Ультиматум оппоненту предъявляется в переговорного процесса – Конфликтология и социальная психология. Тема 9. Переговорный процесс. Тест для самопроверки

Рекомендуемые страницы:

Воспользуйтесь поиском по сайту:

megalektsii.ru

Жесткий стиль ведения переговоров — Мегаобучалка

Техника жесткого переговорного стиля сводится, в основном, к различным приемам демонстрации своей силы. Эта сила может быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признавал. Если он уверен, что силовые действия могут быть и будут произведены, необходимость в реальных действиях отпадает.

Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле: 1) ультимативная тактика и 2) тактика выжимания уступок (рис. 4.8.).

Рис. 4.8. Тактики жесткого стиля

Ультимативная тактика.Оппоненту в самом начале переговорного процесса предъявляется ультиматум, т. е. в категорической, не допускающей никаких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом оговаривается еще и срок, в течение которого на ультиматум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.

Ультимативная тактика хороша тем, что сокращает переговорный процесс и дает возможность разрешить конфликт «одним махом». Но надеяться на такой скорый исход можно только при условии, что угроза произведет нужное впечатление на противника. Если он ею пренебрежет, то придется встать перед дилеммой: либо осуществить угрозу, либо отступить. Отступление будет означать, что ультимативная тактика не сработала. Возможно, что до вступления в переговоры следует предварительно предпринять какие-то действия, чтобы создать условия, при которых противник будет более восприимчив к вашему ультиматуму. В зависимости от обстоятельств могут быть использованы различные приемы, усиливающие воздействие ультиматума на противника.

Рассчитанная задержка. Переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении. В этот момент ему и предъявляется ультиматум.

Выбор из двух зол. Этот прием позволяет несколько смягчить положение противника и создать у него хоть видимость того, что он имеет какую-то инициативу в решении конфликта, а не просто вынужден согласиться с однозначно определенным вами решением. Прием состоит в том, что вы намечаете два (а может, и больше) варианта завершения конфликта, которые для вас примерно в равной степени хороши, и предлагаете в ультимативной форме вашему противнику выбрать один из них.

Тактика «затвора». Суть ее в том, чтобы дать понять противнику, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает вам возможности изменить свою позицию («у меня нет выбора»). Обращение к этому приему предполагает, что вы не просто голословно утверждаете, что находитесь в такой ситуации, но и предоставляете вашему противнику информацию, подтверждающую ваши слова. Иногда специально организуют «утечку информации», которая должна дойти до противника. Парадоксальность этого приема — в том, что вы усиливаете свою позицию в конфликте путем ослабления вашего контроля над ситуацией.

Ультиматум может выдвигаться не только с целью проведения переговоров, но и для того, чтобы их избежать (или прервать, если они уже начались) и приступить к силовому решению конфликта. В этом случае ультиматум намеренно строится так, чтобы противник его отверг: в него включаются заведомо неприемлемые для противника требования, ему придается оскорбительная форма. Отказ противника подчиниться этим требованиям используется как оправдание перехода к насилию над ним.

Тактика выжимания уступок.В отличие от ультимативной, эта тактика состоит в том, чтобы не сразу с самого начала переговоров предъявить оппоненту все свои требования, а выдвигать их в ходе переговоров последовательно, одно за другим. Вначале формулируют наиболее приемлемые для него требования и добиваются, чтобы они были приняты. Затем по мере того, как он идет на уступки, от него добиваются дальнейших и все больших «жертвоприношений». Последовательность выдвижения требований строится с учетом того, какова реакция оппонента на каждое из них и какие способы убеждения или принуждения будут в каждом случае наиболее эффективны.

При применении тактики выжимания уступок используются разнообразные средства позиционного и психологического давления на оппонента, ослабляющие его волю к сопротивлению.

Позиционное давление заключается в создании условий, вынуждающих оппонента идти на уступки, чтобы достичь хоть какого-то полезного для него результата.

«Закрытая дверь» — отказ от вступления в переговоры. Это первый символический знак позиционного давления: он демонстрирует, что в переговорах нуждается лишь противник, и вместе с тем заставляет последнего занять положение «просителя», который вынужден «выпрашивать», чтобы с ним хотя бы поговорили.

«Пропускной режим». Выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения переговоров. Такое требование может быть выдвинуто и в самом начале переговоров, и на любой другой их стадии. Уступка со стороны противника играет роль пропуска, который позволяет ему пройти к следующему этапу переговорного процесса.

«Визирование». Когда уже почти достигнуто согласие по какому-то вопросу, вдруг делается заявление, что предложение оппонента «выходит за пределы наших полномочий» и нуждается в согласовании с вышестоящими инстанциями. Делается перерыв, после чего оказывается, что вышестоящие инстанции готовы визировать принятие этого предложения лишь при внесении в него определенных поправок.

«Внешняя опасность». Демонстрируется готовность принять какое-то предложение оппонента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за вмешательства неких посторонних сил. Оппоненту предоставляется выбор: либо самому снять свое предложение, либо признать допустимость его невыполнения «по независящим от договаривающихся сторон» обстоятельствам.

Для оказания психологического давления применяются различные уловки, направленные на то, чтобы ослабить его волю и сопротивляемость, вызвать у него подсознательное желание поскорее закончить переговоры даже ценою больших уступок, чем он сначала предполагал. К таким уловкам относятся, например, следующие.

Принижение оппонента. Это может делаться в различных формах: личные нападки; поучающие указания; замечания о внешнем виде, одежде и т. д.; игнорирование оппонента; искажение общепринятых норм контакта; запутывание оппонента туманными и малопонятными рассуждениями и т.п.

«Чтение в сердцах». Эта уловка состоит в том, что оппоненту приписывается тайный смысл и «разоблачаются» подлинные мотивы, заставляющие его высказывать их. Таким способом его можно обвинить в разных скверных намерениях и заставить его оправдываться в том, что у него их нет. А опровергнуть эти обвинения и намеки трудно. Возможна и другая форма «чтения в сердцах»: отыскивают мотив, по которому оппонент не говорит что-нибудь.

Искусственное затягивание переговоров (путем увода дискуссии в сторону от дела, долгого обсуждения очевидных вещей, придирок по мелочам, тяжелого молчания и пр.).

Уловка «последнего требования»: когда переговоры уже почти завершены, в последний момент выдвигается еще одно требование. Усталому оппоненту, уже предвкушающему конец трудных переговоров, обычно трудно отказаться от достигнутых результатов, которые стоили ему многих трудов, и это заставляет его согласиться даже с тем, что ранее он бы категорически отверг.

Противодействие тактике жесткого стиля.Ведение переговоров в жестком стиле, как правило, в значительной степени связано с манипуляциями. В условиях конфликта одна их сторон, обладающая перевесом в силах, нередко обращается к жесткому стилю, чтобы самым беззастенчивым образом манипулировать другой стороной. Чтобы не стать беззащитной жертвой таких манипуляций, надо уметь распознавать применяемые против вас приемы и противостоять им. Самое главное — не поддаваться страху перед силой позиции вашего противника. Следует иметь в виду, что от угрозы применения силы до ее действительного применения — «дистанция огромного размера». Далеко не всегда ваш противник готов перейти от угроз к действиям.

Объективная слабость позиции совсем не обязательно влечет за собою поражение. Даже в современных жестких, несентиментальных условиях весьма существенную роль играют субъективные факторы. И в бизнесе, и в международных, и в семейных осложнениях люди часто переоценивают силу своих оппонентов и недооценивают собственные возможности. Как правило, вы намного более способны достичь своей цели, чем вам кажется, и для этого есть много различных возможностей

Общее правило здесь таково: убедившись в факте применения манипулятивного приема или уловки, дать понять своему оппоненту, что выгод это ему не принесет. Конечно, в каждом конкретном случае надо найти наиболее подходящий к данному случаю способ действия по приведенному правилу.

Так, если вы поняли, что оппонент «закрывает дверь» для переговоров или прибегает к рассчитанной задержке, то можно довести до его сведения (прямо или через третьих лиц), что вы используете имеющееся до начала или возобновления переговоров время для реализации ваших альтернативных возможностей: например, принятия каких-то мер без его согласия, привлечения новых сил для решения конфликта, вступления в переговоры по спорному вопросу с другими лицами. Таким же образом можно поступить при искусственном затягивании переговоров оппонентом.

Если вам предоставляется «выбор из двух зол», надо проанализировать его и указать иные варианты, кроме предложенных: при этом можно поставить на обсуждение вопрос о принципах выбора возможных альтернатив.

Тактику «затвора» можно пресечь, используя то, что она рассчитана на ваше знание о положении вашего оппонента, применяющего ее.

«Пропускной режим» целесообразно открыто зафиксировать и обсудить с оппонентом. Для того чтобы продемонстрировать ему неприемлемость этой тактики, можно использовать контрприем — выбрать какой-либо несущественный пункт и упорно отстаивать его, не допуская дальнейшего движения переговоров. Это, с одной стороны, даст вам возможность проверить выдержку оппонента и степень возможности склонить его к уступкам, а с другой — сняв через некоторое время ваше требование, вы получаете право требовать, чтобы он поступал так же и не выдвигал требований, которые надо принимать без обсуждения в качестве условий дальнейшего продолжения переговоров.

Нейтрализовать прием «визирования» нетрудно, если с самого начала выяснить полномочия оппонента. Когда же он все-таки прерывает переговоры для согласования какого-то пункта договора со своим руководством, его следует предупредить, что в случае внесения изменения в этот пункт вы оба должны иметь право пересмотра всех ранее согласованных решений и внесения в них поправок.

На психологические уловки обычно лучше всего реагировать прямым указанием на их недопустимость. По поводу запутанных рассуждений оппонента целесообразно, не стесняясь, просить разъяснений.

Попытки «чтения в сердцах», как правило, не стоит опровергать: это заставляет вас встать в позицию обвиняемого, который оправдывается, и к тому же уводит переговоры в сторону от их цели. Достаточно лишь указать на бездоказательность таких попыток и вернуть оппонента к обсуждению проблем, составляющих тему переговоров.

Уловка «последнего требования» должна быть встречена серьезно. Это требование нужно или решительно отвергнуть, или основательно обсудить, почему оно выдвинуто в последний момент и как принятие его может повлиять на ранее принятые соглашения.

Реагировать на «жесткость» переговорного стиля противника ответной «жесткостью» обычно не стоит: это чаще всего заводит переговоры в тупик. Лучше попытаться направить энергию его напора на него самого. Это нередко удается сделать, например, с помощью «психологического айкидо».

Принцип восточного боевого искусство айкидо — не ставить жесткую защиту, а, мягко отступая под напором противника, амортизировать этот напор и обратить его энергию против самого нападающего. Например, когда противник наносит вам удар кулаком, подставить ладонь, и, схватив кулак, потянуть его дальше в направлении удара: чем больше энергии вложил противник в удар, тем больше вероятность, что он по инерции устремится вслед за своим кулаком и растянется на земле у ваших ног.

Как показывает М. Литвак, такой принцип применим и в области психологической борьбы. «Психологическое айкидо» оказывается весьма эффективным средством отражения атаки противника в условиях конфликтного взаимодействия.

Прибегая к жесткому стилю и демонстрируя в переговорах силу своей позиции, ваш противник обязательно так или иначе раскрывается, показывает свои карты. Оказывая на вас давление, он неизбежно попадает под власть «психологической инерции», которая делает его поведение недостаточно гибким, грубым, прямолинейным. Если не терять хладнокровия и внимательно продумывать возможные последствия его предложений и приемов навязывания их вам, то подчас можно обнаружить разные пути для того, чтобы путем «психологического айкидо» воздействовать на его позицию в переговорах.

Чем энергичнее ваш оппонент настаивает на чем-то, тем труднее ему будет возразить против санкций за нарушение им своих обещаний.

Переговоры в ситуации острого конфликта.Ситуация острого конфликта — это встреча людей, которая грозит кончиться для одного из них (а может, и для обоих) физическим насилием или смертью. В таких ситуациях переговоры сводятся к «сверхжесткому» воздействию на противника, в котором решающее слово принадлежит кулаку, ножу или пистолету. Как действовать в ситуации острого конфликта, когда нападающий на вас противник ведет с вами «переговоры», используя подобную «сверхжесткую» ультимативную тактику?

Конечно, если у вас есть возможность противопоставить силе нападающего собственную физическую силу или силу оружия, вы можете вступить с ним в борьбу. Если же вы, трезво оценив ваши шансы на сопротивление, поймете, что они близки к нулю, то можно пуститься в бегство. Но что делать, когда нет возможности ни для борьбы, ни для бегства? Единственное, что остается, — это искать выход в переговорах, несмотря на всю малоперспективность переговоров под дулом пистолета. Рассмотрим некоторые тактические средства, способные помочь выходу из ситуации острого конфликта.

«Информационная ловушка». Первая задача, которую вам необходимо решить, состоит в том, чтобы сформировать переговорный процесс. Для этого необходимо заставить нападающего перейти от предъявления вам своих требований к выслушиванию ваших ответов. Это почти наверняка удастся вам сделать, если вы дадите ему понять, что владеете важной для него информацией. Не имеет значения, так ли это на самом деле. Важно лишь, чтобы он поверил, что это так. Тогда у вас появится возможность по крайней мере хоть как-то затянуть время переговоров, а время в данном случае есть ваш ресурс: может случиться, что оно сработает на вас и произойдет нечто такое, что вас выручит.

«Лакомый кусок». Быть может, вы сумеете предложить противнику что-нибудь такое, что представляет для него больший интерес, чем немедленная расправа с вами. Этот «лакомый кусок» должен быть достаточно соблазнительным, чтобы ради получения его ваш противник вступил в какое-то соглашение с вами. Такая тактика часто обыгрывается в детективных романах и кинофильмах: герой, попав в руки врага, заявляет, что, скажем, он (враг) получит искомые им материалы или сокровища, только при определенных условиях (разумеется, предполагающих освобождение героя). Хорошо, если ваше обещание «лакомого куска» будет подкреплено какими-то аргументами.

Иногда — главным образом, в криминальных конфликтах — встречается и другая разновидность тактики «лакомого куска»: в качестве средства воздействия на противника герой использует угрозу его неотвратимого наказания — скажем, уголовного преследования или опубликования компрометирующих сведений («отвратительный кусок»).

Когда вам нечем заинтересовать напавшего на нас — нет ни лакомого пряника, ни грозного кнута, то есть еще возможность блефа. Блеф, конечно, может быть разоблачен. Но иногда и он способен произвести на противника впечатление.

«Срыв» сценария». Это тактика, могущая дать хороший эффект не только в условиях острого конфликта, но и в иных конфликтных ситуациях. Многие из приведенных выше приемов являются фактически ее частными случаями.

Дело в том, что люди всегда — за исключением случаев, когда они находятся в невменяемом состоянии, — сначала создают сценарий, по которому они будут действовать, а потом уже действуют.

Поднимая трубку телефона, держат в уме примерный сценарий разговора. Идя на прием к врачу, соображают, как опишут ему свой недуг и что следует ожидать от врача. Отправляясь на вечеринку, в библиотеку, в музей, заранее составляют какой-то сценарий своего поведения там и более или менее последовательно осуществляют его. Сценарии поведения обычно многовариантны, они могут быть набросаны в очень общих чертах и в дальнейшем сильно изменяться в зависимости от обстоятельств, но они есть, хотя человек далеко не всегда даже замечает, как и когда они складываются в его голове.

Ваш задача — сорвать сценарий. Для этого нужно, во-первых, понять, каков он, и, во-вторых, не принять предложенную вам роль, перехватить инициативу, сбить противника с толку и навязать ему свой сценарий. Это можно сделать многими способами. Проще всего путем совершенно неожиданной реплики переключить внимание противника на его собственную персону.

Итак, ваш шанс в ситуации острого конфликта — в мгновенном «прочтении» сценария противника и немедленной импровизации своего варианта «переговоров». Тактика «срыва сценария» может быть весьма эффективной, если вы сумеете точно сориентироваться в обстановке и безошибочно найти и осуществить тот вариант действий, против которого противник не сможет устоять. Но, разумеется, успех вам не гарантирован даже в том случае, если тактика сработала.

megaobuchalka.ru

Тест по дисциплине «Конфликтология»

1. Слово, действие (или бездействие), которое может привести к конфликту
конфликтоген
инцидент
конфликтная ситуация
эскалации

2. Теоретик, абсолютизировавший положительные функции конфликта
Льюис Козер
Карл Маркс
Георг Зиммель
Талкотт Парсонс
Ральф Дарендорф

3. Компромисс невозможен в конфликте …
ценностей
интересов
ресурсов
норм и правил поведения

4. Этап, на котором участники конфликта открыто заявляют о своих позициях и выдвигают требования — это
развитие открытого конфликта
начало открытого конфликтного взаимодействия
разрешение конфликта
завершение конфликта

5. Этап развития конфликта, на котором стороны переходят к активным действиям, направленным на нанесение ущерба оппоненту — это
начало открытого конфликтного взаимодействия
развитие открытого конфликта
разрешение конфликта

6. Этап развития конфликта, на котором пользуются и педагогическими, и административными методами — это
разрешение конфликта
начало открытого конфликтного взаимодействия
развитие открытого конфликта

7. Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: Импульсивен, недостаточно контролирует себя
неуправляемый
ригидный
бесконфликтный
демонстративный
сверхточный

8. Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: скрупулезно относится к работе, предъявляет повышенные требования к себе и окружающим
сверхточный
неуправляемый
ригидный
демонстративный

9. Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: рациональное поведение выражено слабо. Ярко выражено эмоциональное поведение
демонстративный
неуправляемый
ригидный
бесконфликтный

10. Стиль поведения в конфликтах, который характеризуется явным отсутствием у вовлеченного в конфликтную ситуацию желания сотрудничать с кем-либо и прилагать активные усилия для осуществления собственных интересов, равно как и пойти навстречу оппонентам
уклонение (уход)
приспособление (уступка)
конфронтация (принуждение, борьба, соперничество)
сотрудничество

11. Стиль поведения, который нацелен на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов, предполагает совместный поиск ре конфронтация (принуждение, борьба, соперничество)
сотрудничество
уклонение (уход)
приспособление (уступка)
компромисс

12. Модель конфликтного поведения, которой соответствует данная поведенческая характеристика личности: пассивна, склонна к уступкам; непоследовательна в оценках, суждениях, поведении; легко соглашается с точкой зрения соперника; уходит от острых вопросов
конформистская
конструктивная
деструктивная
нонконформистская

13. Торговый стиль соответствует стратегии …
компромисса
сотрудничества
приспособления
соперничества

14. Ультиматум оппоненту предъявляется в … переговорного процесса
самом начале
кульминационный момент
самом конце
ходе всего

15. Сотрудническому стилю соответствует …
метод принципиальных переговоров
игра промежуточными предложениями
приём улаживания инцидента
тактика сокрытия и открытия информации

16. Прием, при котором переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении
рассчитанная задержка
выбор из двух зол
«затвора»
перехода к насилию

17. Тактика, при которой с самого начала переговоров оппоненту предъявляются не все требования, а выдвигаются в ходе переговорного процесса последовательно, одно за другим
выжимания уступок
ультимативная
поглощения стрел
психологического давления

18. Прием, при котором одна из конфликтующих сторон намечает два (или больше двух) варианта завершения конфликта, которые для неё примерно в равной степени хороши, и предлагает в ультимативной форме своему оппоненту выбрать один из них
выбор из двух зол
рассчитанная задержка
«затвора»
перехода к насилию

Литература

1. Альтернативные способы разрешения конфликтов. Медиация

(посредничество): методические рекомендации [Текст] / [сост.

Г.О. Мангасаров]. – Донецк, 2011. – 41 с.

2. Бесемер, Х. Медиация. Посредничество в конфликтах [Текст] /

Х. Бесемер / Перевод с нем. Н.В. Маловой. – «Духовное познание», Калуга. –

2004. – 174 с.

3. Примак, Т.К. Альтернативные средства разрешения конфликтов

[Текст] / Т.К. Примак // Мировой судья. – 2010. – № 9. – С. 4-7.

infourok.ru

Конфликтология и социальная психология — список вопросов

Конфликтология и социальная психология

Вопрос id:23865

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Торговый стиль соответствует стратегии …

?) компромисса

?) сотрудничества

?) приспособления

?) соперничества

Вопрос id:23866

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Ультиматум оппоненту предъявляется в … переговорного процесса.

?) ходе всего

?) самом конце

?) кульминационный момент

?) самом начале

Вопрос id:23867

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Прием, при котором одна из сторон конфликта утверждает, что находится в безвыходной ситуации и предоставляет своему оппоненту информацию, подтверждающую эти слова

?) Рассчитанная задержка

?) перехода к насилию

?) «затвора»

?) Выбор из двух зол

Вопрос id:23868

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Мягкий стиль выражается формулой …

?) «выигрыш—проигрыш»

?) «выигрыш-выигрыш»

?) «проигрыш-проигрыш»

?) «проигрыш-выигрыш»

Вопрос id:23869

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Стратегии, соответствующие мягкому стилю …

?) компромисса

?) приспособления

?) соперничества

?) сотрудничества

Вопрос id:23870

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Сотрудническому стилю соответствует …

?) тактика сокрытия и открытия информации

?) игра промежуточными предложениями

?) приём улаживания инцидента

?) метод принципиальных переговоров

Вопрос id:23871

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Прием, при котором переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении

?) перехода к насилию

?) Рассчитанная задержка

?) «затвора»

?) Выбор из двух зол

Вопрос id:23872

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Тактика, при которой с самого начала переговоров оппоненту предъявляются не все требования, а выдвигаются в ходе переговорного процесса последовательно, одно за другим

?) поглощения стрел

?) психологического давления

?) ультимативная

?) выжимания уступок

Вопрос id:23873

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Прием, при котором одна из конфликтующих сторон намечает два (или больше двух) варианта завершения конфликта, которые для неё примерно в равной степени хороши, и предлагает в ультимативной форме своему оппоненту выбрать один из них

?) Выбор из двух зол

?) перехода к насилию

?) Рассчитанная задержка

?) «затвора»

Вопрос id:23874

Тема/шкала: Переговорный процесс.

Жёсткий стиль выражается формулой …

?) «проигрыш-проигрыш»

?) «выигрыш—проигрыш»

?) «проигрыш-выигрыш»

?) «выигрыш-выигрыш»

Вопрос id:23875

Тема/шкала: Психология конфликта.

Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: Импульсивен, недостаточно контролирует себя. Поведение такого человека плохо предсказуемо. Ведет себя вызывающе, агрессивно. Часто в запале не обращает внимания на общепринятые нормы общения. Характерен высокий уровень притязаний. Несамокритичен. Во многих неудачах, неприятностях склонен обвинять других. Из прошлого (даже горького) извлекает мало уроков

?) ригидный

?) бесконфликтный

?) неуправляемый

?) сверхточный

?) демонстративный

Вопрос id:23876

Тема/шкала: Психология конфликта.

Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: скрупулезно относится к работе, предъявляет повышенные требования к себе и окружающим, причем последним кажется, что он придирается, обладает повышенной тревожностью, чрезмерной чувствительностью к деталям, склонен придавать излишнее значение замечаниям окружающих. Страдает от себя сам, переживает свои просчеты, неудачи, подчас расплачивается за них даже болезнями (бессонницей, головными болями и т.д.)

?) бесконфликтный

?) ригидный

?) сверхточный

?) неуправляемый

?) демонстративный

Вопрос id:23877

Тема/шкала: Психология конфликта.

Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: рациональное поведение выражено слабо. Ярко выражено эмоциональное поведение. Планирование своей деятельности осуществляет ситуативно и слабо воплощается в жизнь, хорошо себя чувствует в ситуации конфликтного взаимодействия

?) ригидный

?) неуправляемый

?) бесконфликтный

?) демонстративный

?) сверхточный

Вопрос id:23878

Тема/шкала: Психология конфликта.

Стиль, который означает расположенность участников конфликта к урегулированию разногласия на основе взаимных уступок, достижения частичного удовлетворения своих интересов и в равной мере предполагает активные и пассивные действия, приложение индивидуальных и коллективных усилий

?) конфронтация (принуждение, борьба, соперничество)

?) компромисс

?) уклонение (уход)

?) сотрудничество

?) приспособление (уступка)

Вопрос id:23879

Тема/шкала: Психология конфликта.

Модель конфликтного поведения, которой соответствует данная поведенческая характеристика личности: постоянно стремится к расширению и обострению конфликта; постоянно принижает партнера, негативно оценивает его личность; проявляет подозрительность и недоверие к сопернику, нарушает этику общения

?) нонконформистская

?) конформистская

?) конструктивная

?) деструктивная

Вопрос id:23880

Тема/шкала: Психология конфликта.

Стиль поведения в конфликтах, который характеризуется явным отсутствием у вовлеченного в конфликтную ситуацию желания сотрудничать с кем-либо и прилагать активные усилия для осуществления собственных интересов, равно как и пойти навстречу оппонентам

?) конфронтация (принуждение, борьба, соперничество)

?) сотрудничество

?) уклонение (уход)

?) приспособление (уступка)

?) компромисс

Вопрос id:23881

Тема/шкала: Психология конфликта.

Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: неустойчив в оценках и мнениях, обладает легкой внушаемостью, внутренне противоречив, характерна некоторая непоследовательность поведения, ориентируется на сиюминутный успех в ситуациях, недостаточно хорошо видит перспективу, зависит от мнения окружающих, не обладает достаточной силой воли, излишне стремится к компромиссу.

?) ригидный

?) демонстративный

?) бесконфликтный

?) сверхточный

?) неуправляемый

Вопрос id:23882

Тема/шкала: Психология конфликта.

Стиль поведения, который нацелен на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов, предполагает совместный поиск такого решения, который отвечает устремлениям всех конфликтующих сторон

?) компромисс

?) приспособление (уступка)

?) сотрудничество

?) уклонение (уход)

?) конфронтация (принуждение, борьба, соперничество)

Вопрос id:23883

Тема/шкала: Психология конфликта.

Модель конфликтного поведения, которой соответствует данная поведенческая характеристика личности: пассивна, склонна к уступкам; непоследовательна в оценках, суждениях, поведении; легко соглашается с точкой зрения соперника; уходит от острых вопросов

?) конформистская

?) деструктивная

?) нонконформистская

?) конструктивная

Вопрос id:23884

Тема/шкала: Психология конфликта.

Стиль поведения в конфликте, который стремится навязать другим свое решение проблемы, уповает только на свою силу, не приемлет совместных действий, проявляя элементы максимализма, волевой напор, желание любым путем, включая силовое давление, административные санкции, запугивание, шантаж, чтобы, во что бы то ни стало взять верх над оппонентом, одержать победу в конфликте

?) компромисс

?) конфронтация (принуждение, борьба, соперничество)

?) приспособление (уступка)

?) сотрудничество

?) уклонение (уход)

Вопрос id:23885

Тема/шкала: Психология конфликта.

Модель конфликтного поведения, которой соответствует данная поведенческая характеристика личности: стремится уладить конфликт; нацелена на поиск приемлемого решения; отличается выдержкой и самообладанием, доброжелательным отношением к сопернику; открыта и искренна, в общении лаконична и немногословна

?) деструктивная

?) конструктивная

?) конформистская

?) нонконформистская

Вопрос id:23886

Тема/шкала: Психология конфликта.

Стиль поведения, который отличается склонностью участников конфликта смягчить, сгладить конфликтную ситуацию, сохранить или восстановить гармонию во взаимоотношениях посредством уступчивости, доверия, готовности к примирению

?) компромисс

?) уклонение (уход)

?) приспособление (уступка)

?) конфронтация (принуждение, борьба, соперничество)

?) сотрудничество

Вопрос id:23887

Тема/шкала: Психология конфликта.

Тип конфликтной личности, которому принадлежит данная поведенческая характеристика: подозрителен, обладает завышенной самооценкой, постоянно требует подтверждения собственной значимости, прямолинеен и не гибок, с большим трудом принимает точку зрения окружающих, не считается с их мнением. Почтение со стороны окружающих воспринимает как должное. Выражение недоброжелательства со стороны окружающих воспринимает как обиду. Малокритичен по отношению к своим поступкам. Болезненно обидчив, повышенно чувствителен по отношению к мнимым или действительным несправедливостям.

?) сверхточный

?) ригидный

?) неуправляемый

?) бесконфликтный

?) демонстративный

Вопрос id:23888

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Компромисс невозможен в конфликте …

?) интересов

?) ресурсов

?) ценностей

?) норм и правил поведения

Вопрос id:23889

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Позитивные характеристики одной из основных функций конфликта – интеграции

?) выявление нерешенных проблем и стимулирование служебной деятельности;

?) обнаружение недостатков в условиях и охране труда

?) образование и консолидация формальных и неформальных групп

?) углубление и стабилизация общих интересов

?) разрядка напряженности в межличностных и межгрупповых отношениях

?) придание взаимодействию сотрудников большей динамичности и мобильности

?) реализация потребностей, интересов и ценностей коллектива

?) согласование индивидуальных и коллективных интересов сотрудников

Вопрос id:23890

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Позитивные стороны функции конфликта профилактики (предотвращения) разрушительных противоборств

?) реализация потребностей, интересов и ценностей коллектива

?) разрядка напряженности в межличностных и межгрупповых отношениях

?) повышение уровня осведомленности сотрудников о положении дел

?) стимулирование роста профессионализма;

?) придание взаимодействию сотрудников большей динамичности и мобильности

?) урегулирование разногласий на взаимной основе

?) ослабление конфронтации в служебных отношениях

Вопрос id:23891

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Позитивные стороны функции конфликта активизации социальных связей

?) утверждение уважительного отношения к работе

?) нахождение «общего языка»

?) содействие творчеству, новым и оптимальным решениям

?) выявление нерешенных проблем и стимулирование служебной деятельности

?) придание взаимодействию сотрудников большей динамичности и мобильности

?) усиление согласованности в достижении целей, функционального и социального партнерства

Вопрос id:23892

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Этап, на котором участники конфликта открыто заявляют о своих позициях и выдвигают требования

?) начало открытого конфликтного взаимодействия

?) разрешение конфликта

?) развитие открытого конфликта

Вопрос id:23893

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Этап развития конфликта, на котором стороны переходят к активным действиям, направленным на нанесение ущерба оппоненту

?) разрешение конфликта

?) начало открытого конфликтного взаимодействия

?) развитие открытого конфликта

Вопрос id:23894

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Позитивные стороны функции конфликта трансформации (преобразования) межличностных и межгрупповых отношений

?) повышение уровня взаимного доверия

?) согласование индивидуальных и коллективных интересов сотрудников

?) создание здорового социально-психологического климата

?) выявление нерешенных проблем и стимулирование служебной деятельности

?) урегулирование разногласий на взаимной основе

?) придание взаимодействию сотрудников большей динамичности и мобильности

?) утверждение уважительного отношения к работе

Вопрос id:23895

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Проявления функции конфликта как средства инновации

?) придание взаимодействию сотрудников большей динамичности и мобильности

?) содействие творчеству, новым и оптимальным решениям

?) повышение уровня осведомленности сотрудников о положении дел

?) повышение активности мотивации к работе

?) нахождение «общего языка»

?) разрядка напряженности в межличностных и межгрупповых отношениях

?) стимулирование роста профессионализма

Вопрос id:23896

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Позитивная характеристика существенной функции конфликта – сигнальной

?) повышение уровня осведомленности сотрудников о положении дел

?) выявление нерешенных проблем и стимулирование служебной деятельности

?) повышение активности мотивации к работе

?) разрядка напряженности в межличностных и межгрупповых отношениях

?) создание здорового социально-психологического климата

?) придание взаимодействию сотрудников большей динамичности и мобильности

Вопрос id:23897

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Позитивные стороны информационной функции конфликта

?) нахождение «общего языка»

?) согласование индивидуальных и коллективных интересов сотрудников

?) разрядка напряженности в межличностных и межгрупповых отношениях

?) повышение уровня осведомленности сотрудников о положении дел

?) повышение активности мотивации к работе

?) выявление нерешенных проблем и стимулирование служебной деятельности

Вопрос id:23898

Тема/шкала: Типология и динамика развития конфликта.

Этап развития конфликта, на котором пользуются и педагогическими, и административными методами

?) начало открытого конфликтного взаимодействия

?) развитие открытого конфликта

?) разрешение конфликта

Вопрос id:23899

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Слово, действие (или бездействие), которое может привести к конфликту

?) эскалации

?) конфликтная ситуация

?) инцидент

?) конфликтоген

Вопрос id:23900

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Бесконфликтная модель общества принадлежит …

?) учению о конфликте Георга Зиммеля

?) концепции позитивно-функционального конфликта Льюиса Козера

?) конфликтной модели общества Ральфа Дарендорфа

?) учению К. Маркса о конфликте

?) концепции социал-дарвинизма

?) теории социального действия Талкотта Парсонса

Вопрос id:23901

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Идея о естественной агрессивности человека, которая проявляется в разного рода конфликтах, принадлежит…….

?) конфликтной модели общества Ральфа Дарендорфа

?) теории социального действия Талкотта Парсонса

?) учению о конфликте Георга Зиммеля

?) концепции социал-дарвинизма

?) концепции позитивно-функционального конфликта Льюиса Козера

?) учению К. Маркса о конфликте

Вопрос id:23902

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Конфликт представляет собой ….

?) столкновение между противоположно направленными желаниями, потребностями, интересами двух социальных субъектов, находящихся в определенной связи и взаимозависимости

?) открытое, достигшее фазы обострения столкновение между противоположно направленными желаниями, потребностями, интересами двух или нескольких социальных субъектов (индивидов, групп, больших сообществ) находящихся в определенной связи и взаимозависимости

?) открытое столкновение между однонаправленными желаниями, потребностями, интересами двух социальных субъектов (индивидов, групп, больших сообществ) находящихся в определенной связи и взаимозависимости

Вопрос id:23903

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Теоретик, абсолютизировавший положительные функции конфликта

?) Льюис Козер

?) Талкотт Парсонс

?) Ральф Дарендорф

?) Карл Маркс

?) Георг Зиммель

Вопрос id:23904

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Автор точки зрения, что именно в конфликте находится творческое ядро всяких сообществ и возможность свободы, а также вызов рациональному овладению и контролю над социальными проблемами.

?) Ральф Дарендорф

?) Льюис Козер

?) Талкотт Парсонс

?) Карл Маркс

?) Георг Зиммель

Вопрос id:23905

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Автор точки зрения, что конфликт – это способ достижения своеобразного единства, даже если оно достигается ценой уничтожения одной из сторон, участвующих в конфликте.

?) Талкотт Парсонс

?) Льюис Козер

?) Ральф Дарендорф

?) Карл Маркс

?) Георг Зиммель

Вопрос id:23906

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Теория, усматривающая источник конфликта в порочном устройстве самого общества, благодаря которому одни имеют возможность присваивать результаты труда других

?) учение о конфликте Георга Зиммеля

?) концепция социал-дарвинизма

?) учение К. Маркса о конфликте

?) теория социального действия Талкотта Парсонса

Вопрос id:23907

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Тезис о всеобщности и универсальности конфликта и о том, что конфликты и борьба за выживание между индивидами и группами способствуют равновесию в обществе, обеспечивая процесс общественного развития принадлежит …

?) Карлу Марксу

?) Льюису Козеру

?) Талкотту Парсонсу

?) Герберту Спенсеру

?) Ральфу Дарендорфу

Вопрос id:23908

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Автор точки зрения, что тот, кто умеет справиться с конфликтами путем их признания и регулирования, тот берет под свой контроль ритм истории. Тот, кто упускает такую возможность, получает этот ритм себе в противники.

?) Карл Маркс

?) Льюис Козер

?) Талкотт Парсонс

?) Георг Зиммель

?) Ральф Дарендорф

Вопрос id:23909

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Автор точки зрения, что социальный конфликт рассматривается как некая патология в существовании социальной системы

?) Льюис Козер

?) Талкотт Парсонс

?) Георг Зиммель

?) Карл Маркс

?) Ральф Дарендорф

Вопрос id:23910

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Конфликтология – это …

?) наука о механизмах возникновения и урегулирования конфликтов

?) наука, которая изучает конфликты и ищет способы их урегулирования или разрешения

?) система знаний о конфликтах и способах их разрешения

?) система знаний о закономерностях и механизмах возникновения и развития конфликтов, а также о принципах и технологиях управления ими

Вопрос id:23911

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

… впервые высказал предположение, что конфликт нередко вовлекает не две стороны, как принято считать, а три.

?) Ральф Дарендорф

?) Талкотт Парсонс

?) Карл Маркс

?) Георг Зиммель

?) Льюис Козер

Вопрос id:23912

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Направление, которому принадлежит ориентация на статус-кво, социальный порядок, консенсус, социальную интеграцию и сплоченность, солидарность, удовлетворение потребностей и актуальность

?) учению о конфликте Георга Зиммеля

?) концепции позитивно-функционального конфликта Льюиса Козера

?) конфликтной модели общества Ральфа Дарендорфа

?) учению К. Маркса о конфликте

?) теории социального действия Талкотта Парсонса

?) концепции социал-дарвинизма

Вопрос id:23913

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Основной социальный закон это стремление каждой социальной группы подчинять себе каждую другую социальную группу, встречающуюся на ее пути, стремление к порабощению, господству. Автор данной точки зрения …

?) Карл Маркс

?) Людвиг Гумплович

?) Талкотт Парсонс

?) Ральф Дарендорф

?) Льюис Козер

Вопрос id:23914

Тема/шкала: История конфликтологии. Структура и содержание конфликта.

Источником социальных конфликтов служит противоречие между формами общественной жизни и индивидами, составляющими общество. Автор данной точки зрения …

?) Георг Зиммель

?) Талкотт Парсонс

?) Льюис Козер

?) Ральф Дарендорф

?) Карл Маркс

testserver.pro

Психология переговорного процесса — Мегаобучалка

Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.

Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

• односторонний выигрыш;

• односторонний проигрыш;

• взаимный проигрыш;

• взаимный выигрыш;

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:

• выигрыш-проигрыш;

• проигрыш-выигрыш;

• проигрыш-проигрыш;

• выигрыш-выигрыш.

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса-Киллмена.

Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.
Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма – либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т. п.

4. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума – угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы:шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяютют вашим собственным интересам. Такой прием психологическирассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т. п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стратегии (например, «выигрыш-проигрыш»), либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь, кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.

5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш – проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления (Конфликтология, 1999, с. 352–354).

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа – потемки».

Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш-выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок, и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, финансовых и экономических споров.

megaobuchalka.ru

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.

Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

• односторонний выигрыш;

• односторонний проигрыш;

• взаимный проигрыш;

• взаимный выигрыш;

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:

• выигрыш-проигрыш;

• проигрыш-выигрыш;

• проигрыш-проигрыш;

• выигрыш-выигрыш.

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса-Киллмена.

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 7.4.

Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.

Таблица 7.4

Характеристика стратегий в переговорном процессе

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма – либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т. п.

4. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума – угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяютют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т. п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стратегии (например, «выигрыш-проигрыш»), либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь, кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.

5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш – проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления (Конфликтология, 1999, с. 352–354).

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа – потемки».

Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш-выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок, и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, финансовых и экономических споров.

Источники для углубленного изучения

1. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ, 1999. – Гл. 37; 38.

2. Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: Питер, 2000.

3. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию. – М.: Владос, 1999. – С. 144–146.

4. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. – СПб.: Лань, 1999. – Гл. 13–15.

5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

Контрольные вопросы

1. Назовите основные этапы переговорного процесса.

2. Назовите три варианта посредничества.

3. Назовите основные модели поведения в переговорном процессе и дайте их характеристику.

4. Сформулируйте определение манипуляции.

5. Перечислите манипуляции, основанные на правилах приличия.

6. Перечислите манипуляции, направленные на унижение оппонента.

7. Как соотносятся между собой понятия: «стратегия переговорного процесса» и «тактики переговорного процесса»?

8. Перечислите основные стратегии в переговорном процессе.

9. Перечислите основные тактики в переговорном процессе.

10. Перечислите приемы тактики «выжимания уступок».

Следующая глава >

psy.wikireading.ru