Потенциального клиента: как их привлечь и превратить в реальных

Содержание

как их привлечь и превратить в реальных

Из этого материала вы узнаете:

Что значит потенциальный клиент для бизнеса сегодня

Базовый анализ потенциальных клиентов по 4 критериям

4 вопроса потенциальному клиенту, которые обязательно должны прозвучать

Как быстро составить портрет потенциального клиента с помощью соцсетей

10 каналов привлечения потенциальных клиентов

Как приковать внимание потенциальных клиентов к вашему продукту, не растрачивая рекламный бюджет

10 советов, которые помогут превратить потенциального клиента в реального

7 фраз в разговоре с потенциальным клиентом, имеющих скрытый смысл

6 ситуаций, в которых нужно сказать «НЕТ» вашим потенциальным клиентам

Организации или людей, способных совершить покупку определенного товара, называют потенциальными клиентами. Им нужен этот продукт, они готовы его приобрести, но почему-то этого не делают. Что их останавливает? Как превратить потенциального покупателя в реального? Для этого мало просто предлагать и продвигать товар, необходимо уметь вести переговоры, знать проблемы своих потребителей и предлагать пути их решения.

В маркетинге потенциальный клиент это целевая аудитория, для которой предназначен тот или иной товар. Прежде чем начать работать с новым продуктом или запустить новую товарную линию, каждый предприниматель пытается составить портрет потребителя. Чтобы эта работа была результативной, надо провести определенный анализ и знать правила составления портрета идеального потенциального покупателя.

Что значит потенциальный клиент для бизнеса сегодня

Понятие «клиент» (от латинского cliens) обозначает человека, получающего доступ к товару (продукту или услуге), после того, как он осуществит платежную операцию. Существуют и случайные клиенты, то есть люди, постоянно получающие доступ к продукту.

Можно выделить несколько категорий клиентов: клиент-покупатель, клиент-пользователь и клиент-потребитель.

Термин «потенциал» обозначает силу, способную существовать, или силу, обладающую преимуществами других вещей. Помимо этих значений, понятие используют для силы, которая доступна при определенных условиях.

Потенциальный клиент это понятие, подразумевающее субъекта, который по результатам маркетинговых исследований или анализа рынка мог бы перейти в категорию покупателя, пользователя или потребителя определенного продукта (услуги). В данном случае понятие «потенциал» рассматривается как еще не материализованное поведение.

Таким образом, потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не осуществили определенную покупку, но могут это сделать, так как имеют необходимые ресурсы и соответствуют профилю.

Если потенциальным клиентам придать значение переменной, то можно будет спрогнозировать объемы продаж. Иными словами, потенциальный клиент – это источник будущей прибыли. Например, человека, заключившего в течение пяти лет несколько промоушенов мобильных телефонов фирмы Х, можно отнести к потенциальным клиентам, готовым к новому приобретению во время проведения очередной акции.

[expert]

Примерно в середине 90-х годов парадигма потенциального клиента изменилась, впрочем, как и другие рыночные концепции. Это связано с рядом корректив, произошедших в отношении потребителей к товарам. Судите сами: до определенного исторического момента покупатели находились под контролем крупных корпораций общенационального значения и действовали вслепую. Позже динамичность развития отношений стала напоминать гонку, в которой обе стороны пытаются стать лидерами: с одной стороны – рыночные гиганты, которые все больше теряют свою значимость, а с другой – потребители, армия которых увеличивается день ото дня, они информированы и не стесняются делиться впечатлениями о своем опыте «общения» с данным продуктом (производителем).

Благодаря интернету потребители стали активными представителями отрасли, которые могут принимать самостоятельные решения, информировать и требовать. Если они не получают необходимого от одной компании, то двигаются дальше до тех пор, пока не найдут нужный продукт или услугу. Поэтому, компаниям не остается ничего другого, как постоянно работать над увеличением заинтересованности клиентов.

Если вернуться к примеру, с мобильными телефонами, то можно прийти к выводу, что человек, рекламировавший продукт Х, является потенциальным клиентом компании. Но сейчас, в период между прежней и новой покупкой, могут произойти события, способные повлиять на мнение потенциального клиента. Например, появится компания Y, которая сделает более выгодное или интересное предложение, и клиент уйдет к ней.

Конечно, подобная ситуация могла произойти и 20-30 лет назад, но сегодня бизнес требует вложений, причем достаточно крупных. Необходимо действовать: не забывать об уже существующих потенциальных клиентах и приятно удивлять новыми продуктами и услугами.

[art-slider ids=»6508, 6848, 7399, 4589, 4863″ ttl=»Читайте другие статьи по теме взаимодействие с клиентом»]

Базовый анализ потенциальных клиентов по 4 критериям

Критерий №1: Клиент испытывает потребность в предлагаемом продукте

В отношении потенциального клиента обязательно соблюдение данного условия. Совершенно бессмысленно тратить время и силы на человека, у которого никогда, ни при каких условиях не появится потребность в вашем продукте. Например, есть ли смысл предлагать вегетарианцу нежнейшую телятину?

Конечно, иногда события развиваются иначе: клиент даже не задумывается о значимости и необходимости приобретения продукта, пока ему об этом не скажут. Например, управляющий банком может не догадываться, что можно увеличить эффективность работы отдела кредитования, если менеджеры научаться набирать письма, используя метод слепого набора. Он не задумывался о том, насколько сильно раздражается клиент, пока сотрудница двумя пальцами набирает договор.

Однако предлагать человеку изначально ненужный продукт – значит навязывать его. Это претит правилам работы продавца, который должен уметь настоять на покупке, а не принуждать к ней.

Критерий №2: У клиента возникает желание купить ваш продукт

Как должно строиться общение с потенциальным клиентом при личном разговоре? Кто должен являться инициатором? Вы подходите к человеку с желанием продать ему ваш товар. Должен ли он изначально хотеть приобрести данный продукт, или надо пробудить в нем это желание? Конечно, ваша задача – пробудить это желание. Человек вряд ли что-то о вас знает и, естественно, не может хотеть что-либо у вас купить. Теперь надо грамотно презентовать товар, чтобы человек понял, что без него ему не обойтись! Если вы занимаетесь розничной торговлей, то здесь все немного проще: потенциальный клиент заходит в тот отдел магазина, где размещен товар, который ему интересен (пусть и в малой степени). Ваша задача – не упустить шанс и склонить посетителя к покупке.

Критерий №3: У клиента должно быть достаточно денег для покупки вашего продукта

Несложно поверить, что ноутбуки Apple органично смотрелись бы в любом офисе. Но будет ли ваш диалог результативным, если вы предложите их редакции небольшой газеты регионального значения? Вряд ли. Это не значит, что они не нужны журналистам или их категорически не хочет главный редактор. Все просто: в этом месте нет средств для их приобретения.

Планируя встречу, проверьте данные потенциальных клиентов, которые должны соответствовать не только вышеназванным критериям, но и быть платежеспособными. Но не забывайте, что во всех правилах есть исключения. Иногда желание человека берет верх над его возможностями: оно может быть настолько сильным, что он найдет средства, чтобы его осуществить.

Критерий №4: Покупатель должен обладать полномочиями на принятие решений

Довольно просто попасть в двусмысленную ситуацию, когда после продолжительной работы с клиентом выясняется, что он не уполномочен принимать решения по данному вопросу. Сегодня такое возможно, так как практически все начальники могут иметь замов и помощников. Как правило, такая ситуация может возникнуть при работе с корпоративными клиентами. Вы проводите поиск потенциальных клиентов, находите, устраиваете презентации и всячески стараетесь произвести впечатление, а вас кормят «завтраками» и обещаниями подумать и перезвонить. Вывод один: люди, с которыми вы имеете дело, не вправе принимать решение о покупке, но не считают нужным сообщать об этом простому менеджеру по продажам.

4 вопроса потенциальному клиенту, которые обязательно должны прозвучать

Нередко работа с клиентом занимает массу времени, а результата нет. Продавец видит, что он ни на шаг не приближается к сделке, и не знает, есть ли смысл в продолжении диалога. Чтобы принять правильное решение, необходимо ответить на ряд вопросов, которые разделены на 4 категории.

При кажущейся бесперспективности переговоров с клиентом задайтесь следующими вопросами:

Нуждается ли клиент в продукте, который я ему предлагаю? Если нуждается, то осознает ли он эту потребность? Выявил ли я нужды клиента и смог ли указать на них?
Сформировал ли я интерес к продукту и вызвал ли желание его купить? Донес ли я до клиента выгоды, которые он получает, приобретая мой продукт, и понял ли, что его потребности будут удовлетворены?
Выявил ли я платежеспособность клиента? Оценивает ли он свои финансовые возможности во время принятия решения о покупке? Делал ли он раньше аналогичные приобретения и сколько на это тратил?
Каким образом и кто в компании клиента принимает решение о покупке? С кем я веду переговоры: с лицом, принимающим решение, или с тем, кто просто согласился на встречу?

Когда вы ответите на эти вопросы, сможете понять, как действовать дальше:

На что направить усилия, чтобы переговоры сдвинулись с «мертвой точки»?
Нет ли потребности в том, чтобы на время прекратить работу с этим клиентом и вернуться к нему позже?
Возможно, это не та компания, которая в ближайшем будущем станет нашим клиентом. Скорее всего, есть смысл прекратить тратить время на бесперспективные разговоры и встречи.

Как быстро составить портрет потенциального клиента с помощью соцсетей

Работа с потенциальным клиентом должна начинаться с анализа его интересов и страхов. Лучше и проще это делать при помощи социальных сетей следующими способами:

Способ №1. Составьте карту потребностей

Находите сообщества конкурентов и читаете отзывы их клиентов. Проведите анализ минимум ста отзывов, которые лягут в основу карты потребностей целевой аудитории. Ваши действия:

Заходите на странички конкурентов и просматриваете главную информацию. Прочитываете отзывы и выписываете, что оценивают клиенты, удовлетворенность продуктом (довольны или нет). Опираясь на полученные данные, составляете перечень особенностей потребителей: социальный статус, возраст, род занятий, хобби, любимые места и т.д.
Формулируете все потребности клиентов, которые могут возникнуть.

Предположим, если это молодые люди от 20 до 25 лет, которые проявляют интерес к изучению иностранных языков, то стоит понять – зачем они это делают. Возможно, планируют поездку в другую страну по работе или попутешествовать. Подростки, интересующиеся японским языком, могут увлекаться аниме и хотят поднять свой авторитет в глазах друзей и сверстников.

По результатам анализа отзывов выявляете факторы, влияющие на принятие решения (цена, сервис, местоположение, бренд и т.д.).
Формулируете выгоды торгового предложения, которые должны быть основаны на вышеперечисленных данных.

Пример предложения, которое можно сделать, приглашая на курсы по изучению японского языка. «Всего через 3 месяца вы сможете свободно общаться с носителями языка и не испытывать дискомфорта от поездки в другую страну» или «После посещения наших курсов ты сможешь первым посмотреть новый сезон «Сейлор Мун» в оригинале».

Чтобы облегчить работу над формулировкой предложения, лучше оформить ответы в виде схемы. Такой подход поможет увидеть потребности потенциальных клиентов.

Способ №2. Проведите интервью

Проведите опрос потенциальных клиентов, написав напрямую пользователям, состоящим в сообществе конкурентов. Это позволит увидеть истинное положение дел и спросить о том, что вам интересно, выявить скрытое недовольство или неудовлетворенность потребителей.

Общение можно построить следующим образом:

Назовите себя и попросите уделить вам немного времени, чтобы ответить на несколько вопросов, заранее поблагодарите за участие.
Поинтересуйтесь его увлечениями и тем, привлекает ли его ваш продукт или услуга.
Предложите описать идеальный продукт.
Спросите, что потребитель добавил бы в предложение конкурентов.

Недостаток способа в ограниченности выборки, так как не все хотят идти на контакт. Да и вообще, личный опрос занимает довольно много времени. Многие рынки имеют схожие портреты потребителей, следовательно, вы сможете с формулированием общих потребностей целевой аудитории не должно возникнуть никаких проблем.

Способ №3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы

В название анкеты включите предложение пройти опрос и получить вознаграждение. Поощрением может стать, например, бесплатное первое занятие. Вопросы анкеты определяются спецификой предлагаемого товара. Вас может интересовать следующая информация о потенциальном клиенте: наличие и количество детей, увлекаются ли члены семьи спортом и каким, уровень дохода и т.д.

10 каналов привлечения потенциальных клиентов

Рефералы
В одной популярной песне говорилось, что «лучшие друзья девушек – это бриллианты». Кого же можно назвать лучшими друзьями бизнеса? Ответ прост – это рефералы. Многие об этом знают, но почему-то не придают большого значения. На самом деле, если человек приходит к вам благодаря рекомендации знакомого, удовлетворенного покупкой, значит, он уже готов к целевому действию (покупке, подписке, заказу и т.д.). Сделайте ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться, о котором ему захочется рассказать своим друзьям. Это приятно и выгодно обеим сторонам: потребитель удовлетворит свои нужды, а вы увеличите количество потенциальных клиентов.
SEO
Статистические исследования показывают, что 93 % потребителей начинают свои поиски в интернете. Поэтому ваша площадка должна занимать первые позиции в поисковой выдаче «Гугл» или «Яндекс». Это обеспечит посещаемость вашего сайта. В этом случае взаимосвязь очевидна: чем больше поток пользователей, тем больше потенциальных клиентов. Грамотное SEO-продвижение способно существенно поднять ваши позиции. Страницы сайта постоянно нуждаются в оптимизации путем использования ключевых слов.
Соцсети
Сегодня социальные сети занимают довольно значимое место в жизни людей. Результаты исследований говорят о том, что компании, которые принимают во внимание этот неоспоримый факт и уделяют время работе в соцсетях, привлекают намного больше трафика на свои сайты (до 80 %) и лидов (не менее 60 %). Присутствие фирмы в социальных сетях позволяет пользователям напрямую связаться с продавцом или поставщиком услуг, а потенциальный клиент это ценит.
Прежде чем размещать свой контент в какой-либо социальной сети, необходимо выяснить, какую из них предпочитает ваша целевая аудитория. Нет никакого смысла охватывать все ресурсы – это напрасная трата времени и денег. Вполне возможно, что чьи-то предложения будут иметь успех в «Фейсбук», а чьи-то в «Твиттере».
Полезный контент
Интернет уверенно вошел в жизнь человека и стал надежным помощником потребителя, расширив возможности поиска. Люди сами решают, где искать и кому доверять. Они вполне могут обойтись без помощи менеджера, чтобы сделать какое-либо приобретение. Именно поэтому создание качественного полезного контента – задача № 1 для современных компаний, использующих в своей работе интернет-ресурсы.
Иногда под контентом подразумевают ведение блога или публикацию статей/новостей. Но это неправильно. Существуют разные виды контента: электронные книги, аудиоподкасты и видеоролики, инфографика и мемы и другие. Поэтому, его создание требует творческого подхода. Чтобы ваши усилия не были напрасными, помните, что потенциальный клиент – это прежде всего человек, которому будет интересен только полезный уникальный материал. Отслеживайте предпочтения, просматривая публикации, которыми делятся представители вашей целевой аудитории. Примите во внимание, что любая информация со временем теряет свою актуальность, поэтому её необходимо обновлять.
Лендинг
Лендинги – это интернет-странички, при помощи которых легче всего сформировать базу данных потенциальных клиентов для рассылки. Сегодня создание лендинга не вызывает никаких трудностей, так как существует масса сервисов и платформ, оснащенных разнообразными шаблонами, которые несложно настроить под потребности пользователя.
Чтобы лендинг не спровоцировал снижение посещаемости сайта, он должен быть качественно проработан. Используйте системы анализа, чтобы иметь возможность контролировать трафик и эффективность работы каналов привлечения. Проводите проверку по всем параметрам, начиная с шрифта заголовков и заканчивая цветом СТА-кнопки.
Если вы решили создать лендинг для сбора контактных данных потенциальных пользователей, то начните с формулировки вопросов, которые вы будете задавать. Кроме этого, обратите внимание на объем, так как нередко для успешного продвижения в поисковых системах целевым страницам нужна оптимизация.
Автоматизация маркетинга
Как планируете работать с базой данных, сформированной благодаря входящему потоку? Возможно, вы захотите настроить рассылку, чтобы отправлять коммерческие предложения потенциальным клиентам и перевести их из категории «холодных» в «горячих». Довольно неплохое решение, но без автоматизации это будет сложно осуществить. 85 % маркетологов уверены, что рассылка – это лучший способ превращения потенциального клиента в реального.
Обратная связь от нынешних клиентов
Хорошо налаженная обратная связь с клиентами – это очень важно. Спросите у них:
• Как вы нас нашли?
• Как бы вы охарактеризовали вашу компанию (бизнес, товар), используя всего несколько слов?
Такая информация будет весьма полезна тем компаниям, которые настроены на долгосрочную работу с клиентами, постоянный поток новых людей и формирование доверительных отношений. Для того чтобы использовать максимальное количество инструментов для разработки стратегии получения новых клиентов и эффективно работать с уже существующими, вы должны знать, откуда они пришли. Кроме этого, такой подход может стать источником новых идей, направленных на повышение качества обслуживания.
Конечно, не стоит зацикливаться только на обновлении существующих категорий, ищите дополнительные ресурсы увеличения вклада в различные секторы. В этом случае потенциальный клиент не выпустит вас из виду. Другими словами, вы сможете обеспечить постоянный высокий поток входящего трафика, а дальше доверьте работу специалистам. Покупатели, настроенные на конструктивный диалог и покупку, намного быстрее покинут разряд «потенциальных» и станут «реальными».
Юзабилити и привлекательность
Потенциальный клиент видит ваш магазин, сайт, лендинг, приходит к вам в офис, читает размещаемую и рассылаемую информацию, поэтому они должны привлекать внимание и доставлять удовольствие. Нередко повторное обращение в компанию вызвано тем, что людям понравилось общение, их порадовали предложения, которые вы им делали. Если человек планирует сделать приобретение, то он оценивает все детали, окружающие его возможного партнера.
Нетворкинг
Знакомство с новыми людьми и компаниями, формирование связей – неизбежное условие успешного бизнеса. Общайтесь, раздавайте визитки, посещайте выставки и мастер-классы, участвуйте в них. Не забывайте, что все грамотно сделанные инвестиции обязательно окупятся. Если во время представления бизнеса вы испытываете дискомфорт или вам сложно начать разговор с незнакомыми людьми, то работайте над собой. Чувство неловкости ощущают многие. Вы можете пойти двумя путями: спрятаться от всех и дать волю своим комплексам или заказать визитки и начать общение с потенциальными клиентами.
Контактная информация
Распространяйте свои контактные данные. Естественно, это можно делать путем их размещения на сайте, но есть и масса других способов. Убедитесь, что ваши данные есть в популярных поисковых системах («Гугл» и «Яндекс»), в разнообразных веб-каталогах, в социальных сетях и в других СМИ. Не забывайте, что потенциальные клиенты не смогут вас найти, если у них не будет никакой информации.

Как приковать внимание потенциальных клиентов к вашему продукту, не растрачивая рекламный бюджет

Вообразите такую картину: вы стоите с завязанными глазами и выбрасываете деньги, потому что пытаетесь выиграть битву, которая выходит за пределы ваших финансовых возможностей. В подобной ситуации сейчас оказываются многие бренды, которые всеми силами пытаются обратить на себя внимание.

На протяжении нескольких лет объемы видеоконтента стремительно увеличивались. Поведение потребителей тоже претерпело некоторые изменения. Представители рекламной индустрии не всегда учитывают этот факт.

Внимание потребителя – это достаточно дорогое удовольствие. Именно на этом основывается экономика внимания. Судите сами: количество брендов и компаний увеличивается с каждым днем, каждый заявляет о своем продукте и хочет быть замеченным. Следовательно, возрастает спрос на внимание потребителей.

Вся беда в том, что такой человеческий ресурс, как внимание, имеет границы, а спрос на него давно преступил пределы возможного.

Но не стоит отчаиваться. Люди все равно видят и правильно реагируют на рекламу, если она правильно преподнесена. Существует несколько эффективных способов, которые помогут найти потенциальных клиентов.

1. Покупайте правильную рекламу

В течение последних 20-ти лет цена минуты рекламы на телевидении Америки возросла в 7 раз. Обратите внимание, что в 90-е годы 97 % рекламных роликов просматривались почти всеми телезрителями (97 %). А исследования, проведенные пару лет назад, показали, что количество внимательных зрителей сократилось до 20 %.

Как видите, стоимость минуты внимания совершенно не соответствует его качеству, но рекламодатели упорно продолжают использовать традиционные медиа. Почему бы не обратить внимание на цифровые и не вложить в них свои средства?

Деньги надо вкладывать в такие СМИ, в которых потенциальный клиент это заметит. Переход к другим медиа – это довольно сложный, но эффективный шаг.

2. Используйте креативные методы привлечения внимания

Объем внимания, который потенциальный клиент уделяет просмотру рекламы, зависит от многого: мыслей во время просмотра, отвлекающих моментов, занятий. Кроме того, не последнюю роль играет контекст рекламы, способ её реализации и, конечно же, близость зрителю.

Далеко не все вышеназванные факторы поддаются контролю, но рекламодатель может проявить творчество в реализации. Существует ряд креативных решений, способных привлечь внимание.

К примеру, воздействие на эмоции. Ролик должен вызвать ряд сменяющих друг друга эмоций: негативные – нейтральные – положительные. Используя принцип «американских горок», вы лучше донесете свою историю до зрителя.

Также большое значение имеет время появления логотипа бренда. Результаты исследований позволили сделать вывод, что люди не замечают логотипы, появившиеся слишком рано или с опозданием. Наиболее удачное решение – это периодическое появление логотипа на протяжении всего ролика.

3. Привлекайте внимание понемногу

При первом знакомстве клиента с вашим брендом не стоит просить его уделить «пару минут внимания». Такой подход равнозначен приглашению совершенно незнакомого человека на длительный обед. Начало должно быть быстрым и ненавязчивым. Предложите «чашечку чая». Если первое знакомство пошло успешно, то можно продвигаться дальше.

Такой маркетинговый прием носит название «лестница вовлеченности». Смысл способа в следующем: отношения «клиент – бренд» выстраиваются постепенно, что приводит к появлению внимания.

На практике действие этого приема можно проверить, поэкспериментировав с продолжительностью рекламы. Начните, например, с очень коротких роликов, постепенно увеличивая их длительность. Постепенно вы дойдете до длинных сюжетных видео. Можно эти ролики связать в одну историю, разделенную на несколько частей.

Волшебной формулы, обеспечивающей стопроцентное внимание зрителей, просто не существует. Однако есть некоторые принципы, используемые многими брендами. Для того чтобы понять правила экономики внимания и ответить на вопрос: «Как привлечь потенциальных клиентов?», стоит задуматься над следующим:

Правильно ли мы выбрали платформы для своей рекламы? Туда ли вкладываем деньги?
Насколько грамотно мы используем средства для привлечения и удержания внимания потребителей?

Чем честнее ответы, тем успешнее будут ваши взаимоотношения с потенциальными клиентами.

10 советов, которые помогут превратить потенциального клиента в реального

Организуйте повод, чтобы состоялась первая встреча с потенциальными клиентами
Предложите продукт по закупочной или заниженной цене. Ключевая задача – заманить человека в свой офис, заставить его нанести первый визит.
Узнайте у реальных покупателей имена потенциальных клиентов
Этим способом довольно долго и вполне успешно пользуются страховые компании. Реальные клиенты являются наиболее подходящим ресурсом для поиска новых. Можете назвать этот прием «сетевым» или «работой по наводке». Психологи давно пришли к выводу, что человек любит убеждать в правильности своего решения. Вам ведь доводилось слышать от друзей: «Этот фильм обязательно надо посмотреть!» или «Неужели ты ни разу не был в этом развлекательном центре?!». Точно так же и в бизнесе: вы должны сделать так, чтобы к вам «обязательно надо было сходить».
Подключите организации, в которых задействованы потенциальные клиенты
Нередко большие продуктовые магазины предоставляют корпоративные скидки для сотрудников определенных компаний. Это вполне оправданное решение: эти компании становятся «внештатными рекламными агентами», которые привлекут к вам своих клиентов.
Попробуйте наладить почтовую связь с потенциальным покупателем
Как правило, большинство покупателей живет в конкретно очерченном квадрате. Если ваш бизнес – магазин продуктов, то отдаленность места жительства клиентов не превышает двух километров. Если это химчистка – спектр действий должен охватить не более двух кварталов. Определите район, в котором проживает наибольшее количество ваших реальных покупателей. Вполне вероятно, что потенциальный клиент это их сосед, которому присущи аналогичные социальные особенности. Составьте письмо с предложением, от которого невозможно отказаться, и отправьте его каждому вероятному покупателю по почте. Получилось? Попробуйте расширить зону действий.
Принимайте участие в общественно важных мероприятиях
Участие в районных мероприятиях, достаточно значимых для его жителей, помогло добиться успеха многим владельцам небольших компаний. Нередко потенциальный клиент это ваш сосед или просто незнакомый человек, который помнит, как вы работали на субботнике, в различных организациях, в школе. Но нельзя быть уверенным, что все знают, чем вы занимаетесь и где расположен ваш офис. Такие мысли являются признаком «синдрома предположения» (то есть, считаете, что вас знает весь мир). На самом деле, большинство даже не догадывается о вашем существовании. По статистике, в любом микрорайоне ежегодно переезжают 20 % жителей. Значит, стоит заняться общественной деятельностью, чтобы иметь возможность рассказать о себе и своем бизнесе.
Знайте всё о своем продукте
Потребитель предпочитает иметь дело с продавцом, который хорошо знает свой товар и без труда ответит на любые вопросы, более того, он сможет их предупредить. Не забывайте о ключевом правиле: знание предложения повышает качество продаж. Наиболее успешные менеджеры по страхованию умеют подобрать вариант диалога, подходящего именно для этого клиента, когда он только начал свой рассказ. Чем выше уровень знаний, тем выше продажи. Поставщик может предоставить все сведения о продукте. При новых поступлениях одежды руководитель требует, чтобы все продавцы ознакомились с информацией, написанной на лейблах. Естественно, что такой скрупулезный подход практикуют далеко не все, но эта маленькая бирка содержит массу информации, знание которой может существенно повлиять на торговлю.
Занимайтесь самообразованием и работайте над профессиональным ростом
Включите в план своей работы еженедельные собрания с сотрудниками, на которых будет проходить знакомство с новыми продуктами и информирование о поступлениях, намеченных на ближайшие дни. Общайтесь с людьми, задавайте им вопросы и давайте возможность высказать свое мнение. Как правило, работники не озвучивают свои идеи и предложения просто потому, что их об этом не спрашивают. Совсем не важно, кто внесет интересное предложение. Нередко автором гениальных идей становятся самые тихие и незаметные люди. Главное, услышать то, что они говорят.
Обмен опытом
Если вы куда-то выезжаете, обязательно посетите офис компании, которая работает в том же направлении, что и вы. Как у них обстоят дела? Можно ли что-то использовать в своей работе? Владелец крупнейшего супермаркета Ирландии «Суперквинн», Феаргал Квинн, практикует профессиональный обмен сотрудников. Он делает так: на некоторое время он отправляет своего сотрудника на работу в другой супермаркет, где тот наблюдает и фиксирует понравившиеся идеи. После чего вносятся некоторые изменения в жизнь «Суперквинна». Такой подход оказался очень эффективным. Со временем Квинн расширил поле деятельности и начал вывозить своих сотрудников в Северную Америку.
Ходите на заседания профильных ассоциаций
Как правило, организаторы подобных мероприятий находятся в постоянном творческом поиске и нередко предлагают креативные и практически приемлемые идеи. Поучаствуйте в 3-хдневном семинаре, выслушайте несколько десятков докладчиков, и вы точно не уйдете оттуда с «пустыми руками». Вам обязательно подкинут идею, какие действия лучше предпринять, чтобы потенциальный клиент стал реальным покупателем.
Смотрите. Слушайте. Читайте.
Смотрите обучающие фильмы, интересуйтесь профильными публикациями. Записи лекций по работе в вашей отрасли или по искусству торговли всегда должны быть под рукой. Как правило, люди, задействованные в одной сфере, взаимосвязаны и многое друг о друге знают.

7 фраз в разговоре с потенциальным клиентом, имеющих скрытый смысл

Менеджеры по продажам, которые уже имеют некоторый опыт работы, умеют услышать суть того, о чем говорит потенциальный клиент. Это очень важное качество, так как ни один потребитель не будет предельно откровенным с торговым представителем.

Вряд ли потребителей можно этим упрекнуть, потому что хороший продавец должен уметь распознать настоящие намерения своего клиента. Чтобы лучше овладеть искусством понимания, предлагаем ознакомиться с некоторыми типовыми фразами и их истинным смыслом.

1. «Свяжитесь со мной через пару недель»

Нередко звонок потенциальному клиенту заканчивается именно этой фразой, которую можно понять так: «Мне интересно ваше предложение, но я сейчас занят и не могу продолжать разговор». А в действительности такой ответ обозначает, что человек не хочет отказывать, разговаривая по телефону, но обязательно сделает спустя некоторое время, ответив на письмо по e-mail.

Учтите, что потенциальный клиент всегда не прочь сэкономить или обойти конкурентов, поэтому, он сразу откликается на выгодные предложения.

Варианты ответов менеджера:

«Договорились. Я обязательно с вами свяжусь. Чтобы у меня была возможность подготовить наиболее актуальную для вас информацию, можете мне сказать…(вопрос-уточнение)». Такое развитие диалога позволит получить дополнительную информацию о клиенте и вовлечь его в разговор.
«Мне понятна ваша занятость. Но не могли бы вы уделить мне несколько минут, чтобы я мог убедиться в том, что есть смысл в нашем дальнейшем общении».

2. «У меня нет времени»

Сьюзан Хэррон, директор по продажам в Listen Current, говорит, что эти слова стоит трактовать так: «Я не вижу в вашем продукте никакой пользы для себя». Если бы это было иначе, то любой, даже самый занятой человек, нашел бы время обсудить предложение, потому что товар может удовлетворить какую-то его потребность.

Вариант ответа менеджера:

«Нет проблем. Я с удовольствием свяжусь с вами через пару дней (недель). Однако, если вы сможете мне уделить несколько минут, то я расскажу, как наш продукт сможет помочь в решении ситуации … (реальная ситуация клиента)»

Хэррон говорит, что основополагающим моментом является именно донесение до клиента информации о том, как продукт поможет избавиться от определенной проблемы. Если человек поймет, что ваше предложение действительно актуально и полезно, у него обязательно найдется пара (а то и больше) свободных минут, чтобы уточнить детали.

3. «Я совсем недавно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке»

Довольно часто можно услышать, что потенциальный клиент недавно в этой должности и не желает принимать решение о приобретении какого-либо продукта. В действительности, смысл этой фразы таков: «Я не хочу отвечать за приобретение нового продукта и менять нынешнее состояние дел».

Варианты ответов менеджера:

«Прекрасно вас понимаю. Могу ли я переговорить с кем-то из ваших руководителей? Кроме этого, мне бы хотелось отправить вам документ, в котором описывается специфика нашего продукта, и вы увидите, что он поможет решить проблему…(описание ситуации)». Ваша задача выяснить, кто действительно вправе принимать окончательное решение.
«Я вас понял. Поэтому просто хочу вас проинформировать. Буду очень рад, если смогу отправить вам на электронную почту несколько кейсов с описанием нашего продукта и отзывами о его применении на практике. Кроме этого, я могу предоставить вам образец для более тщательного изучения продукта». Такой вариант используется в том случае, если менеджер уверен, что разговаривает с «последней инстанцией», то есть с человеком, который вправе принимать решение о покупке

4. «У нас нет на это денег»

Специалисты по продажам считают, что недостаток денег – это отговорка. В действительности такой ответ следует трактовать так: «Я сомневаюсь, что ваш продукт для меня полезен».

Варианты ответов менеджера:

«Я не говорю, что вы должны купить продукт прямо сегодня. Я хочу, чтобы вы дали мне возможность показать вам то, что мы делаем, чтобы понять, насколько это полезно для вашей организации». Такой ответ используется в том случае, если это ваша первая встреча и вы не уверены, что потенциальный клиент готов приобрести продукт.

Если вы уже знакомили клиента со своим товаром и сейчас находитесь на более поздних стадиях процесса продаж, значит, надо сделать акцент на ROI продукта. Покажите клиенту, насколько сильно может снизиться доход компании, если они не приобретут этот продукт.

5. «Кажется, что это подходящий вариант для нас»

Если потенциальный клиент говорит, что предлагаемый продукт «достаточно хорош», то менеджер по продажам обычно делает вывод, что «дело сделано». Но Марк Гибсон, директор по продажам Centrify, считает, что праздновать победу еще очень рано. Эту фразу стоит понимать так: «Мне понравился ваш продукт. Сравню его с теми двумя, которые мне показывали раньше». Поэтому, пока не подписан договор, рано праздновать победу.

Варианты ответов менеджера:

«На основании каких критериев вы делаете вывод, что для вашей компании этот продукт – идеальное решение?» – ответ, рекомендованный Гибсоном.
«Я знаю, что вы сомневаетесь, что лучше выбрать: X или Y. Поэтому вы не готовы к заключению сделки?» – этот вариант используете в том случае, если вы уже знаете, почему потенциальный клиент не совершает покупку. Помогите ему избавиться от сомнений.

6. «Ваш продукт был бы нам полезен, но нам нужна функция Х»

Иногда потенциальный клиент не готов к заключению сделки потому, что его действительно что-то не устраивает, например, отсутствие определенной функции. Однако специалисты по продажам уверены, что истинный смысл ответа обозначает следующее: «Вы не показали, как именно ваш продукт поможет удовлетворить мои потребности».

Варианты ответов менеджера:

«Спасибо, что сказали. Почему данная функция так важна для вашей компании?». Когда вы получите ответ на этот вопрос, то продолжите беседу следующим образом: «Я вас услышал и понял, что Х, действительно, важная для вас функция. Она в нашем продукте не предусмотрена, но вы получите такой же результат при помощи функции Y».

Подобный ответ повышает эффективность продаж на 69 %, так как дает клиенту понять, что вы знаете о его потребностях. Более того, предлагая альтернативные варианты, вы показываете внимание и заботу о клиенте.

7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»

Когда потенциального клиента интересует дата поставки или время начала использования продукта, значит, все идет хорошо. Марк Гибсон считает, что потенциальный клиент хочет приобрести товар и интересуется, когда он сможет им пользоваться.

Варианты ответов менеджера:

«Какой день наиболее удобен для вас? Я приложу все усилия, чтобы заказ был доставлен в назначенное вами время». Если вы не сможете гарантировать четкое соблюдение сроков, то, по крайней мере, продемонстрируете свою готовность помочь клиенту.
«Существует ли конкретная причина, требующая немедленной доставки продукта?» – такой ответ используется, когда вы не до конца уверены в готовности клиента к заключению сделки. Он поможет выяснить, о каких потребностях клиент не сказал ранее.

6 ситуаций, в которых нужно сказать «НЕТ» вашим потенциальным клиентам

Всем продавцам, независимо от того, есть у него опыт работы или нет, приходилось попадать в неприятные ситуации и ощущать дискомфорт при общении с клиентом. Это связано с тем, что иногда потенциальный клиент должен услышать «НЕТ», если вы изначально уверены в том, что не сможете выполнить то, что от вас ждет этот человек. Как правило, это может быть одна из ситуаций, описанных ниже.

Клиенты очень рано просят отзывы предыдущих заказчиков
Существует ряд причин, которые вызывают у потенциальных клиентов намерение переговорить с вашими предыдущими заказчиками, например, неуверенность в надежности или желание услышать объективное мнение о продукте. Возможно, потенциальный клиент это использует всегда или он просто хочет избавиться от общения с вами.
Можно предложить клиенту некий компромисс: вы предоставите ему такую возможность, если он позволит вам познакомиться со своей текущей ситуацией и выслушает ваше коммерческое предложение.
Если на начальных этапах взаимодействия клиент продолжает упорствовать, отвергая ваши предложения, то лучше прекратить общение. Время будет потрачено впустую.
Клиенты требуют невозможного
Хочется ответить «да», если потенциальный клиент просит результатов, которые невозможны при использовании данного продукта, но иногда (очень редко) получаются. Например, обычно внедрение в контактном центре CRM системы позволяет повысить качество обслуживания на 5-10 %. Однако, иногда результативность достигает 30 %. Это не правило, а скорее исключение из него, которое стало возможным благодаря длительному взаимодействию клиента и специалистов компании-поставщика.
Если потенциального клиента интересует, сможет ли он достичь показателя результативности в 30 %, дайте аргументированный ответ: «Такой результат возможен, но, как правило, компаниям вашего уровня удается повысить эффективность на 8-15 %».
Клиенты ищут несвойственные вашему продукту особенности
Если потенциальный клиент интересуется наличием в продукте какой-либо особенности, которой в нем нет, то иногда продавцы начинают сочинять сказки о том, что именно эту фишку сейчас пытаются внедрить разработчики. После этого они начинают молиться о том, чтобы в дальнейшем клиент не заметил отсутствия этой самой «фишки».
Клиенты требуют скидку «здесь и сейчас»
Несвоевременные скидки могут пагубно отразиться на всем бизнесе. Рано или поздно потенциальный клиент заметит, что вами можно манипулировать, и обязательно потребует новых бонусов. И это может продолжаться бесконечно. Вы избежите такой ситуации, если отложите обсуждение окончательной цены до момента, когда убедитесь, что клиент не сомневается в преимуществах предлагаемого продукта.
Клиенты настаивают на продлении пробной версии (trial)
Как правило, просьбы о продлении trial версии не сулят ничего хорошего. Если потенциальный клиент не смог увидеть и оценить продукт в течение предоставленного ему времени, то это говорит о неактуальности его проблемы.
Однако если вы убеждены в успешном завершении дела, то поинтересуйтесь причинами такой просьбы. В тестировании продукта участвовали все заинтересованные лица? Все ли смогли опробовать ключевые функции продукта?
Клиенты выдвигают нелепые требования
Случается, что в разгар переговоров клиент вносит предложение, которое сложно назвать разумным, например, начинает говорить об очень большой скидке или неоправданной привилегии. Самым разумным ответом будет отказ. При заключении сделки возможны, а иногда просто необходимы, компромиссы. Но стоит ли заключать изначально убыточную сделку?
Слово «НЕТ» – одно из самых важных в лексике продавца. Если вы сумеете понять силу его воздействия, то легко сможете им пользоваться.

Портрет потенциального клиента, привлечение потенциальных клиентов / блог CoMagic

Портрет потенциального клиента (customer profiling) — это определенная целевая аудитория, которая заинтересована в ваших услугах и товарах.

Зачем нужен портрет потенциального клиента?

Основными критериями при составлении профиля клиента, как вы уже догадались, являются его желания и потребности. Задайте себе следующие вопросы: зачем вы создаете свой продукт и какую основную цель преследуете? Если вы ответили «Мой продукт/услуга должны удовлетворять потребности клиента и помочь решить его актуальные задачи в развитии бизнеса», тогда вы понимаете, зачем нужен портрет клиента.

Поэтому перечисленные выше характеристики помогут вам в построении грамотной маркетинговой кампании для привлечения потенциальных клиентов.

Чем точнее будет составлен портрет, тем прочнее будет целевая аудитория клиентов. Но чтобы никого не упустить, попробуйте работать с 2-3 группами клиентов. Без четких деталей портрета целевого клиента сложно составить точный коммерческий план для своего бизнеса. Таким образом, вы учтете даже скрытые особенности покупателя и наиболее точно изложите все возможные выгоды в коммерческом предложении.

Например: интернет-магазин по продаже корма для домашних животных постоянно сталкивается с насущной проблемой — поступает очень мало заказов. Между тем, владелец дает рекламу как онлайн, так и офлайн, продвигает сайт, но даже эти методы не помогают повышать прибыль от продажи корма. Можно легко сделать вывод: неверно или совсем не составлен портрет потенциального покупателя. Для того чтобы заинтересовать потенциального клиента, владелец магазина должен знать хотя бы такие параметры, как возрастная категория, семейное положение и есть ли у клиентов домашние питомцы.

Привлечение потенциальных клиентов с помощью «просто рекламы» — это путь в никуда. Чтобы реклама была эффективной, вы должны «набить» ее всеми полученными данными о вашем клиенте.

Как вы будете рисовать портрет потенциального клиента

Итак, мы определились, зачем нам нужен подробный профиль целевой аудитории. Теперь следует ответить на такой немаловажный вопрос: как вы будете рисовать портрет клиента?

Здесь на помощь приходят наиболее популярные инструменты:

Онлайн-опросы/анкетирование

Если у вас на сайте есть подписка на полезную информацию, которую вы можете предоставлять, в рассылке вы также можете отправлять небольшие опросы, которые подскажут вам, кто из ваших подписчиков является потенциальным клиентом. Вы также можете каждый месяц проводить небольшой опрос вашей клиентской базы по телефону, для получения более точных деталей портрета клиента.

Личные наблюдения

Хороший инструмент, чтобы понять, что посетителям интересно. Присмотритесь к покупателям вашего магазина: какая возрастная категория приобретает одну услугу, какая другую, при заключении договора побольше узнайте об их роде занятий и т.д. Таким образом, вы сможете понять еще больше деталей портрета клиента.

Мнения экспертов и профессиональных консультантов

Не забывайте, что существуют специалисты, которые, уже издали книги, провели широкомасштабные исследования российских и западных рынков. Спросите их мнения, задайте им несколько вопросов, и вы подкрепите свой анкетный опрос данными от настоящего эксперта в области привлечения потенциальных клиентов.

Последние штрихи

Не зная портрет целевого клиента невозможно предложить качественный продукт, а значит нереально думать о мгновенном финансовом успехе компании. Составление подробного профиля клиента — основа любого продвижения услуг и товаров на рынке.

Для любого бизнеса важно понимать, кто его целевая аудитория, иначе просто зачем делать то, что вы делаете? Отыскав своего клиента, вы найдете золотую жилу для успеха вашей компании.

Как превратить потенциального клиента в посетителя? – РемОнлайн

Потенциальные клиенты — это начальная стадия покупателей, клиентов, а затем и приверженцев, о методах формирования которых шла речь в предыдущих статьях. Потенциальными клиентами являются люди, не определившиеся с местом приобретения определённых товаров или услуг. Наша задача — убедить их выбрать именно вас!

Сперва акцентирую Ваше внимание на том, что в погоне за новыми клиентами не стоит забывать о старых — постоянных клиентах и приверженцах. Эта высшая “каста” покупателей должна, как и прежде, пользоваться особыми привилегиями. От них напрямую зависит процесс конвертации потенциальных клиентов в

посетителей. Как именно — узнаете в этой статье.

Итак, как же превратить потенциального клиента в посетителя? Существует несколько методов.

Осуществление холодных звонков

Суть этого способа заключается в том, что вы должны звонить или отправлять email-ы потенциальным клиентам, предлагая им свои товары или услуги — к примеру, ремонт телефона или принтера — по низким ценам и с большим сроком гарантийного обслуживания. Контакты потенциальных клиентов можно купить у партнёров или, если таковых нет, у какого-нибудь закрывающегося бизнеса, желательно тоже сервисного. Рассмотренный подход позволит вам заявить о себе и обеспечит стабильный приток клиентов.

Чтобы превратить как можно больше потенциальных клиентов в посетителей, необходима качественная реклама Ваших товаров и услуг. Я рекомендую использовать следующие её виды:

Старая добрая реклама товаров или услуг в тематических журналах, газетах и на радио.
В наше время весьма эффективно размещение наружной рекламы на асфальте, автомобилях и билбордах, — таким образом у вас получится создать образ солидной компании и привлечь больше потенциальных клиентов.
Обратите внимание и на рекламу в Интернете: на тематических форумах, в блогах и социальных сетях. Залогом успеха в данном случае является грамотно сформулированное рекламное предложение, лаконичное и продающее. Акцент рекомендую делать на специальных предложениях, низких ценах или акциях.
Крайне важно наличие корпоративного сайта. Советы по его оформлению и наполнению описаны в статье «Как превратить посетителя в покупателя».

Маркетинг из уст в уста

Как показывает практика, люди более склонны доверять опыту других людей — таких же покупателей, как и они сами. Ранее я уже говорил, что с удовольствием и совершенно бесплатно рекомендовать Вашу компанию будут приверженцы и, в меньшей мере, клиенты. Поэтому для эффективного привлечения посетителей настоятельно рекомендую обратить внимание на способы создания клиентов и приверженцев, о которых вы сможете прочитать в соответствующих статьях. Это один из самых действенных способов, в то же время являющийся полностью автономным и бесплатным.

Сегодня мы выяснили, как лучше всего привлекать потенциальных клиентов в сервисные центры и ремонтные мастерские. Как и ранее, хочу сказать, что описанные мною методы хоть и являются наиболее эффективными и работоспособными, однако далеко не единственными. Опирайтесь на них, но не прекращайте искать и пробовать новые способы превращения потенциальных клиентов в посетителей.

Желаю вам всех благ и удачи на нелегком пути развития собственного бизнеса!

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Как потенциальных клиентов превратить в реальных

Что значит потенциальный клиент для бизнеса сегодня

Понятие «клиент» (от латинского cliens) обозначает человека, получающего доступ к товару (продукту или услуге), после того, как он осуществит платежную операцию. Существуют и случайные клиенты, то есть люди, постоянно получающие доступ к продукту.

Можно выделить несколько категорий клиентов: клиент-покупатель, клиент-пользователь и клиент-потребитель.

Термин «потенциал» обозначает силу, способную существовать, или силу, обладающую преимуществами других вещей. Помимо этих значений, понятие используют для силы, которая доступна при определенных условиях.

Потенциальный клиент это понятие, подразумевающее субъекта, который по результатам маркетинговых исследований или анализа рынка мог бы перейти в категорию покупателя, пользователя или потребителя определенного продукта (услуги). В данном случае понятие «потенциал» рассматривается как еще не материализованное поведение.

Таким образом, потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не осуществили определенную покупку, но могут это сделать, так как имеют необходимые ресурсы и соответствуют профилю.

Если потенциальным клиентам придать значение переменной, то можно будет спрогнозировать объемы продаж. Иными словами, потенциальный клиент – это источник будущей прибыли. Например, человека, заключившего в течение пяти лет несколько промоушенов мобильных телефонов фирмы Х, можно отнести к потенциальным клиентам, готовым к новому приобретению во время проведения очередной акции.

Базовый анализ потенциальных клиентов по 4 критериям

Критерий №1: Клиент испытывает потребность в предлагаемом продукте

Критерий №2: У клиента возникает желание купить ваш продукт

Критерий №3: У клиента должно быть достаточно денег для покупки вашего продукта

Критерий №4: Покупатель должен обладать полномочиями на принятие решений

4 вопроса потенциальному клиенту, которые обязательно должны прозвучать

При кажущейся бесперспективности переговоров с клиентом задайтесь следующими вопросами:

Нуждается ли клиент в продукте, который я ему предлагаю? Если нуждается, то осознает ли он эту потребность? Выявил ли я нужды клиента и смог ли указать на них?
Сформировал ли я интерес к продукту и вызвал ли желание его купить? Донес ли я до клиента выгоды, которые он получает, приобретая мой продукт, и понял ли, что его потребности будут удовлетворены?
Выявил ли я платежеспособность клиента? Оценивает ли он свои финансовые возможности во время принятия решения о покупке? Делал ли он раньше аналогичные приобретения и сколько на это тратил?
Каким образом и кто в компании клиента принимает решение о покупке? С кем я веду переговоры: с лицом, принимающим решение, или с тем, кто просто согласился на встречу?

Когда вы ответите на эти вопросы, сможете понять, как действовать дальше:

На что направить усилия, чтобы переговоры сдвинулись с «мертвой точки»?
Нет ли потребности в том, чтобы на время прекратить работу с этим клиентом и вернуться к нему позже?
Возможно, это не та компания, которая в ближайшем будущем станет нашим клиентом. Скорее всего, есть смысл прекратить тратить время на бесперспективные разговоры и встречи.

Как быстро составить портрет потенциального клиента с помощью соцсетей

Способ №1. Составьте карту потребностей

Заходите на странички конкурентов и просматриваете главную информацию. Прочитываете отзывы и выписываете, что оценивают клиенты, удовлетворенность продуктом (довольны или нет). Опираясь на полученные данные, составляете перечень особенностей потребителей: социальный статус, возраст, род занятий, хобби, любимые места и т.д.
Формулируете все потребности клиентов, которые могут возникнуть.

По результатам анализа отзывов выявляете факторы, влияющие на принятие решения (цена, сервис, местоположение, бренд и т.д.).
Формулируете выгоды торгового предложения, которые должны быть основаны на вышеперечисленных данных.

Способ №2. Проведите интервью

Общение можно построить следующим образом:

Назовите себя и попросите уделить вам немного времени, чтобы ответить на несколько вопросов, заранее поблагодарите за участие.
Поинтересуйтесь его увлечениями и тем, привлекает ли его ваш продукт или услуга.
Предложите описать идеальный продукт.
Спросите, что потребитель добавил бы в предложение конкурентов.

Способ №3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы

10 каналов привлечения потенциальных клиентов

Рефералы

В одной популярной песне говорилось, что «лучшие друзья девушек – это бриллианты». Кого же можно назвать лучшими друзьями бизнеса? Ответ прост – это рефералы. Многие об этом знают, но почему-то не придают большого значения. На самом деле, если человек приходит к вам благодаря рекомендации знакомого, удовлетворенного покупкой, значит, он уже готов к целевому действию (покупке, подписке, заказу и т.д.). Сделайте ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться, о котором ему захочется рассказать своим друзьям. Это приятно и выгодно обеим сторонам: потребитель удовлетворит свои нужды, а вы увеличите количество потенциальных клиентов.

SEO

Статистические исследования показывают, что 93 % потребителей начинают свои поиски в интернете. Поэтому ваша площадка должна занимать первые позиции в поисковой выдаче «Гугл» или «Яндекс». Это обеспечит посещаемость вашего сайта. В этом случае взаимосвязь очевидна: чем больше поток пользователей, тем больше потенциальных клиентов. Грамотное SEO-продвижение способно существенно поднять ваши позиции. Страницы сайта постоянно нуждаются в оптимизации путем использования ключевых слов.

Соцсети

Сегодня социальные сети занимают довольно значимое место в жизни людей. Результаты исследований говорят о том, что компании, которые принимают во внимание этот неоспоримый факт и уделяют время работе в соцсетях, привлекают намного больше трафика на свои сайты (до 80 %) и лидов (не менее 60 %). Присутствие фирмы в социальных сетях позволяет пользователям напрямую связаться с продавцом или поставщиком услуг, а потенциальный клиент это ценит.

Прежде чем размещать свой контент в какой-либо социальной сети, необходимо выяснить, какую из них предпочитает ваша целевая аудитория. Нет никакого смысла охватывать все ресурсы – это напрасная трата времени и денег. Вполне возможно, что чьи-то предложения будут иметь успех в «Фейсбук», а чьи-то в «Твиттере».

Полезный контент

Интернет уверенно вошел в жизнь человека и стал надежным помощником потребителя, расширив возможности поиска. Люди сами решают, где искать и кому доверять. Они вполне могут обойтись без помощи менеджера, чтобы сделать какое-либо приобретение. Именно поэтому создание качественного полезного контента – задача № 1 для современных компаний, использующих в своей работе интернет-ресурсы.

Иногда под контентом подразумевают ведение блога или публикацию статей/новостей. Но это неправильно. Существуют разные виды контента: электронные книги, аудиоподкасты и видеоролики, инфографика и мемы и другие. Поэтому, его создание требует творческого подхода. Чтобы ваши усилия не были напрасными, помните, что потенциальный клиент – это прежде всего человек, которому будет интересен только полезный уникальный материал. Отслеживайте предпочтения, просматривая публикации, которыми делятся представители вашей целевой аудитории. Примите во внимание, что любая информация со временем теряет свою актуальность, поэтому её необходимо обновлять.

Лендинг

Лендинги – это интернет-странички, при помощи которых легче всего сформировать базу данных потенциальных клиентов для рассылки. Сегодня создание лендинга не вызывает никаких трудностей, так как существует масса сервисов и платформ, оснащенных разнообразными шаблонами, которые несложно настроить под потребности пользователя.

Чтобы лендинг не спровоцировал снижение посещаемости сайта, он должен быть качественно проработан. Используйте системы анализа, чтобы иметь возможность контролировать трафик и эффективность работы каналов привлечения. Проводите проверку по всем параметрам, начиная с шрифта заголовков и заканчивая цветом СТА-кнопки.

Если вы решили создать лендинг для сбора контактных данных потенциальных пользователей, то начните с формулировки вопросов, которые вы будете задавать. Кроме этого, обратите внимание на объем, так как нередко для успешного продвижения в поисковых системах целевым страницам нужна оптимизация.

Автоматизация маркетинга

Как планируете работать с базой данных, сформированной благодаря входящему потоку? Возможно, вы захотите настроить рассылку, чтобы отправлять коммерческие предложения потенциальным клиентам и перевести их из категории «холодных» в «горячих». Довольно неплохое решение, но без автоматизации это будет сложно осуществить. 85 % маркетологов уверены, что рассылка – это лучший способ превращения потенциального клиента в реального.

Обратная связь от нынешних клиентов

Хорошо налаженная обратная связь с клиентами – это очень важно. Спросите у них:

• Как вы нас нашли?

• Как бы вы охарактеризовали вашу компанию (бизнес, товар), используя всего несколько слов?

Такая информация будет весьма полезна тем компаниям, которые настроены на долгосрочную работу с клиентами, постоянный поток новых людей и формирование доверительных отношений. Для того чтобы использовать максимальное количество инструментов для разработки стратегии получения новых клиентов и эффективно работать с уже существующими, вы должны знать, откуда они пришли. Кроме этого, такой подход может стать источником новых идей, направленных на повышение качества обслуживания.

Конечно, не стоит зацикливаться только на обновлении существующих категорий, ищите дополнительные ресурсы увеличения вклада в различные секторы. В этом случае потенциальный клиент не выпустит вас из виду. Другими словами, вы сможете обеспечить постоянный высокий поток входящего трафика, а дальше доверьте работу специалистам. Покупатели, настроенные на конструктивный диалог и покупку, намного быстрее покинут разряд «потенциальных» и станут «реальными».

Юзабилити и привлекательность

Потенциальный клиент видит ваш магазин, сайт, лендинг, приходит к вам в офис, читает размещаемую и рассылаемую информацию, поэтому они должны привлекать внимание и доставлять удовольствие. Нередко повторное обращение в компанию вызвано тем, что людям понравилось общение, их порадовали предложения, которые вы им делали. Если человек планирует сделать приобретение, то он оценивает все детали, окружающие его возможного партнера.

Нетворкинг

Знакомство с новыми людьми и компаниями, формирование связей – неизбежное условие успешного бизнеса. Общайтесь, раздавайте визитки, посещайте выставки и мастер-классы, участвуйте в них. Не забывайте, что все грамотно сделанные инвестиции обязательно окупятся. Если во время представления бизнеса вы испытываете дискомфорт или вам сложно начать разговор с незнакомыми людьми, то работайте над собой. Чувство неловкости ощущают многие. Вы можете пойти двумя путями: спрятаться от всех и дать волю своим комплексам или заказать визитки и начать общение с потенциальными клиентами.

Контактная информация

Распространяйте свои контактные данные. Естественно, это можно делать путем их размещения на сайте, но есть и масса других способов. Убедитесь, что ваши данные есть в популярных поисковых системах («Гугл» и «Яндекс»), в разнообразных веб-каталогах, в социальных сетях и в других СМИ. Не забывайте, что потенциальные клиенты не смогут вас найти, если у них не будет никакой информации.

Поиск, выявление и привлечение потенциальных клиентов. Анализ и работа с базой потенциальных клиентов.

Поиск и привлечение новых клиентов – актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, – сделать из них реальных?

Как найти потенциальных клиентов

Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное – сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.

После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.

Другой верный способ активного поиска клиентов – холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией.

Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени.

В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.

Как напомнить потенциальным клиентам о компании

Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:

название организации клиента
ФИО контактного лица
email, почтовый адрес телефон
значимые для клиента даты
другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).

Подробнее об эффективном использовании информации о клиентах >>

Этот список необходимо обновлять и дополнять после каждого разговора с клиентом. Практика показывает, что, так называемая, система «регулярных касаний» (keep in touch) позволяет в разы увеличить продажи и хорошо работает в любом бизнесе. Согласно данной системе клиент согласится сделать покупку не после двух-трех контактов, а на седьмой-восьмой раз.

В некоторых случаях для достижения успеха нужно производить до 20-30 «касаний». Касаниями могут быть любые взаимодействия с клиентом: звонки, презентации, электронные письма и др. Просто всегда оставайтесь доступны и будьте на связи.

Автоматизация работы с клиентами

Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздействия на клиентов, не выгружая базу на сторонние сайты.

В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интересующую информацию очень легко найти.

Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе — это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.

Не упустите свой шанс! Подключайтесь бесплатно сегодня! Сделайте свой бизнес лучше!

Начните работу с Класс365 прямо сейчас!

Все контакты с клиентами в одной программе.

О чем стоит спросить потенциального клиента

Ожидание, пожалуй, самое тяжелое испытание, которому продавцы подвергаются регулярно. Переговоры и презентация позади, коммерческое предложение составлено и отправлено клиенту. И даже просьба принять решение прозвучала тактично, но убедительно. Остается только ждать.

И вы ждете, раздираемые желаниями напомнить о себе, отправив имейл, и не делать этого, чтобы не показывать своего отчаяния.

В лучшем случае тягостное ожидание скрасит хорошая новость о готовности клиента к сотрудничеству. Но велика вероятность, что ситуация разрешится иначе: вы узнаете, что клиент заключил сделку с вашими конкурентами или решил вообще ничего не покупать.

Кажется, давно уже пора смириться с подобными «особенностями профессии». Однако делать этого не стоит. Вы можете избежать тревог, связанных с «ожиданием большой сделки», и значительно повысить вероятность продажи, задав потенциальному клиенту лишь три вопроса, прежде чем переходить к обсуждению коммерческого предложения.

Кто будет принимать решение?

В большинстве компаний решения о покупке тех или иных товаров и услуг принимаются на основе консенсуса. Сотрудники, с которыми вы взаимодействуете, скорее всего, заинтересованы в вашем предложении, но в обсуждении необходимости сделки могут участвовать и другие люди. Если вам известно, кто именно, то лучше составить свое предложение с учетом их интересов.

Например, вы продаете программное обеспечение для отдела логистики в производственной компании и узнаете, что одобрить покупку программы должен финансовый директор. Обязательно включите в коммерческое предложение раздел, посвященный прогнозу рентабельности инвестиций.

Если же ваше предложение касается только технической стороны вопроса, то оно будет интересно и понятно тем специалистам, для которых предназначено. А вот финансовый директор так и не поймет, какие преимущества получит компания от приобретения нового программного обеспечения и как скоро окупятся затраты. И когда он спросит об этом у сотрудников, их фраза в духе «потому что это позволит нам работать эффективнее» не решит вопрос. Скорее, наоборот.

Финансовый директор часто слышит подобные формулировки и привычно пропускает их мимо ушей. Так что ситуация рискует выйти из-под контроля.

Как будет приниматься решение?

Если вы в курсе, от кого зависит принятие решения о сделке, стоит выяснить также, как это будет происходить. В большинстве компаний существует процедура обсуждения расходов. И осведомленность о ее особенностях сыграет вам на руку.

Предположим, вы выяснили, что решения о заключении сделок принимаются на ежеквартальном собрании представителей всех групп, чья деятельность финансируется из бюджета.

В таком случае вам стоит постараться приурочить отправку коммерческого предложения к данной встрече. Это повысит шансы на то, что оно будет рассмотрено на ней как приоритетное.

Зная, как в компании обсуждается покупка новых товаров и услуг, вы также можете подготовить своих потенциальных клиентов, которые будут представлять ваш продукт на общем собрании, научив их грамотно отвечать на возникающие вопросы.

Еще лучше, если клиенты предоставят вам возможность лично выступить с презентацией продукта на заседании.

В том случае, когда вы не представляете, как будет приниматься решение о сотрудничестве, вашим клиентам придется самостоятельно отстаивать необходимость сделки, то есть, по сути, выполнять работу, которой они не обучены и для которой не имеют нужных навыков.

Когда будет приниматься решение?

Наконец, вам важно представлять, когда именно будет обсуждаться возможность сделки. Имея информацию о примерных датах принятия решения, ждать гораздо спокойнее.

Если обсуждение покупки вашего продукта не состоится в намеченные сроки, у вас появится отличная возможность связаться с клиентом и без лишних эмоций уточнить у него, как продвигаются дела и когда решение о сотрудничестве будет принято.

Вы можете спросить у клиента о статусе сделки — подобный вопрос он точно не воспримет как крик отчаяния. Наоборот, вы произведете впечатление человека, отлично владеющего собой. Также своевременное уточнение статуса сделки поможет вам ненавязчиво устранить откладывание клиентом решения.

Еще одно преимущество, которое дает осведомленность о графике обсуждения сделок, заключается в том, что вы можете равномерно распределить собственную нагрузку.

Представьте: клиент решил, что готов с вами сотрудничать, и просит… предоставить огромный массив документов, необходимых ему для заключения сделки. У вас же этих документов может просто не оказаться под рукой, и это значит, что придется работать сверхурочно, чтобы продажа состоялась.

Поэтому при работе с потенциальными клиентами так важно, прежде всего, получить ответ на три простых вопроса: кто, как и когда будет принимать решение о сотрудничестве? Это знание гарантированно избавит вас от томительного пребывания в подвешенном состоянии, ненужной суеты и стресса.

Источник: inc.com, Фото: Shutterstock.com

Как проверить потенциального клиента до заключения сделки

Последние пять лет я веду переговоры с клиентами агентства eLama, за это время я рассмотрел более 2000 проектов с разными задачами и бюджетами. В мои обязанности в том числе входит проверка потенциальных клиентов на благонадежность, и в этой статье я расскажу, что мы для этого делаем.

Все риски логично разделить на объективные и субъективные. Первые касаются финансовой состоятельности и платежеспособности клиента. Нам важно убедиться, что клиент сможет оплатить продвижение и работу наших специалистов. Субъективные помогают оценить, какую прибыль (или убыток) мы получим от работы с заказчиком.

Объективно: изучаем факты

Потенциального клиента нужно проверять на платежеспособность, особенно в случаях, когда договор предусматривает постоплату. На этом этапе нас будут интересовать три вещи:

1. Срок существования компании.

2. Задолженность по налогам и сборам.

3. Судебные иски.

Чтобы узнать всё это, достаточно отправить запрос о действующих решениях о приостановлении на сайте налоговой службы. Для доступа к информации необходимо указать ИНН потенциального клиента и БИК.

Можно также воспользоваться двумя коммерческими ресурсами «Контур» и СБИС. В их бесплатных версиях собраны общие данные, но их обычно достаточно, чтобы оценить потенциальные риски.

Информация о Сбербанке в «Контуре»

Если присутствуют негативные факторы или информации не хватает, имеет смысл купить доступ к базе данных, чтобы узнать конкретные суммы и срок давности этих факторов. Также будет доступна информация об аффилированных компаниях, коммерческие данные: баланс, выручка, чистая прибыль, наличие товарных знаков.

Данные о Сбербанке в СБИС

Субъективно: оцениваем адекватность заказчика

Здесь я расскажу, что может служить признаком неадекватности потенциального клиента и как мы поступаем, когда встречаемся с такими «сложными» заказчиками.

1. Цели рекламных кампаний без цифр. В таких случаях заказчик ожидает увеличить количество продаж или звонков, но не ставит конкретные KPI. Потенциальный клиент не может объективно оценивать воронку продаж и часто оперирует размытыми формулировками.

Как правило, непонимание базовых показателей приводит затяжному согласованию проекта и в дальнейшем отнимает у технических специалистов много времени на объяснение базовых терминов.

2. Задача — улучшить показатели в разы-десятки-сотни. Например, получать заявки по цене клика или увеличить конверсию с рекламы до 100%. Практически во всех случаях такие запросы говорят о «digital-незрелости» заполняющего.

Единственный верный вариант — спросить, не пытался ли человек пошутить. Но когда речь идет о месячном бюджете, превышающем зарплату маркетолога, подобные шутки — дурной тон. В таких случаях стоит апеллировать к историческим данным клиента (результатам предыдущим кампаниям), а если таковых нет — предложить тестовый запуск рекламы.

3. «Сделайте, как рассказывает тот и там-то». Такая просьба встречается у заказчиков, вдохновленных кейсами, рассказанными на профильных конференциях и вебинарах. Но нюанс в том, что практически во всех случаях спикер не рассказывает обо всех трудностях проекта.

4. Попытка представить текущие показатели как хорошие. Стоит взять за правило проверять корректность UTM-разметки и сбора данных в Яндекс.Метрике или Google Analytics, настройку конверсионных целей, сопоставлять фактический бюджет, а также запрашивать внутренние отчеты или предыдущего подрядчика.

5. Малые бюджеты и несопоставимые задачи. Этому виной частое заблуждение о «необъятности» рынка. Чтобы оценить целесообразность задач, нужно проверить наличие достаточного спроса на услуги и целевой аудитории. К примеру, нет смысла запускать все инструменты интернет-маркетинга в небольших городах или узко специализированных тематиках. Малый бюджет определяется невозможностью выкупить трафика, которого будет достаточно для оценки эффективности.

В таких случаях мы объясняем, почему бюджета недостаточно, опираясь на статистику по стоимости кликов и количеству трафика, который можно выкупить на выделенные деньги.

6. Горящие сроки, «надо еще вчера». Отсутствие маркетингового плана и наличие просроченных задач говорит о невыстроенных бизнес-процессах внутри компании (только если это не обусловлено резким изменением рынка, как в случае с пандемией). В будущем стоит ожидать сбитых сроков и процессов в настройке РК.

7. Отсутствие аналитики и нежелание отдельно оплачивать ее настройку. Без аналитики не будет возможности оперировать такими терминами, как эффективность и рентабельность. Кроме того, отсутствие аналитики исключает возможность настраивать внутренние автоматические стратегии управления рекламой.

8. Конфликт задач кампаний, например, желание одновременно и большого CTR, и большого охвата, и маленькой цены, и по процента показов в нужном блоке. На практике такого сочетания можно добиться при работе на протяжении нескольких месяцев и постоянном улучшении кампаний. Невозможно создать рекламу и сразу начать оптимизировать CTR, который, в свою очередь, влияет на стоимость клика. Процессы должны быть последовательными, только тогда можно достичь желаемого результата.

9. Попытка объединить несколько проектов разных тематик в один. Свойственно клиентам с желанием постоянно что-то тестировать и менять рекламные материалы или просто сэкономить.

У агентств есть правило: один сайт = один проект, поскольку каждый проект предполагает отдельную семантику, отдельные объявления, аналитику и оптимизацию.

10. Неконверсионный сайт и полное отсутствие у клиента понимания того, что конверсия зависит не только от рекламы, но и от самой посадочной страницы и ее скорости загрузки.

Обычно мы апеллируем к данным о самих ресурсах. Например, проверить скорость загрузки и получить конкретные рекомендации по оптимизации сайта можно с помощью инструмента Google.

11. Сайт находится в разработке, даты запуска туманны. Здесь есть два риска для агентства. Во-первых, разработчик может не завершить работу вовремя, а это значит, что и мы не приступим к работе и потеряем деньги. Во-вторых, может случиться так, что придется выполнять работу повторно, например, если изменится сайт и URL посадочных страниц.

12. Деятельность или товары клиента подвергаются дополнительной сертификации или лицензированию, товары или услуги запрещены к рекламированию. С запрещенными продуктами всё понятно — мы просто не сможем запустить кампании. А в случае с товарами и услугами, для которых нужны лицензии и сертификаты, сложности возникают при модерации, а это затягивает сроки запуска и оптимизации.

13. Ответственное лицо со стороны заказчика не знает, как работает интернет-реклама. Как правило, с таким типом клиентов сложнее всего: у многих из них есть внутреннее ощущение, что продвижение в интернете — это очень просто. Требуется достаточно много времени, чтобы объяснить, как работает каждый тип рекламы, какие существуют методы по оптимизации кампаний, зачем нужна аналитика и т. п.

14. Потенциальный клиент не понимает, что время общения со специалистами оплачивается отдельно. Время специалиста, которое он тратит на коммуникацию с заказчиком, должно оплачиваться так же, как и при выполнение технических задач. В противном случае клиент будет обращаться к сотруднику агентства с любым, даже самым простым вопросом, ответ на который можно найти самостоятельно. Многие рекламные агентства нанимают отдельных специалистов для общения с клиентами — аккаунт-менеджеров.

15. «Самолечение», когда клиент «сам знает что и как». Нужно постараться донести заказчику, что специалистам в агентстве можно доверять: они работают на разных проектах и знают, какой инструмент рекламы приносит наибольшую эффективность, а еще они обмениваются опытом и перенимают друг у друга лучшее.

16. Продукт клиента не нуждается в рекламе. В первую очередь стоит оценить объем рынка и предложения конкурентов: если в тематике никто не рекламируется, это верный признак узкоспециализированного ограниченного бизнеса. К примеру, дорогое промышленное оборудование, которое может приобрести всего несколько десятков предприятий в стране. В этом случае специалисты не смогут настроить эффективную рекламу и привести на сайт целевой трафик.

Стоит сразу предупредить потенциального клиента о том, что получить хорошие результаты с помощью рекламы невозможно, и порекомендовать другие методы продвижения: выставки, конференции, публикации в отраслевых СМИ, кросс-маркетинг с партнерами.

17. Клиент просит внести дополнительные работы в уже полученное предложение. Попросить дополнительные бонусы после оффера, ссылаясь на то, что кто-то это уже предлагает — это частый «трюк» маркетологов с опытом работы в агентстве.

В таких случаях апеллируем к договоренностям, прописанным в коммерческом предложении, и предлагаем оплатить все «хотелки» по утвержденному в компании прайсу.

Вместо заключения

Важно помнить, что не существует универсальной формулы по проведению предпроектной работы с потенциальным клиентом. Каждый случай по-своему уникален. Используйте приведенные выше пункты в качестве ориентира на переговорах, чтобы убедиться в адекватности заказчика. Это послужит залогом взаимовыгодного сотрудничества.

потенциальных клиентов в предложении

Эти примеры взяты из корпусов и из источников в Интернете. Любые мнения в примерах не отражают мнение редакторов Cambridge Dictionary, Cambridge University Press или его лицензиаров.

Жесткость и демпфирование — это понятие, которое легко понимают потенциальные клиенты группы, использующие этот тип технологии, и соответствующие медицинские работники.

Даже когда их просят сформулировать то, что они предлагают, простой язык искажается до непонятного архиязыка, который не купит им билет на автобус, не говоря уже о том, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента .

Все соответствующие факты должны быть раскрыты таким образом, чтобы потенциальный клиент мог сравнить подобное с подобным и сделать соответствующие выводы.

Мы предлагаем ограничить масштаб, ограничив размер группы потенциальных клиентов .

Это невозможно, учитывая сложность определения потенциальных клиентов населения, чтобы дать точные показатели охвата.

потенциальный клиент строительным обществом должен будет четко указать на себестоимость.

Таким образом, потенциальная клиентская база довольно мала и определена.

Они дают нам размер фактических или потенциальных клиентских групп, которые помогают определить потребность в расходах в ключевых областях, таких как образование или личные социальные услуги.

Без каких-либо ограничений, мы считаем, что группа потенциальных клиентов будет включать всех людей, которые в противном случае получали бы общественные услуги по уходу, а это очень большая группа.

Предоставление услуг для молодежи является в первую очередь заботой местных властей и общественных организаций, которые, несомненно, будут учитывать обстоятельства своих потенциальных клиентских групп.

В отчете утверждается, что подавляющее большинство группы потенциальных клиентов клиентов , получающих пособие по частичной нетрудоспособности, уже получают одно или несколько пособий, в первую очередь пособия по инвалидности.

У угрюмого рекламного агента неожиданный роман с потенциальным клиентом .

Из

Википедия

Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
Переходя с потенциал клиент на потенциал клиент , он всегда отбрасывался перед началом строительства из-за отсутствия финансирования.
Из
Википедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
Персонал по развитию бизнеса присваивает каждому потенциальным клиентам в процессе разработки процентную вероятность успеха с приложением прогнозируемых объемов продаж.
Из
Википедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
Ни один клиент или потенциальный клиент не владеет акциями или долями в какой-либо из компаний.
Из
Википедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
Его цель — обеспечить сделку для инвестиционного банка с потенциальным клиентом .
Из
Википедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
Стоимость для потенциального клиента за первичную консультацию опытного юриста обычно очень скромна.
Из
Википедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
Он берет только ограниченное число дел, основанных, среди прочего, на количестве акций, которые потенциальный клиент держит в компании, обвиняемой в правонарушениях.
Из
Википедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
Когда потенциальный клиент рыба плывет близко к станции очистки, несколько креветок исполняют качающийся танец, который представляет собой движение из стороны в сторону, чтобы привлечь клиента.
Из
Википедия
Этот пример взят из Википедии и может быть повторно использован по лицензии CC BY-SA.
По этой причине необходимо было разработать четкую стратегию продаж, позволяющую продемонстрировать преимущества системы потенциальным клиентам.
Эти примеры взяты из корпусов и из источников в Интернете. Любые мнения в примерах не отражают мнение редакторов Cambridge Dictionary, Cambridge University Press или его лицензиаров.
10 способов определить, подходит ли потенциальный клиент для вашего агентства
Поскольку ваше агентство ищет возможность заняться новым бизнесом, может возникнуть соблазн работать с любым, кто приходит к вам, не задавая вопросов. Но точно так же, как этот потенциальный клиент оценивает, соответствуют ли ваши услуги его потребностям, вы тоже должны принять во внимание, хотите ли вы привлечь этого человека в качестве клиента.
Во-первых, вы должны подумать о своем текущем клиентском портфеле и оценить, будет ли этот потенциальный клиент органично вписываться в ваш существующий список.Также важно иметь полное представление о том, как они работают, поскольку схожие графики работы, общие принципы и ожидания обеспечат обеим сторонам справедливые ожидания того, что они получат от отношений.
Ниже 10 руководителей агентств из Forbes Agency Council предлагают, какие критерии следует учитывать, прежде чем брать следующего клиента.
По часовой стрелке слева: Ребекка Илифф, Майлс Вивес, Фил Лабун, Верена Томпсон, Майк Капетанович, Брендон Крейги, Лаура Коул, Кристофер Джонс, Иван Тодоров, Дэн Голден.Все фотографии предоставлены отдельными участниками.
1. Определите, воспринимают ли они обновленные показатели успеха
В связях с общественностью существует целый ряд способов измерения успеха, большая часть которых вращается вокруг мышления старой и новой школы. Если клиент все еще использует тщеславные метрики, такие как только показы, тогда мы должны начать с небольшого обучения более информативным формам измерения PR, таким как фактический трафик веб-сайта. Ключевыми факторами являются гибкость и готовность принять современные показатели успеха.- Ребекка Илифф, AirPR
2. Калибр, если они подходят для технологического процесса
Мы определяем, соответствуют ли потенциальные клиенты процессу: будут ли они работать в рамках процессов, которые мы установили для предоставления наших услуг? Мы отслеживаем, как ведут себя потенциальные клиенты на этапе обнаружения продаж, что имитирует наш стиль управления проектами. Потенциальные клиенты, которые находят время, чтобы пройти через наш структурированный процесс продаж, обычно хорошо подходят. — Майлз Вивес, eREACH
3. Поговорите
Важно, чтобы на протяжении всего процесса продаж ваша команда задавала правильные вопросы.Ваша команда должна быть откровенной и честной в отношении процесса и ожиданий, а также сделать так, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы он был честен в своих ожиданиях. Эти беседы со всеми потенциальными клиентами позволяют вашим сотрудникам отсеять тех, кто может не подойти. — Фил Лабун, Eyeflow LLC,
.
4. Ищите нужные компетенции плюс химию
Проведите с ними время. Познакомьтесь с ними в их среде и пусть они узнают вас в вашей.Узнайте, что они ищут в новом агентстве, и честно оцените ваше агентство по сравнению с ним. Затем фактор в химии. У вас могут быть необходимые способности и компетенции для решения их бизнес-задач, но если у вас нет хорошей химии, это не подойдет. — Верена Томпсон, Конилл
5. Оцените обязательства по времени
Новые бизнес-лиды поступают из разных источников: отношения, рекомендации, запросы предложений, успешный поиск и т. д.Важно проверить общие показатели (например, бюджет) и, что не менее важно, их готовность посвятить время знакомству с вашей командой так же, как вы посвящаете время их команде. — Майк Капетанович, LMO Advertising
6. Создайте профиль знакомств для вашего «идеального» клиента
Определите своего идеального клиента так, как если бы вы настраивали профиль знакомств. Доход важен, но это еще не все. Начните со своей деловой книги: да, найдите самые прибыльные проекты, но также найдите те, которые больше всего нравятся вашей команде, и клиентов, с которыми вы считаете, что работать с ними наиболее выгодно.Затем создайте профиль клиента. Таким образом, когда вы встретите потенциального клиента, вы будете знать, что он подходит вам. — Дэн Голден, Найти в Интернете
7. Изучите общие принципы
В моем агентстве есть поговорка: бренд — наш клиент, а клиент — наш партнер. Мы стремимся завоевать доверие и прозрачность на раннем этапе, чтобы мы могли быстро согласовать наши общие ценности, в соответствии с которыми мы будем работать/оценивать работу. — Иван Тодоров, БЛИЦ
8. Оцените свой опыт предоставления результатов для похожих клиентов
Мое агентство имеет значительный опыт работы с юридическими фирмами, учебными заведениями и компаниями электронной коммерции. Поэтому нам очень легко передать этот опыт и быстро определить соответствие с похожим клиентом. Если ваше агентство добилось успеха в работе с клиентами в рамках определенной отраслевой вертикали, предполагается, что оно подходит для распространения этого опыта на других клиентов. — Кристофер Джонс, LSEO.com,
.
9. Оцените, совпадают ли ваши ценности с их ценностями
Мы стремимся строить долгосрочные отношения с нашими клиентами, а не предоставлять разовые услуги, поэтому очень важно убедиться, что ценности обеих компаний совпадают.Мы создали набор вопросов, которые мы задаем потенциальным клиентам во время наших первоначальных бесед, которые позволяют нам легко определить, будут ли отношения подходящими. — Лаура Коул, The Berry Company LLC,
.
10. Спросите себя, работали бы вы там
Давайте будем честными, мы делаем все возможное для людей, которые нам небезразличны. Поэтому очень важно, чтобы у нас были хорошие отношения с клиентами и чтобы то, как мы работаем и действовали, соответствовало их потребностям. Глядя на потенциального клиента, мы пытаемся задать простой вопрос: если бы мне предложили работу, хотел бы я работать в этой компании? Если ответ «да», отлично.Если «нет», то мы еще раз обдумываем, хотим ли мы взять их в качестве клиента. — Брендон Крейги, Hotwire PR
9 вопросов, которые следует задать потенциальному клиенту
Какие два самых важных деловых вопроса нужно задать потенциальному клиенту?
Следующие ответы предоставлены Советом молодых предпринимателей (YEC), организацией, доступной только по приглашению и состоящей из самых многообещающих молодых предпринимателей со всего мира. В партнерстве с Citi YEC недавно запустил #StartupLab, бесплатную виртуальную программу наставничества, которая помогает миллионам предпринимателей начинать и развивать бизнес с помощью видеочатов в реальном времени, экспертной библиотеки контента и уроков по электронной почте.
1. Что вам нужно и что вам не нужно?
Клиенты могут не всегда знать, что для них лучше, но ваша работа — спрашивать, что им нужно. Вместо того, чтобы делать предположения, попросите потенциальных клиентов описать свои болевые точки. Чего они хотят и ожидают от вас? Не менее важно, что им не нужно? Используйте этот отзыв, чтобы соответствующим образом настроить свои предложения — или примите участие. Каждый потенциальный клиент не обязательно подходит.
– Дэвид Эренберг, Финансовые услуги раннего роста
2.С какими проблемами вы сталкиваетесь?
К нам, как к дизайнерской фирме, часто обращаются клиенты, преследующие конкретную цель. «Мне нужен веб-сайт» или «Мне нужен новый логотип» — общие фразы, которые мы слышим. Однако первое, о чем мы всегда спрашиваем наших клиентов: «С какими проблемами вы сталкиваетесь?» Только тогда мы узнаем, действительно ли им нужен веб-сайт или логотип, потому что это всего лишь два варианта из миллионов более успешных маршрутов.
– Мэтью Манос, очень хороший
3. Кто принимает решения и что такое процесс утверждения?
Предприниматели часто начинают торговлю еще до того, как должным образом квалифицировали потенциального клиента. Важно определить, общаетесь ли вы с теми, кто принимает решения, и работаете ли с ними, и понимать весь процесс утверждения сделки или проекта. Если вы забудете задать эти важные вопросы на раннем этапе, вам может понадобиться начать все сначала с новым заинтересованным лицом.
— Дорин Блох, Poshly Inc.
4. Каковы ваши ожидания?
Убедитесь, что вы постоянно отслеживаете ожидания клиента на протяжении всего проекта.По мере изменения масштабов и ожиданий должен меняться и контракт. Открыто обсудите в начале проекта любые риски провала, перерасхода бюджета или последствия, если что-то пойдет не так. Прохождение этих сценариев «что, если» сейчас задаст тон для честных дискуссий в будущем.
– Тайлер Арнольд, SimplySocial Inc.
5. Каков ваш бюджет и когда вы хотите начать?
Мы поставляем кухонные и ванные шкафы по всей стране, поэтому наиболее важной информацией, которую мы можем получить от наших клиентов, является общий бюджет и предполагаемая дата начала проекта. Знание их бюджетов позволяет нам определить правильную линейку шкафов для продвижения, а знание даты начала проекта позволяет нам точно расставить приоритеты проектов.
— Энтони Саладино, Короли кухонных шкафов
6. Что бы вы назвали успехом?
Что бы вы назвали успехом в работе с нами и как мы можем сделать так, чтобы вы захотели порекомендовать всех, кого знаете? Задавание этих двух вопросов помогает нам лучше обслуживать наших клиентов и гарантировать, что они будут довольны работой, которую мы производим.
– Келси Мейер, автор еженедельника
7. Какой следующий шаг и когда?
С потенциальным клиентом всегда заканчивайте вопросом «Каков следующий шаг и когда?» Следующим интересным шагом может быть либо установка телефонного звонка, либо просто просьба ответить. В любом случае, установите ожидания. Никогда не оставляйте аутрич-работу открытой, лучше держите в уме действие, которое вы хотели бы, чтобы ваш потенциальный клиент предпринял, и всегда старайтесь взять на себя обязательство.
– Фабиан Кемпфер, Chocomize
8.Есть ли необходимость и подходит ли она?
Прежде чем работать с потенциальным клиентом, вам необходимо выяснить две вещи: есть ли потребность в вашем продукте/услуге и, если да, подходят ли они вашей компании? Без обоих трудно достичь долгосрочных отношений.
– Джо Апфельбаум, Аякс Юнион
9. Как я могу помочь вам лучше выполнять свою работу?
«Чем я могу вам помочь?» и «Что еще я могу сделать?» два вопроса, которые вы всегда должны задавать своему клиенту.Они хотят работать с вами, потому что им нужны ваши услуги/поддержка, и, надеюсь, вы достаточно нравитесь им, чтобы поделиться с вами своими бизнес-идеями и видением. Ваша цель — помочь им лучше выполнять свою работу.
– Трейс Коэн, Launch.it
Другие статьи о бизнесе от Business 2 Community:
определение потенциального клиента | Словарь английских определений

потенциал

     прил
a  возможно, но еще не актуально
b   преноминальный   способный быть или стать, но еще не существующий; скрытый
2    (Грамматика)  (глагола или формы глагола), выражающая возможность, как в английском языке may и may
3     архаичное слово для     → мощный   ¹
     n
4  скрытые, но нереализованные способности или способности
У Джонса большой потенциал в качестве менеджера по продажам
5    (Грамматика)  потенциальный глагол или форма глагола
6     сокращенно от     → электрический потенциал
    (C14: от старофранцузского potencial, от позднелатинского potencial, от латинского potentia power)
♦   потенциально      adv
потенциал действия
     n   локализованное изменение электрического потенциала от -70 мВ до +30 мВ, возникающее в нервном волокне во время передачи нервного импульса
химический потенциал
     n   термодинамическая функция вещества в системе, представляющая собой частный дифференциал функции Гиббса системы по отношению к числу молей вещества., (Символ) мк
электрический потенциал
     n
а  работа, необходимая для переноса единичного положительного электрического заряда с бесконечного расстояния в заданную точку
b разность потенциалов между точкой и некоторой другой контрольной точкой., (Символ) В   φ   ,  (Иногда сокращается до) потенциал
электродный потенциал
     n     (химия)  разность потенциалов, возникающая при помещении электрода элемента в раствор, содержащий ионы этого элемента
потенциал ионизации
     n   энергия, необходимая для отрыва электрона от атома, молекулы или радикала, измеряемая в электрон-вольтах., (Символ) I      Сравнить     → сродство к электрону
разность потенциалов
     n   разность электрических потенциалов между двумя точками в электрическом поле; работа, которая должна быть проделана для передачи положительного заряда единицы из одной точки в другую, измеряемая в вольтах (аббревиатура). pd     (Символ) U   ΔV, Δφ

Сравнить     → электродвижущая сила
делитель потенциала
     n   отводной или переменный резистор или последовательно соединенные постоянные резисторы, подключенные к источнику напряжения и используемые для получения желаемой части общего напряжения,  (также называемые) делитель напряжения
потенциальная энергия
     n   энергия тела или системы в результате их положения в электрическом, магнитном или гравитационном поле.Он измеряется в джоулях (единицы СИ), электронвольтах, эрг и т. Д. (Символ) Ep, V, U   φ   ,  (Сокращение) ПЭ
потенциальная яма
     n     (физика)  локальная область в силовом поле, в которой потенциал внезапно уменьшается
Как успешно общаться с потенциальными клиентами
При работе с потенциальными клиентами последующие действия так же важны, как и встреча.
Вы можете ходить после обеда с клиентом, который чувствует себя хорошо после обсуждения, но вы никогда не можете быть полностью уверены, что думает другая сторона. Пока вы пытаетесь продать товар или услугу, они пытаются решить, подходит ли им то, что вы предлагаете.
По данным Follow-up Success, веб-сайта с советами специалиста по социальным сетям Алана Ундеркофлера, ошеломляющие 48% продавцов никогда не связываются с потенциальным клиентом. Тот же источник также утверждает, что продажа совершается в среднем между пятым и двенадцатым контактом.Это не означает, что вы должны звонить или писать по электронной почте от пяти до двенадцати раз, чтобы заставить их сдвинуться с места. Каждый контакт должен быть обменом между вами и потенциальным клиентом, и каждый обмен должен служить чем-то большим, чем просто напоминанием о вашей предыдущей встрече.
Помните, что хорошее сопровождение — это больше, чем просто звонок для продажи. Вот несколько советов о том, что он должен включать:
1. Не будьте настойчивыми. Это чрезвычайно важно. Не заставляйте клиента принимать решение раньше, чем ему хотелось бы, потому что это, скорее всего, повысит ваши шансы на отказ.Не забрасывайте их аргументами, почему ваш бизнес лучше, чем у других, и не говорите им, что они совершат ошибку, если решат не работать с вами. Напористость и требовательность также производят впечатление отчаяния. Если вы отчаянно нуждаетесь в клиентах, ваш потенциальный клиент может начать задаваться вопросом, почему.
2. Избегайте обобщений. Общий вариант продолжения включает в себя сообщение о том, что было приятно познакомиться с ними, и просьбу о том, чтобы, если у них возникнут дополнительные вопросы, не стесняйтесь задавать их.Ну, конечно, они могут спросить. Это потенциальные клиенты, заинтересованные в сотрудничестве с вами, и они будут задавать множество вопросов, когда захотят. В последующем упомяните выводы, которые вы получили от встречи. Вдохновил ли вас сделанный ими комментарий или заданный вопрос на мысль о другом способе помочь им? Говоря это.
3. Освежить память. В своем последующем электронном письме отметьте ключевые моменты, которые обсуждались на встрече с ним. Фрэнсис Коул Джонс, автор книги «Как произвести впечатление: проверенные стратегии продажи своего [гениального] Я в любой ситуации, », говорит: «Включение обсуждаемых точек X, Y, Z освежает его память в деталях, что облегчает ему задачу. чтобы перезвонить вам; ему не нужно копаться в своих воспоминаниях или обращаться к своим записям.»
4. Будьте мгновенны. Не принимайте решение о повторной встрече через несколько недель, когда вы беспокоитесь о том, почему вы не получили от них известий. Клиент мог забыть о вас, и если он этого не сделал , он обязательно примет к сведению ваше опоздание. Подождать один день, чтобы ответить, хорошо, но уж точно не дольше недели.
5. Отправьте им соответствующую статью. , но это хороший жест. Вспомните о встрече, которая у вас была с ними, и помните о любых личных подробностях, которые они сказали.Клиент упомянул, что искал снежное место для отдыха для своей семьи? Отправьте ему статью о лучших заснеженных городах Америки, которые вы искали. Это вдумчиво, и большинство людей естественно склонны ответить «Спасибо». Если на встрече не обсуждалось ничего не по теме, пришлите ему интересную статью, относящуюся к сфере его деятельности.
6. Не предлагайте продолжение. Вы уже сделали предложение потенциальному клиенту; нет необходимости отправлять им электронное письмо с описанием вашего бизнеса и объяснением того, что он может сделать для них.По сути, это будет похоже на пресс-релиз, и в почтовом ящике вашего потенциального клиента, вероятно, их достаточно.
«Могу заверить вас, что десятки других поставщиков ежедневно ориентируются на ваших клиентов», — говорит Томас Фриз, автор книги «Продай себя в первую очередь: самый важный элемент в каждом усилии по продажам» . «Вы не хотите выглядеть холодным абонентом по электронной почте больше, чем по телефону».
7. Понимание возможностей. Всегда есть вероятность, что потенциальный клиент не перезвонит вам или скажет, что не заинтересован в сотрудничестве с вами.Соблюдайте старую поговорку: «Не считай цыплят, пока они не вылупились». Никогда не полагайтесь на бизнес, который ваш потенциальный клиент принесет до того, как сделка станет официальной, потому что вы застрянете, если она сорвется.
«Первое, что вам нужно сделать, это отбросить искушение принять это на свой счет. В конце концов, это бизнес», — говорит Джонс.
Как долго вы обычно ждете, чтобы связаться с клиентом? Дайте нам знать в поле для комментариев ниже.
Фото: Thinkstock
Как подготовиться к встрече с потенциальным клиентом | by HS Burney
10 простых шагов, чтобы показать, что вы сделали свою домашнюю работу
Фото Алехандро Эскамильи на Unsplash
При встрече с потенциальным клиентом важно первое впечатление. Клиент не торопится, чтобы выслушать то, что вы хотите сказать. Они дают вам шанс выиграть их бизнес. Важно, чтобы вы принесли свою «игру».
Чтобы удивить клиента, нужно подготовиться. Вам нужно сформулировать повестку дня, чтобы направить разговор, и в то же время быть достаточно ловким, чтобы позволить ему течь там, где он находит нужным.
Перед встречей узнайте потенциального клиента так хорошо, чтобы ни на один из ваших вопросов не ответил поиск в Интернете. Это позволит вам использовать встречу для сбора дифференцированных знаний и ухватиться за край, чтобы открыть дверь для продажи.
Просмотрите веб-сайт компании, но не ограничивайтесь страницей «О нас».
Просмотрите каждую страницу веб-сайта компании, какой бы неуместной она ни казалась.
Страница «О нас» может содержать витиеватую прозу о видении, ценностях и истории. Это также может быть 30-секундная презентация в лифте. В обоих случаях это визитная карточка компании. Это то, как он представляет себя миру.
Страница «Свяжитесь с нами» может содержать информацию о корпоративных офисах и местоположениях компании.Это позволит вам оценить охват компании.
Если есть страница «Блог», пролистайте сообщения. Это даст вам представление о личности компании, о том, как они повышают ценность, и о ключевых сообщениях, которые они хотят, чтобы их клиенты путешествовали. Вы можете привязать их к своему собственному предложению при подаче.
Сравните предложение компании с предложением ее конкурентов
Не ограничивайтесь знанием продуктов и услуг, предлагаемых компанией. Сделайте дополнительный шаг и сравните его с тем, что предлагают их конкуренты.Покажите, что вы провели исследование. Вы можете поделиться ценными самородками деловых советов. Вы можете даже отточить планы будущего роста.
Вы узнаете, чем отличается компания. Возможно, это нишевый игрок. Может быть, это стремящийся доминирующий на рынке универсальный магазин. Знание того, как компания сравнивает себя с конкурентами, является полезной информацией для оценки того, как лучше всего обслуживать клиента.
Ознакомьтесь с объявлениями о вакансиях компании
В них рассказывается о навыках и возможностях, которые ваш потенциальный клиент активно ищет.Например, если вы писатель-фрилансер, который видит публикацию для менеджера социальных сетей, возможно, вы сможете выделить свое предложение, дополнив его поддержкой социальных сетей. Вы знаете, что есть пробел — компания может захотеть нанять вас, чтобы заполнить его, пока они не найдут постоянное решение.
Узнайте об отрасли
Проведите исследование динамики отрасли.
Каковы проблемы и возможности в отрасли? Это развивающаяся, зрелая или падающая отрасль? Есть ли несколько крупных игроков или бесчисленное множество мелких игроков? Каковы барьеры входа? Вам нужно дорогостоящее оборудование или разрешения регулирующих органов?
Например, друг управляет компанией по торговле зерном.Компетентный банкир, исследующий моего друга, обнаружил бы, что по мере роста компаний, занимающихся торговлей зерном, происходит их вертикальная интеграция. Обычно они приобретают перерабатывающие предприятия, чтобы лучше контролировать цепочку поставок.
Компетентный банкир пошел бы на встречу с моим другом, вооруженный этой информацией. Они будут вести разговор в сторону будущих планов роста и финансовых решений, доступных для финансирования заводов и оборудования.
Photo by João Silas on Unsplash
Просмотрите профиль клиента в LinkedIn
Это отличный способ найти общие черты.Как новый коммерческий банкир со степенью магистра делового администрирования Университета Британской Колумбии, я сразу установил связи с несколькими клиентами, которые также были выпускниками магистра делового администрирования моей альма-матер. Мы растопили лед, вспомнив вечера в пабах и 300-страничные предварительные чтения.
LinkedIn также предоставит вам историю работы клиента, ассоциации, в которых он участвует, сертификаты, которые они прошли, и отзывы, которые они получили от других. Помните — люди любят говорить о себе.
Изучая цифровое резюме клиента, вы сможете установить контакт, задавая случайные вопросы, которые его открывают.
LinkedIn также расскажет вам об «общих связях», связывающих вас с клиентом. Упоминание общей связи — отличный способ использовать социальное доказательство, чтобы завоевать доверие. Люди хотят иметь дело с теми, кого они знают и кому доверяют. Общая связь порождает знакомство и укрепляет доверие.
Вы также можете искать клиента в других социальных сетях, таких как Instagram, Twitter и Facebook. Это отличные ресурсы для создания образа клиента как личности.
Каковы их личные ценности? Куда они ездят в отпуск? Кто в их семье?
Google имя клиента
Возможно, они получали награды, делали крупные благотворительные пожертвования или публиковали статьи. Признание этих вещей поможет создать дух товарищества. Мы все любим признание и хотим чувствовать, что то, что мы делаем, имеет значение.
Совместное участие в сообществе также является отличным способом наладить знакомство, которое порождает доверие.Например, клиент может ежегодно участвовать в акции «Победа над раком». Если у вас есть благотворительная организация, связанная с раком, которая близка вашему сердцу, упомяните об этом!
Узнайте, кто ваши конкуренты
Подключен ли клиент к одному из ваших конкурентов в LinkedIn? Они входят в тот же совет ассоциации, что и ваш конкурент?
Составьте список всех ваших конкурентов, которых вы можете связать, даже смутно, со сферой влияния вашего потенциального клиента. Убедитесь, что вы готовы говорить о том, как вы сравниваете себя со всеми из них.
Подготовьтесь к вводным вопросам
На основе собранной информации спланируйте вопросы, которые необходимо задать. Они должны быть открытыми, чтобы вызвать диалог.
Спрашивать «Как вы начали свой бизнес?»
Не спрашивать «В каком году вы начали свой бизнес?»
Никогда не задавайте вопрос, на который можно найти ответ на веб-сайте компании. Вместо этого стройте свои вопросы на том, что вы узнали о потенциальном клиенте в результате поиска в Интернете.
Например:
«Я читал, что вы недавно открыли новый офис в Нью-Йорке. Расскажите мне о своей стратегии роста».
Всегда спрашивайте о болевых точках клиента. Вам нужно знать, какие потребности не удовлетворяются, чтобы вы могли соответствующим образом разработать свое предложение. Болевые точки представляют напряжение для изменений. Если вы напрямую обращаетесь к болевым точкам клиента, у вас больше шансов на быструю продажу.
Фото rawpixel.com из Pexels
Ролевая игра возможные возражения
Заранее продумайте возможные отговорки.Планируйте, как вы будете реагировать. Подумайте о различных способах показать ценность во время встречи.
Спрячьте несколько карт в рукаве, чтобы вытащить их по мере необходимости.
Мой муж работает консультантом по инвестициям с коэффициентом закрытия сделки на первой встрече 90%. Он дергает за разные ниточки в зависимости от того, где потенциальный клиент находится в своем эмоциональном путешествии.
Если у возражения нет времени, он показывает клиенту, что время действительно против него. Он выхватывает факты о деньгах, которые они теряют, зарабатывая 2% в год на государственном срочном депозите, тогда как они могли инвестировать в рынок под 8%.Если возражение связано с ранее существовавшими отношениями с консультантом, он говорит о том, что он может предложить по сравнению с другой фирмой.
Учитывая сугубо личный характер его бизнеса, он всегда изучает семейное положение потенциальных клиентов.
У них есть маленькие дети? Несут ли они основную ответственность за финансовое благополучие своей семьи?
Отправляясь на встречу с этой информацией, он всегда знает, за какую ниточку дернуть, чтобы получить результат.
Подготовьте убедительный крючок, чтобы оставить их с
Будьте готовы продемонстрировать достаточную ценность, чтобы создать напряжение для второй встречи.
Чем отличается ваш продукт? Что делает вас уникальным? Почему потенциальный клиент должен рассмотреть ваше предложение? Почему они должны рассматривать вас как поставщика?
Ваша зацепка должна быть привязана к тому, что вы узнали о личности, ценностях и увлечениях клиента. Это может быть дифференцированный продукт или решение. Это может быть ваш собственный фон и точка зрения. Это может быть ваша рабочая этика и время отклика. Что бы это ни было, оно должно соответствовать тому, что важно для клиента.
Например, одним из неотразимых приемов моего мужа является его способность встречаться с клиентами, занятыми профессионалами и владельцами бизнеса по выходным. Он всегда едет к ним домой, независимо от того, сколько времени это означает. Он подчеркивает это на встречах с потенциальными клиентами, особенно когда соревнуется с традиционным действующим лицом.
Итак, как часто ваш нынешний советник приходит к вам домой по субботам?
5 способов изучения потенциальных клиентов

Все говорят вам, что вам нужно исследовать своих потенциальных клиентов, но никто не говорит вам много о том, как это делать.Независимо от того, работаете ли вы в небольшой организации или в крупной компании, вам необходимо тщательное исследование потенциальных клиентов, и вы можете задаться вопросом, с чего начать и как добавить полезные сведения к этой теневой группе, известной как «потенциальные клиенты».
Смешанные методы исследования и источники
В целом, вы хотите получить баланс качественных и количественных исследований с использованием как первичных, так и вторичных источников — сочетание интерпретирующих наблюдений, объективного тестирования и неопровержимых данных.Когда вы исследуете потенциальных клиентов, ваша цель состоит не только в том, чтобы понять статистический профиль группы, но и в том, чтобы оценить тонкие нюансы отдельного покупателя и его или ее мыслительного процесса.
Чтобы помочь вам начать работу, вот список из пяти простых способов узнать больше о ваших потенциальных клиентах. Включены как онлайновые, так и автономные методы, некоторые из которых требуют денежных ресурсов, а другие — нет. Вот 5 способов исследовать ваших потенциальных клиентов.

1.Используйте Google Alerts, Mention или Talkwalker Alerts

Используете ли вы огромное количество информации, доступной в Интернете, для сбора дополнительной информации о клиентах, потенциальных покупателях и схемах совершения покупок? В противном случае вам следует. Раньше я просто говорил: перейдите на страницу www.google.com/alerts, чтобы создать оповещение для каждой компании или поведения, и выбрать частоту уведомлений, которые вы хотите получать, но поскольку за последние несколько лет оповещения Google стали ненадежными, теперь я рекомендую использовать также упоминайте и / или оповещения Talkwalker.Обе эти альтернативы предупреждениям Google гораздо лучше справляются с мониторингом социальных сетей и малоизвестных блогов.
Какие бы службы предупреждений вы ни использовали, просмотрите результаты, чтобы убедиться, что параметры поиска заданы правильно. Если ваш потенциальный клиент является публичной компанией или малым бизнесом, действующим в местном сообществе, вы быстро узнаете об их новых инициативах, интересах и деятельности. Например, если вы пытаетесь отслеживать поведение покупателей технологий B2B или потребителей, принадлежащих к поколению сэндвичей, оповещение Google сообщит вам всякий раз, когда будут опубликованы новые исследования.
Для маркетолога это прекрасная возможность следить за ключевыми тенденциями, клиентами и конкретными потенциальными клиентами. (Обязательно отправьте поздравление, если, например, вы видите, что существующий или потенциальный клиент получает награду.)
2. Опрос текущих клиентов
Это может показаться очевидным, но когда вы в последний раз долго разговаривали со своими клиентами? Они являются идеальным ресурсом, потому что они купили ваш продукт или услугу и относительно доступны для вас.Интервьюирование клиентов не только даст вам представление об их процессе принятия решений, но и даст прекрасную возможность собрать информацию для тематического исследования. Предложение подготовить и продвигать совместное тематическое исследование может быть беспроигрышным как для вас, так и для вашего клиента. Помимо общения с клиентами один на один, вы также можете рассмотреть вопрос об опросе потенциальных клиентов или проведении фокус-групп. (Тема будущего сообщения в блоге наверняка.) Ваша цель — определить общие интересы, источники информации и проблемы.
Но будьте осторожны. Помните, что особенно для фирм, предоставляющих профессиональные услуги, и некоммерческих организаций каждый клиент может быть уникальным. Может возникнуть соблазн спроецировать мнения и поведение любимого некоммерческого клиента на любую другую некоммерческую организацию — и сильно заблудиться. Вы можете прочитать статью «Как НЕ использовать демографические данные клиентов в маркетинге», чтобы узнать, как минимизировать этот риск.
3. Изучите свою веб-аналитику
Через веб-аналитику вам доступна масса данных, но используете ли вы их, чтобы узнать больше о своих покупателях и других людях, разделяющих ценности и интересы? Задайте себе вопросы , например:
Каковы модели поведения посетителей?
Откуда они берутся?
По каким ключевым словам вас нашли?
Куда они попадают на сайте?
Как долго они остаются?
Какие форматы контента наиболее популярны?
Рассказывают ли эти модели что-нибудь о том, на каком этапе процесса покупки находятся ваши клиенты или какой контент наиболее эффективен на разных этапах их процесса покупки?
Используйте эту информацию, чтобы улучшить свой веб-сайт и целевые страницы, чтобы привлечь других, заинтересованных в тех же услугах, продуктах или изменениях.(Это шаг 1, если вы рассматриваете программу входящего маркетинга.)
4. Используйте своих конкурентов и отрасль
Не только ваши клиенты имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо прежде, но и вы тоже! Один из способов получить хорошее представление о ваших покупателях — изучить веб-сайты и исследования или тематические исследования, опубликованные вашими конкурентами . Помните, что «ваши конкуренты» — это широкая группа, включающая в себя бездействие, программное обеспечение «сделай сам» или других финансовых специалистов.По определению, ваши конкуренты пытаются охватить ту же аудиторию потенциальных клиентов. Изучение их тематических исследований может помочь вам лучше понять своего потенциального клиента, а также понять, почему в прошлом они могли предпочесть вам вашего конкурента.
Помимо конкурентов, следите за блогами и отчетами отраслевых аналитиков.
5. Использование профессиональных социальных сетей
Используйте основные профессиональные сети (например, LinkedIn и Quora) и попытайтесь найти другие отраслевые сети, где могут быть ваши потенциальные клиенты.
В автономном режиме (или в реальной жизни) рассмотрите возможность сотрудничества с другими профессионалами, чтобы спонсировать серию местных «утренних кофе-клубов по вторникам» или другие неформальные возможности для общения с группами потенциальных клиентов и источников рекомендаций.
Как онлайн, так и офлайн-сети помогут вам лучше понять ежедневные проблемы или успехи ваших потенциальных клиентов и во многих случаях дадут вам возможность задать вопросы этому сообществу и получить реальные, вдумчивые ответы. Эти сети также являются отличным способом улучшить уже имеющиеся у вас данные о людях и увидеть, как они связаны с другими людьми в их собственных организациях или с теми, кого вы знаете.
Какие еще идеи вы бы добавили в этот список?
Если вы добились успеха с техникой или что-то упустили, поделитесь своим мнением.
Твиттер @pheffernanvt
LinkedIn ПэтХеффернан

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июне 2011 г.