Характеристика выгода преимущество: ХПВ в продажах: примеры использования техники «характеристика преимущество выгода»

Содержание

Свойства Выгода Преимущества – метод презентации продукта или услуги

Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.

Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».

Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:

  • задавайте вопросы, чтобы выявить потребности покупателя;
  • внимательно выслушивайте ответы;
  • сообщайте информацию о решении, подходящем для удовлетворения потребностей покупателя.

Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов.

Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Свойства нуждаются в помощи

Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.

Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.

Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.

Преимущества: слишком общая формулировка

Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.

А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.

Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

  • экономия времени;
  • улучшение продуктивности;
  • сокращение затрат;
  • укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

  • Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
  • Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
  • Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.

trainingtechnology.ru

Выгоды и преимущества. В чем разница?

Этот вопрос иногда возникает у слушателей моих курсов, когда я рассказываю о продающих техниках в копирайтинге. С характеристикой продукта, как правило, всем все понятно. А вот различие между преимуществами и выгодой улавливают не все. Постараюсь объяснить доходчиво и на примерах.

Но для начала все же остановлюсь на характеристике. Пару раз и с ней возникали проблемы у тех, кто продвигает услуги.

Характеристика

Итак, характеристика — это числовые показатели и фактические данные, которые характеризуют ваш продукт. Это могут быть высота, ширина, размер, цвет, если перед нами товар — вещь, объект. Пуловер бежевого цвета, 100 % шерсть, 44 размер. 2-х комнатная квартира, 76 кв.м, на 2 этаже, с лоджией 6 кв.м. Тут все ясно.

А что будет характеристикой, если продуктом является услуга? То же самое. Например, вы работаете в еvent-индустрии и предлагаете услуги ведущего свадебного торжества. Характеристикой здесь может быть количество часов вашей работы и количество конкурсов. Если вы занимаетесь обучением и продвигаете какой-то курс, то его продолжительность, формат, программа — тоже ничто иное, как характеристика.

Преимущества

Теперь о преимуществах. Преимущества — это то, чем ваш продукт лучше других. Более мощный, современный, вкусный, модный и т.д. Причем преимущества могут даваться в сравнении и с продуктами конкурента, и с собственными продуктами.

Более ранних версий; в одной линейке, но в разных ценовых категориях. Например, в случае с версиями одной и той же программы 1С. Когда выходит какая-то новая версия, производители обязательно рассказывают, чем она превосходит предыдущую. То же самое мы видим каждый день в рекламе продуктов потребления. Новый батончик Найз — на 20 % больше орехов.

С услугами аналогично. Допустим, вы бизнес-консультант и в линейке ваших продуктов есть разные по наполненности и стоимости пакеты услуг. Вы можете предложить человеку пройти тренинг по тайм-менеджменту в группе или записаться на личную консультацию. И когда вы будете объяснять, чем обусловлена более высокая цена последней, то обязательно напишете, что ваша совместная работа будет происходить в удобное для клиента время и что все ваше внимание будет сосредоточено только на его проблеме. В данном случае это и будет преимуществами.

Выгоды

А выгоды — это все то, что получит клиент от вашего замечательного продукта. Сэкономит время, деньги, нервы. Заработает, станет известным. Получит дополнительный комфорт, осуществит мечту. Станет здоровее и красивее. Вот, давайте, я сейчас пропишу цепочки «Характеристика — Преимущества — Выгоды» из всех вышеперечисленных примеров. Просто покажу, как это может выглядеть при использовании технологии ХПВ в продающем тексте.

♦ Пуловер бежевого цвета, 100 % шерсть, 44 размер / Модный цвет сезона, натуральный материал / Вы будете выглядеть современно и не замерзните даже в самые сильные морозы

♦ 2-х комнатная квартира, 76 кв.м, на 2 этаже, с лоджией 6 кв.м. / Квартира площадью как 3-х комнатная по цене «двушки» / Вы сэкономите деньги и будете наслаждаться просторным жильем

♦ Ведущий на свадьбу, почасовая оплата, не менее 10 конкурсов, / Авторские оригинальные конкурсы без пошлости, поющий диджей / Вам не будет стыдно перед гостями и можно сэкономить на артистах

♦ Программный продукт «1С:Бухгалтерия 8» включает технологическую платформу «1С:Предприятие 8» и конфигурацию «Бухгалтерия предприятия» / Версия «1С:Бухгалтерия 8 ПРОФ» обладает наиболее широким функционалом: предусмотрен учет по нескольким организациям в единой информационной базе / Вы экономите время на ведение учета и всегда можете отследить работу подчиненных.

♦ Шоколадный батончик с лесными орехами Найз / Теперь орехов на 20 % больше / За ту же цену вы получаете больше удовольствия и пользы

Ну и последняя цепочка будет минуткой настоящей рекламы. Ладно?😋

⚡ Мастер-группа  «Другой копирайтинг», 6 недель, 12 уроков с д/з, 12 вебинаров / Все секретные приемы воздействия на потребителя, о которых не говорят на курсах по основам копирайтинга / Вы можете существенно сэкономить, участвуя в майском потоке и перейти на новый уровень заработка уже через 1,5 месяца.

🔔 Р. S. А напоследок для закрепления материала и просто для развлечения я хочу предложить вам поиграть в одну простую, но полезную игру. Я очень люблю давать ее в своих обучающих программах и народ веселится на всю катушку. Называется она «выгоды выгод».
Каждая выгода всегда влечет за собой следующую выгоду.

Например. Я пришла в магазин и среди множества сортов яблок выбрала «Гренни Смит». Их преимущество в том, что они зеленые — в них содержится хлорофилл, который укрепляет иммунитет. И во-вторых, в них меньше сахара. Какие мне выгоды от покупки? Что я получаю? Здоровье! А что влечет за собой здоровье? Хорошее настроение. А хорошее настроение — это залог энергии. А энергия — это больше сделанного за день. А больше переделать дел — это… Ну вы поняли, до чего может довести такая игра в выгоды.

А что если так «поиграть» на своем продукте? Пробуйте и применяйте в продажах. Удачи!

Выгоды и преимущества товара: в чем отличия? | Независимый Маркетолог

«Привет, пошли завтра со мной на… семинар, там интересно будет, не пожалеешь!» Сразу хочется спросить: «И что там будет такого для меня интересного будет? В чем моя выгода? Куда мне еще с тобой пойти?…» )))

Вот сколько я сам по магазинам ни хожу, часто вижу и слышу одно и то же… Мне в лучшем случае продавец или консультант расскажет о преимуществах товара. Подчеркиваю, что это в лучшем случае. В худшем – просто ответит на мои вопросы, как на допросе. Но рассказать о преимуществах товара/услуги – это еще не все, что должен сделать продавец. Отдельным пунктом важно затронуть выгоды покупателя.


В чем отличия преимуществ товара от выгод?

Преимущества – это характеристики товара, которые его отличают от товаров у конкурентов, или похожих товаров. Наличие преимуществ как бы выделяют товар из серой массы других товаров. Преимущества должны отвечать на вопрос: «Чем этот товар лучше аналогичного у конкурента?» Преимущества моющихся обоев в том, что они практичнее обычных, их не страшно запачкать. Преимущество беспроводной мышки в том, что отсутствие провода делает работу с мышкой удобнее. Преимущество одного ноутбука перед другим может быть в том, что он легче, меньше весит, это очевидный плюс.

В чем же выгода покупателя?


Встаньте на место покупателя. Что Вам лично, как покупателю, от того, что ноутбук меньше весит? Какаю радость это Вам доставит? Как очевидно эта характеристика сделает Вас счастливее? Вот то, что более легкий, например, алюминиевый, ноутбук стоит дороже аналогов, это очевидно, и это минус.

Выгода – это те очевидные вещи, которые при пользовании товаром делают нашу жизнь лучше. Подчеркиваю, очевидно лучше. То есть выгоду надо пощупать, потрогать.

Легкий ноутбук очень удобно переносить. Простыми словами, алюминиевый ноут таскать из комнаты в комнату – одно удовольствие. А кто не любит иногда лежа в постели что-то посмотреть в ноутбуке? Еще явной выгодой, удобством легкого ноутбука является ситуация, когда его можно взять одной рукой. Такое часто бывает.

Отличие выгоды от преимущества в том, что преимущество – это характеристика товара или внешней среды, например, конкурентной, а выгода – это показатель субъективный. Что выгодно одному человеку, не выгодно другому. Экран современного смартфона выгоден деловому человеку. Там иконки приложений, выход в интернет, все перед глазами. Эти же характеристики для бабушки никакой выгоды не представляют. Они ее только «напрягут». Бабушке нужен большой кнопочный телефон.


Выгоды могут быть очевидными, например, горячий хлеб, или любая свежая еда. Часто выгоды бывают неочевидными, являющимися свойством внутреннего мира человека, клиента. Выгода измеряется не только деньгами. Выгода может выражаться в явном удобстве, экономии времени, экономии физических сил и т.д.


Выгода сильно зависит от возрастных групп потребителей. Что выгодно молодым, то не выгодно старикам. Также выгода зависит от деятельности человека. Что приносит явную пользу спортсмену (спортивное питание, специальная одежда, абонемент в фитнес клуб), то может быть неактуальным для ребенка или женщины домохозяйки. Выгоду всегда необходимо выявлять.

Существуют вопросы на выяснение того, что выгодно, а что не выгодно покупателю. К выгоде относятся следующие параметры:


1) Что Вам важно?
2) Что Вам нравится?
3) Что Вам интересно?
4) Чего Вам хочется?
5) Что Вам очень надо?

Вот из этих параметров необходимо составлять вопросы для выявления потребностей и выгод клиента.

Вопросы на выявление выгод клиента:

Продавец обуви:
— Скажите, что Вам важно при выборе осенней (летней, спортивной) обуви?

Менеджер автосалона:
— Могу я узнать у Вас, Вы на прежнем автомобиле больше по городу ездили или нередко не «пересеченку» съезжали? Вообще на природу любите на машине ездить?


Что Вам важно при выборе мебели?


Вы продаете мебель. Приходят к Вам супруги и выбирают кухонный стол. Угадайте какой параметр им очень важен, помимо цены? Скорее всего размер стола. Длина и ширина. Ведь его надо логично вписать в интерьер комнаты. Вообще все, что касается ремонта квартир, мебели, интерьеров, то здесь размеры всегда важны. Но… сколько раз я сам ни покупал что-нибудь для дома, не помню чтобы у меня спрашивали про размеры! А ведь это ох как важно )). О том, как надо разговаривать с покупателем при продаже мебели, читайте мою статью «Как выявлять потребности покупателя при продаже мебели?»

Какие выгоды при покупке люстры?


Элементарно, если плафон расположен открытой частью вверх или эта часть плафона сильно по форме расширена, то в него будет попадать много пыли, а также залетать всякие мошки и букашки. Не задумывались о таких мелочах? ))) А такое есть! )) Поэтому очевидной выгодой люстры может быть форма и расположение плафонов. Кстати, и это еще не все… Важно, чтобы лампочки были самыми обычными, которые продаются в большинстве магазинов, чтобы не пришлось 2 недели искать, бегать, звонить и заказывать какие-нибудь эксклюзивные лампочки в другом городе…

А упаковка товара важна?


Упаковка – важнейший параметр товара. Особенно такого, как люстра. В некоторых магазинах люстры продают даже без упаковочных коробок, просто покупаешь, складываешь все плафоны ее в большой пакет и… не дай Бог на улице или ступеньке подскользнуться… )))


Итак, если вы хотите повысить свои продажи, учитесь выявлять выгоды товара/услуги. Для этого составьте вопросы для разных групп клиентов и не стесняйтесь их задавать!


Желаю Вам побольше продаж!

Преимущества продукта — ключевые преимущества перед конкурентами

Преимущество продукта — это его основное отличие от аналогичных товаров и услуг у конкурента или в каталоге компании. Используя эти знания менеджер описывает то, как покупатель может использовать характеристики товара для получения выгоды.  

Главные критерии преимущества нового продукта: 

  1. Соответствие настоящим ожиданиям потребителя, что создает интерес для покупки. 
  2. Легкое интуитивное восприятие или объяснение через рекламную кампанию. 
  3. Устойчивость во времени и сложность копирования для оппонента. 
  4. Отказ от неизбежного повышения цены. 
  5. Лаконичность предложения.

В чем разница преимущество товара и выгоды?

Часто конкурентные преимущества продукта смешивают с выгодами, получаемые покупателем. Хотя и те, и другие напрямую связаны с нуждами клиента, однако выгода — это непостоянная и субъективная величина. 

  • Преимущества продукта отвечают на вопрос: «Чем этот товар лучше?»
  • Выгода отвечает на вопрос: «Каким образом это сделает покупателя счастливее?» 
Важно: хороший менеджер сначала выявляет потребности, на основании которых формирует выгоды и демонстрирует именно те преимущества перед конкурентами и свойства, которые действительно важны конкретному человеку.  

Использование только преимуществ при продаже вашего продукта может спровоцировать обратную реакцию потенциального клиента, так как без анализа выгоды освещает свойства, которые не нужны ему, но потенциально увеличивают стоимость товара. 

В чем выгода покупателя?

Не забываем, что это ценность для потребителя, она бывает как рациональной, так и иррациональной, зависящей от восприятия. Для каждого свойства товара можно сформировать выгоду. 

Наиболее частые общие выгоды:

  • экономия денег, времени, сил; 
  • улучшение производительности; 
  • уменьшение затрат;
  • укрепление авторитета. 
Важно: выгода всегда связана напрямую с человеком и его потребностями, а не с вашим продуктом

Преимущества товара, как инструмент эффективного маркетинга

Для работы с возражением и демонстрации ценности, необходимо оперировать конкурентными преимуществами, которые выделяют вас на рынке и мотивируют клиента к завершению сделки. Они хорошо воздействуют на мелкие продажи, но менее эффективны на последних этапах сложных сделок. 

Продажа предполагает три стадии: 

Лидогенерация 

На этом шаге проходит презентация продукта покупателю с наглядной демонстрацией его свойств и преимуществ на всех маркетинговых материалах. Однако часто это не показывает конкретную пользу, особенно при сложном продукте, требующем консультационного подхода. Используйте преимущества вместе его характеристик при генерации слоганов для рекламных кампаний. 

Обработка лидов 

На этом этапе преимущества хорошо работают при связке простого продукта и агрессивных продаж. Однако излишняя концентрация на них может затормозить процесс и не возыметь действие при длительных переговорах. 

Важно: ошибочно предполагать, что при оставленной заявке, у клиента есть явная потребность в вашем продукте, и можно действовать только через преимущества. 

Согласование условий предложения

Применение преимуществ продукта на этом этапе уже неактуально, поскольку идет согласование стоимости выгод для клиента, но рабочей схемой является соединение Характеристика-Выгода или Преимущество-Выгода.  

Важно: Чтобы успешно продавать, менеджеру необходимо выявить потребность человека, а не продвигать преимущество продукта, как решение всех проблем. 

Преимущества товара, как инструмент эффективного маркетинга, хорошо зарекомендовали себя в сфере продаж, однако их использование требует определенных навыков и понимания не только услуги, но и особенностей психологии покупателя. 

Как сформировать ключевые преимущества продукта?

  1. Выделите свойства, которые показывают реальное отличие вашего предложения от конкурентов.  
  2. Думайте в первую очередь о клиенте, попробуйте использовать «вы» вместо «мы». Перечисление достижений и ваших заслуг не является преимуществом продукта. 
  3. Определите конкретные преимущества, не используя абстрактные формулировки в тексте. (Например, «мы превосходим характеристики по ГОСТу в 2 раза», а не «у нас высокое качество»). 

Виды конкурентных преимуществ

Чтобы конкурентное преимущество было долгосрочным, оно должно соответствовать четырем основным критериям: 

  • полезность — польза для компании и повышение прибыльности;
  • уникальность — не существует аналогичной замены;
  • защищенность — может быть защищено юридически и сложно копируется;
  • ценность —  важность товара для конечного потребителя.  

Основные виды конкурентных преимуществ на основе формирующих их факторов

  • Внешнее обращено к клиенту и формированию ценности для него путем повышения эффективности и привлекательности продукта. С его помощью формируется рыночная сила предприятия и способность компании занять свое место, несмотря на сильных оппонентов. 
  • Внутреннее конкурентное преимущество достигается через сокращение затрат на производство товара, и вследствие более лояльные цены для покупателя. Оно создается стратегией доминирования по издержкам. 

Условно конкурентные преимущества разделяются еще на две группы по типу возникновения:

  • Естественные — достоинства продукта, сформированные в ходе производства и реализации (цена, время, условия доставки). Они имеют больший вес и предоставляют реальные факты. 
  • Искусственные — положительные качества, которые доносятся клиенту через индивидуальный подход, акции и грамотный психологический подход к потребностям потенциального клиента.  

Конкурентные преимущества также можно разделить на: 

  • инновационные — нетрадиционный новаторский подход к усовершенствованию продукта или услуги; 
  • товарные — модернизация характеристик и свойств производимых изделий;
  • условия сделок — улучшение договоров, акций и бонусов;
  • сервисные — нестандартный подход к работе с потребителями и поставщиками;
  • бизнес-процессы — сокращение издержек, изменения в кадровой и технологической политике, привлечение новых специалистов;
  • позиционирование — выстраивание идентификации компании на основе преимуществ. 

Для создания конкурентного преимущества продукта и формирования УТП воспользуйтесь универсальной формулой: 

«Название товара» + «Чем вы лучше?» + «Почему?»

Правила успешной презентации товара в аптеке

Для начала давайте четко обозначим: презентация товара в аптеке – это не продажа! Презентация товара – это только пятая часть грамотной продажи. Если же использовать презентацию как продажу, то со стороны это выглядит как навязывание, клиент это чувствует и отказывается от ваших услуг. А терять клиента аптеке сейчас ой как невыгодно!

О том, как провести успешную продажу, мы уже говорили. А как провести успешную презентацию товара?

 

Правила успешной презентации товара в аптеке
  • Любой фармацевт должен знать, что успешная презентация товара всегда идет после этапа выявления потребностей клиента.
  • Успешная презентация препарата всегда строится по формуле: «характеристика-преимущество-выгода».
  • Всегда предлагайте клиенту на выбор 2-3 похожих препарата разной ценовой категории. Так ваша презентация закончится продажей в 100 % случаев, то есть будет успешной.
  • Всегда проговаривайте выгоду клиента от покупки, это легко сделать, если знать его потребность.
  • При успешной презентации ВСЕГДА нужно показывать клиенту товар, о котором вы рассказываете.

Формула «характеристика-преимущество-выгода»

Это волшебная формула, по которой проще всего построить эффективную и, главное, убедительную презентацию любого препарата в аптеке.

Как это работает?

  1. Любой аптечный товар имеет свои постоянные характеристики (или свойства) – они написаны на упаковке товара и в инструкции:
    • количество таблеток в упаковке
    • форма выпуска
    • страна-производитель
    • действующее вещество и др.
    Сами по себе характеристики товара покупателю ни о чем не говорят, они просто есть у препарата, и всё. А вот чтобы они «заговорили», нужна смекалка фармацевта, ведь именно фармацевт превращает характеристики товара в преимущества. Например, такая характеристика, как 100 таблеток в упаковке, ничего в себе не несет, но если ее продолжить преимуществом, что большая упаковка препарата – выгодная покупка, то покупателю сразу становится интересно.
  2. Преимущества препарата – это уже не пустой звук для покупателя, они подчеркивают нужность и важность приобретения данного товара, но еще не убеждают клиента сделать покупку.
  3. А вот убедительной будет как раз выгода клиента от покупки, которая плавно вытекает из преимущества. Тут клиенту уже нечем крыть, он убежден, что данный препарат ему просто необходим. Выгодой для клиента в аптеке будет повторение его слов о той проблеме, с которой он пришел.

 

Разбираем на практике

Возьмем, например, известные порошки для снятия симптомов простуды и запрос клиента: «Дайте что-нибудь, чтобы чувствовать себя лучше, а то совсем разболелся и работать не могу».

Презентация препарата будет звучать так:

Предлагаю вам этот препарат, он содержит несколько компонентов (характеристика), которые быстро снизят температуру, снимут заложенность носа и головную боль (преимущество). И вы будете чувствовать себя намного лучше (выгода). К тому же данный препарат не содержит противоаллергического компонента (характеристика), поэтому не вызывает сонливости, (преимущество перед аналогами) и вы можете принимать его даже на работе (выгода клиента).

Заинтересовала статья? Узнать еще больше Вы можете в разделе Работа в аптеке

Поделиться в соц. сетях

Метод презентации BAF

Метод презентации BAF

Уверены, что многие продавцы знают и применяют модель построения презентации: “Свойство товара – Преимущество – Выгода” или “Feature – Advantage – Benefit” (FAB).

Мы же поговорим о зеркальной технике BAF. Она состоит из тех же компонентов, но все же отличается от своего брата-близнеца. В чем разница, кроме перестановки букв местами? Разбираемся.

Пример 1. Модель FAB

Разбирать отличия двух приемов легче всего на примерах.

“Благодаря 4 игровым механикам обучающая игра для руководителей “Вы или Вас” по технологии регулярного менеджмента отлично встраивается в системы корпоративного обучения компаний с численностью сотрудников от 150 человек и позволяет сократить затраты на привлечение внешних тренеров для работы с кадровым резервом в 3-5 раз за счет формирования штата внутренних игротехников”.

Свойство отражает характеристику продукта, преимущество – его отличия от аналогов (конкурентов или предыдущих версий того же продукта), выгода описывает то, что клиент получит в результате покупки.

FAB позволяет продавцу отвечать на еще невысказанные возражения клиента. Позволяет представить выгоду покупателя доказательно (свойство товара) и внутри одного аргумента провести сравнение с аналогом. Доказательства и сопоставление (чем лучше) – это то, что хочет услышать и увидеть клиент в презентации товара.

Модель FAB доказала свою состоятельность на практике. Тем не менее существует современный способ усиления впечатления от показа выгод. Это модель BAF.

Пример 2. Модель BAF

BAF – это FAB наоборот. Продавец начинает презентацию с демонстрации выгод клиента, а затем подкрепляет свою аргументацию ссылками на одно или несколько преимуществ и свойств товара.

“В начале нашей беседы вы сказали, что хотите уменьшить затраты на привлечение внешних тренеров и при этом повысить эффективность работы с кадровым резервом. Это можно сделать за счет формирование штата внутренних игротехников и передачи им технологии проведения обучающей игры для руководителей “Вы или Вас” по технологии регулярного менеджмента.

Только вдумайтесь, речь идет о сокращении затрат в 3-5 раз. За прошедший год более 30-ти компаний с численностью сотрудников от 150 человек уже встроили эту игру в системы корпоративного обучения. Благодаря 4 игровым механикам они получили возможность варьировать периодичность обучения и уровень сложности кейсов для сотрудников.”

Какая модель вам нравится больше?

Кстати, метод презентации BAF мы подробно разбираем и отрабатываем во время тренинга Экспертные продажи.

Читайте также:

выгода польза преимущество — это… Что такое выгода польза преимущество?

  • ВЫГОДА — ВЫГОДА, ы, жен. Польза, преимущество. Получить много выгод. Думать о своей выгоде. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н. Ю. Шведова. 1949 1992 …   Толковый словарь Ожегова

  • выгода — сущ., ж., употр. сравн. часто Морфология: (нет) чего? выгоды, чему? выгоде, (вижу) что? выгоду, чем? выгодой, о чём? о выгоде; мн. что? выгоды, (нет) чего? выгод, чему? выгодам, (вижу) что? выгоды, чем? выгодами, о чём? о выгодах 1. Выгода это… …   Толковый словарь Дмитриева

  • выгода — ы; ж. 1. только ед. Прибыль, доход, извлекаемые из чего л. Материальная в. Получать, извлекать выгоду. Продать с большой выгодой для себя. 2. обычно мн.: выгоды, выгод. Польза, преимущество, личный интерес. Личная в. Выгоды новых методов обучения …   Энциклопедический словарь

  • выгода — ы; ж. 1) только ед. Прибыль, доход, извлекаемые из чего л. Материальная вы/года. Получать, извлекать выгоду. Продать с большой выгодой для себя. 2) обычно мн.: вы/годы, вы/год Польза, преимущество, личный интерес. Личная вы/года …   Словарь многих выражений

  • выгода — См. польза… Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. выгода барыш, польза, прибыль, выручка, доход; расчет, преимущество, интерес, корысть, понт, смысл, профит, плюс, авантаж,… …   Словарь синонимов

  • ПОЛЬЗА — ценностное понятие, отражающее положительное значение предметов и явлений в их соотнесенности с интересами субъекта (индивидуального или коллективного). В более строгом смысле П. характеристика средств, достаточных для достижения заданной цели.… …   Философская энциклопедия

  • польза — выгода прибыль достоинство преимущество эффект — [Л.Г.Суменко. Англо русский словарь по информационным технологиям. М.: ГП ЦНИИС, 2003.] Тематики информационные технологии в целом Синонимы выгодаприбыльдостоинствопреимуществоэффект EN… …   Справочник технического переводчика

  • ВЫГОДА — ВЫГОДА, выгоды, жен. Прибыль, польза, извлекаемая из чего нибудь, преимущество, интерес (чаще материальный). Коллективное хозяйство дает много выгод. Нет никакой выгоды покупать дешевую одежду. Это не в моих выгодах (мне невыгодно). Иметь,… …   Толковый словарь Ушакова

  • Выгода — ж. 1. Прибыль, доход, извлекаемые из чего либо. 2. Польза, прок, личный интерес. отт. Преимущество одного перед другим. Толковый словарь Ефремовой. Т. Ф. Ефремова. 2000 …   Современный толковый словарь русского языка Ефремовой

  • ВЫИГРЫШ — ВЫИГРЫШ, выигрыша, муж. 1. Приобретение игрой во что нибудь или в результате розыгрыша. Надеяться на выигрыш. 2. Выигранные деньги; вещь, то, что выиграно. Количество выигрышей ограничено. 3. Победа в игре. Добиться выигрыша. Выигрыш сегодняшней… …   Толковый словарь Ушакова

  • вы́игрыш — а, м. 1. Благоприятный исход, приобретение игрой во что л. или в результате розыгрыша. Надеяться на выигрыш. 2. То, что выиграно. Крупный выигрыш. Выигрыш пал на этот номер. □ Гаврик небрежно ссыпал весь свой баснословный выигрыш в мешочек. … …   Малый академический словарь

  • Дамп функции не работает, сделайте это вместо этого

    Одна из наихудших ошибок продавцов, даже очень опытных, — это «отказ от функций». Здесь профессионалы по продажам беспрерывно болтают об особенностях своего продукта или услуги, не зная, чего на самом деле хочет покупатель. Или, может быть, специалист по продажам знает, но не может соответствующим образом настроить свою презентацию.

    Отказ от функций приводит к сбоям в процессе продаж, потому что специалист по продажам не может ответить на самый фундаментальный вопрос покупателя: «Что в этом для меня?»

    Чтобы избежать сброса функций, вы должны овладеть следующими навыками продаж:

    • Задайте вопросы, чтобы определить потребности покупателя
    • Внимательно слушайте ответы
    • Сообщите о решении, которое соответствует потребностям покупателя

    Ранее мы уже говорили о том, насколько важно задавать вопросы для определения потребностей покупателя и внимательно слушать. Теперь давайте сосредоточимся на важном навыке продаж, заключающемся в использовании утверждений F-A-B при передаче вашего решения покупателю.

    Чего хочет покупатель

    Предполагая, что до этого момента во время звонка вы помогали покупателю определить его или ее потребности, задавая вопросы, вполне естественно, что покупатель желает получить знания или понимание того, что вы можете предложить, чтобы удовлетворить эти потребности. потребности. Другими словами, сначала помогая покупателю сосредоточиться на своей проблеме, покупатель теперь хочет получить информацию о том, как эту проблему можно решить.

    Отказ от функций часто происходит из-за того, что специалист по продажам рассказал о своем продукте или услуге, прежде чем по-настоящему понял, чего хочет покупатель. Отказ от функции также может происходить, когда специалист по продажам плохо справляется со связью функции с потребностями покупателя.

    Чтобы лучше объяснить этот момент, давайте рассмотрим характеристики F, , преимущества A, и возможности B, . Большинство специалистов по продажам знают, что такое преимущества и выгоды, но многие испытывают трудности с их эффективным использованием во время телефонных разговоров.То, как вы объединяете функции, преимущества и выгоды, имеет решающее значение для эффективного информирования вашего покупателя о том, как ваше решение удовлетворяет их потребности.

    Функции, нуждающиеся в помощи

    Функция — это неотъемлемая характеристика продукта / услуги или решения, которые вы предлагаете, но без помощи сами по себе функции, как правило, не продвигают продажу.

    Рассмотрим презентацию, в которой есть все функции. Презентация не очень убедительна и может утомить покупателя. Кроме того, функции не объясняют, как ваше решение решит конкретную проблему покупателя.Вы также оставляете на усмотрение покупателя сделать свои собственные выводы относительно того, какую пользу эти функции принесут ему или ей. Кто-то может дать правильные ответы, а кто-то не станет беспокоиться.

    Итак, чем мы можем помочь Особенности? Подключите преимущество к функции.

    Преимущества: слишком универсальный

    Преимущества объясняют, как работают функции и что они делают. Преимущества носят общий характер, а не зависят от покупателя. Таким образом, преимущества остаются неизменными независимо от конкретных приоритетов покупателя.

    Как насчет презентации, состоящей только из функций и преимуществ? Хотя это лучше, чем просто использование функций, вы все равно рискуете утомить покупателя, поскольку, хотя вы описали в «общих» терминах положительные моменты в вашем продукте / услуге, вы не сделали это конкретно для покупателя.

    Advantages также может оттолкнуть покупателей, выделяя функции, которые, по их мнению, им не нужны, и потенциально может повысить стоимость решения, не добавляя никакой ценности.

    Выгоды Продать

    «Выгоды» описывает, как особенность и преимущество соотносятся с приоритетами покупателя.

    Любая покупка зависит от видения решения покупателем, поэтому очень важно, задавая вопросы, раскрыть подробности того, как покупатель видит решение, отвечающее его потребностям. Эти сведения дают вам представление о том, какие функции и преимущества следует представить, а также о том, какую выгоду получит покупатель.

    Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ — презентация, которая четко объясняет «преимущества» вашего решения. Всем известно, что преимущества увеличивают мотивацию покупателя к покупке, потому что они помогают нарисовать картину того, что будет получено, если покупатель купит ваше решение.

    Вот некоторые общие преимущества:

    • Экономия времени
    • Повышение производительности
    • Снижение затрат
    • Улучшение изображения

    Выгода всегда исходит от покупателя, а не от вашего продукта или услуги. Помните, что это выгода только потому, что покупатель сказал, что это необходимо.

    Так почему бы не сделать презентацию, состоящую только из преимуществ? Потому что торговые презентации, которые представляют собой все преимущества, будут восприняты покупателем как невероятные или слишком хорошие, чтобы быть правдой.Он может привлечь внимание покупателя и иметь некоторую эмоциональную привлекательность, но в конечном итоге в нем будет отсутствовать содержание. Покупателя просят принять Льготы на веру, поскольку ничто не объясняет, «как». Как получается связать преимущества с функциями и преимуществами.

    Связывая все вместе: заявления F-A-B

    Чтобы увидеть, как особенности, преимущества и выгоды вместе создают убедительное, целевое сообщение для покупателя, рассмотрите следующие утверждения:

    Заявление № 1: «Наш новый блейд-сервер включает в себя процессор XYZ.”

    Заявление № 2: «Наш новый блейд-сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».

    Заявление № 3: «Наш блейд-сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к повышению производительности команды».

    Итак, какое утверждение имеет большее влияние?

    Первый оператор наименее эффективен, так как он просто описывает функцию — процессор XYZ. Второе утверждение добавляет преимущество — «в 10 раз быстрее.»Хотя это улучшение, повышенная скорость может быть не важна для этого конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение F-A-B, лучше всего, потому что оно состоит из Feature, Advantage и Benefit. Следовательно, он ясно сообщает покупателю, почему конкретная функция важна для него или для нее, например: «Что в этом для меня?»

    Использование утверждений F-A-B — важный навык продаж, который необходимо освоить, поскольку эти утверждения фокусируют ваш разговор о продажах на том, что важно для покупателя.

    Какая разница? (С примерами)

    F eatures — факты о продуктах или услугах; и преимущества дают клиентам повод для покупки, потому что они объясняют, как ваш продукт или услуга улучшает их жизнь.

    Возможности и преимущества

    Вам нравится то, что вы делаете, не так ли?

    Когда вы говорите о своем бизнесе, ваши глаза загораются.

    Вы любите делиться своими знаниями. И ваш энтузиазм заразителен. Это то, что говорят вам ваши друзья и клиенты.

    Но достаточно ли знаний и энтузиазма для продажи ваших товаров или услуг?

    Почему хорошая коммерческая копия включает в себя как функции, так и преимущества

    Представьте, что вы не катались на велосипеде годами…

    Вы действительно мало знаете о велосипедах.

    Но вы хотите снова прийти в форму, а катание на велосипеде кажется забавным.

    Вы идете в местный веломагазин и говорите продавцу спортивного вида, что ищете велосипед, чтобы совершить поездку по окрестностям. Неторопливый.

    Он с энтузиазмом говорит вам, что гибрид был бы идеальным, и показывает вам несколько популярных моделей. У него 24 передачи и консольные тормоза. У этого есть трансмиссия Shimano и дисковые тормоза. А вот и предлагаемая сейчас модель — с алюминиевой рамой и гидравлическими дисковыми тормозами.

    А?

    Вы понятия не имеете, о чем этот парень говорит. Он заставляет вас чувствовать себя глупо. Вам хочется бежать домой и отказаться от своих планов по поводу того, как снова поправиться.

    Звучит странно?

    На сайтах это происходит постоянно.

    Веб-сайты полны функций, спецификаций и технических деталей. Но довольно часто они забывают сказать читателям, что для них это значит.

    Какой у вас сайт? Полно функций? Или вы рассказываете своим читателям, что для них значат эти функции?

    Резюме: разница между функциями и преимуществами

    1. Характеристики — это факты о продуктах или услугах; они добавляют убедительности и содержательности вашей коммерческой презентации.
    2. Преимущества дают клиентам повод для покупки, потому что они объясняют, как ваш продукт или услуга улучшает их жизнь.
    3. Чтобы превратить функции в преимущества, ответьте на вопрос «И что?»

    Убедительное копирование требует сочетания функций и преимуществ. Представьте, что вы продаете духовку. Одна из его особенностей — система быстрого подогрева. Быстрый предварительный нагрев — это особенность, потому что это факт о духовке — он объясняет, что она делает.

    Пример. Чтобы определить выгоду, вы задаетесь вопросом

    И что? :

    Духовка быстро разогревается.

    И что?

    Он быстро готов к приготовлению лазаньи.

    И что?

    Ваша еда на столе раньше.

    И что?

    Жизнь менее стрессовая.Меньше нужно слоняться по кухне в ожидании готовности духовки. И не беспокойтесь, вы можете забыть предварительно разогреть духовку.

    Еще примеры

    И что? трюк

    И что? трюк работает в любой отрасли:

    • У наших дверей прочные петли. И что? Они не прогнутся, когда дверь захлопнется тысячу раз.
    • Мы следим за вашими серверами. И что? Ваши серверы не выйдут из строя, поэтому вы и ваши сотрудники можете продолжить работу.
    • Я пишу высококонвертируемую веб-копию. И что? Вы можете превратить больше посетителей в потенциальных клиентов и в бизнес.

    Прочтите свой веб-сайт и спросите каждую выписку И что? Продолжайте спрашивать И что? , чтобы найти реальные преимущества.

    Реальные выгоды связаны с желаниями ваших клиентов , например, экономия времени; снижение затрат; зарабатывать больше денег; стать более счастливым, здоровым, расслабленным или более продуктивным.

    Допустим, вы создаете красивые кухни.Можно ответить И что? по-разному:

    • У вас будет кухня, где вы сможете расслабиться и почувствовать себя как дома.
    • Вы получите больше удовольствия от готовки.
    • Вы можете удивить своих соседей новейшими кухонными гаджетами.

    Чего действительно хотят достичь ваши клиенты? О чем они мечтают?

    Вы можете продавать с реальной выгодой только в том случае, если знаете, чего желает, желает и тайно мечтает ваша аудитория.

    Зачем вам проблемы с продажной копией

    Давайте вернемся в местный веломагазин.

    Этот супер-спортивный парень теперь объясняет как особенности, так и преимущества предлагаемого велосипеда: эти тормоза хороши, поэтому даже под дождем они тормозят хорошо. Велосипед имеет 24 передачи, поэтому независимо от того, едете ли вы в гору, спускаетесь или едете на велосипеде по ровной поверхности, вы всегда сможете найти подходящую передачу. Эргономичное седло остается удобным даже после пары часов езды на велосипеде.

    Теперь вы понимаете, что означает каждая функция, и его презентация намного убедительнее, чем когда он просто рассказывал о функциях.Но пока продавец продолжает говорить обо всем, что так хорошо о байке, бренде, гарантии и так далее, вы постепенно теряете сознание.

    Обилие позитивной информации довольно однообразно и скучно. Убаюкивает читателей. Чтобы удержать внимание читателя, вам нужно время от времени предлагать проблему.

    Люди хотят избежать проблем и глюков. Они не хотят доставлять хлопот.

    Таким образом, вместо того, чтобы быть все время позитивным, вы представляете проблему и сразу привлекаете внимание читателя.

    Практически любую функцию можно превратить в проблему, которую вы помогаете избежать:

    • Эти дисковые тормоза не проскальзывают, когда они становятся грязными.
    • Велосипед имеет 24 передачи, поэтому вам не нужно беспокоиться о преодолении подъема — вы можете использовать самую низкую передачу.
    • Седло удобное, поэтому после 20 или 30 миль езды на велосипеде не будет боли в ягодицах.

    Стоит ли упоминать прямую выгоду или устранение проблемы? Это зависит от вашего читателя. Что ее больше всего интересует — получение выгоды или избежание неприятностей? Если вы не уверены, спросите своих клиентов или протестируйте другой веб-экземпляр.

    Как описать возможности и преимущества на вашем веб-сайте

    Ваши читатели спешат, так как им все еще нужно написать сообщение в блоге, узнать последние новости и приготовить ужин на сегодня.

    Вы должны быстро привлечь их внимание, пока их курсор находится над кнопкой возврата.

    • Выделите ключевое преимущество (или проблему, которой вы избегаете) в заголовке или подзаголовке.
    • Используйте маркированный список, чтобы перечислить ряд функций и преимуществ, потому что их легко сканировать; упоминайте наиболее важные моменты вначале или в конце
    • Избегайте технических терминов, которых ваш читатель не понимает

    Как соблазнить посетителей сети

    Ваш самый большой актив как владельца бизнеса — это сочувствие.

    Загляните в сознание вашего клиента.

    Узнай, о чем они втайне мечтают. Разберитесь, как можно исполнить их желания и желания. И как помочь им избежать неприятностей и неприятностей.

    Когда вы соединяете свои ноу-хау и энтузиазм с желаниями клиента, происходит волшебство. Ваш бизнес будет расти. Вы можете увеличить комиссию. Вы можете отказаться от сложных клиентов. И получайте больше удовольствия.

    Преимущества против характеристик: решающий ключ к продаже вашего продукта

    Одна из самых больших ловушек, в которую может попасться писатель-маркетолог, — это путать функции и функции.преимущества. Часто, продавая продукт или услугу, копирайтеры просто представляют список функций, а этого просто недостаточно для продажи.

    И особенности, и преимущества одинаково важны для эффективного рекламного текста, но, в конце концов, именно те преимущества, которые дадут вам лучшие преимущества для привлечения клиентов.

    Разница между преимуществами и функциями

    Быстрое интернет-соединение — это особенность, но возможность быстро найти дорогу, когда вы заблудились, — это преимущество.

    • Характеристики — это поверхностные утверждения о вашем продукте, такие как то, что он может делать, его размеры, характеристики и т. Д.
    • Преимущества , по определению, показывает конечный результат того, что продукт действительно может сделать для читателя.

    Может быть сложно отличить эти два устройства, поскольку многие функции могут показаться преимуществами. Например, сообщение о том, что у мобильного телефона есть быстрое подключение к Интернету, на самом деле демонстрирует функцию, а не преимущество.Преимуществом быстрого Интернета будет возможность быстро найти дорогу, когда вы заблудились (еще до того, как вы потеряете еще больше ).

    Никогда не следует путать ни особенность, ни преимущество с преимуществом . Преимущества подобны посреднику между функциями и преимуществами; они фактически то же самое, что функция , чтобы в конечном итоге привести к выгоде. Например, подключение к Интернету 4G (функция) означает, что вы можете получить доступ к веб-приложениям за более короткий промежуток времени (преимущество), что означает, что вы можете быстро и легко найти дорогу домой, когда потерялись (преимущество).Обязательно проведите различие и поймите взаимосвязь между функциями, преимуществами и преимуществами.

    Самая большая разница между функциями и преимуществами заключается в том, что последние влияют на эмоциональный уровень, который может иметь отношение к аудитории. Функция быстрого Интернета звучит неопределенно положительно, но сама по себе не может быть веской, непосредственной причины , почему это положительно. Между тем, почти каждая аудитория может сделать акцент на том, что теряется и желает немедленного решения проблемы.

    Вот еще один пример: служба обшивки крыши, которая предлагает «лучистый барьер», должна пояснить эту особенность, указав на преимущество: более прохладный дом летом и меньший счет за электроэнергию.

    В этом примере флаера по недвижимости для дома указаны как его особенности (излучающий барьер), так и связанные с ними преимущества (более прохладный дом летом и меньший счет за электроэнергию). Фото: Тиффани Аморе

    Почему функциональный маркетинг неэффективен

    Вообще говоря, лучше «показать», чем «рассказать» — показать аудитории преимущества вашего продукта, а не рассказать им о функциях.

    Поскольку функции работают на фактическом уровне, а не на эмоциональном, они часто сбивают с толку или трудны для понимания покупателем.Например, технические характеристики ноутбука могут не иметь смысла для покупателя, если он не знаком с компьютерами. Тем не менее, преимущество быстрого ноутбука, способного хранить много фотографий, видео и музыки, — это то, что может понять любой владелец компьютера.

    Способность автомобиля ехать «быстро» — это особенность, но это не обязательно положительный момент без явного преимущества.

    Обычному покупателю сложно полностью понять суть некоторых функций, которые должны быть написаны на жаргоне.Это означает, что большая часть вашей потенциальной клиентской базы просто не поймет ваше сообщение, если вы не предоставите ничего, кроме технических спецификаций.

    Худший аспект функционального маркетинга заключается в том, что он возлагает на читателя бремя понимания. Аудитории остается определить точки между перечисленными вами спецификациями и их преимуществами. Когда вы оставляете аудиторию делать собственные выводы, вы рискуете, что они сделают неправильные выводы.

    Если, например, вы позиционируете автомобиль как «быстрый», аудитория может интерпретировать это как «захватывающее» и «захватывающее», но они могут так же легко воспринять его как «безрассудный» и «небезопасный».”

    Преобразование функций в преимущества

    Хорошая новость в том, что функции всегда можно превратить в преимущества. Фактически, этот процесс поможет вам получить максимальную выгоду. Чтобы добиться этого преобразования, просто расскажите аудитории, как функция принесет пользу им.

    • Расход топлива на автомобиле — характеристика; сумма денег, которую вы можете сэкономить на газе, является преимуществом.
    • Карманы спереди свитера — особенность; наличие места для ключей и согревание рук зимой — оба преимущества.
    • Доставка на дом — это особенность; отсутствие необходимости прерывать свой график, чтобы пойти в магазин, является преимуществом.

    Любую функцию вашего продукта можно превратить в преимущество, если немного потренироваться. Это также поможет вам лучше понять, что ваша аудитория ищет в таком продукте, как ваш. Это поможет вам достичь своей аудитории, убедиться, что они понимают ваше сообщение, и, в конечном итоге, продать ваш продукт или услугу.

    Особенностью этого игристого сидра является то, что он безалкогольный.Это, в свою очередь, может быть превращено в пользу: отличный вкус без похмелья и потери памяти на следующее утро. Фото: Хилари Джейн

    Продемонстрируйте преимущества рассказывания историй

    Когда вы показываете преимущества своего продукта, думайте об этом как о рассказе. Вы хотите заинтересовать аудиторию и дать ей почувствовать эмоциональную связь. Следовательно, вы должны описать сценарий, в котором функция была полезна для человека, который может иметь отношение к целевой аудитории.

    И, как и во всех хороших историях, в вашей истории должен быть «злодей», то есть проблема, которую ваш бренд смог решить для кого-то. Это делает ваш бренд «героем» истории, что значительно усиливает эмоциональную связь между вашим брендом и аудиторией.

    Рассказывание историй можно использовать для демонстрации преимуществ, которые дает мануальный терапевт.

    Например, мануальный терапевт мог бы рассказать историю клиента, чья боль в спине мешала ему работать, и о том, как лечение позволило ему снова содержать семью.

    Целевой аудиторией в данном случае будут люди с болями в спине, которые могли бы сделать акцент на страхе невозможности выполнять работу из-за своего недуга.Показывая, что мануальный терапевт смог решить эту дилемму, он устанавливает связь с целевой аудиторией, которая теперь видит в мануальном терапевте ответ на свои собственные проблемы.

    Преимущества должны быть полезными для вашей целевой аудитории

    Ваш бренд не может быть «героем», если вы не знаете, с какими проблемами сталкивается ваша аудитория. Найдите время, чтобы узнать свою целевую аудиторию и понять, как ваш продукт или услуга могут помочь им решить проблемы, с которыми они сталкиваются в жизни.

    Ваша выгода должна меняться в зависимости от потребностей целевой аудитории.Например, компания, продающая недорогие организационные материалы, может ориентироваться как на студентов колледжей, так и на матерей. Хотя обе группы используют продукт в больших количествах, это две разные аудитории с очень разными потребностями.

    Для студентов колледжа преимущество организационных материалов — это возможность хранить свои вещи отдельно от соседей по комнате. Низкая стоимость оставляет им больше денег на пиццу с друзьями.

    С другой стороны, преимущество того же продукта для мам будет заключаться в том, что они смогут расположить игрушки своих детей так, чтобы они не терялись и не загромождали комнату.Низкая стоимость означает, что эти предметы можно легко заменить, если дети будут слишком грубо обращаться с ними.

    Чем больше вы знаете о клиенте, тем больше преимуществ вы можете получить от своего продукта. Знание того, что вашему покупателю нравится в вашем продукте, также позволяет вам найти новые преимущества, которые вы, возможно, еще не осознали. Вы также можете обнаружить, что у вашей аудитории есть особые потребности, к которым вы не были готовы; Возможно, посетители вашей прачечной также ищут быструю и удобную химчистку.

    Узнайте как можно больше о своей целевой аудитории; это поможет вам адаптировать льготы специально для них. Фото: Джулиана Гамильтон

    Подтверждение ваших преимуществ с помощью функций

    Несмотря на отсутствие эмоциональной связи, функции играют важную роль в продаже вашего продукта. Функции служат «доказательством» ваших преимуществ, помогая количественно оценить ваши претензии. Без функций преимущества не так эффективны.

    Например, фраза «Этот дом — идеальное место для семьи» не так эффективна, потому что в ней нет причин , почему это так.

    Номер

    «Этот дом расположен в престижном школьном районе, с большим задним двором и тремя спальнями наверху, что делает его идеальным местом для семьи» намного лучше, потому что его характеристики подтверждают утверждения.

    Тем не менее, преимущества не всегда нуждаются в проверке характеристик. В некоторых случаях вы можете использовать отзывы, чтобы придать вашим утверждениям социальную значимость. Наиболее эффективные отзывы — от клиентов, которые отражают вашу целевую аудиторию и представляют ваш бренд как решение проблемы, с которой они столкнулись.

    Например: «Этот дом — идеальное место для семьи. Я вырастила здесь троих детей, но теперь, когда дети выросли, мы ищем что-нибудь поменьше ».

    Польза может быть чисто эмоциональной

    Benefits не всегда означает буквальное решение «проблемы»; некоторые из них работают на строго эмоциональном уровне. Эмоциональные преимущества исходят от функций, с которыми ваши клиенты устанавливают личную связь (а не практическую связь), что дает им другую причину для инвестиций в ваш бренд.

    Например, эмоциональная выгода от покупки украшений ручной работы состоит в том, что ни у кого в мире не будет такого же предмета, как у вас. Это обращается к эмоциональной потребности клиента в независимости и индивидуальности.

    Еще несколько примеров: свадебный фотограф помогает вам сохранить воспоминания о вашем счастливом дне для будущих поколений, удовлетворяя эмоциональную потребность клиента в сентиментальности. Дом на колесах может помочь вам уйти от повседневной жизни в мирную, естественную обстановку с эмоциональным резонансом.

    Печатная реклама автофургона приносит эмоциональную пользу аудитории. Фото: Тайриз Ховард

    Использование изображений для усиления преимуществ

    Важный способ укрепить доверие к вашим пособиям — использовать изображения для подтверждения ваших утверждений. Фотографии делают ваш продукт более желанным, ваши отзывы — более правдоподобными, а ваши преимущества — более ощутимыми.

    Яркий имидж может усилить преимущества вашего продукта (как в этой рекламе веб-сайта по бодибилдингу).Фото: Шон Янг

    Мастерская по ремонту кузовов может использовать фотографии до и после, чтобы показать, как они могут исправить даже самые серьезные повреждения кузова. Преимущество, представленное аудитории, состоит в том, что ремонт обходится дешевле, чем замена автомобиля; Эти фотографии подтверждают мысль зрителей о том, что даже их сильно поврежденную машину можно починить.

    Заключение

    Требуется время и терпение, чтобы научиться сосредотачиваться на продаже преимуществ, а не характеристик ваших продуктов.Найдите время, чтобы выполнить письменные упражнения, чтобы улучшить свои навыки и дать своей рекламе как можно больше преимуществ.

    Попробуйте составить список характеристик вашего продукта и попрактикуйтесь в написании преимуществ для каждой из них. Сделайте это снова для разных аудиторий, даже для тех, о которых вы раньше не думали. Вы можете просто найти новый взгляд на свой продукт, который поможет вам лучше общаться с потребителями.

    Есть ли у вас убедительные преимущества для вашего продукта? Мы любим примеры, поэтому поделитесь ими с нами в комментариях!

    Рубрика: Копирайтинг

    Функция Функция Преимущество vs.

    Преимущество преимущества Преимущества | by Lars Trieloff

    Существует два основных популярных фреймворка для написания маркетингового сообщения: Feature-Function-Benefit (FFB) и Feature-Advantage-Benefit (FAB). В поисках конкретных причин, по которым маркетологи должны использовать один фреймворк вместо другого, я смог найти лишь небольшое понимание, поскольку сообщения в блоге Дэйва Келлога содержат один из самых глубоких анализов.

    При разбивке на компоненты маркетингового сообщения лучше всего начать с характеристики или преимущества , потому что это то, с чем могут согласиться оба лагеря.

    Преимущество — это причина, по которой клиенты покупают ваш продукт, и это суть маркетингового сообщения. Выгода — это прямой или косвенный желаемый результат использования продукта. Как отметил Дейв, хорошие маркетинговые сообщения показывают, как складываются преимущества: корпоративный продукт, который делает команду покупателя более продуктивной, ускоряет его продвижение, что позволяет ему завоевать престиж среди коллег, что позволяет ему вести более удовлетворенную жизнь. Если ваше маркетинговое сообщение не указывает на преимущества, вы оставляете большую часть работы своему клиенту, и есть вероятность, что он не сделает вашу работу за вас и не купит ваш продукт.Если вы сложите свои заявления о выгодах достаточно высоко, большинство ваших заявлений о выгодах закончится тем же результатом, который представляет собой высокое чувство достижения более высокой цели в форме богатства, власти или статуса. Посмотрите на пирамиду потребностей Маслова, и станет ясно, почему подъем на более высокий уровень снижает количество возможных результатов.

    Признак также должен быть понятным с точки зрения маркетолога: это свойство или функциональность продукта, которые выгодны покупателю.Если нет преимущества, нет и функции, как бы усердно ни работали ваши инженеры. Если это не функция, она не относится к вашему маркетинговому обеспечению. Функции — это инструменты коммуникации, и они должны разрабатываться как таковые. Найдите имена, которые легко запомнить, объяснить и достаточно информативны, чтобы не приедаться.

    Следующие два компонента, функция и преимущество , являются более сложными, отчасти из-за того, как сторонники структуры FAB описывают преимущества, чтобы превзойти обычную версию маркетинговых сообщений в стиле FFS.

    Во многих обсуждениях вы обнаружите, что преимущество описывается как упрощенная версия преимущества , просто говоря, что FFB больше не работает, потому что вы должны указать на выгоду для клиента. Этот аргумент полностью игнорирует тот факт, что даже обмен сообщениями FFB связан с преимуществом , а не с функциями или функциями и стирает грань между преимуществом , преимуществом и преимуществом . В одном описании даже говорилось, что преимущества — это выгоды, о которых клиенты явно просят, тогда как истинные выгоды охватывают только неявные желания клиентов.Такой неправильный подход, что неудивительно, приведет к путанице.

    Преимущества — это прямые результаты первого порядка использования функции. Они описывают «а затем» использования функции, тогда как преимущества описывают «ну и что». Следуя приведенному выше примеру, функция, например более быстрая передача файлов в общее хранилище данных, сократит время ожидания членами группы завершения передачи файлов, освобождая их время для других дел. На основе этого преимущества могут быть реализованы преимущества для пользователя и покупателя.Хорошие утверждения о преимуществах носят скорее количественный, чем качественный характер и подтверждаются неопровержимыми фактами. «В таких организациях, как ваша, наш пример показывает сокращение времени ожидания дизайнеров на 35 минут в день на одного работника». И заявления о преимуществах, и заявления о функциях служат мостом между функцией и преимуществом. Это помогает объяснить, почему такая выгода возможна. Заявления о слабых преимуществах — это либо плохо оформленные заявления о преимуществах, не подкрепленные фактами, либо вывернутые наизнанку заявления, описывающие преимущество продукта над существующим или конкурентным продуктом. В обоих случаях вы упускаете важную вспомогательную функцию заявления о преимуществе.

    Функция Операторы объясняют, как работает функция и как достигается ее преимущество. Подобно функции утверждения преимущества в качестве столпа моста «почему», утверждение функции является столпом «как». Многим технологическим компаниям не составляет труда описать «как» своих функций, что приводит к излишнему акценту на функции, что помогает дискредитировать метод обмена сообщениями о продуктах с помощью FFB.

    Итак, почему возникает столько путаницы и споров по поводу использования преимущества-преимущества-особенности по сравнению с функционально-функционально-преимуществом ? Я вижу две основные причины:

    1. Из-за часто нечеткого разграничения между преимуществом и выгодой многие утверждения о преимуществах являются слабыми. Термин «преимущество» не требует пояснений, что создает неуверенное ощущение, что использование преимуществ в какой-то мере лучше, чем простая продажа функциональных возможностей, но без конкретного подхода к решению проблемы.
    2. Многие дифференцированные высокотехнологичные продукты нуждаются в объяснении функциональности либо для добавления доказательств того, что функция действительно работает («Любая достаточно продвинутая технология неотличима от магии»), либо потому, что покупатель является дальновидным или одним из первых последователей, для которых Технологии — главная составляющая привлекательности продукта. Даже для сторонников чистого FAB эта потребность не теряется, но это приводит к объединению функций и инструкций функций, что приводит к скучным излишне описательным названиям функций («холодная, мертвая рыба»).

    Чтобы решить эту дилемму, я использую структуру FFOB : Характеристика, функция, результат, преимущества . Подобно тому, как некоторым мостам нужны две опоры, они помогают преодолеть разрыв в доверии к высокотехнологичным продуктам между функцией и преимуществом и преимуществом . Компоненты:

    • Характеристика : короткое, ориентированное на клиента и легко запоминающееся название для конкретной задачи клиента
    • Функция : одно или несколько фактических доказательств жизнеспособности функции в виде снимок экрана, скринкаст, раздел в демонстрации, архитектурная схема или краткое техническое описание
    • Результат : результат первого порядка использования функции или прямое решение проблемы клиента. Если это звучит как преимущество, описанное выше, это потому, что это преимущество с более ясным названием. Кроме того, сосредоточение внимания на результатах помогает при расстановке приоритетов функций или при разбиении функций на истории вакансий.
    • Преимущества : Преимущества множественного числа, потому что их можно и нужно объединять в преимущества более высокого порядка.

    Хотя эта структура добавляет больше сложности, которая может не потребоваться для более простых и менее выдающихся продуктов, где вы можете просто пропустить описание функции, она помогает, создавая полный мост между функцией и преимуществом , и разъясняет роль преимущество как результат .

    Функции и преимущества: в чем разница?

    1. Руководство по карьере
    2. Развитие карьеры
    3. Возможности и преимущества: в чем разница?
    Редакционная группа Indeed

    30 июля 2021 г.

    При продвижении своих продуктов или услуг важно выделять как функции, так и преимущества для вашего клиента. Таким образом, потребители знают, что входит в продукт или услугу, а также узнают, как это может повысить ценность их жизни. В этой статье мы объясняем разницу между функциями и преимуществами, важность каждого из них и приводим примеры для использования в качестве руководства.

    Связано: Как создать стратегию маркетингового позиционирования

    Что такое функция?

    Характеристика — это фактическое заявление о вашем продукте или услуге. Это также может быть то, на что способен ваш продукт. Функции добавляют содержательность вашим маркетинговым усилиям и полезны для людей, которые ищут конкретный продукт или услугу.

    Что такое льгота?

    Преимущество — это то, как продукт или услуга могут улучшить или повысить ценность жизни потребителя. Преимущества отвечают на вопрос: «Что этот продукт или услуга сделает для меня?».

    В чем разница между функцией и преимуществом?

    Хотя эти термины могут показаться взаимозаменяемыми, основное различие между ними состоит в том, что преимущества объясняют, как характеристики продукта улучшают жизнь потребителя.

    Например, духовой шкаф разогревается за пять минут. Преимущество этой функции в том, что вы можете быстро приготовить еду.

    Связано: Полное руководство по эффективным методам продаж

    Почему функции важны

    Важно отметить функции, потому что они являются частью продукта или услуги, которая может поддерживаться данными.Потребители часто хотят статистические данные, которые можно подтвердить, например, мощность микроволновой печи или содержание хлопка в одежде.

    Почему важны преимущества

    Характеристики предоставляют факты о продукте или услуге, но не обязательно создают потребность в сознании потребителя. Для эффективной маркетинговой стратегии крайне важно включать в себя как функции, так и преимущества для потребителей.

    Преимущества могут быть особенно важны, когда характеристики продукта носят сугубо технический характер. Например, если вы говорите о том, сколько мегапикселей у камеры, опытный фотограф может быть единственным, кто может извлечь из этого пользу. Чтобы привлечь больше клиентов, вы могли бы вместо этого обсудить, как большее количество мегапикселей может помочь вам более четко запечатлеть семейные воспоминания.

    Связано: Как создать стратегию фокуса

    Примеры функций и преимуществ

    Вот несколько примеров, чтобы показать вам, как функции и преимущества дополняют друг друга в успешной маркетинговой стратегии:

    Пример 1: Acme Fitness Center

    Функции

    • Предлагаются уроки выходного дня, индивидуальные тренировки

    • Раздевалка с полотенцами

    • Бесплатные протеиновые батончики

    Льготы

    • Уроки выходного дня подходят для интенсивного рабочего графика.

    • Персонализированный коучинг повысит мотивацию и ответственность.

    • Заполненная раздевалка сделает этот опыт приятным и увеличит мотивацию вернуться.

    Пример 2: Детский сад Top Dog

    Характеристики

    • Игровая площадка площадью 2500 квадратных футов

    • Пять кинологов в каждую смену

    • Бесплатные угощения для собак

    • 002

    • 310 кроватей большого размера

    Преимущества

    • Большая игровая площадка позволяет каждой собаке передвигаться легче.

    • Пять кинологов в каждую смену — это значит, что каждой собаке уделяется много внимания.

    • Лакомства для собак и кроватки для сна означают, что каждой собаке будет приятно находиться в детском саду.

    Пример 3: дождевики для дождливого дня

    Характеристики

    • Водонепроницаемая ткань

    • Изолированные карманы

    • Два скрытых кармана

    Преимущества

    • Водонепроницаемая ткань сохраняет влагу в тяжелых условиях дождя .

    • Изолированные карманы сохраняют сотовый телефон сухим.

    • Скрытые карманы позволяют потребителям прятать деньги и ценные вещи.

    Пример 4: Путешествующая кофейная чашка

    Характеристики

    • Изолированная

    • Полноразмерная кофейная чашка

    • Устанавливается в автомобильный подстаканник

    • Герметичная крышка

    • Можно мыть в посудомоечной машине

    Преимущества

    • Изоляция сохраняет холодные напитки холодными, а горячие — горячими.

    • Полноразмерный вмещает большое количество жидкости.

    • Легко помещается в машину и не проливается, поэтому отлично подходит для путешествий.

    • Можно мыть в посудомоечной машине, что упрощает очистку и повторное использование.

    FAB-ulous Marketing (особенности, преимущества, выгоды)

    Почему вам нужно использовать FAB (особенности, преимущества и выгоды) для вашего маркетинга

    Маркетинг продукта или услуги может быть дорогостоящим. Следовательно, вы хотите быть максимально уверены в том, что ваши маркетинговые усилия увенчаются успехом.Маркетинговая структура может помочь вам, сосредоточив ваше внимание на характеристиках вашего продукта или услуги, которые действительно важны для потенциальных клиентов. FAB (особенности, преимущества и преимущества) является такой структурой.

    Характеристики

    Характеристики вашего продукта или услуги делают их тем, что они есть на самом простом уровне. Например, кисть отличается ее размером, ручкой и щетиной. Однако ваши потенциальные клиенты уже знают, что такое кисть. Следовательно, вы должны напрямую связать функции с преимуществами.

    Преимущества

    В случае вышеприведенного примера ваш маркетинг должен описывать особенности кисти с точки зрения их преимуществ. Например:

    • Кисть достаточно мала, чтобы рисовать замысловатые рисунки;
    • Эргономичная ручка облегчает удержание малярами; и
    • Щетинки мягкие, что позволяет художнику достичь определенных эффектов с помощью определенных красок.

    Каждое из приведенных здесь описаний дает преимущество одной особенности кисти.На данный момент потенциальные клиенты знают три практических достоинства кисти. Однако таких описаний недостаточно. Вам нужно продать кисть, показывая ее преимущества.

    Преимущества

    Используя снова пример с кистью, ваш маркетинг может быть следующим.

    • Небольшой размер кисти позволяет уверенно рисовать замысловатые узоры, максимально используя свои навыки художника.
    • Поскольку эргономичную ручку легче держать, вы можете рисовать быстрее и точнее в течение более длительных периодов времени.
    • Мягкая щетина позволяет создавать эффекты, которые могут сделать ваши картины уникальными.

    В каждом из приведенных выше примеров ваш маркетинг демонстрирует четко определенные преимущества, которые могут улучшить жизнь художников.

    Принцип, лежащий в основе фреймворка FAB, прост. Потенциальные клиенты хотят знать об особенностях и преимуществах вашего продукта или услуги. Однако им также необходимо понимать, какую пользу им приносят эти функции и преимущества. Самое главное, что такие льготы должны улучшать их жизнь.Итак, если вы объясните особенности, преимущества и, как следствие, преимущества вашего продукта или услуги, вы сможете повысить успех своего маркетинга.

    Бонусные баллы: FAB позволяет вам начать думать о своем продукте через призму покупателя. Если вы хотите добиться максимальной отдачи от всего, что делаете, мы рекомендуем Donald Miller’s Building A Story Brand. Это быстрое прочтение (или прослушивание) стоит стоимости входного билета. Это смена парадигмы (нет, на самом деле ) о том, чтобы сделать вашего клиента героем истории.Мы не получаем за это партнерской отдачи, мы просто уверены, что это того стоит.

    Также не забудьте ознакомиться с собственной структурой LeadPlan: 5 столпов конверсии онлайн-продаж. Мы используем эту платформу для тематических исследований цифрового маркетинга и, конечно, для наших собственных страниц.

    преимуществ положительного характера, Рон Куртус

    SfC Home> Поведение> Персонаж>

    Рон Куртус

    Вы получите выгоду , если будете иметь хороший или положительный характер .Хороший личный характер улучшит вашу способность достигать целей и выполнять сложные задачи. Если у вас позитивный социальный характер, вам будут доверять и даже восхищаться вами. Следуя правилам вашей культуры или религии, вы впишетесь в группу и будете приняты в нее.

    Вопросы, которые могут у вас возникнуть:

    • Чем полезен хороший личный характер?
    • Каковы преимущества хорошего социального характера?
    • Чем полезен хороший культурный характер?

    Этот урок ответит на эти вопросы.



    Личные выгоды

    Ваше отношение к своим задачам, целям, которые вы хотите достичь, а также проблемам и препятствиям, с которыми вы можете столкнуться, являются определяющими факторами в том, добьетесь ли вы успеха.

    В свои 20 лет карикатурист Уолт Дисней наивно передал права на свое первое создание из мультфильма — комичного кролика. Но у него был сильный личный характер, и его не обескуражила эта неудача, а также ряд других, включая финансовые трудности.

    Он был полон решимости осуществить свою мечту. После создания Микки Мауса и нескольких мультфильмов он продолжал усердно работать над созданием своего бизнеса по созданию мультипликационных фильмов.

    Тяжелая работа и позитивный характер Диснея окупились его большим успехом.

    Позитивное отношение к трудной работе — это хорошая черта личного характера, которая будет двигать вас к достижению цели. Точно так же смелость и решительность помогут вам добиться успеха.Если вы организованы, вы можете спланировать успешное завершение своих проектов и целей.

    Люди с такими отрицательными чертами характера, как неорганизованность, медлительность и беспечность, обычно не добиваются больших успехов в том, что они пытаются делать.

    Социальные пособия

    Ваше отношение и то, как вы поступаете по отношению к другим людям, часто определяет их желание иметь с вами дело как в деловых, так и в личных отношениях.

    Если вы покажете, что вы честный и порядочный человек, окружающие будут вам доверять.Людям нравится общаться с теми, кого они считают надежными и ответственными. Они ценят это, если вы рассудительны и понимаете.

    Мэри позвонила разнорабочему Дэвиду, который выполнял еще несколько работ по дому, чтобы починить серьезно забитый слив в ее раковине.

    Дэвид сказал ей, что, хотя он был бы рад взять на себя эту работу, ей, вероятно, было бы лучше связаться с профессиональная компания по очистке канализации. Они будут брать немного больше, чем он, и их работа будет гарантирована, а его — нет.

    Мэри оценила честность и порядочность Дэвида. Она обязательно воспользуется Дэвидом снова, а также порекомендует его своим друзьям.

    Хотя Дэвид проиграл на этой единственной работе, он, вероятно, получил гораздо больше в будущем бизнесе.

    Потребители хотят покупать у честных продавцов, работодатели хотят нанимать надежных работников и людей, как друзей, на которых можно положиться и которым можно доверять.

    Очевидно, что человек, имеющий репутацию нечестного, равнодушного или ненадежного человека, не получит тех же соображений во взаимодействии, что и человек с хорошим характером.Если бы у вас был выбор между покупкой у того, кто, как вы знаете, был честен, и у кого-то с сомнительной репутацией, вы, вероятно, выбрали бы честного человека, если только на вас не влиял какой-либо другой важный фактор.

    Обратите внимание, что есть люди, которые кажутся хорошими общительными, но они ловко обманывают. Люди часто рассказывают о романтических отношениях, которые испортились, когда они узнали правду о характере другого человека.

    Культурные ценности

    Ваше отношение к правилам вашего правительства, культуры или религии будет определять, как другие в группе будут относиться к вам.Часто нарушение правил может привести к наказанию или изгнанию. Если вы следуете законам своего правительства или сообщества, вы обычно будете считаться законопослушным гражданином. Нарушение закона может привести к штрафу или даже тюремному заключению.

    Даже в районе есть четкие правила, которым нужно следовать, и их соблюдение принесет пользу всем в этом районе.

    Брайан был зол, потому что, когда сын-подросток Фреда припарковал свою машину перед домом Брайана, из старой машины протекло масло, и на тротуаре образовалась лужа.Он рассказал об этом Фреду, который затем извинился и сказал, что поговорит со своим мальчиком. Он также сказал, что очистит масляное пятно.

    Брайан успокоился и сказал: «Я знаю, как обстоят дела с этими детьми. У меня был старый драндулет, из которого тоже протекало много масла. Я просто хотел сообщить вам об этом».

    Фред сказал: «Нет проблем». Они обменялись рукопожатием, и по соседству началось сотрудничество.

    Если вы будете следовать правилам вашей культуры или семейной группы, вы выиграете, почувствовав, что вы принадлежите и вас принимают.Нарушение правил и бунт против культуры вызовут неодобрение и в некоторых случаях изгнание из группы.

    Следование правилам вашей религии принесет вам благосклонность у вашего Бога и членов вашего религиозного сообщества. Конечно, другие в религии смотрят на «грешника» свысока.

    Сводка

    Хороший характер принесет вам пользу. Ваш хороший личный характер поможет вам в достижении сложных целей и задач. Позитивный социальный характер позволяет вам доверять и восхищаться окружающими. Следование правилам вашей культуры или религии дает возможность вписаться в группу и быть принятым в нее.


    Будьте как можно лучше


    Ресурсы и ссылки

    Полномочия Рона Куртуса

    Сайтов

    Ресурсы для персонажей

    Книги

    (Примечание: Школа чемпионов может получать комиссионные от покупки книг)

    Книги о персонаже с самым высоким рейтингом


    Вопросы и комментарии

    Есть ли у вас какие-либо вопросы, комментарии или мнения по этой теме? Если да, отправьте свой отзыв по электронной почте.Я постараюсь вернуться к вам как можно скорее.


    Поделиться страницей

    Нажмите кнопку, чтобы добавить эту страницу в закладки или поделиться ею через Twitter, Facebook, электронную почту или другие службы:


    Студенты и исследователи

    Веб-адрес этой страницы:
    www.school-for-champions.com/character/
    преимущества_of_positive_character.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.