при этом прокачивать навыки своих сотрудников, развивать их скиллы в удобное для них время. Огромный плюс: компания может попробовать разные варианты тренажеров, остановить свой выбор на чем-то конкретном и кастомизировать это решение под свои задачи. В этом случае она получит продукт, полностью трансформированный под специфику ее бизнеса.

Подходит ли модель подписки вашему бизнесу?

Популярная, подписная модель бизнеса — не для всех. Бизнес-модель «покупки по подпискам» — это способ потребления товаров покупателями и их взаимодействия со службами услуг. В настоящее время кажется почти невозможным слушать музыку, смотреть фильмы или делать покупки онлайн без использования ежемесячного плана подписки.

Постоянное взаимодействие продавца и покупателя и возможность отменить сделку в любое время помогают избежать неприятного ощущения потери больших сумм денег, например, за лицензии на программное обеспечение.

Бесконечные библиотеки (например, Netflix и Spotify), круглосуточная поддержка клиентов, постоянные обновления программного обеспечения и алгоритмическое кураторство — все это способствует привлекательности подписок.

Этот бизнес дает возможность правильно оценивать прогнозы компаний о прибыльности операций, развивать более глубокие отношения с потребителями и собирать данные для выявления привычек покупателей при вовлечении их в процесс подписки.

Согласно отчету за октябрь 2019 года, опубликованному фирмой Zuora, поставщика программного обеспечения для подписки, доходы от продаж по подписке выросли примерно в пять раз быстрее, чем у компаний, включенных в корзину фондового индекса S&P 500 в первом полугодии (18,2% против 3,6%).

Учитывая огромный потенциал доходов, неудивительно, что многие компании недавно приступили к переводу всех или части своих доходов на осуществление модели подписки. Например, отраслевые слухи предполагают, что Apple может ввести план подписки на iPhone в комплекте с такими сервисами, как Apple Music и Apple TV+.

Однако, многие компании, пытающиеся осуществить этот переход, не осознают, что ключевые шаги по созданию успешного бизнеса на основе подписки — это оценка соответствия продукта требованиям рынка и внедрение эффективного управления изменениями. Иначе, поворот бизнеса лишит их потребительской базы и в конечном счете будет угрожать их существованию.

Преимущества бизнес-модели «покупки по подпискам»

Прежде, чем модель подписки превратилась в услугу, предоставляемую программным обеспечением (SaaS), и в подписные коробки электронной коммерции, некоторое время она просуществовала как членство в тренажерном зале, программа лояльности продуктовых сетей и служба по доставке DVD по почте.

Компания Salesforce, занимающаяся программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами, впервые применила модель SaaS в 1999 году. Опираясь на рост широкополосного интернета и мобильных технологий в первые годы своего существования, Salesforce теперь закрепилась в качестве лидера отрасли. Но в отличие от компаний, которые позже переходили на модель подписки, Salesforce сразу начинала как SaaS-компания, избежав негативных последствий разворота.

В компании, уже имеющей потребителей по подписке, обеспечивается определенная степень уверенности в прогнозируемом отчете о прибылях и убытках.

В результате возможно авансовое увеличение денежного потока в начале каждого периода обновления, что обычно приводит к стабильному финансовому положению на оставшуюся часть месяца или квартала.

Эта модель не только положительно влияет на финансовые показатели компании, но и приносит денежную выгоду потребителям. Подписка помогает финансово ограниченным компаниям избежать значительных первоначальных затрат на лицензии на программное обеспечение и ИТ-оборудование, например, серверы.

Компания Adobe — образец успешного перехода к модели подписки. В 2012 году компания выпустила ежемесячный план подписки на свой набор креативного программного обеспечения. Удивительно, но год спустя подавляющее большинство положительных отзывов о новой ценовой модели побудило Adobe прекратить продажу лицензий на весь пакет.

Корпоративные и индивидуальные пользователи в подавляющем большинстве предпочитали платить меньшими ежемесячными взносами в размере 50 долларов и пользоваться программным обеспечением по подписке, а не покупать лицензию на главную коллекцию Adobe за 2500 долларов авансом.

Потребители также получали выгоду от регулярных обновлений программного обеспечения. Это давало им ощущение, что они могут регулярно получать от него что-то новое – таким же образом, в свою очередь, поощрялось удержание продукта на рынке, предотвращая его устаревание.

Кроме того, подписка также позволяла компании более стратегически использовать свои инженерные проекты. Ранее нужно было ждать запуска разрабатываемых продуктов в течение длительного периода времени в рамках годичного цикла выпуска компании.

Постоянные обновления с помощью модели подписки открывают совершенно новый канал сбора и анализа данных. Компании электронной коммерции, желающие перейти на подписку, могут анализировать такие действия, как ставки возврата, отмены и планировать обновления или их сдерживание. О корректировках цен, политике возврата и других изменениях информирует анализ потребительских данных, который проводится для улучшения качества подписки.

Задачи бизнеса при выборе модели подписки

Прыжок на подножку подписки без изучения соответствия вашего продукта рынку может нанести ущерб вашему бизнесу. Согласно отчету McKinsey за 2018 год о подписке на потребительские товары, потребитель без колебаний отменит свою подписку, если почувствует, что она не приносит удовлетворительных результатов. Решающими факторами могут быть уровень удобства, соответствие представлениям потребителя о товаре, его ценность или его тип.

Служба подписки на одежду, которая доставляет новую одежду каждый месяц вовремя, но не предоставляет услугу персонализированного кураторства, будет иметь высокий уровень оттока, если их целевая аудитория ценит персонализацию выше удобства.

Неудачные попытки перехода к моделям, основанным на подписке, в значительной степени объясняются плохим управлением изменениями. Бизнес по подписке требует от финансовых, сбытовых и продуктовых команд переоценки приоритетов и пересмотра основных этапов.

Например, продавцы теперь должны понимать, что первая сделка с новым клиентом — это начало потенциально длительных отношений, а не конец процесса продаж. Преимущества модели подписки — надежные денежные потоки, повышенная прибыльность, более высокий уровень удержания клиентов–могут быть достигнуты только в том случае, если сотрудники и руководство имеют правильный настрой для создания вспомогательных систем и процедур.

Помимо этих факторов, существуют внешние факторы, которые необходимо оценить перед переходом и поддержанием модели подписки. Например, индекс подписной экономики Zuora подсчитал, что СМИ и издательства имеют самые высокие показатели оттока — 37,1% и 28,2% соответственно за семилетний период. Когда речь заходит о потоковых сервисах, вполне вероятно, что сочетание интенсивной конкуренции между основными игроками (Netflix, Amazon Prime Video, HBO) и новыми участниками отрасли (Disney+, ApplyTV+) сохранит высокий уровень оттока.

Стремительный взлет и падение абонентского набора продуктов питания компании Blue Apron можно объяснить множеством причин, включая логистические проблемы, плохое представление продукта на рынке и нарушение продуктового пространства крупными игроками (например, приобретение Amazon Whole Foods).

Завышенные маркетинговые расходы компании и высокий уровень оттока (72% пользователей отменили свои подписки на Blue Apron в течение первых шести месяцев) свидетельствовали о том, что они никогда не могли полностью убедить новых клиентов в ценности своих услуг. Blue Apron резко упала с пиковой оценки в $2 млрд до текущей рыночной капитализации в $36 млн (по состоянию на март 2020 года).

Несмотря на эти проблемы, подписная индустрия электронной коммерции выросла с 57 миллионов долларов США в 2011 году до 2,6 миллиарда долларов в 2016 году.

Появление крупных игроков, таких как Walmart Beauty Box и приобретение Unilever за 1 миллиард долларов Dollar Shave Club (подписка на бритву), помогло оценить подписку на коробки как жизнеспособный бизнес.

Nike’s Adventure Club, сервис, который поставляет детскую обувь ежемесячно, дополняет раз в два месяца или ежеквартально множество брендов, экспериментирующих с подписками на электронную коммерцию. Сервис решает проблему постоянной покупки новой обуви для детей из-за того, что они быстро из нее вырастают.

Здесь сила модели подписки заключается в ее способности извлекать выгоду из повторяющихся покупок. Клуб приключений Nike устраняет осложнения, связанные с необходимостью многократно покупать новую детскую обувь, а также работает над тем, чтобы привить лояльность своим самым маленьким пользователям. С запуском сервиса может планироваться введение подписки для других пользователей с повторяющимися покупками, таких как марафонцы — будущий план Nike.

Будут ли подписки брать на себя все?

Для многих из нас трудно представить, что наше медиапотребление или доставка товаров принимает какую-либо иную форму, чем подписка. Совершаемые по собственному желанию ежемесячные расходы стали настолько повсеместными, что мы теперь выбрали службы доставки, которые регулярно снабжают нас зубными щетками, косметикой и ингредиентами для приготовления пищи.

Но является ли модель подписки практичной для всех отраслей сферы услуг, и имеет ли смысл для большего числа компаний переходить на нее?

Генеральный директор Zuora Тянь Цзуо именно и так думает. В интервью Стэнфордской высшей школе бизнеса на вопрос о том, какие другие отрасли, как он ожидает, примут модель подписки в следующем году, он ответил: «уже есть компании, основанные на подписке, в сфере недвижимости, образования, финансов и ухода за домашними животными. Реальность такова, что владение мертво; теперь речь действительно идет о доступе к товару как о новом законе».

Его основательное мнение подтверждается растущей известностью экономики совместного использования и тенденцией доступа к собственности. Но есть сомнения, будет ли совместное использование хорошо приживаться в отраслях, где существуют сильные стимулы собственности. Только время покажет, займет ли модель подписки большую часть нашей жизни — по всей вероятности, мы встали на путь использования всего, что доступно, и не владеем ничем вообще.

Три ключевые метрики для бизнеса по модели подписки — Секрет фирмы

Эта формула иллюстрирует основное отличие ARR от обычной выручки. Традиционная финансовая модель показывает выручку, полученную за прошедший период, а компании, работающие по модели подписки, уже в начале года примерно представляют себе, сколько они заработают к его концу. Это позволяет заранее планировать траты по разработке продукта или, к примеру, расширению команды. Теперь сформулируем три ключевые метрики, которые позволяют определять успешность работы модели подписки.

Отток клиентов

Предположим, что доход, который компания планирует получить к концу года, составляет $100. Но любой бизнес будет терять часть пользователей с течением времени — этот процесс иллюстрируется коэффициентом оттока клиентов. Соответственно, выпадающие доходы нужно вычесть из ARR.

Существуют различные формулы расчёта этого коэффициента. К примеру, венчурная фирма Andreessen Horowitz предлагает использовать простой способ: число потерянных клиентов следует разделить на число клиентов, которые были у компании на начало периода. При этом не нужно учитывать новые сделки, заключённые в течение месяца, когда производятся подсчёты. Как правило, облачные сервисы, работающие по подписке, стремятся к тому, чтобы ежемесячный отток не превышал 5–7%, но в других сферах нормальным может считаться и показатель выше 20%. Инвесторов больше привлекают проекты с минимальным показателем оттока.

Если предположить, что отток составит 10% (а для B2B-компании это довольно реалистично), то выручка на конец года получится уже не $100, а $90. Видно, что даже маленький процент ушедших клиентов может драматично повлиять на общие результаты бизнеса.

Коэффициент оттока поможет понять, сколько новых клиентов нужно привлечь, чтобы бизнес оставался на плаву. В нашем примере, чтобы остаться в рамках плана по выручке, нужно привлечь клиентов, платежи которых помогут заместить выпавшие $10 дохода.

Воспроизводимый доход

Чтобы контролировать общее состояние компании, работающей по модели подписки, нужно уделять внимание показателю «воспроизводимый доход». Это разница между повторяющейся выручкой и регулярными расходами. Чем выше этот показатель, тем больше у компании останется свободных средств на развитие.

Вернёмся к нашему примеру. У нас осталось $90 планируемой выручки. Часть этих денег необходимо будет потратить, чтобы поддержать качество сервиса: эти траты называются стоимостью проданных товаров (COGS, cost of sold goods). Для SaaS-компании сюда будут входить затраты на дата-центр. Допустим, на COGS у нас уйдёт ещё $20.

Что-то придётся потратить на задачи, связанные с администрированием бизнеса (G&A, general and administrative): бухгалтерия, юристы, оплата аренды офиса. Предположим, на эти задачи уйдёт ещё $10.

Ещё нужно учесть стоимость разработки сервиса (R&D, research and development). Эти затраты тоже повторяются — хотя бы потому, что большую их часть составляют зарплаты разработчиков и инженеров. Предположим, на это придётся потратить ещё $20 из годовой выручки от подписки.

Итак, из изначально запланированной повторяющейся выручки в $100 мы вычли $10 из-за оттока клиентов, $20 — на затраты на качество сервиса, $10 — на административные издержки и ещё $20 — на разработку и внедрение различных инноваций. Повторяющийся доход составляет 40% от выручки, в нашем примере — $40. Чем выше повторяющиеся издержки, тем меньше будет итоговый доход, который можно потратить на развитие компании.

Вычислив предполагаемый доход, можно понять, сколько денег останется на развитие компании. Бизнесу, который функционируют не по модели подписки, сделать такой прогноз сложнее — у них нет чёткого представления о том, сколько клиентов будет в течение года и сколько каждый из них может заплатить.

Коэффициент эффективности роста

Оставшиеся $40 можно потратить по-разному: выплатить дивиденды владельцам компании, направить на развитие отдела продаж и проведение маркетинговых кампаний. Чтобы выбрать правильный путь, нужно понять, сколько удастся заработать, инвестируя в продажи и маркетинг. То есть, если потратить на это $1, как много долларов повторяющейся выручки вы получите? Для B2B-компании с внутренним отделом продаж, работающей по модели SaaS, неплохим является соотношение 1:1. То есть на каждый вложенный доллар должен приходится доллар повторяющейся выручки. Это и есть показатель эффективности роста (growth efficiency ratio).

Безусловно, далеко не для каждого бизнеса этот тезис будет справедлив. Некоторые компании могут снизить затраты на продажи, например, до $0,50, получая взамен по $1 выручки. По этому пути могут пойти компании, которые работают в низкоконкурентных сферах или имеют выгодные позиции на рынке. Если в каком-то городе сервис заказа такси только один, им будут пользоваться и в том случае, если его руководство сокращает бюджет на организацию маркетинга и продаж.

Менее эффективные организации могут тратить $2, чтобы получить $1 выручки, — такие компании будут или медленнее расти, или им потребуется больше инвестиций для развития. Подобный подход можно часто увидеть в среде технологических стартапов, которые не стремятся зарабатывать здесь и сейчас, фокусируясь на росте.

Рост или прибыль?

Предположим, наш коэффициент роста равен 1:1. Как понять, какую часть повторяющегося дохода следует инвестировать в рост? Как минимум нужно будет направить на эти цели столько средств, чтобы удалось заместить выбывающих клиентов. В нашем случае это $10. Итого из прибыли остаётся $30. Теперь есть выбор. Можно записать эти $30 в прибыль и выплатить акционерам компании дивиденды. Доход в 30% — неплохой бизнес-показатель. Но тогда никакого роста в будущем ожидать не приходится.

Другой вариант — если мы верим в перспективы компании, то можно направить в качестве инвестиций для роста весь доход в размере $30. Поскольку эффективность таких инвестиций находится на уровне 1:1, это позволит в следующем году рассчитывать на повторяющуюся выручку в размере $130. В таком случае, если продолжать инвестировать и дальше, то компания будет расти на 30% ежегодно. Вовлекая инвесторов, мы можем позволить себе тратить более $30 на привлечение новых подписчиков до тех пор, пока будем способны поддерживать эффективный уровень показателя роста. Когда придёт время действительно снять сливки с доходов, сделать это можно будет при уже куда более значительной выручке.

Руководство по моделям подписки на 2019 год

Бизнес-модель подписки никуда не денется. Конечно, это одна из преобладающих бизнес-моделей для современного программного обеспечения, но вам будет трудно найти отрасль, в которой не было хотя бы одной успешной истории подписки за последние несколько лет.

Вот что делает эту стратегию такой привлекательной. Если все сделано правильно, это мощный инструмент для роста.

Понимая, как работает эта бизнес-модель и что она означает, чтобы по-настоящему разработать свою ценовую стратегию, вы закладываете основу для успеха.

Что такое бизнес-модель подписки?

Бизнес-модель на основе подписки — это бизнес-модель, которая взимает с клиентов регулярную плату — обычно ежемесячную или ежегодную — за доступ к продукту или услуге.

Модель дохода от подписки

Модель дохода по подписке помогает вам извлечь выгоду из совокупной ценности отношений с клиентами. Это означает, что до тех пор, пока ваши клиенты постоянно видят ценность, которую представляет для них ваша компания, они будут продолжать платить вам за это.

Модели повторяющихся доходов приводят к увеличению доходов и укреплению отношений с клиентами.

Этот совокупный рост делает клиентов такими сильными. Благодаря подписке клиенты становятся более ценными, чем дольше они используют ваш продукт.

Состояние бизнес-моделей подписки в 2019 году

Модель подписки продолжает набирать популярность. Согласно нашему исследованию, затраты на привлечение клиентов (CAC) выросли более чем на 50%, а готовность платить за программное обеспечение неуклонно снижалась в течение последних пяти лет.Сейчас самое время начать извлекать выгоду из отношений с клиентами через подписку.

И он не уйдет в ближайшее время. Согласно опросу, проведенному McKinsey & Company, 46% клиентов уже платят за онлайн-сервис потоковой передачи, а 15% подписались на сервис электронной коммерции в течение одного года после опроса.

Вот почему такие компании, как GoPro и Adobe, перешли на эту бизнес-модель; это самый надежный способ продолжать приносить пользу клиентам.Они понимают, как такая ценовая стратегия помогает им добиться долгосрочного успеха.

Популярные предприятия по подписке

Неважно, являетесь ли вы SaaS-компанией, потоковой службой или абонентским ящиком; Первым шагом к лучшему пониманию модели является изучение некоторых успешных компаний-подписчиков в различных отраслях.

Потоковые сервисы

Услуги потоковой передачи контента, вероятно, являются наиболее известными примерами бизнес-модели подписки.Такие компании, как Netflix и Spotify, построили невероятно успешный бизнес, используя потенциал роста подписки.

Они делают это, монетизируя контент и демонстрируя свою ценность с помощью предлагаемых развлечений. Оба являются отличными примерами ценообразования на основе ценности, а план Freemium Spotify — отличный пример того, как увеличить количество клиентов.

Месячные абонентские ящики

Подписные коробки, такие как Stitch Fix и Dollar Shave Club, построили свой бизнес, упростив процесс покупки потребительских товаров, таких как одежда и средства личной гигиены.Их цены на подписку работают, потому что они монетизируют удобство для клиентов.

Стоимость подписки сочетается со стратегическим использованием данных и персонализацией для развития прочных отношений с клиентами, которые стимулируют их рост. Все связано вместе, чтобы создать условия, при которых клиенты готовы платить больше за простоту получения этих товаров прямо к своей двери.

Общественное питание

Услуги комплектов питания, такие как Blue Apron и HelloFresh, являются еще одним примером компаний, использующих модель подписки на основе удобства.В этом отношении они похожи на коробки для подписки, но повышают ценность, предоставляя доступ к нишевым продуктам, таким как выбор для различных типов диет.

Дополняя свою базовую цену подписки надстройками и дополнительными предложениями, и Blue Apron, и HelloFresh извлекают выгоду из более высокой готовности платить среди своих веганов, палео и безглютеновых клиентов. Это отличный пример того, как увеличить ARPU за счет доходов от расширения.

5 советов для подписчиков

Применение этой универсальной бизнес-модели — это вопрос поиска правильных инструментов и стратегии.Обладая всесторонними знаниями в области экономики подписки, мы собрали пять проверенных стратегий для реализации в вашем собственном бизнесе подписки.

1. Определите свои цели как можно раньше

Чего именно вы хотите достичь с помощью подписки? Больше доходов, более быстрый рост? Принятие этой бизнес-модели требует от вас определения этих целей на раннем этапе. Это помогает убедиться, что вы строите наилучшую стратегию ценообразования для ваших конкретных целей. Когда ваш регулярный доход напрямую связан с ежемесячной или годовой оплатой, важно долгосрочное стратегическое мышление.

Эти цели затем помогут вам определить, как вы формируете личность покупателя и структурируете свои уровни ценообразования. Сопоставление функций, включенных в ваши уровни, с потребностями различных целевых клиентов помогает вам разработать лучшую общую стратегию.

2. Повышение эффективности приобретения с лучшим опытом

Это простое уравнение: больше клиентов = больше доходов. Вот почему подписка на услугу подписки должна быть максимально простой. Хорошее качество обслуживания клиентов со временем увеличит ваши показатели приобретения.В сочетании с отличной общей подготовкой к работе вы также обнаружите более высокую среднюю готовность платить.

Возможность регистрации также должна быть доступна на каждом используемом вами канале. Гораздо проще стимулировать рост вашей компании, когда постоянный поток клиентов подписывается на сервис, независимо от того, где они видят вас и ваш контент.

После того, как вы улучшите свои показатели привлечения, вы сможете лучше компенсировать процент клиентов, которых вы теряете из-за оттока.

3.Оптимизация процесса выставления счетов

Не теряйте доход из-за ненадежности вашей системы выставления счетов за подписку. Большинство современных программных сервисов имеют ряд сложных процессов, связанных с выставлением счетов, и вам необходимо выполнить их все. Ваши клиенты не будут долго страдать от сложного процесса выставления счетов.

Это связано с идеей, что опыт использования продукта является важным фактором для успешной подписки. Ваши клиенты должны осознавать ценность вашего продукта или услуги на каждом этапе пути, особенно когда они активно пытаются платить.

4. Развитие прочных отношений с клиентами

Бизнес-модель подписки зависит от прочных и длительных отношений с клиентами. Если ваши клиенты недовольны или им не напоминают о ценности ваших услуг на регулярной основе, они откажутся. Сосредоточьтесь на том, чтобы удерживать клиентов как можно дольше, укрепляя эти отношения.

Вот где ваш покупатель действительно сияет. Благодаря точному изображению вашей клиентской базы легче поддерживать соответствие вашей компании их ожиданиям.Для этого требуется не только хороший опыт, но и надежные данные о предпочтениях по функциям и общей готовности платить. Чем больше вы знаете о клиенте, тем лучше будет ваша ценовая стратегия.

5. Планируйте рост до того, как это произойдет

Хорошая бизнес-модель подписки помогает вам масштабироваться. Этот стабильный поток предсказуемых доходов, оцениваемых по показателям оттока и эксплуатационных расходов, обеспечивает устойчивый рост, который вы планируете. Без этих знаний ваша растущая клиентская база может быстро перегрузить вашу инфраструктуру.

Нет других бизнес-моделей, которые обеспечивали бы такую ​​же последовательность. Когда вы эффективно отслеживаете MRR, ARR и коэффициент оттока, легко вносить коррективы по мере роста вашей компании. Это делает вашу компанию более гибкой и свободной, чтобы продолжать предоставлять наилучшие возможности как для клиентов, так и для вашей команды.

Разработка моделей ценообразования на подписку

Теперь, когда вы понимаете стратегии, используемые при построении бизнес-модели на основе подписки, пришло время сделать еще один шаг и посмотреть, как управлять этой моделью после того, как она будет запущена.

Используйте freemium для привлечения клиентов, а не в качестве модели ценообразования

Freemium — это инструмент привлечения клиентов, а не модель стабильного дохода. Это значительно расширяет верхнюю часть вашей воронки и дает вам больше времени для развития новых отношений с клиентами. Этот стимул для приобретения — это то, что стимулирует MRR для таких компаний, как Slack и Dropbox, и помогает компенсировать CAC в долгосрочной перспективе.

Чистое удержание в долларах для продуктов freemium также намного выше.

Позволяя клиентам ощутить ценность, которую вы предоставляете с помощью тарифного плана freemium, вы упрощаете предложение им дополнительных продаж, надстроек или премиальных цен для увеличения и развития этой ценности.

Часто меняйте цены по мере улучшения продукта

Модели ценообразования на основе подписки легко адаптируются; легко тестировать и переоценивать ваши цены на постоянной основе. Благодаря прямым исследованиям клиентов и рынка вы узнаете, когда условия будут благоприятными для изменений, и сможете продолжить работу, зная, что вы настроили компанию на успех.

Создайте процесс пересмотра ваших цен каждые шесть месяцев. Хотя обновления и улучшения вашего продукта обычно требуют обновления вашей структуры ценообразования, анализ каждые два квартала гарантирует, что вы всегда будете думать о том, что лучше для вашего бизнеса, а также для ваших клиентов.

Всегда предоставляйте покупателям возможность выбора

Единая цена не подходит для компаний по подписке. Предоставьте клиентам возможность выбора определенного ценового уровня в зависимости от их индивидуальных потребностей. Это поможет вам привлечь больше покупателей, что может способствовать более широкому привлечению клиентов.

Наше исследование показывает, что компании со структурированными ценами всегда имеют более высокий ARPU, чем компании без них. Эти уровни будут основаны на относительных предпочтениях функций и данных о готовности платить, что означает, что вы будете привлекать множество различных типов клиентов.

Узнайте больше о подписке на Recur 2019

Присоединяйтесь к нам в декабре на Recur 2019, чтобы узнать больше. Мы поговорим обо всем, что касается периодической выручки, цен на подписку и показателей SaaS, с некоторыми из самых ярких умов в отрасли. Это наиболее эффективное пространство для обмена знаниями и коммерческими секретами с подписывающимися брендами в различных отраслях.

Присоединяйтесь к нашему списку рассылки ниже, и мы сообщим вам, когда регистрация закончится.

Краткое руководство — Найдите идею (2021)

Я люблю удобство.Мне нравится, когда продукты доставляют к моей двери каждую неделю, а корм для собак автоматически пополняется каждый месяц. Черт возьми, я даже хочу, чтобы мои любимые бренды удивляли меня новинками пару раз в год. И по очевидным причинам я хотел бы как можно больше избегать магазинов в наши дни. Итак, компании, занимающиеся подпиской на электронную коммерцию, обращаются ко мне на нескольких уровнях.

И я не одинок. По данным McKinsey, 15% американцев подписались на одну или несколько подписок, чтобы получать продукты на регулярной основе.По прогнозам, рынок электронной коммерции по подписке к 2025 году достигнет 473 миллиардов долларов по сравнению с 15 миллиардами в 2019 году, что делает его чрезвычайно интересной возможностью для существующих и начинающих владельцев бизнеса.

Согласно прогнозам, к 2025 году рынок электронной коммерции по подписке достигнет 473 миллиардов долларов.

Если вы заинтересованы в добавлении услуг по подписке в свой магазин Shopify или в создании бизнеса электронной коммерции по подписке с нуля, этот пост для вас. Ниже я расскажу о преимуществах постоянного дохода, различных бизнес-моделях подписки и о том, как начать работу с Shopify.

Зачем начинать бизнес по подписке?

Короче говоря, предприятия электронной коммерции по подписке предлагают онлайн-покупателям удобный, персонализированный и недорогой способ покупать то, что они хотят и в чем они нуждаются, на постоянной основе. Это также превращает разовых покупателей в постоянных (и часто пожизненных) клиентов. А с поступлением предсказуемой ежемесячной регулярной выручки (MRR) предприятия могут точно прогнозировать будущий рост и масштабирование.

Давайте рассмотрим преимущества бизнес-модели подписки:

1.Прогнозируемая выручка

Знание того, сколько денег поступает каждый месяц, помогает оптимизировать все, от прогнозирования продаж до планирования запасов. Это также означает, что вы знаете, сколько вы можете реинвестировать в рост своего бизнеса.

2. Больше наличных денег

Многие подписные компании требуют полной предоплаты по сниженной цене. Помимо того, что этот буфер отлично подходит для денежного потока, он может обеспечить стартапам столь необходимое душевное спокойствие.

3. Меньше тратьте на привлечение клиентов

Компании, использующие модель ценообразования с оплатой за продукт, должны постоянно инвестировать в маркетинг и продажи, чтобы привлекать новых клиентов и тем самым увеличивать доход.Увеличение затрат на привлечение клиентов — главный источник неудач при запуске. При использовании модели на основе подписки клиенты платят вам на регулярной основе, поэтому вам не нужно вкладывать столько средств в новых клиентов, чтобы ваш бизнес продолжал развиваться.

Привлечение нового клиента может стоить в 5–10 раз дороже, чем удержание существующего клиента.

4. Верность, верность, верность

Периодический характер подписок создает благоприятный цикл: регулярные покупки предлагают более глубокое понимание поведения ваших клиентов, что позволяет вам постоянно улучшать персонализированный опыт, который вы предлагаете, и, в свою очередь, заставляет клиентов возвращаться.

Если все сделано правильно, то компании по подписке создают чрезвычайно лояльных, постоянных клиентов, а постоянные клиенты тратят на 67% больше, чем новые клиенты. Это предпосылка пожизненной ценности клиента и один из наиболее важных факторов, определяющих успех бизнеса.

5. Упрощает апселл и перекрестные продажи

Модель подписки дает вам уникальные возможности для получения большего дохода от существующих клиентов. Поскольку у вас есть постоянный контакт со своими клиентами, вы строите с ними доверительные отношения.Это упрощает продвижение им дополнительных продуктов или услуг, поскольку они уже знают, что вы предоставляете ценные услуги.

Запуск бизнеса по подписке может быть чрезвычайно прибыльным, если все сделано правильно. Первый шаг — выбор модели подписки, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Выбор подходящей бизнес-модели подписки

Существует три основных типа подписок: курирование, пополнение и доступ. Все они имеют свои преимущества и недостатки, поэтому выбор наиболее подходящего для вас будет зависеть от типов физических и цифровых продуктов, которые вы продаете, ваших возможностей, а также ваших уникальных бизнес-идей и целей.

Бизнес-модель курирования (т. Е. Ящики для подписки)

Это наиболее распространенная бизнес-модель подписки, популяризированная такими компаниями, как Birchbox, Blue Apron и Stitch Fix. Это ваш бизнес по подписке, который стремится удивить и порадовать клиентов, предлагая им новые товары и персонализированный опыт.

Как правило, эти предприятия продают товары в категориях одежды, косметики и продуктов питания, но эта модель хорошо работает с широким спектром товаров и с каждым годом расширяется в новых отраслях.

✅ Льготы

• Высокий потенциал прибыли. Ящики с подпиской могут быть очень прибыльными — на самом деле, рост и доля рынка подписки обеспечивается несколькими кураторскими брендами. Коробки для подписки, которые по большинству стандартов считаются «разорителем», стоят от 15 до 100 долларов в месяц и способствуют открытию новых продуктов. Эта модель прибыли, составленная ежемесячно, может быстро масштабироваться по сравнению с другими идеями пищевого бизнеса.

🚫 Риски

• Высокий отток. Новинка вызывает первоначальный энтузиазм в этих компаниях, поэтому эта модель может обеспечить более высокий уровень оттока клиентов. Кроме того, поскольку эти продукты, как правило, не являются нишевыми продуктами первой необходимости, бизнес по подписке процветает, когда экономика находится в хорошем состоянии, но они первыми уходят из строя во время рецессии.
• Сложность эксплуатации. Мало того, что привлечение клиентов обходится дороже в коробке с подпиской, у этих предприятий также значительно более высокие эксплуатационные расходы, включая упаковку, брендинг и регулярную доставку.

Бизнес-модель пополнения

В этой модели главное — удобство и экономия средств. Подписки на пополнение запасов позволяют потребителям автоматизировать покупку товаров первой необходимости — часто со скидкой.

Большинство продуктов не нужно регулярно пополнять, поэтому типы продуктов, которые вы продаете, являются важным аспектом этой бизнес-модели. Товары и предметы первой необходимости, такие как бритвы, подгузники, витамины и корм для домашних животных, хорошо подходят для модели пополнения запасов.

✅ Льготы

• Более высокий коэффициент конверсии. 65% клиентов, рассматривающих услугу пополнения, подписываются, что значительно выше по сравнению с другими моделями (50%).
• Более высокие показатели удержания. Из-за характера продуктов, которые продают эти предприятия, модель пополнения имеет особенно высокие ставки долгосрочной подписки: 45% участников подписались как минимум на один год.

Службы пополнения имеют особенно высокие показатели долгосрочной подписки: 45% участников подписались как минимум на один год.

Fresh Patch доставляет владельцам домашних животных грядки, выращенные на гидропонике. Поскольку более 80% общего дохода приходится на подписки, регулярный доход является основой бизнес-модели компании. Свежие патчи

🚫 Риски

• Тонкие поля. Во многих случаях эта бизнес-модель требует, чтобы компании конкурировали по цене и предлагали щедрые скидки. Это означает, что предприятиям необходимо поддерживать очень низкие затраты и работать в масштабе, чтобы получать прибыль (другими словами, продавать партии и продукции).

Доступ бизнес-модель

Подписчики

Access вносят ежемесячную плату, чтобы получить более низкие цены или привилегии только для членов. JustFab, NatureBox и Thrive Market являются примерами бизнеса по подписке на доступ, и их основная ценность — эксклюзивность для клиентов.

✅ Льготы

• Большая ценность для клиента. Поскольку клиенты платят за эксклюзивный доступ к привилегиям, есть возможность предоставлять персонализированные предложения, которые помогут углубить ваши отношения с клиентом.Эту ценность можно еще больше расширить, создав сообщество участников, в котором они смогут взаимодействовать через форумы или группы в Facebook.
• Возможности комплектации. Возможность предлагать клиентам множество продуктов (и нематериальных активов, таких как скидки на будущие покупки) в рамках единого членства.

🚫 Риски

• Больше инвестиций времени . Поскольку для доступа не требуется ни одной услуги или продукта, которые вы могли бы добавить к оформлению заказа, вам действительно нужно поработать, чтобы убедиться, что ваше предложение членства является достаточно надежным и регулярно поддерживается, чтобы оно было полезным для вашего клиента.

Бонус: бизнес-модель подписки на надстройку

Хорошо, это не бизнес-модель, а гибридный подход, который позволяет добавлять услуги подписки к существующему бизнесу. Все больше и больше компаний переходят на эту модель дохода, поскольку это гибкий способ изучения экосистемы подписки без привязки к одной модели дохода (или изменения вашего бизнеса).

Советы, как заставить бизнес-модель подписки работать на вас

Отток клиентов — самый большой риск для компаний, работающих по подписке.Хорошая новость заключается в том, что пользователи подписки могут быть очень цепкими, если найдут услугу, которая им нравится. Вот несколько советов по сокращению оттока клиентов и ведению прибыльного бизнеса по подписке:

1. Оцените жизнеспособность вашего продукта

Первым шагом в любом бизнесе является оценка соответствия вашего продукта рынку и его жизнеспособности. В частности, в пространстве подписки некоторые категории продуктов перенасыщены, что значительно затрудняет выход на рынок.

Например, категория продуктовых наборов имеет чрезвычайно высокий уровень отмены в течение первых шести месяцев, что отражает конкурентоспособные цены и большое сходство между ведущими игроками.Проведите исследование, чтобы убедиться, что ваш продукт востребован на рынке, и следите за своими конкурентами.

2. Четко сформулируйте свои бизнес-цели

Это показатель выручки, привлечение клиентов или количество проданных единиц? Какими бы ни были ваши бизнес-цели, вы должны помнить о них, особенно при выборе бизнес-модели.

3. Будьте осторожны в ценообразовании в начале.

Многие подписчики, которые уходят, делают это быстро, поэтому не стоит чрезмерно инвестировать в бесплатные пробные версии или большие скидки, если у них нет четкой окупаемости.Кроме того, цены всегда следует тестировать, адаптировать и оценивать по мере развития вашей компании.

4. Инвестируйте в персонализацию

Для всех бизнес-моделей, но особенно для модели курирования, клиенты ожидают, что персонализированные подписки со временем станут еще более индивидуализированными. 28% подписчиков на курирование заявили, что персонализированный опыт был самой важной причиной для продолжения подписки.

У вас есть собственный опыт работы с данными или технический стек для масштабирования усилий по персонализации? Если нет, есть ли у вас бюджет, чтобы инвестировать в это?

5.Приоритет стратегии удержания

На ранних этапах вы должны расставить приоритеты для приобретения, чтобы получить продажи. Но как только вы начнете действовать, пора сменить тактику и сосредоточиться на стратегиях удержания клиентов.

Помните: привлечение клиента обходится дороже, чем его удержание, и вы всегда можете получить больше пользы от базы лояльных клиентов. Большинство подписных компаний прилагают все усилия для привлечения новых клиентов, но это не самый эффективный способ развития бизнеса.

6. Диверсифицируйте маркетинговые каналы и тактику

Бизнес-модели подписки

используют разные каналы для привлечения новых клиентов и взаимодействия с существующими подписчиками. Если вы только начинаете, влиятельный маркетинг может помочь вам получить влияние в обществе.

А поскольку бизнес, основанный на подписке, зависит от частого и значимого взаимодействия с клиентами, электронная почта является важным инструментом для всех бизнес-моделей. Имейте в виду, что каждая бизнес-модель подписки имеет свое «маркетинговое соответствие».«Например, для модели курирования партнерский маркетинг является основным каналом привлечения клиентов. Повторяющиеся пакеты затем предлагают встроенную маркетинговую поверхность для взаимодействия с этими клиентами.

7. Монитор оттока

Само собой разумеется, что вы должны отслеживать и анализировать добровольный отток — клиенты отменяют свою подписку — чтобы постоянно улучшать свои услуги.

8. А как насчет непроизвольного ухода?

Просроченные, утерянные или украденные кредитные карты; изменение адреса; а сетевые ошибки — все это способствует непроизвольному оттоку клиентов в течение жизненного цикла подписчика.

Согласно Profitwell, непроизвольный отток составляет 20–40% от общего оттока, поэтому активное устранение этих распространенных причин может иметь большое значение для вашей чистой прибыли.

Как начать бизнес по подписке на Shopify

Будь то добавление опции для повторяющихся заказов в существующий бизнес или создание ящиков подписки с нуля, Shopify упрощает запуск бизнеса по подписке. А поскольку вы можете управлять всем с нашей универсальной платформы, управлять своим бизнесом по подписке — это совсем несложно.При запуске обычно есть два подхода: добавить приложение Shopify в свой магазин или создать собственное решение.

Рекомендуемые приложения

Вы можете легко создать предложение подписки, установив любое из следующих приложений для управления подпиской:

1. Периодические платежи PayWhirl. Создавайте, управляйте и продавайте подписки через нашу собственную платформу.
2. Автоматические подписки. Приложение Awtomatic (ранее объединявшее подписки) дает вам возможность легко добавлять варианты подписки к вашим продуктам и полностью интегрировано с собственной системой оформления заказа Shopify.
3. Соберите подписки. Созданное командой экспертов Shopify с почти десятилетним опытом работы с платформой, это необычное приложение для подписок.
4. Жирные подписки. Bold, созданный для корпоративных компаний, позволяет настраивать, управлять и масштабировать бизнес по подписке.
5. Подписки пополнения. Быстро запускайте и управляйте подписками для своего магазина Shopify.
6. Собственные подписки. Обеспечение оплаты подписок, бесперебойной проверки и повторяющихся заказов.
7. Печать подписок. Увеличивайте продажи с помощью подписок и автоматических регулярных платежей.
8. Подписки Appstle. Комплексное решение по подписке, которое позволяет вам предлагать продукты и услуги своим клиентам на регулярной основе.

Создайте собственное решение по подписке

Недавно мы представили API и инструменты, позволяющие партнерам и разработчикам создавать новые возможности подписки непосредственно в Shopify Checkout. Впервые разработчики могут использовать Shopify Checkout, а это значит, что продавцам больше не нужно выбирать между продажей продуктов по подписке и использованием Shopify Checkout.

Продавцам больше не нужно выбирать между продажей продуктов по подписке и оплатой через Shopify.

Двигаясь вперед, вам не нужно управлять несколькими процедурами оформления заказа, и ваши клиенты могут наслаждаться одинаковым удобством оформления заказа, независимо от того, покупают ли они единоразовую или повторяющуюся покупку.

Сегодня вам доступны следующие ресурсы:

Это первый шаг к улучшению расширяемости кассы, чтобы разработчики могли помочь настроить нашу кассу для удовлетворения большего количества потребностей продавцов.Посетите наш партнерский блог, чтобы получить дополнительную информацию о том, как подать заявку на доступ к API подписок.

---

Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

6 самых популярных подписок в 2020 году [+ типы]

Модель подписки переживает бум. По подписке продается почти все, от носков до бритвенных лезвий и, конечно же, программного обеспечения. Без лишних слов, давайте посмотрим на девять компаний, основанных на подписке, которые полностью справятся с этим в 2020 году.

Что такое компания по подписке?

Компания по подписке — это компания, которая продает свои продукты по расписанию. Продукты, которые продают компании по подписке, обычно являются расходными материалами или лицензионными продуктами, которые можно использовать только в течение ограниченного периода времени. Так почему же бизнес-модель подписки? Все просто: модель доходов от подписки приносит пользу как клиентам, так и компаниям. Клиенты наслаждаются удобством автоматического продления и доступом к выгодному предложению при небольших текущих инвестициях.Между тем, компании, предлагающие подписки, могут уверенно масштабироваться, с предсказуемой выручкой и более тесными отношениями со своей клиентской базой.

4 типа подписки

Бизнес-модель подписки никуда не денется. Конечно, это одна из преобладающих бизнес-моделей для современного программного обеспечения, но вам будет трудно найти отрасль, в которой не было хотя бы одной успешной истории подписки за последние несколько лет. Давайте взглянем на некоторые из наиболее распространенных типов бизнеса по подписке.

Программное обеспечение

«Программное обеспечение как подписка» (SaaS) — это бизнес-модель, которая используется для разработки программного обеспечения. Цены компаний могут варьироваться, но все SaaS-компании полагаются на постоянный доход как на бизнес-модель. Абсолютная красота SaaS как отрасли заключается в том, что успех сводится к одной гигантской формуле, которой следует каждая подписная компания. В отличие от более сложных отраслей, успех SaaS зависит от создания отличного продукта, доступа к нему каким-либо образом через платный доступ и удержания тех клиентов, которые прошли через платный доступ, как можно дольше за счет непрерывного использования.

Ящики

Термин «коробки с подпиской» приобрел популярность в последнее десятилетие, и с тех пор кажется, что почти каждый продукт предлагается в виде ежемесячной «услуги в виде коробок с подпиской». Мы видим наборы для еды, косметику (Birchbox) и даже коробки для подписки для домашних животных (BarkBox).

Электронная торговля

Почти каждый ящик подписки является подпиской электронной коммерции, но не каждый тип электронной коммерции является ящиком подписки. Подумайте о повторяющихся заказах товаров для дома, таких как бумажные полотенца и туалетная бумага, или о повторяющихся заказах на бритвы от Dollar Shave Club.

Доступность

Подписки

для специальных возможностей — это что-то среднее между программным обеспечением и электронной коммерцией. Эти подписки дают вам доступ к контенту или продуктам. Таким образом, такие сервисы, как Netflix, Spotify и Amazon Prime, являются отличными примерами. Вы ежемесячно платите за развлечения по запросу и / или однодневную доставку.

6 популярных подписок в 2020 г.

Хотя бизнес-модель подписки невероятно популярна, это не означает, что создать компанию по подписке легко.Модель подписки в значительной степени зависит от повторяющихся отношений с клиентами и требует постоянного внимания к обеспечению долгосрочной ценности. Обеспечение такого уровня последовательной и комплексной ценности может произойти только тогда, когда компании понимают своих клиентов изнутри и снаружи. Вот список некоторых сервисов подписки, которые это прибивают.

1.ClassPass

ClassPass предоставляет ежемесячное членство более чем 30 тысячам фитнес-студий по всему миру. Вместо того, чтобы посещать один тренажерный зал, вы можете присоединиться к ClassPass и попробовать разные занятия фитнесом в разных залах.

ClassPass обеспечивает доступ к множеству фитнес-классов и дает людям возможность не заниматься только одним тренажерным залом. Их целевая аудитория варьируется от фанатиков фитнеса до тех, кто просто хочет «попробовать». Их цена колеблется от 15 до 199 долларов в месяц за кредиты различной стоимости, которые можно обменять на классы.

2. HubSpot

HubSpot предлагает полный набор программного обеспечения для маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, в основе которого лежит полностью бесплатная CRM.Платформа является типичной платформой SaaS, и они уже много лет доминируют в этой сфере. Основные преимущества HubSpot варьируются от бесплатного CRM, от того, насколько хорошо все его инструменты работают вместе, а также от простоты настройки, и нельзя не упомянуть, что HubSpot придумал и поддержал термин «входящий маркетинг». Входящий маркетинг вращается вокруг создания образовательного и информационного контента для привлечения новых потенциальных клиентов, то есть сообщений в блогах, электронных книг и вебинаров. Целевая аудитория HubSpot варьируется от малых предприятий, стремящихся к автоматизации маркетинга, до крупных корпоративных клиентов, которые хотят загрузить 10 000 контактов в CRM.Это не только отражается на их ценах — от 50 долларов для этого малого бизнеса — но и включение бесплатной CRM не менее важно.

3. Webflow

Webflow — это веб-инструмент перетаскивания для создания адаптивных веб-сайтов, команда, стоящая за движением «без кода». Их цель — создать мир, в котором каждый сможет создавать мощные и гибкие веб-сайты и приложения так же легко, как они создают документы сегодня. Webflow является условно-бесплатным продуктом до тех пор, пока пользователь не будет готов к запуску, что означает отсутствие бесплатной пробной версии.Заказчику может потребоваться столько времени, чтобы создать веб-сайт, но когда он хочет, чтобы он заработал, ему придется заплатить.

Webflow предлагает множество продуктов, начиная от дизайнерского инструмента, который дает пользователю возможность создавать и разрабатывать веб-сайт без ключевых знаний UX и UI, до инструмента взаимодействия и анимации, который объединяет всю мощь CSS и JavaScript в полностью визуальный инструмент, позволяющий клиентам создавать сложные анимации без кода.

Webflow может похвастаться несколькими известными клиентами на своем веб-сайте, но вы можете начать создание с базовым планом всего за 12 долларов.Они также предлагают продукт freemium с целью привлечь клиентов в надежде доказать свою ценность.

4. Мастер-класс

MasterClass — это веб-сайт электронного обучения, который предлагает видео-уроки от лучших актеров, поваров, спортсменов и многих других. MasterClass привлекает несколько громких имен, чтобы предоставить экспертные классы тем, кто хочет научиться готовить с Томасом Келлером, снять сцену с Роном Ховардом и даже поразить все эти важные три от Стефа Карри. MasterClass предлагает высококачественные уроки от экспертов в своей области, которые вы можете пройти, не выходя из дома.До этого не было возможности учиться у этих экспертов, если у вас не было бюджета, или если вы не начали работать с ними или с ними. Платформа также предлагает отзывы об успеваемости и работе студента, студенческом сообществе и, конечно же, доступ к полевым мастерам, что раньше было невозможно. MasterClass набирает обороты в том, чтобы ориентироваться на массовую аудиторию, состоящую из более случайных учеников, и ему удается заставить их платить значительную цену (180 долларов в год) по стандартам средств массовой информации или потребительских интернет-платформ.

5. Zenefits

Как ведущий поставщик программного обеспечения и услуг для управления человеческим капиталом, Zenefits нацелен на клиентов малого бизнеса, стремясь разрушить экосистемы льгот и заработной платы. Zenefits снабжает своих клиентов инструментами, которые помогают им управлять работой с помощью простого и интуитивно понятного способа оптимизации адаптации, льгот, расчета заработной платы, PTO и человеческих ресурсов. В США всего 20 000 компаний с более чем 500 сотрудниками. Zenefits выравнивает правила игры для 99.7% предприятий в США со штатом менее 500 сотрудников, команды которых часто не имеют достаточных ресурсов и не получают должного внимания.

6. Foundersuite

Foundersuite — это «идеальный стек финансирования», полный набор инструментов для стартапов, стремящихся привлечь капитал. Он состоит из функций продукта для финансовых посредников, инвесторов, акселераторов и существующих команд. Это база данных инвесторов для построения вашей воронки и CRM для управления этой воронкой. Foundersuite предлагает инструменты для размещения презентаций и наборы документов (аналитические таблицы условий и таблицы ограничений), обеспечивающие структуру, скорость и эффективность для сбора средств и отношений с инвесторами.

Основатель и генеральный директор

Натан Бекфорд говорит: «Вы не рождены, знающие, как собирать деньги». Его команда знает, что инвесторы стремятся быстро принимать решения о том, хотят ли они продвигаться вперед с инициативой. Они также знают, что если подающие надежды компании пытаются связаться с этими инвесторами, но подходят к этому неправильно, они тратят бесценное вступление. Пользователи

Foundersuite говорят, что инструмент стал неотъемлемой частью их процесса запуска и управления. Это экономит время и деньги, а также помогает с внутренними и внешними коммуникациями.Цены на Foundersuite варьируются в зависимости от того, какие функции ищут пользователи, но совершенно очевидно, что их целевая аудитория — это стартапы на ранней стадии. Они предлагают продукт freemium и расширяются до плана «Агент» за 150 долларов в месяц.

3 компании по подписке следили за

Коробка для подписки приобрела массовую популярность за последнее десятилетие благодаря ежемесячному получению коробок с носками, косметикой и даже солеными огурцами. Но мы внимательно следим за этими тремя коробками, которые действительно выделяются.

Охота на убийцу

Hunt A Killer — это захватывающая игра-коробка с подпиской на тайну убийства, которая превращает подписчика в детектива. Вооруженные уликами, домашние детективы должны внимательно следить за каждой уликой в ​​надежде раскрыть тайну.

Быстрый поиск в Google покажет несколько четырехзвездочных рейтингов подписки. Он набрал 4,5 из 5 на Trustpilot. Большинство восторженных отзывов приветствуют этот продукт за то, что он доставляет удовольствие друзьям и близким.

гибкий

Flex — это компания, занимающаяся женской гигиеной, которая позволяет женщинам персонализировать и ежемесячно получать коробку женских гигиенических средств, не выходя из собственного дома. Flex заявляет, что их миссия состоит в том, чтобы «создавать позитивные для тела, изменяющие жизнь впечатления с помощью продуктов, которые мы производим, и разговоров, которые мы зажигаем».

Он не только предлагает 10% скидку на вашу первую коробку, но и на веб-сайте есть отличные образовательные ресурсы о том, как использовать продукты.

Боку Супер Фуд

Термин «суперпродукт» также приобрел популярность одновременно с популярностью коробок для подписки, так почему бы не объединить их вместе? Boku Super Food делает именно это с подпиской на порошковые суперпродукты и веганские протеины. Они также используют подход к бизнес-модели наборов для питания, аналогичный Blue Apron, и включают в каждый заказ разные ингредиенты.

Популярные инструменты, которые компании по подписке используют для роста

Для того, чтобы подписывающие компании процветали и выживали, им необходимо не только привлекать новых клиентов, но и сохранять и расширять свой бизнес.Умение правильно определять цену, понимать важные показатели, сокращать отток и, конечно же, осознавать выручку — ключевые аспекты построения и поддержки вашей подписной компании.

Программа оптимизации цен

Большинство подписных компаний упускают возможность роста на 30% и более, потому что они годами не оптимизировали свои цены. Очевидно, что им нужно привлекать клиентов, но их рычаги роста цен на самом деле в 7,5 раз мощнее для роста. Тем не менее, мы видим, что компании тратят менее 10 часов в год на свою ценовую стратегию.Мы изучаем цены на подписку и их рост больше, чем кто-либо другой в мире, и публикуем наши результаты, чтобы помочь всем учиться. Наш инструмент оптимизации цен Price Intelligently сочетает в себе данные о ценах и ведущий в отрасли опыт для ускорения роста числа подписок для компаний.

Метрики и инструменты отчетности

Организации должны понимать, почему они растут или нет. Без понимания своей аналитики они теряются. Для реального роста необходимо понимать, как потенциальные клиенты компании становятся клиентами, и связывать эти данные на протяжении всего жизненного цикла клиента.ProfitWell Metrics — это окно во все важные показатели роста: от удержания до дохода, до вовлеченности и использования.

Программное обеспечение для снижения оттока

Большинство подписных компаний не осознают, что у них есть проблема с оттоком клиентов, помимо очевидного, когда клиенты активно отказываются от подписки. Они не осознают пассивный компонент оттока клиентов, который состоит из просрочки платежей по кредитным картам. Будь то неудачный платеж, просроченная карта или достигнутый кредитный лимит, компании восстанавливают только трех из 10 клиентов, чьи платежи не проходят.Более 20% компаний-подписчиков используют ProfitWell Retain, что означает, что мы изучили миллиарды точек данных о причинах сбоя платежей и способах их восстановления. Алгоритмы Retain постоянно развиваются, чтобы повысить скорость восстановления.

Инструменты признания выручки и просрочки

Компании тратят слишком много времени на признание доходов, которые, как им известно, не идеальны. Их время следует тратить на анализ и понимание своего бизнеса, а не на проверку правильности ячеек в таблицах.ProfitWell’s Recognized использует передовой искусственный интеллект, разработанный бухгалтерами, внедренный опытными инженерами и прошедший аудит большой четверкой бухгалтерских фирм, чтобы определить реальный доход, который приносит ваша организация.

Как компания Zenefits росла с помощью Price Intelligently

Добавление ProfitWell в микс — это решение, которое команда Zenefits приняла в попытке решить более масштабную проблему. Как и в случае со многими другими компаниями, ценообразование было делом специального характера для команды Zenefits, в ходе которой они прошли через множество эволюций с развивающимся продуктом.

«Одна из лучших сторон работы с ProfitWell — это то, что, во-первых, они понимали нашу отрасль как компанию SaaS. Это здорово. Другие компании, с которыми мы разговаривали, не совсем поняли некоторые нюансы с точки зрения нашей стратегии ценообразования , метрики ценообразования , понимания рынка промокашек для покупателей и динамики конкуренции. В ProfitWell это хорошо понимали ». Кевин Мараско, Zenefits CMO

Было ясно, что сегментация потребительского рынка и упаковка продукта были двумя ключевыми элементами для Zenefits, двигавшейся вперед в своем стремлении определить: Что принесет ценность нашей рыночной базе и в каком сегменте этого рынка?

План Zenefits x ProfitWell начался с:

1. 1. Сбор данных о существующих клиентах
   2. Сбор данных по более широкому рынку: данные, связанные с персонами, сегментацией рынка, ценообразованием.Понимание этих покупателей позволило им сократить разрыв.
   3. Реализация основы для анализа и тестирования

Zenefits знает, что люди покупают товары, потому что видят в них ценность, а не обязательно потому, что на них правильно выставлены цены.

Воздействие ProfitWell

По их словам, реальное влияние, которое организация Zenefits увидела в работе с нами, — это повсеместное увеличение количества пользователей. Для их команды ценообразование теперь является специальной функцией операции, поскольку они успешно внедрили лексикон ценообразования в методику Zenefits.

Потому что их команда может подтвердить: вы никогда не захотите бороться за цену. Ценовая борьба — это путь к нулю в один конец. Они знают, что ценообразование подвижно, и вам нужно постоянно избегать установки и забвения.

«Я думаю, что это действительно улучшило нашу игру внутри компании, и мы сделали это частью нашей основной компетенции». Роб Стефанович, руководитель отдела маркетинга Zenefits

Часто задаваемые вопросы о компаниях по подписке

Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес по подписке с нуля или являетесь опытным ветераном, возникнут вопросы.Вот несколько часто задаваемых вопросов:

Почему услуги по подписке стали такими популярными?

Удобство, ценность и персонализация — вот лишь несколько причин, по которым услуги по подписке стали широко популярными. Узнайте больше о тенденциях в экономии подписки здесь.

Сколько подписок у среднего американца?

По данным Forbes, средний американец использует 3,4 сервиса только для стриминга!

Как лучше всего измерить рост?

Просмотр вашего MRR (ежемесячный регулярный доход) — лучший способ измерить рост.Он учитывает не только ваш входящий ежемесячный доход, но и любые другие доходы от расширения и обновлений. Здесь у нас есть больше информации об измерении роста.

Что такое MRR и ARR?

MRR — это ежемесячный регулярный доход, тогда как ARR — это годовой периодический доход. Чтобы измерить этот рост или снижение, вы в конечном итоге ориентируетесь на всемогущий показатель MRR или «Ежемесячный повторяющийся доход». Подробнее о MRR здесь.

Что такое отток?

Отток относится к клиентам, которые больше не пользуются услугами или продуктами компании, и может нанести серьезный вред успеху вашей компании.Здесь у нас есть больше информации об оттоке.

По мере роста числа абонентских компаний и сервисов неудивительно, что традиционные компании собираются адаптироваться и попытать счастья в экономике подписки. Потребители стремятся получить ценность, удобство и невероятно персонализированный опыт при покупке продукта, и так уж получилось, что бизнес-модель подписки проверяет все флажки.

Что такое бизнес-модель подписки и как она работает?

Помимо моей местной газеты, первым бизнесом, основанным на подписке, с которым я познакомился, был Netflix.Я помню, как заходил в Интернет, чтобы выбрать фильмы, которые я пропустил в кинотеатрах, а затем отправлял DVD-диски по почте туда и обратно, когда смотрел их каждый месяц.

Netflix с тех пор прошел долгий путь, и 18 лет спустя я все еще счастливый и преданный клиент. На самом деле, я редко думаю о своем членстве в Netflix, если в мою подписку не внесены изменения.

В настоящее время модели подписки используются почти во всех отраслях, и растущие компании, такие как Netflix, Dollar Shave Club и Microsoft, используют их в течение многих лет.Бизнес-модели подписки выгодны для многих организаций, поскольку они способствуют успеху клиентов и улучшают удержание покупателей.

В этом посте давайте обсудим, что такое бизнес-модель подписки, как она работает и преимущества использования этой модели. Затем мы перечислим несколько примеров моделей подписки, которые вы можете использовать в качестве вдохновения для своего бизнеса.

Что такое бизнес-модель подписки?

Бизнес-модель подписки — это модель повторяющегося дохода, которая позволяет вам использовать отношения с клиентами для создания стабильного потока доходов.С клиентов взимается ежемесячная или ежегодная плата за продукт или услугу, и они могут продлить подписку через определенный период времени.

Как клиент, вы можете автоматически выкупить товар или услугу, которые, как вы знаете, вам понадобятся в будущем. Как бизнес, вы удерживаете клиентов для будущих продаж, а не привлекаете их более часто. Для подходящего продукта, бренда и отрасли модель подписки может быть очень эффективным и прибыльным подходом к ведению бизнеса.

Давайте узнаем немного больше о том, как работает эта бизнес-модель, в следующем разделе.

Как работает модель подписки

В модели подписки с клиентов взимается периодическая плата за продукт или услугу. Они выбирают, как долго и как часто они хотят получать каждое предложение, и большинство подписок предоставляют возможность продлить или отменить в любое время.

Думайте о подписке как о контракте между вами и покупателем. Клиент соглашается платить за продукт или услугу в течение определенного периода времени, и компания выполняет это предложение, пока клиент выполняет свои регулярные платежи.Когда контракт истекает, клиент имеет возможность продлить или отменить свою подписку.

На схеме ниже показано, как это выглядит.

Источник изображения

Отличный пример — ваша местная газета. Хотя вы можете покупать газеты по отдельности, у большинства читателей есть подписка. Таким образом, каждый день вы будете получать газету к входной двери по фиксированной цене, вместо того, чтобы идти в магазин, чтобы ее купить.

Давайте рассмотрим больше преимуществ моделей подписки в следующем разделе.

Преимущества бизнес-модели подписки

1. Абонентские модели удобны для покупателей.
2. Покупатели могут открывать для себя новые продукты.
3. Компании могут точно прогнозировать выручку.
Подписки
4. могут привлечь больше клиентов.
Подписки
5. снижают затраты на привлечение клиентов.
6. Компании укрепляют отношения со своими клиентами.

1. Модели подписки удобны для покупателей.

Люди заняты. И, если они могут получить продукт (который им нравится), когда он им нужен, с минимальными усилиями с их стороны — подпишитесь на них. Подписки избавляют людей от необходимости исследовать новые продукты и делать покупки для них в магазинах, создавая более удобное обслуживание клиентов.

2. Покупатели могут открывать для себя новые продукты.

Люди не только экономят деньги, избавляясь от необходимости ехать в магазин, но и могут попробовать новые предметы, которые они, возможно, не купили сами.

Take Snack Crate, например, где вы можете купить коробки с закусками со всего мира. С этой подпиской вы можете открыть для себя новую любимую закуску, о существовании которой вы даже не подозревали.

Источник изображения

3. Компании могут точно прогнозировать выручку.

Модели подписки

позволяют намного проще предсказать, какой доход будет получать ваш бизнес каждый месяц. Поскольку ваши клиенты платят неоднократно, вы знаете, когда они собираются совершить платеж и сколько это будет стоить.Когда вы учитываете бюджет в своей бизнес-стратегии, это поможет вам получить точное представление о ресурсах вашей компании.

4. Подписки могут привлечь больше клиентов.

Иногда цена на продукт или услугу может быть непомерно высокой для потребителя. Еженедельная, ежемесячная или ежегодная зарядка позволяет установить более доступную цену и позволяет потребителям вносить ее в свои ежемесячные счета.

Подумайте о покупке машины. Если вы не купите его сразу, вы, скорее всего, попадете в план оплаты, по которому вы будете играть постепенно с течением времени.Это позволяет вам позволить себе стоимость автомобиля, даже если вы не можете позволить себе сразу полную стоимость.

5. Подписка снижает затраты на привлечение клиентов.

Вместо того, чтобы привлекать потенциальных клиентов, которые не знают или не доверяют вашему бренду, бизнес-модели подписки позволяют вам вести дела с людьми, которые уже делают это. Это сокращает маркетинговые расходы и позволяет больше сосредоточиться на рекомендациях клиентов. Этот устный маркетинг обычно более эффективен и менее затратен, чем рекламная реклама.

6. Компании укрепляют отношения со своими клиентами.

Еще одно преимущество работы с одними и теми же клиентами заключается в том, что со временем вы укрепляете с ними отношения. Когда ваша сервисная команда всегда рядом, обеспечивая отличную поддержку клиентов, клиенты учатся доверять вашим сотрудникам, и они привыкают работать с вашим брендом. Это играет важную роль, когда клиенты должны решить, будут ли они продлевать подписку.

Теперь, когда мы выделили преимущества бизнес-моделей подписки, давайте рассмотрим несколько компаний, которые их используют.

Примеры бизнес-моделей подписки

Коробка подписки

Бизнес-модель

Коробки подписки

стали очень популярной бизнес-моделью. Каждый месяц покупатели получают коробку с различными товарами, которые иногда связаны друг с другом, а иногда — нет. Общая стоимость этих предметов обычно превышает общую стоимость коробки.

Некоторые компании позволяют покупателю выбирать, что находится в коробке, в то время как в других клиенты получают элемент неожиданности, испытывая новые продукты, которые они, возможно, не искали самостоятельно.Это отличный способ для бренда познакомить свою клиентскую базу со всеми своими продуктами.

Пример коробки подписки

: Коробка мясника

Источник изображения

Butcher Box — это услуга по подписке, которая отправляет покупателям ящики с мясом каждый месяц. В каждой коробке есть разные куски мяса, а также несколько рецептов их приготовления. Это отличный способ как для хищников, так и для любителей барбекю попробовать различные виды мяса, которые они раньше не пробовали и не готовили.

Подписка на потоковую службу

Модель

Службы потоковой передачи

предоставляют вам доступ к таким вещам, как фильмы, телевидение и музыка за ежемесячную плату. Преимущество этой модели заключается в том, что потребители могут получить доступ ко всему необходимому развлекательному контенту в любое время и в любом месте.

Пример подписки на потоковую службу

: Hulu

Источник изображения

Hulu — популярный потоковый сервис, который позволяет вам транслировать фильмы и телешоу с вашего компьютера, телефона или смарт-устройства.Вы также можете получить доступ к контенту на ходу, так что вы можете наслаждаться любимыми шоу, даже когда вас нет дома. Благодаря своей гибкости и конкурентоспособным ценам, Hulu стал предпочтительной альтернативой развлечениям для тех, кто любит отрезать шнур и хочет отказаться от кабельного телевидения.

Подписка для общественного питания, модель

Если вы хотите разнообразить свой обеденный распорядок, возможно, вам стоит подумать о подписке на услуги общественного питания. Эти компании не только доставляют еду к вашему порогу, но и предоставляют вам рецепты для приготовления еды.Таким образом, вы получите как ингредиенты, так и направление, необходимые для приготовления домашней еды, даже если у вас нет опыта в приготовлении пищи.

Пример подписки на общественное питание: HelloFresh

Источник изображения

HelloFresh — это служба подписки на питание, которая доставляет все ингредиенты, необходимые для приготовления полноценного обеда. В каждую коробку входят индивидуально упакованные пакеты с едой, каждая из которых отмерена до той порции, которая требуется в рецепте. HelloFresh экономит ваше время от необходимости выполнять подготовительные работы, поскольку все ваши ингредиенты измеряются и расфасовываются, когда вы получаете коробку.

Подписка

Health and Wellness, модель

Устали ежедневно ходить в спортзал? С подпиской на здоровье и хорошее самочувствие вы можете получить доступ к занятиям, тренерам и оборудованию для тренировок за ежемесячную плату.

Пример подписки на здоровье и благополучие: Yoga International

Источник изображения

Yoga International — это онлайн-студия йоги, где вы можете посещать интерактивные занятия, не выходя из дома. Вместо того, чтобы придерживаться установленного расписания тренажерного зала, вы можете выбрать, когда и где вы хотите заниматься.

Подписка на программное обеспечение

Модель

Многие компании-разработчики программного обеспечения используют модели подписки, потому что они часто регулярно обновляют и улучшают свои продукты и услуги. Вместо того, чтобы просить клиентов выкупать продукт каждый раз при внесении изменений, модель подписки позволяет им вносить улучшения, не мешая клиентскому опыту.

Пример подписки на программное обеспечение: HubSpot

Все продукты HubSpot предлагаются по подписке. И это тоже имеет смысл, поскольку HubSpot регулярно обновляет и улучшает свои продукты ежедневно.Если бы они не предлагались в качестве подписки, HubSpot пришлось бы обновлять свои цены каждый день, чтобы отражать изменения, внесенные в его продукт. Это не только сбивало бы с толку HubSpot, но и его клиенты задавались бы вопросом, почему разные клиенты платят разные цены за одни и те же продукты.

Это лишь небольшая часть отраслей, извлекающих выгоду из бизнес-модели на основе подписки. Проявив немного творчества и составив правильный план, вы можете обнаружить, что такой подход приводит к более счастливым клиентам и более высокому уровню удержания для вашего бизнеса.

Чтобы узнать о других способах расширения клиентской базы, прочтите эти советы по привлечению и удержанию клиентов.

Как внедрить услугу подписки в свой бизнес

Клубы «Сыр месяца» ушли: модели услуг подписки вошли в современный рынок, и они здесь, чтобы остаться. Модель обслуживания подписки электронной коммерции оценивается McKinsey как отрасль с оборотом от 12 до 15 миллиардов долларов. По словам Зуоры, более 70% взрослых в 12 странах приобрели услуги по подписке.Фактически, то же исследование показало, что выручка от подписки растет в пять раз быстрее, чем выручка S&P 500 и розничные продажи в США.

Вам может быть интересно, стоит ли вам следовать этой растущей тенденции с некоторыми собственными бизнес-идеями по подписке. Прежде чем вы сможете заработать, вам понадобится четкий план и стратегия.

Начать работу с Square eCommerce

Продавайте больше в Интернете с помощью решений Square для электронной коммерции.

Что такое услуга подписки?

Служба подписки — это бизнес, предлагающий продавать товары или услуги в установленные сроки, например, ежемесячно или еженедельно.Они бывают одной из трех форм.

• Curation — самый популярный тип подписки. Сюда могут входить такие предметы, как одежда, макияж или аксессуары для домашних животных. Что делает их особенными, так это то, что покупатели не всегда знают, что они получают, поэтому удивлять и радовать их — это часть опыта. Популярные курируемые коробки — Ipsy, Stitch Fix и BarkBox.
• Пополнение подписки занимают второе место с потребителями. Это регулярный заказ расходных предметов домашнего обихода, например продуктов питания или предметов домашнего обихода.Примеры включают Amazon Subscribe & Save, который предлагает регулярную доставку таких товаров, как хлопья или туалетную бумагу, и регулярные поставки бритв от Dollar Shave Club.
• Доступ — это последний тип подписки. Клиенты платят за доступ к контенту или услуги премиум-класса, например бесплатную доставку, за ежемесячную плату. Netflix, Amazon Prime и интернет-газеты являются примерами.

Кто может реализовать планы подписки?

Популярность подписок способствовала появлению множества крупных брендов, таких как Nike и Bloomingdale, но программы любого типа и размера могут предложить.В последние годы мы увидели ряд творческих возможностей, когда речь идет о компаниях, основанных на подписке, или компаниях, добавляющих модель подписки.

Согласно недавнему опросу, пять самых популярных подписок включали HelloFresh, Stitch Fix, TechStyle Fashion Group (ранее JustFab), Blue Apron и Dollar Shave, которые показывают, что планы лечения и пополнения являются сильной тенденцией.

Зачем добавлять подписки в свой бизнес?

Подписки

могут сделать ваш бизнес предсказуемым.Вы можете оценить состояние своего бизнеса, посмотрев на ваши контракты и активных подписчиков, вместо того, чтобы полагаться на прогнозы или оценки, которые являются общими для типичной структуры розничной торговли.

Вы также можете планировать оптовые заказы на основе ваших текущих номеров подписчиков, что снижает риск наличия устаревших продуктов, на которые необходимо действовать со скидкой. А регулярный регулярный доход помогает с денежным потоком, особенно в более медленные сезоны, так что вы можете планировать расходы и инвестиции в свой бизнес.

Подписки

также могут помочь вам увеличить количество повторных заказов, если вы регулярно предоставляете хорошее обслуживание. Вы можете потратить время на построение отношений с клиентами, персонализацию своих предложений на основе истории покупок или отзывов, а также на дополнительные или перекрестные продажи новых продуктов или услуг. Подписка увеличивает пожизненную ценность клиента за счет долгосрочных продаж вместо непредсказуемости разовых покупок.

Как добавить модель подписки в свой бизнес:

1.Определите, подходит ли модель подписки

Вы должны продавать товары или услуги, которые относятся к одному из трех основных типов. Например, если ваш бизнес продает выпускные платья, услуга подписки, вероятно, не имеет смысла, поскольку это не та вещь, которую большинство людей собирает или нуждается в пополнении. Но если вы предлагаете головоломки, вы можете увеличить клиентскую базу, которая ищет новые ежемесячные задачи.

2. Создайте свою модель членства

Начните с того, сколько вы будете платить.Чтобы оценить подписку, учитывайте стоимость товаров, которые вы продаете, а также стоимость материалов для доставки, рекламные и маркетинговые расходы, а также коммерческие расходы, такие как аренда, заработная плата и выполнение заказов. Хорошее практическое правило — убедиться, что у вас есть как минимум 45% прибыли для поддержания вашего бизнеса.

Ценообразование

— важная часть вашей стратегии подписки, и универсальный подход может оттолкнуть некоторых людей, оставив деньги на столе у ​​наиболее заинтересованных клиентов.Один из лучших способов оценить ваши предложения — это многоуровневая модель.

Вы можете предлагать скидки за определенное количество месяцев, например, или для особых групп клиентов, таких как студенты. Затем со временем корректируйте цены по мере того, как вы учитесь у своих клиентов. Если возможно, уберите своих существующих клиентов и поднимайте цены только для новых клиентов.

Вы также можете рассмотреть модель freemium, которая предлагает ограниченный бесплатный доступ к некоторым вашим продуктам и услугам, а также побуждает клиентов подписаться на премиум-доступ, если им нравятся ваши бесплатные товары.Примером бесплатного сервиса подписки является LinkedIn, который предлагает любому бесплатное резюме, но обеспечивает более высокий уровень обслуживания для платных членов премиум-класса.

Вы также должны установить частоту показов, например, еженедельные, ежемесячные или ежеквартальные доставки. Вы можете настроить подписки с желаемой частотой с помощью Square Online Checkout.

Сообщайте своим клиентам о вариантах частоты кадров, поскольку они хотят знать, когда и как часто они будут получать свою подписку. Для моделей пополнения вы можете разрешить клиенту устанавливать частоту шагов.

3. Установить условия использования

Создайте свои условия и положения, указав, как работает ваша подписка, как работает автоматическое продление и что клиент должен сделать, чтобы отменить свою подписку. Федеральное правительство и правительства штатов имеют законы о защите прав потребителей, которые регулируют автоматическое продление и отмену подписки. Автоматическое продление должно быть четким и заметным, а отмена должна быть простой.

Хороший способ убедиться, что ваш клиент понимает вашу политику, — это заключить соглашение о переходе по ссылке, которое требует от клиента поставить отметку в поле во время транзакции, заявив, что он согласен с условиями.

4. Подготовить инвентарь

После того, как у вас есть фундамент, самое время подготовить и спланировать инвентарь. Если вы предоставляете товары, вам понадобится инвентарь. Если вы пользуетесь услугами внешних поставщиков, вам необходимо убедиться, что они могут предоставить вам необходимое количество и надежность. Если вы делаете эти товары самостоятельно, например в кофейне, которая предлагает ежемесячную подписку на новую смесь, у вас будет больше контроля над своими товарами.

5. Расскажите о себе

Продажа подписки — это продажа отношений с вашим брендом.Вы должны донести до клиента, как ваша подписка обогатит его жизнь. Вы можете легко поделиться подробностями о своих предложениях, поделившись ссылками для оформления подписки с клиентами в электронных кампаниях Square Marketing.

Обязательно оставайтесь на связи. Тот факт, что клиент купил подписку, не означает, что он будет продолжать участвовать. Это шанс наладить долгосрочные отношения с клиентами. Предоставьте VIP-услуги, такие как ранний доступ к новым выпускам продуктов. И персонализируйте свои предложения и охват.Потребители ожидают, что их подписки со временем станут более индивидуализированными, и 28% групп курирования и доступа заявили, что персонализированный опыт является наиболее важной причиной, по которой они продолжают подписываться.

При использовании модели подписки удержание клиентов — залог успеха. Чтобы сохранить своих платных подписчиков, сосредоточьтесь на высококачественном обслуживании клиентов — без этого регулярный доход не может быть устойчивым. Привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего.

Как можно больше взаимодействуйте со своими клиентами, например, поощряйте публикации в социальных сетях или запрашивайте отзывы о ваших предложениях. Хороший опыт может превратиться в постоянный доход, который является основой вашей подписки.

3 шага, которые необходимо предпринять, прежде чем перейти к бизнесу по подписке

Большинство людей не осознают, сколько продуктов или услуг по подписке они используют каждый день. Скорее всего, это число намного выше, чем люди думают.От кофе до автомобилей сегодня есть подписка почти на все.

Хотя эта тенденция сохраняется, она резко ускорилась во время пандемии Covid-19, когда два года прогресса цифровой трансформации произошли всего за два месяца. По данным Deloitte, компании, основанные на подписке, более устойчивы перед лицом кризиса: 8 из 10 компаний либо поддерживают, либо расширяют свою абонентскую базу.

Учитывая обещание предсказуемости доходов и периодического дохода, неудивительно, что после пандемии многие предприятия оценивают, следует ли им также принимать бизнес-модель по подписке.Для бизнес-лидеров, которые в настоящее время обдумывают переход, есть три важных шага, которые необходимо предпринять, чтобы убедиться, что вы настроены на успех.

1. Оцените, подходит ли модель подписки вашему бизнесу.

Это первый и самый важный шаг. Хотя нет отрасли, которая не поддерживает модель подписки, для руководителей бизнеса также важно осознавать, что модель подписки — не панацея для всех бизнес-задач.

Прежде чем вкладывать ресурсы в переход, подумайте, ориентирован ли ваш продукт или услуга на быстрый рост.Между гипер-ростом и моделью подписки существует сильная корреляция, но основа для разблокировки этого роста — наличие продукта или услуги, которые постоянно востребованы на значительном и растущем рынке. Затем модель подписки помогает предприятиям строить эту базу, быстро экспериментируя, настраивая и захватывая различные рынки намного быстрее, чем это было возможно в противном случае.

Многие компании в сфере электронного обучения, электронной коммерции, издательского дела и медиа уже делают переход.Когда мы смотрим на их бизнес-модель, неудивительно, что подписки им подходят. Все они имеют две общие черты: продукт, который способствует регулярным и последовательным покупкам у потребителей и устойчивый рост на новых рынках.

Например, когда Disney перешла на подписку через свой потоковый сервис Disney +, более 54 миллионов подписчиков подписались на нее в течение первых шести месяцев. Напротив, для бизнеса, который процветает за счет нескольких крупных покупок в год, совершаемых избранной группой клиентов, модель подписки может не подходить.

2. Составьте стратегическую дорожную карту, чтобы облегчить переход.

Переход от устаревшей модели к выставлению счетов по подписке — это большой скачок. В рамках вашей дорожной карты перехода должен быть пилотный эксперимент, чтобы вы могли повторять и делать шаг за шагом.

Поначалу переход может показаться пугающим, но он не требует капитального ремонта всей системы сразу. Лучше всего начать настраивать определенные функции. А после нескольких начальных побед вы можете выстраивать и масштабировать параллельные линии операций, прежде чем переходить к внедрению в масштабах всей организации.

Еще одним преимуществом начала работы с пилотом является то, что вы можете учиться на ходу. Многие бизнес-лидеры получают ключевые стратегические идеи от пилотных проектов, которые затем используются для информирования о новых стратегиях ценообразования и продуктов, а также для ознакомления своих команд с болевыми точками клиентов. Этот тип пилотного эксперимента — это именно то, что Adobe сделала непосредственно перед запуском Creative Cloud. Они впервые провели пилотную модель ценообразования на основе подписки для своего программного обеспечения Creative Suite в Австралии еще в 2008 году, а затем запустили предложение Creative Cloud в 2012 году.

3. Разобщенность внутри организации

Разрозненные операции и отделы могут быстро стать самым большим препятствием для перехода к модели подписки. Реальность такова, что традиционные системы не созданы для поддержки регулярных доходов, поскольку существует множество разрозненных процессов, которые затрудняют управление подписками и всем жизненным циклом клиента.

Согласно опросу CFO Research / Salesforce, почти две трети компаний, открывающих бизнес с регулярным доходом, сталкиваются с операционными проблемами.И более двух третей финансовых директоров оценивают новые автоматизированные системы для поддержки регулярных доходов, поскольку продление контрактов с клиентами часто превращается в кошмар, если они полагаются на традиционные системы. Успешное управление подпиской — это гораздо больше, чем просто получение постоянного дохода. Это включает в себя переосмысление вашей продуктовой стратегии, взаимодействия с клиентами и маркетинга. Вам понадобится много кросс-функционального сотрудничества, поскольку клиент отвечает в режиме реального времени. Вот почему так важно избавиться от разрозненности и повысить гибкость бизнеса во всех функциях.

Нет сомнений в том, что пандемия и ее последствия будут продолжать увеличивать вертикаль выставления счетов за подписку. Прошедший год был болезненным для многих предприятий, но он также послужил катализатором для переосмысления наших бизнес-моделей. Биллинг по подписке обещает множество преимуществ как для предприятий, так и для клиентов, от регулярных и стабильных потоков доходов до возможности платить по мере необходимости. Однако осуществление перехода требует заблаговременного планирования и сотрудничества в рамках всей организации.Принятие во внимание вышеуказанных шагов поможет настроить бизнес-лидеров на успешную трансформацию.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Создание ценности для потребителей и бизнеса с помощью подписок

Не секрет, что продолжающееся распространение цифровых технологий и распространение данных коренным образом изменили то, что нужно для конкуренции в розничной торговле. В ответ на это ритейлеры активно исследуют способы трансформации своей бизнес-модели, и кризис COVID-19 усилил эту потребность.Действительно, компании-победители вкладывают время и ресурсы в переосмысление своих бизнес-моделей, чтобы раскрыть потенциал роста, ориентированного на потребителя и основанного на данных, что, как показывает наш анализ, открывает возможности для различных отраслей от 1,7 до 3 триллионов долларов.

Компании по подписке, в которых потребители периодически платят заранее определенную сумму за услугу или набор товаров, стали одним из способов использования данных для переосмысления розничного бизнеса. В совокупности они выросли более чем на 300 процентов с 2012 по 2018 год, что примерно в пять раз быстрее, чем выручка компаний из S&P 500.Согласно данным, собранным поставщиком логистических услуг по подписке CaaStle, один игрок в сфере одежды сообщил, что их подписчики на аренду тратили в среднем в 2,5 раза больше, чем потребители их традиционных брендов (без подписки). Модель подписки может не только увеличить средние расходы, запустить эффективный цикл использования данных для лучшего удовлетворения потребностей потребителей и стимулировать лояльность, но и обеспечить ценность для потребителей, которые ценят удобство, новизну и тщательно подобранный опыт.Действительно, у среднего потребителя в США сейчас четыре подписки. «Мне нравится, что я точно знаю, что получаю, сколько плачу, и это удобно, так как все это оплачивается автоматически», — сказал один из потребителей. Другой подчеркнул новизну: «Это экономит мне время, а также побуждает пробовать что-то новое».

Тем не менее, большинству традиционных розничных продавцов еще предстоит добиться значительного успеха в собственном бизнесе по подписке. Частью борьбы за традиционных операторов является сложность запуска нового направления бизнеса в незнакомом канале и временами неспособность обеспечить развитие своего бизнеса по подписке — использование его в качестве нишевого предложения или эксперимента.Действительно, неудачные попытки создать бизнес по подписке в сфере продуктов питания, красоты и розничной торговли хорошо задокументированы. Такие неудачи часто разрушают ценность и, что еще хуже, рискуют нанести ущерб репутации. Хотя простое экспериментирование с подпиской как с бизнес-моделью и моделью взаимодействия может показаться более безопасным, для новых компаний по подписке требуется более целеустремленный подход, чтобы завоевать — и удержать — потребителей подписки: (см. Врезку, «Предприятия, выпускающие подписку, устойчивы»).

Четыре императива на пути к потребителю для устойчивого бизнеса по подписке

Наше исследование предлагает четыре императива для успешной модели подписки:

1.Избегайте подхода «надстройки»

Ключ к успеху — это начать с оценки неудовлетворенных потребностей клиентов и правильных предложений, отвечающих потребностям клиентов. Розничным торговцам следует воздерживаться от добавления подписок на существующие продукты или услуги просто потому, что это тенденция. Вместо этого лица, принимающие решения, должны убедиться, что новый бизнес по подписке представляет собой устойчивую модель, основанную на ценностном предложении и экономическом обосновании, привязанном к неудовлетворенным потребностям потребителей, и что он поддерживает общую стратегию розничного продавца.Розничным торговцам следует рассмотреть возможность выявления болевых точек на пути к покупке, проведения индивидуальных исследований клиентов и тестирования своей концепции подписки с потребителями, чтобы подтвердить, что она удовлетворит неудовлетворенную потребность.

Не менее важно, что розничные торговцы должны дать команде возможность создавать функции подписки гибким, ориентированным на потребителя способом. Действительно, мы заметили, что успешные и устойчивые компании по подписке сосредотачиваются на деталях того опыта, который предпочитают их клиенты. Они выходят за рамки высокоуровневого анализа, чтобы понять на детальном уровне, что побуждает потребителей покупать, используя сочетание исследований клиентов и машинного обучения для выявления предикторов покупки и оптимизации взаимодействия с клиентами на каждом этапе пути к покупке.Любой розничный торговец, изучающий бизнес по подписке, должен обосновывать свой подход фактами и соответствующим образом адаптировать свои предложения и маркетинг.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

2. Привлекайте новых потребителей, предлагая ценность

Самым сильным магнитом для новых подписчиков, по мнению 62 процентов респондентов (Приложение 1), является хорошая воспринимаемая ценность: правильное сочетание предложений и цен.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Потребители определяют «хорошее соотношение цены и качества» по-разному. Например, поставщики продуктовых наборов эффективно привлекают подписчиков, подчеркивая свежесть, а иногда и источник их ингредиентов. Скидки и субсидии при регистрации — от бесплатного месяца потоковой передачи мультимедиа до субсидированного финансирования фитнес-оборудования — являются наиболее распространенными вариантами ценности.Один потребитель, участвовавший в нашем опросе, недвусмысленно высказался об анализе затрат и выгод: «Регистрация была очень низкой стоимостью по сравнению с теми преимуществами, которые я получил». Эти первоначальные скидки, хотя и являются частью общей стоимости привлечения потребителей, также создают добавленную стоимость для бизнеса, вовлекая потребителей в экосистему, которая дает им больший доступ к дифференцированному потребительскому опыту, знакомит их с другими полезными или интересными продуктами и создает стабильный источник регулярной выручки.

Однако по мере того, как потребители привыкают к рекламным акциям, бренды должны активно переоценивать свою стратегию ценообразования, чтобы удостовериться, что их рекламные акции — если они их используют — окупаются.Выводы из исследований потребителей и прогнозного моделирования таких факторов, как уровень оттока и история транзакций, могут помочь розничным торговцам устанавливать и уточнять структуру цен и целевые предложения для оптимизации привлечения потребителей и повышения ценности.

Сама по себе цена вряд ли убедит потребителей в выгодности подписки. «Высокое качество» и «хорошее разнообразие товаров или впечатлений» были тремя главными факторами при регистрации по подписке — один клиент сказал, что одна из причин, по которой он оставался с потоковым сервисом, заключалась в том, что «там было большое разнообразие.«Еще один способ обозначить ценность — это партнерство с брендами, которые потребители уже ассоциируют с качеством. Этот подход чаще всего используется службами подписки на косметику и одежду и может помочь новым компаниям установить ценность своего бренда путем ассоциации. Наконец, поскольку респонденты нашего опроса указали, что личные рекомендации убедительно демонстрируют качество и вызывают большее доверие, чем реклама, розничным торговцам следует выявлять и культивировать пропагандистов бренда, чтобы повышать осведомленность о своих предложениях.

Как справиться с большим переключением: как платные программы лояльности могут помочь вернуть потребителей к вашему бренду

3.Удерживайте потребителей разнообразными впечатлениями

Хорошая стоимость остается ключевым фактором удержания постоянных подписчиков, но такие элементы опыта, как неизменно высокое качество, разнообразный ассортимент и оригинальность услуг, поддерживают их заинтересованность. Действительно, вторая по значимости причина, по которой потребители подписки остаются, — это высокое качество (Иллюстрация 2).

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Безусловно, определение качества потребителями может быть непросто конкретизировать. По этой причине наиболее успешные компании по подписке собирают и анализируют данные о том, что потребители считают отличительными чертами своих предложений. Эти данные идентифицируют элементы, которые розничные торговцы должны предоставить, которые они затем могут передавать с помощью согласованного контента и сообщений в своем маркетинге.Подписчик на программу проездных билетов сказал, что «доступ к VIP-залам, шикарное приложение и возможность добавить еще одного человека (часто бесплатно) — все это большие преимущества. Они добавляют комфорта в поездку ». Служба подписки на косметички, которая знает, что потребителей привлекают ее эксклюзивные партнерские отношения с брендами, может рекламировать эти партнерские отношения, чтобы привлечь потребителей, которые ценят эту черту.

Отзывы клиентов — еще один способ собрать данные о впечатлениях клиентов. Как признался один довольный клиент о своей подписке: «Я не был уверен, стоит ли она того, но я решил попробовать бесплатную пробную версию, и с тех пор я всегда пользовался ею, потому что преимущества для меня становятся огромными!» Другой клиент назвал «хорошее разнообразие», предлагаемое стриминговым сервисом, причиной остаться с ним.

Эти данные также могут помочь выявить потенциальные пробелы, когда бренд не соответствует ожиданиям потребителей. Наше исследование показывает, что потребители не терпят розничных торговцев, которым не хватает разнообразия и ажиотажа; 30 процентов потребителей говорят, что отсутствие удовольствия или новых впечатлений является фактором их решения об отмене. Подписные компании могут использовать механизмы обратной связи, искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение, чтобы адаптировать рекомендации по продуктам и даже разрабатывать новые предложения, чтобы удовлетворить потребности потребителей в новых и разнообразных впечатлениях.Например, потоковые сервисы используют привычки зрителей и историю рейтингов, чтобы рекомендовать другие программы. Один из потребителей потокового мультимедиа отметил: «Мне больше всего нравится то, что у них есть функция« предложенная для вас »на основе того, что вы смотрели». Если все сделано правильно, то способность службы подписки предоставлять качественный ассортимент свежих впечатлений будет более привлекательной и приятной для клиентов, а также снизит вероятность того, что они откажутся от подписки или переключатся на нее.

Мне больше всего нравится то, что у них есть функция «предложить вам» на основе того, что вы смотрели.

Пользователь подписки на медиа-стриминг

4. Поддерживайте отношения и сокращайте отток с помощью гибкой системы ценообразования

Для управления оттоком розничные продавцы подписок должны быть внимательны к трем основным причинам отмены подписки: предполагаемое отсутствие ценности для цены, нехватка новых или интересных продуктов или впечатлений, а также отсутствие опций в подписках или ценах (Приложение 3 ).

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Все эти факторы указывают на недостатки ценностного предложения подписки, изучение которых, изменение дизайна, предоставление и обновление потребуют времени и ресурсов. К счастью, эти проблемы легче решить с помощью гибких структур ценообразования.

Гибкость ценообразования проявляется во многих формах, но чаще всего предлагается в виде многоуровневого ценообразования.Некоторые успешные услуги по подписке побуждают потребителей периодически сбрасывать свои подписки на план с более высокой или более низкой стоимостью. Главное — дать подписчикам достаточную гибкость в использовании услуги, чтобы мотивировать их оставаться в ней. Респонденты опроса заявили, что им нравится гибкость многоуровневого ценообразования, и похвалили предлагаемые услуги за их способность приспосабливаться к изменениям в жизни абонентов. «Я большой поклонник многоуровневого ценообразования, потому что это дает мне возможность выбрать план, который лучше всего соответствует конкретным потребностям моей семьи», — сказал один из респондентов опроса.Другой привел в пример колебания семейных бюджетов как причину перехода между ценовыми уровнями: «Определенно бывают случаи, когда я не могу позволить себе много, поэтому, возможно, я выберу более дешевую структуру. Но, может быть, на каникулах я захочу побаловать себя и перейти на более высокий уровень. Я думаю, это позволяет вам обратиться к более широкой аудитории ».

Еще один гибкий подход к ценообразованию — это модель, сочетающая постоянные членские взносы с оплатой за использование. Такая структура оплаты, как правило, работает лучше всего, когда потребление является интенсивным в одни периоды и незначительным или незначительным в другие периоды.Например, некоторые клубы для отдыха взимают фиксированную годовую плату, обычно основанную на уровнях членства, и взимают плату на основе использования за каждую поездку, которую совершает потребитель. Базовые сборы гарантируют предсказуемость как для потребителей, так и для розничных продавцов, в то время как сборы, основанные на использовании, отражают ценность, которую потребитель извлекает из предложений.

Поиск подходящей цены и предложений на каждом ценовом уровне имеет решающее значение для обеспечения баланса гибкости для потребителей, снижения оттока и повышения рентабельности инвестиций. Однако реализация относительно проста: исследование потребителей и эконометрическая модель с использованием данных о потребителях могут помочь розничным торговцам разработать эффективные ценовые уровни.

Я большой поклонник многоуровневого ценообразования, потому что это дает мне возможность выбрать план, который лучше всего соответствует конкретным потребностям моей семьи.

Подписка пользователя

---

По мере роста объемов подписки мы ожидаем усиления конкуренции между цифровыми брендами и традиционными брендами.