Хпв примеры: ХПВ продаж 2021 (СПИН, чек-лист, техника, тренинг)

Содержание

Выпуск рассылки № 5. Купи слона! Советы от ООО Квейк. Мебель Оптом. Материалы рассылки: Советы от Квейка.

« Назад

05.08.2015 05:41

Доброго времени суток!

Мы очень рады, что теперь вы начали с нами общаться – нам приходят большое количество комментариев от Вас – по этой рубрике, по нашей с Вами работе, по тем темам, которые Вы хотели бы поднять. Да здравствует диалог! И сегодня мы с Вами поднимем тему ХПВ – характеристика, преимущество, выгода или «купи слона»!

Как часто бывает – вроде бы и в салоне все красиво расставлено, и продавцы улыбаются, и народ ходит, а продаж мало. Смотрят, считают и уходят. Конечно, можно сказать – «а в салоне напротив дешевле», «да я уже и не знаю, что покупателям нужно», «ушли к конкурентам», «у меня хорошие продавцы – это покупатели злые!» Но так ли это на самом деле? Давайте подробно рассмотрим цепочку ХПВ с приведенными примерами и зададим себе вопрос: «А так ли я делаю, когда продаю свой товар?»
Итак, начнем!

А что такое ХПВ?

  • Х - Характеристики – это характер Вашего товара – то, что можно потрогать.
    Они описывают свойства, которыми обладает Ваш товар.
  • П - Преимущества – то, что отличает Ваш товар от другого похожего товара, т.е. чем Ваш товар отличается от товара конкурента.
  • В - Выгоды – ну, конечно же, это – ИНТЕРЕСЫ КЛИЕНТА! Ведь даже, если Вы расскажете покупателю обо всех характеристиках товара и какой Ваш товар замечательный, упустив его выгоду, то продажа вряд ли состоится. 

Обязательно нужно помнить: у каждого покупателя выгода своя – кто-то покупает стул, чтобы на нем сидеть, а для кого-то это «мебель из натурального дерева с нанесением патины, которая выделяет его структу

Внимание! Warning! Achtung!
Если Вы будете говорить с покупателем только о пользе товара, это вызовет у покупателя отрицание, так как отсутствуют обоснования. То же и с характеристиками и/или преимуществами по отдельности. Необходимо использовать полную цепочку – ХПВ!

Как работает цепочка ХПВ:

Когда мы называем объективную характеристику, тогда мы закладываем фундамент точных фактов и доверия со стороны покупателя.


Когда мы называем преимущество – мы подводим клиента к нужной нам мысли.
А говоря о выгоде – мы показываем покупателю возможности удовлетворения его потребностей.

Основные мотивы ВЫГОДЫ:

- Безопасность: все, что касается здоровья покупателя, его благополучия
- Доход: экономия денег покупателя, правильное вложение средств
- Комфорт (он же Время): все, что делает товар удобным для покупателя (экономия времени при наличии на складе, удобство в использовании, многофункциональность товара и т.д.)
- Имидж: все, что повысит статус покупателя.

Например:

Возьмем стул МФ «Юта» из массива березы, завернем его в «красивую упаковку» для продажи - выполнив его в тоне 24, с тканью 36 и сделаем его складской программой:

И получим фундамент из характеристик товара.

Теперь нам нужно выделить преимущества товара, чтобы подвести покупателя к нужной нам мысли:

  • натуральная древесина
  • наличие на складе
  • яркий тон и ткань в стиле «кантри» 

Всего лишь пара преимуществ, а сколько мотивов для выгоды:

  1. Безопасность: древесина экологически чистый продукт
  2. Доход: продукция из массива дерева служит долго, а это значит, что мебель меняется реже и экономит Вам деньги
  3. Комфорт: реальная экономия времени на поиск желаемого
  4. Имидж: яркий тон и стиль «кантри» снова актуальны! Вы обретете репутацию человека, следящего за тенденциями в мире моды.

Как самому определить преимущества и выгоды Вашего товара?

  1. Возьмите себе для примера любой товар, который находится в Вашем магазине и напишите как можно больше его характеристик
  2. Выделите максимум преимуществ, которые Вы можете придумать и/или которые в лучшую сторону отличаются от конкурента из соседнего магазина по принципу: у конкурента дороже/ниже качество/маленький выбор и т.д.
  3. А теперь посмотрите на список и подумайте – какую пользу принесут клиенту эти преимущества?!
  4. К каждому преимуществу найдите соответствующую выгоду.
  5. И наконец - постройте четкую схему ХПВ, используя все вышеперечисленное.

Примеры готовых фраз, с использованием ХПВ.

Характеристика: Мебель из массива березы

Мотив Безопасность (здоровье, безопасность во всем):

  • Мебель из массива березы (характеристика) положительно влияет как на эмоциональное, так и на физическое состояние человека (преимущество), а это, в конечном итоге, хорошее здоровье (выгода).
  • Обратите внимание на группу круглых и овальных столов (характеристика) - это оптимальное решение для всей семьи, а отсутствие острых углов (преимущество) делает конструкцию более безопасной (выгода).

Мотив Доход: (хорошее вложение средств)

  • Помимо самого высокого качества, оригинальных моделей, большого выбора тонов и тканей (преимущества), мы готовы предложить на мебель из массива (характеристика) цену, доступную каждому (выгода).
  • У нас Вы можете не только купить гостиную (характеристика), но и подобрать к ней в тон столовую группу (преимущество), этим вы сэкономите свое время и не переплатите за двойную доставку (выгода).

Мотив Комфорт: (универсальность, удобство товара и услуги)

  • Огромный плюс деревянной мебели (характеристика) – сохранение тепла (преимущество). Даже в самую холодную погоду на таком стуле будет комфортно сидеть (выгода).
  • Изделия из массива березы (характеристика) могут выдерживать перепады температуры (преимущество) - это дает Вам возможность использовать их какое-то время дома, а потом за городом, в не отапливаемом помещении. Это универсальная мебель (выгода).

Мотив Имидж: (престиж, эксклюзив)

  • Мебель из массива (характеристика) – это стильно и престижно (выгода). Ведь дерево – это классика (преимущество), она всегда была и остается эталоном отменного вкуса.
  • Ваш комплект из натурального дерева (характеристика) мы можем оформить в модном глянце или в тоне с патиной (преимущество). Ваши знакомые будут в восхищении (выгода).

Традиционный ролик посмотреть нужно всем обязательно – там замечательный пример продажи с использованием ХПВ. Смотреть надо со звуком!

Позитивного Вам дня и успешных продаж!

С уважением, коллектив ООО «Квейк».


Нам важно Ваше мнение!

 

Комментарии

Комментариев пока нет

Свойства Выгода Преимущества - метод презентации продукта или услуги

Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.

Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».

Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:

  • задавайте вопросы, чтобы выявить потребности покупателя;
  • внимательно выслушивайте ответы;
  • сообщайте информацию о решении, подходящем для удовлетворения потребностей покупателя.

Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Свойства нуждаются в помощи

Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.

Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.

Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.

Преимущества: слишком общая формулировка

Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.

А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.

Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

  • экономия времени;
  • улучшение продуктивности;
  • сокращение затрат;
  • укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой.

Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

  • Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
  • Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
  • Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.

Полезный инструмент

Деловая игра-тренажер "Азбука продаж"

Игра доведет до автоматизма навыки В2В продаж игроков в непринужденной игровой атмосфере Узнайте детали  

Свойства Выгода Преимущества – презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

  1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
  2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.

Схема ХПВ, характеристики, преимущества и выгоды/Точка Роста

Схема ХПВ

Данная схема это навык приобретенный Торговцем за годы работы в сфере продаж
Схема, по которой учимся продавать любой товар. ХПВ - это характеристики, преимущества, выгоды товара либо услуги. (в некоторых интерпретациях это СПВ, где С - Свойства).

Суть данной схемы в алгоритме выдачи Клиенту информации – наиболее удобной для восприятия. Все просто и в то же время сложно, выясняется, что на практике привыкнуть проводить продажу по данной схеме не так то просто.

Любой товар или любая услуга имеют характеристики – то есть объективные свойства. К примеру, телефон – черного цвета, сумка – кожаная, календарь за 2019 год и так далее. Таким образом мы можем дать описательную часть нашего предложения/товара/услуги. Чтобы себя проверить: характеристики отвечают на вопрос «ЧТО ЭТО?», что за товар либо услугу мы предлагаем клиенту.

Некоторые из приведенных характеристик могут иметь преимущества на рынке перед другими схожими товарами, услугами, а точнее обязаны быть такие преимущества. То есть должны быть конкретные преимущества перед известными нам конкурентами и эти знания мы обязаны использовать в своем предложении. Обычно отдел маркетинга или сам владелец бизнеса знают точно, в чем конкурентные преимущества своего продукта, так как делают УТП ( уникальное торговое предложение) на сайтах, визитка и других точках контакта. Проверить себя можно задав вопрос – «ЧТО ДЕЛАЕТ?».



Тут стоит сделать одно Важное уточнение. В классическом исполнении Преимущества это то, что «характеристика» позволяет сделать, обеспечивает или же выполняет. То есть каждая характеристика имеет свое преимущество, которое вытекает из объективных свойств товара/услуги. Сейчас все-таки лучше использовать не все преимущества, а только те, в которых мы выигрываем и знаем это точно. Связано это с тем, что потребитель стал более разборчив и информационно более подготовлен.


Выгода – это конкретная материальная или нематериальная выгода, которую получит Клиент, согласившись у Вас купить. Фактически в современных реалиях – два предыдущих пункта объясняют клиенту почему он должен купить, а данный пункт говорит о том, что купить нужно сегодня и сейчас. Проверить себя можно задав вопрос – «ЧТО ДЕЛАЕТ?».

Стоит привести пример из практики для того, чтобы лучше объяснить, как это работает. К примеру, мы продаем бумажные салфетки и пришли к лицу, принимающему решения в баре :

– наши салфетки бывают белого, светло-зеленного, синего и других цветов, все они бумажные, размером 24 на 24 см, доставляются в полиэтиленовых пакетах по 4 штуки  ( мы взяли и дали общие характеристики товара и рассказали ЧТО мы предлагаем клиенту),
- мы сделали много цветов, для того, чтобы наши Клиенты всегда могли их выбрать под своей интерьер; наша бумага на салфетках имеет мягкую и приятную текстуру, что очень подходит для барного бизнеса; В ОТЛИЧИИ ОТ БОЛЬШИНСТВА КОНКУРЕНТОВ у нас в упаковке всего 4 пачки салфеток, что очень удобно для работы официантов и барменов (то есть из каждой характеристики «вытащили» преимущества, а там, где работает наше УТП – сделали усиленный удар – подчеркнув, что Вы знаете, что здесь Вы лучшие)
- к тому же, предлагаю Вам начать работать с нами уже сейчас, так как на первую партию салфеток мы нанесем Ваш логотип совершенно бесплатно. ( это удар в выгоду и точно всегда интересно барам).
Таким образом, необходимо натренировать себя - всегда во время презентации, когда доходит до предложения, действовать по данной схеме, которая является логически структурированной, и перемена слагаемых местами не приведет к одному и тому же результату, а скорее наоборот. В такой же ситуации: представитель фирмы салфеток подойдет к управляющему бара и скажет:
– Вот прайс на наши салфетки, они у нас самые дешевые – давайте сравним цены с теми, у кого Вы сейчас берете.
Скорее всего, и это в лучшем случаи, управляющий попросит оставить прайс и заверит, что посмотрит его позже (прайс конечно же полетит в корзину), а в худшем попросит больше этого продавца больше не пускать к нему.

Точка Роста

Примеры тренингов для торговых представителей

Для тех кто хочет научиться самостоятельно обучать свой торговый персонал, я решил дать готовые примеры тренингов для торговых представителей. В предыдущей статье «Методы эффективного обучения персонала», подробно описаны принципы и технологии построения обучающих программ. Там же даны инструменты эмоционального вовлечения, управления групповой динамикой и т.д. Обязательно ее прочитайте, тогда кейсы в этой статье вы сразу усвоите без труда.

И так, что бы вы лучше поняли на реальных примерах и быстрее научились обучать свои команды, я подготовил для вас программы небольших тренингов. Это рабочий материал, который можно сразу брать и применять. Надо будет только адаптировать несколько скриптов под вашу продукцию и начинайте самостоятельно обучать. Это основная, важнейшая функция любого эффективного руководителя.

Если вы еще не опытный Супервайзер или руководитель, у вас пока нет достаточного влияния и авторитета, и вам сложно безапилляционно объявить команде, что в субботу вы будете проводить тренинг — начните с общей мотивации к обучению.

Например, на одном из собраний вы можете поговорить с командой примерно в таком ключе:

— «Коллеги, согласитесь, что глупо ждать новых результатов, продолжая делать одни и те же действия». Поэтому, что бы мы с вами могли больше зарабатывать нам необходимо учиться более эффективно работать на всех этапах визита в ТТ — согласны?

К следующей субботе, я подготовлю для вас полезный материал, с помощью которого вы сможете подключать больше новых клиентов и соответственно больше зарабатывать.

Нам нужно будет собраться на 2 часа. Жду вас в 9.00».

Подчиненных лучше всего заинтересовать, но если надо, руководитель должен уметь и принуждать. Поэтому делайте акцент в первую очередь на их выгоде, но в любом случае все должны «явиться без опозданий».

Вам необходимо приучить подчиненных, собираться иногда на такие мероприятия с энтузиазмом. Поэтому лучше подготовьтесь, что бы дать им больше реальной пользы и обязательно создайте комфортную атмосферу — немного сладостей, кофе и чай должны быть обязательно.

 

Модуль 1. Вступление в контакт с новым клиентом
1. Введение

Важность темы:

«По статистике, 50% успеха в переговорах с новым клиентом, зависит от качества вступления в контакт», поэтому каждому продажнику важно знать 2 вещи:

1 — факторы влияющие на то, какое впечатление мы производим на незнакомого человека (подробный материал по каждой теме тренинга в книге «Практическое пособие торгового представителя»).

2 — методы вступления в контакт, которые нужно использовать, что бы клиенту было интересно с нами общаться.

Вовлечение, Фасилитация (вопросы):

— «Какие проблемы у вас бывают в переговорах с новыми клиентами, почему у нас не всегда получается подключать их к работе»?

Фасилитация — «Как вы думаете, какие основные цели и задачи решаются на этапе вступления в контакт с новым клиентом»? (можете записывать ответы на доске или в ежедневнике или хотя бы просто фиксировать их устно)

Правильные ответы — ТП должен продать сначала себя и свою компанию; вызвать симпатию и доверие; привлечь внимание и заинтересовать клиента.

Внимательно слушайте ответы и задавайте уточняющие вопросы. Постарайтесь  как можно больше вовлечь команду в обсуждение данной темы.

2. Проблематизация

Вопрос — «Какие методы вступления в контакт вы знаете и используете»?

Поставьте задачу одному из участников или всем по очереди вступить с вами в контакт как с новым клиентом. Скорее всего это будут не впечатляющие, однотипные и не эффективные попытки. И после этого с легкой иронией на лице скажите примерно следующее: — «ок коллеги, думаю, что после сегодняшнего занятия вы сможете это делать более эффективно» )

Продумывайте все шутки, метафоры, вопросы и другие варианты вовлечения за ранее. Не надейтесь на удачную импровизацию, если у вас еще недостаточно тренерских навыков. Для участников ваше обучение должно быть не только полезным, но еще интересным и увлекательным.

3. Практический материал

Только теперь начинаем давать практический материал, который мы подготовили, реальные инструменты и методы. И опять же, везде где можно вставляйте в тему метафоры, статистику и сторителлинг. Так ваша информация будет восприниматься намного лучше и тренинг в целом будет интереснее.

Например, для темы вступления в контакт и наработки новых клиентов актуально:

Высказывание — «У вас никогда не будет второй возможности произвести первое хорошее впечатление»

Статистика – «Восприятия нового человека первые 30 секунд: 50% невербалика, 40% голос и только 10% слова» — нарисуйте это на доске.

Метафора — «встречают по одежде провожают по уму»

Статистика касаний и работы менеджеров с новыми клиентами, которую я приводил в статье «Методы эффективного обучения персонала». И так далее… — конечно же добавляйте и свои варианты.

Вот поэтому руководителю надо постоянно учиться, собирать разные инструменты и фишки, истории и шутки в тему, интересные факты и статистику.

Сначала очень внимательно готовьте практический материал. Адаптируйте его под свою компанию, подготовьте рабочие скрипты вступления в контакт.

Например по методу «Потребительская ценность» — продумайте 2 рабочих скрипта именно для вашей компании, которые ваши ТП смогут применять при вступлении в контакт с новым клиентом.

4. Отработка

После того как вы дали команде практический материал и привели готовые рабочие примеры, поставьте им задачу — придумать свои варианты. Если участников больше 6 человек, можете разделить их по 2-3 человека, что бы каждая группа придумала свой вариант.

Потом каждый озвучивает свой срипт, вы его обсуждаете с группой, корректируете и в конце обязательно хвалите (не забывайте принцип обратной связи тренера).

5. Обратная связь (задание)

После отработки, обязательно получите обратную связь от участников. Задайте им вопросы:

Что они думают по поводу сегодняшнего обучения? Насколько было интересно и полезно? Что именно больше понравилось? Чему еще хотелось бы научится в продажах?

И в конце всем поставьте задачу — использовать полученные знания в полях на новых клиентах и дать обратную связь на следующем собрании или тренинге.


Модуль 2. Выявление потребности
1. Введение

Важность темы:

«Именно благодаря этапу выявления потребностей, вы сможете избежать многие возражения клиентов».

«Основная цель данного этапа — открыть клиента; разговорить его с помощью вопросов; создать доверительную обстановку; получить больше информации для более эффективной презентации».

«Ключевыми навыками ТП на этом этапе являются умение задавать вопросы и умение слушать».

Метафоры:

«Переходить к продажам сразу после того как мы представились, все равно, что после знакомства с девушкой, сразу предложить ей выйти за вас за муж». )

— «Я например люблю мороженое с клубникой, но когда я еду на рыбалку то беру с собой червей». Это к тому, что часто мы предлагаем клиенту то, что нравится нам а не то, что ему надо и не пытаемся понять его потребности и проблемы. В результате получаем отказы. Поэтому не надо после вступления в контакт сразу переходить к презентации. Сделать глупое предложение, мы успеем всегда. )

Сторителлинг о том как важно уметь внимательно слушать, что бы быть хорошим собеседником, вызывать симпатию и доверие клиента:

«В одном королевстве появился новый придворный. Спустя неделею о нем прошел слух как о самом приятном собеседнике. Все кто с ним разговаривал, отзывались о нем как о самом внимательном и любезном человеке, которого они когда либо встречали. А еще через неделю все узнали, что он немой и может только слушать.» ))

Высказывания, типа: — «Идеальная формула переговоров 20/80 — это когда 20% времени говорит Продавец и 80% времени говорит покупатель»

«Кто задает вопросы тот управляет переговорами».

И так далее… — готовьте материал заранее. Не забывайте с самого начала создавать правильные эмоции, интерес и вовлеченность участников.

Вовлечение, Фасилитация (вопросы):

«Пытаетесь ли вы выявлять потребность, прежде чем начинать что-то продавать клиенту»?

«Кто скажет, как нужно работать на этапе выявления потребности»?

«Какие типы вопросов вы знаете, в чем их особенности, как их надо применять»? и т. д.

Как правило, эти вопросы уже являются проблемой для большинства ТП.

2. Проблематизация

В данном случае вы можете ограничиться вопросами или провести небольшое упражнение на выявление навыка работы с вопросами

Упражнение:

Посадите 1-го участника спиной к доске и лицом к аудитории. Напишите сзади на доске слово, которое он должен угадать. Скажите, что у него есть 9 вопросов — 3 закрытых, 3 альтернативных и 3 открытых. Объясните в чем разница этих вопросов. Эти вопросы он должен задавать другим участникам, что бы понять что написано на доске.

Это упражнение, с одной стороны — показывает разницу и возможности разных типов вопросов, а с другой — дает понять участникам их некомпетентность,  возможности и важность навыка работы с вопросами в переговорах.

 3. Практический материал

В этой части можно дать следующее:

— Рассказать о том в каких ситуациях на переговорах с клиентом, используются открытые и закрытые вопросы.

— Привести пример воронки продаж из нескольких вопросов

— Привести пример продажи вашей продукции по методу СПИН. Напоминаю, что все примеры должны быть подготовлены только по вашей продукции. В книге «Практическое пособие торгового представителя, вы найдете все эти материалы».

4. Отработка

Это могут быть ролевые игры:

— Предложите участникам подготовиться к переговорам. Разделите их на группы по 2-3 человека. Дайте им 15-20 мин., что бы они продумали ход переговоров, вопросы которые будут задавать и т.д.

— Потом 1 участник в роли продавца от одной группы, продает участнику в роли покупателя из другой группы.

Или просто устройте мозговой штурм – разделите участников на 2 группы и поставьте задачу придумать как можно больше открытых, закрытых  и альтернативных вопросов для этапа выявления потребностей. Потом 1 участник от каждой группы озвучивает список вопросов, которые можно задавать клиентам на данном этапе.

Вам как тренеру важно понимать, что — выявление потребности, это самый сложный этап переговоров  — это невозможно научиться делать профессионально за 2 часа. Поэтому для начала, научите их просто задавать больше адекватных вопросов и правильно ими пользоваться. Что бы они могли хотя бы разговорить клиента — вовлечь его в диалог и вызвать хоть немного доверия и симпатии, прежде чем, что либо ему продавать.

В последующих ваших тренингах, вы сможете готовить более конкретный сценарий переговоров с вопросами под определенную продукцию, которую вам нужно продавать.

5. Обратная связь (задание)

Все тоже самое как в предыдущем уроке.


Модуль 3. Презентация
1. Введение

Важность темы:

Чем грамотнее мы делаем презентацию, тем меньше возражений получаем. Главный принцип качественной презентации любого продукта или услуги — продавать выгоду, а не продукт!

От того насколько ТП понимает этот важный принцип и умеет вести переговоры с точки зрения выгоды для клиента, зависит его эффективность в работе и вообще в любых продажах.

Метафора — «хороший продавец продает не дрель а отверстие в стене». То есть клиент, прежде чем покупать, хочет понять зачем ему это нужно, что ему это даст. Какую выгоду? — удобство, безопасность, престиж, прибыль, клиентов, уважение, здоровье и т.д…

Высказывание — все хвалят свой продукт, но продает больше всех тот, кто лучше всех умеет показывать его выгоду!

2. Проблематизация

Упражнение:

Разделите участников по 2,3 человека, или по одному если их мало. И пусть они подготовят  презентацию какой ни будь своей продукции. Дайте им 15-20 минут и по завершению задания, послушайте как они предлагают свой продукт клиентам. В большинстве случаев, это будет выглядеть размыто и не компетентно. )

Или же вы можете просто задать им вопрос – как они предлагают продукцию своим клиентам?. И попросить сразу, без подготовки озвучить свой вариант. Как правило это будет еще более грустная истоия. )

3. Практический материал

Объясните сначала как работает метод презентации — ХПВ.

Потом проведите фасилитацию — покажите на доске 10 основных выгод для клиентов, которые нужно использовать для эффективной презентации:

  1. Увеличение прибыли
  2. Увеличение продаж или товарооборота
  3. Заработок за счет маржинальности продукта — большей наценки
  4. Привлечение новых клиентов
  5. Стабильные постоянные клиенты
  6. Улучшение имиджа магазина
  7. Получение дополнительной прибыли (если нет аналогов например)
  8. Стабильные вторичные продажи продукта
  9. Увеличение импульсных покупок – уходимость с полок
  10. Увеличение продаж за счет определенного типа клиентов (дети, потребители здоровых эко продуктов, другой определенной продукции и т.д.)

Далее, приведите 3, 4 подготовленных рабочих скрипта ХПВ по вашей продукции. Не забывайте! — давайте только адаптированный рабочий материал!

Более 50 рабочих вариантов презентации разной продукции, вы так же найдете в приложении книги «Практическое пособие торгового представителя». Обязательно изучите внимательно данную тему, прежде чем готовить свой тренинг.

4. Отработка

Упражнение:

Так же разделите команду, определите кто на какую продукцию будет готовить презентацию и дайте 15 — 20 мин.

Потом соответственно выслушайте, обсудите, подкорректируйте всех участников и закончите положительной обратной связью.

5. Обратная связь (задание) — по тому же принципу...


Те же принципы по работе с возражениями и завершением сделки. Более полные материалы по всем этапам продаж и кейсы тренингов будут в моей книге для Супервайзеров и Руководителей отделов продаж. Так же вы можете бесплатно скачать на этом сайте «Практическое пособие торгового представителя», где есть много материала, который вы сможете использовать в своих тренингах.

Можете заказать корпоративный тренинг Ключевые навыки успешных продаж

Или пройти онлайн курс Школа Торгового представителя

Или же материал для своих тренингов вы можете взять в соответствующих статьях этого блога:

Вступление в контакт

Выявление потребностей

Презентация

Работа с возражениями

Завершение сделки

Так же можете прочитать полезную книгу Корпоративный тренинг

техника и примеры реального применения!

К содержанию

5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?

На самом деле 4 типа вопросов — это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж — Рекхэмом.

В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить.

«-Ты уже не первый раз оказываешься в подобной ситуации?»

То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.

Ситуация — это просто ситуация — она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы — без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно.

«- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»

Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.

Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

«- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»

«- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».

Теперь остался самый простой вопрос — направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж.

«- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?»

Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло:

«- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику 😉

Волшебство презентаций. Техника "Свойство - Выгода".

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.

Правило № 1 – презентовать обязательно!

Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание владеть товаром!

Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!

 

Покупают по двум причинам:

Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).

 

Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается

Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).

Не предлагайте мне товары – раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.

Не предлагайте мне туристические туры – помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.

Не предлагайте мне машину – позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…

С уважением, Ваш Клиент

Выгоды – это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) – вот за что клиенты готовы платить деньги!

 

Техника «СВ» - это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:

 

1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:

Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

- Это означает для Вас…

- Это облегчит Вам…

- Благодаря этому Вы можете…

- Это способствует…

- Это обеспечит Вам…

- Таким образом, Вы получите…

- У Вас появится возможность…

- За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:

- Согласитесь, что это важно?

- Для Вас это имеет значение?

- Это Вам интересно?

- Вам нравится?

- Вас заинтересовал этот товар?

 

Сравните несколько вариантов:

- Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).

- Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)

- Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу.  Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).

p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.

Продолжение следует…

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

 

Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик [email protected] com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

основные особенности и эффективные техники

10.02.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 5 основных каналов В2В-продаж
  • Особенности прямых В2В-продаж
  • Современные тенденции прямых В2В-продаж
  • 4 эффективных техники прямых В2В-продаж

Прямые продажи в секторе В2В подразумевают, что не клиент идет к компании, а, наоборот, фирма предлагает бизнесмену свои услуги. Да, подобный метод используется на рынке чаще всего, но это не значит, что успех сделки практически гарантирован. Ничего подобного!

Желаемого можно добиться только в том случае, если сделать процесс управляемым. И тут многое зависит от подготовки менеджеров. Когда человек хорошо понимает особенности рынка, на котором он работает, в совершенстве владеет техникой продаж (а еще лучше несколькими), то никаких особых проблем возникнуть не должно.

5 основных каналов В2В-продаж

Прямые продажи B2B – что это такое? С английского business-to-business переводится как «бизнес для бизнеса» и означает коммерческую схему экономического партнерства, где роль покупателя играют юридические лица (фирмы, компании, др.). В секторе «би ту би» организации взаимодействуют лишь с предприятиями, которые в свою очередь торгуют в сфере В2С, то есть работают для конечных потребителей. Как правило, это закрытый рынок с налаженными связями, оптовые склады и т. д.


Поговорим о самых эффективных каналах сбыта, которые используют в сегменте В2В.

1. Пассивные продажи

Если реклама хорошо продумана и привлекательна, заказчик будет сам искать поставщика и позвонит ему для уточнения условий партнерства. Это очень характерно для торговли в сфере «би ту би» и называется входящими (чаще – пассивными) продажами.

2. Онлайн-реализация товара

С этой точки зрения эффективны оптовые сделки в Интернете. Еще недавно их вовсю использовали в сфере В2С (в торговых отношениях с физическими лицами). Сейчас же активно повышается роль интернет-продаж в сегменте В2В. Работая в Глобальной сети, можно существенно уменьшить траты на развитие компаний, одновременно повышая пассивный сбыт их продукции.

3. Сетевой маркетинг

Этим занимаются компании, которые росли и развились, начиная с прямых продаж. Увеличению объемов сбыта в этих фирмах предшествовали сервисные наработки в части оповещения своих клиентов. Работа менеджеров заключается в обзвоне целевой аудитории. Они рассказывают о своих новинках, об изменении ассортимента и принципах работы продавца.

4. Сеть дилеров

Торговля через дилеров позволит максимально охватить важные для фирмы регионы. Поскольку построение крупной сети своими силами потребует больших финансовых затрат, компании обычно открывают сетевой франчайзинг или ищут выгодных партнеров.

5. Прямые продажи B2B

Это самый эффективный из каналов сбыта рынка, предполагающий свободное (личное) общение с покупателем. Эту стратегию развития владельцы бизнеса предпочитают по вполне оправданным причинам, таким как:

  • Отсутствие лишних помещений и торговых площадей, а также содержания большого штата.
  • Широкие возможности оперативно реагировать на изменение спроса и потребностей ЦА.
  • Вероятность организовать постоянный спрос на продаваемый товар.
  • Грамотная тактика личных продаж позволит быстро развиваться предприятию.
  • Личный контакт с возможными клиентами ускорит проведение сделок.
  • Возможность отлично сэкономить на рекламе.


Но все же эта техника имеет недостатки. Не все переговоры завершаются заключением договора. Поэтому процесс слишком затратен с точки зрения среднего чека. К тому же следует продумать схему сбыта, а это требует запаса времени. Да и найти специалистов, способных перейти на новую методику работы, очень сложно.

Особенности прямых В2В-продаж

Главное, на что ориентируется рынок business-to-business, – нужды клиента. Это основа всех отличий данного сегмента от других. Если в сфере business-to-consumer товары соответствуют потребностям людей, то здесь все действует иначе. Вы предлагаете свою продукцию компаниям, для которых важно только получение прибыли. Те, кому случалось торговать с владельцем предприятия, прекрасно знают, что его волнует: сколько он заработает на сделке и как скоро? Отсюда следует и специфичность В2В-продаж.

  • Серьезная ответственность

Прежде всего, торговле «би ту би» присуща высочайшая гиперответственность при заключении договоров. Все знают, что неграмотная сделка способна причинить большой ущерб организации и, допустив ошибку, сотрудник может пострадать. Наемный работник просто потеряет место, а владелец бизнеса лишится прибыли (причем высок риск разорения вообще). Поэтому прямые продажи B2B – процесс серьезный, а все решения по сделкам должны быть тщательно продуманы. И здесь способность убеждать важна для каждого продажника.

Рекомендуем

«Технологии продаж B2B: 10 эффективных подходов» Подробнее
  • Умение выйти на ЛПР

Работая в системе «би ту би», менеджеры вынуждены урегулировать вопросы связи с работниками, ответственными за принятие важных решений. Короче говоря, перед продажей нужно найти того, с кем можно говорить предметно.

  • Длительность общения

Не менее важная характеристика продаж на рынке В2В – периоды взаимодействия клиента с продавцом. Во-первых, длительность сделок этого типа намного больше. Во-вторых, продажи нацелены на регулярность.

  • Число потенциальных покупателей

Количество клиентов-предприятий, конечно же, гораздо меньше, чем обычных потребителей. А значит, каждый из них важен для компании, так как другого можно вовсе не найти. Поэтому в сегменте «би ту би» заказчики всегда ценились высоко. Если существует хоть малейший шанс на заключение договора, его нужно использовать и сделать все для удержания партнера.


  • Осведомленность покупателя

Существенный нюанс, влияющий на уровень продаж, – это информированность В2В-клиентов. Сегодня они знают о продукте больше, чем хотелось бы производителям. Это вынуждает продавцов заботиться о компетентности своих сотрудников. В отличие от сферы В2С, где можно эффективно продавать без знания товара, на бизнес-рынке это нереально.

Современные тенденции прямых В2В-продаж

За несколько последних лет торговля в данном секторе существенно меняется. Успешные до этого приемы и стратегии давно уже непродуктивны. Что нового вобрали в себя прямые В2В продажи, рассмотрим далее.

  • Удлинился цикл сделки

Заказчики на рынке «би ту би» сегодня дольше думают о целесообразности покупок. В течение пятилетки средний цикл сделки повысился на 22 %. Это произошло по двум причинам. Во-первых, большее количество людей участвует в согласовании закупок. Во-вторых, на рынке появилось больше информации, используемой ЛПРами для окончательных решений.

Удлинение цикла сделки говорит о том, что нужно приступать к развитию клиента гораздо раньше и делать более активным сам процесс реализации.

Результат торговли на рынке В2В определяют два критерия: подача качественного контента о выгодах приобретения товара и повышение общей продуктивности продаж. Менеджер должен знать не только свойства и достоинства рекомендуемого им продукта, но и владеть новейшими приемами реализации.

  • Снизилось доверие к продавцу

До этого организация искала поставщиков, анализировала варианты, чтобы выбрать выгодную фирму, основываясь на ее торговом предложении. То есть процесс был более-менее простым: маркетолог занимался УТП и разработкой упаковок, продажники искали клиентуру и контролировали ее прохождение в воронке. Таким образом, прямые продажи B2B можно было прогнозировать.

Сейчас коммерция в сегменте «би ту би» намного усложнилась. До разговора с продавцом клиенты действуют самостоятельно: ищут пути решения проблем, проводят собственные исследования, собирают информацию, читают отзывы о том или ином поставщике, сравнивают аналитические материалы, знакомятся с обзорами или рекомендациями, чтобы сделать верный выбор.

Статистика от Forrester гласит, что около 60 % заказчиков сначала собирают данные в Сети, поскольку продавцы не помогают им в решении проблемы, а попросту навязывают свои товар. Больше половины покупателей (57 %) готовы к сделкам с теми, кто психологически не «давит» при общении. Такие люди не вызывают доверия клиентов.


Чтобы оказывать влияние на действия клиентов, продавцы должны понять, как те решаются на сделку. Им нужно просчитать, как действуют заказчики в коммерческой воронке.

4 эффективных техники прямых продаж в секторе В2В

1. Стандартный вид сделки – «Пять этапов»

Что делать, если вы, как продавец, проводите личную встречу? Классическая схема продаж включает 5 ступеней.

На этом шаге следует найти общий язык с заказчиком, вызвать его доверие и установить точки касания. Вы должны представиться, озвучить цель беседы и уточнить, какое время вам отведено.

Налаживать контакты помогает микродиалог (small talk) на свободную тему. Например, отметить, что в такую жаркую погоду в офисе клиента приятный и прохладный микроклимат. Бросить 2-3 фразы о дорожных пробках, спросить что-либо о компании не по теме своего визита.

  • Выяснение потребностей

Здесь нужно задавать конкретные вопросы по нуждам и потребностям клиента, как это предполагают прямые В2В продажи. Можно что-либо предположить, пусть собеседник это подтвердит или отвергнет. Для этого стоит заранее набросать сценарий. Подумайте, какие трудности возможны у заказчика и как вы можете ему помочь своим продуктом.

Ваше представление товара должно учитывать те данные, что вы узнали в предварительной беседе. Прежде всего, нужно закрыть нужды клиента. Все остальные преимущества товара будут приятным бонусом к удачному решению вопроса. Если пропустить шаг выявления потребностей заказчика, можно ошибиться с предложением, которое ему не подойдет. А рекламируя ненужный в данном случае товар, вы потеряете нить диалога и интерес к нему клиента.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

  • Закрытие возражений

Прекрасно, если собеседник что-то возразил. У вас есть почва для работы. Гораздо хуже, если представитель покупателя просит время на раздумья и заказал подробные материалы на имейл. Скорей всего, он имеет возражения либо предложение ему неинтересно. Кроме знания приемов отработки возражений, продажник должен уметь их получать от скрытного заказчика.

  • Проведение сделки

Данный этап предполагает согласие заказчика на поставку вашего продукта, оформление договора с пробным сроком, очередной звонок или еще один визит. Это зависит от успешности беседы. Так как прямые продажи В2В необходимо завершать, а собеседник не готов к покупке, давайте себе время для дальнейшего маневра. Ведь вы пришли на встречу или провели беседу, потратили на это свое время. Теперь вам важен результат.

Рекомендуем

«Каналы продаж B2B: виды, особенности, отличительные черты» Подробнее

2. Лестница узнавания Б. Ханта

Если заказчик впервые познакомился с вашим продуктом, ему нужно пройти несколько этапов ознакомления с ним, чтобы принять решение о покупке. Эти ступени отражает схема Бена Ханта, построенная в виде лестницы.

  • Безразличие – заказчик не имеет трудностей и не нуждается в вашем товаре. Он использует аналог конкурентов и не хочет ничего менять в своем бизнесе.
  • Осведомленность – осмысление проблемы. До тех пор, пока ваш собеседник не поймет, что предлагаемый продукт, допустим, защитит его от будущих штрафов или повысит имидж фирмы, его не убедит необходимость вашего товара.
  • Сравнение – человек оценивает рыночные предложения, какие выгоды компания получает от внедрения новинок, изменения стратегии и приемов устранения проблемы.
  • Выбор – на этой стадии клиент решает, какой продукт из нескольких сторонних предложений ему нужнее.
  • Покупка – оформление сделки и использование продукта.

Как все это внедрить в прямые продажи В2В? Вам нужно выяснить, на какой ступени лестницы «стоит» клиент, чтобы провести его дальше до совершения покупки. Допустим, он не видит никаких проблем. И в фирме все отлично. Вам предстоит найти неочевидные проблемы бизнеса, чтобы предложить как панацею ваш товар. В ходе сравнения заказчику нужно представить ряд стратегий или вариантов. Если он использует аналог конкурента, проанализируйте эти продукты и покажите, что ваше предложение гораздо лучше.

Если покупатель пребывает в состоянии выбора, бессмысленно вести его к началу лестницы. Он понимает свои трудности, нашел решение и выбирает лучшего поставщика. Нужно убедить его оформить сделку с вашей фирмой. В торговле по Б. Ханту есть основной момент – верно определить, где «стоит» клиент. И уже на это опираться в выборе методики продаж.

3. Техника SPIN

Этот механизм – не просто техника продаж, он подойдет для убеждения в любой беседе. Ваши точные вопросы помогут собеседнику самостоятельно описать ситуацию в компании, найти проблему и понять нужду в покупке, затем принять решение и оформить сделку. Это и есть сущность метода СПИН – вы ничего не заявляете, собеседник все рассказывает сам.


Автор данной техники Нил Рэкхем, который изложил свою теорию в отдельной книге. Теперь об инструментах SPIN. Это 4 категории вопросов.

  • Ситуационные (S) – позволяют разузнать о ситуации и условиях в целом: «Вы не занимаетесь раскруткой своего сайта в Сети?»
  • Проблемные (P) – провоцируют заказчика определить проблему фирмы: «Как у вас дела с онлайн-торговлей?»
  • Извлекающие (I) – на самом деле ничего не выясняют, а конкретизируют проблему, углубляя понимание ее клиентом и показывая скрытые моменты ситуации, которых он не замечал.
  • Направляющие (N) – последовательно ведут к осуществлению покупки. «Возможно, вы закажете тестовый период продвижения, допустим, на 2 месяца, а затем сравните результаты с предыдущими?»

Чтобы эффективно торговать методом SPIN, необходимо досконально знать продукт и потенциальные условия клиента. Следует оценить бизнес компании-заказчика и логически сформировать цепочку (мысленно или на листке бумаги): что происходит в сфере бизнеса и внутри компании; возможные проблемы и неочевидные потребности; как ваш продукт решит эти задачи; каковы условия партнерства, выгодные для клиента. Теперь, задавая СПИН-вопросы, пройдите с покупателем этот маршрут.

4. FAB (ХПВ)

Эффективная модель, которая отлично адаптируется под прямые продажи В2В. Техника FAB (Features Advantages Benefits) трактуется как «характеристики, преимущества и выгоды». Суть метода – увидеть пользу для клиента от вашего продукта и рекламировать его в этом аспекте.

Каждый товар имеет 5 и больше основных характеристик (своеобразие конструкции, состав, параметры, вес и размер). Его плюсы – то, чем предложение (вернее, его свойства) полезно покупателю. К примеру, легкость SIP-панелей является характеристикой товара. Его плюсом – то, что легкий вес облегчает строителям работу и перевозку стройматериалов на объект.

Но не все достоинства товара выгодны определенному заказчику. Менеджер должен понять, что подойдет для покупателя в конкретной ситуации. Пример: сборка складского помещения из SIP-панелей займет примерно две недели. То есть через 14 дней покупатель больше не будет платить аренду и получит собственный товарный склад, куда перевезет товар. В бизнесе действует известный принцип «время – деньги», который часто становится главным преимуществом продукта.


Техника FAB – это не разговоры по скриптам. Поэтому интересуйтесь, так ли вы обрисовали ситуацию заказчика, верно формулируйте вопросы. Не забывайте делать паузы для комментариев клиента, особенно в презентациях товара.

Мы рассказали вам о нескольких методиках, но их намного больше. Но даже эти позволяют фирмам эффективно торговать. Всегда помните о том, что прямые продажи В2В – специфическая сфера, которая имеет собственные принципы и техники. Прежде всего это налаживание взаимоотношений плюс сохранение имиджа, и только после этого – коммерция.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Функция

XNPV в Excel - Полное руководство с примерами Как использовать

Зачем использовать функцию XNPV в Excel?

Функция XNPV в Excel использует определенные даты, которые соответствуют каждому дисконтированному денежному потоку в ряду, тогда как обычная функция NPV автоматически предполагает, что все периоды времени равны. По этой причине функция XNPV является гораздо более точной и должна использоваться вместо обычной функции NPV Функция NPV Функция NPV относится к категории финансовых функций Excel.Он рассчитает чистую приведенную стоимость (NPV) для периодических денежных потоков. NPV будет рассчитываться для инвестиции с использованием ставки дисконтирования и ряда будущих денежных потоков. В финансовом моделировании функция NPV полезна для определения стоимости бизнеса.

Для дополнительного обучения прочтите список основных формул Excel CFI Шпаргалка по формулам Excel Шпаргалка по формулам Excel от CFI предоставит вам все самые важные формулы для выполнения финансового анализа и моделирования в таблицах Excel.Если вы хотите стать мастером финансового анализа Excel и экспертом по построению финансовых моделей, то вы попали в нужное место ..

Что такое формула функции XNPV?

Формула XNPV в Excel требует, чтобы пользователь выбрал ставку дисконтирования, серию денежных потоков. Бесплатные руководства по оценке, позволяющие изучать наиболее важные концепции в удобном для вас темпе. Эти статьи научат вас передовым методам оценки бизнеса и научат оценивать компанию с использованием сопоставимого анализа компании, моделирования дисконтированного денежного потока (DCF) и прецедентных транзакций, используемых в инвестиционном банкинге, исследовании капитала, а также серии соответствующих дат для каждого поток наличных денег.

Формула Excel для XNPV:

= XNPV (ставка, денежные потоки, даты движения денежных средств)

Функция XNPV использует следующие три компонента:

  1. Ставка - ставка дисконтирования для использоваться в течение периода (см. определение пороговой ставки) Пороговая ставка, которая также известна как минимально допустимая ставка доходности (MARR), представляет собой минимальную требуемую норму прибыли или целевую ставку, которую инвесторы ожидают получить от инвестиций. . Ставка определяется путем оценки стоимости капитала, сопутствующих рисков, текущих возможностей расширения бизнеса, нормы прибыли для аналогичных инвестиций и других факторов, а WACCWACCWACC - это средневзвешенная стоимость капитала компании, которая представляет собой смешанную стоимость капитала, включая собственный капитал и долг. статьи, чтобы узнать, какую ставку использовать).
  2. Значения (денежные потоки) - это массив числовых значений, которые представляют платежи и доход, где:
    • Отрицательные значения рассматриваются как исходящие платежи (отрицательный денежный поток).
    • Положительные значения считаются доходом (положительный денежный поток).
  3. Даты (денежных потоков) - массив дат, соответствующий массиву платежей. Массив дат должен иметь ту же длину, что и массив значений.

Функция XNPV использует следующее уравнение для расчета чистой приведенной стоимости инвестиции:

Где:

  • d i = i 'th дата платежа
  • d 1 = 0-я дата платежа
  • P i = i -й платеж

Для получения подробной информации см. пример ниже. разбивка того, как использовать XNPV в Excel.

Пример функции XNPV в Excel

Ниже приведен снимок экрана с Примером функции XNPV, используемой в Excel для расчета чистой приведенной стоимости Чистая приведенная стоимость (NPV) Чистая приведенная стоимость (NPV) - это значение всех будущие денежные потоки (положительные и отрицательные) в течение всего срока действия инвестиции, дисконтированные до настоящего времени. серии денежных потоков, основанных на определенных датах.

Ключевые допущения в примере XNPV:

  • Ставка дисконтирования составляет 10%
  • Дата начала - 30 июня 2018 г. (дата, на которую мы дисконтируем денежные потоки обратно)
  • Денежные потоки получены в точную дату, когда они соответствуют
  • Время между датой начала и первым денежным потоком составляет всего 6 месяцев

На основании вышеизложенного формула XNPV дает значение в 772 830 долларов.7, в то время как обычная формула NPV дает значение 670 316,4 доллара.

Причина этой разницы в том, что XNPV признает, что период времени между датой начала и первым денежным потоком составляет всего 6 месяцев, в то время как функция NPV рассматривает его как период полной занятости.

Загрузите шаблон XNPV

Если вы хотите включить эту функцию в свое собственное финансовое моделирование и оценку, пожалуйста, загрузите шаблон функции XNPV CFI и используйте его по своему усмотрению.

Может быть хорошей идеей поэкспериментировать с изменением дат и увидеть влияние на оценку или относительную разницу между XNPV и NPV в модели Excel.

Последствия XNPV и NPV

Результаты сравнения формул XNPV и NPV дают интересный результат и некоторые очень важные выводы для финансового аналитика. Представьте, что аналитик оценивал ценную бумагу и не использовал надлежащие периоды времени, которые принимает во внимание XNPV.Они недооценили бы безопасность на значительную сумму!

Использование в финансовом моделировании

XNPV обычно используется в финансовом моделировании Что такое финансовое моделирование Финансовое моделирование выполняется в Excel для прогнозирования финансовых показателей компании. Обзор того, что такое финансовое моделирование, как и зачем его создавать. как средство расчета чистой приведенной стоимости (NPV) инвестиционной возможности.

Для всех типов финансовых моделей настоятельно рекомендуется использовать XNPV и XIRR по сравнению с их аналогами без даты NPV и IRR.

Хотя дополнительная точность позволит вам чувствовать себя более уверенно в своем анализе, единственным недостатком является то, что вы должны внимательно следить за датами в своей электронной таблице и следить за тем, чтобы дата начала всегда соответствовала тому, что она должна.

Для такой транзакции, как выкуп с использованием заемных средств (LBO) Модель LBO Модель LBO построена в Excel для оценки транзакции выкупа с использованием заемных средств (LBO), приобретения компании, финансируемой за счет значительной суммы долга. или приобретение, важно точно указать дату закрытия сделки.Например, вы можете строить модель сейчас, но дата закрытия, скорее всего, наступит через несколько месяцев в будущем.

Чтобы увидеть эту функцию в действии, посетите курсы CFI по финансовому моделированию!

Что следует помнить о функции XNPV

Ниже приведен полезный список моментов, которые следует запомнить:

  1. Числа в датах округлены до целых.
  2. XNPV не дисконтирует первоначальный денежный поток (он возвращает все денежные потоки к дате первого денежного потока).Последующие платежи дисконтируются из расчета 365 дней в году.
  3. # ЧИСЛО! error - Возникает, когда:
    • Массивы значений и дат имеют разную длину; или
    • Любая из других дат предшествует дате начала.
  4. #VALUE! ошибка - возникает, когда:
    • Значения или аргументы скорости не являются числовыми; или
    • Указанные даты не распознаются Excel как допустимые даты.

XIRR против IRR

Чтобы узнать больше о XIRR, IRR, IRR, IRR, зачем использовать XIRR против IRR. XIRR назначает конкретные даты каждому отдельному денежному потоку, что делает его более точным, чем IRR, при построении финансовой модели в Excel. мы создали аналогичное руководство, которое настоятельно рекомендуем вам изучить, чтобы еще больше укрепить концепцию. По тем же причинам, которые указаны выше в этом руководстве, не менее важно использовать конкретные даты при расчете внутренней нормы доходности Внутренняя норма доходности (IRR) Внутренняя норма доходности (IRR) - это ставка дисконтирования, которая составляет чистую приведенную стоимость ( NPV) нулевого проекта.Другими словами, это ожидаемая совокупная годовая норма прибыли, которая будет получена от проекта или инвестиций. на вложение.

Если вы планируете карьеру в сфере инвестиционного банкинга или прямых инвестиций, вам необходимо будет широко использовать эти функции.

Дополнительные ресурсы из CFI

Мы надеемся, что это было полезным руководством, которое поможет вам понять, как включить важную функцию XNPV Excel в ваше финансовое моделирование.

Чтобы продолжать расширять свою базу знаний и продвигаться по карьерной лестнице в качестве профессионального специалиста по финансовому моделированию, станьте сертифицированным аналитиком финансового моделирования и оценки (FMVA) ® Сертификат финансового моделирования и оценки (FMVA) ® CFI поможет вам обрести необходимую уверенность в своих финансах. карьера.Запишитесь сегодня! мы считаем, что эти дополнительные ресурсы CFI также будут полезны:

  • Обзор барьерной ставки Определение барьерной ставки Пороговая ставка, также известная как минимально допустимая ставка доходности (MARR), является минимально необходимой нормой доходности или целевой ставкой, которую ожидая получить от вложения. Ставка определяется путем оценки стоимости капитала, сопутствующих рисков, текущих возможностей расширения бизнеса, нормы прибыли для аналогичных инвестиций и других факторов
  • Формула WACC WACCWACC - это средневзвешенная стоимость капитала компании, которая представляет собой смешанную стоимость капитала, включая собственный капитал и долг.
  • Руководство по финансовому моделированию Бесплатное руководство по финансовому моделированию Это руководство по финансовому моделированию содержит советы и передовые методы работы с Excel по предположениям, драйверам, прогнозированию, связыванию трех отчетов, анализу DCF и т. Д.
  • Расширенные формулы Excel Расширенные формулы Excel, которые необходимо знать и поднимет ваши навыки финансового анализа на новый уровень. Загрузите нашу бесплатную электронную книгу Excel!

Проверенный подход к масштабированию компаний водоснабжения - XPV Water Partners

Превращение инновационной компании в значимый, прибыльный бизнес - сложная задача в любом секторе.Однако в водном секторе есть дополнительные уровни сложности.

«Клиенты в нашем секторе осторожны и консервативны, и не зря», - говорит Дэвид Хендерсон, управляющий партнер XPV Water Partners. «Обычно они работают над критически важными процессами, такими как очистка городской питьевой воды, производство продукции или производство энергии. Если решение не удастся, это может иметь серьезные последствия. Покупатели должны знать, что они могут доверять решениям. Чтобы масштабироваться, компаниям необходимо предпринять дополнительные шаги, чтобы гарантировать, что они действительно предоставляют чрезвычайно надежные продукты и услуги.”

По этой причине масштабирование бизнеса в водном секторе редко происходит со скоростью стартапов в Кремниевой долине - для многих компаний на это могут уйти десятилетия. Однако можно применить выигрышную стратегию для ускорения принятия конечным пользователем, что необходимо для обеспечения лидирующего роста рынка, и послужной список XPV Water Partners показывает, что компании-партнеры фирмы делают это успешно.

Правильные инструменты для масштабирования

Укрепление доверия клиентов - часть сильной стратегии роста бизнеса. Но для многих развивающихся компаний этого сектора, по словам Хендерсона, более серьезную проблему представляют темпы и ресурсы, необходимые для масштабирования. «Мы регулярно сотрудничаем с владельцами, которые хотят расширить свой бизнес, но не имеют для этого доступа к нужным инструментам. У них есть захватывающее видение своего бизнеса, но они не испытали на собственном опыте, что означает быстрое масштабирование компании, что подвергает их высокому риску попадания в определенные стратегические ловушки, которые могут замедлить рост, а не ускорить его.”

Чтобы помочь компаниям, входящим в их портфель, реализовать свой рыночный потенциал, XPV Water Partners нуждался в последовательном, повторяемом и масштабируемом подходе, который мог бы удовлетворить эти потребности.

Направление роста

По словам Хендерсона, на протяжении 15 лет XPV Water Partners старалась понять отрасль, предвидеть потребности бизнеса и предоставлять нужные ресурсы в нужное время. Получающаяся в результате система ускорения роста F , L eadership, O pportunity и W inning (или FLOW ) представляет собой усовершенствованный набор платформ, ресурсов и инструментов для поддержки команд управления. они масштабируются.

FLOW Growth Accelerator System основана на сочетании проверенных бизнес-программ и набора собственных инструментов, разработанных командой XPV и отраслевыми экспертами. «Мы регулярно оцениваем существующие концепции и инструменты - на самом деле, многие из ресурсов, которые мы в настоящее время предлагаем, были проверены нашей командой, которая сама прошла обучение», - говорит Хендерсон. «Когда мы интегрируем эти программы, мы всегда дорабатываем их, чтобы они лучше соответствовали потребностям наших портфельных компаний».

Когда они начали разработку системы, XPV Water Partners в первую очередь сосредоточились на том, как создать сильные руководящие команды. «Наша платформа талантов основана на оказании помощи нашим компаниям в привлечении лучших игроков», - говорит Хендерсон. «Мы предлагаем обучение по проверенной практике приема на работу, мы подключаемся к нашей обширной сети для поиска высококвалифицированных кандидатов и помогаем операторам-владельцам успешно назначать важные должности». В качестве заслуги успеха платформы только за последние два года компании из портфеля XPV наняли более 20 высококвалифицированных руководителей на стратегические должности.

Когда у компании появляется большой талант, ей требуется руководство.Хендерсон говорит: «Наша стратегическая платформа помогает нашим компаниям сосредоточиться на правильных приоритетах и ​​использовать концепции, которые позволят им масштабироваться. Мы также знакомим их с инструментами и возможностями, необходимыми им для успешной фазы роста ».

Создав и запустив элементы «Талант» и «Стратегия», команда XPV сосредоточила свое внимание на расширении своих возможностей для увеличения прибыли и прибыли портфельной компании, сосредоточив внимание на операциях, слияниях и поглощениях, стратегических продажах, обучении продаж, маркетинге и инструментах анализа эффективности.

Расширение возможностей команд с помощью навыков для достижения успеха

«Что мне больше всего нравится в FLOW, так это то, что мы развиваем навыки внутри компании, а не XPV выполняет работу; это не «франчайзинговая» система », - добавляет Хендерсон. С этой целью, прежде чем XPV станет партнером компании, ее команда собирает данные, проводит анализ и вместе с руководством создает дорожную карту, адаптированную для поддержки целей роста. «У каждой компании есть уникальные потребности, поэтому мы хотим быть уверены, что доставляем нужные ресурсы в правильной последовательности», - добавляет он.

Для Хендерсона результаты прошлого года стали одним из самых ярких примеров успеха системы FLOW. Несмотря на препятствия на рынке, вызванные COVID-19, у портфеля были самые высокие выручка, прибыльность и рост денежных потоков за всю историю XPV, намного опережая отрасль.

«Когда разразилась пандемия, наши портфельные компании были готовы к переменам», - говорит он. «Благодаря нашему обучению и инструментам они были вооружены, чтобы принимать обоснованные решения, заострять внимание на правильных вещах, общаться и согласовывать свои команды, а также принимать немедленные меры.В течение 30 дней большинство из них перешли от защиты к нападению ».

Определенное конкурентное преимущество

По словам Хендерсона, система не только поддерживает надежный ответ на пандемию, но и создает ценность. За последние несколько лет портфельные компании XPV совершили 18 приобретений, увеличив их стоимость на десятки миллионов долларов. «Мы помогли нашим компаниям повысить рентабельность, укрепить свои продукты и услуги, чтобы противостоять быстрому росту, и установили новые стратегические партнерские отношения, способствующие новому росту продаж.”

В качестве дополнительного бонуса XPV Water Partners видит набор опытных выпускников FLOW, которые присоединятся к экосистеме экспертов фирмы. «Поскольку мы приветствуем новые компании в нашем портфеле, мы можем задействовать проверенные таланты и, в некоторых случаях, перераспределить руководителей», - говорит Хендерсон.

Чем отличается FLOW от других подходов? По словам Хендерсона, хотя частные и венчурные компании используют собственные успешные подходы, они, как правило, не соответствуют реалиям водного сектора.

«Ускоритель роста FLOW был разработан и создан для масштабных компаний, занимающихся водоснабжением», - говорит он. «Это работает, потому что мы прислушиваемся к мнению наших компаний и отрасли и учимся у них в течение 15 лет. Мы создали экосистему экспертов, регулирующих органов, конечных пользователей и деловых партнеров, которые вносят свой вклад в FLOW и его доставку, помогая нашим компаниям получать ценные доходы ».

Xeroderma Pigmentosum - GeneReviews® - Книжная полка NCBI

Информация в таблицах Molecular Genetics и OMIM может отличаться от информации в других разделах GeneReview: таблицы могут содержать более свежую информацию.- ЕД.

Молекулярный патогенез

Для предотвращения ошибок репликации и последующего онкогенеза необходима система репарации интактной ДНК, которая распознает, удаляет и восстанавливает индуцированные УФ-излучением фотопродукты дипиримидина и другие формы повреждения ДНК () [DiGiovanna & Kraemer 2012].

Рисунок 2.
Путь эксцизионной репарации (NER) нуклеотидов (NER), модифицированный DiGiovanna & Kraemer [2012]

Под воздействием УФ-излучения солнечного света образуются димеры циклобутана или другие фотопродукты на соседних пиримидинах, тем самым искажая ДНК.Первоначальное распознавание повреждений в нетранскрибируемой ДНК (глобальная репарация генома-GGR) осуществляется с помощью белка, кодируемого DDB2 [Clement et al 2010, Sugasawa 2010]. Связывание белка, кодируемого XPC , с фотопродуктами облегчается связыванием белка, кодируемого DDB2 . Белок, кодируемый XPC , образует комплекс с hHR23B и центрином [Sugasawa 2010].

Повреждение ДНК в транскрибируемых генах (репарация, связанная с транскрипцией [TCR]) отмечена остановленной РНК-полимеразой.Белки, кодируемые CS (вместе с другими), связываются с повреждениями в транскрибируемой цепи ДНК.

Как в глобальной репарации генома, так и в репарации, связанной с транскрипцией, белок XPA, вероятно, функционирует вместе с белком репликации A (RPA) и TFIIH. Белки XPB / ERCC3 и XPD / ERCC2 (геликазы, которые являются частью комплекса TFIIH) частично раскручивают ДНК в области повреждения, тем самым подвергая поражение дальнейшей обработке. Продукт XPF / ERCC4 в комплексе с ERCC1 образует одноцепочечный разрез на 5 'стороне поражения, в то время как продукт XPG / ERCC5 делает аналогичный разрез на 3' стороне, что приводит к высвобождению области приблизительно 30 нуклеотидов, содержащих повреждение.Образовавшийся пробел заполняется ДНК-полимеразой с использованием другой (неповрежденной) цепи в качестве матрицы в процессе, включающем ядерный антиген пролиферирующей клетки. ДНК-лигаза I запечатывает область, восстанавливая исходную неповрежденную последовательность [van Steeg & Kraemer 1999, Bootsma et al 2002].

Гены эксцизионной репарации нуклеотидов (например, XPB / ERCC3 и XPD / ERCC2 ), которые являются частью базального фактора транскрипции TFIIH, необходимы для жизни. Мыши с нокаутом Ercc2 не выживают, тогда как мыши с нокаутом Xpa и Xpc являются жизнеспособными.

Подробные сведения о генах и белках для перечисленных ниже генов см. В таблице A, Gene .

ERCC1

Структура гена. ERCC1 кодирует мРНК размером 1,2 т.п.н. Он состоит из восьми экзонов (NM_001983.3).

Патогенные варианты. Об одном человеке с синдромом COFS сообщили Jaspers et al [2007]. Один человек с тяжелым CS был составным гетерозиготным по двум патогенным вариантам, p.Lys226Ter и p.Phe231Leu, в ERCC1 [Kashiyama et al 2013].

Таблица 6.

ERCC1 Варианты, обсуждаемые в этом GeneReview

Просмотр в собственном окне

Варианты, перечисленные в таблице, предоставлены авторами. GeneReviews Сотрудники не проводили независимую проверку классификации вариантов.

Нормальный генный продукт. ERCC1 кодирует белок массой 110 кДа из 323 аминокислот.

Аномальный генный продукт. XP является результатом отсутствия или инактивированного белка эксцизионной репарации ДНК ERCC-1.

ERCC2 ( XPD )

Структура гена. ERCC2 кодирует мРНК размером 2,3 т.п.н. Он состоит из 22 экзонов и 21 интрона (NM_000400.3).

Патогенные варианты. Лица с патогенными вариантами в ERCC2 демонстрируют значительную аллельную гетерогенность. Миссенс-варианты с последующим изменением аминокислот с некоторой остаточной активностью [Lehmann 2001] часто обнаруживаются в клетках людей с XP-D [Fassihi et al 2016].Патогенный вариант p.Arg683Trp распространен среди еврейского населения Ирака [Falik-Zaccai et al 2012] и встречается в горячей точке. Патогенный вариант p.Arg683Gln был зарегистрирован у людей с XP во многих частях мира [Taylor et al 1997, Boyle et al 2008].

Лица с патогенными вариантами в ERCC2 могут иметь фенотип XP, TTD или XP / TTD [Zhou et al 2013].

Об умеренном фенотипе сообщалось в Израиле [Falik-Zaccai et al 2012].

Таблица 7.

ERCC2 Варианты, обсуждаемые в этом GeneReview

Вид в собственном окне

Варианты, перечисленные в таблице, предоставлены авторами. GeneReviews Сотрудники не проводили независимую проверку классификации вариантов.

Нормальный генный продукт. ERCC2 кодирует белок 86,9 кДа из 760 аминокислот. ERCC2, как и белок ERCC3 (XPB), также является ДНК-геликазой (но раскручивает ДНК в направлении 5'-3 ').ERCC2 является частью базального фактора транскрипции TFIIH, который участвует в регуляции базовой скорости транскрипции (синтеза РНК) активных генов, а также в NER.

Аномальный генный продукт. XP является результатом отсутствующей или инактивированной субъединицы XPD геликазы комплекса базального фактора транскрипции TFIIH. Аномальный ERCC2 у людей с XP приводит к стойкому накоплению белка NER на участках повреждения ДНК, в то время как аномальный ERCC2 у людей с TTD приводит к неспособности накопления белков NER на участках локализованного повреждения ДНК [Boyle et al 2008].Смотрите также .

ERCC3 ( XPB )

Структура гена. ERCC3 кодирует мРНК размером 2,75 т.п.н. Он состоит из 15 экзонов и 14 интронов (NM_000122.1).

Патогенные варианты. Сообщалось о дефектах бессмыслицы, сдвига рамки и сращивания [Oh et al 2006, Fassihi et al 2016].

Нормальный генный продукт. ERCC3 кодирует белок массой 89,3 кДа из 782 аминокислот, который функционирует как 3'-5'-ДНК-геликаза в раскручивающейся ДНК.Белок, кодируемый ERCC3 , является частью комплекса TFIIH, который участвует в регуляции базовой скорости транскрипции (синтез РНК) активных генов, а также в эксцизионной репарации нуклеотидов.

Аномальный генный продукт. XP является результатом отсутствия или инактивированного белка субъединицы XPB комплекса базального фактора транскрипции TFIIH. Пострадавшие имеют тяжелое заболевание с неврологическим поражением или легкое заболевание без неврологического поражения [Oh et al 2007, Fassihi et al 2016].Смотрите также .

POLH ( XP-V )

Структура гена. POLH кодирует мРНК размером 8,4 т.п.н. (NM_006502.2). Он состоит из 11 экзонов и 10 интронов.

Патогенные варианты. Описано вариантов Missense, ерунды и сдвига рамки [Fassihi et al 2016].

Пострадавшие японцы описаны Tanioka et al [2007]. Пациенты из разных стран, у которых было несколько видов рака кожи, но не имели неврологических нарушений, были идентифицированы с патогенными вариантами в POLH [Inui et al 2008].Смотрите также .

Таблица 8.

POLH Варианты, обсуждаемые в этом обзоре GeneReview

Просмотр в собственном окне

Изменение нуклеотидов ДНК Прогнозируемое изменение белка 0 9050 9050 9050 Т 1 NM_006502 ,2
NP_006493 .1
c.725C> G p.Ser242Ter
c.764 + 1G> A
c.916G> T p.Glu306Ter
c.1661delA
Del exon 10

в таблице предоставлены авторами. GeneReviews Сотрудники не проводили независимую проверку классификации вариантов.

1.

Нормальный генный продукт. POLH (полимераза eta) кодирует белок массой 78,4 кДа из 713 аминокислот, который функционирует как подверженная ошибкам полимераза [Broughton et al 2002].

Аномальный генный продукт. XP является результатом отсутствующей или инактивированной ДНК-полимеразы eta.

XPA

Структура гена. XPA кодирует мРНК размером 1,4 т.п.н. Он состоит из шести экзонов и пяти интронов (NM_000380.3).

Патогенные варианты. Аллель патогенного основателя, создающий вариант сплайсинга в экзоне 3 XPA , c.390-1G> C, по оценкам, встречается на несущей частоте примерно у 1% населения Японии. Лица, гомозиготные по этому аллелю, имеют тяжелую прогрессирующую неврологическую дегенерацию; носители клинически нормальны [Nishigori et al 1994, Hirai et al 2006]. Этот вариант-основатель появился в популяции Японии примерно 120 поколений (~ 2400 лет) назад [Imoto et al 2013]. Лица японского происхождения, являющиеся составными гетерозиготами по этому варианту XPA и второму варианту XPA , имеют более легкое заболевание, чем те, которые гомозиготны по варианту-основателю [Takahashi et al 2010].

Нонсенс вариант, p.Arg228Ter, распространен среди населения Туниса и приводит к легкому заболеванию [Messaoud et al 2010].

Хотя в популяционных изолятах описаны другие общие патогенные аллели, большинство патогенных аллелей являются частными. Сообщалось о бессмысленных вариантах в обоих аллелях в клетках от людей в группе комплементации XP-A.

Легкие клинические признаки были обнаружены у человека с вариантом сплайсинга XPA , приводящим к 5% нормальной остаточной мРНК [Sidwell et al 2006].Варианты около C-концевой кодирующей области XPA имели более легкие неврологические и кожные симптомы и большую остаточную активность репарации ДНК у нескольких японцев с XP [Takahashi et al 2010].

Таблица 9.

XPA Варианты, обсуждаемые в этом обзоре GeneReview

Просмотр в собственном окне

4335_338delTTATinsCATAAGAAA
Изменение нуклеотидов ДНК Прогнозируемое изменение белка Контрольные последовательности
p.Phe112SerfsTer2 NM_000380 .3
NP_000371 .1
c.390-1G> C
c.682C> T p.Arg228Ter

Варианты, перечисленные в таблице, предоставлены авторами. GeneReviews Сотрудники не проводили независимую проверку классификации вариантов.

Нормальный генный продукт. XPA кодирует мРНК, соответствующую белку 31,3 кДа из 273 аминокислот, который функционирует в поддержании одноцепочечных областей во время репарации.

Аномальный генный продукт. XP является результатом отсутствия или инактивированного белка XPA.

XPC

Структура гена. XPC кодирует мРНК размером 3,5 т.п.н. (NM_004628.4). Он состоит из 16 экзонов [Khan et al 2002].

Патогенные варианты. Нонсенс, варианты сайта сплайсинга и варианты сдвига рамки считывания были зарегистрированы в обоих аллелях в клетках от людей в группе комплементации XP-C.Патогенные миссенс-варианты встречаются реже [Khan et al 2006, Fassihi et al 2016].

p.Val548AlafsTer25, вариант-основатель в XPC , приводящий к тяжелому заболеванию, был зарегистрирован у людей с XP из Северной Африки (Алжир, Марокко и Тунис) [Mahindra et al 2008, Ben Rekaya et al 2009, Soufir et al 2010, Тамура и др. 2010a]. Анализ гаплотипов показал, что этот вариант возник около 50 поколений (1250 лет) назад [Soufir et al 2010]. Частота африканского варианта-основателя XPC неизвестна.

Таблица 10.

XPC Варианты, обсуждаемые в этом GeneReview

Просмотр в собственном окне

Варианты, перечисленные в таблице, предоставлены авторами. GeneReviews Сотрудники не проводили независимую проверку классификации вариантов.

Нормальный генный продукт. XPC кодирует белок массой 105,9 кДа из 940 аминокислот. Белок XPC участвует в распознавании повреждений ДНК и глобальной репарации генома.

Аномальный генный продукт. XP является результатом отсутствия или инактивированного белка XPC. Лица с сплайсинговыми вариантами лариата XPC могут иметь тяжелое или легкое заболевание [Khan et al 2004, Khan et al 2009]: у лиц с легкой формой заболевания имеется около 3% нормальной остаточной мРНК XPC , в то время как у лиц с тяжелым заболеванием не обнаруживается МРНК XPC . У людей с патогенными вариантами в XPC обычно не возникает острого жжения при минимальном пребывании на солнце [Khan et al 2009].Смотрите также .

Пример кумовства по принципу «плати и играй»

Вспышка новостей: государственные субсидии и особые привилегии идут рука об руку.

Последний пример взят из федеральной программы кредитования зеленой энергии. В прошлом месяце окружной суд округа Колумбия постановил, что компания Cause of Action, исполнительным директором которой я являюсь, может подать иск против Министерства энергетики. Мы подаем в суд на федеральное правительство за вопиющий политический фаворитизм в его программе ссуды на производство автомобилей с использованием передовых технологий на сумму 25 миллиардов долларов.”

В принципе, эта программа, финансируемая налогоплательщиками, должна была поддержать производство энергоэффективных автомобилей. На практике наградой были избранные несколько компаний с хорошими связями.

С момента создания программы в 2008 году многие предприятия подали заявки на получение финансовой поддержки, поддерживаемой налогоплательщиками. Однако было одобрено лишь небольшое их количество. Среди немногих счастливчиков оказались два производителя электромобилей: Tesla и Fisker.

У обеих компаний глубокие политические связи, особенно у Tesla.Основатель компании Илон Маск был крупным спонсором президента Обамы. Один из членов совета директоров, Стивен Уэстли, был назначен в консультативный совет Министерства энергетики. А другой упаковщик Обамы, инвестор и советник Tesla Стивен Спиннер, получил работу в офисе программы кредитования департамента - в том самом офисе, который предоставил компании ссуду, обеспеченную налогоплательщиками.

У Фискера тоже есть высокопоставленные друзья. Компанию, которая с тех пор обанкротилась, поддерживала венчурная компания из Сан-Франциско, старшие партнеры которой пожертвовали миллионы на кампанию Обамы в 2008 году и другие демократические дела.Один из партнеров, Джон Дорр, воспользовался своей поддержкой и получил место в Президентском совете по занятости и конкурентоспособности.

Такие связи могут позволить компании оказывать политическое давление с целью собственного обогащения. Неудивительно, что электронные письма Министерства энергетики показывают, что такое давление было безудержным в его кредитных программах.

В примерах недостатка нет. Руководители департамента, в том числе тогдашний министр энергетики Стивен Чу, неоднократно обещали добиться результатов таким политикам, как член палаты представителей Стени Хойер (зам.) и сенатор Гарри Рид Гарри Мейсон Рид Байден борется с двойным кризисом Пять выводов из недели хаоса Байдена в Афганистане Белый дом стремится защитить Байдена от атак Республиканской партии на проблему преступности. В одном из электронных писем говорится: «Министерство энергетики взяло на себя политическое обязательство» одобрить ссуду компании. Другой говорит, что «давление оказывается очень сильным» ни от кого иного, как от вице-президента Джо Байдена. Джо Байден. Бриана Джой Грей: «Прогрессисты могут быть успешными кандидатами на« небольшие пожертвования »Трамп обвиняет 6 января комиссию в попытке отвлечь ночную оборону и национальную безопасность. Головокружительные эвакуации продолжаются, поскольку Байден обдумывает дедлайны.И еще на одном изображении сотрудник спрашивает: «А какой еще миллиард?»

Неудивительно, что администрация Обамы предоставила Тесле и Фискеру преференциальный режим, а затем и некоторый.

Министерство энергетики пересмотрело процесс рассмотрения, чтобы быстрее обрабатывать заявки компаний. Правительство предоставило им исключительный доступ к своему персоналу и помещениям - вплоть до того, что государственные служащие лично проводили их через процесс подачи заявки на получение кредита и его утверждения.Департамент проигнорировал свои собственные правила кредитования, чтобы одобрить кредиты компаний. И он пересмотрел условия некоторых кредитов после того, как компании не смогли выполнить свои первоначальные обязательства или столкнулись с финансовыми трудностями. Что характерно, с тех пор Fisker прекратил свою деятельность, несмотря на то, что получил более миллиарда долларов в виде ссуд в рамках этой федеральной программы.

Теперь сравните это преференциальное отношение с тем, что случилось с XP Vehicles и Limnia, ни одна из которых не имеет одинаковых политических связей.(Моя организация предъявляет иск Министерству энергетики от их имени). Обе компании объединились для производства энергоэффективного внедорожника, который мог бы конкурировать с автомобилями Tesla и Fisker. Они подавали заявки на получение ссуд в 2008 и 2009 годах по той же кредитной программе.

Департамент отказал им обоим - и сделал это по надуманным причинам.

Во-первых, ведомство выдвинуло смехотворно ложные заявления. Возьмем один пример: компания отклонила заявку XPV, потому что ее автомобиль работал на водороде.Это был электрический внедорожник. Он также высказал возражения, которые не высказал другим компаниям, чьи заявки были одобрены. Например: бюрократия раскритиковала предложенный полностью электрический автомобиль за то, что он не использует конкретный тип бензина. Тем не менее, Tesla и Fisker получили ссуды, несмотря на то, что производили аналогичные полностью электрические автомобили.

В свете этих очевидных проблем и лицемерия обе компании представили Министерству энергетики подробные опровержения. Однако правительство не ответило.По сей день и XPV, и Limnia ждут удовлетворительного ответа. Тем временем XPV вышла из бизнеса, будучи не в состоянии конкурировать со своими политически связанными - и субсидируемыми - конкурентами.

Это позволяет по-новому взглянуть на кредитную программу Министерства энергетики. Он был продан американскому обществу как средство продвижения энергоэффективных автомобилей. Вместо этого он был использован в интересах нескольких избранных компаний с хорошими связями. Это была откровенная подкачка, оплаченная налогоплательщиком США.

К сожалению, подобные примеры широко распространены в Вашингтоне.Это неудивительно, учитывая, что федеральные органы тратят около 100 миллиардов долларов в год на благотворительные выплаты компаниям, финансируемые налогоплательщиками. Это порождает сговор между правительством и бизнесом, который, по мнению американцев, процветает в Вашингтоне. Фактически, более двух третей вероятных избирателей думают, что федеральное правительство помогает предприятиям, которые нанимают наибольшее количество лоббистов, пожимают правильные руки и набивают нужные карманы. Они правы.

Отсюда следует простой вывод: политикам и бюрократам не следует использовать государственные деньги для увеличения прибыли частных компаний.Как показывает программа Министерства энергетики по кредитованию экологичных транспортных средств, возможности для коррупции огромны - и неизбежны.

Эпштейн - исполнительный директор Cause of Action, государственного наблюдательного пса.

Функция XNPV - служба поддержки Office

В этой статье описаны синтаксис формулы и использование функции XNPV в Microsoft Excel.

Описание

Возвращает чистую приведенную стоимость для графика денежных потоков, который не обязательно является периодическим.Чтобы рассчитать чистую приведенную стоимость для серии периодических денежных потоков, используйте функцию NPV.

Синтаксис

XNPV (ставка, значения, даты)

Аргументы функции XNPV следующие:

  • Скорость Обязательно. Ставка дисконтирования, применяемая к денежным потокам.

  • Значения Обязательно.Серия денежных потоков, соответствующая графику выплат по датам. Первый платеж является необязательным и соответствует стоимости или платежу, который происходит в начале инвестирования. Если первое значение - это стоимость или платеж, оно должно быть отрицательным. Все последующие платежи дисконтируются из расчета 365 дней в году. Серия значений должна содержать как минимум одно положительное значение и одно отрицательное значение.

  • Даты Обязательно.График дат платежей, который соответствует платежам денежного потока. Дата первого платежа указывает на начало графика платежей. Все остальные даты должны быть позже этой даты, но они могут встречаться в любом порядке.

Замечания

  • Microsoft Excel хранит даты как последовательные порядковые номера, чтобы их можно было использовать в расчетах. По умолчанию 1 января 1900 г. - это порядковый номер 1, а 1 января 2008 г. - порядковый номер 39448, потому что это 39 448 дней после 1 января 1900 г.

  • Числа в датах округлены до целых.

  • Если какой-либо аргумент не является числом, XNPV возвращает # ЗНАЧ! значение ошибки.

  • Если какое-либо число в датах не является допустимой датой, XNPV возвращает # ЗНАЧ! значение ошибки.

  • Если какое-либо число в датах предшествует дате начала, XNPV возвращает # ЧИСЛО! значение ошибки.

  • Если значения и даты содержат разное количество значений, XNPV возвращает # ЧИСЛО! значение ошибки.

  • XNPV рассчитывается следующим образом:

    где:

    • di = i-я или последняя дата платежа.

    • d1 = 0-я дата платежа.

    • Pi = i-й или последний платеж.

Пример

Скопируйте данные примера из следующей таблицы и вставьте их в ячейку A1 нового листа Excel. Чтобы формулы отображали результаты, выберите их, нажмите F2, а затем нажмите Enter. При необходимости вы можете настроить ширину столбца, чтобы увидеть все данные.

Значения

Даты

–10 000

01.01.2008

$ 2 750

01.03.2008

4 250 долл. США

30.10.2008

3 250 долл. США

15.02.2009

$ 2 750

01.04.2009

Формула

Описание

Результат

= XNPV (.09, A2: A6, B2: B6)

Чистая приведенная стоимость инвестиции с указанными выше стоимостью и доходностью. Денежные потоки дисконтируются по ставке 9 процентов.

$ 2 086,65

Как повреждения ДНК превращаются в мутации внутри клеток?

  • Baynton K, Bresson-Roy A, Fuchs RP. 1998 Мол. Клетка.Биол. 18 : 960–966

  • Becherel OJ, Fuchs RP. 2001 Proc. Natl. Акад. Sci. США 98 : 8566–8571

  • Becherel OJ, Fuchs RPP, Wagner J. 2002 Ремонт ДНК 1 : 703–708

  • Bresson A, Fuchs RP. 2002 EMBO J. 21 : 3881–3887

  • Cordonnier AM, Fuchs RP. 1999 Mutat. Res. 435 : 111–119

  • Cordonnier AM, Lehman AR, Fuchs RPP.1999 Мол. Клетка. Биол. 19 : 2206–2211

  • Dalrymple BP, Kongsuwan K, Wijffels G, Dixon NE, Jennings PA. 2001 Proc. Natl. Акад. Sci. США 98 : 11627–11632

  • Fuchs RP, Koffel-Schwartz N, Pelet S, Janel-Bintz R, Napolitano R, Becherel OJ, Broschard TH, Burnouf DY, Wagner J. 2001 Biochem. Soc. Пер. 29 : 191–195

  • Fuchs RPP, Schwartz N, Daune MP.1981 Nature 294 : 657–659

  • Haracska L, Johnson RE, Unk I, Phillips B., Hurwitz J, Prakash L, Prakash S. 2001a Мол. Клетка. Биол. 21 : 7199–7206

  • Haracska L, Johnson RE, Unk I, Phillips BB, Hurwitz J, Prakash L, Prakash S. 2001b Proc. Natl. Акад. Sci. США 98 : 14256–14261

  • Haracska L, Unk I, Johnson RE, Johansson E, Burgers PM, Prakash S, Prakash L.2001c Genes Dev. 15 : 945–954

  • Haracska L, Unk I, Johnson RE, Phillips BB, Hurwitz J, Prakash L, Prakash S. 2002 Мол. Клетка. Биол. 22 : 784–791

  • Хьюз-младший А.Дж., Брайан С.К., Чен Х., Моисей Р.Э., МакГенри К.С.. 1991 J. Biol. Chem. 266 : 4568–4573

  • Johnson RE, Kondratick CM, Prakash S, Prakash L. 1999a Science 285 : 263–265

  • Johnson RE, Prakash S, Prakash L.1999b Наука 283 : 1001–1004

  • Като Т., Шиноура Ю. 1977 Мол. Genet Genet. 156 : 121–131

  • Ким Д.Р., McHenry CS. 1996 J. Biol. Chem. 271 : 20699–20704

  • Коффель-Шварц N, Coin F, Veaute X, Fuchs RPP. 1996 Proc. Natl. Акад. Sci. США 93 : 7805–7810

  • Larimer FW, Perry JR, Hardigree AA. 1989 Дж.Бактериол. 171 : 230–237

  • Лоуренс К.В. 2002 Ремонт ДНК 1 : 425–435

  • Lemontt JF. 1971 Mutat. Res. 13 : 319–326

  • Lenne-Samuel N, Janel-Bintz R, Kolbanovskiy A, Geacintov NE, Fuchs RP. 2000 Мол. Microbiol. 38 : 299–307

  • Lenne-Samuel N, Wagner J, Etienne H, Fuchs RPP. 2002 EMBO Reports 3 : 45–49

  • Ling H, Boudsocq F, Woodgate R, Yang W.2001 Cell 107 : 91–102

  • Lopez de Saro FJ, O'Donnell M. 2001 Proc. Natl. Акад. Sci. США 98 : 8376–8380

  • Масутани С., Араки М., Ямада А., Кусумото Р., Ногимори Т., Маекава Т., Иваи С., Ханаока Ф. 1999a EMBO J. 18 : 3491–3501

  • Масутани К., Кусумото Р., Ямада А., Дохмае Н., Йокои М., Юаса М., Араки М., Иваи С., Такио К., Ханаока Ф. 1999b Nature 399 : 700–704

  • Miller JH.1983 Annu. Преподобный Жене. 17 : 215–238

  • Наполитано Р., Янель-Бинц Р., Вагнер Дж., Фукс Р.П. 2000 EMBO J. 19 : 6259–6265

  • Нельсон Дж. Р., Лоуренс К. В., Хинкль, округ Колумбия. 1996a Nature 382 : 729–731

  • Нельсон Дж. Р., Лоуренс К. В., Хинкль, округ Колумбия. 1996b Science 272 : 1646–1649

  • Ohmori H, Friedberg EC, Fuchs RP, Goodman MF, Hanaoka F, Hinkle D, Kunkel TA, Lawrence CW, Livneh Z, Nohmi T., Prakash L, Prakash S. , Тодо Т., Уокер Г.К., Ван З., Вудгейт Р.2001 Мол. Ячейка 8 : 7–8

  • Реувен Н.Б., Арад Г., Маор-Шошани А., Ливне З. 1999 J. Biol. Chem. 274 : 31763–31766

  • Сильвиан Л.Ф., Тот Э.А., Фам П., Гудман М.Ф., Элленбергер Т. 2001 Нат. Struct. Биол. 8 : 984–989

  • Steinborn G. 1978 Mol. Genet Genet. 165 : 87–93

  • Тан М., Фам П., Шен Х, Тейлор Дж. С., О'Доннелл М., Вудгейт Р., Гудман М. Ф.2000 Nature 404 : 1014–1018

  • Тан М., Шен X, Фрэнк Э. Г., О'Доннелл М., Вудгейт Р., Гудман М. Ф. 1999 Proc. Natl. Акад. Sci. USA 96 : 8919–8924

  • Trincao J, Johnson RE, Escalante CR, Prakash S, Prakash L, Aggarwal AK. 2001 Мол. Cell 8 : 417–426

  • Wagner J, Etienne H, Janel-Bintz R, Fuchs RPP. 2002 Ремонт ДНК 1 : 159–167

  • Wagner J, Fujii S, Gruz P, Nohmi T., Fuchs RP.2000 EMBO Rep. 1 : 484–488

  • Wagner J, Gruz P, Kim S.R, Yamada M, Matsui K, Fuchs RPP, Nohmi T. 1999 Мол. Ячейка 4 : 281–286

  • Zhou BL, Pata JD, Steitz TA. 2001 Мол. Ячейка 8 : 427–437

  • NPV vs XNPV | Основные различия с примерами Excel

    NPV и XNPV

    Чистая приведенная стоимость (ЧПС) определяется как разница между существующей стоимостью чистых поступлений денежных средств и существующей стоимостью общих денежных расходов.В то время как NPV наиболее полезна в случае периодических денежных потоков, XNPV, с другой стороны, определяет чистую приведенную стоимость для ряда денежных выплат, которые не обязательно должны быть по существу периодическими.

    В этой статье мы подробно рассмотрим NPV и XNPV -

    Также взгляните на NPV и IRR Метод чистой приведенной стоимости (NPV) рассчитывает долларовую стоимость будущих денежных потоков, которые проект будет производить в течение определенного периода времени, тогда как внутренняя норма доходности (IRR) рассчитывает прибыльность проект.читать далее

    Что такое ЧПС?

    Чистая приведенная стоимость (ЧПС) определяется как разница между существующей стоимостью чистых поступлений денежных средств и существующей стоимостью общих денежных расходов. NPV обычно используется при составлении бюджета капиталовложений. Составление бюджета капиталовложений - это процесс планирования долгосрочных инвестиций, который определяет, будут ли проекты плодотворными для бизнеса и обеспечат ли они требуемую доходность в будущем или нет. Это важно, потому что капитальные затраты требуют значительных средств.ознакомьтесь с дополнительными оценками для точного определения жизнеспособности любого нового проекта или перспективной инвестиционной возможности.

    Формула определения NPV (при четном поступлении денежных средств):

    ЧПС t = 1 до T = ∑ Xt / (1 + R) t - Xo

    Где,

    • X t = общий приток денежных средств за период t
    • X o = чистые первоначальные инвестиционные затраты
    • R = ставка дисконтирования, окончательно
    • t = общее количество периодов времени

    Формула определения NPV (при неравномерном поступлении денежных средств):

    ЧПС = [C i1 / (1 + r) 1 + C i2 / (1 + r) 2 + C i3 / (1 + r) 3 +…] - X или

    Где,

    • R - указанная ставка доходности за период;
    • C i1 - консолидированные денежные поступления за первый период;
    • C i2 - консолидированные денежные поступления за второй период;
    • C i3 - консолидированные денежные поступления за третий период и т. Д.

    Выбор проекта с использованием NPV

    Для отдельных проектов возьмите проект просто, когда его NPV рассчитана как положительная, отбросьте его, если NPV проекта рассчитана как отрицательная, и оставайтесь безразличными к рассмотрению или отклонению, если NPV проекта достигла нуля.

    Для совершенно разных проектов или конкурирующих проектов рассмотрите проект с большей NPV.

    Чистая приведенная стоимость с положительным знаком означает, что расчетная оценка прибыли - это прогноз прибыли предприятия за данный период. При расчете этой оценки учитываются будущие проекты, денежные потоки, рыночные условия и ряд других факторов. Подробнее, предоставляемые любой инвестиционной возможностью или проектом (в существующих долларовых ценах), превышают прогнозируемые расходы (также в существующих долларовых ценах).Обычно любые инвестиции с положительными результатами NPV обязательно будут прибыльными, в то время как инвестиции с отрицательными результатами NPV приведут к общим убыткам. Эта идея, в частности, определяет правило чистой приведенной стоимости, указывающее, что следует рассматривать только те инвестиции, которые имеют положительные результаты NPV.

    Кроме того, предположим, что инвестиционная возможность связана со слиянием или поглощением, можно даже использовать Дисконтированный денежный поток.

    Помимо формулы NPV, чистую приведенную стоимость можно даже рассчитать, используя электронные таблицы, таблицы, такие как Microsoft Excel, а также калькулятор NPV.

    Использование NPV в Excel

    Использовать NPV в листе Excel очень просто.

    = ЧПС (ставка, значение1, значение2, значение3 ..)

    • Ставка в формуле - это ставка дисконтирования, которая используется за один период.
    • Значение 1, Значение 2, Значение 3 и т. Д. - это поступления или оттоки денежных средств в конце периодов 1, 2, 3 соответственно.

    Пример № 1 NPV - с заданным заранее определенным притоком денежных средств

    Предположим, компания заинтересована в анализе предполагаемой жизнеспособности ключевого проекта, который требует раннего оттока в размере 20 000 долларов США.За трехлетний период проект, похоже, принесет доход в размере 4000, 14000 и 22000 долларов соответственно. Прогнозируемая ставка дисконтирования составит 5,5%. На первый взгляд кажется, что доходность инвестиций почти вдвое превышает первоначальные. Но сумма, заработанная за три года, остается не такой же, как чистая сумма, заработанная сегодня. Следовательно, бухгалтер компании определяет чистую приведенную стоимость уникальным способом, определяя общую прибыльность и вычисляя сокращенную временную стоимость предполагаемой выручки:

    Пример № 1 NPV - Решение с использованием ручного расчета

    Для расчета чистой приведенной стоимости необходимо помнить следующие моменты:

    • Полученное прибавление к приведенной стоимости
    • Удержание выплачиваемой приведенной стоимости

    ЧПС = {4000 долл. США / (1+.3} - 20 000 долл. США

    = 3791,5 долл. США + 12 578,6 долл. США + 18 739,4 долл. США - 20 000 долл. США

    = 15 105,3 долл. США

    NPV Пример № 1 - Решение с использованием Excel

    Решать задачи NPV в Excel очень просто. Во-первых, нам нужно поместить переменные в стандартный формат, как указано ниже, с денежными потоками. Наличный поток - это сумма денежных средств или их эквивалента, сгенерированная и потребленная Компанией за определенный период. Это оказывается предпосылкой для анализа силы, прибыльности и возможностей для улучшения бизнеса.подробнее в одной строке.

    В этом примере нам предоставляется ставка дисконтирования в размере 5,5% годовых. Когда мы используем формулу NPV, мы начинаем с 4000 долларов США (приток денежных средств в конце 1 года) и выбираем диапазон до 22000 долларов США (

    долларов США).

    Когда мы используем формулу NPV, мы начинаем с 4000 долларов (приток денежных средств в конце 1-го года) и выбираем диапазон до 22 000 долларов (соответствует притоку денежных средств за 3-й год)

    Текущая стоимость денежных потоков (год 1, 2 и 3) составляет 35 105 долларов США.3

    Вложенные денежные средства или отток денежных средств в нулевом году составляет 20 000 долларов США.

    Когда мы вычитаем отток денежных средств из приведенной стоимости, мы получаем чистую приведенную стоимость как 15 105,3 долл. США

    Пример № 2 NPV - с равномерным притоком денежных средств

    Определите чистую приведенную стоимость проекта, для которого необходимы ранние инвестиции в размере 245 000 долларов США, при этом предполагается, что он будет приносить денежные средства в размере 40 000 долларов США каждый месяц в течение следующих 12 месяцев. Оставшаяся стоимость проекта принимается равной нулю.-12) / 2% - 245 000 долларов США

    = 178 013,65 долларов США

    NPV Пример № 2 - Решение с использованием Excel

    Как мы сделали в нашем предыдущем примере, первое, что мы сделаем, это поместим денежные потоки и оттоки в стандартный формат, как показано ниже.

    В этом примере есть несколько важных моментов -

    1. В этом примере нам предоставляется ежемесячный приток денежных средств, в то время как предоставленная ставка дисконтирования - это ставка за весь год.
    2. В формуле NPV нам нужно убедиться, что ставка дисконтирования и приток денежных средств имеют одинаковую частоту, то есть, если у нас есть ежемесячные денежные потоки, то у нас должна быть ежемесячная ставка дисконтирования.
    3. В нашем примере мы обойдем ставку дисконтирования и преобразуем эту годовую ставку дисконтирования в ежемесячную ставку дисконтирования.
    4. Годовая ставка дисконтирования = 24%. Ежемесячная ставка дисконтирования = 24% / 12 = 2%. В расчетах мы будем использовать ставку дисконтирования 2%

    Используя эти ежемесячные денежные потоки и ежемесячную ставку дисконтирования 2%, мы рассчитываем приведенную стоимость будущих денежных потоков.

    Мы получаем приведенную стоимость ежемесячных денежных поступлений в 423 013 долларов.65

    Вложенные денежные средства или отток денежных средств в месяце 0 составил 245 000 долларов США.

    Таким образом, мы получаем чистую приведенную стоимость в размере 178 013,65 долларов США

    Что такое XNPV?

    Функция XNPV в Excel в первую очередь определяет чистую приведенную стоимость (NPV) для ряда денежных выплат, которые не обязательно должны быть по существу периодическими.

    XNPV t = от 1 до N = ∑ Ci / [(1 + R) d x d o /365]

    Где,

    • d x = x’-я дата расхода
    • d o = дата нулевого расхода
    • C i = i-й расход

    Использование XNPV в Excel

    Функция XNPV в Excel использует следующую формулу для расчета чистой приведенной стоимости любой инвестиционной возможности:

    XNPV (R, диапазон значений, диапазон дат)

    Где,

    R = ставка дисконтирования денежных потоков

    Диапазон значений = Набор числовых данных, отражающих доходы и выплаты, где:

    • Положительные цифры определены как доход;
    • Отрицательные цифры обозначены как выплаты.

    Первая выплата является дискреционной и означает платеж или расход в начале инвестиции.

    Диапазон дат = диапазон дат, эквивалентный серии расходов. Этот массив платежей должен совпадать с массивом предоставленных значений.

    XNPV Пример 1

    Мы возьмем тот же пример, который мы использовали ранее с NPV, и посмотрим, есть ли разница между двумя подходами NPV и XNPV.

    Предположим, компания заинтересована в анализе предполагаемой жизнеспособности ключевого проекта, который требует раннего оттока в размере 20 000 долларов США.За трехлетний период проект, похоже, принесет доход в размере 4000, 14000 и 22000 долларов соответственно. Прогнозируемая ставка дисконтирования составит 5,5%.

    Во-первых, приведем денежные поступления и оттоки в стандартный формат. Обратите внимание, что мы также поместили соответствующие даты вместе с Притоками и Оттоками денежных средств.

    Второй шаг - вычислить, предоставив все необходимые входные данные для XNPV - ставку дисконтирования, диапазон значений и диапазон дат.Вы заметите, что в эту формулу XNPV мы также включили отток денежных средств, произведенный сегодня.

    Мы получаем приведенную стоимость, используя XNPV, как 16 065,7 долларов.

    С NPV мы получили эту приведенную стоимость как $ 15 105,3

    Текущая стоимость при использовании XNPV выше, чем при использовании NPV. Можете ли вы догадаться, почему мы получаем разные приведенные значения NPV и XNPV?

    Ответ прост. NPV предполагает, что будущий приток денежных средств произойдет в конце года (с сегодняшнего дня).Предположим, что сегодня 3 июля 2017 года, тогда первый приток денежных средств в размере 4000 долларов ожидается через год после этой даты. Это означает, что вы получите 4000 долларов 3 июля 2018 года, 14000 долларов США 3 июля 2019 года и 22000 долларов США 3 июля 2020 года.

    Однако, когда мы рассчитывали приведенную стоимость с использованием XNPV, датами поступления денежных средств были фактические даты окончания года. Когда мы используем XNPV, мы дисконтируем первый денежный поток за период менее одного года. Точно так же и для других. Это приводит к тому, что приведенная стоимость с использованием формулы XNPV будет больше, чем эта формула NPV.

    XNPV Пример 2

    Мы возьмем тот же пример NPV 2 для решения с использованием XNPV.

    Определите чистую приведенную стоимость проекта, для которого необходимы ранние инвестиции в размере 245 000 долларов США, при этом предполагается, что он будет приносить денежные средства в размере 40 000 долларов США каждый месяц в течение следующих 12 месяцев. Оставшаяся стоимость проекта принимается равной нулю. Ожидаемая доходность - 24% годовых.

    Первый шаг - привести приток и отток денежных средств в стандартный формат, показанный ниже.

    В примере NPV мы преобразовали нашу годовую ставку дисконтирования в ежемесячную.Для XNPV нам не требуется выполнять этот дополнительный шаг. Мы можем напрямую использовать годовую ставку дисконтирования.

    Следующим шагом является использование учетной ставки; диапазон денежных потоков и диапазон дат в формуле. Обратите внимание, что мы также включили в формулу отток денежных средств, который мы сделали сегодня.

    Текущая стоимость с использованием формулы XNPV составляет 183 598,2 доллара США

    В отличие от формулы NPV, приведенная стоимость с использованием NPV составляет 178 013,65 долларов США

    Почему формула XNPV дает более высокую приведенную стоимость, чем NPV? Ответ прост, и я оставляю вам возможность противопоставить NPV и XNPV в этом случае.

    NPV против XNPV Пример

    Теперь давайте рассмотрим другой пример с NPV и XNPV лицом к лицу. Предположим, что у нас есть следующий профиль денежных потоков

    Год оттока денежных средств - 20 000 долларов США

    Приток денежных средств

    • 1-й год - 4000 долларов
    • 2-й год - 14 000 долларов
    • 3-й год - 22 000 долларов

    Цель здесь состоит в том, чтобы выяснить, примете ли вы этот проект или отклоните его, учитывая серию стоимости капитала или дисконтных ставок.

    Использование NPV

    Стоимость капитала указывается в крайнем левом столбце, начиная с 0% и увеличивается до 110% с шагом 10%.

    Мы примем проект, если NPV больше 0, иначе мы отклоним проект.

    Мы отмечаем из приведенного выше графика, что NPV положительна, когда стоимость капитала составляет 0%, 10%, 20% и 30%. Это означает, что мы принимаем проект, когда стоимость капитала составляет от 0% до 30%.

    Однако, когда стоимость капитала увеличивается до 40%, мы отмечаем, что чистая приведенная стоимость является отрицательной.Там мы отвергаем этот проект. Мы отмечаем, что по мере увеличения стоимости капитала чистая приведенная стоимость уменьшается.

    Это можно увидеть графически на графике ниже.

    Использование XNPV

    Давайте теперь запустим тот же пример с формулой XNPV.

    Мы отмечаем, что чистая приведенная стоимость является положительной при использовании XNPV для стоимости капитала в размере 0%, 10%, 20%, 30%, а также 40%. Это означает, что мы принимаем проект, когда стоимость капитала составляет от 0% до 40%.Обратите внимание, что этот ответ отличается от того, который мы получили с использованием NPV, где мы отклонили проект, когда стоимость капитала достигла 40%.

    На приведенном ниже графике показана чистая приведенная стоимость проекта с использованием XNPV при различной стоимости капитала.

    Общие ошибки функции XNPV

    Если пользователь получает ошибку при использовании функции XNPV в Excel, это может относиться к любой из нижеперечисленных категорий:

    Общие ошибки
    # ЧИСЛО! Ошибка
    • Массивы дат и значений разной длины
    • Введенные даты могут быть раньше начальной даты
    • В некоторых версиях Excel я также получал ошибки # ЧИСЛО, когда ставка дисконтирования составляла 0%.Если вы измените эту ставку дисконтирования на любое число, кроме 0%, ошибки исчезнут. Например, когда я работал над приведенными выше примерами NPV и XNPV, я использовал 0,000001% (вместо 0%) для расчета XNPV.
    #VALUE! Ошибка
    • Любые упомянутые значения или аргументы скорости могут быть нечисловыми;
    • Любые указанные даты могут не идентифицироваться как даты в таблице Excel.

      Добавить комментарий

      Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *