Типы собеседников: Идентификация поведенческих рисков и типов деловых собеседников.

Содержание

Идентификация поведенческих рисков и типов деловых собеседников.

Автор: Константин Васильевич Балдин, кандидат технических наук, доцент кафедры предпринимательства и управления Российского государственного социального университета.

Причина поведенческого риска понятна каждому, кто живет среди людей: субъекты, вовлеченные в определенную совместную деятельность, не обязательно одинаково относятся к ее целям и результатам. Иногда это различие не носит принципиального характера, а обусловлено либо частичным отсутствием взаимопонимания, либо естественным даже для единомышленников различием в предпочтениях. Иногда дело доходит до столкновения интересов и предпочтений — возникает конфликт. Следовательно, в итоге «механизм» риска может с разной степенью жесткости «сопротивляться» достижению цели предпринимательского риска.

А раз так, то для управления поведенческим риском предпринимателю просто необходимо заранее выявить и контингент «субъектов-источников» риска, и различия в их мотивах поведения и особенности их предпочтений.

А затем уж можно будет задуматься и выработать стратегию снижения риска.

А выбирать есть из чего. Ведь воздействовать на человека с целью сблизить собственные позиции и понизить риск противостояния можно разными способами. Можно, например, человека убедить сделать что-то. Обычно для этого апеллируют к чувству привязанности, любви, дружбы, милосердия, долга, чести. Можно силой заставить человека сделать то, что нужно. Можно прибегнуть к силе нравственности, общественной морали, закона и другим достижениям цивилизации. Таким образом, стратегия снижения риска может оказаться более или менее дружелюбной (или, наоборот, агрессивной) в зависимости от сложившейся ситуации (степени антагонизма и жесткости конфликта).

Итак, получается, что исходный пункт управления поведенческим риском — идентификация субъектов риска, их целей, мотивов действий и предпочтений. Как гласит известная римская пословица, если что-то случилось — ищи, кому это выгодно.

Как же определить тех, «кому это выгодно»? Как выявить заинтересованных лиц (кроме вас самого) в успехе (или неуспехе) вашего экономического предприятия? Как после этого прояснить для себя их истинные цели, предпочтения, устремления и возможности? Как все это можно сделать?

Первая часть данного блока вопросов — «Кто заинтересован?» — в экономической деятельности решается достаточно просто: раз вы решились заняться в это время и в этом месте именно этим видом предпринимательства, то вам нужно только присмотреться, кто этим же занимается «здесь и сейчас» и кому от таких занятий хорошо, а кому — плохо. Если же никто «здесь и сейчас» данным видом деятельности не занимается, а исходя из собственного опыта вы точно понимаете, что это нужно и этим стоит заняться, то следует задаться вопросом: а почему это не делалось раньше? Зайдите в орган местного самоуправления и предложите свои услуги по организации выбранного вами бизнеса. Посмотрите на реакцию того, кто принимает решения, получите какой-то ответ.

Если ответ отрицательный, тогда вам станет яснее, кому было невыгодно, чтобы это делалось.

Кроме того, вам будет понятно, что делать дальше, чтобы выявить круг теперь уже явно незаинтересованных лиц. Но не надейтесь, что все ответы вы получите сразу и в явной форме. Возможно, вам придется потратить достаточно много представительских усилий (личного времени, нервов и пр.), возможно, потребуется чуть больше потратить денег (например, чтобы отблагодарить мелкого чиновника за информацию), а возможно, много и того и другого, если вы наймете для выяснения обстоятельств частного детектива. Важно лишь одно — установить круг лиц, которые могут оказаться вашими союзниками, и тех, с кем вам придется конфликтовать. Чтобы оптимизировать затраты на идентификацию субъектов поведенческого риска для вашей предпринимательской деятельности, вам нужно самому быть хорошо подготовленным в части знания «человеческой природы».

Есть только два взаимодополняющих способа подготовить себя в части познания людей. Прежде всего, это личные контакты с людьми (общение, наблюдение). В этом случае вы на личном опыте постигнете атмосферу социального и культурного контакта, научитесь понимать увиденное, а не сказанное, методом проб и ошибок постигнете общее и особенное в поведении разных людей, получите и на деле примените приемы психологического проникновения и влияния на мотивы и поступки другого человека.

Второй компонент — изучение психологии личности. Здесь вы пользуетесь рафинированным опытом, научными рекомендациями в форме апробированных концепций и принципов, категорий и законов, стратегиями и тактиками психологического анализа, методиками и конкретными технологиями изучения личности, приемами воздействия на личность, чтобы нейтрального человека сделать своим союзником, а врага — нейтрализовать и т. п.

Однако и в первом, и во втором случаях вам не избежать хотя бы мысленного общения с другой личностью. Надо, следовательно, научиться понимать слова других и видеть за ними их истинный смысл. Надо уметь расшифровывать то, что говорящий хотел бы скрыть, но что за него непроизвольно говорят его жесты (так называемый «body language»).

Во многом в решении указанных важных вопросов предпринимателю помогает знание классификации основных психологических типов индивидов, с которыми ему как заинтересованному субъекту, возможно, придется столкнуться при стремлении к несиловому разрешению конфликта в ходе делового общения.

В реальном человеке всего понемногу, но что-то все же у него превалирует.

Поэтому в любом случае имеет смысл продемонстрировать возможные теоретические модели собеседника. Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же собеседник часто меняет свой классификационный тип в зависимости от хода беседы, позиций своих собеседников, общих и личных интересов, которые они представляют и отстаивают. С учетом этого следует все время помнить: неподготовленный человек, ведущий беседу, может быстро и с легкостью вызвать у самого простосердечного и добродушного собеседника активную неприязнь.

Основными критериями, в соответствии с которыми составлена классификация типов деловых собеседников, являются:

компетентность;
откровенность и искренность;
владение приемами общения;
заинтересованность в теме и успехе беседы.

Эти девять типов можно условно разбить на три группы: 1) те, кто излишне активен или агрессивен; 2) те, кто составляет «золотую середину»; 3) те, кто излишне пассивен. Рассмотрим, как с ними лучше взаимодействовать в ходе беседы.

«Вздорный человек» ведет себя как типичный нигилист по отношению к теме обсуждаемых вопросов и при этом нисколько не намерен сдерживать своих эмоций.

Ему ничего не стоит без всякой видимой причины мгновенно выйти за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы такой субъект нетерпелив, несдержан, возбужден, агрессивен. Своей позицией и выходками он постоянно смущает и даже шокирует присутствующих, неосознанно провоцируя их на то, чтобы они не согласились с его утверждениями и предложениями. По этим причинам постарайтесь за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

По отношению к такому «партнеру» следует вести себя корректно, всегда оставаться хладнокровным и компетентным, сохраняя «позицию взрослого». Лучше, если уже до начала разговора вам удастся обсудить с ним и согласовать все спорные моменты по существу, если они, конечно, вам уже известны. Иначе лучше постараться побеседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции по отношению к вашему экономическому предприятию.

Обычно такой человек не очень образован и потому весьма ревниво относится к употребляемой в его присутствии сложной терминологии, усматривая в этом некое стремление других его унизить. Поэтому при общении с таким «бульдогом» лучше неукоснительно следить за тем, чтобы по возможности все вопросы и решения формулировались его словами. Чтобы не сосредоточить его подозрительность на себе, старайтесь, когда есть возможность, предоставить другим спорить с ним и опровергать его неадекватные утверждения и предложения, а затем отклонить их. Еще лучше привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного человека. А вот если ни то, ни другое не удалось, то в подобной экстренной ситуации следует настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а позднее, когда «головы остынут», продолжить ее.

Другой опасный для итогов беседы тип — это «болтун». Он тоже часто, бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. При этом совершенно не обращает внимания ни на то, что и к чему он говорит, ни на время, которое тратит на свои выпады. Посадите его поближе к ведущему беседу или к другой авторитетной личности и следите, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног на голову» только затем, чтобы «посмотреть на них под новым углом зрения». И когда он начнет «разглагольствовать», отклоняться от темы, погружаться в эмпирии, его нужно с максимумом такта остановить.

Для этого обычно достаточно с невинным выражением на лице, но так, чтобы всем было понятно, спросить его, в чем он видит связь с предметом беседы? Спросить поименно всех участников беседы, каково их мнение по высказанному тезису, предложению или возражению. А если и это не помогло (не доходит до человека тонкий намек), ведущему беседу следует просто и решительно ограничить время отдельных выступлений и всей беседы.

Или вот «всезнайка». Этот тоже лезет во все вопросы, даже тогда, когда ничего в них не смыслит. Он-то думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. Всех будоражит. Поэтому, как и «болтуна», его следует постараться посадить рядом с ведущим беседу, чтобы этот «живчик» был всегда под контролем и ему своевременно можно было бы напомнить, что другие тоже хотят высказаться.

Выразить это можно даже в шутливой форме — попросить его, чтобы он дал и остальным собеседникам немного потрудиться над решением проблемы. Иногда стоит задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости сможет ответить тот, кто ведет беседу. А чтобы своевременно «выпустить пар», дайте ему возможность сформулировать какие-то промежуточные выводы и не особенно существенные заключения. Если же он делает крайне смелые и рискованные утверждения, то во избежание ошибок и предвзятости дайте возможность остальным собеседникам выработать и выразить по отношению к ним свою точку зрения.

В одном ряду с «излишне заинтересованными» собеседниками стоит «почемучка». Кажется, что этот человек только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать всех обо всем. Здесь может помочь только решительность и бескомпромиссность ведущего. Все вопросы «почемучки», если они относятся к теме беседы, нужно сразу же адресовать всем собеседникам, а если он беседует с вами наедине, то переадресовать вопрос ему самому. Если «почемучка» задал вопрос информационного характера, отвечать следует сразу. Также сразу следует признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ. Это позволяет сэкономить массу времени.

Теперь посмотрим, как участвует в беседе «золотая середина».

«Трусишка» ведет себя, как боязливая овечка. Этот тип собеседника отличается недостатком уверенности в поведении на публике, а тем более, в выступлениях. Он скорее промолчит, чем выскажется, поскольку опасается сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно. По отношению к нему следует быть крайне деликатным, поэтому подходите к его поступкам с чувством меры. Для этого старайтесь задавать ему легкие информативные вопросы, а если: он сделал какое-то толковое замечание или вставил уместное слово в ряд чужих предложений, то следует немедленно ободрить его, чтобы он развил свою мысль. Помогайте ему формулировать его собственные мысли, решительно пресекая любые попытки посмеяться или неуместно пошутить в его адрес. Хорошо при этом применять ободряющие формулировки типа: «Все бы хотели услышать и Ваше мнение…». Не бойтесь специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делайте это свысока.

«Позитивный человек» — это настоящая рабочая лошадка. По этой причине он, конечно, самый приятный тип собеседника. Добродушный и трудолюбивый, он позволяет спокойно и рационально провести дискуссию и подвести итоги беседы. Такой человек не будет бездумно бросаться словами. Он явный ваш союзник по части рациональности. Его позицию надо максимально приветствовать, поддерживать, распространять. Если вы избраны председательствующим на беседе, то следите за тем, чтобы все остальные были согласны с его позитивным подходом. Постарайтесь вместе с ним прояснить совместную позицию и завершить рассмотрение отдельных ситуаций, а в особо трудных, спорных и обременительных ситуациях ищите помощь и поддержку, прежде всего, у собеседника этого типа.

А вот противоположный полюс участников — излишне пассивные собеседники.

«Хладнокровный неприступный собеседник» чрезмерно замкнут, часто ведет себя как бы вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы. По-видимому, он желает показать, что все это кажется недостойным его внимания и усилий. Любым способом необходимо расшевелить его, вызвать у него желание поделиться опытом. Например, можно спросить его: «Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему это так?» В перерывах и паузах беседы не давайте ему оставаться «гордым и неприступным», попытайтесь выяснить причины такого поведения.

Близкий тип к только что рассмотренному — «незаинтересованный собеседник». Он настолько «толстокожий», что тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее проспал всю беседу. Поэтому его также нужно расшевелить. Задавайте ему вопросы информативного характера, попытайтесь выяснить, что интересует лично его, придайте теме беседы интересную и привлекательную для него форму.

И совсем уж пассивно ведет себя тип, классифицируемый как «важная птица». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Будьте тверды. Нельзя позволять разыгрывать роль гостя в беседе. Всегда четко понимайте, что речь идет только об одной деловой беседе, и помните, кто является инициатором данной беседы. Поэтому нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение. Не следует допускать в его присутствии никакой критики в адрес руководителей и других высокопоставленных лиц. Очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «Да, но…».

Конечно, не случайно в приведенной классификации значительное внимание уделено тем типам собеседников, которые запутывают деловую беседу и даже мешают ее проведению. Это сделано для того, чтобы помочь ЛПР как можно точнее определять эти типы в наших собеседниках. Предприниматель, готовящий и ведущий беседу, должен в достаточной степени учесть их особенности и настроения и на этой основе своевременно и адекватно на них отреагировать. Ясно, что без достаточной подготовки к этой специфической операции по устранению риска путем вербального разрешения конфликта трудно достичь успеха.

Пока важно запомнить, что в деловой беседе почти не бывает мелочей. Нужно постоянно понимать движущие мотивы собеседника: его ожидания, желание самоутвердиться, самолюбие. И как можно меньше недомолвок. При любой возможности следует дать убедительные и исчерпывающие объяснения своей позиции в каждом случае, особенно когда собеседник с ней не согласен. По возможности избегайте профессионального жаргона, если собеседник — представитель другой профессии и по уровню образованности не равен вам. Избегайте пустой риторики и отвлечений от предмета беседы.

При малейшей возможности следует использовать личный контакт, а вот присутствия незаинтересованных и лишних лиц нужно избегать. Никогда, ни в какой ситуации нельзя быть невежливым или безвкусным. Никогда не относитесь к другим пренебрежительно. Всегда, если это так, признавайте правоту собеседника. Стремитесь облегчить собеседнику ответы на ваши вопросы. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет». Стремитесь выражаться убедительно и в оптимистичной манере. А если уж говорите комплименты, то делайте это в меру и чистосердечно. Фальшь — как яд, может легко отравить даже самые теплые отношения. «Вежливость открывает все двери», говорят англичане — вежливость в широком смысле этого слова.

И еще. Помните: слово — не воробей…

/ Элитариум /

Источник: http://www.aksionbkg.com/library/112?i_9432=87974

Типы собеседников в переговорах

Ведя переговоры важно понимать, с каким типом собеседника вы имеете дело. Исход переговоров, во многом будет зависеть от того, насколько верно мы определили тип собеседника и подобрали тактику работы с тем или иным типом.

Можно выделить 9 основных типов собеседников, часто встречающихся в переговорах. Стоит помнить, что в жизни редко встречаются «чистые» типы собеседников, как правило, каждый человек совмещает в себе несколько черт. Тем не менее, если мы знаем основные типы собеседников, то сможем подобрать нужный «ключик» для каждого.

Итак, основные типы собеседников в переговорах:

Тип 1. Позитивный человек

Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов
следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом
в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Тип 2. Вздорный человек

Этот собеседник нетерпелив, возбужден и не сдержан. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

всегда оставаться хладнокровным
когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их
привлечь его на свою сторону.

Тип 3. Всезнайка

Этот собеседник думает, что знает все и лучше всех. Он всегда требует слова и постоянно высказывается. По поводу и без.

В общении с данным типом собеседника следует придерживаться правил:

посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой
время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться
иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Тип 4. Болтун

Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Относиться к нему стоит так:

как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности
когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Тип 5. Трусишка

Такой собеседник всего боится. И главное — публичных выступлений. Ему легче сквозь землю провалиться, чем высказать свое мнение. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес
аккуратно помогать ему формулировать мысли
специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Тип 6. Хладнокровный неприступный собеседник

Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.

Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

заинтересовать его в обмене опытом
задавать ему вопросы, вовлекать в беседу
в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Тип 7. Незаинтересованный собеседник

Тема беседы вообще не интересует такого партнера. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

задавать ему вопросы информативного характера
придать беседе интересную и привлекательную форму
попытаться выяснить, что интересует лично его.

Тип 8. Важная птица

Этот тип собеседника не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Это человек с большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы
не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц
очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

Тип 9. Почемучка

Этот тип собеседника любит задавать вопросы. И ему неважно, интересует это окружающих или нет. Как справиться с таким собеседником?

все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому
на вопросы информационного характера отвечать сразу
без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ответ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Супер-разминка «Брось мяч быстрее!»

Прекрасное упражнение, которое существенно повышает энергетику, активность и вовлеченность участников тренинга, помогает быстрому возникновению доверия в группе. Это одновременно и яркая разминка, и упражнение-вызов, которое повышает мотивацию участников на обучение и красивым и запоминающимся образом подводит группу к теме следующей мини-лекции.

Особая прелесть упражнения в том, что оно универсально, его можно с успехом использовать для большинства популярных тем тренингов: командообразование, продажи, переговоры, управленческие тренинги, тренинги лидерства, влияния, целеполагания…

Упражнение обычно проходит бодро, энергично, активно, мощным образом вовлекает всех участников тренинга. Оно хорошо запоминается группой, и к его результатам тренер может ещё не раз возвращаться в последующие дни тренинга…

Воздушный шар

Масштабное и активно используемое тренерами упражнение, направленное на развитие лидерских качеств участников тренинга, на развитие коммуникативных навыков, умения договариваться. На тренинге командообразования это упражнение научит участников работать в команде, договариваться, слышать друг друга, принимать коллективные решения, более эффективно взаимодействовать.

Благодаря своей захватывающей легенде упражнение сильно вовлекает участников тренинга, повышает тонус и энергетику группы, повышает мотивацию участников тренинга на обучение.

Но качественное проведение данного упражнения требует от тренера высокой квалификации и большого опыта проведения подобных упражнений. Иначе при всей интересности легенды группа не осознает всех тех выводов, которые могла бы осознать при высоком качестве работы тренера.

Вырвись из круга!

Крайне мощное в своей эффективности упражнение-вызов, в кратчайшие сроки наглядно разъясняющее разницу между конструктивным и неконструктивным подходом к разрешению конфликтов и настраивающее участников тренинга на интенсивное обучение.

Это упражнение станет отличным «вызовом» группе. В результате его выполнения группа может дойти до уверенности в том, что задание невыполнимо, но при рефлексии увидит совершенно иной подход к разрешению ситуации, что вызовет «переворот» в мышлении и послужит отличным началом для восприятия основной теории.

Упражнение подходит для большинства тренингов так или иначе затрагивающих тему коммуникаций. Ведь «конфликт — это столкновение интересов», а оно присутствует практически везде. Очень показателен будет на тренингах продаж, переговоров, коммуникационных тренингах, тренингах семейных отношений. Тема «бесконфликтности» будет желанным дополнением к тренингу личностного роста. На тренингах командообразования данное упражнение поспособствует сплочению и гармоничному сотрудничеству, а на тренингах построения бизнеса и управления, откроет новый подход в разрешении противоречий.

Типы собеседников. Классификация абстрактных типов собеседников

1. ТИПЫ СОБЕСЕДНИКОВ

Классификация абстрактных типов собеседников

2. Вздорный человек

Рекомендации по общению во время беседы:
• следует постараться обсудить с ним возможные
спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;
• не терять хладнокровия и уверенности в собственной
компетентности;
• стараться включать в формулировки решения его слова;
• прежде чем отклонить его решение, предоставить
другим собеседникам возможность опровергнуть его;
• постараться установить с ним контакт, сделать его
своим сторонником;
• беседуя с ним с глазу на глаз, применять
нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные
причины его негативной позиции;
• в критический момент приостановить групповую
беседу, чтобы дать ему остыть.

3. Позитивный человек

Рекомендации по общению во
время беседы:
• следует побуждать такого
собеседника к активному
участию в дискуссии;
• нужно стараться, чтобы
остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к
решению дискуссионных
вопросов;
• следует в критических ситуациях
искать помощи и поддержки
именно у него.

4. Всезнайка

Рекомендации по общению во время
беседы:
• посадить его рядом с ведущим беседу;
• время от времени деликатно напоминать
ему, что другие тоже должны
высказаться;
• предоставить ему возможность
резюмировать, формулировать
промежуточные заключения;
• иногда задавать ему сложные
специальные вопросы, на которые в
случае необходимости может ответить
кто-нибудь из участников беседы.

5. Болтун

Рекомендации по общению во время беседы:
• следует, как и всезнайку, посадить его поближе
к ведущему беседу или к другому
авторитетному собеседнику;
• в случае, если он начнет отклоняться от темы
разговора, его нужно остановить, применяя для
этого резюмирующие высказывания;
• если такой собеседник отклонится от темы
разговора еще дальше, его следует спросить, в
чем он видит связь с предметом обсуждения
того, о чем он говорит;
• спросить поименно всех участников беседы,
каково их мнение;
• нужно заранее ограничить время отдельных
выступлений и всей беседы в целом, обязательно
установить регламент.

6. Трусишка

Рекомендации по общению во время беседы:
• с таким собеседником следует обходиться особенно деликатно;
• нужно задавать ему ясные, конкретные вопросы;
• следует продемонстрировать по отношению к нему доброжелательность, заинтересованность. Нужно способствовать
тому, чтобы он развил свое замечание;
• в случае, если такой собеседник решился заговорить, нужно
применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому
других участников беседы;
• следует помогать такому собеседнику формулировать мысли,
используя прием выяснения;
• решительно пресекать любые попытки насмешек и саркастических высказываний в его адрес;
• обязательно применять ободряющие формулировки типа:
«Всем было бы интересно (полезно) услышать ваше мнение»;
• можно специально подчеркивать все позитивные моменты
его высказываний, но не делать этого свысока.

7. Хладнокровный, неприступный

Рекомендации по общению во
время беседы:
• любым способом следует
заинтересовать его в участии в
обсуждении проблемы;
• можно применить так называемый
прием отражения чувств, например,
обратясь к нему со следующими
словами: «Кажется, вы не совсем
удовлетворены тем, что было
сказано.

Конечно, нам всем было бы
интересно узнать, почему? » В
перерыве следует попытаться
выяснить причины такого
поведения.

8. Незаинтересованный

Рекомендации по общению во время
беседы:
• следует задавать ему вопросы
информативного характера, постепенно
вовлекая его в беседу;
• нужно, выясняя точку зрения такого
собеседника, избегать вопросов, при
ответе на которые можно ограничиться
словами «да» и «нет»;
• следует задавать ему вопросы по теме
разговора из той области, в которой он
считает себя наиболее компетентным;
• можно постараться выяснить, что
интересует лично его.

9. Важная птица

Рекомендации по общению во время
беседы:
• нельзя позволять ему разыгрывать роль
гостя;
• следует время от времени просить
высказываться по какому-либо вопросу
всех собеседников поочередно;
• не показывать свое раздражение по
поводу манеры поведения такого
собеседника;
• следует до определенного момента
соглашаться с таким собеседником,
чтобы уменьшить его желание
противоречить и подготовить его к
контраргументации: «Вы совершенно
правы.

Учли ли вы то, что…?»

10. Почемучка

Рекомендации по общению во время
беседы:
• следует на вопросы информационного
характера отвечать сразу;
• при групповой беседе нужно привлекать к
ответам на вопросы такого собеседника,
имеющие отношение к теме разговора, всех
участников;
• можно при индивидуальной беседе
переадресовать вопросы к нему самому.
Например: «Интересный вопрос. Хотелось бы
узнать, что вы сами об этом думаете»;
• сразу признавать его правоту, если не можете
дать нужный ему ответ.

Типы собеседников по особенностям восприятия

Все мы понимаем, что люди отличаются друг от друга. Но, тем не менее часто почему-то предполагаем, что способы восприятия и «осмысления» мира у всех одинаковые (или почти одинаковые). Но это далеко не так. Одно и то же событие, одну и ту же ситуацию, разные люди будут воспринимать по-разному и вынесут из нее разную информацию.

Представьте себе такую ситуацию: муж пришел с работы, снял пиджак, бросил его на кухне, куда зашел попить немного компота, брюки положил на стул в комнате, а носки бросил рядом с диваном. Жена, видя все это «безобразие» восклицает: «Я же только убрала, а ты опять все разбросал!» После этого муж поднимает голову и недоуменно замечает: «Я просто снял вещи».

Из этой ситуации видно, что у жены явно выражено визуальное восприятие информации (что, кстати достаточно характерно для женщин), а муж относится к кинестетическому типу — для него важно то, насколько комфортно он себя ощущает, а где что валяется, ему все-равно.

Но если бы жена перевела свое сообщение на язык восприятия, более близкий ее мужу, то он понял бы, что возмущается она не без оснований (а не просто из очередной блажи). Для этого ей стоило бы сказать: «Для меня твои носки, разбросанные по комнате все равно, что крошки у тебя в постели». Такой язык для кинестетика более понятен.

По особенностям восприятия всех людей можно разделить на такие типы:

Визуалы (мыслящие зрительными образами)
Аудиалы (лучше воспринимающие слуховые образы)
Кинестетики (воспринимающие через ощущения)

Как понять, кто есть кто?
Обращайте внимание на то, какие слова используют Ваши собеседники. Очень скоро Вы обнаружите, что одни очень часто произносят «визуальные» слова: «краткосрочная перспектива». Другие предпочитают «аудиальные» слова: «это глухой номер». Третьи же выдают «кинестетические» эпитеты: «тяжёлый случай».

Предпочтение тех или иных слов вовсе не случайно. Внутри русского языка существует, по меньшей мере, три «синонимических» ряда. На одном общаются визуалы, на другом – аудиалы, на третьем – кинестетики. Если ваш язык совпадает с языком собеседника, возникает чувство понимания, если нет – то понимание весьма затруднено. То есть, говорите Вы вроде бы всё правильно, а собеседника не «цепляет».

Визуалы: говорят быстрее и более высоким тоном, т.к. образы возникают в голове быстро и человеку приходится говорить быстро, чтобы за ними успевать. Дыхание верхнее и более поверхностное. Часто наблюдается повышенное напряжение мускулатуры, в частности, в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного.

Аудиалы: дышат всей грудью, речь размеренна, ритмична и даже монотонна. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, резонирующий и вибрирующий. Голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то.
Люди, которые разговаривают сами с собой, будут часто склонять голову в одну сторону, подпирая её рукой или кулаком (телефонная поза). Некоторые люди повторяют то, что они услышали в такт своему дыханию.
Мыслят последовательно (одно должно следовать за другим) и очень не любят, когда их перебивают, потому что после этого вынуждены «проматывать» ход рассуждений с самого начала. Часто смотрят не на человека, а несколько в сторону.

Кинестетики: глубокое низкое дыхание внизу живота, часто сопровождающееся мускульным расслаблением. С низким положением головы связан голос низкой тональности, и человек будет говорить медленно, с длинными паузами. Общаться предпочитают на довольно близком расстоянии, имеют привычку прикасаться к собеседнику.

Типы собеседников — Тренинг «переговоры»

Основными критериями, в соответствии с которыми составлена классификация типов деловых собеседников, являются:
• компетентность;
• откровенность и искренность;
• владение приемами общения;
• заинтересованность в теме и успехе беседы.

В классификации представлено всего девять типов собеседников, а именно: «вздорный человек», «болтун», «всезнайка», «почемучка», «трусишка», «позитивный человек», «хладнокровный неприступный собеседник», «незаинтересованный собеседник», «важная птица». Эти девять типов можно условно разбить на три группы: 1) те, кто излишне активен или агрессивен; 2) те, кто составляет «золотую середину»; 3) те, кто излишне пассивен. Рассмотрим, как с ними лучше взаимодействовать в ходе беседы.
«Вздорный человек» нисколько не намерен сдерживать своих эмоций. Ему ничего не стоит без всякой видимой причины мгновенно выйти за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы такой субъект нетерпелив, несдержан, возбужден, агрессивен. Своей позицией и выходками он постоянно смущает и даже шокирует присутствующих, неосознанно провоцируя их на то, чтобы они не согласились с его утверждениями и предложениями. По отношению к такому «партнеру» следует вести себя корректно, всегда оставаться хладнокровным и компетентным.

Другой тип — это «болтун». Он тоже часто, бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. При этом совершенно не обращает внимания ни на то, что и к чему он говорит, ни на время, которое тратит на свои выпады. И когда он начнет «разглагольствовать», отклоняться от темы, погружаться в эмпирии, его нужно с максимумом такта остановить.
Для этого обычно достаточно с невинным выражением на лице, но так, чтобы всем было понятно, спросить его, в чем он видит связь с предметом беседы? Спросить поименно всех участников беседы, каково их мнение по высказанному тезису, предложению или возражению. А если и это не помогло, ведущему беседу следует просто и решительно ограничить время отдельных выступлений и всей беседы.
«всезнайка». Этот тоже лезет во все вопросы, даже тогда, когда ничего в них не смыслит. Он-то думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. Иногда стоит задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости сможет ответить тот, кто ведет беседу.

А чтобы своевременно «выпустить пар», дайте ему возможность сформулировать какие-то промежуточные выводы и не особенно существенные заключения. Если же он делает крайне смелые и рискованные утверждения, то во избежание ошибок и предвзятости дайте возможность остальным собеседникам выработать и выразить по отношению к ним свою точку зрения.
В одном ряду с «излишне заинтересованными» собеседниками стоит «почемучка». Кажется, что этот человек только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать всех обо всем. Здесь может помочь только решительность и бескомпромиссность ведущего. Все вопросы «почемучки», если они относятся к теме беседы, нужно сразу же адресовать всем собеседникам, а если он беседует с вами наедине, то переадресовать вопрос ему самому. Если «почемучка» задал вопрос информационного характера, отвечать следует сразу. Также сразу следует признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Это позволяет сэкономить массу времени.
«Трусишка». Этот тип собеседника отличается недостатком уверенности в поведении на публике, а тем более, в выступлениях. Он скорее промолчит, чем выскажется, поскольку опасается сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно. По отношению к нему следует быть крайне деликатным, поэтому подходите к его поступкам с чувством меры. Для этого старайтесь задавать ему легкие информативные вопросы, а если: он сделал какое-то толковое замечание или вставил уместное слово в ряд чужих предложений, то следует немедленно ободрить его, чтобы он развил свою мысль. Помогайте ему формулировать его собственные мысли, решительно пресекая любые попытки посмеяться или неуместно пошутить в его адрес. Хорошо при этом применять ободряющие формулировки типа: «Все бы хотели услышать и Ваше мнение…». Не бойтесь специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание.
«Позитивный человек» –самый приятный тип собеседника.

Добродушный и трудолюбивый, он позволяет спокойно и рационально провести дискуссию и подвести итоги беседы. Такой человек не будет бездумно бросаться словами. Он явный ваш союзник по части рациональности. Его позицию надо максимально приветствовать, поддерживать, распространять. Если вы избраны председательствующим на беседе, то следите за тем, чтобы все остальные были согласны с его позитивным подходом. Постарайтесь вместе с ним прояснить совместную позицию и завершить рассмотрение отдельных ситуаций, а в особо трудных, спорных и обременительных ситуациях ищите помощь и поддержку, прежде всего, у собеседника этого типа.
А вот противоположный полюс участников — излишне пассивные собеседники.
«Хладнокровный неприступный собеседник» чрезмерно замкнут, часто ведет себя как бы вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы. По-видимому, он желает показать, что все это кажется недостойным его внимания и усилий. Любым способом необходимо расшевелить его, вызвать у него желание поделиться опытом.

Например, можно спросить его: «Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему это так?» В перерывах и паузах беседы не давайте ему оставаться «гордым и неприступным», попытайтесь выяснить причины такого поведения.
«незаинтересованный собеседник». тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее проспал всю беседу. Поэтому его также нужно расшевелить. Задавайте ему вопросы информативного характера, попытайтесь выяснить, что интересует лично его, придайте теме беседы интересную и привлекательную для него форму.
«важная птица». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Будьте тверды. Нельзя позволять разыгрывать роль гостя в беседе. Всегда четко понимайте, что речь идет только об одной деловой беседе, и помните, кто является инициатором данной беседы. Поэтому нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение.

Не следует допускать в его присутствии никакой критики в адрес руководителей и других высокопоставленных лиц. Очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «Да, но…».
Конечно, не случайно в приведенной классификации значительное внимание уделено тем типам собеседников, которые запутывают деловую беседу и даже мешают ее проведению. Это сделано для того, чтобы помочь вам как можно точнее определять эти типы в наших собеседниках. Человек, готовящий и ведущий беседу, должен в достаточной степени учесть их особенности и настроения и на этой основе своевременно и адекватно на них отреагировать.

Типы собеседников в интервью Собеседник уклоняющийся от

Типы собеседников в интервью • Собеседник, уклоняющийся от ответа. Тактика: 1) Сделать вид, что вопрос не важен 2) Заявить, что публика узнает об отказе ответить на вопрос 3) Обратиться к оппоненту собеседника с тем же вопросом

Типы собеседников в интервью • Собеседник, запугивающий журналиста Цель – уйти от ответа. Встречная реакция собеседника бывает агрессивной: Это глупый вопрос. На этот идиотский вопрос я не буду отвечать и т. п.

Типы собеседников в интервью Тактика: 1) Парирование: Не понимаю, что в нем глупого? Разъясните. 2) Вопрос, затрагивающий возможную причину такой резкой реакции: Вы, по всей видимости, очень расстроились. Думаете, я хотела вас обидеть?

Типы собеседников в интервью • Враждебно настроенный собеседник (проявляется в открытой и скрытой формах). º Открытая форма: собеседник кричит, размахивает руками. Такие реакции быстро проходят. «Сбить» поможет терпение, толерантность.

Типы собеседников в интервью º Скрытая форма: отсутствие слов, движущиеся желваки, скрещенные руки и пр. Тактика: вывести эмоции на поверхность, «разоблачить» собеседника: «Кажется, я вас чем-то расстроил? »

Типы собеседников в интервью • Знаменитости Основные формы отказов от интервью: U Зачем мне тратить на вас время? U Я и так знаменит и в дополнительной рекламе не нуждаюсь.

Типы собеседников в интервью U Извините. Я даю интервью только серьезным изданиям (журналистам). U Мне нечего сказать. Я все сказал в своих ролях (песнях, танце). U А каков будет мой гонорар за интервью? Недостаток знаменитостей: молчаливость или болтливость (говорливость)

Типы собеседников в интервью • Официальные лица. Могут невольно исказить информацию при передаче, намеренно дозировать ее. • «Бывшие» . Они испытывают ностальгию по прошлому и часто сообщают интересные факты, что добавляет в картину событий новые штрихи, детали, которых нет в интервью современных информаторов.

Типы собеседников в интервью • Представители меньшинств (этнических, религиозных, сексуальных). Такие собеседники обделены вниманием прессы, политическими, экономическими, социальными свободами.

Типы собеседников в интервью Изучите правила, традиции, обычаи (снять обувь перед входом в помещение, покрыть голову, не садиться за стол с мужчинами, следить за лексикой)

Типы собеседников в интервью • Пожилые люди Актуально при разнице в возрасте журналиста и собеседника. Нужно учитывать фактор социальной незащищенности, повышенную эмоциональность. Нельзя подвергаться типизации мнения: не все с возрастом страдают потерей памяти, одиночеством, консерватизмом привычек.

Типы собеседников в интервью Старики – это источник воспоминаний, жизненного опыта, мудрости. Особенности пожилых собеседников: U Неторопливость U Склонность к философствованию, менторству

Типы собеседников в интервью U Разговорчивость или скрытность U Недоверчивость, осторожность, осмотрительность U Выраженная политическая ориентация

Советы для беседы с пожилыми • Не следует ограничивать время • Нельзя проявлять нетерпение • Следует быть готовыми выслушать поучения, сентенции • Увеличьте время для «разминки»

Советы для беседы с пожилыми • • Не вступайте в спор, проявите терпимость Упростите вопросы Не будьте снисходительным Оденьтесь строго, не используйте яркую косметику. • Входите в комнату неспешно, со спокойным выражением лица, как хороший знакомый • Слепите за голосом. Используйте мягкий тембр.

Типы собеседников в интервью • Дети Особенности: U Неустойчивая психика (не беседовать публично и наедине, не вызывать сильные эмоции, не смеяться над ним, не использовать информацию в чьихлибо интересах) U Ранимость U Контактность (любовь к микрофону, камере)

Типы собеседников в интервью • Неполноценные люди (физически и умственно) Главная опасность: U Стереотип инвалида – «героя» U Стереотип увечного, ущербного калеки –попрошайки U Стереотип человека- «цветка» , «растения»

Типы собеседников в интервью Главное правило: видеть в инвалиде человека, а потом больного. Правила интервью с инвалидами U Обращайтесь к инвалидам напрямую (даже если есть переводчик) U Говорите нормальным голосом U С умственно отсталыми людьми беседуйте медленно, негромко, простыми фразами.

Типы собеседников в интервью U С инвалидом в коляске лучше говорить, сидя на стуле или на корточках, чтобы лицо было на уровне глаз собеседника. Не становитесь на колени! U Не преувеличивайте страдания собеседника, не возводите инвалида на пьедестал, когда речь идет о вполне посильных занятиях (вождении машины и др. )

Типы собеседников в интервью • Люди в горе. Избегайте ассоциаций с мясником при разделке туши. Учитывайте факт. что родственники нередко САМИ хотят говорить об ушедших. Это помогает справиться с горем.

Типы собеседников в интервью Советы U Выразите соболезнование (Сочувствую вашему горю), но при этом избегайте навязчивой демонстрации сопереживания. Вы посторонний человек и на работе.

Типы собеседников в интервью U Используйте личностные, персонифицированные вопросы (Расскажите, как вы познакомились со своим супругом. ) Люди в горе склонны вспоминать хорошее время.

Типы собеседников в интервью U Будьте готовы к сильным эмоциональным реакциям (слезам, неожиданному смеху и др. ) Дайте собеседникам выразить свое переживание. Не жалейте времени. Сопровождайте нерефлексивное слушание словами: Я понимаю…, Мне очень жаль…

Типы собеседников в интервью • Жертвы насилия Они часто чувствуют себя ненужными, брошенными обществом. Советы Различайте характер преступлений (ограбление, избиение, изнасилование). Их жертвы по-разному себя чувствуют.

Типы собеседников в интервью U Учитывайте чувства жертвы U Будьте деликатными. Мужчина, подвергшийся насилию, может испытывать чувство вины, что не оказал сопротивления. Поэтому не задавайте вопрос, как он защищался. U Не берите на себя роль психотерапевта. Помните: вопросы могут и помочь и навредить.

Типы собеседников в интервью • Преступники. Такими считают людей, признанных виновными соответствующими органами.

Типы собеседников в интервью Советы Преступникам нельзя позволять выставлять в (+) свете свои поступки и противозаконные действия. U В интервью не должно быть намека на то, каким образом преступление совершалось. U Интервьюируемый не должен давать советы, как можно избежать наказания.

Скрытая запись интервью Эта запись уязвима и в этическом, и в правовом аспектах. Скрытая запись в зарубежных СМИ возможна, если: • Речь идет о преступной или антиобщественной деятельности • Скрытая запись необходима для достижения целей программы • Материал не может быть получен другими, открытыми способами

Скрытая запись интервью В российских СМИ обнародование сообщений, полученных скрытой записью, допускается, если: • это не нарушает конституционных прав гражданина и человека; • это необходимо для защиты общественных интересов; • демонстрация записи производится по решению суда.

Типы собеседников, стр.

5 — TopRef.ru

2. Типы собеседников

Абстрактный собеседник – это тип людей, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы.

Для классификации типов деловых, но абстрактных собеседников используются следующие критерии:

компетентность, то есть обладание знаниями, позволяющими судить о предмете разговора, умение высказывать веское, авторитетное мнение по вопросу, обсуждаемому в ходе деловой беседы;
откровенность;
искренность;
владение приемами общения с другими участниками беседы;
заинтересованность в теме и успехе беседы.

Классификация абстрактных типов собеседников.

Вздорный человек (нигилист). Характеристика: часто выходит за рамки темы деловой беседы; в ходе деловой беседы нетерпелив, несдержан и возбужден; часто своей позицией и подходом неосознанно провоцирует собеседников на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами.