Обсуждаема цена: Как правильно говорить о цене, чтобы не потерять клиентов – GeniusMarketing

Как правильно говорить о цене, чтобы не потерять клиентов – GeniusMarketing

Your browser does not support the audio element.

«А можно скидочку?..» Что вы чувствуете, когда клиент задаёт такой вопрос?

Лично у меня возникает буря эмоций. Как? Скидку на мой супер-пупер шедевр?

Каждый предприниматель знает, что в цену его предложения входит очень много компонентов. Но у клиента нет ни времени, ни желания понимать это. Он просто хочет сэкономить. Все мы хотим получать всё самое лучшее по самой выгодной цене. И в вопросе нет ничего страшного, верно? Но иногда он заставляет понервничать. Я расскажу вам, что делать, чтобы оставить цену прежней и не потерять клиента…

Шаг 1. Убедитесь, что вы избежали этих ошибок:

• Недостаточно информации. Человек должен понимать, за что он платит. На вашем сайте, продающей странице, витрине магазина достаточно информации о том, почему ваш товар/услуга столько стоит? Если да, вам будет просто отстоять стоимость. Например, похожее описание вы можете видеть на всех наших продающих страницах:

• Человек не сразу узнает о цене вашего предложения и о его ценности. Проверьте,

1. Вы достаточно описали выгоды покупки у вас?
2. Рассказали о ваших преимуществах?
3. А цену на ваш товар/ услугу можно найти быстро и без проблем?

Если на все 3 вопроса ваш ответ «да», тогда смело переходите к следующему шагу.

Шаг 2. Убедитесь, что:

• Покупатель видит потенциальную ценность в вашем продукте/ услуге;
• Потенциальный клиент верит, что покупка поможет решить его вопрос/ проблему;
• Человек на 100% готов купить.

В 90% случаев, когда потенциальный клиент просит скидку, одно из этих 3-х условий не выполнено. Если человек не до конца видит ценность в вашем товаре или не верит, что он будет ему полезен, расскажите и покажите ему выгоды вашего предложения.

А как вы узнаете, готов ли клиент купить прямо сейчас? Чтобы убедиться в этом, задайте ему один из 4-х вопросов:

1. Почему вы хотите обсудить цену? (Это может казаться очевидным, но с помощью такого вопроса вы поймёте, на каком этапе принятия решения находится человек).
2. Как и где вы собираетесь использовать продукт?
3. Вы решили, что эта прекрасная сумка в синий горошек/ курс тигриного языка/ массаж с лепестками роз/ что-то ещё – ваш окончательный выбор?
4. Прежде чем мы поговорим о возможности скидки, я хочу убедиться, что вы выбираете между нашим предложением и аналогами магазина через дорогу и на соседней улице. Правильно? Какая у них цена? (Обычно клиенты хотят получить предложение по цене, которую придумали себе сами, при этом они не ориентируются в стоимости на рынке).

Если вы видите, что человек не готов совершить покупку и просто пришёл «поговорить», задайте ему следующий вопрос: «Если вы не готовы купить, почему мы вообще говорим о ценах?». Этот вопрос помогает вам вернуть потенциального клиента на этап обсуждения преимуществ вашего предложения.

Несмотря на то, что потенциальные клиенты всегда считают, что лучше знают сколько должно стоить ваше предложение, это не всегда так. Ваша задача – объяснить, почему ваша цена «лучшая».

Я советую вам придерживаться такого правила:

«Клиент должен знать о цене. Чем раньше, тем лучше»

Во-первых, это сразу отсеивает тех, кто не готов тратить деньги. Во-вторых, вы избегаете ситуации, когда потенциальный клиент падает в обморок при виде цены, мысленно доставая кошелёк.

Шаг 3. Обработка возражений

Но есть ещё один секрет продаж. Все люди разные. И говорить о цене с ними нужно по-разному, в зависимости от того, что заставляет их просить скидку. Поэтому спросите:

• Вам действительно не нравится цена или вы просто ищете лучшее предложение?

Если он ответит, что ищет лучшее предложение, еще раз объясните, в чём уникальность вашего предложения, какие выгоды покупки именно у вас.

• Вы не уверены, что это приобретение окупится?

Если причина в этом, разделите стоимость на меньшие кусочки. Например, не 400$ за год изучения английского, а всего 33$ в месяц. Согласитесь, так цифра выглядит намного привлекательней. Для работы с таким типом возражений используйте твердые цифры. Например, мы сделали это так:

 

• Когда в последний раз вы покупали что-то настолько исключительное по очень низкой цене?

Скорей всего, ответ будет «Никогда» или «Очень давно». Вам нужно убедиться, что клиент видит ценность не зависимо от цены.

• Если бы мой холодильник был по той же цене, что и у конкурентов, у кого бы вы купили?

Если его ответ «У вас», то постарайтесь добиться заключения сделки прямо сегодня. Если нет, выясните почему. Затем используйте полученную информацию в разговоре с тем, кто принимает решение.

• Какую цену предлагают конкуренты?

Если ваша цена действительно выше, предложите дополнительную ценность за те же деньги. Большинство предпринимателей спешит сделать скидку. Но это неправильно. Люди любят получать больше за свои деньги. Поэтому предложите какой-то маленький бонус и получите лояльного постоянного клиента. Такой жест оценят сильней, чем простую скидку.

Заключение

Теперь вы понимаете, что после вопроса «А как можно получить скидку?» не обязательно спешить снижать стоимость. Достаньте несколько козырей из своего рукава и получите заветную продажу по вашей цене.

Если вы все сделали правильно, у человека просто не останется возможности сопротивляться вашей цене и покупке.

Было полезно? Ставьте лайк! Это будет сильным стимулом для меня готовить больше похожих материалов.

Есть немного свободного времени? Тогда узнайте, что поможет привлечь внимание к вашему посту. Читайте прямо сейчас: Как Выбрать Изображение, Которое Гарантированно Привлечет Внимание к Вашему Посту!

Плиточники: Квартира. Стены. Площадь укладки – 3 кв.м. Керамическая плитка. Проконсультировать по…

…материалам и договориться, кто приобретает. Комментарий: Нужно заменить одну плитку (под гигиеническим душем), заменить одну плитку бордюра, и положить две плитки плинтуса и две плитки бордюра под наличники от двери. Обязательно при себе иметь инструменты для резки и подпилки плитки.

Выполнен 15 августа 2018

Описание заказа

Квартира.
Стены.
Площадь укладки – 3 кв.м.
Керамическая плитка.
Проконсультировать по материалам и договориться, кто приобретает.
Комментарий:
Нужно заменить одну плитку (под гигиеническим душем), заменить одну плитку бордюра, и положить две плитки плинтуса и две плитки бордюра под наличники от двери. Обязательно при себе иметь инструменты для резки и подпилки плитки.

Цена обсуждаема

Заказ выполнил

Пять с плюсом

Большое спасибо мастеру, сделал все так, как надо. Очень довольна результатом. Мастера рекомендую.

15 августа 2018

Юлия, Красноярск

Похожие заказы

10 услуг по плиточникам от 90 ₽ до 5000 ₽

Статистика основана на актуальных ценах 8191 мастер

Услуги по плиточникам	Стоимость	Единица измерения
Ремонт ванной и туалета	20 000–80 000 ₽	усл.
Укладка плитки (пол)	700–1200 ₽	кв. м
Укладка плитки (стены)	700–1200 ₽	кв. м
Демонтаж плитки	100–400 ₽	кв. м
Укладка мозаики	1000–2000 ₽	кв. м
Кладка фартука	1000–5000 ₽	кв. м
Укладка кафеля	700–1200 ₽	кв. м
Укладка керамогранита	800–1500 ₽	кв. м
Обработка межплиточных швов	90–250 ₽	кв. м
Облицовка камнем	900–2500 ₽	кв. м

Реализация невостребованных ТМЦ. комплектующие к сварочному оборудованию. Цена ТМЦ обсуждаема. Информация по запросу.

364 633,25 ₽

Обеспечение заявки

Не предусмотрено

Обеспечение договора

Не предусмотрено

Место поставки: Кемеровская обл.

Подача заявок завершена

Взять в работу

Закупаем Ячмень. Любые объемы. Цена обсуждаема

Спрос на ячмень:

На постоянной основе в любых объёмах закупаем: — Пшеница продовольственная и фуражная. — Ячмень — Кукуруза — Шрот — Жмых — Кориандр — Лен

Закупаем ячмень от 500т фуражный. Натура от 600. Самовывоз. Ждем ваших предложений

Добрый день. Покупаем любые объемы вашей продукции, с НДС и без НДС, с наличкой не работаем. Качество любое (подтвержденное документально), объем любой (подтвержденный — проверяется отдельно). Цена зависит от контрактов на Азово-черноморских портах. Работаем с посредниками только по агентскому договору. Закупка вашей продукции осуществляется через процедуру торгов. Подробнее по телефону.

Закупаем в больших объемах ячмень (пивоваренный, фуражный). Показатели ГОСТ. Брянская область. Оплата по безналичному расчёту. Работаем с НДС. Самовывоз. Предоплата.

ЗАКУПАЕМ ЯЧМЕНЬ В КРУПНОМ ОБЪЕМЕ ПО ПФО от 300 тонн ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ОБЩИЙ ОБЪЕМ 10000-12000 ТОНН ПОКАЗАТЕЛИ: НАТУРА, Г/Л, НЕ МЕНЕЕ 630 ПРОТЕИН (ИСО) НЕ МЕНЕЕ 10% ЗЕРНОВЫЕ ПРИМЕСИ (ИСО) НЕ БОЛЕЕ 5% СОРНОСТЬ (ИСО) НЕ БОЛЕЕ 2% ВЛАЖНОСТЬ НЕ БОЛЕЕ 14%

Здравствуйте ! Закупаем ячмень в любых объемах ! В любых регионах России ! Присылайте свои заявку на почту [email protected] В письме пожалуйста укажите: название компании, объемы, цену, месторасположение, телефон, условия работы. Работаем в том числе и с агентами. Ждем ваших предложений !

Закупаем ячмень на условиях CPT, FOB (Incoterms 2010) в портах / водных элеваторах – Астрахань (приоритет, код ЖД ст.616502), Волгоград, Саратов, Самара а так же на ЭЛЕВАТОРАХ и ХПП (линейных) с НДС и без, по переписи — в ЦФО, ПФО, ЮФО, СКФО, СибФО Качество зерна обязательно по всей партии! Наличие анализных карт зерна приветствуется!! Требуемые показатели следующие: Ячмень Test Weight 63 Kg/Hl MIN Moisture 14% MAX Protein (Dry Basis) 12 % MIN Foreign matter 2 % MAX …

Организация, покупает в больших объемах ячмень пивоваренный разных сортов.

Купим в Крыму у производителей и агентов ячмень, зерно в больших объемах на выгодных условиях. Урожай прошлого и текущего года. Самовывоз.

Закупаем ячмень пивоваренный большие объемы за наличный расчет.

Техника старая, цены новые. Обсуждаем введение утильсбора с дилерами

На вопросы журналиста Экскаватор Ру ответили представители компаний ООО «НАК Машинери» и ООО «Агро-Строительные Технологии».

Дмитрий Политов (ООО «НАК Машинери»)	Валерий Крупий (ООО «Агро-Строительные Технологии»)

Разговор о распространении утилизационного сбора на рынок строительной техники оба наших собеседника начали с обсуждения целесообразности его введения именно сейчас. «Мы надеялись, что решение о введении сбора будет перенесено на более поздние сроки. По факту, сейчас покупатели несут двойную финансовую нагрузку: цена на технику и так выросла из-за колебания валютных курсов, плюс к этому добавился утилизационный сбор«, — рассказал представитель компании АСТ. Его коллега из «НАК Машинери» отметил, что обоснованным можно было бы считать ступенчатое изменение коэффициентов ставок: «Ожидалось, что по некоторым товарным группам ставки будут ниже, не столь резко увеличивающие стоимость импортной техники. Гораздо лояльней для текущего рынка и конечных потребителей было бы распределить экономическую нагрузку вполовину: 50% — на 2016 год, 50% — на 2017 год или другим подобным образом. Также остается неурегулированным вопрос по формуле расчета утилизационного сбора, касающийся используемого термина «максимальная технически допустимая масса«.

Источник фото: nationalrent.ru»НАК Машинери»: повышать ставки утилсбора необходимо было поэтапно

Тем не менее, некоторое время на привыкание к новым ценам есть: в настоящий момент продолжается реализация оборудования, ввезенного в Россию до начала действия нового закона об утилизационном сборе. И если в компании «Агро-Строительные Технологии» рассчитывают распродать технику 2015 г. до конца апреля, то Дмитрий Политов назвал более продолжительные сроки (в течение первого полугодия 2016). По его словам, все будет зависеть от спроса, общей экономической ситуации и наличия крупных проектов на территории России.

Отдельной темой обсуждения стала б/у техника, ставки на которую значительно выше, чем на новые машины. Так, Валерий Крупий предполагает, что ввоз б/у техники из-за рубежа уменьшится. При этом он отметил, что внутри российского рынка цены на подержанное оборудование также вырастут, но спрос на него будет большой. А вот в компании «НАК Машинери» уверены, что рынок бывших в эксплуатации машин совсем не будет зависеть от импорта по причине заградительной утилизационной политики. Дмитрий Политов пояснил: «Обороты б/у строительной техники теперь будут определяться только внутренним предложением на территории РФ. Строительные компании реорганизуются, парки техники сокращаются или, наоборот, наращиваются. Продолжают появляться новые проекты с различными бюджетами финансирования. Все эти факторы и определят количество техники, которая будет участвовать в предложениях на рынке б/у оборудования«.

Источник фото: act.suАСТ: увеличение стоимости импортной техники означает рост затрат на строительство

Далее мы попросили представителей дилеров в целом оценить ситуацию на рынке спецтехники и, в частности, в их компаниях. Дмитрий Политов («НАК Машинери») отметил, что дополнительные сборы в конечном итоге отразятся именно на клиентах компаний-импортеров. «Но, к сожалению, мировая экономическая ситуация значительно влияет на экономику РФ, что заставляет правительство искать новые источники финансирования бюджета, в т.ч. изменять утилизационную политику«, — добавил коммерческий директор. Тем не менее, по его словам, «переменный, но устойчивый» спрос на строительную и складскую технику сохраняется, и компания намерена в течение года продолжить активную деятельность, включающую проведение клиентских мероприятий, а также бесплатных сервисных тренингов.

Валерий Крупий («Агро-Строительные Технологии») обратил внимание на тот факт, что отказаться полностью от импорта зарубежной техники невозможно: «На данный момент российские производители не могут полностью удовлетворить потребности строителей в качественной технике. Некоторые типы специальных машин вообще не производятся в России. В итоге мы просто получили существенное увеличение стоимости импортной техники, а, следовательно, рост затрат на строительство и ремонт дорог, объектов инфраструктуры и т.д.«. По мнению представителя компании АСТ, ставки сбора могли бы быть вдвое меньше. Как он пояснил, техника John Deere, например, чаще всего полностью вырабатывает свой ресурс, после этого крупные узлы и агрегаты могут быть сняты и проданы производителю для последующего восстановления по программе REMAN, остальное попадает в металлолом.

: Технологии и медиа :: РБК

Сервис «Яндекс.Такси» рассматривает возможное повышение цен на тарифы при ограничении времени работы «уставших» водителей. Об в рамках Красноярского экономического форума сообщил директор сервиса Тигран Худавердян, передает корреспондент РБК.

«Мы действительно обсуждаем этот вопрос с правительством Москвы. Проблема переработок в целом преувеличена. Абсолютное количество водителей, которые действительно перерабатывают, — это, по нашим оценкам, первые проценты. Проблем много, кардинально это ситуацию не изменит», — сказал Худавердян РБК.

Глава сервиса считает, что цены могут измениться в случае, если водителей станет меньше.

Более четверти россиян назвали цены на такси завышенными

«Совокупных часов на линии станет меньше. Это означает, что, так как цену по сути определяет алгоритм, то автоматически цены чуть-чуть скорректируются. Как сбалансируется система, сложно прогнозировать, потому что сегодня огромное количество водителей работает в режиме подработки, и речь идет о нескольких часах в день. Это означает, что если цены немного скорректируются вверх, то это станет более интересно этим водителям-подработчикам, и они, может быть, станут немного больше работать, и все сгладится. В целом мы не считаем, что это какое-то критическое изменение», — добавил Худавердян.

Революции и реформы в России

Михаил Соколов― В эфире «Эха Москвы» программа «Цена революции». Наш гость Владимир Лавров, профессор, доктор исторических наук. Недавно, кстати, у нашего гостя вышла очень интересная мемуарная книга о Перестройке и революции 91-го года. Мы ещё о ней обязательно поговорим. А сегодня мы обсуждаем тот путь, который Россия продавала от царя реформатора Александра II к эпохе революций во время правления внука Николая II. Добрый день, Владимир Михайлович! И я начну с актуального такого события. Вот новый памятник Александру III, ему открыл Владимир Путин. Ну, у него такой любопытный выбор самодержцев достойных личного присутствия на открытии монументов. Был Александр I. Теперь Александр III. Памятник Александру II у Храма Христа Спасителя, я посмотрел, открывали Юрий Лужков и Борис Немцов. А вот как Вы предполагаете, думаете, почему выбор таков, именно вот эти два государя удостоились такого внимания?

Владимир Лавров― Конечно, такое внимание со стороны президента Путина не случайно. Есть определенная схожесть между императором Александром III и Владимиром Путиным. Эта схожесть состоит в том, то Александра III подморозил то, что было сделано до него, буржуазно-рыночные, правовые, даже демократические преобразования, которые провел император Александр II. У нас тоже вот такого же типа преобразования провел президент Ельцин. При Александре II была 1-я буржуазно-рыночная модернизация, а при Ельцине 2-я. И при Александре III, и при Путине попытка подморозить и даже повернуть немножко вспять. Это и было при Александре III и сейчас. То есть это и ограничение свободы слова, свободы печати и так далее. Александр III ведь ограничил свободу выбора… выборов в земства. Скажем, крестьяне теперь при Александре III выбирали в два раза больше своих представителей, а затем уже губернаторы отбирали и вот сокращали два раза, отбирая самых благонадежных. Ну, что-то подобное мы наблюдаем и сейчас, когда вообще выборы стали без выборов. И реально институт выборов уничтожен. То есть понятно, вот Сталин, скажем, искал историческую опору в Иване Грозном, в Петре, при которых и диктатура была жёсткая, и репрессии были. Ну, Путин ищет предшественника в лице Александра III, при всем том, что Александр III – очень незаурядная фигура, даже вызывающая симпатию. И при нём страна быстро… продолжила быстро развиваться. Велось железнодорожное строительство колоссальное. Колоссальное.

М. Соколов― Вот давайте мы здесь сделаем такую паузу и чуть-чуть вернёмся назад к Александру II. Собственно, ну, есть историческая реальность. 1 марта Александр II был убит народовольцами, 1881 года. И вот хотелось бы поговорить о том наследии, которое он оставил своему преемнику после четверти века правления. Ну, вот, например, историческая действительно заслуга – отмена крепостного права. Сейчас вдруг появляются такие мнения, что она вообще была, может быть, не неизбежной, и сколько-то ещё можно было тянуть с освобождением крестьян, и не надо было так резко. А каков Ваш взгляд на эту реформу?

В. Лавров― Александр III вообще считал, что освобождать не надо было. Вот так вот. Но ему хватило ума не повернуть назад. То есть заново закрепостить – это было нереально, это вызвало бы грандиозный бунт. И он это понимал. Это всё-таки был не… неглупый человек. Что касается освобождения крестьянства, ну, а куда было тянуть дальше? Ведь Александр II, приехав в Москву, говорил лучше это сделать сверху, чем дождаться, когда это сделают снизу. То есть в результате какого-то нового вот пугачёвского бунта. Александр II это прекрасно понимал, просчитывал. Вообще Александр II, он реформатором не был. Он просто анализировал то… то, что происходило. Что происходило, проявилось в крымскую войну, когда нам пришлось топить собственный флот без боя, потому что наши корабли не могли сражаться. У нас были парусные. У англичан, французов уже паровые. Английские, французские пушки били в три раза дальше. Ружья били в три раза дальше, чем наши. Почему? Да потому что во Франции и Великобритании шло очень быстро буржуазно-рыночное развитие. При всех минусов капитализма вот того времени, он даже был ужасен, но тем не менее современная промышленность давала современное вооружение. И результат – нам пришлось топить собственный флот, отдать пусть на время, но всё-таки отдать по крайней мере южную часть Севастополя англичанам и французам. Это всё анализировалось. И не только это. Ведь анализ рынка в Европе показывал, что фермеры западные вытесняют Россию с рынка, даже сельскохозяйственного, с рынка хлеба. Вот в чём мы всегда были на первой роли. И тут нас потеснили. Почему? Да потому что фермер на западе работал производительнее. Он работал на себя. Он был заинтересован в своем труде. А у нас откуда хлеб, который был на рынке? Это хлеб с барщины. Сами крестьяне хлеб практически не продавали. Продавали помещики с барщины. Как на барщине работал крестьянин? Из-под палки. Плохо работал. То есть обозначилась перспектива, что Россия превращается во второстепенную державу. Вот это было очень важно. Александр II вот этого допустить не мог. Он был воспитан как государственник. Ладно, идём вот на такие преобразования, лишь бы Россия не стала второстепенной державой. И вот Вы совершенно правильно обратили внимание на 1 марта 1881 года, потому что, ну, это своего рода развилка. Здесь нужно сказать, что было 1 марта 81-го года. Государь подписал два указа. 1-й о создании частично избираемого государственного совета и о сознании специальной комиссии, тоже избираемой. И спецкомиссия, и госсовет, они с совещательными правами. Но всё-таки царь пошёл на создание первых избираемых обществом органов. Это был, ну, минимальной шажок вперед. Сам царь назвал это Конституцией. Конечно, никакой Конституции ещё далеко не было. Это был первый шажок или даже полшажка. Что-то меньшее представить трудно. Но вместо частично избираемого госсовета и спецкомиссии, ну, может быть, что-то одно из них. Но меньше представить невозможно. Но тем не менее это был шаг в правильном направлении. А дальше… А дальше он был готов, настроен на то, чтобы посмотреть как… как работает. Ведь он так и делал. Смотрите, земства. 1864 год. Посмотрели, как работает. Хорошо работает. 6 лет смотрели, ввели… решились ввести самоуправление в городах. 1870 год. То есть вот что-то подобное могло быть и после 1 марта 1881 года. Но утром подписал, еще собирался обсудить в комитете министров и через неделю опубликовать, 8 марта, но вот днём народовольцы, социалисты его убили, тем самым предрешив во многом то, что началась вот эта подморозка. То есть вот воспитатель Александра III Константин Петрович Победоносцев, обер-прокурор Синода говорил своему воспитаннику, ученику: мол, Ваш батюшка слишком много свободы дал народу, а народ отблагодарил бомбой. Вот примерно так всё-таки и было. Вот такая ситуация была 1 марта 1881 года. И вместо развития реформы мы пошли на подморозку, заморозку. Эта заморозка связана с именем Александра III. И понятно, что а фигура очень колоритная, фигура Александра III, но вызывает симпатию у такого же замораживающего развитие страны главы государства, у Путина.

М. Соколов― Ну, вот интересно, Вы действительно говорите об этой развилке. А всё-таки есть ли какое-то объяснение, почему Александр III действительно, так сказать, отказывается от создания каких-то представительных учреждений, хотя вроде бы это воля отца. Да? Это подписанные документы. Это своего рода, ну, завещание. Практически все высшие чиновники выступают за то, чтобы продолжить этот процесс реформ. И тем не менее как это вот всё случилось? В том смысле что выглядит это как-то очень странно, не очень, ну, грубо говоря, нравственно. Да? Вот ведь российские императоры были православные христиане. И, казалось бы, надо следовать завету отца. А вот сразу же всё резко меняется.

В. Лавров― Ну, первые дни все-таки Александр III хотел выполнить эти указы. Победоносцев отговорил. Но здесь что очень важно? Что есть такая общая историческая закономерность: после революционных событий обязательно происходит завинчивание гаек, вот как сейчас говорят. Ну, это было после восстания декабристов уже при Николае I. Это завинчивании гаек было при Александре III. Хотя здесь не всё так уж, так сказать, просто. Александру III, например, очень нравились земские соборы. И он даже велел подготовить проект созыва Земского собора. Предполагалось манифест о созыве Земского собора объявить одновременно с коронацией. То есть это, значит, в 1883 году. Проект был подготовлен, даже устно одобрен, но… Но опять же не опубликован. И опять же здесь вот такую роль сыграл Победоносцев. Отговорил. И интересно, что вообще Победоносцев – тоже очень незаурядная фигура, один из лучших правоведов в России, считал, что вот всё надо оставить, как есть. Ну, Россия развивается, и хорошо. Как раз нам надо вот покончить с терроризмом, надо взять вот страну в более крепкие руки. Но одновременно Победоносцев с горечью констатировал, что а революция-то произойдет. И говорил, я надеюсь, что до революции не доживу. Но вот ему суждено было дожить до революции 1905 года. Он только в следующем году умер. То есть вот с одной стороны заморозить, а с другой стороны есть понимание, что на этом пути можно дойти до революции. Вот. Вот и то, и другое.

М. Соколов― Я ещё хотел бы на одну тему затронуть. Это экономическое развитие России в годы правления Александра II ещё. Вот опять некоторые говорят, что а в чем-то это напоминает знакомые нам 90-е годы XX века. Нестабильность, разорение старого правящего класса, неспособного быстро перестроиться, взлёт разнообразных авантюристов, которые пользуются смутным временем для обогащения. Словом вот такие вот параллели. И, может быть, ещё этого пугало, так сказать, правящую верхушку, что, ну, тут и коррупция, и всякое такое прихватизаторство происходит у них на глазах. Вот давайте мы тут остановимся и подумаем, что делать.

**********

В. Лавров― Негативная оценка освобождения крестьянства есть у Фёдора Михайловича Достоевского. Почему? Дело в том, что получили свободу люди самые разные. Людей в том числе далеко не готовые к этому интеллектуально, нравственно. И современники это видели тогда. И всякого рода проходимцы и авантюристы и обделывали всякие делишки. Вот первобытной рынок это в себя включал. И то же самое было у нас в 90-е годы. И, может, быть символом этого малокультурья были вот красные пиджаки, в которых входили новые русские. Очевидно, это очень им нравилось. Кстати, в красном пиджаке ходил и Путин. Ну, мы… мы видели весь этот раздул. Но с другой стороны общее – то, что вот было буржуазно-рыночная модернизация и при Александре II, и после, кстати, Александра II тоже оно продолжалась, и при президенте Ельцине. Ну, этот переход, он был неизбежен. Вот. Или… или мы превращаемся во второстепенную державу, и тогда в царское время к концу XX века, ну, что? Что? Какая альтернатива? Продолжение периода государственных похорон очередного… очередных немощных, ни на что не способных генсеков – это тупик. То есть хочешь – не хочешь, а пришлось пойти по пути буржуазно-рыночной модернизации. Поэтому сейчас очень актуально, современно то, что было тогда особенно при Александре II да и при Александре III, и при Николая. НРЗБ вот 1-я модернизация. С одной стороны колоссальные успехи. Несколько десятилетий на втором месте в мире по темпам экономического развития. А при Николае II в начале 10-х годов XX века вышли даже на первое место в мире по темпам развития. Закрепились на пятом месте в мире по промышленному и в целом по производству, а в 1916 году вышли даже на 4-е, обогнав Францию. То есть выдающиеся успехи, которые во всём мире назывались русским чудом. Но одновременно вот эта модернизация всё-таки закончилась катастрофой 1917 года. И сейчас важнейшая задача – понять, почему выдающиеся успехи, и почему катастрофа. Успехи хорошо бы повторять. Катастрофу хорошо бы не допустить.

М. Соколов― Вот Вы хвалите… хвалите систему, которая, так сказать, обеспечила такой экономический рост, и это объективные безусловно данные. Но с другой стороны вполне объективная картина: полицейское государство, которое в авторитарном стиле подавляет элементарные, простейшие социальные инициативы, даже когда сейчас кто-то ругает нынешние репрессии и так далее, ну, в общем, тогда чистая полицейщина была. Вы собрались на квартире что-то обсуждать, и вас как крамольников могут и прихватить, даже это и не на улицу выходить с плакатом. Может, ему и, так сказать, тут бы нагайки НРЗБ в ход. В общем, всё это выглядело, так сказать, очень противоречиво. Вам не кажется?

В. Лавров― То, о чем Вы сейчас сказали, все-таки скорее при Николае I. Да, определённое раскрепощение, разрешение. В 1856 году цензура была смягчена. Разрешили даже в печати критиковать правительство, обсуждать действия правительства, высказывать различные точки зрения. Уже за это не хватали. Назвать это полицейским государством, ну… Ну, во всяком случае это было авторитарное государство, особенно при Александре III. Без… безусловно. Ну, а исторический процесс, он всегда противоречив. И сейчас происходит модернизация. Другое дело, что с откатом назад. И мы ещё не видим, к чему и как это приведёт.

М. Соколов― Ну, видите, рядом-то была Европа, где имелась и свобода слова и печати, и парламентские институты, и полноценное городское самоуправление. В общем, пример-то Европы был для российской интеллектуальной, экономической элиты вот он рядом. Никаких рассуждений о том, что надо как в Китае-то не было. Понимаете?

В. Лавров― Ну, вот, к сожалению, Александр III не пошел даже на созыв Земского собора.

М. Соколов― … свобод. Вполне понимали, что без свободного действующего экономического субъекта развития, так сказать, достойного не будет.

В. Лавров― То, что сделал Александр II, освободил 20 миллионов крестьян, к чему это привело? Вот среди этих 20 миллионов нашлись сотни тысяч оборотистых, смекалистых, трудолюбивых, даже трезвых мужиков, которые стали заводить своё дело, торговлю мануфактуры, заводики. И имело место очень быстрое мощное развитие капитализма снизу. Вот сейчас этого нет. Нам сейчас труднее в том смысле, что вот это трудовое крестьянство, лучшие вот такие крестьяне, они были уничтожены во время сталинской коллективизации, и бурного развития капитализма снизу нет. А тогда было. Тогда даже при крепостничестве вот крепостники, они не уничтожали собственное крестьянство, свою собственность не уничтожали. А Александр III вот раскрепостил эту народную энергию. И вот это раскрепощение обеспечивало очень быстрое развитие страны в течение 10 лет. Плюс к этому были и другие очень важные преобразования. Я бы выделил то, что в 1864 году Александр II создаёт независимый суд.

М. Соколов― Вот это очень интересно. Как удалось действительно провести такую реформу? И откуда взялись судьи, способные действительно судить исключительно по закону? И я, кстати, не очень помню, чтоб были какие-то серьезные случаи коррупции в судейском ведомстве. Вот в полиции были. В чиновничестве были. А в суде как-то это не очень было заметно. Не помню просто.

В. Лавров― Прежде всего у государя было понимание, что грядет бурное развитие рыночно-буржуазных отношений. И естественно будет много конфликтов, споров и надо эти конфликты, споры в интересах экономики, в интересах России решать объективно. То есть создал суд всесословный, равный, состязательный, с защитой, с присяжными заседателями. 70% дел решалось присяжными заседателями. Присяжными заседателями становились все граждане Российской империи, но кроме тех, кто в тюрьме и в сумасшедшем доме. Просто жребий. Публиковались списки на следующий год. И люди вот шли с чувством собственного достоинства и решали единогласно. Они должны были 12 заседателей решить три вердикта: виновен, не виновен и виновен, но заслуживает снисхождения. Это просто решали по совести, даже люди мало знакомые и незнакомые с законами. То есть среди присяжных заседателей в одной комнате оказывались и крестьянин, который вот шел туда, одевая лучшую одежду, и рядом мог сидеть князь, рядом мог сидеть миллионер, и они должны были решить по справедливости. Это очень большое достижение. А низший суд волостной, вот крестьянский, он вообще самими крестьянами избирался. Вот от 3-х до 11 судей можно было избрать, и они решали вот по крайней мере мелкие вопросы, там хулиганство, пьянство, избиение, мелкое воровство. Но сами крестьяне. Это ж тоже народное самоуправление. И что это давало? Это давало уверенность вот само существование независимого суда, что у тебя не отнимут собственность, если ты критикуешь царя, главу государства. Иностранный капитал не боялся прийти в Россию опять же потому, что был действительно независимый суд. Вот сейчас мы не имеем независимого суда. И вот… могут отобрать собственность, если кто-то не… не то сказал, покритиковал главу государства, или вдруг слишком капиталист процветает, так могут отобрать для… для себя вот это. Мы сейчас с этим сталкиваемся. В результате огромные сотни миллиардов долларов уплывали за границу. Иностранный капитал боялся притекать в Россию. Вот с чем мы столкнулись. И вот эту модернизацию… Всё-таки нельзя сказать, что на ней абсолютной крест поставлен. Вот эту модернизацию невозможно провести без создания действительно независимого суда. Потом Вы упомянули о злоупотреблениях. Были. В целом всё-таки такой суд не существовал, но вот могу привести такой пример, как раз связанный с упоминаемым нами Александром III. Русский православный офицер влюбился в католичку, польку, но считал, что нельзя жениться на католичке, нельзя жениться на польке, но любил ее, очень любил. И из этой ситуации вышел таким образом: он ее убил. Суд – 7 лет. Узнаёт об этом Александр III, отменяет решение суда, разжалует этого офицера в рядовые. Вот вмешательство. Разумеется, это было не лучшим образом воспринято. Правда, политики здесь нет. Здесь вот скорее такое вот, ну, просто личное отношение к тому, что произошло. Но вот у меня есть несколько книг Марии Спиридоновой. Я в государственном архиве Российской Федерации нашёл документ за… шифрограмму за подписью министра внутренних дел Дурново. Мария Спиридонова, эсерка, совершила террористический акт, убила царского чиновника и была приговорена к повешению. Так вот министра внутренних дел Дурново обращается к вышестоящему суду с просьбой заменить повешение бессрочной, то есть пожизненной каторгой. Ну, имелось в виду, значит, что он пишет в шифрограмме? Врач доложил, что после избиения в царском полицейском участке у неё открылся туберкулез. Открытый туберкулез. Она все равно умрет. Пусть лучше умрет сама на каторге, чем вот вешать молодую девушку как-то вот некрасиво, неэстетично. Ну, и повешение было заменено пожизненной каторгой. С каторги ее освободила Февральская революция. То есть вот такие вот использования… использования своего служебного место, положения, такие случаи были, но они, в общем-то, единичны. В целом независимый суд работал и приносил большую пользу стране. Россия формировалась, складывалась уже тогда, как правовое государство. Сейчас мы не… даже не ставим целью стать правовым государством. И тогда она становилась.

М. Соколов― Еще одна тема, мне кажется, тоже важная для понимания этого периода. Некоторые изменения внешней политики, которые провел Александр III. Вот опять же коллеги отмечают, что этот период был фактически без экспансии и без войн. А в чём причина? Это так случайно сложилось? Или это было продуманное решение уклоняться от каких-то вот конфликтов, колониальной политики, экспансии и так далее?

В. Лавров― Конечно, здесь сказался такой спокойный, выдержанный, немногословный характер самого Александра III. Его даже прозвали у нас и на западе Миротворцем. Действительно удивительное произошло – за царствование, за правление ни одной войны. Но здесь всё-таки для объективности следует сказать, что когда у нас был конфликт на афганской границе, которую пробовали англичане нарушать и даже угрожали России, то в своём кругу Александр III говорил о том, ну, что же, война так война. И вот такую политику твёрдую проводил. И вот сама император… сама королева Виктория отступила перед Александром III. То есть он был готов в случае чего и войну начать. И потом вот малоизвестный исторический факт, что Александр III принял решение освободить, взять, захватить Константинополь, Стамбул. Был подтянут флот. Были подтянуты на Кавказ войска под… всё под предлогом маневров. Но вот тут Александр III умирает. И когда войска и флот были подтянуты, шансы осуществить операцию успешно, такие шансы были. Османская империя ослабла на тот момент. Правда, был и шанс ввязаться в войну с Англией. Вот такой шанс тоже был. И когда всё было готово к проведению военной и десантной операции, Александр III умирает. На трон восходит его сыну Николай II. И он отменяет проведение этой операции, ссылаясь на то, что вот при моём батюшке ни одной войны, как это хорошо для развития страны, накоплены огромные золотовалютные запасы. И вот этой операции не происходит. Но если бы Александр III прожил дольше, то вполне возможно, что он принял бы решение и начать войну.

М. Соколов― Ну, вот всё-таки по поводу революционных процессов. Действительно на это десятилетие их удалось заморозить, так сказать, террористы в тюрьме, обезврежены. Экономический рост, наверное, успокаивает часть населения. А что меняется после смерти Александра III? Кажется Николай II пытаются продолжить всю ту же политику: без политических реформ, но с экономическим развитием. Откуда возникает новая волна, так сказать, недовольства, и в конце концов которая приводят к революции 5-го года?

В. Лавров― Поначалу Николай II проводит реформы в самом конце XIX века, которые задуманы были ещё его отцом Александром III. То есть поскольку очень большие золотовалютные запасы, вводится золотое обеспечение рубля. Рубль свободно конвертируется, становятся валютой наравне с долларом и фунтом стерлингов. Это ещё Александр III задумывал. Водится винная монополия. То есть торговля только государством крепкими напитками, водкой, и это повышает доходы бюджета примерно на четверть. Вот… вот это всё ещё как-то вот продумывалось при Александре III. Николай…

М. Соколов― Ну, еще государственные железные дороги – да? – тоже?

В. Лавров― Да, причем Александр III еще при жизни назначил Николая II курировать строительство грандиозной 9000-километровый Транссибирской магистрали. Это тоже продолжается. Это дало колоссальной толчок развитию огромнейших территорий. Вот. Все моменты, с которыми можно согласиться, с преобразованиями. Так что вот одной краской какой-то вот негативной красить царствование Александра III было бы не объективно. Но то, что он заморозил проведение политических преобразований, – это обернулось тем, что страна развивается, а представительного учреждения нет никакого. И все это откладывается, проведение демократических преобразований откладывается, откладывается, откладывается. И всё это в наследство получил Николай II. То есть всё это накопилось. Проблемы стали более серьезными. Недовольство особенно в образованном обществе всё нарастало. И вот Николай II вот с этим уже… уже не справился. Кстати, всё-таки у Александра III был более волевой характер. У Николая II более мягкий. И вот на него эти накопившиеся проблемы… проблемы обрушились. Мы сейчас в чём-то в сходной ситуации. Ведь проблемы придется решать на путях буржуазно-рыночных, буржуазно-демократических преобразований, но кому-то следующему. Вот как он с этим справится? Вот Николай 2 II с этим не справился, в конечном счете с этим не справился. Дело закончилось катастрофой 1917 года. Вот что такое подморозить страну, даже в чём-то сделать шаги вперед, вот простите, как раз шаги назад при Александре III, а потом оказывается, что времени мало, времени недостаточно, всё очень быстро, всё очень остро. Боюсь, что сейчас опять может быть что-то подобное.

М. Соколов― Ну, вот к вопросу роли, например, войны. Да? Ведь не втянись Россия при Николае в японскую войну, возможно, удалось бы избежать такого революционного всплеска 905-го года. Это тоже вот такая агрессивно-активная внешняя политика становится фактором внутренней дестабилизации.

В. Лавров― Конфликт был вызван тем, что Япония проводила собственную экспансию в Китае, который тогда был очень слабеньким. Россия поддержала Китай, добилась и сохранения независимости Китая, но Китай расплатился тем, что разрешил построить китайско-восточную железную дорогу через территорию Китая, разрешил нам получить военно-морскую базу в Порт-Артуре. Уже шло наше экономическое, при необходимости и военное проникновение в Китай, поскольку по этой железной дороге КВЖД можно было не только товары возить, но при необходимости и войска. То есть вот соперничество России и Японии обострялось. Но когда это обсуждалось в руководстве в России… Там, кстати, была и партия, ну, в кавычках партия небольшой, так сказать, победоносной войны. Но в конечном счете Николай II принимает решение войны самим не начинать. Вот если Япония нападает, ну, деваться некуда. А войны не начинать. И он её даже боялся этой войны, понимая, что это, ну, нехорошо для внутреннего положения страны. Почему у нас не хватало войск на Дальнем Востоке? Да потому, что Николай II боялся перебрасывать войска, то есть боялся спровоцировать Японию на войну. Он боялся строить там военные заводы на Дальнем Востоке, боялся спровоцировать Японию. И в результате что оказалось? У нас во время японской войны, скажем, ломается пушка, и пушка приходится из Китая вести по транссибирской магистрали в центральную Россию, в центральной России ремонтировать, потому что на Дальнем Востоке не построили вовремя заводы военные. То есть Николай II войну пытался избежать, но война всё равно разразилась. И то, что она была неожиданной, может быть, это… ну, неожиданной для Николай II. Ну, если уезжает посол Японии из столицы, ну, хотя бы на это обратить внимание можно, принять какие-то меры, поскольку это на фоне обострения отношений. Словом, насколько это война не неожиданна, тоже это вопрос. Ну, конечно, она сыграла отрицательную роль, и особенно сдача Порт-Артура. Эта позиция революционерами воспринималась как неспособность царской армии воевать. Но это было не совсем так. Нам пришлось перебрасывать войска из центральной России. Транссибирская магистраль – это тогда была только одна колея. То есть очень медленно перебрасывали. Расстояния между станциями большие, и можно было двигаться только в одном направлении. Но когда накопили достаточно сил, это лето 1905 года, то было обсуждение у Николая II, военные доложили, генерал Николай Николаевич Романов, Великий князь, докладывал, расчёты военных были такие: разбить можем, сил уже больше, но на это уйдет примерно год и потеряем 200 000 солдат и офицеров. На это Николай II ответил, не будем губить людей и принял американское предложение о начале мирных переговоров. Вот.

М. Соколов― Да. Ещё немножко, раз уж мы идём к этому периоду, о роли случайности. Вот Кровавое воскресенье 905-го года, демонстрация во главе с Гапоном, вышедшая вот это из-под контроля департамента полиции рабочее движение и вот гибель людей. Опять же, ну, а как-то по-другому бы чиновники провели там все эти переговоры и так далее? Ведь могло же обойтись? Шока бы этого не было.

В. Лавров― Знаете, есть такая общая закономерность, которая проявляется во все времена во всех странах, когда чиновничество, бюрократия сталкиваются с чем-то не бывалым, новым, вот это чиновничество, эта бюрократия действует по принципу «тащить и не пущать». Разогнать! Расстрелять! Вот ведь как. Это было тогда. Это мы наблюдали вот, скажем, в конце января этого года, когда ни в чем не виновных людей избивали дубинками. Ну, вот тогда этот расстрел обернулся революцией. Вот погибло более 130 человек только в Петербурге, а в целом по стране, в Москве, в Варшаве и где… несколько тысяч. Можно ли было это предотвратить? Ну, для этого требовался лидер. Вот такого лидера не было. Вот Николай II 6-го числа января уезжает из Петербурга в Царское Село. И его там не было. Вот если посмотреть его действия в эти дни, ну, в общем, он скорее функционеровал. Лидером безусловно… безусловно не был. Думаю, что петицию Гапона всё-таки надо было принимать. И, кстати, такую точку зрения высказывал председатель комитета министров Сергей Юльевич Витте, высказывал вот представитель полиции Зубатов, который вот курировал Гапона. То есть они говорили о том, чтобы вполне царский адъютант, генерал-адъютант мог принять эту вот петицию. Я в своих книгах пишут о том, что, ну, был… были прецеденты, когда Гапон встречался с градоначальником и встречался с министром юстиции. Но почему бы кому-то из них не принять эту петицию? А дальше могли начаться обсуждения. Давайте встретимся, поговорим, вот это можно сделать или нельзя. То есть… то есть начать разговор, переговоры, обмен мнениями. Не как с врагами, в которых надо стрелять, значит, сажать, а как, ну, с людьми, такими же гражданами собственной страны. Вот это сделано не было. Ну, принять, конечно, петицию, думаю, было невозможно, потому что, ну, Гапон моментально… принять на уровне Николая II. Гапон моментально вырастал тогда до уровня царя, а если царь еще подписал, то встал бы вопрос, а кто руководит страной. Но принять на более низком уровне можно было. То есть вывод такой, что всё-таки власть не приняла все меры, чтобы, ну, избежать этой крови. Правда, Гапон был настроен очень радикально. И вот Вы сказали, он контролировался. Да в том-то и дело, что осведомителей не было. Это вот в советское время осведомители будут в каждом коллективе даже студенческом. Вот тогда не были… не было. Священнику доверяли, что там у него происходит, не знали. Потом очень удивились и в полиции, и иерархи православной церкви удивились. Вот как оказывается, какой священник. То есть это произошло неожиданно, не контролировалось. Вот сказать, что это полицейский режим, ну… Ну, вот был отдан приказ арестовать Гапона, то есть вот руководителя этого предстоящая… предстоящего шествия с петицией. Хотели обезвредить до 9 января. Полиция явилась к Гапону. Рядом рабочие. Полиция посмотрела, вернулась обратно, доложила: ну, они же будут его защищать, прольется кровь, мы крови не хотим. Вот такие были полицейские тоже. То есть это вот полицейский режим, но все-таки скорее точнее его назвать авторитарном, да даже в чём-то патриархальным режимом. Но вот кровь… кровь. Не было предпринято всех возможных попыток всё-таки. Может быть, эти попытки не увенчались бы успехом. Может быть. Но не все попытки избежать крови были предприняты.

М. Соколов― Владимир Михайлович, если вот нам поставить такое многоточие в этом разговоре естественно длинном и еще не оконченным, всё-таки в связи с решением… издания царей манифеста дарования демократических свобод, давала ли вот эта вот инициатива, видимо, запоздалая, выход, который бы предотвратил то, что Вы называете катастрофой 17-го года? Создавалась ли дееспособная система, так сказать, европейского типа?

В. Лавров― Я вот в продолжение предыдущего скажу, что вот если бы Александр III всё-таки созвал бы Земский собор, то, может быть, тогда и не понадобилось бы Государственная Дума. Причем понятно, что в 1883 году Земский собор был бы настроен весьма монархических, он бы контролировался, но всё-таки был бы пусть с совещательными правами, но избираемый орган. Кстати, история земских соборов показывает, что, ну, цари прислушивались к земским соборам, и даже когда бывали очень сложные проблемы, перед страной стояли, их требовалось решить, значит, скажем, начинать войну, не начинать войну, там воссоединяться с Украиной, не воссоединяться, то цари собирали земские соборы, чтобы не брать всю ответственность на себя, чтобы вот всем миром принять решение, потому что ещё не неизвестно, чем там та же война закончится, сколько она продлится и так далее. То есть, ну, нужно было собирать Земский собор. Пётр I отменил земские соборы. Вот Александр III не решился. Что касается Государственной Думы, ну, здесь вот какой момент. Госу… Он в этом манифесте 17 октября 1905 года царь Николай II пишет, что он дарует. Но на самом деле всё-таки революция заставила отступить. Он бы даровал до 9 января 1905 года, вот тогда бы даровал. А 17 октября 5-го года это была уступка. Уступка революции. Уступка улице. И это так и было воспринято революционерами, оппозицией. И они восприняли: а вот этого мы добились, – да? – добьемся еще большего. Надо только дожать. Вот так. Вот такая… такая ситуация возникла. И тогда этот манифест царский ведь уничтожил цензуру, и критика царя, царицы, правительства стала абсолютно свободной. Возникли легальные партии. И вот эта вот Дума, она сыграет, конечно, роковую роль в феврале-марте 1917 года. То есть возникшая во время революции Дума оказалась революционной. Дума! И почему роковую роль? Потому что Дума одобрит свержение царя, одобрит февральскую революцию. И генералитет поддержал февральскую революцию, поскольку генералитет поддержал Госдуму, законно избранную. Никогда бы генералитет не поддержал бы Петроградский совет рабочих и солдатских депутатов. Это исключено. То есть Госдума вот сыграла… сыграла такую роль. Но сказать, что в октябре 1905 года успех революции был предрешен, я думаю, что сказать этого невозможно.

М. Соколов― Ну, что ж? Здесь мы ставим действительно многоточие и, думаю, что ещё раз на эти темы поговорим на материале уже ХХ века от Революции 905-го года. Я благодарю нашего гостя программы «Цена революции» Владимира Лаврова, профессора, доктора исторических наук. А вёл эту передачу Михаил Соколов. Всего вам доброго! До свидания!

Ведение переговоров с клиентом, которому вы не можете позволить себе потерять

«Мне нравится ваш товар, но ваша цена выходит за рамки нормы. Мы привыкли платить вдвое меньше! »

«Acme собирается бросить контракт на обслуживание за бесценок. Если вы не можете с этим сравниться, значит, вы даже не участвуете в беге ».

«Честно говоря, я думаю, что мы здесь неплохо договорились, но теперь вам нужно встретиться с моим боссом. Если бы вы думали, что я крутой… »

«Вот что я вам скажу: если вы можете снизить цену на 20%, я дам вам бизнес.Как вы знаете, когда вы попадете в наше подразделение, то получите контроль над всей компанией. Объем будет огромным! »

«Я даже не могу поговорить с вами о графике платежей. Политика компании в этом отношении неукоснительна ».

«Послушайте, , цена , вы просто зря теряете мое время! Я думал, что это серьезная ставка! Как ты думаешь, с кем ты разговариваешь, с каким-то зеленым пацаном?

Этого не должно было случиться. Вы потратили много времени на то, чтобы заслужить доверие и доброжелательность клиентов.Вы занимались продажами, ориентированными на удовлетворение потребностей, продажами для взаимоотношений, консультационными продажами, продажами, ориентированными на клиента; вы были убедительны и добродушны. Но по мере того, как вы приближаетесь к завершению, ваш хороший друг-покупатель внезапно превращается в Аттилу-гунна, требующего более выгодной сделки, стремящегося украсть прибыль вашей компании и уехать с прибылью. Вы остаетесь перед паршивым выбором: вести бизнес убыточно или вообще не заниматься бизнесом.

Конечно, в этой дилемме нет ничего нового.Сделки срываются каждый день. Но предприятия, которые зависят от долгосрочных отношений с клиентами, особенно нуждаются в том, чтобы избегать ситуаций, когда вы проигрываете, поскольку отказ от невыгодной сделки также может стоить немало будущих сделок. Некоторые покупатели прибегают к жесткой тактике, даже если продавец проделал безупречную работу по продаже. Предпосылка состоит в том, что просьба о уступке ничего не стоит. Продавцы всегда могут сказать «нет». Они все равно заключат сделку. Но многие продавцы, особенно неопытные, соглашаются даже на самые вопиющие требования покупателей.Проницательные покупатели могут заманить даже опытных продавцов на сделки, основанные на эмоциях, а не на твердом деловом чутье. Так как же защитить свои интересы, сохранить продажи и сохранить отношения, когда покупатель пытается съесть ваш обед?

Присоединиться к битве — это не решение, если только вы не единственный источник всего, что нужно клиенту. (И в этом случае вам лучше быть уверенным, что вы никогда не потеряете свою монополию.) Уйти с поля — еще худшая тактика, какой бы соблазнительной она ни была, уйти от действительно неразумного клиента.

Удивительно, но компромисс и компромисс — тоже не ответы. Часто 10% скидка оказывает незначительное влияние на комиссию, поэтому продавец быстро соглашается с ней. Но помимо значительного снижения маржи вашей компании, такое простое приспособление побуждает клиента ожидать чего-то даром в будущих переговорах.

Компромисс — разделение разницы, удовлетворение потребностей клиента на полпути — может сэкономить время, но поскольку он не может полностью удовлетворить потребности ни одной из сторон, он не является общеизвестным беспроигрышным решением.Конкурент, который находит творческий способ удовлетворить обе стороны, может украсть бизнес.

Лучший ответ агрессивным, но важным клиентам — это своего рода напористый пацифизм. Откажитесь от борьбы, но не позволяйте покупателю воспользоваться вами. Не сдавайся, только не контратакуй. Уклоняйся, уворачивайся, парируй, но стой на месте. Никогда не закрывайте дверь; продолжайте открывать новые. Постарайтесь вовлечь клиента в творческое партнерство, в котором вы вдвоем работаете над изобретательными решениями, которые никогда не приходили в голову ни одному из ваших конкурентов.

Существует восемь ключевых стратегий, позволяющих избавить клиента от жесткого мышления и перейти к более продуктивному мышлению.

1. Подготовьтесь, зная свой уход и создав количество переменных, с которыми вы можете работать во время переговоров. Все согласны с уходом. Независимо от того, ведете ли вы переговоры о сделке по поставке оружия с русскими, трудовом соглашении с UAW или о контракте, который вы не можете позволить себе потерять, вам нужно сделать шаг вперед: сочетание цены, условий и результатов, которое представляет наименьшее количество вы примете.Без него у вас не будет дорожной карты переговоров.

Еще важнее увеличить количество переменных. Чем больше переменных вам придется работать, тем больше вариантов вы можете предложить; чем больше у вас вариантов, тем выше ваши шансы на заключение сделки. При работе с важным клиентом ваша первоочередная задача — избегать ситуаций, когда нужно идти или уходить, и вести переговоры достаточно долго, чтобы найти работоспособную сделку. Слишком многие продавцы думают, что их единственная переменная — это цена, но такое ограниченное мышление может оказаться поцелуем смерти.В конце концов, цена — это та область, в которой интересы покупателя и поставщика неизбежно расходятся. Сосредоточение внимания на цене может только усилить враждебность, снизить маржу или и то, и другое.

Вместо этого сосредоточьтесь на переменных, в которых интересы клиента и ваши собственные имеют больше общего. Например, продавец производителя потребительских товаров может поговорить с продавцом о более эффективных способах использования рекламных долларов — как розничных, так и производителей — для продвижения продукта. Включая маркетинговые программы в обсуждение, продавец помогает повысить ценность цены, которая появится позже в ходе переговоров.

Работа продавца заключается в том, чтобы найти конкретный пакет продуктов и услуг, который наиболее эффективно увеличивает ценность для покупателя без ущерба для прибыли продавца. Например, поставщик автомобильных запчастей увеличил свои возможности в области исследований и разработок, предоставив клиентам выбор: проводить собственные исследования и разработки самостоятельно или отдавать их поставщику запчастей. Наличие этой опции позволило поставщику перенаправить переговоры с цены на создание ценности в процессе разработки продукта.Его выручка и рентабельность значительно выросли.

Даже с недифференцированными продуктами вы можете увеличить количество переменных, сосредоточив внимание на услугах. Например, продавец товарных химикатов обычно рассматривал варианты оплаты, оптовые скидки, комплектации с другими покупками, даже относительные затраты и выгоды от использования цистерн поставщика или клиента. Независимо от отрасли, чем больше у вас переменных, тем выше ваши шансы на успех.

2. Когда вас атакуют, слушайте. Получите от клиента как можно больше информации. Как только клиенты заняли позицию, их трудно убедить аргументами, какими бы блестящими они ни были. В этих обстоятельствах убеждение — это скорее функция слушания.

Вот пример из моей собственной компании. Во время длительных переговоров по крупному контракту на обучение и развитие заказчик все время пытался снизить суточные для наших профессиональных руководителей семинаров. Он сослался на бедность, более дешевую конкуренцию и политику компании.Контракт был крупным, но мы уже работали почти на полную мощность, поэтому у нас не было стимула хоть немного снизить суточные. Однако мы также продавали книги каждому участнику семинара, и этот бизнес был для нас не менее важен, чем услуги. Заказчик не просил уступок по книгам. Он думал только о суточных и начинал упираться в пятки.

В этот момент наш продавец замолчал, за исключением того, чтобы задавать вопросы, и начал слушать.Она многому научилась и раскрыла проблему, более важную для покупателя, чем цена.

Заказчиком был директор T&D крупной корпорации и человек с карьерными амбициями. Чтобы получить желаемое продвижение по службе, ему нужно было быть на виду у начальства. Он боялся, что наши профессионалы наладят собственные отношения с топ-менеджментом его компании, оставив его в стороне. Наш продавец решил дать ему контроль, который он хотел. Обычно мы нанимали бы внештатных сотрудников, чтобы заполнить пробел между имеющимся у нас персоналом и потребностями клиентов.Но в этом случае она сказала ему, что он может сам нанять внештатных сотрудников, при условии нашей подготовки и руководства. С тех, кого мы уже наняли, будут начисляться полные суточные. Он будет экономить на фрилансерах, которым платит напрямую, без нашей наценки. Мы по-прежнему будем получать прибыль за счет книг и профессиональных услуг, которые мы оказываем. Он сохранит контроль.

Более того, мы были уверены, что заказчик недооценил сложность найма, обучения и управления внештатными сотрудниками.Мы рискнули, что где-то в будущем заказчик оценит эту услугу и будет готов за нее платить. Наше суждение оказалось верным. В течение года мы получили весь контракт на оказание профессиональных услуг без ущерба для маржи.

Это было решение, с которым не мог сравниться ни один конкурент, потому что ни один из конкурентов не прислушался к основополагающим планам клиента. Еще важнее то, что осторожный подход покупателя превратился в доверие, и это доверие сформировало все наши последующие переговоры.

Когда на вас нападают, естественная реакция большинства людей — защищаться или контратаковать. Для продавца, участвующего в переговорах, любой из них вызовет восходящую спираль горячего несогласия. Наилучший ответ, каким бы парадоксальным он ни был, — заставить клиента говорить, и по трем веским причинам. Во-первых, новая информация может увеличить пространство для движения и количество переменных. Во-вторых, слушать без защиты помогает разрядить гнев. В-третьих, если вы слушаете, вы не идете на уступки.

3. Следите за вопросами, требующими обсуждения. Переговоры могут запутать. Клиенты часто разочаровываются из-за очевидного отсутствия прогресса; они иногда возвращаются к уже заключенным соглашениям; они иногда поднимают новые вопросы в последний момент. Один из хороших способов избежать этих проблем — обобщить то, что уже было сделано, и набросать то, что еще необходимо обсудить. Краткие, но частые обзоры на самом деле помогают поддерживать динамику и убеждают клиентов, что вы прислушиваетесь к их аргументам.

Лучшие переговорщики могут нейтрализовать даже самую откровенную оппозицию, превратив возражения в вопросы, требующие решения. Уловка состоит в том, чтобы сохранять хладнокровие, обращать внимание на слова и тон клиента и терпеливо ждать момента спокойствия, чтобы подвести итоги своего прогресса.

4. Подтвердите потребности своей компании. Эффективные продавцы всегда сосредоточены на интересах своих клиентов, а не на собственных. Они учатся воспринимать точку зрения клиента настолько полно, что проецируют сверхъестественное понимание потребностей и желаний покупателя.Однако слишком большое сочувствие может работать против продавцов, потому что торги требует двойного внимания — на клиенте и на интересах собственной компании. Лучшая позиция на переговорах — это не сосредоточение внимания на удовлетворении потребностей клиентов, а концентрация на решении проблем, направленных на удовлетворение обеих сторон. Продавцы, которые не могут отстаивать потребности своей компании, слишком склонны идти на ненужные уступки.

Стиль утверждения также чрезвычайно важен.Это не должно быть провокационным. «Вы пользуетесь услугами нашего сервисного центра на 50% чаще, чем наш средний клиент. Нам нужно за это платить… », вероятно, вызовет защитную реакцию у агрессивного покупателя. Вместо этого продавец должен найти общий язык, подчеркивая общие интересы, избегая подстрекательских формулировок и поощряя обсуждение спорных вопросов. Это лучший подход: «Понятно, что сервисный центр является важной частью общего пакета. Сейчас вы используете его на 50% больше, чем наш средний клиент, и это увеличивает наши расходы и вашу цену.Давайте найдем другой способ совместной работы, чтобы снизить затраты на обслуживание и при этом сохранить качество обслуживания на высоком уровне. Для начала давайте разберемся, что стоит за этими высокими требованиями к услугам ».

5. Выбирайте решение только после того, как оно будет работать для обеих сторон. Если конкурентный покупатель чувствует, что продавец пытается закрепить позицию, шансы на успешное завершение сделки резко снижаются. Лучше предложить гипотетические решения. Сравните эти два подхода к продаже коммерческого кредита.

«Вот что я вам скажу. Если вы предоставите нам весь бизнес по обмену валюты для своих европейских филиалов, мы ограничим этот кредит до прайм плюс один ».

«Вы упомянули об обмене валюты в ваших европейских филиалах. Предположим, вы передали это полностью нам. Возможно, мы сможем дать вам перерыв в оценке нового кредита ».

Первый, скорее всего, вызовет встречное предложение от конкурирующего покупателя. Это удерживает вас двоих по разные стороны стола переговоров.Второй предлагает покупателю помочь сформировать предложение. Клиенты, которые участвуют в поиске решений, с гораздо большей вероятностью завершат сделку, которая им нравится.

Некоторые продавцы совершают ошибку, окончательно соглашаясь с проблемой, не убедившись, что общая сделка все еще имеет смысл. Это играет на руку агрессивному покупателю, пытающемуся съесть целую буханку по кусочкам. Трудно отозвать уступку. Вместо этого предварительно решите проблемы. «Мы согласны сделать X, при условии, что мы сможем прийти к подходящему соглашению по Y и Z.”

6. Самые сложные вопросы оставьте напоследок. Когда у вас есть много вопросов, о которых нужно договориться, не начинайте с самого сложного, даже если может показаться логичным начать с убийц. В конце концов, зачем тратить время на побочные вопросы, не зная, можно ли решить самые острые вопросы?

Есть две причины. Во-первых, решение относительно простых вопросов создает импульс. Предположим, вы работаете с клиентом, который решил снять с вас шкуру заживо, когда дело доходит до главного события.Начав с меньших конкурсов и найдя изобретательные решения, вы можете заставить клиента увидеть ценность изучения новых подходов. Во-вторых, обсуждение более простых вопросов может выявить дополнительные переменные. Это будет полезно, когда вы, наконец, дойдете до сути переговоров.

7. Начинайте высоко и медленно уступайте. Конкурентоспособные клиенты хотят видеть окупаемость своих инвестиций в переговоры. Когда вы знаете, что покупатель хочет обменять товар, начните с того, что вы можете позволить себе потерять.Очевидно, что у игры есть своя цена. Вы не только учите своих клиентов просить уступок, вы также учите их никогда не ослаблять бдительность в денежных вопросах. Тем не менее, когда клиент действительно хочет работать и торговать, у вас мало выбора.

Покупатель тоже может заплатить цену за игру. Классический случай связан с клиентом, который всегда хвастался своими выигрышами в покер, предположительно, чтобы запугать продавцов до начала переговоров. «Я всегда выхожу из-за стола победителем», — казалось, говорил он.«Произнеси свои молитвы». На самом деле продавцы подняли цены на 10–15%, прежде чем сесть за стол переговоров. Они позволяли ему выиграть несколько долларов, хвалить его умение, а затем уйти с заказом с разумной разницей.

Ряд исследований показал, что высокие ожидания приводят к лучшим результатам переговоров, а низкие ожидания — к самым бедным. Вот почему продавцы не должны позволять себе запугиваться покупателем, который всегда торгуется по каждому пункту. Как только они занижают свои ожидания, они делают первую уступку в своем уме, прежде чем переговоры начнутся.Затем покупатель может пойти на эти преждевременные уступки вместе с последующим обычным распределением.

Человек, которого я знал, — генеральный директор компании, продающей программное обеспечение в аптеки, — всегда настаивал на абсолютной откровенности во всех отношениях с клиентами. Он начинал переговоры с того, что показывал клиентам свой прайс-лист и говорил: «Вот наш стандартный прайс-лист. Но поскольку вы крупная сеть, мы сделаем вам скидку ». Он сломал лед с уступки, о которой никто не просил, и почти каждый раз чистил свои часы.

Ключ всегда — получить что-то взамен уступок и знать их экономическую ценность. Помните, что любая уступка, вероятно, будет иметь разную ценность для покупателя и продавца, поэтому начните с предоставления вещей, которые клиент высоко ценит, но которые не имеют дополнительных затрат для вашей компании:

Управление процессом

Гарантия качества

Удобство

Предпочтительная обработка во время дефицита продукции

Информация о новых технологиях (например, совместное использование НИОКР)

Кредит

Срок доставки

Настройка

Сервис

Есть старая поговорка: «Тот, кто уступает первым, проигрывает.«Это может быть правдой в жестких переговорах, когда у клиента нет другого потенциального источника поставок. Но в большинстве случаев конкурентных продаж продавец должен сделать первую уступку, чтобы сохранить сделку. Уступайте небольшими шагами, получите что-то взамен и знайте ценность уступки для обеих сторон. Время может показаться безумным продавцам, которые узнали, что время — деньги. Но в переговорах не тратить время — это деньги.

8. Не поддавайтесь эмоциональному шантажу. Покупатели иногда используют эмоции — обычно гнев, — чтобы вынудить продавцов пойти на уступки, на которые они в противном случае не пошли бы. Некоторые используют гнев как преднамеренную тактику; другие действительно злы. Неважно, подлинная эмоция или поддельная. Важно то, как отреагируют продавцы. Как вы справляетесь с гневом клиента и в то же время справляетесь со своими эмоциями?

Вот три различных метода, которые продавцы считают полезными при обращении с покупателем, который намеренно или невольно использует гнев в качестве тактики манипуляции.

• Снятие. Попросите перерыв, посоветуйтесь с начальником или перенесите встречу. Смена времени и места может изменить всю картину переговоров.

• Слушайте тихо, пока клиент разглагольствует и бредит. Не кивайте и не говорите «ага». Поддерживайте зрительный контакт и сохраняйте нейтральное выражение лица, но не подкрепляйте поведение клиента. Когда тирада закончится, предложите конструктивную повестку дня.

• Открыто отреагируйте на гнев клиента, скажите, что вы считаете его непродуктивным, и предложите сосредоточиться на конкретной, неэмоциональной проблеме.Есть два ключа к этой технике. Первый — это время: не торопитесь с процессом, иначе вы рискуете загнать клиента в угол, из которого нет выхода изящным. Второй — настаивать на неприемлемости манипулятивных тактик и затем предлагать конструктивную повестку дня. Не робей. Единственный способ добиться этого — быть сильным и напористым.

Например, представьте себе этот ответ клиенту в истерике: «Эта атака неконструктивна. [Сильный зрительный контакт, напористый тон.] Мы потратили три часа, работая над проблемами и пытаясь найти справедливое и разумное решение. Теперь я предлагаю вернуться к вопросу об условиях оплаты и посмотреть, сможем ли мы их окончательно согласовать ».

Конечно, использование любого из этих методов сопряжено со значительным риском. Если вы откажетесь, у вас может не быть второго шанса. Если вы будете молча слушать или неэффективно реагируете, вы можете еще больше оттолкнуть клиента. К этим методам следует прибегать только тогда, когда дискуссия может зайти в глубину, но в такие моменты они спасли многие переговоры, которые выглядели безнадежными.

Суть эффективных переговоров с агрессивными клиентами состоит в том, чтобы избежать их атак и убедить их, что общие усилия по решению проблем будут более прибыльными и продуктивными. Ваши самые стойкие клиенты перестанут наносить удары, если они никогда не подключатся. Ваш самый трудный покупатель станет лучше, если вы сделаете процесс интересным и полезным. Несомненно, старая рукопашная схватка имела свои достоинства. Смена удара на удар была прекрасным испытанием на выносливость и храбрость. Но это вовсе не была проверка воображения.В отношениях с жесткими клиентами творческий подход — лучший способ ведения бизнеса.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 1988 г.

Что такое переговоры о цене? — PON

Знание того, что вы будете делать, если не сможете заключить выгодную сделку, даст вам возможность вести переговоры о цене.

При переговорах о цене или других распределительных (по отдельным вопросам) переговорам часто может казаться, что у покупателя есть ограниченные возможности: принять цену или проиграть сделку.Но продавцы также сталкиваются с дилеммой потери продажи. В обоих случаях очевидная BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению) — отказаться от сделки.

Однако практически всегда есть место для торга. Ваш BATNA также помогает вам рассчитать цену зарезервирования — самую высокую цену, которую вы готовы заплатить в ходе текущих переговоров.

Интересно, что исследования показывают, что в переговорах о цене по одному вопросу просьба к партнеру сравнить ваше предложение с минимумом, который он примет, может помочь вам не только получить выгодную сделку, но и убедиться, что он удовлетворен конечным результатом.Предложения выглядят более привлекательными, когда мы сравниваем их с наименьшими, которые мы принимаем, чем когда мы сравниваем их с наибольшим, на что мы надеялись.

Также важно быть вежливым и сердечным на протяжении всего процесса переговоров и быть готовым принять отрицательный ответ.

Эффективные стратегии ведения переговоров в бизнесе имеют решающее значение. Получите информацию, необходимую для достижения успеха сегодня, загрузив наш бесплатный специальный отчет, написанный некоторыми из ведущих национальных экспертов в области переговоров, Стратегии деловых переговоров: как вести переговоры о более выгодной деловой сделке .Этот бесплатный отчет Гарвардской школы права научит вас заключать коммерческую сделку и предоставит вам инструменты, необходимые для навигации даже по самым сложным бизнес-сделкам.

Мы отправим вам ссылку для загрузки вашей копии отчета и уведомим вас по электронной почте, когда мы разместим на нашем веб-сайте новые советы по ведению деловых переговоров и информацию о том, как улучшить ваши навыки заключения сделок.

Следующие позиции помечены как переговоры о цене:

Размещено 24 июня 2021 г. Кэти Шонк и подано в рубрику Навыки ведения переговоров.

Мудрые переговорщики признают ценность как сотрудничества, так и конкуренции за столом переговоров. Они ищут способы увеличить пирог ценности для всех сторон, часто выявляя различия между проблемами и находя компромиссы. И они также полагаются на стратегии распределительных переговоров, чтобы попытаться получить как можно больше от этого большого пирога за… Подробнее

Размещено 18 мая 2021 года автором Джеймс К.Себениус & зарегистрирован в разделе «Обучение ведению переговоров».

Вот некоторые навыки ведения переговоров и тактики ведения переговоров из трехмерных переговоров Джеймса Себениуса и Дэвида Лакса. … Подробнее

Размещено 18 мая 2021 года Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Продажа произведений Пикассо его наследниками чревата негативными эмоциями.Как негативные эмоции влияют на переговоры и поведение за столом переговоров? Эта статья предлагает понимание навыков ведения переговоров о том, как противодействовать или предотвращать негативные эмоции на переговорах. … Подробнее

Размещено 17 мая 2021 года персоналом PON и подано в соответствии с BATNA.

В сценарии переговоров у вас всегда есть лучшая альтернатива согласованному соглашению.Исследование переговоров и стратегия переговоров помогает участникам переговоров найти свою BATNA, использовать ее за столом переговоров и иллюстрирует влияние, которое знание вашей BATNA оказывает на переговоры. … Подробнее

Размещено 20 апреля 2021 г. Кэти Шонк и подано в разделе «Разрешение споров».

Деловые переговорщики стремятся получить лучшее из обоих миров.При достижении соглашения они хотят закрепить соответствующие права и обязанности сторон, но они также хотят сохранить гибкость, необходимую им для работы в постоянно меняющихся условиях ведения бизнеса. Одно из решений этой очевидной дилеммы — заключить зонтичное соглашение. … Подробнее

Размещено 29 марта 2021 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Хотя во многих наших статьях обсуждается теория переговоров и последние исследования, иногда полезно обсудить примеры переговоров из реальной жизни, когда мы предлагаем советы и рекомендации по ведению переговоров.Следующий пример переговоров основан на переговорах в сфере недвижимости, сценария переговоров, с которыми многие из нас могут столкнуться в течение своей жизни. … Подробнее

Размещено 25 марта 2021 г. Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Когда назревают важные переговоры, «взлетать» никогда не станет ответом. Лучшие переговорщики тщательно готовятся к переговорам.Это означает, что нужно потратить много времени на то, чтобы проанализировать, чего вы хотите, свою позицию на переговорах, а также вероятные желания и альтернативы другой стороны. … Подробнее

Размещено 17 ноября 2020 г., Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Сделки».

В некоторых культурах существует давняя традиция торга — спорить о цене товара — на рынках и базарах.Напротив, в Соединенных Штатах и ​​многих других странах умение торговаться между покупателями и продавцами практически не практикуется. Вы можете регулярно упускать возможность торговаться в ситуациях, когда финансовые переговоры не являются решающим фактором… Подробнее

Размещено 15 октября 2020 г., Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

В групповых переговорах часто встречаются битвы за территорию — ожесточенные конфликты за территорию, контроль, права или власть.Руководители отделов сталкиваются из-за ограниченных ресурсов. Компании, общественные группы и правительства участвуют в судебных процессах из-за неосвоенных земель. По всему земному шару рыболовные группы истощили рыбные запасы в спешке, чтобы выловить большую часть своей рыбы. … Подробнее

Размещено 6 октября 2020 г., Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Официально: переговоры о ценах больше не ведутся только на дорогостоящие товары.Сейчас часто обсуждают цены на мебель, электронику, вино, ювелирные изделия и другие «недорогие» товары. Древнее искусство торга вернулось, так что освежите свои навыки с помощью наших шести тактик ведения переговоров о цене. … Подробнее

Опубликовано 10 августа 2020 г., автор: Кэти Шонк и относится к категории «Работа с трудными людьми».

Имея дело с трудными клиентами, мы иногда можем проследить нашу борьбу до ранних стадий нашего взаимодействия, включая переговоры о цене.Если переговоры по первоначальной цене вызывают споры и разочаровывают клиента, его недовольство, вероятно, заставит вас справляться со сложными ситуациями и управлять трудными людьми в ваших текущих деловых отношениях. В этом посте мы… Подробнее

Размещено 21 октября 2019 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Представьте себя перед дилеммой, с которой сталкиваются лишь немногие избранные: вы влюбились в великолепный, единственный в своем роде дом, который выставлен на продажу без прейскурантной цены.Вместо этого брокер продавца рекомендует вам назвать свою цену. Вы не знаете, сколько предложить, но отчаянно хотите выиграть приз. Оставив цену продажи вне… Подробнее

Размещено 8 февраля 2016 г. Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Грин Бэй Пэкерс победили Канзас-Сити Чифз со счетом 35: 10 в Суперкубке I.Но это еще не конец истории. В деловых переговорах, особенно в переговорах о продажах, требуется энтузиазм, когда мы пытаемся убедить наших коллег в том, что у нас есть то, что им нужно. Но этот энтузиазм не всегда заразителен. Сказка о… Подробнее

Размещено 15 июня 2013 г. персоналом PON & зарегистрировано в разделе «Заключение сделок».

Q: Я работаю в международной некоммерческой организации, которая пытается искоренить «плохие поступки» по всему миру — не незаконные, а те, которые мы считаем неэтичными.В настоящее время мы ведем переговоры с владельцем бизнеса в США, который замешан в этих плохих действиях. Его бизнес приносит убытки, поэтому мы пытаемся выкупить его и поставить… Подробнее

Размещено 15 июня 2013 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Представьте себя в этих сценариях переговоров:

После того, как дизайнер-фрилансер завершит большой проект для вашей компании, вы обнаружите, что вам нужно было поручить ему срочную дополнительную работу.Дизайнер упомянул, что ему нужен перерыв, и он собирается взять несколько выходных. Не могли бы вы подойти к нему по поводу работы и… Подробнее

Размещено 18 мая 2010 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Ежедневные навыки ведения переговоров».

Адаптировано из статьи «Как высоко вы должны стремиться?», Впервые опубликованной в информационном бюллетене Negotiation.Исследования показывают, что умеренно сложные цели могут зарядить людей энергией и повысить их результативность. В переговорах стороны с относительно высокими устремлениями часто договариваются о более высоких индивидуальных выплатах. Но может быть и обратная сторона: тупиковая ситуация и неэтичное поведение могут быть более вероятными. В исследовании, проведенном… Подробнее

Оборотное определение

Что можно обсудить?

Оборотная используется для описания цены товара или ценной бумаги, которая не является твердо установленной.Он также используется для описания товара или ценной бумаги, например наличных денег, право собственности на которые легко передается от одной стороны к другой. Другими словами, используемыми для описания оборотных средств, являются рыночные, передаваемые или незарегистрированные.

Понимание предмета переговоров

Вы часто слышите термин «оборотный», используемый в отношении покупной цены определенного товара или ценной бумаги. Цена не указана на камне и может быть изменена в зависимости от обстоятельств. Большинство ценных бумаг являются оборотными; они могут быть легко переданы от одной стороны к другой при условии, что прилагается вся необходимая юридическая документация.

В мире финансов оборотный относится к юридическому документу или инструменту, который используется вместо наличных денег. Он используется для обещания платежа, обычно денежного потока (ов), в какой-то момент в будущем. В контексте слово «оборотный» подразумевает денежную стоимость и содержит конкретные инструкции о сроках выплаты денежных потоков. Термин «оборотный» используется для обозначения того, что документ или инструмент имеет ту же юридическую поддержку, что и наличные деньги по закону.

Характеристики оборотного инструмента

Для того чтобы листок бумаги был равноценен наличным деньгам или мог быть предметом переговоров по закону, он должен быть письменным документом, подписанным лицом, использующим этот инструмент.Это то, что делает его рыночным или передаваемым. Он также должен иметь явный приказ или обещание заплатить и указать конкретную сумму денег. Оборотные инструменты содержат безусловное обещание произвести оплату на точную сумму. В соглашении также содержатся инструкции по срокам, например, по запросу или когда-то в будущем, и оно должно быть оформлено конкретному физическому или юридическому лицу. При этом, если на инструменте нет даты, это не влияет на его обращаемость.

Виды оборотных инструментов

Существует несколько типов оборотных ценных бумаг, таких как чеки, временные тратты, тратты и акцепты сделок.Чек — это наиболее часто используемый тратт, который предписывает банку произвести выплату суммы по требованию. Временная тратта требует платежа в какой-то момент в будущем. Это пример оборотного инструмента, известного как депозитный сертификат. Их можно легко покупать и продавать между разными сторонами. Тратта до предъявления к оплате подлежит оплате при предъявлении, и между покупателями и продавцами товаров используется акцепт сделки. Покупатель принимает тратту, подписывает ее и возвращает продавцу.

6 стратегий, которые используют покупатели для согласования цены

Некоторые покупатели вынуждены прибегать к определенной тактике для снижения вашей цены.Может быть, они читали о переговорах в книгах или были обучены использовать стратегии давления.

Когда покупатели выбирают такой позиционный подход и подход «выигрыш-проигрыш», их цель, как правило, состоит в том, чтобы получить максимальную выгоду за счет продавца. Например, сообразительные покупатели знают, что многие продавцы будут особенно уязвимы для манипуляций как раз перед подписанием контракта. На этом этапе у продавца возникает соблазн дать покупателю то, что он хочет, и снизить цену вместо того, чтобы копать глубже, чтобы выяснить, обоснованы ли его опасения, или это блеф.

Загрузить сейчас: [Инфографика] 16 тактик, которые покупатели используют в переговорах о продажах

Вот некоторые общие тактики переговоров, которые покупатели могут использовать для получения позиционного преимущества, и идеи, как на них реагировать.

6 Общепринятая тактика переговоров о цене

1. Привязка: Покупатель предлагает целевую цену, чтобы закрепить диапазон торгов.
2. Whack Back: Покупатель отказывается от первой предложенной цены.
3. Наклейка Shock: Покупатель удивлен или озадачен предложенной вами ценой.
4. Cherry Picking: Покупатель разделяет решение, чтобы получить уступки.
5. Заточка карандаша: Покупатель уговаривает продавца согласиться на снижение цены.
6. Идет, идет, уходит: Покупатель создает ощущение срочности, даже угрожая полностью уйти.

1. 1. Анкеровка

   Покупатель говорит: «Мы собираемся потратить на это не более 500 000 долларов».

   При этой тактике покупатель разделяет целевую цену, такую ​​как предел бюджета, чтобы закрепить диапазон торга.

   Как реагировать: В идеале цену следует предлагать первым. Не ждите, пока это сделает покупатель. Если это не сработает, не принимайте их количество за чистую монету. Спросите, как они пришли к такому количеству и насколько оно соответствует их бюджету. Цель состоит в том, чтобы выяснить, является ли это реальным числом или уловкой.

2. 
   

   2. Отбросить назад

   Покупатель говорит: «Ваша цена слишком высока », неважно, что это такое, когда вы говорите им впервые.

   Это одна из наиболее распространенных тактик покупателей — ВСЕГДА отталкиваться от первой предложенной цены.

   Как ответить: Спросите почему. Внимательно выслушайте, как покупатель объясняет свое возражение, и попросите разрешения полностью разобраться в проблеме. То, что они говорят, будет определять ваш ответ. Например, если они говорят: «Ну, я купил его раньше за Х!» Вы можете сказать: «Я думаю, что я здесь потому, что в прошлом у вас было много проблем. Мы не такие, как X». И так далее.

3. 
   

   3. Наклейка амортизатора

   Покупатель говорит: «Сколько стоит ?!»

   Покупатель, похоже, шокирован или озадачен предложенной вами ценой.Это могла быть организованная реакция, а не искреннее удивление.

   Как реагировать: не обращайте внимания на их вздрагивание и подождите, пока стихнет всякая театральность. Спросите, почему им это кажется высоким. Часто их рассуждения ошибочны, и вы можете начать разговор на основе того, что узнаете.

4. 
   

   4. Сбор вишни

   Покупатель говорит: «Я знаю, что говорил вам, что наш первоначальный заказ будет составлять 5 000 единиц с 5 компонентами, но сначала нам понадобится всего 500 единиц и 2 компонента.Я сделал разделение, поэтому цена должна быть … «

   В этом сценарии покупатель попытался разделить решение, чтобы получить уступки, и предположил, что цена за единицу останется прежней.

   Как отреагировать: Решите проблему, сказав наподобие «Мне нужно будет пересмотреть цены с учетом нового объема и условий». Они могут создать впечатление, будто эти новые условия возникли из ниоткуда и ничего нельзя сделать, но помните — вам не нужно принимать измененные условия только потому, что покупатель изменил их.Примите участие в обсуждении, чтобы выработать подходящую цену.

5. 
   

   5. Заточка карандашей

   Покупатель говорит: «Вам нужно сделать лучше, чем это. Нам нужно получить это за меньшие деньги».

   Это обычная тактика отката, чтобы «подготовить вас» к снижению цены, потому что это «ожидаемо».

   Как ответить: Не спрашивайте «Ну, а где нам быть?» Это ловушка. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы задавать такие вопросы, как «Почему?» и «С чем вы нас сравниваете?» Не упустите возможность дифференцировать предлагаемую вами ценность.Если вы попытаетесь найти решения, покупатель часто отступит.

6. 
   

   6. Ухожу, ухожу, ухожу

   Покупатель говорит: «Я отдам его конкуренту к полудню, если вы не пойдете на эту уступку».

   Эта тактика использует нехватку времени, чтобы заставить продавца снизить цену.

   Как реагировать: Не паникуйте и не снижайте цену рефлекторно. Потратьте время, чтобы подумать. Попросите несколько минут отвлечься, сказав что-то вроде: «Я сейчас занимаюсь чем-то другим.Я могу в ближайшее время осмотреться и перезвонить вам ». Как вариант, вы можете спросить:« Так мы узнаем так или иначе после вашей встречи? »Если покупатель скажет« нет », это может быть блеф. , найдите время подумать и перезвоните, предложив выгодную сделку. Но имейте в виду, что это может быть силовой игрой с их стороны. Если вы уступите, они будут ожидать этого в будущем.

Теперь, когда вы можете определить эти стратегии покупателя, подготовьтесь к следующим переговорам, подумав, как вы отреагируете, если таковые возникнут.Ваша задача — глубже разобраться в реальных проблемах, отделив действительные опасения покупателя от его блефа и манипуляций.

Дополнительные советы по ведению переговоров см. В разделе «6 основных правил ведения переговоров о продажах» >>

Определение «предмет переговоров» от Merriam-Webster

ne · go · tia · ble | \ ni-ˈgō-sh (ē-) ə-bəl \ а : может передаваться от одного лица к другому путем доставки с одобрением или без него (см. Смысл индоссирования 1d), так что право собственности переходит к получателю (см. Смысл 1 получателя) оборотные ценные бумаги

б : , который можно преодолеть, разобраться или выполнить трудная, но обсуждаемая дорога какое-то соглашение было предметом переговоров

c : открыт для обсуждения или спора Условия договора договорные.Цена не подлежала обсуждению.

15.405 Ценовые переговоры. | Приобретение. GOV

(a) Целью проведения анализа затрат или цен является выработка переговорной позиции, которая дает подрядчику и оференту возможность прийти к соглашению о справедливой и разумной цене. Справедливая и разумная цена не требует достижения соглашения по каждому элементу затрат, а также не обязательно, чтобы согласованная цена находилась в пределах исходной позиции заказчика на переговорах.Принимая во внимание консультативные рекомендации, отчеты участвующих специалистов и текущее состояние системы закупок подрядчика, подрядчик несет ответственность за вынесение необходимого суждения, необходимого для достижения урегулирования путем переговоров с оферентом, и несет полную ответственность за окончательное соглашение о цене. . Однако, если значительный аудит или рекомендации других специалистов не принимаются, подрядчик должен предоставить обоснование, подтверждающее результат переговоров, в документации по переговорам о цене.

(b) Главной задачей сотрудника по контракту является общая цена, которую фактически заплатит правительство. Задача специалиста по контракту — заключить контракт такого типа и с такой ценой, который обеспечит подрядчику наибольший стимул для эффективной и экономичной работы. Переговоры о типе контракта и цене взаимосвязаны и должны рассматриваться вместе с вопросами риска и неопределенности для подрядчика и правительства.Таким образом, сотрудник по контракту не должен быть озабочен каким-либо одним элементом и должен уравновесить тип контракта, стоимость и прибыль или гонорар, согласованные для достижения общего результата — цены, справедливой и разумной как для правительства, так и для подрядчика.

(c) Целевая цена, предлагаемая правительством, и предлагаемая схема ценообразования напрямую влияют на цель по прибыли или гонорарам. Поскольку прибыль или гонорар являются лишь одной из нескольких взаимосвязанных переменных, подрядчик не должен согласовывать прибыль или гонорар без одновременного согласования стоимости и типа контракта.

(d) Если, однако, подрядчик настаивает на цене или требует прибыли или гонорара, которые подрядчик считает необоснованными, и подрядчик безуспешно предпринял все санкционированные действия (включая определение возможности разработки альтернативного источника), сотрудник по контракту должен передать действие по контракту на уровень выше сотрудника по контракту. Действия должны быть задокументированы.

23 Эффективные стратегии и тактика переговоров для заключения выгодной сделки

Торг, также известный как торг, представляет собой форму переговоров, в которых участвуют две стороны, пытаясь прийти к справедливому соглашению о цене товаров или услуг. В большинстве стран мира торг — это образ жизни. Здесь, в Соединенных Штатах, он не так популярен, как в других странах, но ситуация быстро меняется. Возможно, нам потребовалось немного больше времени, чтобы догнать Европу и остальной мир, но американцы начинают осознавать преимущества переговоров по более низкой цене.

Торг — это навык, на развитие которого нужно время. Некоторые даже могут посчитать это видом искусства. Однако, как только вы твердо поймете, как это работает, вы обнаружите, насколько полезным и даже приятным может быть торг по более низкой цене.

Искусство переговоров: советы по достижению лучших сделок и цены

Готовы начать экономить? Следуйте этим советам, чтобы стать отличным переговорщиком и заключать самые выгодные предложения по покупкам.

Проведите исследование

Половина успешных переговоров происходит еще до того, как вы ступите в магазин.Сделайте домашнее задание заранее, чтобы настроиться на успех.

1. Знайте, чего хотите

Конкретность — ключ к успешным переговорам. Никогда не входите в ситуацию, планируя просмотреть и выбрать то, что вы хотите, на месте, прежде чем заключить большую сделку. Точно определите, что вы хотите — вплоть до бренда, модели, цвета, размера и других особенностей — еще до того, как выйдете из дома.

Уверенность в том, что вы хотите, помогает вам принимать обоснованные решения на протяжении всего переговорного процесса.Это также дает вам ауру уверенности и осведомленности, которая может побудить продавца открыться по более низкой цене.

2. Знать розничную стоимость товара

Посмотрите прайс-лист на ваш целевой товар в различных магазинах, чтобы определить точный диапазон цен. Обратите внимание, является ли это бестселлером или что-то, что продается медленнее, и просматривайте отзывы покупателей в разделах комментариев на страницах продуктов в Интернете.

Используя эту информацию, имейте в виду реалистичный целевой диапазон цен.Разумно стремиться к снижению цен на 10–30%, но поиск скидки на товар от 50 до 60% вряд ли будет хорошо воспринят.

3. Магазин около

В дополнение к поиску в Интернете найдите время, чтобы посетить похожие магазины в тех же районах и задать вопросы о своем товаре. Надеюсь, вы найдете болтливого продавца, который предоставит вам жизненно важную информацию. Например, возможно, товар в последнее время плохо продается или товар переполнен.Любой объем информации, какой бы незначительной она ни казался, может помочь в ваших переговорах.

4. Знайте, когда лучше торговаться

Выясните, когда магазин будет наименее загружен. Посмотрите данные о посещениях на Google Maps, чтобы узнать, когда магазин обычно пуст. Возможно, вы даже захотите в один прекрасный день сделать нетрадиционный обеденный перерыв и пойти туда, когда большинство людей на работе.

Также планируйте переговоры в нужное время года. Если вещь, которую вы ищете, носит сезонный характер, купите ее в конце сезона.Еще одно прекрасное время для переговоров по большинству продуктов — сразу после Рождества, когда праздничная ажиотаж закончился и в магазинах наблюдается рост прибыли. Если вы хотите купить открытую коробку, у вас больше шансов получить более низкую цену.

5. Вести переговоры с нужным человеком

Вы хотите иметь дело с кем-то, у кого есть определенная власть. Менеджеры, супервайзеры или старшие сотрудники отдела продаж обычно имеют право предложить вам сделку, поэтому не тратьте время, пытаясь торговаться с продавцом.Заранее проведите исследование, чтобы выяснить, с кем вам следует поговорить.

6. Понять продавца

Как только вы узнаете, с кем собираетесь разговаривать, постарайтесь найти возможность понаблюдать за ними, прежде чем подойти к ним самостоятельно. Эта информация потенциально может помочь вам оценить, насколько они готовы снизить цену и в какой степени они ее снизят.

Совершите отдельный визит в магазин и понаблюдайте, как они ведут себя на работе и как реагируют на других покупателей.Если вам удается поймать другого покупателя, который торгуется с ним, это прекрасная возможность получить представление.

7. Рассмотрите место проведения

В большинстве случаев цены в крупных универмагах являются фиксированными, в то время как небольшие магазины и семейные магазины более склонны к торгам. Тот же принцип применим к сфере услуг. Например, вы, вероятно, не сможете торговаться с человеком из кабельной компании, но самозанятые подрядчики, скорее всего, будут открыты для сделки.

Иногда более крупные магазины можно убедить в более выгодной сделке, особенно если их продавцы работают на комиссионных, и в этом случае у них обычно есть по крайней мере некоторая свобода действий при корректировке окончательной цены товара. Крупные мебельные магазины и автосалоны — два примера крупных розничных торговцев, где сделки все еще возможны.

Будьте готовы

После того, как вы закончите свое исследование, заранее подготовьте несколько вещей, чтобы повысить свои шансы на успех.

8.Одеваться стратегически

Каждый хочет хорошо выглядеть, но если вы идете искать сделки, одетые так, будто деньги — это не проблема, продавец может быть менее склонен снижать цену. Вы можете подумать, что они не заметят, но опытных продавцов приучили быть очень наблюдательными.

Вы хотите выглядеть безупречно, но избегайте дорогих торговых марок и аксессуаров. Если вы оденетесь, но все равно будете выглядеть вместе, они будут гадать, что вы можете себе позволить, а что нет.

9.Приведи друга

Говорят, что безопасность в числах, но когда дело доходит до торгов, сила также в числах. Если вы приведете с собой друга, продавец может оказаться в незаметном невыгодном положении, из-за которого он с большей вероятностью согласится с вашими условиями.

Если вы один, другой трюк, который работает аналогично, — это позвонить другу на мобильный телефон и попросить совета, пока вы находитесь в магазине. Часто продавец скорее предпочтет немного снизить цену, чем рискнет потерять продажу.

10. Возьмите свой смартфон

Вы должны уже провести большую часть своего первичного исследования, но возможность проверять заявления на лету может иметь важное значение в процессе переговоров. Если продавец утверждает, что его цена является самой низкой из возможных, вы можете знать, что это ложь, но единственный способ проверить это — это снизить цену на свой телефон.

11. Будьте спокойны и расслаблены

Даже если вам придется вытащить телефон, чтобы поймать продавца с непроверенным заявлением, будьте готовы сделать это, не отказываясь от своего приятного расслабленного поведения.Если вы нервничаете, нервничаете или ведете конфронтацию, продавец заметит это и с большей вероятностью утихнет, не предложив вам сделки. Если вам сложно проявлять харизматичность при ведении сложных или конфронтационных разговоров, попросите друга помочь вам попрактиковаться, отыгрывая различные сценарии.

12. Установите бюджет и придерживайтесь его

Имейте в виду бюджет, когда вы выходите из дома, и как только вы выходите из дома, не меняйте его, независимо от того, сколько сроков может измениться в процессе переговоров.

Если продавец делает предложение, которое превышает ваш бюджет, но звучит слишком хорошо, чтобы сопротивляться, спросите, можете ли вы вернуться на следующий день после сопоставления цифр с остальными вашими расходами. Если они говорят «нет», это признак того, что сделка на самом деле может быть замаскированной уловкой, и вам лучше отказаться от нее.

Используйте эти стратегии

Пока вы ведете переговоры с продавцом, вот несколько стратегий и приемов, которые вы можете использовать, чтобы снизить цену.

13. Спрашивайте о сделке по нескольким товарам

Возможно, вам не удастся убедить продавца снизить цену отдельного товара, но если вы заинтересованы в более чем одной покупке, вы можете получить более низкую цену, объединив их. Часто возможность продать две или более вещи может побудить продавца немного снизить индивидуальные цены на каждый товар.

Просто убедитесь, что вы посчитали и уверены, что получаете хорошую сделку. Нет смысла получать скидку на товар А, если вы собираетесь переплачивать за товар Б.

14. Укажите на дефекты

Это одна из немногих тактик ведения переговоров, которая также может работать в крупных универмагах, где торг обычно не обсуждается. Если на предмете одежды есть разрыв, и вы знаете, что можете починить его самостоятельно, отнесите его к кассиру и спросите, готовы ли они дать вам распродажу (так как это, вероятно, там, где товар все равно окажется в противном случае) .

Это также может сработать, если вы хотите принять отремонтированный или хранить модельный товар вместо запечатанного продукта.Если магазин приближается к концу своей работы с продуктом, они могут быть готовы продать модель магазина по более низкой цене, поскольку она будет иметь некоторый износ от выставления на обозрение.

15. Показать незаинтересованность

Никогда не показывайте продавцу, сколько вам нужно. Не позволяйте никаким выражениям лица выдать ваши истинные чувства или намерения совершить покупку. Помните, вы противостоите тому, кто занимается этим изо дня в день. Если вы проявите хоть немного энтузиазма по поводу покупки, которую собираетесь совершить, продавец это заметит.

16. Будьте напористыми

Будьте напористыми, но не грубыми или агрессивными — чувство приятной самоуверенности будет иметь большое значение. Поддерживайте зрительный контакт, избегайте нервных тиков и не бойтесь показать, что вы провели исследование. Чем больше у вас авторитета, тем серьезнее к вам отнесется продавец.

17. Будьте готовы уйти

Когда вы зашли в тупик в переговорах, вам нужно подумать о том, чтобы уйти.Если это не действительно уникальный предмет, скорее всего, вы найдете его или что-то подобное в другом месте.

Поблагодарите продавца, уйдите и не оглядывайтесь. Когда станет ясно, что вы действительно уходите, они могут остановить вас и предложить еще более низкую цену, чем рискуют потерять сделку.

Не пытайтесь подделать это — продавцы исключительно хорошо умеют коллировать этот блеф.

18. Показать неуверенность

Люди, которые уже решили, что хотят чего-то, не сомневайтесь.Если вы сомневаетесь во время торга, вы сигнализируете продавцу, что уйдете, если сделка окажется недостаточно хорошей. Пауза для размышления демонстрирует продавцу, что вас нужно убедить, мотивируя его найти способы побудить вас совершить покупку.

19. Будьте спокойны с тишиной

Когда продавец делает хорошо отработанную коммерческую речь, молчание — хороший способ поколебать его уверенность. Когда вы молчите, они понятия не имеют, о чем вы думаете.Отсутствие какой-либо информации о вас вынуждает их тщательно обдумывать начальную цену сделки. Чаще всего они устанавливают минимальную начальную цену, чтобы не отпугнуть вас.

20. Заставь их установить цену

Одна из первых вещей, которую продавец попытается оценить, — это то, сколько вы готовы потратить на рассматриваемый товар. Они могут даже попытаться заставить вас начать с начального предложения. Это неразумно, и этого следует избегать любой ценой.

Кроме того, никогда не сообщайте продавцу свой бюджет.Как только они узнают, сколько вы готовы потратить, они позаботятся о том, чтобы вы это потратили, даже если бы они были готовы установить более низкую цену.

Избегайте торга Faux Pas

Приведенные выше советы касаются стратегий, которые следует добавить к своему подходу к переговорам. Есть также некоторые распространенные ошибки в переговорах, которых следует обязательно избегать.

21. Не спешите

Спешка автоматически ставит вас в невыгодное положение, поскольку позволяет продавцу знать, где вы находитесь.Если вы броситесь к предмету, когда заходите в магазин, это подсказывает им, что он вам очень нужен. Если вы торопитесь с переговорами, это говорит им, что вы, вероятно, готовы согласиться на меньшую скидку, чтобы сэкономить время. Медленные, расслабленные движения и беседа дают вам наибольшую возможность торговаться.

22. Не будь высокомерным или снисходительным

Во время оживленного торга иногда может вспыхнуть гнев. Всегда сохраняйте хладнокровие и не обижайтесь и не обижайте продавца.Вы должны дать понять, что обладаете знаниями и выполнили домашнее задание, но не разговаривайте с продавцом свысока и не ведите себя как всезнайка. Сохранение спокойствия, уверенности и приятного поведения настроит вас на успех.

23. Не принимайте вещи лично

Если ваши переговоры не увенчаются успехом, ничего страшного. Переговоры — это навык, требующий практики — вы обязательно ошибетесь в первые несколько раз. Вот почему так важно быть готовым уйти и попробовать еще раз в другом магазине или с другим товаром.

Кроме того, если во время торга все действительно накаляется, постарайтесь не принимать ничего на свой счет. Если вы ошибетесь и потеряете хладнокровие, сократите свои потери, поблагодарите продавца и прекратите общение. Чтобы научиться управлять своими эмоциями, нужно время, и со временем вы станете профессиональным переговорщиком.

Заключительное слово

Вам решать, насколько сильно вы хотите торговаться. Некоторые люди настолько хорошо умеют вести переговоры, что почти считают это спортом, в то время как другие придерживаются более случайного подхода.Главное — помнить, что вам нечего терять — если вы не оскорбляете продавца или не устраиваете сцену, продавец никогда не откажется продать вам товар только потому, что вы сначала пытались договориться о цене.

Так что попробуйте! Вы можете быть удивлены тем, о чем вы можете договориться, от стандартных розничных товаров до медицинских счетов, комиссий по кредитной карте и т. Д. Вы можете оставить себе несколько лишних долларов или выиграть распродажу со значительной скидкой. Вы никогда не узнаете, если не попробуете!

.